Norges mest komplette salgs- og marketing opplæring

Transkript

1 Norges mest komplette salgs- og marketing opplæring

2 Velkommen til Selgerforbundet og Business Danmarks Uddannelseskatalog Vanen tro fortsætter vi med at udvikle paletten af uddannelser og værktøjer, og vi er stolte af igen i år at kunne fremvise branchens stærkeste og bredeste uddannelsesudbud til den samlede salgs- og marketingorganisation. Som et nyt tiltag har vi valgt at lade Salgs- og marketingdirektøren 1 blive fulgt op af modul 2, bestående af individuel coaching, hvorved vi kan hjælpe mere målrettet og direkte i forhold til de muligheder og udfordringer den enkelte har i lige netop sin virksomhed. Situationsbestemt salg, service og ledelse er i dag vigtigere end nogensinde, da differentiering i forhold til tid, sted, kultur, målgruppe, og varer ofte er afgørende faktorer for, om en salgs-, service- eller ledelsesstil bliver en succes eller slår fejl i en given situation. Vi har oprettet en uddannelseslinie, hvor vi arbejder med netop disse begreber og med værktøjer til at arbejde mere situationsbestemt. Den rette brug af it-værktøjer kan være en stor hjælp til at skabe overblik og spare tid i salgsarbejdet, og udseende af tilbud og præsentationer, er med til at afgøre det billede kunderne får af en virksomhed. Som et ekstra led i uddannelsesprogrammet har vi derfor valgt at udvide programmet med en salgsorienteret uddannelseslinie på it-området. Lad os hjælpe til at sikre, at også du og dine medarbejdere får redskaber til at opnå bedre resultater. God fornøjelse Selgerforbundet og Business Danmark Uddannelse

3 Virksomhedstilpassede uddannelser med fokus på særlige udviklingsbehov En virksomhedstilpasset uddannelse tager afsæt i virksomhedens og organisationens kultur og i de udfordringer markedet byder på. Uddannelsen skræddersyes efter virksomhedens særlige behov for udvikling og sikrer et unikt forløb. Skræddersyede løsninger til virksomheder, afdelinger eller team, der: skal gennem en forandringsproces og vil sikre en effektiv implementering, vil implementere ny viden gennem tæt opfølgning mellem ledere og medarbejdere, ønsker dialog og sparring om mål og salgsstrategier i et større forum, vil etablere en fælles platform for alle medarbejdere i en afdeling, et team eller hele organisationen, har nye produkter, som skal markedsføres og sælges, ønsker mulighed for fordybelse, har en større gruppe af kunder, der skal skabes relationer til. Det er gratis at være nysgerrig Brug os som sparringspartner, når der er behov for fornyelse og udvikling. Vi afdækker og beskriver virksomhedens situation og de aktuelle udfordringer. Og vi opstiller en fremadrettet køreplan, der tilgodeser alle behov. Se mere og tilmeld dig på bdu.dk 3

4 Uddannelser på alle niveauer inden for salg og marketing Basismoduler Intern sælger Se side 7 Kundeservice og mersalg pr. telefon Psykologi og kommunikation Proaktivt salg i telefonen Planlægning og stress Marketingkoordinator Se side 10 Markedsføring Det sælgende budskab Projektledelse Relationsmarkedsføring Diplomsælger Se side 14 Salgsteknik Psykologi og kommunikation Økonomisk argumentation Markedsføring Account Manager Se side 17 Account Management Værdiskabende salg Situationsbestemt salg Planlægning og stress Key Account Manager Se side 20 Key Account Management Værdiskabende salg Effektiv forhandlingsteknik Præsentation og gennemslagskraft Produktchef Se side 23 Produktledelse 1 Produktledelse 2 Effektiv forhandlingsteknik Præsentation og gennemslagskraft Salgsleder Se side 26 Salgsledelse 1 Sales Management Salgsledelse 2 Sales Leadership Situationsbestemt ledelse Præsentation og gennemslagskraft Situationsbestemt salgsleder Se side 29 Situationsbestemt ledelse Certificering i situationsbestemt ledelse Situationsbestemt salg Certificering i situationsbestemt salg Salgs- og marketingdirektør Se side 32 Salgs- og marketingdirektøren 1 Salgs- og marketingdirektøren 2 Salgsrettet it-uddannelser Se side 34 Word til tilbudsskrivning PowerPoint i salgspræsentationer Excel til salgsstyring Effektiv brug af Outlook Statsanerkendte uddannelser Se side 38 Akademiuddannelse i ledelse Diplomuddannelse i ledelse Videregående uddannelser med speciale i salgsledelse - hhv. 2 1/2 år og 3 år 4 Se mere og tilmeld dig på bdu.dk

5 Overbygningsmoduler Psykologi i salget Det sælgende budskab Personlig udvikling Planlægning og stress Psykologi og kommunikation Personlig udvikling Værdiskabende salg Psykologi i salget Planlægning og stress Psykologi og kommunikation Præsentation og gennemslagskraft Psykologi i salget Projektledelse Situationsbestemt ledelse Situationsbestemt salg Situationsbestemt ledelse Projektledelse Værdiskabende salg Effektiv forhandlingsteknik Coaching af sælgere Certificering i Personanalyse Situationsbestemt service Certificering i situationsbestemt service Basis- og overbygningsmoduler Hver uddannelseslinie er opdelt i basismoduler og kan suppleres med overbygningsmoduler. Alle moduler kan tages enkeltvis eller på tværs af linier. Overbygningsmodulerne er en yderligere specialisering inden for hvert område. Basismodulerne bør derfor gennemføres før deltagelse på overbygningsmoduler. Det lille ekstra individuel sparring og coaching Uanset om du har gennemført ét eller flere moduler, kan du få individuel sparring og coaching som opfølgning på de forskellige moduler. Se side 6. Se mere og tilmeld dig på bdu.dk 5

