Offshore Supply. - udviklingsværktøj for leverandører til Offshore Olie og Gas

Transkript

1 Offshore Supply - udviklingsværktøj for leverandører til Offshore Olie og Gas

2 Offshore Supply

3 Offshore Supply - udviklingsværktøj for leverandører til Offshore Olie og Gas 1. Introduktion og forord 2. Udvikling, udfordringer og muligheder for dansk offshore olie- og gasindustri 3. Sådan bliver du leverandør til offshore industrien Olie & Gas 4. Vejledning til kompetencehjulet og kvalificeringsprocessen 5. Kompetencehjul for scoring af status ønsker og resultater 6. Kvalificeringsguider værktøjer og wizards 7. Vejledninger til kvalificeringsguider og wizards 8. Handleplaner for kvalificeringsprocessen 9. Markedsrapporter, Norge, Qatar, mv.

4 Introduktion og forord Offshore Supply Erhvervsinitiativet Offshore Supply var et delprojekt i Energi på havet, der havde til formål at gøre det lettere for virksomheder at udvikle sig eller tage de første skridt ud på offshore olie- og gasmarkedet. Det overordnede projekt Energi på havet blev ledet af Offshore Center Danmark. Udarbejdet af Bureau Veritas, Force Technology og Business Kolding. Tak til DS Håndværk og Industri, Esbjerg Erhvervsudvikling, Mærsk Olie og Gas A/S, Ocean Team Scandinavia A/S, Varde Erhvervs- og Turistråd og Tønder Kommune. Offshore Supply har været arbejdstitlen på pilotprojektet, som har resulteret i et proces- og helhedsorienteret kompetencevejledende redskab for danske leverandører, som i forvejen arbejdede ud fra en formuleret strategi og målsætninger. Projektet startede 1. marts 2010 og afsluttes den 28. februar 2013 med en sammenfattende evaluering. Værktøjet kan rekvireres fra marts 2013 hos Offshore Center Danmark, Niels Bohrs Vej 6, 6700 Esbjerg. Pilotprojektet blev støttet af EU s Europæiske Fond for Regionaludvikling og Syddansk Vækstforum og er udviklet i tæt samarbejde mellem: DS Håndværk og Industri Esbjerg Erhvervsudvikling Mærsk Olie og Gas A/S Ocean Team Scandinavia A/S Varde Erhvervs- og Turistråd Tønder Kommune 1/4

5 Introduktion og forord Forord Danmark har været en olieproducerende nation siden 1972 og selvforsynende med energi siden midten af 1990 erne. Produktionen er sandsynligvis toppet, men reserverne er ganske betydelige. Energistyrelsen vurderer således, at der frem til 2010 kun er brugt 14 % af de kendte oliereserver i undergrunden. For Sydvestjylland har olieproduktionen en særlig stor betydning med mere end beskæftigede, og der er over beskæftigede i hele den danske offshoreindustri. Væksten er årligt på 20 %. Danske virksomheder er internationalt anerkendte, især når det gælder den ekspertise, som dansk offshore olie og gas har oparbejdet igennem mange år. Det betyder, at der er behov for yderligere kapacitet i form af nye leverandører, og mindre virksomheder har gode muligheder for at ekspandere i branchen. Der er dog, som i de fleste andre brancher, nogle vigtige kvalifikationer, som man skal leve op til. Danske leverandører har i de senere år oplevet den globale konkurrence, der presser dem på pris og omkostninger. Det betyder, at leverandørerne er presset til at tilpasse sig og udnytte de mange muligheder, globaliseringseffekten også giver. I de senere år har vi oplevet en stærk innovationsevne, der kendetegner robuste virksomheder i vækst. Det betyder blandt andet, at virksomhederne sætter ny fokus på at udnytte deres kernekompetencer og eventuelt indgå i partnerskaber for derved bedre at kunne bidrage effektivt til kundernes behov for helhedsorienterede og konkurrencedygtige løsninger. Offshore Supply har været arbejdstitlen på pilotprojektet, som netop har haft til formål at udvikle og afprøve metoder og værktøjer til virksomheder, der ønsker at indtræde på offshore olie- og gasmarkedet som leverandør på dansk sokkel og internationalt. Værktøjerne er baseret på analyser på baggrund af interviews med koncessionshavere og hovedleverandører. Fokus har været de krav, branchen stiller vedrørende forhold så som de generelle lovkrav, produktlovgivning, kundekrav, forsikring og kvalitetsledelsessystemer inden for miljø- og arbejdsmiljø. Denne håndbog henvender sig til: Små og mellemstore virksomheder med nationale eller internationale vækstambitioner inden for offshoreindustrien. Hovedformålet med pilotprojektet har således været at medvirke til kvalificering af virksomheder med værktøjer, der gør det lettere at overskue indtrædelsesprocessen til offshoreindustrien olie og gas. Konceptudviklingen tager udgangspunkt i det såkaldte Kompetencehjul. Ideen med delprojekt Offshore Supply var gennem dialog at analysere, om virksomheden besad de nødvendige kompetencer for at kunne indtræde som leverandør til offshore olie- og gasindustrien med succes og samtidig få afklaret, hvilke kvalifikationer virksomheden med fordel burde udvikle forud for en eventuel ekspansion inden for branchen. Med hensyn til virksomheder, der i de kommende år vil satse på at løfte deres kvalifikationer væsentligt, kan der alene inden for olie- og gassektoren være beskæftiget yderligere personer i Væksten kommer naturligvis kun gennem hårdt og målrettet arbejde for at tilpasse og udvikle kvalifikationerne, især inden for kvalitet, miljø, sikkerhed, processer og dokumentation. Husk, for at kunne score, må man have et mål Michael Ahring Petersen, Delprojektleder Offshore Supply 2/4

