Undervisningsbeskrivelse Stamoplysninger til brug ved prøver til gymnasiale uddannelser Termin Institution Uddannelse Fag og niveau Lærer(e) Termin hvori undervisningen afsluttes: Maj-juni, 2017 EUC Nordvest, Thisted HHX Afsætning A Pia Lynggaard Hold T 34 Oversigt over gennemførte undervisningsforløb Titel 1 Titel 2 Titel 3 Titel 4 Titel 5 Titel 6 Titel 7 Titel 8 Titel 9 Titel 10 Titel 11 Introduktion til faget afsætning A Virksomhedens interne forhold Virksomhedens eksterne forhold Købsadfærd på konsument- og producentmarkedet Metode Konkurrenceforhold og konkurrencemæssig position Virksomhedens markedsforhold Virksomhedens fremtidige strategi Virksomhedens parametermix Nationalt Virksomhedens internationalisering Virksomhedens parametermix - Internationalt Side 1 af 15
Titel 1 Introduktion til faget afsætning A Indhold Trojka, Afsætning A, Kap. 1 og 2 fokuspunkter Retur til forside Virksomhedstype Produktionsvirksomheder Handelsvirksomheder Servicevirksomheder Konsumentmarkedet - B2C Producentmarkedet - B2B Virksomheder opdelt efter branche Virksomhedskoncepter Handlingsparametre Virksomhedens interessegrupper Eleverne skal kunne redegøre for hvad en virksomhed er og kende forskel på de forskellige virksomhedstyper. Eleverne skal kunne redegøre for forskellige koncepter set i et historisk perspektiv, herunder definerer virksomhedens handlingsparametre og målgruppe. Endvidere skal eleverne kunne identificere virksomhedens interessegrupper. Læreroplæg om grundbegreber Klassediskussion Notattagning Side 2 af 15
Beskrivelse af det enkelte undervisningsforløb (1 skema for hvert forløb) Retur til forside Titel 2 Virksomhedens interne forhold Indhold Trojka, Afsætning A, kap. 4 Strategisk planlægning Idé Værdikæden Produktlivscyklus Porteføljeanalyse SWOT-analyse Virksomhedens it-strategi Strategisk planlægning fokuspunkter Eleverne skal kunne analysere og vurdere en virksomheds strategiske planlægning set i lyset af de indsamlede informationer. Eleverne skal på baggrund af en analyse af en virksomheds interne forhold kunne vurdere virksomhedens kernekompetencer og senere anvende denne viden ved valg af strategi. Herudover skal eleverne kunne identificere og analysere virksomhedens strategiske platform med udgangspunkt i et givent informationsgrundlag. Dette kræver viden om virksomhedens strategiske, taktiske og operationelle niveau, herunder opgaver og tidshorisont på de forskellige niveauer. Eleverne skal med udgangspunkt i konkrete eksempler kunne tage stilling til virksomhedens bagvedliggende strategier samt udviklingsmuligheder for virksomheden i det konkrete tilfælde. Ud fra viden om forskellige strategiske skoler og virksomhedens strategiske platform skal eleverne kunne vurdere en virksomheds strategiske planlægning. På baggrund heraf skal eleverne kunne identificere og tage stilling til virksomhedens konkurrencemæssige fordele. Læreoplæg om grundbegreber Elevfremlæggelse Klassediskussion Gruppeundervisning med gruppearbejde Cases Hjemmeopgaver Notatteknik Opgaveløsning Gruppepræsentationer Power Point Side 3 af 15
Retur til forside Informationssøgning i forbindelse med fremlæggelser og opgaveløsning. Side 4 af 15