6 Individuel sparring og coaching find dine skjulte ressourcer! Vælger du individuel sparring og coaching, får du tid hos en coach inden for dit område. Du bestemmer selv, om tiden skal bruges som opfølgning på et modul eller som sparring i forhold til konkrete personlige udviklingsbehov. Sparring og coaching for dig, der: ønsker at udvikle specifikke personlige områder inden for salg, marketing og rådgivning, har lyst til at skabe bedre resultater, har behov for at styrke gennemslagskraften, har behov for faglig sparring, der viser hvordan du kan bruge dig selv i nye sammenhænge. Et coachingforløb tilpasses din situation og dit behov. Du får en målrettet og effektiv læringsproces med udgangspunkt i dine særlige indsatsområder. Gennem dialog med din coach og ved hjælp af analyseværktøjer afdækkes de områder du med fordel kan arbejde videre med, og du bliver i stand til at omsætte ny viden til praktisk arbejde. Eksempler på indsatsområder: Personlig planlægning og prioritering for at undgå stress, Personlig forståelse af styrker og svagheder, Ledelse gennem ledere, Salgs- og marketingstrategi, Procesoptimering af værdikæden i virksomheden, Forandringsprocesser og forandringsledelse, Værdibaseret ledelse, Balanced Scorecard som styringsværktøj, Generel kompetenceudvikling og strategisk rekruttering til virksomheden, Implementering af styringsredskaber i salget, Vidensdeling i salgsorganisationen, Forhandlingsteknik, Key Account Management og struktur på kundeplatformen, Strategisk salg, Specifikke områder inden for salgsteknik, Coaching af salgsorganisationen, Konflikthåndtering, Extended DISC TM - teamanalyse, 360 o analyse og personprofil. Individuel coaching og sparring gennemføres typisk på vores kontorer i København og Randers. Dagene kan opdeles i halve eller hele dage. Der veksles mellem teoretiske og praktiske oplæg, dialog og konkrete opgaver. For at sikre effekten arbejder du hele tiden konstruktivt med din handlingsplan, og opfølgning sker gennem telefonsamtaler og . Ring til Business Danmark Uddannelse, tlf og snak med en virksomhedskonsulent om fordelene ved denne form for personlig udvikling - eller send en til info@bdu.dk 6 Se mere og tilmeld dig på bdu.dk

7 Intern sælger Uddannelsen er først og fremmest for dig, der: er intern salgskonsulent, er intern salgsassistent og modtager kundernes opkald, på anden vis er en del af salgsprocessen og har daglig telefonisk kundekontakt. Når du har fuldført uddannelsen som intern sælger, kan du servicere kunderne i telefonen. Du opnår bedre salg og har en udpræget forståelse for at bruge psykologi i dine telefonsamtaler. Du håndterer de fleste af kundernes indvendinger og kan derfor koncentrere dig om mersalg både til nuværende og nye kunder. Du er også i stand til at håndtere både din egen og andres stress. Og så behersker du effektive værktøjer til mødebooking. Kundeservice og mersalg pr. telefon Psykologi og kommunikation Proaktivt salg i telefonen Planlægning og stress Psykologi i salget Det sælgende budskab Personlig udvikling Se kursusdatoer på side 43 Kundeservice og mersalg pr. telefon Interne salgskonsulenter, salgsassistenter og andre med daglig telefonisk kundekontakt, som bruger telefonen som salgsværktøj. Du får værktøj til at optimere den daglige telefonkontakt til kunderne. Du kan forbedre dit salg gennem telefonen, og du er bedre til at håndtere forespørgsler og reklamationer. Og du ved, hvordan du skaber goodwill til din virksomhed og holder døren åben for fremtidige salgsindsatser. kundernes opfattelse af service i telefonen, aktiv lytning og kundepræferencer, spørgemetoder og afdækning af behov, præsentationsteknik i telefonen, håndtering af indvendinger, reklamationsbehandling, mersalg. Korte, teoretiske indlæg, praktiske opgaver, diskussioner og træning med båndoptager kr kr. Se mere og tilmeld dig på bdu.dk 7