6 Introduktion og forord Forord - Force Technology Med udgangspunkt i selvevalueringen i det såkaldte Kompetencehjul, har det været FORCE Technology s rolle, at rådgive de deltagende pilotvirksomheder, og i samarbejde med disse at gennemføre aktiviteter og i fællesskab udvikle virksomhedernes kompetencer for bedre at kunne komme i betragtning som leverandør til offshore olie/gas sektoren. Samtidig har rådgivningsforløbet givet mulighed for, at afprøve de relevante værktøjer, som blev stillet til rådighed i projektet, og som indgår i denne håndbog. Det viste sig, at pilotvirksomhederne havde forskellige behov i forhold til deres ydelser og placering i værdikæden. En analyse af resultatet fra selvevalueringen gjorde det muligt at prioriterede indsatsen. De største behov virksomhedernes ledelse identificerede var: 1. Synlighed i forhold til de potentielle Offshore kunder 2. En kortlægning af markedsmulighederne, fastlæggelse af en Offshore orienteret strategi og en forretningsplan til understøttelse af strategien, 3. Dyrkning af netværk blandt ligestillede, samt 4. Etablering af et certificérbart ledelsessystem. For flere af de deltagende virksomheder, har der været en begrænset viden om olie/gas sektorens behov, og dermed også en erkendelse af, hvad den enkelte virksomhed kan bidrage med. En typisk leverandør er dybt afhængig af kundernes behov. Er konjunkturerne gunstige for kunden er de det også for leverandøren men også omvendt. For at mindske denne afhængighed, er det vigtigt at have en pro-aktiv strategi og forretningsplan. FORCE Technology har i den forbindelse gennemført workshops med anvendelse af Business Model Generation modellen, hvor de deltagende virksomheder har haft mulighed for, at identificere egne kompetencer og forretningsmuligheder i forhold til de markedsmuligheder offshore sektoren tilbyder. Metoden har med sin visuelle udtryksform vist sig at være let tilgængelig i en typisk leverandør virksomhed, og er omtalt mere detaljeret i håndbogen. Den oplagte mulighed for at gøre sig synlig i forhold til indkøberne i olie/gas sektoren er via databasen Achilles JQS. Leverandørens registrering i denne database er et formelt krav fra flere af de involverede kunder, men for at kunne blive optaget i dette register, skal leverandørvirksomheden blandt andet skrive under på, at den har et kvalitetsledelsessystem, som lever op til kravene i ISO 9001:2008. En væsentlig del af FORCE Technology s rådgivning har derfor været, at hjælpe en del af virksomhederne med at udvikle et kvalitetsledelsessystem, som enten er blevet certificeret i projektforløbet, eller er på vej til det. Vi håber, at denne håndbog vil give inspiration til leverandør virksomhedernes fortsatte udvikling, og står selvfølgelig gerne til rådighed med råd og vejledning. God fornøjelse. FORCE Technology Jens Ulrik Hansen, chefkonsulent Afdeling for Audit og Forretningsudvikling 3/4

7 Introduktion og forord Forord - Bureau Veritas Bureau Veritas stod for ledelsen af analysefasen i Offshore Supply-projektet. Analysen baserede sig navnlig på de problemstillinger, der opridses i Analyse af den danske offshoresektorvirksomhedsudvikling og klyngeperspektiver, forfattet af Svend Ole Madsen Analysen blev foretaget af en arbejdsgruppe med deltagelse af Force Technology og Ocean Team Scandinavia. Sidstnævnte er en SMV med erfaring i de emner, der var under behandling: Muligheden for at blive leverandør til det danske offshoremarked og muligheden for på dét grundlag at etablere sig på de internationale markeder. Forskellige eksperter fra Bureau Veritas og projektledelsen fra delprojekt Offshore Supply deltog også i gruppen. Arbejdsgruppen besluttede at indsamle en del praktisk erfaring, for at den kunne leve sig ind i problemstillingerne. Godt nok var problemstillingerne på forhånd forholdsvis velbeskrevne, men det var vigtigt at få et indtryk af såvel deres størrelsesforhold og af, hvordan de involverede aktører typisk tænker og handler. Derfor blev der gennemført interview med repræsentanter for operatører, større og etablerede leverandører til sektoren, SMV er og serviceudbydere. Resultatet var en erkendelse af, at kendskab til lovkrav - i særdeleshed angående sikkerhed - er aldeles påkrævet, og af at certificeringer og godkendelser er nødvendige for mange produkter og ydelser. Desuden er systemcertificering i stigende grad et krav for at komme ind på markedet, for at blive på markedet i Danmark og ikke mindst for at kunne deltage internationalt. Men analysen viste også, at selvom beherskelse af denne tekniske del ( i hvert fald til et vist niveau) er en nødvendighed, så er det ikke nok til at vinde fodfæste på offshoremarkedet. Opnåelse af disse tekniske kompetencer er en proces, der drejer sig om virksomhedens strategi og holdning og om at gøre virksomhedens værditilbud tydeligt for offshoremarkedet. Desuden skal nuværende og potentielle ressourcer kortlægges. Disse erkendelser er baggrunden for de fem hovedområder i Kompetencehjulet værktøjet som er resultatet af analysefasen. Kompetencehjulet er et proces-værktøj, der kortlægger firmaets position i forhold til behovene på de enkelte delområder. Det skal bruges til en kvantitativ evaluering af virksomhedens udvikling og føre til en italesættelse af og en proces omkring emnerne i firmaets ledergruppe. Desuden skal ledelsen kunne finde ud af, hvor det er fordelagtigt at skrive en inspirationsliste eller et værktøj til dybere diskussion af emnet, og ledelsen skal kunne medvirke til, at denne diskussion fører til et struktureret resultat og gerne en handlingsplan. Afhængigt af emnet kan handlingsplanen spænde fra stikordslister til omfattende elektroniske wizards. Efterhånden som forløbet og resultaterne var klar, blev de gennemgået og testet i arbejdsgruppen, evalueret ved styregruppemøder og afprøvet sammen med SMV-kandidater ved konferencer og workshops. Det er vort håb, at næste fase vil føre til resultater for de konsulenter og firmaer, der anvender værktøjet, og til feedback der yderligere kan skærpe værktøjet. Vi står naturligvis til rådighed for uddybning og drøftelse af videre udviklingsmuligheder. Bureau Veritas Certification Ivan Mikkelsen. Projektleder og Lead Auditor 4/4

8 Udvikling, udfordringer og muligheder for dansk offshore olie- og gasindustri

9 Udvikling, udfordringer og muligheder for dansk Offshore industri olie og gas Udvikling, udfordringer og muligheder for dansk offshore olie- og gasindustri På basis af koncessionshavernes aktiviteter i Nordsøen er der i løbet af de sidste år vokset en ganske betydelig underskov af specialiserede offshore olie- og gasunderleverandører op i Danmark. Oxford Research anslår, at der i dag findes virksomheder i Danmark, der leverer produkter eller ydelser, som er særligt rettet mod offshore olie- og gassektoren. Hertil kommer en lang række virksomheder som eksempelvis hoteller, restaurationer og detailhandlere, der særligt i Esbjergområdet kan henregne en god del af omsætningen til offshore olie- og gassektoren, men hvis ydelser og produkter ikke er sektorspecifikke. Selvom mange af de danske underleverandører i dag er internationalt orienterede, og eksempelvis Mærsk også har betydelige olie- og gasaktiviteter uden for Danmark, er det udvindingen og produktionen af olie og gas i den danske del af Nordsøen, der er hjertet i den danske offshore olie- og gassektor, og som udgør det primære forretningsgrundlag for langt størstedelen af de danske underleverandører. Værdikæden i offshore olie- og gassektoren er derimod yderst internationaliseret. Mærsk Olie og Gas vurderer eksempelvis, at % af deres samlede omkostninger til underleverandører går direkte til virksomheder uden for Danmark. Ligeledes angiver 65 % af de danske underleverandører, at mere end halvdelen af deres omkostninger til underleverandører går til virksomheder uden for Danmark. De områder, hvor der er meget få eller ingen leverandører eller kompetencer til stede i Danmark, ser kort opsummeret ud til særligt at ligge inden for: Produktion af store, komplette borerigge og olie- og gasplatforme Produktion af udstyr (hardware) til indretning af olie/gasbrønde Geologiske, havbundsrelaterede undersøgelser i forbindelse med eftersøgning Det er altså særligt, når det drejer sig om større og komplekse leverancer eller konstruktioner eller om 1/7

