30. maj 2012 Morten Petersen Et indblik i processen
Præsentation Industri Supply ApS, Industry Supply Danmark A/S, Industry Point Sweden AB Sender dagligt godt 100.000 nyhedsbreve ud pr. mail. Beskæftiger 32 mand på fuld tid. Heraf 24 til Danmark, 7 til Sverige og 1 til International Brancher metal, wood, electronic, building, food, energy og retail. Udland kun metal men snart food. Hovedkontor i Aalborg på Novi. Kontor i Gøteborg.
Produkt Vi sender dagligt et branchenyhedsbrev ud som indeholder dagens vigtigste nyheder indenfor den pågældende branche. Nyhedsbrevet sendes til branchens nøglepersoner og er gratis. I dette nyhedsbrev kan vores medlemmer selv kan lave indrykninger Det kan være generelle nyheder fra virksomheden eller produkter, kompetencer, maskiner, job, kurser mv. Vi leverer opslagstavlen og folk kan så selv indrykke Indrykningerne kan findes i nyhedsbrevet og på de tilhørende portaler Vi lever af abonnementer og annoncer. Et medlemskab koster 5800kr./år og det er helt klart den billigste måde man kan markedsføre sig overfor de pågældende brancher
Salg Omsætning 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Salgsprocessen Vi arbejder meget systematisk med salget så systematisk at det næsten kan sammenlignes med en produktion.
Salgsprocessen hos os Segmentering af branchen Ringning af nyhedsbreve Booking af møder med de relevante emner Salgsbesøg Servicebesøg og gensalg
Bred salgsindsats eller målrettet salgsindsats Vi arbejder ud fra en bred salgsindsats. Det har betydning ift. de enkelte elementer i processen men ikke processen som helhed.
Segmentering Her skal man være omhyggelig Hvis der kommer skidt ind i systemet så kommer der Bruger forskellige elektroniske opslagsværker man kommer langt for 10.000 kr. Vi tager udgangspunkt i nace-koderne og arbejder derfra. Men vi holder også øje med hvem som kommer på vores hjemmeside og hvem som melder sig til vores nyhedsbreve. (google analytics) Vi arbejder med 2 målgrupper en til modtagere af nyhedsbrevet og en til medlemmer.
Ringning af nyhedsbreve Vi har pt. 1-3 eksterne personer til fuldtids at ringe nyhedsbreve og 5 personer som laver det 1-2 dage om ugen. Høflig og ordentlig kontakt. Hvis nej så ringer vi igen om ½-1 år. Vi har ingen unge smarte phonere. Vi holder øje med om folk bliver ved med at få nyhedsbrevet hhv. læser det. Det kan vi se i vores kundebase. Meget kort script. En phoner kan ringe 30-50 om dagen i gns.
Booking af møde Kort og præcist script. Vi prøver kun at sælge et møde ikke sælge et produkt. Inden man ringer så skal man beslutte sig for at man vil have mødet. (Ingen famlen eller tøven det er en frispilning til et nej.) Sidste uge bookede vores 5 bookere 180 møder samtidig med at de også ringede nyhedsbreve. Hvis du ikke kan finde ud af det, så få andre til det for dig. Ydelsen kan købes for 500 til 1000 kr./møde.
Script - eksempel Goddag du taler med xxx Jeg er direktør for xxx fra Aarhus. Vi laver xxxx. Jeg vil gerne forbi og kort fortælle om de ting vi kan, jeg er sikker på at det vil være af interesse for dig. (ingen pause) Jeg er i Randers onsdag den xxxx, vil det være ok at jeg kigger ind og bruger ½ time af din tid. (Hvis der stilles spørgsmål så spørg om du ikke må forklare mere om det når du kommer da det er svært at forklare over telefonen. Jo mere du fortæller jo mere giver du anledning til at sige nej.)
Mødet Forberedelse. Inden mødet ved vi hvad kunden laver og hvad vi vil på mødet. Starter med 5-10 minutter smalltalk som bruges til præcist at identificere kundens behov. Samtidig skabes accept. Kunden vil gerne tale om sig selv. Dernæst præsentation af hvad produktet betyder for kunden. Her arbejder vi så vidt muligt efter en fast og målrettet salgstale. Ok at blive forstyrret men sørg for at vende tilbage til den. Afslutning. Der spørges efter ordren. (Vær ikke bange for et nej.) Vi holder årligt ca. 4.000 salgsmøder. Ca. 40% er nysalg og 60 % gensalg.
Systematik og opfølgning Fast opfølgning i løbet af 1 uge maks. 2 uger ift. kunden. Herudover har vi crm-system til håndtering af dialogen med kunderne. Vi accepterer aldrig et nej kun et senere og vi spiller aldrig bolden over til kunden. Internt: Vi har konkrete mål for alt og følger op på det hver uge. Intern rapport sendes ud til alle hver uge med kommentar. Få evt. andre til at følge op på dig så kan du ikke gemme dig. Husk også fast procedure for gensalg og fastholdelse af kunder.
Flid, flid, flid og talent