8 Psykologi og kommunikation Alle, som ønsker en større forståelse af, hvordan personlighed og kommunikationsform kan påvirke kunderne og deres køb. Du får viden om og værktøjer til at aflæse og kommunikere med forskellige kundetyper, så du lettere kan acceptere og forstå kundens holdning og verdensbillede. Fra din personlige profilanalyse har du et grundigt kendskab til din egen personlighed, som har betydning for din salgsadfærd. Du har indsigt i kommunikation og tillid som væsentlige omdrejningspunkter i salgsarbejdet. sælger- og køberrollen i stadig forandring, udvikle tillidsskabende adfærd, Extended DISC Person Analysen, konkret strategi og handlingsplan over for dine kunder, læsning af kunder, opbygning af langsigtede, lønsomme relationer, personlig udviklingsplan. Korte teoretiske oplæg, gruppearbejde og situationsspil. Du skal arbejde indgående med dig selv og din personlige salgsstil. Du får nye kommunikationsmodeller og -værktøjer kr kr. Proaktivt salg i telefonen Interne salgskonsulenter, salgsassistenter og andre med daglig telefonisk kundekontakt, og som bruger telefonen som salgsværktøj. Også egnet til eksterne salgskonsulenter med behov for at booke møder og opbygge CRM med pipeline. Du får værktøjer til at kontakte og udvikle kunden gennem opsøgende telefonsalg. Du kan gennemføre en aktiv og målrettet salgsindsats, der forbedrer dit salg og skaber stærkere kunderelationer. Din kundeplatform bliver væsentligt forøget, fordi du hele tiden udbygger den del af dit CRM-kartotek og din pipeline, som vedrører potentielle kunder. værktøjer til proaktivt salg i telefonen, struktur for kundebesøg i telefonen, udvikling af kunderelationer, spørgemetoder og afdækning af behov, argumentationsteknik, håndtering af indvendinger, segmentering, CRM og pipeline: opbygning og vedligeholdelse. Korte teoretiske indlæg, praktiske opgaver, diskussioner og træning kr kr. Planlægning, prioritering og håndtering af stress Eksterne og interne sælgere og andre, der oplever stress i dagligdagen og som derfor har brug for værktøjer, som kan bruges direkte. Du får overblik over din arbejdssituation og behersker metoder til personlig planlægning, prioritering og udvikling, så din dagligdag bliver mere balanceret, og hvor du styrer og ikke lader dig styre. Du oplever balance mellem dit arbejde og privatliv. Du ved, hvordan du identificerer og håndterer egen og andres stress, og du får godt kendskab til dine stærke og svage sider og en plan for din fremtidige indsats. klarhed over egne mål og rammer, effektiv prioritering og planlægning af din tid, identificering af egne handlemønstre og dårlige vaner, arbejde med processer og systemer for at effektivisere og optimere hverdagen, brug af Outlook og Lotus Notes til at tage kontrol, identificering og håndtering af sund og usund stress, personlig udviklingsplan. Oplæg, diskussion, erfaringsudveksling, praktiske opgaver (inklusiv en større case) og personlige udviklingsplaner. Du skal være parat til at bearbejde personlige holdninger og vaner i forhold til planlægning kr kr. 8 Se mere og tilmeld dig på bdu.dk

9 Psykologi i salget Alle, som ønsker at arbejde med sig selv og forstå, hvordan ens personlighed påvirker salget og samarbejdet med kunden. Du får indgående kendskab til, hvordan du kan bruge din personlighed konstruktivt i salget. Ved hjælp af analyse af din salgsstil kan du kortlægge dine styrker i salget og udarbejde en udviklingsplan, der matcher de behov, du kan se for dig selv i fremtidens salg. iscenesættelse af fremtidens sælgerprofil, kunden og forventninger til dig nu og i fremtiden, analyseresultat af din salgsprofil, kommunikative værktøjer til den professionelle sælger, træning og rollespil, egen udviklingsplan af salgsprofilen. Korte, teoretiske oplæg, gruppearbejde og situationsspil. Der lægges stor vægt på praktiske øvelser kr kr. Det sælgende budskab Alle, som ønsker at præsentere et budskab klart og sælgende ved hjælp af forskellige medier. Du har viden og værktøj til at kommunikere et klart og præcist budskab, uanset om mediet er en hjemmeside, annoncer, salgsbreve, præsentationer m.v. Du får trænet færdigheder i at præsentere et sælgende budskab, så du umiddelbart kan bruge de nye værktøjer, når du er tilbage i virksomheden. det sælgende budskab, fokus på målgruppen, tekster der fanger, udvikling og løbende kvalitet i virksomhedens hjemmeside, annoncering med kvalitet, salgsbreve og præsentationer, brug den gode historie. Korte, teoretiske indlæg og praktiske øvelser. Du skal arbejde med problemstillinger og cases, der giver dig værktøjer og færdigheder til at kommunikere klart og sælgende kr kr. Personlig udvikling Alle, som ønsker at udvikle sin personlighed. Du har dyb indsigt i din egen personlighed og ved, hvordan du opfattes af dine vigtigste nøglepersoner. Du har redskaber til at videreudvikle dig og dine ressourcer. Med udgangspunkt i en analyse af din personlige profil - en personvurdering fra fem af dine nøglepersoner, får du en fyldestgørende beskrivelse af din person som grundlag for en videre selvudvikling. mine stærke og mindre stærke sider personprofil analyse med tilbagemelding, hvordan opleves jeg af mine nære omgivelser en personlig 360 graders analyse, den levede og den fortalte fortælling koordinering mellem mine egne og andres oplevelser af mig, min egen udviklingsplan. Korte, teoretiske oplæg, gruppearbejde, individuelle opgaver og coachingseancer. Det forudsættes, at du er åben og har et højt aktivitetsniveau og vilje til at udvikle dig selv kr kr. Se mere og tilmeld dig på bdu.dk 9

