Fra kanvas til empati

Transkript

1 Fra kanvas til empati - en lille inspirationsbog om salg til Selvstændige socialrådgivere, Dansk Socialrådgiverforening Didda Larsen og Mikkel Wiese

2 TAK FOR EN LÆRERIG DAG OM SALG, BRANDING OG FAGLIG IDENTITET HER ER EN LILLE BOG MED INSPIRATI- ON FRA EN FANTASTISK DAG PÅ FREDERIKSBERG KÆRLIGE HILSNER DIDDA LARSEN OG MIKKEL WIESE KOMMUNIKER MER En model for kanvassalg Ring op og bed om hjælp til at finde den rette person. Alle kan lide at hjælpe. Sig for eksempel: Kan du hjælpe mig. Jeg leder efter den, der er ansvarlig for uddannelse af de ansatte. Når du får fat i den rette person, kan du sige: Må jeg låne dig i to minutter? Når de har sagt ja, så tal langsommere. Du har fået lov. Husk det. Husk at dit produkt er godt og du kan hjælpe dem. Du skal signalere, at det er tiden værd at lytte til dig. Vær så præcis som du kan. Den korte udgave af din elevatortale. Brug gerne et godt billede. Nævn en kunde, en person, eller en kommune, som du har arbejdet med eller for, som gør, at de sandsynligvis vil lytte. Nævn også gerne nogle klare resultater, du har opnået. Forsøg meget hurtigt at få dem til at fortælle. Det øger dine muligheder betydeligt. Hvilke særlige udfordringer er der for jer for tiden? Lyt og bidrag gerne. Nu er det tid til at slå til. Jeg er alligevel på vejen i næste uge. Hvordan passer det at jeg kigger forbi tirsdag eller torsdag i næste uge? Skal vi sige tirsdag klokken ti eller klokken 14? Sørg for at få alle kontaktoplysninger og send hurtigt en venlig mail, hvor du minder den potentielle kunde om jeres aftale.

3 Kanvassalg kræver en ændring af mindset for mange af os. Hvis vi ikke synes det er i orden at ringe op, synes den potentielle kunde det helt sikkert heller ikke. En måde at tage hul på at ændre sit mindset er ved at forholde sig til, hvilke værdier omkring det at tjene penge, vi er opflasket med. Millionøseskolen der særligt arbejder med kvinders forhold til salg, kalder det vores pengerødder. Læs mere på: www. millionøsemetoden.dk Kanvassalg Mikkels pengerødder I 1834 udvandrede daglejeren Hans Wiese fra Slesvig til Sydsjælland. Han tog arbejde rundt omkring på gårdene og grundlagde Wieseslægten i Danmark. Generation efter generation tjente såvel Wieseslægten på min fars side som den stolte Hansenslægt på min mors side på gårdene indtil en forårsdag i 1925, hvor min farfar mødte en ven på Rådhuspladsen. Farfar var arbejdsløs og desperat efter penge. Hans ven fortalte om Fremmedlegionen og min farfar tog afsted. Det var en beslutning han fortrød resten af sine dage. Historier som denne om min families hårde kamp for overlevelse og om de valg de i kraft heraf følte sig nødsagede til at træffe har påvirket mit forhold til at tjene penge. Jeg er indigneret over, at min egen familie gennem generationer har skullet kæmpe for at overleve og over de konsekvenser det har haft for mennesker som min farfar, der endte som lejemorder i fremmedlegionen. h*p:// theyandoitproject.files.wordpress.co m/2011/10/canvas.jpg Men jeg har ingen problemer med at bruge min energi på at få penge for det, jeg laver. Det kan godt være at penge, eller mangel på penge, har været forbundet med noget negativt i de sidste 200 år af min families historie. Men jeg har personligt ikke problemer med det at tjene penge. h*p Øvelse: Snak sammen to og to. Fortæl om dine pengerødder. Hvordan påvirker de dit forhold til salg?

