Hvor svært kan det være? salgs3ner.dk Træning med vilje JohnHarmsen.dk

Transkript

1 Salg Hvor svært kan det være?

2 Dagsorden :15 Velkomst & Generelle salgsværktøjer Gruppearbejde & Fremlæggelse Frokost Gruppearbejde & Fremlæggelse Kaffe & Kage Gruppearbejde & Fremlæggelse Evaluering & Afslutning

3 John Bratteng Harmsen salgs3ner.dk JohnHarmsen.dk Salgstræning Servicetræning Peptalks Foredrag DISC Profiler Mystery Shopping

4 Måske bliver I udfordret i løbet af dagen

5 Kundeservice

6 Vi yder da en god service Men hvorfor mister vi så kunder? 9 % flytter 2 % død 78 % er utilfredse med behandlingen 11% andre årsager

7 Service hvad er god service egentlig?

8 Dig & 4 x 20 reglen

9 4 x 20 reglen Når 2 mennesker mødes for 1. gang, udveksles der uudtalt kommunikation. I samme øjeblik du fanger den andens optræden, træder 4x20-reglen i kraft. De første 20 sek. (Tiden) I de første 20 sek. bedømmes du ud fra dit udseende, din påklædning og din kropsholdning. De første 20 cm. (Ansigtet) Smil. I sær med øjnene. Vis at du er glad og glæder dig til mødet. Nedladenhed, arrogance, ligegyldighed m.v. sætter dig fra start af bagud. Dit ansigt er som en åben bog og det visitkort der huskes bedst.

10 4 x 20 reglen De første 20 ord. (Tale) Jo klarere og mere betydningsfulgt du kan formulere dig, jo bedre en start sikrer du dig. De første 20 skridt. (Bevægelse) Når du går din kunde i møde aflæses din kropsholdning og gang. Hvis du slæber dig træt og sløvt af sted samtidig med at du taler begejstret, opfatter kunden dig som utroværdig. Og så er der lige det der med at give hånd

11 4 x 20-reglen Din kunde er kritisk og vurderer konstant dig og dine kolleger Så hvordan syntes du selv at det går

12 Tal et sprog kunden forstår Gør kundens værdi tydelig

13 Forstår din kunde dig? og omvendt Den optimale kundedialog Sagt er ikke nødvendigvis hørt Hørt er ikke nødvendigvis forstået Forstået er ikke nødvendigvis accepteret Accepteret er ikke nødvendigvis udført

14 F F U Hvad er det egentlig du sælger? Hvordan opfylder dit produkt kundens behov? Show me the moneeyyy Fakta Det kan eller gør den Fordele Det er fordelene ved det den kan Udbytte Det er mit udbytte af fordelene

15 F F U Hvad er det egentlig salgs3ner.dk sælger? Produkt: Salgskursus Fakta Fordele Udbytte Træne spørgemetoder Afdække behov F F U Argumentere for din pris Træne indvendingsbehandling Give færre rabatter

16 Spørgemetoder

17 Spørgeteknikker Den der stiller spørgsmålene styrer samtalen

18 Spørgeteknikker - Åbne spørgsmål Starter med Hv.. - Hvad, hvilke, hvordan, hvornår osv. Åbne spørgsmål kan der ikke kun svares ja eller nej til, Spørgemetoden er god til at få mange oplysninger om din kunde

19 Spørgeteknikker - Lukket spørgsmål Spørgsmål, som der umiddelbart kun kan svares ja eller nej til. Spørgemetoden er god til at afkræfte eller bekræfte din viden du har, samt din kundes holdninger og fremtidige planer.

20 Spørgeteknikker - Ledende spørgsmål Spørgsmål der har til formål at bekræfte hvad det er kunden gerne vil have. Vi skal finde en løsning hvor du får mest muligt får dine penge, ikke? Sengesælgeren: Er det vigtigt at vi finder en seng som du sover så godt i, at du er 110% udhvilet på dine kurser?

21 Spørgeteknikker - Repetitions-teknikken Din kunde kan mærke at du lytter Du får mange oplysninger Den kan være din livline (Papegøjeteknikken)

22 Når en kunde har indvendinger

23 Behandling af indvendinger Fortæl glad om din pris Fire facts om priser: Du vil altid miste kunder på grund af prisen Du vil altid møde prisindvendinger uanset pris og rabatter Der vil altid være billigere alternativer end dit Der fokuseres kraftigere på prisen i dag end i går

24 Behandling af indvendinger Når du får en indvending bør du eftertænksomt overveje dit svar, og derefter roligt argumentere. Også selvom du måske har hørt denne indvending 1000 gange før. Er du for ivrig kan du virke som om du går i forsvar eller panik.

25 Behandling af indvendinger selve indvendingen er ikke interessant Men hvad er så?

26 Nu er det jeres tur Vælg 2 bordformænd - I arbejder seriøst med opgaven - Styr tiden!

27 Opgave 1 20 minutter Hvordan skaber du relationer? med dine kunder Kom med bud herpå og gerne mange

28 Opgave 2 Hvordan fastholder du et kundeforhold? Vis kunden værdien ved at handle med jer med F F U Dermed fastholder du både kunden og hans opmærksomhed Find evt. selv på flere Fakta, Fordele & Udbytte for en potentiel kunde FIRMA-FAKTA KUNDE-FORDEL KUNDE-UDBYTTE Høj faglig viden Leverer i den bedste kvalitet Meget stort udvalg Solidt orienteret om tendenser Personale uddannes løbende 40 år i branchen 20 minutter

29 Opgave 3 30 minutter Når kunden vil have rabat Kommune XX har bedt om et tilbud på 800 planter Tilbuddet består af både stauder, blomstrende og grønne buske, samt lidt træer I tilbuddet har I lagt en fast rabat ind som kunden normalt får. Kunden spørger nu på mere rabat, da prisen er vigtig for ham. Hvordan overbeviser vi kunden om at prisen er rigtig? Hvordan finder du ud af hvorfor kunden ønsker yderligere rabat? For at løse opgaven kan du bruge nogle af værktøjerne fra i formiddags, samt evt. lave et rollespil

30 Opgave 4 15 minutter Hvordan skaber I tid til at sælge? Salg er vigtigt for alle virksomheder. Nogle gange kommer ordrerne af sig selv, men vi ved godt, at vi alligevel burde sælge alligevel. Hvilke tiltag kan I gøre i jeres egen virksomhed for at sætte skub i salgsarbejdet?

31 Implementering af FISH! - filosofien

32 Forestil dig, at du skal tidligt op i morgen Du skal på arbejde Det er mørkt udenfor. Og koldt Det er en af de dage, hvor du skal arbejde længe Og du ved, at det vil være mørkt igen når du skal hjem. Om 12 timer Jeg håber at du er glad for dit arbejde Du skal være der i mange timer!

33 Implementering af FISH! filosofien Hvad er de 4 enkle regler i FISH! filosofien? 1. : 2. : 3. : 4. : Hvordan kan I bruge FISH! hos jer?

34 Evaluering

35 Jeg vil ikke ønske dig held og lykke At være en god sælger har INTET med held at gøre Tak for denne gang! John Bratteng Harmsen salgs3ner.dk