10 Spændende nyhed! Marketingkoordinator En nyudviklet, praktisk orienteret grundlæggende uddannelse for den professionelle marketingmedarbejder. Aldrig før har der været så stor købelyst, impulsive, komplekse forbrugere og oceaner af valgmuligheder. Det er den verden, du skal navigere i og ramme præcist med din virksomheds sælgende budskaber. Som marketingkoordinator står du derfor med en masse spændende udfordringer, når kunderne skal vindes og fastholdes. Hvordan det gøres i praksis, får du et godt bud på med Marketingkoordinator-linjen. Marketingkoordinator-linjen er en uddannelse for såvel sælgere som marketingmedarbejdere, der arbejder med at optimere virksomhedens markedsføringsindsats og afsætning. Så arbejder du med virksomhedens kommunikation, kunderelationer eller salg, så er denne uddannelse måske lige den, du står og mangler for at nå dine mål. Du får styr på de nyeste forbrugertendenser og værktøj til, hvordan du lægger en markedsføringsstrategi i din virksomhed, indsigt og viden om dine kunders beslutningsprocesser og købsadfærd, så du kan målrette din kommunikation og dit salg for at opnå den størst mulige effekt i salget, du kan segmentere dit marked og målrette din kommunikation for at få størst mulig effekt med kommunikationen, du kan planlægge og prioritere din markedsindsats, bl.a. kampagneplanlægning, du kan afdække dine kunders relevante behov både på B2B-markedet og B2C-markedet, du kan briefe reklamebureau eller egen marketingafdeling, så du får den optimale ydelse og samtidig spare både tid og penge og sikre, at det helt rigtige sælgende budskab rammer dine kunder, du får sat ord og billeder på dine produkters unikke positioneringsegenskaber, så de bliver til stærke sælgende budskaber og til salgsargumenter for sælgerne, du kan finde den gode historie (storytelling) i dit brand eller produkt, og du ved, hvordan historien kan bruges i både markedsføring og salg, du kan skrive annoncer, tekst til websider og salgsbreve, der sælger, du får styrket din gennemslagskraft, så du træder tydeligere i karakter, ved at blive meget klar i din kommunikation og brandforståelse. Markedsføring Det sælgende budskab Projektledelse Relationsmarkedsføring Planlægning og stress Psykologi og kommunikation Personlig udvikling Se kursusdatoer på side Se mere og tilmeld dig på bdu.dk

11 Markedsføring Alle, som ønsker forståelse for, hvordan markedsføring kan påvirke salget, og som har brug for grundlæggende markedsføringsværktøjer. Du behersker de grundlæggende værktøjer indenfor markedsføring og kender dine kunders beslutnings- og købsadfærd og ved, hvordan du kan påvirke denne adfærd. Du kan aktivt bidrage til løsning af grundlæggende markedsføringsopgaver. grundlæggende markedsføring, markedsføringsstrategi, beslutningstagning og købsadfærd, segmentering af kunder, kommunikation af dit produkt, kommunikationsværktøjer, planlægning og prioritering af markedsindsats, samarbejdet mellem salg og marketing. Praktisk brug af markedsføring til støtte af salget. Korte, teoretiske indlæg og længere praktiske øvelser. Der arbejdes med problemstillinger og cases, der sætter dig i stand til at identificere og argumentere for dit valg af markedsføringsindsats kr kr. Det sælgende budskab Alle, som ønsker at præsentere et budskab klart og sælgende ved hjælp af forskellige medier. Du har viden og værktøj til at kommunikere et klart og præcist budskab, uanset om mediet er en hjemmeside, annoncer, salgsbreve, præsentationer m.v. Du får trænet færdigheder i at præsentere et sælgende budskab, så du umiddelbart kan bruge de nye værktøjer, når du er tilbage i virksomheden. det sælgende budskab, fokus på målgruppen, tekster der fanger, udvikling og løbende kvalitet i virksomhedens hjemmeside, annoncering med kvalitet, salgsbreve og præsentationer, brug den gode historie. Korte, teoretiske indlæg og praktiske velser. Du skal arbejde med problemstillinger og cases, der giver dig værktøjer og færdigheder til at kommunikere klart og sælgende kr kr. Projektledelse Alle, som igangsætter eller leder større projekter. Du kan planlægge, iværksætte, gennemføre og følge op på forskellige projekttyper både i virksomheden og i samspil med kunder og leverandører. projektledelse: Overblik, modeller og metoder, begyndelse, målsætning og problemformulering, nedbrydning af opgaver og opbygning af GANTT-kort, vurdering af usikkerhed og risici, organisering, målstyring og forankring, løbende informationsstyring, projektlederens roller, effektivt samarbejde og kommunikation i team, motivation i projektgruppen, færdiggørelse, implementering og afslutning af projekter. Efter korte, teoretiske oplæg tages udgangspunkt i en konkret projektcase og vi afprøver teorierne i praksis. Løbende dialog og diskussion af relevante problemstillinger i projektarbejdet kr kr. 3 dage Se mere og tilmeld dig på bdu.dk 11