10 Offshore Center Danmark er en medlemsbaseret organisation, der nationalt og internationalt arbejder for at styrke den danske offshoresektor. Fokusområder er olie og gas, offshore vind og det maritime offshoreområde. Hovedaktiviteterne omfatter: Netværksaktiviteter, koordinering af tekniske udviklingsprojekter, vidensdeling og promovering af den danske offshorebranche. Centret virker gennem initiativer og aktiviteter, der udvikler viden og fremmer samarbejdet mellem alle aktørerne i den danske offshorebranche: Industrier, rådgivere, uddannelsesinstitutioner og myndigheder. Udvikling, udfordringer og muligheder for dansk Offshore industri olie og gas meget specialiseret viden, at de danske underleverandører er underrepræsenterede. Dette er imidlertid ikke et tegn på, at branchen har sovet i timen; det er snarere et udtryk for, at Danmark trods alt stadig er en lille spiller på det globale olie- og gasmarked. Mange specialister og underleverandører med speciale i olie og gas vælger typisk at placere sig i de store internationale olie- og gascentre som for eksempel Norge, USA eller Mellemøsten. Med andre ord er det umiddelbart naturligt, at der ikke eksisterer en komplet værdikæde bestående udelukkende af danske virksomheder og/eller virksomheder placeret i Danmark. Generelt tegner der sig et billede af en velfungerende dansk offshore olie- og gassektor. I forbindelse med værdikædeanalysen udarbejdet af Oxford Research VÆRDIKÆDEANALYSE AF OFFSHORE OLIE- OG GASSEKTOREN I DANMARK Analyse udarbejdet for Offshore Center Danmark i 2010 blev der foretaget af Oxford Research, Oktober 2010 Projektet Energi på havet har det overordnede formål at skabe fornyet vækst og en undersøgelse beskæftigelse i offshorebranchen. Projektet består af 5 delprojekter og et blandt overordnet projekt: Offshore Supply Substitution af materialer offshore Koordinering af offshoreuddannelser Rekruttering og profilering Offshore vindsektoren - forskning. Det overordnede projekt ledes af Offshore Center Danmark og støttes af Syddansk Vækstforum, EU s Europæiske Fond for Regionaludvikling. virksomheder inden for offshore olie og gas. Underleverandørerne til den danske offshore olie- og gassektor spænder meget bredt med Niels Bohrs Vej Esbjerg Tlf. (+45) info@offshorecenter.dk hensyn til virksomhedstyper. Halvdelen af virksomhederne i undersøgelsen ser dog industri (produktion) som den kategori, der bedst beskriver deres virksomhed. Videnservice udgør den næststørste kategori med 21 % af virksomhederne, mens handelsvirksomheder med 19 % udgør den tredjestørste kategori. Herefter kommer manuel service med 11 %, og endelig udgør bygge og anlæg, information og kommunikation, andre erhverv og transport 4-7 % af underleverandørerne. VÆRDIKÆDEANALYSE AF OFFSHORE OLIE- OG GASSEKTOREN I DANMARK Fokuseres der på de forskellige typer af danske underleverandører i værdisystemet, kan visse træk fremhæves. Industrivirksomhederne, der producerer og leverer løsninger til koncessionshaverne i Nordsøen, spænder over et bredt kontinuum af forskellige virksomhedstyper. Som nævnt er der ikke nogen danske virksomheder, der er i stand til at levere totalløsninger så som komplette olie- og gasplatforme eller borerigge. Derimod er der en stor underskov af virksomheder, der producerer diverse delsystemer og strukturer, som har stor betydning for olie- og gasproduktionen som helhed. Særligt ser der ud til at være mange danske leverandører af diverse metal- og stålkonstruktioner samt eltekniske systemer. Inden for rådgivning og videnservice eksisterer der også en række ganske betydelige danske virksomheder eller virksomheder placeret i Danmark - i hvert fald når det drejer sig om rådgivning om de processer og strukturer, der foregår over havbunden. Derimod er der generelt mangel på kompetencer i Danmark med hensyn til havbundsrelaterede undersøgelser for eksempel i forbindelse med efterforskningsaktiviteter. Inden for manuelle serviceopgaver - ofte kaldet shore based services, så som transport af personale og materiel, udlejning af manpower, vedligeholdelse, m.v. - eksisterer der også en meget solid base af danske virksomheder. Området har traditionelt være domineret af nationale aktører, men den internationale konkurrence er stigende, og de danske shore based servicevirksomheder føler sig i stigende grad presset af udenlandske virksomheder med lave lønomkostninger. Et andet område, hvor danske virksomheder dominerer værdikæden i den danske offshore olie- og gassektor, er markedet for informations- og telekommunikationsløsninger. Her findes blandt andet en meget 2/7

11 Udvikling, udfordringer og muligheder for dansk Offshore industri olie og gas væsentlig dansk spiller i kraft af Semco Maritime, som leverer komplette telekommunikationsløsninger til både danske og udenlandske kunder. På baggrund af den kortlægning, som Oxford Research har gennemført af den danske offshore olie- og gassektor, tegner der sig et billede af en sektor med et solidt fundament i Danmark: Der eksisterer koncessionshavere, hvoraf specielt Mærsk Olie og Gas og DONG E&P har skabt en intern struktur med mange vitale funktioner in-house. Der eksisterer både små, mellemstore og store virksomheder inden for offshore olie- og gassektoren, som er med til at skabe et stærkt offshore olie- og gasmiljø. Mange danske produktionsvirksomheder er konkurrencedygtige inden for vitale delsystemer og strukturer, der indgår i olie- og gasproduktionen. En bred vifte af relevante rådgivnings- og konsulentvirksomheder er til stede i Danmark. Der eksisterer betydelige virksomheder, der udlejer manpower - det vil sige personale til at udføre manuelle serviceopgaver på kontraktbasis. Der er stor kursus- og certificeringsvirksomhed angående offshoreaktiviteter i Danmark. Den organisationsmæssige struktur er på plads i Danmark. De relevante uddannelses- og forskningsinstitutioner er til stede i Danmark. 3/7

