Salg af energibesparende installationer. Inspirationsworkshop - Elbranchens Faglæreruddannelse 2014

Transkript

1 Salg af energibesparende installationer Inspirationsworkshop - Elbranchens Faglæreruddannelse 2014

2 Hvad skal vi igennem sammen Intro og forventningsafstemning Hvad er salg hvad er en sælger Kundernes forventninger Struktur på hverdagen FIAT modellen Hvem kan vi sælge til Hvad kan vi sælge til kunderne Salgets faser OPAK modellen Kommunikationsværktøjerne

3 Hvad er salg? Hvad er en sælger?

4 TTS Vi skaber tillid når vi indfrier kundens forventninger

5 Struktur & Dialog

6 Hvad forventer kunderne af jer? Opgave Hvilke faglige og personlige egenskaber skal en supermontør have? Hver gruppe skal finde mindst 5 egenskaber som I mener er vigtige I har 20 minutter til opgaven, herefter skal I præsentere for de andre deltagere

7 Kunderne forventer at I. Er ansvarsfulde Udviser fleksibilitet Er positive og nysgerrige Har fokus på at løse kundens problemer Er empatiske Har lyst til at rådgive og sikre kunden en optimal løsning Forstår kundens situation Gør en lige så stor indsats for at servicere kunden som for at servicere installationerne. Tager ejerskab på kundens problemer og løser dem professionelt til aftalt tid og pris.

8 Struktur på hverdagen

9 Forberedelse - 1 Opgave Hvilke typer kunder kan I komme ud til? I gruppen skal I finde frem til de forskellige kundetyper I kan møde i hverdagen I har 15 minutter til opgaven, herefter skal I præsentere for de andre deltagere Forberedelse - 2 Opgave Hvad kan I sælge til kunderne? Tag udgangspunkt i de kunder vi fandt ud af, at I møder i hverdagen. Hvad kan disse kunder have brug for hvad kan I sælge til dem. Hver gruppe skal finde mindst 8 ting som i mener er relevante. I har 20 minutter til opgaven, herefter skal I præsentere for de andre deltagere Forberedelse - 3 Opgave Hvilken viden kan vi skaffe os om kunderne inden vi besøger dem? Hvad er relevant at undersøge? Hvordan kan vi finde ud af det vi gerne vil vide? Hvad skal vi have med, udover værktøj og materialer? Hver gruppe skal finde mindst 5 ting som i mener er relevante. I har 15 minutter til opgaven, herefter skal I præsentere for de andre deltagere

10 Termografering Hulmursisolering Ekstra isolering af rør Generel isolering Cirkulationspumper Spare pærer elle ledspot Sensorer PIR Varmepumper Solvarme Solceller Inspiration

11 Inspiration Dine kolleger bruger: Google Maps Kontoret få dem til at spørge mere ind Ring kunden op, hvis der er gået mere end én dag siden de bestilte opgaven Tjek historik med kollegaer Tilskudsordninger, print og tag med Salgsmateriale & Brochurer Web tjek kundens hjemmeside Månedens tilbud Energiberegning

12 Inspiration Du kan også hente oplysninger hos: Byggeriogenergi.dk Boligejer.dk Go'Energi.dk OIS.dk Weblager.dk Energitjenesten.dk Sparolie.dk Forsyningsvirksomheder i området Energiløsninger, link, m.m. ENS: energimærker Håndværkerlisten mv. BBR og gl. energimærker Teknisk Forvaltning direkte Brugervejledning og udregninger Parcelhusets oliekedel Samt i jeres egen kundedatabase eller hos dine kolleger.