12 Relationsmarkedsføring Hvorfor lede efter nye kunder, når du kan udvikle de nuværende. Alle, som ønsker viden og værktøj til at udvikle og styrke virksomhedens salg og relationer til kunder for at styrke virksomhedens indtjening. Du får styrket din viden om marketing, service og kvalitet, så du er i stand til udvikle dine relationer og dermed salget til den enkelte kunde. - marketing hvordan du får viden om dine kunder, betjening og udvikling af kunder, loyalitetsbegrebet og loyalitetsmetoder, udvikling af dit personlige marketingmiks, levende kommunikation stop alle forstyrrelser af kunden, hvem er dine kunder, og hvad ved du om dem? udvikling af samarbejdet mellem salg og marketing. - service hvorfor service, alle kan blive bedre til kundeservice, analyse af kundeservice i egen virksomhed tro ikke at I ikke kan blive bedre, brænd opskrifterne udvikling af egen plan for relationsarbejdet. Praktisk og nærværende du udfordres med viden og teori, som skal omsættes til aktiv handling i egen virksomhed. Du udfordres og provokeres til at se din egen virksomhed i nyt perspektiv kr kr. Planlægning, prioritering og håndtering af stress Eksterne og interne sælgere og andre, der oplever stress i dagligdagen og som derfor har brug for værktøjer, som kan bruges direkte. Du får overblik over din arbejdssituation og behersker metoder til personlig planlægning, prioritering og udvikling, så din dagligdag bliver mere balanceret, og hvor du styrer og ikke lader dig styre. Du oplever balance mellem dit arbejde og privatliv. Du ved, hvordan du identificerer og håndterer egen og andres stress, og du får godt kendskab til dine stærke og svage sider og en plan for din fremtidige indsats. klarhed over egne mål og rammer, effektiv prioritering og planlægning af din tid, identificering af egne handlemønstre og dårlige vaner, arbejde med processer og systemer for at effektivisere og optimere hverdagen, brug af Outlook og Lotus Notes til at tage kontrol, identificering og håndtering af sund og usund stress, personlig udviklingsplan. Oplæg, diskussion, erfaringsudveksling, praktiske opgaver (inklusiv en større case) og personlige udviklingsplaner. Du skal være parat til at bearbejde personlige holdninger og vaner i forhold til planlægning kr kr. Psykologi og kommunikation Alle, som ønsker en større forståelse af, hvordan personlighed og kommunikationsform kan påvirke kunderne og deres køb. Du får viden om og værktøjer til at aflæse og kommunikere med forskellige kundetyper, så du lettere kan acceptere og forstå kundens holdning og verdensbillede. Fra din personlige profilanalyse har du et grundigt kendskab til din egen personlighed, som har betydning for din salgsadfærd. Du har indsigt i kommunikation og tillid som væsentlige omdrejningspunkter i salgsarbejdet. sælger- og køberrollen i stadig forandring, udvikle tillidsskabende adfærd, Extended DISC Person Analysen, konkret strategi og handlingsplan over for dine kunder, læsning af kunder, opbygning af langsigtede, lønsomme relationer, personlig udviklingsplan. Korte teoretiske oplæg, gruppearbejde og situationsspil. Du skal arbejde indgående med dig selv og din personlige salgsstil. Du får nye kommunikationsmodeller og -værktøjer kr kr. 12 Se mere og tilmeld dig på bdu.dk

13 Personlig udvikling Alle, som ønsker at udvikle sin personlighed. Du har dyb indsigt i din egen personlighed og ved, hvordan du opfattes af dine vigtigste nøglepersoner. Du har redskaber til at videreudvikle dig og dine ressourcer. Med udgangspunkt i en analyse af din personlige profil - en personvurdering fra fem af dine nøglepersoner, får du en fyldestgørende beskrivelse af din person som grundlag for en videre selvudvikling. mine stærke og mindre stærke sider personprofil analyse med tilbagemelding, hvordan opleves jeg af mine nære omgivelser en personlig 360 graders analyse, den levede og den fortalte fortælling koordinering mellem mine egne og andres oplevelser af mig, min egen udviklingsplan. Korte, teoretiske oplæg, gruppearbejde, individuelle opgaver og coachingseancer. Det forudsættes, at du er åben og har et højt aktivitetsniveau og vilje til at udvikle dig selv kr kr. Se mere og tilmeld dig på bdu.dk 13

14 Diplomsælger grundlæggende uddannelse for professionelle salgskonsulenter Diplomsælgeruddannelsen er målrettet dig, der: arbejder med salg, marketing eller rådgivning på B2B-markedet, sælger til et stort antal kunder alene eller sammen med andre, har fokus på salg af produkter og tjenesteydelser, har behov for en komplet, grundlæggende salgsuddannelse. Du får et alsidigt fundament til at arbejde med marketing, økonomi, salgspsykologi og salgsteknik. Du får et solidt kendskab til din personlighed, som har betydning for din professionelle salgsadfærd. Du kan håndtere egen og andres stress. Salgsteknik Psykologi og kommunikation Økonomisk argumentation Markedsføring Værdiskabende salg Psykologi i salget Planlægning og stress Se kursusdatoer på side 45 Salgsteknik Alle, som ønsker et grundlæggende niveau inden for salg og som gerne vil arbejde med alle salgets faser. Du kan professionelt planlægge og gennemføre et kvalificeret salg. Du får bedre kendskab til dig selv og behersker de grundlæggende teknikker i alle salgets faser. planlægning i salgsarbejdet, salgets forskellige faser, professionel analyse- og spørgeteknik, præsentationsteknik, behandling af indvendinger, få ordren og følg effektivt op på aftalen, videotræning og salgsspil. Salgsteknik er opdelt i to del-moduler á hver to dage, så du kan teste de nye værktøjer, du får på modulet, hjemme i virksomheden. Der er et par uger mellem de to del-moduler. Oplæg, diskussioner, praktiske opgaver og træning. Afsluttes med realistisk salgsspil og personlig feedback kr kr Se mere og tilmeld dig på bdu.dk

