1½ time om salg for iværksættere - uden salg, ingen virksomhed!

Transkript

1 1½ time om salg for iværksættere - uden salg, ingen virksomhed!

2 Jens Lassen 1983: Sælger, Stark, Randers 1991: Regional Eksportchef, Dantherm, Skive 1994: Eksportstipendiat, Antwerpen, Belgien 1998: Eksportchef, Abena, Aabenraa 2006: SBU Sales Manager, LINAK, Guderup 2007: Salgsdirektør og medlem af direktionen, Dansani, Haderslev 2012: Selvstændig virksomhed ( Merkonom i markedsføring Eksamineret Eksportør fra Den Danske Eksportskole MBA i International Management Bestyrelsesuddannelser fra Århus Universitet og fra Board Assure 30 års erfaring med salg Forfatter til to bøger om salg Foredragsholder for væksthuse, erhvervsråd, Eksportforeningen m.m. Aktivt bestyrelsesmedlem i 8 virksomheder

3 Hvad er salg? Overdragelse af en vare eller en tjenesteydelse til køber mod betaling At vække og dække behov At hjælpe en kunde > købsledelse

4 Salg er som et håndværk Det kan læres Jo flere værktøjer man har i værktøjskassen, desto flere udfordringer kan man løse, og desto bedre resultater For den, hvis eneste værktøj er en hammer, Vil alle problemer ligne et søm!

5 Verdens bedste, nemmeste og mest effektive salgsværktøj B Afdæk kundens behov A Få kundens accept L Præsenter dit løsningsforslag A Få kundens accept

6 Men allerførst skal vi på jagt efter kundeemner Kilder Kundeemner der henvende sig selv ja men også Databaser Internettet Messer Brancheforeninger Netværk Aviser, fagblade, almindelig opmærksomhed

7 Men vi skal vide hvad vi leder efter Det ideelle kundeemne Skal vi kunne skabe UNIK værdi for Skal vi passe på der ikke går Mount Everest i Emnet skal være SMUKt S M U K Har du allerede kunder, så tænk i tvillingekunder

8 Hvis I bruger telefonen til at booke møder Hej, jeg er og ringer fra (Må jeg bruge et minut af din tid?) Glem frygten for afvisning! Jeg ringer til dig fordi (jeg tror du kan opnå / xx har henvist mig ) Kunne du have interesse i et møde for at se på mulighederne for at? (45 minutter) Hvornår? har du kalenderen ved hånden? Vær beredt på indvendinger hav en elevatortale, ett klart værdibudskab og tænk kreativt Send evt. materiale i forvejen

9 Ved ankomst til kunden skal du varme op og komme på bølgelængde med kunden før du begynder at sælge Lang tid før kunderne har besluttet sig hvor hvad de synes om dine produkter, beslutte de sig for, hvad de synes om dig Det første ½-1 minut er afgørende så tag ingen chancer her Sig tak for tiden og.. Referer til noget i snakkede om i telefonen Referer til noget på kundens hjemmeside eller du har læst om kunden Brug ufarlige smal tak emner Præsenter mødets dagsorden få accept Fortæl at du kommer til at stille spørgsmål og hvorfor få accept Gentag din elevatortale

10 Dermed skaber du tillid og tillid i salg er som fundamentet på et hus Vi søger ikke hjælp og råd af mennesker vi ikke har tillid til Vi betror os ikke til mennesker vi ikke har tillid til Vi samarbejder ikke med mennesker vi ikke har tillid til Vi køber ikke af mennesker vi ikke har tillid til

11 Men selv med tilliden på plads, er det for tidligt at begynde at sælge En af de største fejl i salg er at begynde at sælge til en kunde, der ikke er klar til at købe Det er vores opgave at gøre kunden klar til at købe Det handler om at skabe ejerskab om diagnosen før der skabes ejerskab om recepten

12 Hvad kan vi lære om salg af ham her? Selvdiagnosticering er i bedste fald kun den halve sandhed

13 B = afdæk kundens behov Vi skal lede efter hullerne i osten kunder skifter kun leverandør hvis de bliver bedre stillet Test af, om der er basis for at skabe unik værdi ved at vække de ubevidste behov Latente / ubevidste behov kan adresseres på to måder: Hvad kan kunden potentielt OPNÅ (uden selv at være klar over muligheden) Hvad kan kunden potentielt UNDGÅ (uden selv at være klar over risikoen)