12 Udvikling, udfordringer og muligheder for dansk Offshore industri olie og gas Fremtidige muligheder og udfordringer for den danske offshore olie- og gassektor Som det fremgår af undersøgelsen fra Oxford Research, er der ikke identificeret egentlige huller eller flaskehalse i den danske del af offshore olie- og gasværdikæden, der realistisk set udgør egentlige åbninger for danske virksomheder. På de områder, hvor der er få eller ingen danske underleverandører til stede i værdikæden, ser dette ud til at være tæt forbundet med en række strukturer og forhold, der er svære at ændre på - eksempelvis et højt lønniveau eller mangel på yderst specialiserede eksperter. I den danske del af Nordsøen er der dog en række centrale forhold, der højst sandsynligt vil betyde, at der opstår nogle nye forretningsmuligheder for de danske underleverandører de kommende år. Flere af olie- og gasplatformene er forholdsvis gamle, og udstyret er derfor slidt og i visse tilfælde forældet. Derfor vil der i den nærmeste fremtid formentlig være en del udstyr, som koncessionshaverne skal have udskiftet og/eller opdateret. Ligeledes vil den svindende olie- og gasproduktion skabe incitamenter til at effektivisere eksisterende brønde med nye teknologier og processer, der kan øge udvindingsgraden. Efterhånden som produktionen af olie og gas fra mange af felterne i Nordsøen bliver standset i løbet af de næste år, vil et stort antal olie- og gasplatforme skulle tages ud af drift og ophugges (dekommissionering) på sikker og miljømæssigt forsvarlig vis. Danske virksomheders traditionelt høje sikkerheds- og miljømæssige niveau bør også her kunne danne udgangspunkt for, at danske underleverandører - i hvert fald i Nordsøen - kan blive førende inden for dekommissionering. Herudover er der et stort potentiale for mange af de danske underleverandører til offshore olie- og gassektoren i leverancer til den hastigt voksende sektor for vedvarende energi. Dette gælder særligt i forhold til havvindmøller, hvor mange af kompetencerne er kompatible med de kompetencer, der i dag bruges og efterspørges i offshore olie- og gassektoren. Den danske offshore olie- og gassektor står dog også over for en række meget væsentlige udfordringer, der rækker ud over vanskelighederne med at tiltrække højt kvalificeret arbejdskraft. Virksomhederne blev i undersøgelsen bedt om at pege på hvilke forhold, de mente bliver særligt vanskelige at håndtere i fremtiden. Tiltrækning af kvalificerede medarbejdere lå højt på listen, men det, som de fleste virksomheder angav som de største/vigtigste udfordringer, var henholdsvis reduktion af omkostninger og erobring af nye markeder. Specielt udfordringen med erobring af nye markeder vil på længere sigt blive meget vital på grund af de aftagende mængder af olie og gas i den danske del af Nordsøen. Hvornår de sidste danske oliereserver bliver udvundet er naturligvis svært at sige præcist, og det afhænger i sidste ende også af den teknologiske udvikling og udviklingen i pris og efterspørgsel. Der kan dog ikke være tvivl om, at markedet for underleverandører til olie- og gasproduktionen i Danmark ikke vil vokse yderligere, men derimod formentlig svinde i takt med den faldende olie- og gasproduktion. Dette betyder, at mange af de danske underleverandører i offshore olie- og gassektoren må tænke internationalisering, hvis de vil vækste eller bare bevare deres nuværende aktivitetsniveau inden for denne sektor. De danske underleverandørers meget høje kompetence-, kvalitets- og teknologiniveau samt store knowhow angående sikkerhed og miljø bør for mange virksomheder udgøre et godt springbræt til at komme ind på nye markeder uden for Danmark. De fremtidige vækstmuligheder for den danske offshore olie- og gassektor ligger dermed især uden for den danske del af Nordsøen og binder sig primært til højteknologiske og videnintensive produkter, løsninger og services af høj kvalitet. 4/7

13 Udvikling, udfordringer og muligheder for dansk Offshore industri olie og gas Anbefalinger På baggrund af analysen fremsætter Oxford Research følgende anbefalinger i forhold til at styrke den danske offshore olie- og gassektor og sikre fremtidig vækst og jobskabelse. Anbefalingerne er delt op i tre hovedtemaer: Forretningsudvikling, image og rammebetingelser, samt kompetence og uddannelse. I praksis er anbefalingerne tæt forbundne. Forretningsudvikling: Der bør sættes øget fokus på internationalisering og internationaliseringsmuligheder - særligt blandt SMV erne i offshore olie- og gassektoren. De danske offshore olie- og gasvirksomheders høje kvalitets- og kompetenceniveau samt deres store know-how inden for blandt andet sikkerhed og miljø udgør et klart potentiale for mange virksomheder i forhold til at få fodfæste på offshoremarkeder uden for Danmark. Samtidig fokuserer mange mindre virksomheder dog ofte mere på barriererne for end mulighederne ved øget internationalisering. De danske underleverandører til offshore olie- og gassektoren bør i stigende grad tænke i samarbejder og konsortier i forhold til at kunne tilbyde totalkontrakter (EPCI). Der er en klart stigende tendens til at oprette EPCI-kontrakter på det internationale marked for leverancer til offshore olie- og gassektoren. Herunder er det vigtigt at leverandører af maskinel, udstyr m.v. opretholder og i måske endnu højere grad end i dag tilbyder såkaldte levetidsleverancer, hvor serviceog vedligehold er en mulighed, der vedlægges tilbuddet på selve produktet, når der bydes ind på projekter. Der bør også fokuseres på, hvordan virksomheder er specialiseret inden for offshore olie og gas kan bruge deres kompetencer og know-how inden for andre sektorer. Det er blandt andet oplagt at sætte fokus på nært relaterede sektorer så som havvindmøller og bølgeenergi, hvor en række offshore olie- og gasvirksomheder har succes allerede i dag. Der bør dog også ses nærmere på mulighederne inden for andre højteknologiske sektorer som for eksempel forsvars- og sikkerhedsindustrien, hvor der også er fokus på kvalitet, sikkerhed og certificering, og hvor mange kunder efterspørger state of the art -know-how angående specialiserede materialer, el-tekniske systemer, software og kommunikationsudstyr. Også fødevare-, biotek- og medicinalindustrien kunne være oplagte højteknologiske sektorer at se nærmere på. Generelt er langt den største del af de danske underleverandører til offshore olie- og gassektoren små og mellemstore virksomheder (SMV er). Hele 92 % af virksomhederne i undersøgelsen har således angivet at have under 250 ansatte. Ydermere udgør virksomheder med mellem én og 10 ansatte 41 %, den største andel i undersøgelsen, mens virksomheder med mere end 100 ansatte kun udgør en andel på 13 %. Det er således forholdsvis små virksomheder, der dominerer den danske offshore olie- og gassektor. 5/7