4 Empatimodellen Hej jeg hedder Mikkel og jeg skal fortælle jer om Skilt-Med-Et-SmilKonceptet, som jeg er stifter og ejer af. For tiden har vi nogle rabatter, der får smilet frem på selv de mest spareramte kommuners regnskabschefer. 70 % rabat på tredje samtale. Sådan kan det traditionelle kundemøde starte. Empatimodellen slutter med forsøget på at sælge og starter et helt andet sted. Modellen har fire faser. Den første er vigtigst og de tre andre kan ofte helt undværes: 1. Empati og nysgerrighed. Hvordan har I klaret at udvikle sådan et fantastisk tilbud til borgerne? Undersøg hvad kunden brænder for. 2. Find et match mellem en fejl de gør og noget du kan hjælpe med. Sig: Det er imponerende det i gør, MEN Og hvis den udvikling fortsætter, SÅ Din LØSNING på problemet Modellen er med inspiration fra Jens Arentsen En model for crowdsourcing Crowdsourcing handler om at invitere andre til at hjælpe med at udvikle sit produkt. Store virksomheder bevæger sig fra udelukkende at lade medarbejdere udvikle deres produkter til åbent at invitere grupper til at byde ind med idéudvikling. Små virksomheder og enkeltmandsvirksomheder kan også have gavn af metoden. Sociale medier som Facebook, LinkedIn og Twitter egner sig godt til formålet. Her er det nemt at præsentere en idé og bede om hjælp til at udvikle den. Traditionelle medier som f.eks. fagbladet Socialrådgiveren når ud til større grupper og er dermed potentielt set en mulighed for at få omtale. Det væsentlige er, at hovedfokus er på en ide, der virker relevant for modtageren. Måske fordi den er nyskabende eller kontroversiel. Der skal være en generel relevans før andre har lyst til at byde ind. Omtalen af den enkelte virksomhed eller det enkelte produkt kommer i anden række, men kan vise sig nok så betydningsfuld, hvis det lykkes at få omtale af den grundlæggende idé. Læs mere om crowdsourcing på for eksempel crowdsourcing.com Øvelse: Kan selvstændige socialrådgivere gå sammen om at crowdsource et tema i fagbladet Socialrådgiveren?

5 En model for networking Networking handler om at give mere end vi får og om at sige højt, hvad vi ønsker os. Networking virker. Networking foregår alle steder. Såvel i børnenes dagsinstitution, på ferien og i skoven, som i etablerede netværk. Netværk i andet led, som for eksempel naboens bror eller håndboldtrænerens kollega er som regel de mest værdifulde, når det kommer til at skabe kunderelationer. Gratis foredrag er også meget effektive. Her får du lejlighed til at møde en masse spændende mennesker og vise dem, hvad du kan. Metoden tager dog tid. Tilhørerne kan ofte være op til to år om at vende tilbage. Ikke-salgsmødet Ikke-salgsmødet handler om at sætte korte og præcise møder op med interessante mennesker i dit netværk. På møderne må du ikke forsøge at sælge. Dit klare formål er i stedet at få den, du holder møde med til at sende dig videre til en interessant person i deres netværk. Ring op og introducer dig selv. Jeg har brug for din hjælp. Jeg har udviklet et produkt, jeg gerne vil have din sparring på. Kan jeg kigge forbi en halv time? Giv gerne to valgmuligheder og fortsæt med det. Skal det være i denne eller næste uge? Skal det være tirsdag eller torsdag? Skal det være klokken 10 eller klokken 2? Til mødet medbringer du en beskrivelse af et produkt, som ikke fylder mere end en A4-side. Du beder den, du holder møde med om at læse teksten og give sit bud på, hvor dit produkt kunne finde nytte henne. Herefter spørger du: Hvem kender du, som vil kunne hjælpe mig videre med mit produkt? Eller: Hvem kender du inden for netop det område, som du lige har beskrevet? Herefter siger du: Vil du ringe og etablere kontakten eller skal jeg bare hilse fra dig? Når det lykkes, er dit formål med mødet opfyldt. Du har nu udvidet dit netværk og du fortsætter på samme måde ved næste møde. På et tidspunkt vil dem, du holder møde med af sig selv begynde at sige: Jeg kunne godt bruge det produkt. Øvelse: Kom i tanke om 5 personer i dit netværk, som du ved har et interessant netværk. Skriv dem ned. Inviter dem til et ikke-salgsmøde. Modellen er med inspiration fra Bjørn Nedergård Nielsen, unopeople NETWORKING GIVER STOR FANGST Networking

