Beierholms Faglige Dage

Transkript

1 Beierholms Faglige Dage Præsentation ved Halldor Halldorsson Business Development Manager Eksportforeningen

2 Eksportforeningen

3 VORES MEDLEMMER Eksportforeningen DEN FORSKEL VI GØR EKSPORT FORENINGEN Danmarks største arrangør af eksportfremstød og eksportnetværk Hovedsæde i Silkeborg og repræsentationskontor i Shanghai 500+ medlemsvirksomheder 14 eksportnetværk 1 seniornetværk

4 VORES MEDLEMMER Hvad vil vi? DEN FORSKEL VI GØR EKSPORT FORENINGEN Eksportforeningen vil være Danmarks førende netværk for virksomheder, der ønsker at etablere eller øge deres globale afsætning

5 VORES MEDLEMMER Hvad gør vi? DEN FORSKEL VI GØR EKSPORT FORENINGEN Netværk Medlemsmøder Erfaringsudveksling og vidensdeling Netværkssamarbejde imellem medlemmerne Fællesskab der giver gennemslagskraft og synlighed internationalt Eksportfremstød Fælles deltagelse på messer og udstillinger Besøgsture med virksomhedsbesøg, B2B og matchmaking Delegationsbesøg fra udlandet til Danmark

6 VORES MEDLEMMER Netværk Nytter DEN FORSKEL VI GØR EKSPORT FORENINGEN Eksportforeningens medlemmer har 49 procent mere eksport end sammenlignelige danske eksportvirksomheder

7 VORES MEDLEMMER Eksportfremstød eksportfremstød om året 650 virksomheder var med os i 2012 DEN FORSKEL VI GØR EKSPORT FORENINGEN I disse 50 lande har Eksportforeningen haft fremstød

8 VORES MEDLEMMER Aktuelle fremstød DEN FORSKEL VI GØR EKSPORT FORENINGEN Over 50 planlagte fremstød i 2013: Abu Dhabi, Belgien, Brasilien, Canada, Chile, Cypern, England, Filippinerne, Finland, Færøerne, Grækenland, Grønland, Holland, Indien, Italien, Japan, Kina, Korea, Norge, Peru, Rusland, Schweiz, Shanghai, Skotland, Sverige, Tyskland, USA, Østrig

9 VORES MEDLEMMER Vores medlemmer DEN FORSKEL VI GØR EKSPORT FORENINGEN 500+ medlemsvirksomheder fra hele landet Fra nye eksportører til store industrilokomotiver 60% af medlemmerne har under 100 ansatte

10 VORES MEDLEMMER Branchenetværk DEN FORSKEL VI GØR EKSPORT FORENINGEN EKSPORTFORENINGEN DANISH FOOD TECHNOLOGY GROUP

11 VORES MEDLEMMER Tværgående tilbud DEN FORSKEL VI GØR EKSPORT FORENINGEN Eksport Akademiet Danish Export Marketing Group Eksportsælger uddannelsen I samarbejde med IBC

12 Internationalisering

13 Andel i samlet dansk eksport, % Danmarks bro til omverdenen Eksportører rangordnet efter størrelse, %

14 Fra gammel til ny KONKURRENCEEVNE The nation Wage levels Exchange rates EKSPORTEVNE The firm Management/strategy The product The market Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

15 De hemmelige ingredienser Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

16 Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

17 Eksportbarrierer slår hårdt Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

18 Det langsigtede fald i toldafgifter Eksempel: USA Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

19 Ikke-toldmæssige barrierer er vigtigere end hidtil antaget Viden om udenlandske markeder Belastende administrative formaliteter Tilpasning af organisationen Tekniske regler Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

20 Produktivitet Eksportører er større mere produktive Eksportører har højere vækst evnen til at udnytte ressourcer bedre end deres konkurrenter Eksportører kan opnå en højere pris for samme produkt Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

21 Virksomheder overvinder barrierer Direkte eksport Licenser Forretningsfællesskab Direkte udenlandske investeringer Brancheforeninger Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