14 Udvikling, udfordringer og muligheder for dansk Offshore industri olie og gas Kortlægning af værdikæden i den danske olie- og gassektor Figure 3.1: Værdikæde for olie- og gasproduktion i Nordsøen Værdiskabelse (olien og gassen tillægges mere og mere værdi) Forskning Udvikling Uddannelse Rådgivning Fokus for analysen Upstream Midstream Downstream Gasudvinding Forarbejdning Transport Distribution Efterforskning Dekommissionering Olieudvinding Transport Raffinering Distribution Borerigge Boreplatforme Onshore Offshore Den danske værdikæde inden for offshoreproduktion af olie og gas består som nævnt af meget få centrale aktører relateret til selve efterforskningen og produktionen: Mærsk Olie og Gas, DONG E&P og HESS Corporation. Ser man på de helt store, centrale underleverancer til efterforskning og produktion så som borerigge og olie- og gasplatforme, rør, manifolds og de såkaldte juletræer, så stiger antallet af hovedleverandører til omkring et dusin (for eksempel Grenland Group, FMC Technologies, Aker Solutions, Randaberg Industries, Bladt, HSM, McNulty og Reinertsen). Men i denne del af værdikæden er udenlandske virksomheder dominerende. Ser man lidt bredere på hvilke produkter og services, der leveres direkte til koncessionshaverne, finder man som tidligere nævnt en underskov af mange hundrede faktiske og potentielle underleverandører i Danmark. Hertil kommer leverandører af forskning, udvikling, uddannelse, rådgivning m.v., som er lige så centrale for optimeringen af olie- og gasproduktionen som samspillet mellem aftagere og leverandører af varer og tjenesteydelser i selve værdikæden. Udfordringen for underskoven af faktiske og potentielle leverandører til værdikæden inden for olie- gasproduktion er blandt andet, at kravene til dokumentation og certificering er meget høje. Sikkerhed, sundhed og miljø spiller en central rolle i offshoresektoren, hvilket på den ene side skaber adgangsbarrierer i form af krav til dokumentation og certificering. På den anden side skaber kravene markedsmuligheder for specialiserede underleverandører, som enten direkte leverer rådgivning inden for sikkerhed, sundhed og miljø, eller som markedsfører sig ved at have høje standarder inden for sikkerhed, sundhed og miljø i deres vareleverancer. Offshore olie- og gassektoren har et solidt fundament i Danmark med et betydeligt antal underleverandører, der kan levere vitale services og diverse delsystemer og strukturer, som har stor betydning for olie- og gasproduktionen som helhed. 6/7

15 Udvikling, udfordringer og muligheder for dansk Offshore industri olie og gas Særligt ser der ud til at være betydelige danske leverandører af diverse metal- og stålkonstruktioner samt el-tekniske systemer. Fælles for de fleste af de danske underleverandører til offshore olie- og gassektoren er, at de i højere grad konkurrerer på kompetencer, kvalitet, sikkerhed og service frem for på pris. Når det handler om større komplekse leverancer, konstruktioner eller meget specialiseret viden, er de danske underleverandører dog ofte underrepræsenterede. Som det vil blive forklaret nærmere, er der dog en række naturlige årsager til dette, der blandt andet har at gøre med Danmarks høje lønniveau samt vores forholdsvis perifere status på det globale olie- og gasmarked. Værdikæden for olie- og gasproduktionen kan overordnet inddeles i tre niveauer: Upstream, der dækker over efterforskningsaktiviteterne og de egentlige udvindingsaktiviteter Midstream, der dækker over forarbejdningen og transporten af olien og gassen Downstream, der dækker over raffineringen og slutdistributionen af olien og gassen I Danmark, hvor olien og gassen udvindes i Nordsøen, foregår samtlige upstream-aktiviteter offshore, mens midstream-aktiviteter både kan foregå offshore og onshore. For eksempel foregår en del af forarbejdningen af gassen og råolien direkte på platformene i Nordsøen. Downstream-aktiviteter så som raffinering og distribution vil derimod i hovedreglen altid foregå onshore. Hvor upstream-aktiviteterne - og dermed også den store underskov af underleverandører - er specialiserede inden for offshore olie- og gasaktiviteter, er midstream- og særligt downstream-aktiviteter langt mere spredt ud over hele Danmark. Figuren ovenfor viser en stiliseret værdikæde for olieog gasproduktion. Værdiskabelsen - altså tillæggelsen af merværdi til olien og gassen - sker horisontalt i værdikæden. De røde, stiplede cirkler viser hvilke dele af værdikæden for olie- og gasproduktion, der er i fokus i denne analyse. Kort opsummeret er det de aktiviteter, der foregår offshore samt de mange underleverandører, der på en eller anden vis er involveret i eller understøtter offshoreproduktionen af olie og gas. 7/7

16 Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien

17 Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien De fleste brancher stiller store gensidige leverandørkrav. Det betyder et stadig større pres på virksomhedernes ledelseskompetencer. Markant og professionel performance i alle vigtige forhold er et must og ikke kun inden for offshoreindustrien. Der er dog særlige krav tilknyttet leverandører til offshoreindustrien på grund af de særlige forhold, som branchen opererer under, og på grund af de store sikkerhedsmæssige krav, der stilles til leverandørerne. Ud over de menneskelige og økonomiske behov for sikker drift og udvikling er der også de miljømæssige aspekter at tage hensyn til under til tider særdeles vanskelige og komplicerede arbejdsvilkår. Indtrædelsesbarriererne for leverandører til branchen har hidtil været ret komplicerede og vanskelige at overskue. Fokus i forbindelse med værktøjsudviklingen har derfor været at gøre kvalificeringsprocessen så enkel og overskuelig som muligt og tilpasset virksomheder, der i forvejen arbejder strategisk med forretningsudvikling. Omkring 27 discipliner opdelt i fem hovedområder er resultatet af forskningsarbejdet. Disse skal kunne beherskes i større eller mindre grad, hvis virksomheden ønsker at kvalificere sig og indtræde på eller udvikle sit marked inden for Offshore Supply til olie- og gassektoren primært på dansk sokkel. 1/2