14 Fire spørgsmålstyper til kunden Bevidste behov Åbne Ubevidste behov Neutral - Hvad er de 3 vigtigste parametre for valg af leverandør for jer som virksomhed? - Hvad er godt ved nuværende løsning - Hvad kunne evt. forbedres Situationen i fortiden Situationen i dag Situationen i fremtiden - Vi fokuserer meget på disse værdier (nævn dine argumenter). Hvordan passer det til jeres behov? - Mange har den holdning at de gerne vil nedbringe antallet af leverandører hvordan ser I på det? - Hvad nu hvis? Ledende - Hvor mange brugere har I? - Hvilket system bruger I idag? - Hvordan måler I sælgerne i dag? - Hvem er med i jeres beslutningsprocesser - Hvor meget har I på jeres budget på det område? Lukkede - Har du også fokus på hurtig service hvis dit system bryder ned? - Er oppe tider af jeres IT-systemer en vigtigt parameter? - Har du nogensinde haft problemer med? - Kunne du være interesseret i?

15 Kommuniker rigtigt! Lyt aktivt, når kundens snakker (de elsker det!) og tjek forståelsen Pas på med fagord når du selv snakker hvis du bruger dem, så forklar og tjek forståelsen Pas på med kropssproget det er det ærlige sprog og betyder mere end man tror Man kan ikke ikke-kommunikere

16 Første A = har jeg nu forstået kundens situation rigtigt? Kan jeg begynde at præsentere løsningen? (husk, at hvis ikke kunden er enig i diagnosen, hvorfor skulle han så være enig i recepten?).

17 L = Når du præsenterer løsningen Tal i udbytter kunder er ligeglade med produkter, de køber løsninger! Men det kan KUN lade sig gøre ved en god behovsafdækning Adresser både rationelle og emotionelle udbytter tal både til hjerne og hjerte LAD VÆRE med kun at tale i egenskaber Brug de kroge du har fået under behovsafdækningen til at hænge din løsning op på Hvilke ønsker kan opfyldes? Hvad kan undgås? Hvad kan opnås? Skab ejerskab kunden skal se sig selv i løsningen

18 Feature Benefits 16 ventiler Bedre trækkraft nemmere at trække an campingvogn Bedre brændstoføkonomi Metallak Mere modstandsdygtig overfor stenslag m.m. Længere holdbarhed Bedre udseende Højere gensalgsværdi 6 Airbags Øget sikkerhed Turbo Hurtigere acceleration Mere sikkert at overhale i visse situationer Prestige

19 Hvad så hvis der kommer indvendinger? I bund og grund er det positivt! Ville ikke komme hvis kunden var fuldstændig ligeglad Kunden er interesseret men endnu ikke overbevist Hellere PÅ mødet end EFTER Kan minimeres via teknikkerne fra i aften samt Ved at sikre, at du tager den rette vej ind til kunden Ved at kortlægge og påvirke alle der har indflydelse på beslutningen tidligst muligt! Der kan være mange årsager det er vigtigt at kende den rigtige og hjælpe kunden med det rette sammenligningsgrundlag før der reageres Lyt Anerkend Efterforsk Reager

20 Alt er relativt selv prisen Hjælp kunderne med at skabe overblik de kan ikke nødvendigvis selv Bil A Købspris , ,- Forbrug 12 km/ltr 14 km/ltr Årlige serviceomk , ,- Gensalg: 4år, km , ,- Bil B Kørsel: km / år Benzinpris: 11,- ltr. Hvis købsprisen var det eneste der betød noget ville alle køre Dacia, Chevrolet eller lignende

21 Andet A = har kunden forstået alle udbytterne og er alle indvendinger håndteret (og forstået)? Stil spørgsmålene så du både kontrollerer forståelsen OG lægger op til at lukke salget! Er det så det vi gør? Hvad tænker du umiddelbart om det? Var det noget i den retning du havde forestillet dig? Er der nogle ting vi mangler at se på?

22 Forlad aldrig et møde uden der er en klar aftale for næste skridt

23