En B-t-B sælgers bekendelser kapitel 3

Transkript

1 En B-t-B sælgers bekendelser kapitel 3 Salgstaler på dåse I sidste kapitel foreslog jeg, at du gør op med dig selv, at du kan præstere meget mere, end du tror. Og at du opstiller dit idealbillede af en B-t-B sælger og beslutter på hvilke områder, du vil styrke dine salgstalenter. Det drejer sig, når det kommer til stykket, udelukkende om at træne de færdigheder, du beslutter dig for at beherske. Er der noget, du gerne vil lære, så gør det. Belønningen kommer i form af en mere spændende hverdag, flere klejner i kassen og den tilfredsstillelse det er, at realisere sine mål og nyde omgivelsernes måben og anerkendelse, alt efter temperament. Helt konkret opfordrede jeg dig til at lave en liste over, hvad det er, du gerne vil være bedre til i det personlige salgsarbejde, så du har et mål at arbejde hen imod. Det kan måske være strategiske discipliner, som fx hvad du vil gøre for at udnytte den kostbare tid til salgsarbejdet eller hvordan du, gennem planlægning og valg af andre kontaktparametre til støtte og aflastning af det personlige salg, bliver mere effektiv i bearbejdningen af dine kunder og kundeemner. Eller du beslutter dig måske for, at du vil styrke dine færdigheder i det personlige salgsarbejde, så du fx bliver bedre til at skabe et positivt samtalemiljø, skrappere til at forhandle, argumentere med større gennemslagskraft, behandle indvendinger mere smidigt etc. Inspiration til temaer og discipliner i salget, du gerne vil træne, finder du, som nævnt i sidste kapitel på vores site under submenuen Skræddersyede kurser. Masser af inspiration vil du også kunne få på et af vore åbne kurser. Hvad får kunden til at købe af dig? I dette kapitel vil jeg filosofere over, hvad det er, der får os til at købe. Og hvad der får os til at vælge én leverandør frem for alle de andre. Vi gør det aldrig blot for at glæde en sælger. Det er et ubestrideligt faktum, men der er nu alligevel mange forhold, hvor sympatien for og trygheden ved en sælger kan spille ind. Skal vi som privatpersoner tegne en forsikring, købe eller reparere en bil, anskaffe noget IT, vil de fleste af os henvende os til den sælger eller det firma, vi kender og har tillid til. Vores motiv er først og fremmest at få sikkerhed for at gøre det rigtige. Vi vil muligvis også tage tilbud fra anden side, men er de ikke bedre, giver vi ordren til den, vi kender. På samme måde gælder det, at den sælger, der er kendt med os, har en langt større chance for at blive hørt, hvis han kommer med en ny idé, et forslag eller et tilbud. Argumenterne har større vægt end den ukendte sælgers, og derfor er det

