1
Salg kom godt i gang! Gitte Kilhof Mercuri International
En kort introduktion 10 15 43 12 4 1 3
Mercuri International - vores mission 4
Mercuri International vores forretningsidé Vi hjælper vore kunder med at optimere deres resultater ved at forbedre effektiviteten inden for salg, kundeservice og ledelse Vi udvikler kompetencen og arbejdsformen hos ledere og medarbejdere med kundekontakt, således at der opnåes målbare resultater 5
Et verdensomspændende netværk Organisation i 43 lande MI nordiske lande MI Amerika Canada USA Brasilien MI Vesteuropa Belgien Frankrig Tyskland Italien Irland Holland Portugal Spanien UK Schweiz Danmark Norge Sverige Finland MI Centraleuropa Østrig Tjekkiet Kroatien Grækenland Ungarn Polen Slovakiet Slovenien MI Østeuropa Hviderusland Estland Letland Litauen Moldavien Rusland Ukraine MI Asien Kina Indien Hong Kong Korea Japan Thailand Malaysia Singapore Australien New Zealand MI Afrika Sydafrika 6
Er dit salg tilfældigt eller planlagt (har du mål)? 7
Den excellente salgsorganisation fokuserer på Kvantitet Hvor mange indsatser skal vi gennemføre Kvalitet Med hvilken kvalitet Retning Med hvilke kunder, produkter, markeder, brancher etc etc 8
Black Box of sales 9 Den sorte boks
Åbning af den sorte boks mulige salgsprocesser! Genkøb/Loyalite Krydssal Øget Øge kundens Introduktion af nye produkter Salg til nye kunder 10
Du har en klart defineret salgsproces for alle dine salgsindsatser Eksempler på en struktur og de forskellige elementer I en salgsproces Key Performance Indicators Valg af målgruppe Kvalificering af emne Mødebooking på telefon 20:10 10:7 7:5 5:2 50 TKR: Kontakt Kontakt : DA 1 New Customer Førstegangsmøde Opfølgningsmøde DA 2 : Tilbud Udarbejdelse af tilbud Tilbud : Lukning Oms. pr. ny kunde Salgsresultat 20 Kvalificerede kunder 10 Kontakt med kvalif. kunder 7 Kundemøder 5 Tilbud 2 nye kunder 100 TKR. Implementering Analyse/Planlægning 11
Salg handler om At påvirke kunden i en bestemt retning Tilgodese kundens behov Hjælpe kunden til at se mulighederne med vores tilbud Alt salg handler om at skabe win win situationer 12
Hvordan sælger du dit produkt? Kunden køber ikke dit produkt for det, det er, men for det det gør for ham! Vi skal koble vores produkt eller løsning til kundens behov What s in it for the kunde? 13
Hvad er forskellen mellem at være produktorienteret og løsningsorienteret? Produktorienteret Løsningsorienteret Viser intention om at sælge et produkt Viser intention om at forbedre kundens succes Taler om egenskaberne ved produktet Tilbyder et produkt som stemmer overens med kundens efterspørgsel Spørger ind til kundens behov og taler om de fordele produktet giver kunden Kobler løsningen til kundens behov 14
Kundens baggrund for beslutning Fakta/rationel Pris Størrelse Farver Dokumentation Samlet overblik Spare ressourcer/tid Spare penge Erfaring Sikkerhed 20% At appellere til fornuften er det største slag i luften! Følelse/emotionel Veletableret Føler det giver effekt Tradition Godt image Godt forhold til sælger Rådgiver Kreativitet Tillidsvækkende Referencer Troværdighed Engagement 80% 15
Hvad er grunden til at vi skal købe dit produkt? Træning Fortæl personen ved siden af dig, hvilken værdi nytteeffekt dit produkt vil have for ham/hende Husk! En fordel er kun en fordel, hvis det er til fordel for netop den kunde 16
Samtalestruktur Hvad er godt? + Hvad kan blive bedre? 100% Kontakt stem af Velkomsthilsen Stil ind på kunden Første indtryk Stemmen/tonefaldet Noterer Ta initiativ Ta information Nøglespørgsmål Åbne/lukkede spg. Aktiv lytning Tøm kunden Nødvendig info Har du fået alt med? stem af Gi information Afslut Fakta ok? Fagudtryk? Positive udtryk? Rette mænge info? Sælgende Egenskap/fordel/udbytte Rette niveau? Tal tydeligt Positiv prispræsentation Ta ordren Sammenfattning - hvad sker nu DLE Ellers noget/tilfreds kunde? Sidste indtryk Pacing? Personlig touch? Hvem styrer samtalen? Har kunden det godt? Har sælgeren det godt? Kundens oplevelse? 17
Salg er en evindelig kamp mod dig selv og din opdragelse... Barndommens læring: > Tal ikke med fremmede > Spørg ikke så meget > Lad være med at presse for hårdt på, ellers opnår du ikke noget > Når jeg siger nej, så mener jeg nej > I morgen er der atter en dag > Gør dig nyttig 18
19