Bjarke Petersen, BP Manager, SWG Email: bjarkefp@dk.ibm.com Cloud & Serviceorienterede løsninger leveret af Business Partnere Status, muligheder & overvejelser
Agenda Grundlæggende forudsætninger Fælles check points Klassikeren Central Service Løsning Decentral Service Løsning Value added Cloud
Grundlæggende forudsætninger Kunde/prospectbase efterspørger en pay as you go eller abonnementsbaseret leverancemodel Cloud/Servicebaseret Efterspørgslen er ikke ren commodity Commodity er f.eks. Business Productivity Online Suite fra Microsoft Du skal kunne artikulere en Business Value for løsningen
Leverancemodeller L1: Løsning hos Value Add BP L2: Løsning hos Hosting partner L3: Løsning hos Kunde L4: Løsning i Cloud? IBM Cloud L4 Hosting L2 IBM Software Distributør Business Partner (VAR / SI) L1 Kunde L3
Licensmodeller M1: CPU licens der slides op ejet af Vallue Add BP M2: Pr. user licenser der investeres i as you go M3: = M2 - decentral deployment hos slutkunde M4: Pr. user licenser, service/cloudbaseret IBM Cloud M4 Hosting M1/M2 IBM Software Distributør Business Partner (VAR / SI) M1/M2 Kunde M3
Grundlæggende overvejelser CPU baseret model Investering kræver typisk by in fra flere samtidige kunder Performance dilemma, -hvornår ska der investeres i flere licenser Pr user/transaktion etc. Slutkundekontrakt afspejler hvis den bagvedliggende IBM aftale har variabler Evt. hosting partner afhængighed Support 24/7? Hvem tager telefonen, hvem kan hjælpe med value svar Slutkunde kontraktform og længde Finansiering: gennemregn worst- bestcase senaries, Hvad hvis det går rigtigt godt? Business Value Road to market Focus og betydning for eksisterende forretning, herunder hvad-nu-hvis? Naturligt skridt eller helt nyt Hvor står vi om 5 år hvis vi ikke kommer i gang Swat! Investor-værdi
Dilemma1 ved den CPU baserede model 400 350 300 250 200 150 Licenskøb Acc. Licenser Md. Indtægt Acc Indtægter 100 50 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
Klassikeren (L1 & M1) CPU baseret central løsning, der slices op i tynde licensskiver med value added løsning på toppen Business Partneren er kunde hos IBM Afvikling i eget miljø hos BP en alternativt i samarbejde med Hosting BP Break-even kan ligge et stykke ude i tiden Dilemma: investeringstidspunkt og størrelse IBM-relationen Business Partneren er direkte kunde Investor-værdi : skala 1-5, forudsætning aktivitets- og finansieringsniveau iht. forretningsplaner. 4 Business Partner (VAR / SI) L1 M1/M2 Kunde
Central serviceløsning (L2 & M2) Per user-baseret central løsning. Tilkøb af licenser sker as you go Business Partneren er kunde hos IBM Value added løsning på toppen Afvikling i eget miljø hos BP en alternativt i samarbejde med Hosting partner Break-even relaterer sig til brugere og er dermed oftest lineær med antal brugere Potentielt dilemma: Initial vækst går for hurtigt i forhold til finansieringsmuligheder IBM-relationen Business Partneren er direkte kunde Investor-værdi : skala 1-5, forudsætning aktivitets- og finansieringsniveau iht. Forretningsplaner. 5 Hosting L2 M1/M2 Business Partner (VAR / SI) Kunde
Decentral serviceløsning (L3 & M3) Per user baseret central løsning. Tilkøb af licenser sker as you go Business Partneren er kunde hos IBM Value added løsning på toppen. Afvikling: i slutkundens eget miljø alternativt i samarbejde med Hosting partner Break-even relaterer sig til brugere og er dermed oftest lineær med antal brugere Potentielt dilemma: Initial vækst går for hurtigt i forhold til finansieringsmuligheder IBM-relationen Business Partneren er direkte kunde Investor-værdi : skala 1-5, forudsætning aktivitets- og finansieringsniveau iht. Forretningsplaner. 4 Kunde L3 M3
Value added cloud (L4 & M4) Pr. user/transaktion/dag/??. Intet licenskøb, afregning sker efter forbrug Value added løsning på toppen. Afvikling: IBM centrale Cloud miljøer. Antal users kan hurtigt reguleres op og ned. Break-even relaterer sig i alt væsentligt til BP ens egne investeringer i løsning og support. Licensbetaling as you go Dilemma: Hvis Value add ikke er værdimæssigt tung nok, kan kunden mistes. IBM-relationen Business Partneren er direkte kunde Investor-værdi : skala 1-5, forudsætning aktivitets- og finansieringsniveau iht. Forretningsplaner. 3 IBM IBM Cloud Cloud L4 Business Partner (VAR / SI) M4 Kunde
Cloud Opportunity 200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Cloud Computing Opportunity
What s in it for you, hvor bruges budgetterne fremadrettet? Last year, the money was This year, the money is Source: 2010 State Of The Market: 10 Things You Need To Know Channel Web (CRN)
Muligheder for IBM Business Partnere Udbygning/cementering af jeres relationer til kunderne Bekvemmelighed: serviceorienterede løsninger har en tendens til at hænge bedre fast end løsninger, hvor der skal tages aktiv økonomisk stilling til større beløb for fortsat anvendelse og udbygning af en egen indkøbt løsning IBM relationen: Her kan man som Business Partner gøre en værdibaseret forskel der tydeliggør den forretningsmæssige merværdi, som kundens relation med Business Partneren afstedkommer
Tænk på 1) Hvad er din (unikke) Business Value? hvad leverer du til kunden der ikke er commodity? 2) Hvad er værditilførslen til din virksomhed? kør en SWOT 3) Hvilken værdi tillægger en investor de tiltag du gennemfører i din virksomhed?
Tak for din tid Kontakt Bjarke Petersen +45 41203603 Bjarkefp@dk.ibm.com