2 lettere for ham at sætte en proces i gang og få ordren. Køber og sælger kender hinanden, har gode erfaringer. De har tillid til hinanden. Hvor mange gange har vi ikke hørt følgende reaktion fra en potentiel kunde: Det ser alt sammen godt ud, men jeg vil ikke bestemme mig, før jeg har set, hvad virksomheden XYZ kommer op med, for dem har vi handlet med i mange år. Af denne udtalelse kan vi bl.a. udlede, at kundernes indstilling over for dig selv og dit firma i høj grad indvirker på dine salgsresultater. Vær aldrig karrig med ros og anerkendelse Hvorfor er millioner af sportsfolk, amatører såvel som professionelle, verden over villige til at ofre det meste af deres fritid og lide afsavn på mange andre områder, blot for at blive nr. 1 i en konkurrence? Hvorfor ser man dem bryde sammen i gråd af skuffelse, hvis det ikke lykkes? Kan det være andet end forfængelighed? Den sportslige indsats er vel lige så god, selvom man bliver nr. 2 eller 3 eller 10. Hvorfor arbejder sælgere altid stærkere og mere effektivt, når der er chance for at vinde en salgskonkurrence, selv når præmien er nærmest symbolsk? Du vil måske nok sige, at det kunne da aldrig falde dig ind, men jeg har arrangeret flere hundrede salgskonkurrencer, og selv de mest udtalte modstandere er altid til sidst blevet grebet af det, vi kalder sportsånden - lysten til at vise, at man er bare lidt bedre end andre. Der er ingen grund til at skamme sig over denne trang til at vise sig dygtigere end andre - i sidste instans er det vel den, vi kan takke for de fleste fremskridt. Men der er grund til at gøre sig klart, at den er fælles for os alle, og at man kan nå langt ved at appellere til den menneskelige forfængelighed. Jeg har i hvert fald aldrig truffet nogen, der ikke var svag på dette punkt. Jeg har mødt mange med flotte titler, der har fortalt mig, at de hader smiger, og den sælger, der forsøger sig denne vej, ville miste enhver chance for at få en ordre. Pudsigt nok har de alle uden undtagelse løftet hagen, ranket ryggen og er blevet meget opløftet, når jeg har udtrykt min glæde over at træffe nogen med denne indstilling!? Nu må du ikke tro, jeg mener, at en sælger skal snakke sine kunder efter munden for at behage dem. Tværtimod. Man skal altid være absolut ærlig. (Alt for megen ærlighed kan dog til tider være en betydelig forhindring for succes i forretningslivet). Men sagen er bare den, at da vi alle sammen har så travlt med at kritisere det, vi ikke synes om, at der er langt mellem ros og ærlig anerkendelse. Prøv selv at rose mere - bevidst og med gustent overlæg. Eller studér dine egne reaktioner over for rosende bemærkninger. Du vil hurtigt opleve at ros virker - begge veje! Engang, da jeg talte om dette emne på et af mine kurser, blev jeg nærmest beskyldt for at have en ufin karakter. En deltager sagde, at hun da kom meget i tvivl om, om jeg nu også mente, det jeg udtalte mig om og hun fortsatte: Hver eneste af dine sætninger synes at tjene et bestemt formål. Og det er da også helt rigtigt. Men hvis formålet er, at gøre andre mennesker glade, og hvis jeg aldrig siger noget, jeg ikke mener ærligt, kan der vel ikke være noget galt i det.

3 Hvorfor skulle det være mere ærligt at kritisere end at rose? Og hvorfor skal det være forkert at sige det, man ved andre helst vil høre? Jeg tror på, at man generelt skal holde sin kritik for sig selv. Hvis den virkelig kan være til gavn for andre, bør den komme frem, men langt de fleste kritiske bemærkninger, man hører, er kun udsprunget af den sædvanlige bedrevidenhed - trangen til at gøre sig klog på andres bekostning. Og det er i hvert fald helt sikkert, at man ofte kan såre andre mennesker med disse kritiske bemærkninger. Tjener det noget formål? Jeg tror, det er meget sjældent. I virkeligheden er det yderst få mennesker, der retter sig efter andres kritik. Gør dine kunder glade med ros, og kan du ikke lade være med at kritisere, så start altid med en rosende bemærkning. Kom med de stærke argumenter, men fat dig i korthed Hvordan kan du ellers få den goodwill, der kan hjælpe dig til et større salg? I forrige kapitel omtalte jeg, hvilken afgørende betydning det har, at sælgeren opfattes som en troværdig person. Og jeg beskrev, hvilke egenskaber der bestemmer om vi opfattes som værende troværdig og at intet kan opveje manglende troværdighed. Jeg går ud fra som givet, at du er en troværdig person, og at dine omgivelser har tillid til dig og tror på det, du fortæller. Med dette udgangspunkt er et meget vigtigt punkt for at opnå goodwill, at du fatter dig i korthed og fremfører dit salgsbudskab klart og uden omsvøb. Forudsætningen for dette er en grundig forberedelse. Jeg har truffet i hundredvis af sælgere som mente, det var meningsløst at forberede en salgstale, når man aldrig på forhånd kunne vide, hvilke argumenter, der netop i dette tilfælde ville være de rigtige, eller at man alligevel ikke vidste, hvilket humør kunden var i, før man så ham eller hende. Tro ikke, at jeg er tilhænger af salgstaler på dåse - færdig tilberedt og altid klar til brug. Dette var jeg allerede inde på i første kapitel, hvor jeg omtalte en kundes reaktion på ét af de første salgsbesøg i min karriere, nemlig det var da en god plade, du dér fik afleveret. Jeg elsker tværtimod at fortælle den gamle historie om sælgeren, der i dagevis var blevet trænet af sin chef i at holde en bestemt salgstale, men alligevel ikke fik resultater. Da chefen spurgte ham, om han da endnu ikke havde lært lektien, svarede han: Jo, men kunderne har ikke lært svarene! Dine slagkraftige salgsargumenter Men forberedelse skal der til, hvis du vil have succes. Forberedelserne omfatter bl.a. status på den virksomhed, du vil bearbejde, et salgsoplæg omfattende besøgsmål og agenda, en spørgeramme for afdækning af behov og købsmotiver,

