Sådan får du booket. flere møder!

Transkript

1 Sådan får du booket flere møder!

2 Mødebooking er en svær disciplin, som kræver øvelse at mestre. Det handler grundlæggende om at forstå menneskets psykologi og forskellige sindstilstande. Disse spiller nemlig en afgørende rolle for, hvordan man som sælger skal kommunikere med potentielle kunder og for, hvordan man skal pitche sit produkt. I det følgende deler jeg ud af mine mange års erfaringer og giver dig en række gode råd til, hvordan du bliver en dygtigere sælger. Lasse Birk

3 En kort introduktion Mit navn er Lasse Birk og jeg har arbejdet som sælger i 12 år. I løbet af disse år har jeg lavet opkald om dagen, hvilket i alt er cirka opkald. Gennem årene har jeg tilegnet mig meget viden og erfaring om, hvordan mennesker er indrettet psykologisk og om deres forskellige sindstilstande. Denne viden spiller en afgørende rolle i mit daglige arbejde med salg og mødebooking. Min passion for salg opstod, da jeg som 20-årig arbejdede som telefonsælger i Orange. Her slog jeg den højeste salgsrekord, efter 3 måneders ansættelse. Siden hen har jeg arbejdet som salgschef og mødebooker i en række forskellige virksomheder herunder Adactit, Symfoni ESM, Falcon Social og Prezentor. I dag ejer jeg min egen virksomhed ProfiCio, hvor jeg bruger mine mange års erfaring på at hjælpe mennesker og virksomheder med at blive dygtigere til at sælge, skabe bedre resultater og udvikle deres kommunikationsevner. Min vision med ProfiCio, er at gøre en forskel. Sådan bliver du en dygtigere sælger 3 Få flere gode råd på Proficio.dk

4 5 råd til hvordan du får booket flere møder Sådan bliver du en dygtigere sælger 4 Få flere gode råd på Proficio.dk

5 1. Find det rigtige pitch Inden du påbegynder dit salg, er det vigtigt at du har fundet det rette pitch, men hvordan finder man den? Svaret er ret simpelt, du starter med at ringe til en masse forskellige virksomheder i den branche, du gerne vil sælge til. Formålet er at finde frem til branchens pains det vil sige de udfordringer, der er størst i branchen. Efter opkald begynder du at få et dybere indblik i de udfordringer, der går igen hos virksomhederne i branchen. Du kan pludselig se, at der er en rød tråd og at det er de samme problematikker, som går igen hos mange af virksomhederne. Det er vigtigt, at du bruger denne viden om branchens udfordringer i dit pitch, da det gør dit pitch langt mere relevant og inspirerende for virksomhederne, fordi du kommer deres indvendinger i forkøbet. Sådan bliver du en dygtigere sælger 5 Få flere gode råd på Proficio.dk

6 2. Opbygning af dit pitch Første del af dit pitch skal naturligvis tage udgangspunkt i de udfordringer, som du har fundet frem til eksisterer i branchen. Det gør dit pitch relevant og inspirerende for modtageren. Anden del af dit pitch fokuserer på den værdi, du kan skabe for virksomheden. Denne del understøttes af eksempler på, hvordan din virksomhed tidligere har hjulpet andre virksomheder med tilsvarende udfordringer. Det er vigtigt, at du ikke begynder at gå i dybden med dine produkter, for så mister du modtageren. Du skal forholde dig til modtagerens virksomhed og forklare, hvordan dit produkt kan løse deres problemer og skabe værdi for dem. Sådan bliver du en dygtigere sælger 6 Få flere gode råd på Proficio.dk

7 3. Hvordan pitcher man? Kold kanvas (når man mestrer det) er noget, som hurtigt kan åbne rigtig mange døre. Inden man giver sig i kast med kold kanvas, er det dog afgørende, at man har en grundlæggende forståelse af, hvordan mennesker er indrettet psykologisk. Ligeledes er det vigtigt, at man er i stand til at identificere menneskets forskellige sindstilstande. Dette giver nemlig en dybere forståelse af, hvordan man skal gribe kommunikationen an og pitche sit produkt. Jeg har udviklet et system til at identificere menneskets forskellige sindstilstande. Et menneske kan befinde sig i fire forskellige sindstilstande, når det bliver ringet op: 1. Personen hører kun sig selv 2. Personen lytter kun for at dømme 3. Personen lytter empatisk og indlever sig i det, du siger 4. Personen lytter empatisk, indlever sig i det, du siger og vil gerne have et møde Sådan bliver du en dygtigere sælger 7 Få flere gode råd på Proficio.dk