Titel 3 Virksomhedens eksterne forhold Indhold Trojka, Afsætning A, kap. 5 fokuspunkter Retur til forside Eksterne forhold: Omverdensmodellen Den afhængige omverden Den uafhængige omverden PEST-modellen Virksomhedens reaktion på ændringer i omverden Eleverne skal kunne identificere relevante forhold i virksomhedens omverden samt redegøre for, hvordan virksomheden påvirkes af forhold i nær- og fjernmiljøet. Endvidere betyder det, at eleverne på baggrund af en analyse af en virksomheds interne forhold skal kunne vurdere virksomhedens kernekompetencer og senere anvende denne viden ved valg af strategi. Læreoplæg om grundbegreber Elevfremlæggelse Klassediskussion Gruppeundervisning med gruppearbejde Cases Hjemmeopgaver Notatteknik Opgaveløsning Gruppepræsentationer Power Point Informationssøgning i forbindelse med fremlæggelser og opgaveløsning. Side 5 af 15
Titel 4 Købsadfærd på konsument- og producentmarkedet Indhold Trojka, Afsætning A, kap. 6, 7 og 8 Konsumentmarkedet: Konsument markedet og producentmarkedet Købsadfærdsmodeller og teorier Købemotiver Købstyper/købsadfærdstyper Beslutningsproces Købsroller Markedsføringsmæssige konsekvenser Producentmarkedet: Producentmarkedets delmarkeder og karakteristika. Købsadfærdsmodeller og teorier Købstyper Beslutningsproces Købscenter Relationsmarkedsføring/Transaktionsmarkedsføring Industrielle netværk Markedsføring på producentmarkedet. Supplerende stof: fokuspunkter Socialpsykologi Behovsteori Eleverne skal kunne vurdere og perspektivere købsadfærden på konsument- og producentmarkedet og anvende viden om denne ved tilrettelæggelse af virksomhedens strategi. Det betyder, at eleverne skal kunne forklare og tage stilling til sammenhængen mellem købsadfærden og virksomhedens valg af strategier med vægt på produktudvikling, prisfastsættelse, distribution og kommunikation. Det kræver viden om væsentlige forskelle på konsument- og producentmarkedet samt relevante købsadfærdsteorier. Med udgangspunkt i en analyse af købsadfærden skal eleverne kunne vurdere, hvordan virksomheden kan anvende denne viden til valg af målgruppe samt Side 6 af 15
fastlæggelse af virksomhedens produktudvikling, prisfastsættelse, distribution og kommunikation. Eleverne skal kunne vurdere og perspektivere købsadfærden på konsumentmarkedet og på producentmarkedet og anvende viden om denne ved tilrettelæggelse af virksomhedens strategi. Læreroplæg om grundbegreber Elevfremlæggelse Klassediskussion Gruppeundervisning med gruppearbejde Cases Hjemmeopgaver Notatteknik Opgaveløsning Gruppepræsentationer Power Point Informationssøgning i forbindelse med fremlæggelser og opgaveløsning. Retur til forside Side 7 af 15
Titel 5 Metode Indhold Trojka, Afsætning A, kap. 3 fokuspunkter Retur til forside Afsætningsfaglige metoder o Fagets modeller o Søgestrategier o Kildekritik Kvalitative og kvantitative metoder o Datakilder o Databaser o Kvalitative og kvantitative metoder o Repræsentativitet Markedsanalyseprocessen Informationsindsamling Eleverne skal kunne anvende viden om informationsindsamling til at gennemføre analyse af markedsmuligheder. Det betyder, at eleverne skal have viden om forskellige informationsindsamlingsmetoder, herunder skal eleverne kunne forholde sig kritisk til forskellige kilder og den valgte indsamlingsmetode. På baggrund af en valgt problemstilling skal eleverne kunne gennemføre en markedsanalyse og anvende denne som beslutningsgrundlag i virksomheden. Endvidere betyder det, at eleverne skal have en overordnet viden om vurdering af de indsamlede informationers validitet (kildekritik) og repræsentativitet, samt at eleverne skal kunne præsentere en markedsanalyses vigtigste konklusioner. Eleverne skal kunne anvende viden om informationsindsamling til at gennemføre analyse af markedsmuligheder. Læreroplæg om grundbegreber Elevfremlæggelse Klassediskussion Gruppeundervisning med gruppearbejde Cases Hjemmeopgaver Notatteknik Opgaveløsning Gruppepræsentationer Power Point Informationssøgning i forbindelse med fremlæggelser og opgaveløsning. Side 8 af 15