15 Psykologi og kommunikation Alle, som ønsker en større forståelse af, hvordan personlighed og kommunikationsform kan påvirke kunderne og deres køb. Du får viden om og værktøjer til at aflæse og kommunikere med forskellige kundetyper, så du lettere kan acceptere og forstå kundens holdning og verdensbillede. Fra din personlige profilanalyse har du et grundigt kendskab til din egen personlighed, som har betydning for din salgsadfærd. Du har indsigt i kommunikation og tillid som væsentlige omdrejningspunkter i salgsarbejdet. sælger- og køberrollen i stadig forandring, udvikle tillidsskabende adfærd, Extended DISC Person Analysen, konkret strategi og handlingsplan over for dine kunder, læsning af kunder, opbygning af langsigtede, lønsomme relationer, personlig udviklingsplan. Korte teoretiske oplæg, gruppearbejde og situationsspil. Du skal arbejde indgående med dig selv og din personlige salgsstil. Du får nye kommunikationsmodeller og -værktøjer kr kr. Økonomisk argumentation Alle, som ønsker at udvide kendskabet til, hvordan økonomisk argumentation påvirker kunders indvendinger. Du kan redegøre og argumentere for den økonomiske merværdi som dine produkter og løsninger skaber for kunderne. Du kender dit produkts egenskaber og ydelser, som retfærdiggør en prisforskel i forhold til konkurrenterne. Ved at argumentere for økonomisk merværdi, fjerner du fokus fra pris. Du lærer at lave sammenligninger mellem forskellige produkter, så der sammenlignes på lige vilkår. Du kan lave en overskuelig opstilling af sammenligningerne og omregne udbyttet ved dine produkter og løsninger til økonomisk vær- di for kunden. Du ved, hvordan du håndterer de fleste af kundens økonomiske indvendinger. økonomiske begreber (dækningsbidrag, omkostninger, investeringer, afskrivninger), konsekvenser af at give rabat, økonomisk argumentation, forhandling af pris, håndtering af økonomiske indvendinger. Oplæg, diskussioner, praktiske opgaver og situationsspil med hovedvægt på træning i økonomisk argumentation. Det forudsættes, at du har gennemført Salgsteknik eller tilsvarende uddannelse kr kr. Markedsføring Alle, som ønsker forståelse for, hvordan markedsføring kan påvirke salget, og som har brug for grundlæggende markedsføringsværktøjer. Du behersker de grundlæggende værktøjer indenfor markedsføring og kender dine kunders beslutnings- og købsadfærd og ved, hvordan du kan påvirke denne adfærd. Du kan aktivt bidrage til løsning af grundlæggende markedsføringsopgaver. grundlæggende markedsføring, markedsføringsstrategi, beslutningstagning og købsadfærd, segmentering af kunder, kommunikation af dit produkt, kommunikationsværktøjer, planlægning og prioritering af markedsindsats, samarbejdet mellem salg og marketing. Praktisk brug af markedsføring til støtte af salget. Korte, teoretiske indlæg og længere praktiske øvelser. Der arbejdes med problemstillinger og cases, der sætter dig i stand til at identificere og argumentere for dit valg af markedsføringsindsats kr kr. Se mere og tilmeld dig på bdu.dk 15

16 Værdiskabende salg Alle, som ønsker værktøj til at synliggøre den værdi, ens løsninger skaber for kunden og som ønsker at sætte fokus på udvikling af kundens forretning. Viden og indsigt i teknikker for værdiskabende salg, hvor målet er udvikling af værdi til dine kunder. Du opnår styrket loyalitet og indtjening i forhold til de strategiske kunder og får indblik i, hvordan du håndterer viden, løsninger, metoder og modeller til at styrke dine storkunders konkurrenceposition. fra leverandør til kundens rådgiver, fokus på værdiskabelse frem for pris, strategi- og visionsforståelse, forståelse for centrale markedskræfter, strategiske salgs- og forretningsmodeller, forretningsforståelse og værdikædebetragtninger, relationsstyring og målstyring, købscenterudvidelse, salgstaktik på strategisk niveau, løsninger der skaber synlig værdi for kunden. Et dynamisk modul med mulighed for at arbejde med centrale problemstillinger i forhold til egen virksomhed og kundens forretning. Teori, oplæg, diskussioner, praktiske øvelser og træning kr kr. Psykologi i salget Alle, som ønsker at arbejde med sig selv og forstå, hvordan ens personlighed påvirker salget og samarbejdet med kunden. Du får indgående kendskab til, hvordan du kan bruge din personlighed konstruktivt i salget. Ved hjælp af analyse af din salgsstil kan du kortlægge dine styrker i salget og udarbejde en udviklingsplan, der matcher de behov, du kan se for dig selv i fremtidens salg. iscenesættelse af fremtidens sælgerprofil, kunden og forventninger til dig nu og i fremtiden, analyseresultat af din salgsprofil, kommunikative værktøjer til den professionelle sælger, træning og rollespil, egen udviklingsplan af salgsprofilen. Korte, teoretiske oplæg, gruppearbejde og situationsspil. Der lægges stor vægt på praktiske øvelser kr kr. Planlægning, prioritering og håndtering af stress Eksterne og interne sælgere og andre, der oplever stress i dagligdagen og som derfor har brug for værktøjer, som kan bruges direkte. Du får overblik over din arbejdssituation og behersker metoder til personlig planlægning, prioritering og udvikling, så din dagligdag bliver mere balanceret, og hvor du styrer og ikke lader dig styre. Du oplever balance mellem dit arbejde og privatliv. Du ved, hvordan du identificerer og håndterer egen og andres stress, og du får godt kendskab til dine stærke og svage sider og en plan for din fremtidige indsats. klarhed over egne mål og rammer, effektiv prioritering og planlægning af din tid, identificering af egne handlemønstre og dårlige vaner, arbejde med processer og systemer for at effektivisere og optimere hverdagen, brug af Outlook og Lotus Notes til at tage kontrol, identificering og håndtering af sund og usund stress, personlig udviklingsplan. Oplæg, diskussion, erfaringsudveksling, praktiske opgaver (inklusiv en større case) og personlige udviklingsplaner. Du skal være parat til at bearbejde personlige holdninger og vaner i forhold til planlægning kr kr. 16 Se mere og tilmeld dig på bdu.dk