8 Salgsprocessen kan også anskues som en Babushkas dukkes mange lag: Første lag: Du ringer op til personen, du gerne vil have et møde med og spørg om du må forstyrre. Her vil du enten få personens accept eller en afvisning. Andet lag: Du afklarer, at du er sælger og får enten deres accept eller en afvisning Tredje lag: Du fortæller, at du skal bruge 30 sekunder på at forklare, hvad du kan. Her vil du ofte få deres accept og opleve, at de lytter empatisk og indlevende til dig. Samtidig har de respekt for dig, fordi du høfligt har bedt om tilladelse til at forstyrre og fortælle om dit produkt. Sådan bliver du en dygtigere sælger 8 Få flere gode råd på Proficio.dk

9 4. Hvordan ændrer man en persons sindstilstand? Det handler om at forstå menneskets psykologi og at have udarbejdet det rette pitch. Samtidig er det vigtigt, at man ikke lyder som en sælger, tal fra dit jeg og forsøg ikke at påvirke, hvordan modtageren skal tænke. Ved at være autentisk, neutral og naturlig, vil du hurtigt skille dig ud fra mængden og opleve en positiv respons. Jo mere autentisk og naturlig du er, jo mere succes vil du få med dit salg. Din indgangsvinkel skal ikke være at sælge noget (selvom det er dét du vil) din vinkel skal være, at du kan hjælpe med at løse de problemer virksomheden har. Husk også på, at du ofte ringer og forstyrrer folk i deres arbejdstid, derfor er det en god idé at indlede med: Hej du taler med.. Ringer jeg på et dårligt tidspunkt? Ofte vil personen svare: Ja det gør du, men hvad drejer det sig om? Her er det vigtigt, at du informerer personen om, at vedkommende taler med en sælger. På denne måde sørger Sådan bliver du en dygtigere sælger 9 Få flere gode råd på Proficio.dk

10 du for, at I taler samme sprog og at vedkommende er afklaret med, at du vil sælge. Risikoen for, at der opstår ildebrand eller misforståelser er nu markant mindre. Du kan f.eks. svare på følgende måde: Du skal vide, at du taler med en sælger Her vil personen typisk svare: Ja, det havde jeg regnet ud. Nu taler I samme sprog og næste skridt er at spørge personen, om du må bruge sekunder på at forklare, hvad det er, du kan. Her sker ofte en interessant mental ting, folk vil i 9 ud af 10 tilfælde give dig lov til at forklare, de vil gerne høre, hvad du sælger. Det vil sige, at de nu befinder sig i sindstilstand tre, hvor de lytter empatisk og indlever sig i dét du siger. Sådan bliver du en dygtigere sælger 10 Få flere gode råd på Proficio.dk

11 5. Vær ikke bange for at ringe op Kold Kanvas er noget, som mange betragter som grænseoverskridende, fordi det kræver, at man bevæger sig ud af sin komfort zone og sætter sig selv i en sårbar situation, hvor der er risiko for at blive afvist. Det er dog vigtigt, at man ikke lader sig slå ud af en afvisning, men blot ser dette som en læring. Hver gang et salg ikke lykkes, er det en god idé at reflektere lidt over, hvad der gik galt og hvordan man næste gang kan gøre det anderledes. Lige så snart du er i stand til at identificere, hvor i dialogen det begyndte at gå skævt, bliver det langt lettere at rette op på dette. Du kan nemlig nu se, om det gik galt fordi personen du ringede til befandt sig i sindstilstand et eller to og ikke var til at rokke på eller om problemet lå i, at du glemte at spørge om du måtte forstyrre vedkommende. Det er vigtigt at lave disse små analyser, for på denne måde udvikler du hele tiden dine salgskompetencer. Lad dig heller ikke skræmme af at ringe op til direktører eller andre top-folk i de større virksomheder. Du vil blive overrasket over, at de faktisk er lette at booke møder med. Deres vision er Sådan bliver du en dygtigere sælger 11 Få flere gode råd på Proficio.dk

12 jo at skabe vækst, få mere produktive medarbejdere og lavere omkostninger, derfor har de en interesse i at lytte til dig, hvis du kan hjælpe dem med at realisere disse visioner. Samtidig har de ressourcerne til at investere i dit produkt i modsætning til de mindre virksomheder, som ikke har de samme ressourcer til at investere. Når du først forstår, hvordan barbushka dukken skal åbnes, er det slet ikke så svært. Sådan bliver du en dygtigere sælger 12 Få flere gode råd på Proficio.dk

13 Spørgsmål? Kontakt Lasse Birk Proficio.dk Sådan bliver du en dygtigere sælger 13 Få flere gode råd på Proficio.dk