Titel 6 Konkurrenceforhold og konkurrencemæssig position Indhold Trojka, Afsætning A, kap. 11 og 12 Markedsafgrænsning Konkurrentidentifikation Konkurrenceformer Branchenalyse Konkurrentanalyser Konkurrencemæssige positioner Positionering Eleverne skal selvstændigt kunne inddrage teorier og modeller til vurdering fokuspunkter af konkurrencesituationen på et givent marked. Det betyder, at eleverne skal have indsigt i relevante konkurrenceteorier og kunne argumentere for valg af model. Det kræver viden om de mekanismer, der skaber og påvirker konkurrenceforholdene på det nationale og internationale marked. Eleverne skal kunne definere virksomhedens marked og identificere og vurdere konkurrenter samt vurdere, hvilke forhold der påvirker virksomheden og branchen. Endvidere skal eleverne kunne vurdere virksomhedens konkurrencemæssige position samt sætte denne i relation til virksomhedens strategi. Læreoplæg om grundbegreber Elevfremlæggelse Klassediskussion Gruppeundervisning med gruppearbejde Cases Notatteknik Opgaveløsning Retur til forside Side 9 af 15
Titel 7 Virksomhedens markedsforhold Indhold Trojka, Afsætning A, kap. 9 og 10 Segmentering og målgruppevalg: Segmentering på lande, markeds- og kundeniveau Livsstilsanalyser Målgruppestrategi fokuspunkter Positionering: Differentiering Positionering Positioneringskort USP ESP - ISP Segmentering og valg af målgrupper Eleverne skal kunne gennemføre segmentering og vurdere virksomhedens valg af målgrupper. Det betyder, at eleven skal kunne foretage en overordnet markedsudvælgelse. Dette kræver viden om grundlæggende markedsudvælgelsesmetoder. Endvidere betyder det, at eleverne skal kunne gennemføre en segmentering af virksomhedens marked og på baggrund heraf foretage begrundet valg af målgrupper. I forlængelse heraf skal eleverne tage stilling til virksomhedens målgruppestrategi og positionering. Læreoplæg om grundbegreber Elevfremlæggelse Klassediskussion Gruppeundervisning med gruppearbejde Cases Hjemmeopgaver Notatteknik Opgaveløsning Gruppepræsentationer Power Point Informationssøgning i forbindelse med fremlæggelser og opgaveløsning. Retur til forside Side 10 af 15
Titel 8 Virksomhedens fremtidige strategi Indhold Trojka, Afsætning A kap. 13 Mål Vækststrategier Generiske strategier (konkurrencestrategier) Eleverne skal kunne opstille mål og angive valg af generisk strategi og valg fokuspunkter af vækststrategier. Læreoplæg om grundbegreber Elevfremlæggelse Klassediskussion Gruppeundervisning med gruppearbejde Cases Hjemmeopgaver Notatteknik Opgaveløsning Gruppepræsentationer Power Point Informationssøgning i forbindelse med fremlæggelser og opgaveløsning. Side 11 af 15
Titel 9 Virksomhedens parametermix Indhold Trojka, Afsætning A kap. 14, 15, 16 og 17 Produkt og serviceprodukt, nationalt Pris, nationalt Distribution, nationalt Promotion, nationalt Produktudvikling, prisfastsættelse, distribution og kommunikation. fokuspunkter Eleverne skal kunne analysere og vurdere virksomhedens produktudvikling, prisfastsættelse, distribution og kommunikation. Det betyder, at eleverne med udgangspunkt i valg af målgruppe skal kunne analysere og vurdere virksomhedens produktudvikling, prisfastsættelse, distribution og kommunikation og sammenhængen mellem disse. Dette kræver viden om de 4 P er samt disses indbyrdes afhængighed. I tilknytning hertil skal eleverne kunne vurdere produktets livsløb, herunder sammensætningen af de 4 P er i de enkelte faser på det nationale marked. Læreoplæg om grundbegreber Elevfremlæggelse Klassediskussion Gruppeundervisning med gruppearbejde Cases Hjemmeopgaver Notatteknik Opgaveløsning Gruppepræsentationer Power Point Side 12 af 15