17 Account Manager Account Manager-uddannelsen er for dig, der: har ansvar for eget distrikt, kundegruppe eller kundeplatform, gennemfører taktiske planer for de enkelte kunder, typisk samarbejder med én kontaktperson hos hver kunde, ønsker styring af forløbet med den enkelte kunde. Når du har fuldført uddannelsen som Account Manager, har du de grundlæggende værktøjer til målstyring og udvikling af din kundeplatform, så din salgsindsats i det mellemstore salg kan optimeres. Du har også indblik i psykologiens verden og ved, hvordan du tilpasser salgsbudskabet til den enkelte kunde og bliver kundens foretrukne sparringspartner. Og du er i stand til at håndtere både din egen og andres stress. Account Management Værdiskabende salg Situationsbestemt salg Planlægning og stress Psykologi og kommunikation Præsentation og gennemslagskraft Psykologi i salget Se kursusdatoer på side 47 Account Management Alle, som ønsker at forstå, hvordan det strategiske forarbejde kan påvirke kundeplatform og salgsproces over for kunden og alle med ansvar for styring og udvikling af faste kunderelationer. Du kan arbejde med udviklingen af kundeplatform og salgsproces i forhold til den enkelte kunde. Du kan lave en taktisk plan for den enkelte kunde og styre forløbet. Gennem de andre deltagere på modulet får du kontakt til andre, der arbejder med Account Management. segmentering og styring af din kundeplatform, tilføre din kunde merværdi, udvikling af kunderelationer, konkurrentanalyse og egen position, målstyring og handlingsplaner, Account-planen, forbedring af egen salgsindsats. Teori, oplæg, diskussioner, praktiske øvelser og træning. Du får elektronisk udgave af værktøjerne til din Accountplan, som kan implementeres i virksomheden kr kr. 3 dage Se mere og tilmeld dig på bdu.dk 17

18 Værdiskabende salg Alle, som ønsker værktøj til at synliggøre den værdi, ens løsninger skaber for kunden og som ønsker at sætte fokus på udvikling af kundens forretning. Viden og indsigt i teknikker for værdiskabende salg, hvor målet er udvikling af værdi til dine kunder. Du opnår styrket loyalitet og indtjening i forhold til de strategiske kunder og får indblik i, hvordan du håndterer viden, løsninger, metoder og modeller til at styrke dine storkunders konkurrenceposition. fra leverandør til kundens rådgiver, fokus på værdiskabelse frem for pris, strategi- og visionsforståelse, forståelse for centrale markedskræfter, strategiske salgs- og forretningsmodeller, forretningsforståelse og værdikædebetragtninger, relationsstyring og målstyring, købscenterudvidelse, salgstaktik på strategisk niveau, løsninger der skaber synlig værdi for kunden. Et dynamisk modul med mulighed for at arbejde med centrale problemstillinger i forhold til egen virksomhed og kundens forretning. Teori, oplæg, diskussioner, praktiske øvelser og træning kr kr. Situationsbestemt salg I Situationsbestemt salg tages udgangspunkt i at salg i forhold til personens kompetenceniveau Salgsledere, konsulenter, sælgere og medarbejedere i telemarketing. øget bevidsthed om din salgsproces i forhold til dine kunder. højere hitrate på dine salgsbesøg. kan afdække køberens kompetenceniveau på dit salgsområde. bevidst om dine styrker og svagheder i forhold til de forskellige salgsmetoder. der tages udgangspunkt i Herseys Situationsbestemt ledelsesmodel. øget selvindsigt og øget bevidsthed om blinde områder. effektivt værktøj til salg til både nye og eksisterende kunder. et direkte og praktisk orienteret sprogbrug, der sikrer et konkret og anvendeligt output. udgangspunkt i salg i forhold til i dag. fastlæggelse af kompetenceniveauer i forhold til modellen. vurdering af egne styrker og svagheder. fastlæggelse af salgsstil. 360 o salgsanalyse. træning i anvendelse af værktøjet. Korte, teoretiske indlæg og praktiske øvelser krydret med videoklip og spil. Du skal arbejde med en udviklingsmedarbejder på forløbet og udfylde en 360 o -evaluering før forløbet kr kr. Planlægning, prioritering og håndtering af stress Eksterne og interne sælgere og andre, der oplever stress i dagligdagen og som derfor har brug for værktøjer, som kan bruges direkte. Du får overblik over din arbejdssituation og behersker metoder til personlig planlægning, prioritering og udvikling, så din dagligdag bliver mere balanceret, og hvor du styrer og ikke lader dig styre. Du oplever balance mellem dit arbejde og privatliv. Du ved, hvordan du identificerer og håndterer egen og andres stress, og du får godt kendskab til dine stærke og svage sider og en plan for din fremtidige indsats. klarhed over egne mål og rammer, effektiv prioritering og planlægning af din tid, identificering af egne handlemønstre og dårlige vaner, arbejde med processer og systemer for at effektivisere og optimere hverdagen, brug af Outlook og Lotus Notes til at tage kontrol, identificering og håndtering af sund og usund stress, personlig udviklingsplan. Oplæg, diskussion, erfaringsudveksling, praktiske opgaver (inklusiv en større case) og personlige udviklingsplaner. Du skal være parat til at bearbejde personlige holdninger og vaner i forhold til planlægning kr kr. 18 Se mere og tilmeld dig på bdu.dk