22 Ledelse Eksportører har ledere med eksporterfaring ledere med den rette uddannelse organisatoriske rammer som kan tilpasses Eksportører betragter valg af eksportkanal valg af eksportdestination valg af produkt. som afgørende strategiske beslutninger for virksomheden Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

23 Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

24 Forskning og Udvikling Eksportører bruger flere ressourcer på F&U er mere succesfulde i F&U-aktiviteter foretager fornyelser af deres produkter og ydelser Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

25 Virker netværk? Eksportører som er medlem af Eksportforeningen Eksporterer mere (49%) Har markets presence på flere markeder (9%) Importerer mere (37%) Sourcer deres import fra flere forskellige markeder (12%) Vores hypotese: Netværk muliggør en mere kompleks værdikæde Kilde: Professor Philipp J.H. Schröder, Aarhus Universitet

26 Six degrees of separation

27

28 Forberedelse Logistik: Fakturering Debitorsikring Lagerhåndtering Forsendelse Udførselspapirer Virksomheden: Produktionsressourcer Personaleressourcer (Sprog og eksporterfaring) Beskyttelse firmanavn/logo Eksportørregistrering Markedsføring: Image Marketingplan Tekster/vejledninger Forhandlermateriale Brochurer/web Prislister PR/opstart Kvalitet/pristilpasnin ger? Sortimentstilpasning Klar til eksport? Markedet: Hvilke markeder? Markedsvalg Afklar potentiale Kanalvalg Konkurrenter Finansiering Hindringer Kontrakter Muligheder: distributører, agenter, OEM? Produktet: Patent/ designbeskyttelse Godkendelser/EAN/CE Produktansvarsforsikring Mærkning/emballage Garanti/eftersalg Markedstilpasninger

29 Advantage-Creating Resources Contribute to providing value for customers Are unique to the firm Sustainable competitive advantage Are hard for competitors to acquire or imitate Hvis vi skal have konkurrencemæssige fordele, som er holdbare over tid, skal alle 3 betingelser være opfyldte. Det betyder, at det er fællesmængden, som virksomheden skal satse på. Kilde: Marketing Strategy & Competitive Positioning

30 Kilde: Strategi i vindervirksomheder, Lægaard & Vest

31 SWOT Strategy implications Internal External Opportunities Threats Strengths Opportunities What are we good at relative to competitors? What changes are creating new options for us? Exploit existing strengths in areas of opportunity Use existing strengths to counter threats Weaknesses What are we bad at relative to competitors? Threats What emerging dangers must we avoid or counter? Build new strengths first to take advantage of opportunities Build new strengths to counter threats Strategy implications Kilde: Marketing Strategy & Competitive Positioning

32 Cost Drivers Economies of scale Institutional Experience Linkages Timing Costs Capacity utilisation Interrelationships Policy choices Integration Location Kilde: Marketing Strategy & Competitive Positioning

33 Uniqueness Drivers Product differentiation Service differentiation Costs Promotional differentiation Brand differentiation Distribution differentiation Pricing differentiation Kilde: Marketing Strategy & Competitive Positioning

34 Innovations modeller Innovation Product Innovation Process Innovation Innovation er bredt defineret. Technological Administrative Kilde: Marketing Strategy & Competitive Positioning

35 Hvad er et nyt produkt? Høj Nye produktlinier Verdensnyhed Nyhedsgrad for virksomheden Forbedring af eksisterende produkter Line Extensions Lav Omkostningsreduktioner Repositionering Lav Nyhedsgrad for markedet Høj Kilde: Marketing Strategy & Competitive Positioning

36 Segmentering M-1 M-2 M-3 M-4 Niche strategi P-1 P-2 P-3 Focus Strategy P-4 Kilde: Marketing Strategy & Competitive Positioning