18 Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien Kompetencehjulet omfatter en oversigt over de enkelte områder i grafisk form. Her vurderes virksomhedens eksisterende performance generelt og specifikt ud fra det rationale, der er tilknyttet til emnet. Et interview med virksomheden vil afklare virksomhedens scoring fra 1 5 og samtidig give en vurdering af, på hvilke områder virksomheden ønsker udvikling. Scoringstabellens formål er ikke at vurdere god eller dårlig performance. En scoring på 1 kan eksempelvis betyde, at emnet hidtil ikke har været aktuelt eller relevant, hvor en scoring på 5 betyder, at emnet er prioriteret og fuldt kan dokumenteres. Scoringen giver således et billede af virksomhedens parathed som leverandør til branchen og samtidig et billede af, hvilke kvalifikationer virksomheden ønsker at udvikle fremadrettet. I tilknytning til kompetencehjulet er der udarbejdet skabeloner for kompetenceudvikling for de enkelte emner, hvor der desuden forefindes vejledninger. På værktøjsportalen forefindes der også wizards, der er interaktive guider for afklaring af specifikke love, normer og standarder. Her vises kompetencehjulet, der anvendes i forbindelse med måling af virksomhedens parathed og til at udvælge de områder, hvor virksomheden ønsker yderligere kvalificering. Kompetencehjul - fem hovedområder Kvalitetsledelsessystem Arbejdsmiljøsystem Miljøledelsessystem Bestyrelse Forretningsplan Mission Forsikring Markedsanalyse Kundekrav Produktlovgivning Love, normer, standarder Ledelse Performancemåling Kernekompetence Generelle lovkrav Trackrecord Værditilbud/ produkt Kritiske relationer Leverandørrolle IT-platform Kundeplatform Ressourceplatform Synlighed Personlige relationer Tilstedeværelse Økonomisk robusthed Profil i databaser Leverandører Organisation Netværkssamarbejde Markedsføring Renomme 2/2

19 Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien Vejen til offshore kunder - Olie- og gasindustrien i Danmark INDHOLD Forord... 2 Vejen til de danske offshorekunder... 3 Produkt og ydelse... 4 Hvem er kunden... 5 Tilgængelighed... 5 Kvalificering... 5 Netværk og alliancer... 5 Det transparente danske marked, eller... 7 Olieselskaber i Nordsøen... 8 Tjekliste før take-off... 9 Link til værktøjer og viden /9

20 Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien Forord Formålet med markedsbeskrivelsen er at supplere VÆRDIKÆDEANALYSE AF OFFSHORE OLIE- OG GASSEKTOREN I DANMARK der i 2010 blev udarbejdet for Offshore Center Danmark af Oxford Research. Analysen giver et overblik over olie/gas sektorens sammensætning således, at det er muligt at identificere indsatsområder og indtrængningsmuligheder. Analysen er tilgængelig via projektets hjemmeside Markedsbeskrivelsen her giver konkrete og operative indgange til specifikke muligheder for relationsopbygning til danske aftagere af ydelser og produkter. For opnåelse af samarbejder og ordre på Offshore Olie og Gas markedet i Danmark, er der en række nødvendige forudsætninger der først bør være på plads. Et af disse er at virksomheden sikre sig et bæredygtigt indblik i virksomhedens parathed i forhold til dette krævende marked. Er virksomheden reelt kvalificeret til at imødegå de vigtigste krav i branchen? For at få indblik i det er der oprettet et selvevalueringsværktøj der frit kan anvendes på værktøjsportalen Resultatet af selvevalueringen er til inspiration for den kvalificering Offshore Olie og Gas sektoren kræver. Viser evalueringen oplagte forbedringsområder anbefales det at få ekstern specialiseret rådgivning, hvis virksomheden ikke selv råder over de nødvendige kompetencer. Delprojekt Offshore Supply fraskriver sig ethvert ansvar i forbindelse med anvendelse af værktøjsportalens værktøjer, der er tænkt som inspiration og for at gøre det overskueligt og derved lettere at komme ind på dette marked. Det er vigtigt at understrege, at beskrivelsen er et øjebliksbillede af krav og muligheder der ændre karakter over tid. Markedsbeskrivelsen er ikke en markedsanalyse, men nærmere en markedsbeskrivelse om hvilke forberedelser der skal gøres forud for en proaktiv indsat mod navngivne muligheder. Dette gør beskrivelsen konkret og operationel omfattet af konkrete og navngivne muligheder der vælges ud fra virksomhedens eget valg og strategi. 2/9

21 Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien Vejen til de danske offshorekunder Udfordringen vil være meget forskellig i forhold til, om der er tale om en nystartet virksomhed, der vil ind på dette marked, en erfaren virksomhed der strategisk vil udvide sit marked til også at omfatte offshore olie og gas, eller en virksomhed der i forvejen har erfaring, men ønsker at etablere relationer til nye kunder. Men de står alle over for den udfordring, at offshorebranchen - som så mange andre særligt krævende brancher - er konservativ og ofte orienteret mod Ingen danske offshore olie- og gasvirksomheder i dette led Størstedelen af de danske offshore olieog gasindustrivirksomheder hører til i dette led Der eksisterer et mindre antal danske offshore olie- og gasindustrivirksomheder i dette led de leverandører, som man plejer at anvende. Sikkerhedskravene er skrappe og behovet for kvalificeret dokumentation meget stort, hvilket ikke er noget nyt. Det gælder i mange andre brancher, for eksempel inden for fødevare- og flyindustrien, blot for at nævne nogle få, og kravene bliver ikke mindre fremover. Uanset virksomhedens udgangspunkt er der flere åbenlyse indgangsvinkler, som bør belyses, inden man går til kunden, som eksempelvis: Producenter af store komplekse konstruktioner Producenter af enkelt komponenter 1. Totalløsninger: Denne type offshore industrivirksomheder er i stand til at levere totalløsninger på store projekter som f.eks. olie/gas platforme og borerigge. Således er disse virksomheder i stand til egenhændigt at stå for alle elementer i en EPCI kontrakt. 2. Del-systemer og strukturer: Denne type offshore industrivirksomheder leverer sammensatte produkter - oftest til koncessionshaverne eller de industrivirksomheder, som står for totalløsningerne. 3. Komponentleverandører: Denne type industrivirksomheder producerer enkeltkomponenter, som indgår i større olie- og gaskonstruktioner. Kilde: Oxford Research A/S 2010 da der normalt er tale om et langt og sejt træk. Referencer, certificeringer, virksomhedens robusthed m.v. skal tjekkes før afgang. Er virksomheden set med aftagers briller ikke kvalificeret, er indsatsen meningsløs og i bedste fald spild af ressourcer. Det er dog ikke en farbar vej at fravælge markedsområder på grund af markedets krav, da konkurrencen typisk er størst, hvor kravene er mindst, samtidig med at potentialet på disse konkurrenceprægede markedsområder er konjunkturfølsomt og særlig presset på prisen. Hvilken slags produkt eller ydelse er det, at man vil sælge til kunden? Hvilken værdi skaber produktet eller ydelsen for kunden, og kan andre gøre det samme? Hvem i værdikæden har behov for ydelsen og hvorfor? Hvor i leverandørkæden er den bedste placering og hvorfor? Leverandørrollen, for eksempel standardvare, traditionel, strategisk partner eller via alliancer? Skal salget ske direkte til brugeren eller gennem en anden leverandør, som en indirekte vej? Bedste indgang/e til kunden i organisationen, for eksempel indkøber, manager, projektleder? Fremtidens muligheder for danske ydelser eller produkter med høj grad af vidensindhold og kompleksitet er kolossale, ikke fordi ydelserne eller produkterne er innovative eller komplekse, men fordi der er tale om unikke løsninger, der skaber værdi for kunden. Hvis virksomheden kan, eller allerede leverer disse løsninger og samtidig kan dokumentere den nødvendige kvalificering, er der store muligheder - ikke alene i Danmark men også internationalt. Det siger sig selv, at før end virksomheden går offensivt på offshoremarkedet, SKAL motoren ses efter, 3/9