19 Psykologi og kommunikation Alle, som ønsker en større forståelse af, hvordan personlighed og kommunikationsform kan påvirke kunderne og deres køb. Du får viden om og værktøjer til at aflæse og kommunikere med forskellige kundetyper, så du lettere kan acceptere og forstå kundens holdning og verdensbillede. Fra din personlige profilanalyse har du et grundigt kendskab til din egen personlighed, som har betydning for din salgsadfærd. Du har indsigt i kommunikation og tillid som væsentlige omdrejningspunkter i salgsarbejdet. sælger- og køberrollen i stadig forandring, udvikle tillidsskabende adfærd, Extended DISC Person Analysen, konkret strategi og handlingsplan over for dine kunder, læsning af kunder, opbygning af langsigtede, lønsomme relationer, personlig udviklingsplan. Korte teoretiske oplæg, gruppearbejde og situationsspil. Du skal arbejde indgående med dig selv og din personlige salgsstil. Du får nye kommunikationsmodeller og -værktøjer kr kr. Præsentation og gennemslagskraft Alle, som kommunikerer virksomhedens budskaber både internt og eksternt. Du kan planlægge og gennemføre præsentationer over for større og mindre grupper. Du kender dine stærke og svage sider i præsentationsprocessen, og du kan arbejde målrettet for at øge din gennemslagskraft. Med tiden kan du præsentere virksomhedens idéer og produkter så overbevisende og tillidsvækkende, at kunderne lytter interesseret og accepterer budskabet. planlægning, forberedelse, gennemførelse og evaluering af møder og præsentationer, målsætning og disponering af din præsentation, købscentrets betydning for din præsentation under hensyntagen til beslutningstagere, influenter, indkøbere og brugere, brug af av-udstyr, materialer og kreativitet, kontrol af nervøsitet, håndtering af indvendinger og afbrydelser, handlingsplan for videreudvikling af dine egne præsentationsfærdigheder. Træning af præsentationsopgaver, der optages på video. Medbring gerne eget præsentationsmateriale og udstyr fra dit arbejde. Plenum, dialog og konkrete præsentationsopgaver kr kr. 3 dage Psykologi i salget Alle, som ønsker at arbejde med sig selv og forstå, hvordan ens personlighed påvirker salget og samarbejdet med kunden. Du får indgående kendskab til, hvordan du kan bruge din personlighed konstruktivt i salget. Ved hjælp af analyse af din salgsstil kan du kortlægge dine styrker i salget og udarbejde en udviklingsplan, der matcher de behov, du kan se for dig selv i fremtidens salg. iscenesættelse af fremtidens sælgerprofil, kunden og forventninger til dig nu og i fremtiden, analyseresultat af din salgsprofil, kommunikative værktøjer til den professionelle sælger, træning og rollespil, egen udviklingsplan af salgsprofilen. Korte, teoretiske oplæg, gruppearbejde og situationsspil. Der lægges stor vægt på praktiske øvelser kr kr. Se mere og tilmeld dig på bdu.dk 19

20 Key Account Manager Key Account Manager-uddannelsen er først og fremmest for dig, der: har ansvar for virksomhedens største kunder ofte på koncernniveau, har kontakter på mange niveauer, har stort fokus på den enkelte kunde, har komplekse og/eller flere løbende projekter. Når du har fuldført uddannelsen som Key Account Manager, har du alle de vigtigste elementer og værktøjer til Key Account Management. Du kan styre større, komplekse informationsmængder, bruge KAM-planen og behersker præsentationsteknik. Du er i stand til at opbygge varige relationer og skabe et målrettet salg til virksomhedens større kunder. På overbygningen er du selv med til at skabe dit udbytte. Du får sparring af en af vore erfarne konsulenter, der hjælper dig med at tilrettelægge dit videre udviklingsforløb i balance mellem dine egne ønsker og virksomhedens behov. Key Account Management Værdiskabende salg Effektiv forhandlingsteknik Præsentation og gennemslagskraft Projektledelse Situationsbestemt ledelse Situationsbestemt salg Se kursusdatoer på side 48 Key Account Management Key Account Managere, Large Account Managere, salgschefer, salgsdirektører og andre med ansvar for udvikling af kunderelationer på koncernniveau. Du kan opbygge, vedligeholde og udbygge samarbejdet med nuværende og kommende nøglekunder. Du udveksler erfaringer med andre Key Account Managere og kommer med i netværk. Du har stort kendskab til de vilkår, som Key Account Managere arbejder under, og du behersker KAM erens komplekse værktøjskasse. Key Account Managerens særlige forhold, organisering af KAM-arbejdet, strategisk Key Account-analyse, Key Account-planen, udvikling af nye og bestående Key Accounts, taktikker og værktøjer inden for planlægning og styring af Key Account-arbejdet, langsigtet relationsudvikling, KAM-planlægning, prioritering og delegering, informationsstyring som nøgleopgave, ledelse af KAM-team, handlingsplan for KAM-udvikling. Teoretiske oplæg, diskussioner, opgaver og træning. Det forudsættes, at du har gennemført Salgsteknik eller tilsvarende. Bogen Key Account Management indgår kr kr. 3 dage 20 Se mere og tilmeld dig på bdu.dk