37 Competing through superior service and customer relationships Kilde: Thorkild Knudsen

38 Relationsopbygning A continuum of relationship approaches reflecting different Buyer-Seller integrations Short-term adversarial relationships Monadic Relationship Approach Long-term partnerships relations Dyadic Relationship Approach A continuum of relationship approaches reflecting different Buyer-Seller integrations Source: Delvis jfr. Professor Torben Damgaard & lektor Kristian Philipsen, Syddansk Universitet: Suppliers opportunity enactment through the development of valuable capabilities Kilde: Marketing Strategy & Competitive Positioning

39 Kunde sælger relationer Marketing Strategies Competitive Co-operative Command Purchasing Strategies Competitive Arms Length Ok at udnytte modpart Giv 0 tag maximalt Co-operative Frictions min. Win-Win approach Gensidig afhængighed Command Dominere modpart. Modparten bliver afhængig af produkt/sælger Intensiv konkurrence Ingen ønsker tæt relation Bg. tester alternativer Independent Mismatch Independent Mismatch Ønske om tæt relation gengældes ikke Gensidig tillid Samarbejdsminded Frivillig afkald på ngt. autonomi Interdependent Dependent Independent Dependent Mismatch Purchasing Strategies / Marketing Strategies - often a combination of competitive, co-operative and command. Kilde: Marketing Strategy & Competitive Positioning

40 Lær af dine konkurrenter Analyze successful competitors Analyze unsuccessful competitors Look to other industries and markets Why are they successful? Why are they not successful? What can you adapt and use? Copy and improve on them Avoid and overcome these pitfalls Adopt and adapt best practice from elsewhere Kilde: Marketing Strategy & Competitive Positioning

41 Salgskanaler Agent Distributør Egne sælgere/datterselskab Eksport gruppe / systemeksport

42 Salgskanaler Export Mode Fordele Ulemper Agent Distributør Egne sælgere Eksport gruppe Mindre investering og begrænset risiko Erfaren og branchekendt sælger Adgang til lokal ekspertise og eksisterende reklationer (potentielle kunder). Lokal tilstedeværelse. Ingen økonomisk risiko Fuld kontrol over marketing mix, kundekontakt. Løbende markedsinformation og tæt kundekontakt Man deler omkostninger og risiko. Måske mere interessant for kunder, fremfor køb af enkeltprodukter Lille kontrol over marketing mix. Minimal direkte markedskontakt., dvs. lav læringseffekt Lav kontrol over pris. Ingen markedskontakt. Al information er igennem distributøren. Høje omkostninger, især ved opstart, da markeds- og relationsopbygning tager tid Hvem bestemmer?

43 Resolux Rejsen

44 Resolux Producerer reflektorer

45 Første kontakt til vindmølleindustrien Godkendelse af armatur til USA

46 Betalingsstandsning/ Akkord 25% PTC udløber i USA Flytter til Ørbæk

47 USA markedet åbner PTC ordningen stabiliserer markedet

48 Første messe i Husum Bliver medlem Ny kunde

49 Udvikling af kit set Ny kunde

50 Strategiplan udvikles Husum DK stand Banken er med Projekt i Brasilien

51 Har 60 % af verdensmarkedet Kina fact finding Lager 500 m 2 Kontor 100 m 2

52 Har 60 % af verdensmarkedet Kina 4 virksomheder Åbner kontor i Kina Ansætter salgschef Krisen kommer..

53 Har 60 % af verdensmarkedet Syd Korea Fact Finding Investorer Kontor i USA og Syd Korea

54 Har 70 % af verdensmarkedet Re-organisering Ledelsesgruppe

55 Fremtiden er ikke i Danmark

56 Markeds- & kulturfokus

57 Eksportmarked - Tyskland Verdens 4. største økonomi og Danmarks største eksportmarked Danmark eksporterede til Tyskland for 93 millioner i 2012 Befolkningstal 81 millioner

58 Tyskland Tysk økonomi er i bedring, og var ikke så hårdt ramt af finanskrisen som andre EU lande Ved Udenrigsministeriet forventer man at dansk eksport til Tyskland vil stige med 4 procent i 2014 Grundet faldende ledighed og fornuftigt forbrug