Titel 10 Virksomhedens internationalisering Indhold Trojka, Afsætning A kap. 18, 19, 20, 21, 22 og 23 Internationaliserings- og globaliseringsteori: Eksportmotiver og beredskab Miljøafstand Internationaliseringsmodeller Globalisering af virksomhedens værdikæde Netværk Markedsudvælgelse: Markedsudvælgelsesmetoder Analyse af markedsforhold Generelle- og specifikke markedsforhold Regioner af betydning for virksomheden Danmarks eksport EU-landene BRIK-landene Asien og Oceanien Nordamerika Segmentering og målgruppevalg internationalt fokuspunkter Kulturelle forhold Kulturbegrebet Kulturforskelle Systematisering af kulturforskelle Kulturmanagement Eleverne skal kunne vurdere virksomheders placering i internationaliseringsprocessen og kunne sætte denne i relation til virksomhedens eksportmotiver og -beredskab. Desuden skal eleverne kunne analysere sammenhænge mellem internationaliseringsforløbet, miljøafstand og virksomhedens øvrige strategivalg herunder valg af generisk strategi og valg af vækststrategier. Markedsudvælgelsesmetoder Eleverne skal arbejde med forskellige metoder til markedsudvælgelse. Fordele og ulemper ved metoderne diskuteres. Sammenhængen mellem virksomhedens interne forhold herunder eksportberedskab, værdikæde og valg af eksportmarked kan inddrages. Der bør være fokus på aktive markedsudvælgelsesmetoder, hvor markedsvalget foretages via screeningsfaser tilpasset den enkelte virksomheds interne forhold samt markedsforhold. Miljøafstande og benchmarking kan inddrages i undervisningen i forbindelse med valg af eksportmarked. Side 13 af 15
Markedforhold Eleverne skal kunne udarbejde analyser af markedsforhold, som danner grundlag for en systematisk informationsindsamling på relevante eksportmarkeder. De indsamlede oplysninger kan anvendes som beslutningsgrundlag for virksomhedens internationalisering. I analysen af markedsforholdene inddrages bl.a. kulturelle forhold, herunder kulturteorier. Endvidere inddrages begrebet kultur management. Læreoplæg om grundbegreber Elevfremlæggelse Klassediskussion Gruppeundervisning med gruppearbejde Cases Hjemmeopgaver Notatteknik Opgaveløsning Gruppepræsentationer Power Point Side 14 af 15
Titel 11 Virksomhedens parametermix - internationalt Indhold Trojka, Afsætning A kap. 24, 25, 26, 27, 28, 20 og 30 Produkt og serviceprodukt, internationalt Pris, internationalt Distribution, internationalt Promotion, internationalt Produktudvikling, prisfastsættelse, distribution og kommunikation. fokuspunkter Eleverne skal kunne analysere og vurdere virksomhedens produktudvikling, prisfastsættelse, distribution og kommunikation på det internationale marked. Det betyder, at eleverne med udgangspunkt i valg af målgruppe skal kunne analysere og vurdere virksomhedens produktudvikling, prisfastsættelse, distribution og kommunikation og sammenhængen mellem disse. Dette kræver viden om de 4 P er samt disses indbyrdes afhængighed. I tilknytning hertil skal eleverne kunne vurdere produktets livsløb, herunder sammensætningen af de 4 P er i de enkelte faser på de internationale markeder. Endvidere betyder det, at eleverne skal kunne vurdere virksomhedens valg af marketingmix, herunder virksomhedens strategi og positionering på internationale markeder. Desuden skal eleverne kunne opstille og forholde sig til en international marketingplan for virksomheden. Læreoplæg om grundbegreber Elevfremlæggelse Klassediskussion Gruppeundervisning med gruppearbejde Cases Hjemmeopgaver Notatteknik Opgaveløsning Gruppepræsentationer Power Point Side 15 af 15