13 Indledning Når du er færdig med det arbejde du er bestilt til at udføre starter salgsarbejdet Du skal huske på tre vigtige ting: Det handler om at være interessant i stedet for at være irriterende Tal kun om noget du har forstand på Tal, så kunden forstår dig

14 Salg med OPAK

15 Din salgsdialog Du skal have værktøjer til: Den spændende indledning Den målrettede interview og spørgeteknik Gennemførsel af den værdiladede argumentation / præsentation Tackling af indvendinger At kunne udnyttelse kundens købssignaler At træffe aftalen og måske lukke handlen At følge op

16 Målrettet interview og spørgeteknik

17 Spørgeteknik Opgave Hver gruppe skal finde mindst 10 ting som I mener det vil være relevant at spørge jeres kunder om. I må gerne fokusere både på faktuelle ting og på kundens holdninger I har 20 minutter til opgaven, herefter skal I præsentere for de andre deltagere

18 Inspiration Hvem har ansvaret for udskiftning af jeres tekniske installationer? Hvad lægger i vægt på når I investerer i energibesparende foranstaltninger? Hvor vil det være mest attraktivt for jer at opnå en besparelse? Hvilke udskiftninger og investeringer har I planlagt til det kommende år? Hvordan og Hvornår bruges når emnerne skal konkretiseres og der skal træffes en aftale. Hvordan kunne I tænke jer at vi kommer videre skal jeg bede min chef om at kontakte jer Hvornår vil det passe jer bedst at vi går jeres muligheder for besparelser igennem?

19 Den kraftfulde argumentation

20 Købsmotiver Glæde Anerkendelse Prestige Hensyn til andre Tryghed Fællesskab Økonomi Nytteværdi Sikkerhed Helbred

21 Egenskab Fordel ved produktet Kundens Udbytte Eksempel: Bosch Boremaskine med SDS Plus Maskinen har SDS plus kobling Fordelen er at det går hurtigere med at skifte bor. Samtidig sidder boret bedre fast Du opnår en tidsbesparelse og tid er jo lig med penge Du undgår bøwlet og irritationen med bor der ikke sidder ordentligt fast. Det bliver sjovere at arbejde

22 Den kraftfulde argumentation Opgave I grupperne skal i arbejde med at omsætte produktfakta til argumenter som kunden kan forstå I skal tale kundesprog. I må tage udgangspunkt i et produkt I kender eller i et af de produkter I får udleveret. I har 30 minutter til opgaven, herefter skal I præsentere for de andre deltagere

23 Tackling af indvendinger

24 Det er No Go at: Ignorere indvendingerne Modsige kunden Spørge hvorfor kunden siger XXX Afbryde kunden Give kunden ret Starte en diskussion med kunden

25 Indvendinger Opgave I grupperne skal I arbejde med indvendinger. Skriv alle de indvendinger op som I forestiller jer, at I kommer til at høre fra jeres kunder når I prøver at sælge dem energibesparende installationer. Herefter skal I skrive, hvad I vil sige som modtræk til kundens indvendinger. Husk at det I skriver både skal rumme medløb og argumentation. I har 30 minutter til opgaven, herefter skal I præsentere for de andre deltagere

26 Udnyt kundens købssignaler

27 Købssignaler Opgave Skriv 5 købssignaler op, som I har hørt hos jeres kunder. Hvis I ikke kan huske 5 så forestil jer, hvilke købssignaler I kan komme til at høre når i taler energibesparende installationer med jeres kunder. Du skal arbejde sammen med din makker. I har 10 minutter til opgaven, herefter skal I præsentere for de andre deltagere

28 Træf aftalen og luk handlen Close

29 Close sandhedens øjeblik Opsummering Med fokus på kundens egne ord Frygt brug miste og undgå Adskillelse isolering af enighed og uenighed med bagatellisering af uenighed. Giv to alternativer Giv extra fordele så kunden føler sig speciel Referer til hvem der ellers har produktet

30 Opfølgning og tilbagemelding Lad ikke frugterne rådne på træet

31 Tak for denne gang

32 For mere inspiration om salg, ledelse, service og personlig udvikling, besøg os på Facebook eller Youtube.