59 Tyskland Dansk eksport i produktkategorier Kød og kødprodukter: 12 milliarder Maskiner og tilbehør: 2.8 milliarder Tøj: 2.8 milliarder Medicin: 2.5 milliarder Levende dyr til slagtning: 1.9 milliarder Fisk: 1.7 milliarder Møbler: 1.1 milliarder Kilde: Eksportrådet, 1. halvår 2013

60 Eksportmarked - Tyrkiet Er en del af Next 11 markederne Betegnelse for 11 nye vækstmarkeder som supplement til BRIK-landene Verdens 17. største økonomi Vækstrater i 2010 og 2011 kun overgået af Kina Befolkningstal - 73 millioner Danmarks 23. største marked

61 Tyrkiet Grundet stabil økonomisk udvikling og ønske om optagelse i EU er det et attraktivt eksportmarked for danske virksomheder Landet arbejder på at tilnærme sig lovgivning og krav, der gælder i andre EU-lande Samhandelsformen bliver i højere grad lig den man kender fra handel med EU-lande Tyrkiets toldunion med EU gør, at danske varer ikke bliver pålagt told

62 Tyrkiet Der er plads på markedet for danske virksomheder i Tyrkiet, men Kræver grundigt forarbejde Nyt marked kræver viden og indsigt. Brug af netværk kan give nogle short-cuts Relativ stor andel af Danmarks befolkning har Tyrkisk afstamning, og det bør man gøre brug af

63 Tyrkiet Kampen om markedsandelene på Danmarks nærmarkeder er hård, og man må kigge på nye muligheder. I Tyrkiet er der bedre plads til danske eksportvirksomheder Eksporten for danske SMVer til Next 11 markederne steg i 2012 med 17,4 procent

64 Tyrkiet Regeringens mål i perioden Øge dansk eksport til Tyrkiet med 50 procent Skal ske gennem fokus på områder hvor der er efterspørgsel: Grøn vækst, energi, miljø og klima Sundhed- og velfærd Agro- og fødevareindustri Infrastruktur, bygnings- og ingeniørvirksomhed

65 Interkulturel forståelse Interkulturel forståelse Den simple vej til øget eksport Historien gentager sig, men verden forandres Bliver vi klogere? Årsager Det gode råd

66 Interkulturel forståelse Enkle fakta 572 topledere svarer, at over halvdelen af deres udfordringer relateres til interkulturelle problemstillinger 49% har tabt penge!

67 Interkulturel forståelse Hvad kan og bør man gøre? Der er skrevet meget Hvad bør vægtes? Forberedelserne skal optimeres Benyt dit netværk!

68 Danmark i kulturel sammenhæng

69 Tyskland i kulturel sammenhæng Tyskland som case Data, data, data Netværk og samarbejde Punktlighed! Tyskland er et stort land

70 Tyrkiet i kulturel sammenhæng Tyrkiet som case Alder er vigtig Tålmodighed er en dyd Punktlighed Dress Code Find ud af alkoholkulturen i samarbejdet

71 Danmark vs. Tyrkiet og Tyskland

72 Danmark vs. Kina

73 Konklusion Start med at kigge indad Eksport er hårdt arbejde, men spændende og lærerigt for HELE virksomheden Lav en strategi, stol på den og hold fokus Find et relevant netværk, og brug det Gød nye marker, selvom det går godt på de nuværende marker tænk risikospredning Forberedelse og analyse er vigtigt, men det er endnu vigtigere at komme i gang Tag chancen!

74 VORES MEDLEMMER Spørgsmål? DEN FORSKEL VI GØR EKSPORT FORENINGEN Kontakt Eksportforeningen Glarmestervej 20 A 8600 Silkeborg Halldor Halldorsson Business Development Manager halldor.halldorsson@dk-export.dk Tel: EKSPORTFORENINGEN DANISH FOOD TECHNOLOGY GROUP