22 Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien Produkt og ydelse Produktet eller ydelsen bestemmer indirekte, hvad man bør gøre. Er der tale om et nyt produkt eller en ny ydelse, der ikke tidligere er brugt i offshoreindustrien, er det både lettere og sværere i forhold til slutbrugeren. Det er lettere, hvis et nyt produkt eller en ny ydelse sparer tid og penge, fordi der derfor er større sandsynlighed for, at slutbrugeren tager produktet eller ydelsen til sig. Men et stort antal standarder skal overholdes, og dét kan gøre det sværere at komme ind i branchen. Kan man dokumentere, at man overholder standarderne, og er der sporbarhed i produktets fremstillingsfaser, er det muligt at slutbrugeren vil være behjælpelig med at få produktet eller ydelsen tilpasset, således at man overholder de betingelser, der skal til, for at produktet eller ydelsen kan godkendes. Det er også muligt, at der ikke forefindes standarder, fordi ingen har tænkt i de baner/områder før, hvor produktet eller ydelsen skal bruges, hvilket ikke gør udfordringen mindre. Er der tale om standardvarer eller ydelser, som er bedre og billigere end de eksisterende, kan det være en god idé at starte med rådgivere, der kender offshoreindustrien. Det er ofte rådgivere, der udfærdiger nye projekter for operatørerne. En særlig indsats er også at give brugerne informationer om, at der nu findes bedre løsninger end de eksisterende. For eksempel bliver dele typisk udskiftet hen ad vejen under vedligeholdsarbejder i offshoresektoren, og ved disse udskiftninger er der mulighed for at få afsat sit produkt eller sin ydelse, hvis man er rettidigt synlig på det rigtige sted. Forretningsudvikling og muligheder Egen rolle Kommitment Selvindsigt Bevidst strategi Indsatser Afklaring Regelsæt Accept Efterlevelse Certificeringsvalg Kompetenceudvikling Certificeringsproces Auditeret Ny leverandør rolle Nye muligheder Videndeling og vækstmuligheder 4/9

23 Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien Hvem er kunden og kundens placering i værdikæden Hvem er kunden, og hvor befinder kunden sig? Hvem i organisationen bør man henvende sig til? Det er der stor forskel på, og det afhænger særligt af, om der er tale om produkter eller ydelser. Det samme gør sig gældende i forhold til vedligehold og nybyggeri. En operatør kan have forskellige afdelinger, der ikke nødvendigvis ligger i samme bygning eller landsdel, mens en underleverandør som regel kun har én matrikel. Man skal derfor nøje beslutte sig for, hvor man vil starte i værdikæden, eller rettere spørge sig selv, om der er tale om vedligehold eller nybyggeri, og hvor indgangen i organisationen er bedst i forhold til eventuelt at etablere en leverandørrelation. Tilgængelighed Operatør - Koncessionshaver Hovedleverandør - Leverandør i første led Leverandør - Leverandører i andet og tredje led Leverandør Leverandør Leverandør Leverandør Alle informationer om produktet eller ydelsen skal være let tilgængelige for brugeren, således at den rigtige produktanvendelse bliver formidlet rettidigt med fokus på den værdi, det skaber for kunden. Det kan være komplekst og langvarigt at nå kunden og få denne overbevist om, at et produkt eller en ydelse er bedre, end hvad kunden kan få fra sine eksisterende leverandører. Nogle gange kan vejen til kunden være svært tilgængelig, men via andre virksomheder kan man nå kunden. Tid Strategiske overvejelser Vejen til offshore kunder i Danmark SWOT Kvalificering Valg af strategi Implementering / handleplaner Man skal have for øje, at virksomheden og dens produkter skal overholde de standarder og krav, som offshorebranchen stiller, før end man overhovedet er kvalificeret, hvilket vi også har nævnt tidligere. Det er som regel indkøbsafdelingen, der udgør en høj tærskel, som virksomheden skal over for at blive kvalificeret. Har virksomheden et unikt produkt, er det ingeniørafdelingen, man skal overbevise og/eller vedligeholdsafdelingen, hvis det er dét segment, som produktet/ydelsen henvender sig til. Netværk og alliancer Opfølgning Netværk er en god vej til af få informationer om kunden og mulighed for at komme tættere på kunden, fordi netværk hjælper en virksomhed med at være synlig i de rette sammenhænge. Der findes mange forskellige netværk, foreninger og lignende inden for offshorebranchen, som man kan være medlem af, men vurdér nøje om de tilbyder ydelser, der kan hjælpe dig til at nå dit mål. Normalt er det ikke foreninger eller netværksgrupper, der er kunden, men hvis man er medlem og deltager i et netværk, kan det være en god indgang til nye kundeemner. Eksempelvis kan et medlemskab af Offshore Center Danmark være adgangsbilletten til at deltage i arrangementer, hvor der ofte er rig mulighed for at møde kolleger inden for branchen. 5/9

24 Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien Alliancer med andre virksomheder er også en vej til kunden, for kan man udføre en større del af en opgave, har man lettere ved at få opgaver hos kunden. Årsagen er, at kunden har den fordel kun at skulle have at gøre med én kontaktperson, hvilket blandt andet letter kommunikationen betydeligt. Aktiviteter Formål Sted og kontakt DANSK EKSPORTFORENING Privat, landsdækkende forening med ca. 500 medlemsvirksomheder. Medlemmerne er inddelt i sektioner sammensat efter branche- og kundeinteresser i udlandet. DANISH OFFSHORE ENERGY GROUP - DOEG er et professionelt netværk for personer og virksomheder inden for olieog gasindustrien, der leverer komponenter, maskiner og andre services til olie- og gasindustrien offshore og onshore. Dansk Eksportforening Glarmestervej 20 A DK-8600 Silkeborg export@dk-export.dk Telefon: Husum WindEnergy Danish Offshore Network Offshore Center Danmark Danish Offshore Energy Group markedsfører sine medlemsvirksomheder globalt og holder dem orienteret om nyheder inden for olie- og gassektoren. Hvert andet år afholdes Husum Wind Energy-messen. Et af de bedste udstillingsvinduer for og mødested for internationale leverandører inden for primært vindenergi, hvor der er mulighed for at få nye forretningskontakter og for at styrke eksisterende. Et virtuelt mødested for danske offshorevirksomheder og medlemmer af foreningen Dansk Marine & Offshore Group. Offshore Center Danmark arbejder for at forankre, koordinere og videreudvikle den viden og kompetence, der findes i den danske offshorebranche. OCD Events OCD External Events (over 100 internationale events) Husum, Tyskland Esbjerg Achilles Achilles er en servicevirksomhed, der kvalificerer og overvåger leverandører for store virksomheder verden over. De skaber og administrerer såkaldte communities for købere-leverandører i forskellige sektorer. Deres internetbaserede leverandørdatabaser understøtter hvert community. Deres services hjælper samtidig indkøbsorganisationer med at agere ansvarligt og reducere risici i forsyningskæden. 6/9