6 Hvordan kan vi stille skarpt på selvstændige socialrådgiveres identitet og brand? Kommunikér MÉR har videointerviewet 3 potentielle rekvirenter af selvstændige socialrådgiveres ydelser. Her er deltagernes pointer om Selvstændige socialrådgiveres identitet og brand efter at have set filmene: Vi har behov for at afgrænse os. Hvor er vi specialister og hvor er vi generalister? Vi bliver opfattet som fagligt dygtige og engagerede. Vi kan tydeliggøre vores uafhængighed i forhold til myndigheder og understrege borgerens mulighed for anonymitet. Vi kan blive endnu skarpere på at definere vores faggrænser og hvor vi giver opgaver videre til andre. Vi bør holde os inden for den ramme, som vi har aftalt med kunden. Vi bør slås mod vores egen bedrevidenhed. Vi kan blive bedre til at anerkende andre faggruppers specialviden. Udvalgte ideer fra deltagerne Et konsortium af selvstændige socialrådgivere vil blive taget mere alvorligt i kommunerne. Det er værd at bruge HK kommunals fagblad

7

8 Et forumspil om at sælge Det er hverdag lige efter frokost i en offentlig forvaltning i Øresund Kommune. Centerlederen Conny er travlt optaget af at gennemgå de seneste udtræk fra den kommunale database omkring antallet af tvangsfjernelser. Kommunalchefens skarpe stemme ligger i baghovedet, mens hun træt skubber læsebrillerne op i panden. Jeg kan ikke fremhæve det nok. Antallet af tvangsfjernelser skal reduceres yderligere 10 procent inden udgangen af året. Det er en politisk beslutning. Conny kigger stresset på uret. Der var vist nok en aftale i hendes kalender. En af de der evindelige selvstændige, der forsøger at sælge deres ydelser. Bare han udebliver, tænker hun. Hun husker ikke hvorfor hun accepterede et møde for bunken af sager, hun skal forholde sig til er uoverskuelig nok uden ekstra møder i kalenderen. Fem minutter over to går døren op. Conny kigger dårligt nok op af papirerne. Har du nogen form for dokumentation med omkring jeres arbejde med familier? Mads trækker på det. - Jeg har taget mit visitkort med, svarer han usikkert. - Dav, jeg hedder Mads. Tak fordi du ville se mig siger en sjusket klædt ung mand, hvis glade facon er i stor kontrast til Connys humør. Conny rejser sig modstræbende, giver hånd og beder ham tage plads. - Ja, jeg skal jo fortælle om mit firma Narrative Familielandkort, fortsætter Mads, mens han sløset slår sig ned på en stol over for Conny. Connys opmærksomhed er allerede tilbage i hendes statistikker. -...og så tegner vi simpelthen familierelationerne, så de indbyrdes kan styrke båndene i familien. Det er fantastisk. - Hvilke dokumentationsmodeller arbejder I med? Conny løfter hovedet fra sine statistikker, mens hun forsøger at få den unge mand til at fortælle om noget relevant. - Har du nogen form for dokumentation med omkring jeres arbejde med familier? Mads trækker på det. - Jeg har taget mit visitkort med, svarer han usikkert.

9 Fra kanvas til empati - en lille inspirationsbog om salg til Selvstændige socialrådgivere, Dansk Socialrådgiverforening Denne bog er resultatet af en dag for Selvstændige socialrådgivere, Dansk Socialrådgiverforening, om salg og faglig identitet. Fredag den 5. oktober 2012.