Lean Mean Lead Machine

Transkript

1 LEAD The Lean Mean Lead Machine En Increase Guide til succesfuld marketing af Sidsel Manich SKAB MÅLBARE RESULTATER FOR BÅDE MARKETING OG SALG OG BLIV VIRKSOMHEDENS HELT.

2 INDHOLD INDLEDNING Før event side 3 Landingsside med formular side 3 Align med salg side 4 Segmentering side 4 Under event side 6 Præcis registrering side 6 SMS side 6 Indsaml interesseområder side 6 Efter event side 7 Content spiral side 7 Dataanalyse side 7 Genbrug kampagnestruktur side 7 Events er omkostningsfulde og skal helst generere kundeemner. Mange tror, at deltagelse burde være et klart signal på reel interesse fra kundeemnet. Dog er det sjældent så enkelt og ikke mange bliver kunder lige efter en event dette betyder dog ikke at de er tabt, men blot at de kun lige er startet på kunderejsen. Der er meget, som skal planlægges til en event catering, lokale, talere, udstyr, markedsføring og meget mere. Men ofte undervurderes det vigtigste: hvad skal vi have ud af eventen og hvordan måler vi succesen af eventen? Følgende er en guide til hvad event-ansvarlige (marketingmæssigt og ikke praktisk planlægning) bør gøre før, under og efter eventen for at skabe målbar succes ved at holde deltagerne i en kunderejse, som ender med et salg. Guiden forudsætter, at I har en marketing automation platform. Din guide til at skabe leads Jeg har udarbejdet denne guide til dig, som gerne vil skabe stærke kundeemner til jeres næste event og målbare resultater for både Marketing og Salg. Sidsel Manich Marketing Manager, Increase A/S Side 2

3 FØR EVENT Landingsside med formular Invitationen skal sikre data fra de tilmeldte, så I ved hvem de er og kan holde dem fast i kunderejsen. Dette gøres optimalt på en mobiloptimeret landingsside med en tilmeldingsformular. Undgå for mange felter - du skræmmer blot dine potentielle leads væk!. (Dette er et eksempel på hvordan man IKKE skal gøre) Fornavn Efternavn Det kan være fristende at bede om en masse informationer i formularen, såsom fulde navn, alder, stilling, virksomhed, størrelsen på virksomheden, osv. Men jo flere felter folk skal udfylde, jo færre konverteringer. I kan selv vurdere, hvor mange felter I vil indsætte, men jeg anbefaler kun at bede om mailadresse, virksomhedsnavn og navn. Når I har etableret tillid til, at I giver spændende informationer og viden ind i deltagernes interesseområde (og ikke salgsbudskaber), kan I pænt bede om flere informationer om dem. Hvis det gøres elegant eller med humor - vil mange gerne give fx deres titel eller ansvarsområder. Adresse By Mobil telefon Jobtitel Skostørrelse Din privatstatus Single I et forhold Din fødselsdag Postnr. Direkte telefon Virksomhedsnavn Er du beslutningstageren? Ja Nej Yndlings farve Kan du lide ketchup? Din fødeby Dit pasnummer Din hobby Næste» Side 3

4 Align med Salg Allerførst skal Marketing og Salg sætte sig sammen og planlægge hvilket kundesegment de vil invitere og derefter beslutte hvilke krav et kundeemne skal indfri, før det er et aktuelt lead for Salg at kontakte. Hvert segment skal have et kommunikations-flow med relevant kommunikation, som rykker segmentet længere ned af kunderejsen som basalt kan beskrives som jeg er interesseret til jeg researcher til jeg evaluerer leverandører til jeg vil købe. Fælles krav til et lead kan fx være: Titel/ansvarsområde Virksomhedsstørrelse Skal have vist interesse for information X INTERESSE Kundeemner, der opfylder ovenstående, er segmentet som gode leads som Salg kontakter. Segmentering Generelt bør I segmentere deltagerne, så I har en klar strategi om, hvad I kommunikerer til hvem og hvornår. RESEARCH EVALUERING En segmentering kan lyde: 1. Segment: De gode leads (som beskrevet ovenfor) 2. Segment: Personer I har inviteret på mail, som ikke meldte sig til 3. Segment: Personer som deltog, men som ikke er klar til at købe lige efter eventen. KØB Illu: Kundens købsrejse. Side 4

5 Planlæg kommunikation efter hvor i kunderejsen segmenteringen befinder sig. Hvor det første segment skal kontaktes af Salg, skal det andet segment have kommunikation, som fortsætter den indledende interesse, som guides eller white-papers, mens det sidste segment kan holdes varmt med fx video er, præsentationsslides, rapporter fra eventen eller invitation til et webinar som udbygger eventens tema. I kan fx sende et evalueringsskema, som inddeler deltagerne i det korrekte segment ud fra deres svar. Husk: én opfølgningsmail med Tak fordi du kom - kontakt os, hvis du vil have et møde, er ikke nok. I skal holde segmentet varmt længe efter konferencen. 80% af personer, som viser interesse for et produkt eller service, køber det inden for 24 måneder (kilde: Aberdeen Research). Derfor er det altid værd at holde fast i dialogen, så de ikke køber hos konkurrenten, efter de startede kunderejsen ved jer. Side 5

6 UNDER EVENT Præcis registrering Med den rette platform kan I registrere deltagerne på en computer/ Ipad, så I ved præcis, hvem der deltog og hvem der ikke dukkede op hvilket er vigtig i den efterfølgende kommunikation. Dem som ikke dukkede op kan jo med fordel få en mail med informationer fra dagen fx video / slides af præsentationen eller et mini referat med vigtige hovedkonklusioner. SMS Send en reminder-sms til deltagerne et par timer inden med et link til google maps, så de nemt kan finde vej derhen og ikke kommer for sent. Eller send en SMS som minder deltagerne om, at CEO taler i foyeren om 10 min. eller anden viden, som modtageren vil finde relevant at blive påmindet om. REGISTER Indsaml interesseområder Hvis det er en stor konference med forskellige indlæg samtidig, kan man bede deltagerne om at tilmelde sig til de indlæg, de vil høre og efterfølgende kommunikere til dem ud fra dette interesseområde. Side 6

7 EFTER EVENT Content spiral Efter eventen kører jeres kampagne-flows, som I har opbygget under punkt 1 automatisk. Det kunne eksempelvis være præsentationerne, som monitoreres via et link, et evalueringsskema af talerne eller en lille tak for din deltagelse gave i form af high value content fx white paper eller how-to-guide. Det er vigtigt, at I ser jeres events, som en del af den content spiral som I ellers udvikler, så der altid er et next step og mulighed for mer-engagement for dem, der er interesseret. MY CAMPAIGNS Data analyse Nu gælder det om at se på den data, som er i jeres platform. I kan se hvem downloader mere information eller fortæller i evalueringen, at de er meget interesseret i at vide mere. Og meget mere. Pga. forarbejdet med Salg får I tydelige leads, som I kan give til Salg, mens resten af deltagerne fortsætter deres kunderejse mod et salg. Genbrug kampagnestrukturen Første gang I opbygger en kampagne, skal I lægge en del ressourcer i arbejdet. Men næste gang I holder en event, kan I genbruge strukturen og fokusere på at bygge godt content, som passer til eventens tema og som holder deltagerne fast i deres kunderejse. Side 7

8 God fornøjelse med dit næste event!