25 Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien Det transparente danske marked - eller manglen på samme Hvis en markedsanalyse skal give mening og samtidig være operationel, skal det afklares helt konkret hvilke ydelser og produkter, olie- og gasindustrien efterspørger, samt hvilke leverandører, der leverer disse indirekte og direkte både nationalt og internationalt. Næsten virksomheder i Danmark kan i princippet have indirekte eller direkte kontakt til offshore olie- og gasbranchen i Danmark. For at finde disse primære og typiske leverandører fravælges de perifere markedssegmenter. Resultatet bliver 19 semiprimære markedssegmenter med godt virksomheder. Fravælger vi nu virksomheder i selskabsform med under 10 ansatte, lander vi på godt virksomheder. Spørgsmålet er nu, hvilke af disse virksomheder, der indgår i værdikæden mod offshore, og med hvilke konkrete ydelser, kompetencer eller produkter? Disse oplysninger er ikke umiddelbart tilgængelige og kræver kontakt til de enkelte virksomheder for at få spørgsmålet afklaret. For at få fastslået hvilke virksomheder, i hvilke brancher, der er interessante for din virksomhed, er det nødvendigt, at du har et nøje indblik i din virksomheds kernekompetencer, ydelser og produkter. Derefter vurderes hvilke branchesegmenter, der primært og bedst vil kunne have gavn af den værdi, du kan tilføre din kunde. Denne proces er vigtig, fordi den giver klarhed over hvilke kernekompetencer, ydelser og produkter, der ofte går på tværs af brancher. Processen giver samtidig mulighed for at vurdere, hvor stor summen af disse virksomheder reelt er og for at bringe antallet af virksomheder ned på et mere 7/9

26 Sådan bliver du leverandør til offshore olie- og gasindustrien operationelt niveau. Formålet med denne øvelse er desuden at få revurderet virksomhedens forretningsmodel, strategi og rolle/er som leverandør og derved gøre sigtet mod kunden mere præcist, idet feltet vil indsnævres signifikant. Grafen illustrerer udvalgte og typiske branchesegmenter. En søgning i NN Markedsdata viser mere end virksomheder, der i princippet indgår i værdikæden i større eller mindre grad - eller slet ikke. Næste fase er som nævnt at undersøge og udvælge konkrete kundeemner fra datasøgningen, hvorefter informationerne kan bearbejdes mere målrettet. Det, der bør undersøges, er blandt andet hvilke virksomheder, der leverer hvad og til hvilke offshoreaftagere. Derpå vurderes, hvilken rolle din virksomheds kompetencer, ydelser eller produkter kan tilbyde, hvor de samtidig giver kundeemnet en formodet merværdi i værdikæden. Pointen er, at netop din virksomhed måske allerede er kvalificeret som leverandør i forhold til flere af de nævnte branchesegmenters krav. Er du usikker på dét, kan du gennemføre en hurtig test på www. offshore-supply.dk, som giver indsigt i egen performance. Er din virksomhedsstrategi og målsætning uskarp, bør du få sparring eventuelt med din bestyrelse eller gennem en ekstern rådgiver med erfaring fra offshorebranchen. Oversigten kan som nævnt anvendes til den sidste og nødvendige fase, nemlig din egen analyse af hvilke virksomheder, der er relevante. For at finde ud af dét, kan du besøge dine udvalgte emners hjemmeside, hvis deres adresser er angivet, kontakte dem telefonisk eller få sparring fra erfarne offshorerådgivere angående hvilke oplagte emner, der findes for din virksomhed i oversigten. Olieselskaber i Nordsøen Viden om hvilke operatører der egentlig er i Nordsøen er gavnlig, selv om deres leverandører typisk er udenlandske hovedleverandører, som så har hver deres underskov af underleverandører fordelt i hele verden. Det er kun ganske få underleverandørydelser fra minder danske leverandører der leverer direkte til operatørerne, men det er naturligvis fint hvis dette lykkedes og fordre normalt helt unikke ydelser eller produkter. Energistyrelsen Aktive olieselskaber A.P. Møller - Mærsk A/S Bayerngas Danmark ApS Bayerngas Petroleum Danmark AS Chevron Denmark Inc. Danica Jutland ApS Danica Resources ApS Danoil Exploration A/S DONG E&P A/S (3 felter) Elko Energy A/S EWE Vertrieb GmbH Hess Denmark ApS (1 felt) Hess Energi ApS Mærsk Olie og Gas AS (15 felter) New World Jutland ApS A.P. Møller - Mærsk A/S Bayerngas Danmark ApS Bayerngas Petroleum Danmark AS Chevron Denmark Inc. Energistyrelsen Danica Jutland ApS Danica Resources ApS Danoil Exploration A/S DONG E&P A/S (3 felter) Elko Energy A/S New World Resources Operations ApS Nordsøfonden (The Danish North Sea Fund) Noreco Oil Denmark A/S Noreco Petroleum Denmark A/S PA Resources Denmark ApS PA Resources UK Ltd RWE Dea AG Shell Olie- og Gasudvinding Danmark B.V. DONG E&P (Siri) UK Limited Spyker Energy ApS Total E&P Denmark B.V. VNG Danmark ApS Wintershall Noordzee B.V. Noreca ASA-koncernen Ovenstående liste omfatter aktive olie- og gasselskaber. Olie- og gasselskaber i den danske del af Nordsøen forventes at investere for mindst 40 mia. kr. over de næste fem år. Det bliver primært hovedleverandørerne, der skal trækkes på, men de har naturligvis behov for dygtige underleverandører, hvorfor opgaven først er at finde de relevante operatører for din virksomhed, der formodes at anvende leverandører, du kan etablere samarbejde med. Det kan i et vist omfang gøres ved at 8/9