4 argumentation, behandling af sandsynlige indvendinger samt metode for afslutning af salgssamtalen. For nu at nævne de vigtigste. Jeg vil foreslå, at du starter med at finde og udforme nogle argumenter for, hvorfor en potentiel kunde skal vælge dig og din virksomhed som leverandør. Talrige undersøgelser bekræfter, at man på B-t-B markedet køber ind i to dimensioner. Indkøberne køber både et produkt/en ydelse og en samarbejdspartner. Udover produktets/ydelsens egenskaber lægger man vægt på, at leverandøren, som virksomhed, har bestemte egenskaber. Det er min erfaring fra flere tusinde sambesøg med sælgere, at man sjældent argumenterer for virksomheden bag produktet/ydelsen, den virksomhed sælger repræsenterer. Og det er en stor fejl. Argumentationen skal jo fokusere på de behov og købsmotiver køber har. Og et væsentligt købsmotiv er, at køber kan få vished for, at det er overvejende sandsynligt, at den virksomhed sælger repræsenterer vil og kan leve op til de løfter og aftaler, som sælger stiller i udsigt. Foruden at sondre mellem argumenter for hhv. produkt/ydelse og virksomheden bag ved udformning af argumenterne, er der et andet område, du skal fokusere på. På B-t-B markedet er købsadfærd, motiver og overvejelser langt mere komplekse end på konsumentvaremarkedet, men også her spiller personlige motiver ind, når der skal vælges leverandør. Og det uanset om det er køber eller sælger, der har taget initiativet og sat købsprocessen i gang. Glem aldrig købers personlige motiver Baggrunden for, at købers overvejelser ifm. valg af leverandør - og det skal vi indse - ikke kun er rationelle og ensidigt drejer sig om de fordele virksomheden vil kunne opnå, er, at det ikke er virksomheder, der handler med hinanden. Det er mennesker. Derfor har køber, hvad enten køber er beslutningstager, bruger, influent etc., også helt personlige motiver ved valg af leverandør. Sagen er nemlig den, at købers prestige, karriere, sociale accept etc. er i spil i større eller mindre omfang afhængig af købets betydning for den virksomhed køber repræsenterer. Dette faktum bør have stor betydning for udformningen af reklame- og PR indsatsen samt for planlægningen og gennemførelsen af det personlige salgsarbejde på B-t-B arenaen. Den, der forstår at udnytte denne viden fx ved udformning af argumentationen, vil få større succes med salgsindsatsen. For køber er valg af leverandør altså ikke kun et spørgsmål om, hvilke forretningsmæssige fordele virksomheden opnår ved at vælge den ene leverandør frem for en anden. Det er derfor, at argumentationen ikke kun skal indeholde det udbytte en virksomhed får ved at handle med dig. Den skal også rettes mod købers personlige motiver, hvor begrebet sikkerhed i øvrigt er dominerende hos de fleste.

5 TOP argumentation - få systemet helt gratis Hos DYRHAUGE B-t-B har vi i 80 erne udviklet et argumentationssystem specielt til det professionelle marked. Vi kalder systemet TOP. Klik ind på og se og hør hvordan din slagkraftige argumentation kan opbygges med udgangspunkt i oven for nævnte facts og hypoteser. Udform dine 5 stærkeste argumenter for, hvorfor en potentiel kunde skal foretrække din virksomhed som leverandør. Læs mere om Dyrhauge Business-to-Business