Virksomhedernes erfaring fra udvikling til marked Jens Baadsgaard Pedersen, EnviDan Hands on erfaring med markedsudvikling i Vietnam, Thailand, Malaysia, Philippinerne og Kina! og som Eksportforberedelseskonsulent I Eksportrådet 07-09-2012 Udarbejdet af: 1
Hvorfor skal vi internationalisere vandsektoren? Danmark har behov for eksport, det globale vandmarked vurderes at være 2.500 mia. DKK årligt og stigende. Vi har pt. 0,5 % af markedet Vi har tradition for at dyrke innovation og udvikling, så der skabes unikke produkter og koncepter. Dette kan sikre eksport og indtægt til DK Verdens udfordringer kræver holistiske og integrerede koncepter. Danskere kan arbejde holistisk og tænke integreret! Dette er ret enestående i verden! Vi skal tænke internationalt, så kan vi skabe en attraktiv branche ved at tilbyde medarbejdere internationalt engagement og miljø. 07-09-2012 2
NRW projekt for MWA Bangkok Thailand Reduktion af lækage tab og NRW Danwater opgave: Opdatere GIS system Installere Aquis hydraulisk model Opstille hydraulisk model for 25.000 km ledninger Separere de 25.000 km ledninger i 12 distrikter og 700 DMA er ved brug af modellen Designe trykstyring for hver DMA
Ledningsanlæg i Bangkok - Thailand
EnviDan Water og SkyTEM: Grundvand i Thailand Kunde: Miljøministeriet i Thailand 5000 km SkyTEM kortlægning Tolkning af de geofysiske data til grundvandsdata Installering af GERDA, en nationale database for geofysik data Installering af en række danske software produkter til brug ved kortlægning Træning i DK og on the job i Thailand Budget: 200 mill THB
Fra Bistand til Business! Er der en lige vej en glidende overgang? Bistandsarbejde meget specialiseret! Udvikling med fokus på samfundsmæssige forhold og styret af politiske idealer. At skabe Business kræver fuld fokus på kundens behov og skal være kommerciel bæredygtig på kort sigt! Ikke de samme kompetencer i spil Måske ikke de samme virksomheder! Business mulighederne ligger ofte i innovative teknologisk avancerede løsning af komplekse problemer i mega-byer! Ikke just landsbyer med håndpumper og latriner! Stærke business muligheder går ofte hånd i hånd med sundheds-, ressource- og miljøforbedringer! 07-09-2012 Udarbejdet af: 6
Fra Bistand til Business! Er der en lige vej en glidende overgang? For mange politiske klodser om benet virker hæmmende på forretningsudvikling Kommerciel business kun sjældent godt i fattige lande! Vore kommercielle løsninger er dyre, og der skal være et lokalt modent marked til at efterspørge disse. Min personlige holdning: Den stærkeste bistand til et udviklingsland er hjælp til udvikling af en stærk privatsektor!!! 07-09-2012 Udarbejdet af: 7
Fra Bistand til Business! Men kan vi nå hinanden kan der være synergi? Udvikling af privat sektor i udviklingslande kan være god business, men så skal der være fokus på business. Eksportfremmeordninger kan være en Win-Win Bistand bør i højere grad fokusere på mega-cities, hvor der er kæmpe udfordringer for millioner af fattige mennesker og behov for avancerede teknologiske løsninger. Træning af forsyningsfolk af danske kollegaer på alle niveauer er gode business cases. 07-09-2012 Udarbejdet af: 8
Alt begyndelse er svær! Mange udfordringer og sten på vejen, når man vil skabe business: Det kræver mange ressourcer at starte business udenlands! Det kræver indsigt og opbygning af erfaring, væsentlig forskellig fra bistandsprojekter: International salg og marketing Red tape håndtering Projekt- and finansiel risiko Valuta risiko, lovgivning, tax og told m.m. 07-09-2012 Udarbejdet af: 9
Alt begyndelse er svær! Danske forhold ofte meget anderledes end kundens behov, så tilpasningens kunst vigtig! Vi er meget dyre I forhold til lokale og konkurrenter, derfor skal vi være meget dygtigere og kunne overbevise kunden! Vi skal vinde på kvalitet, så som Cost of Ownership og RoI Konkurrencen meget hård, og konkurrenterne har statsstøtte med hjemmefra. Som virksomhed er man pisket til at se kommercielt på muligheden, og der er (desværre) ikke meget busines i at reducere fattigdom eller ligestilling. 07-09-2012 Udarbejdet af: 10
Mine erfaringer! Behov for lokal set up afgørende! Gode sider! Lokale kender sprog og kultur, ikke mindst business kultur! Skyd genvej! via lokale med netværk til branchen i forvejen Opbygning af kompetancer kan udnyttes på andre markeder, inkl. hjemmemarkedet Dårlige sider: Mange snyder så vandet driver af danskerne! Især ved to paralelle virksomheder, send de rigtige kompetencer Risiko for at udvikle fremtidige konkurrenter Risiko for kopiering og tyveri af produkter og koncepter 07-09-2012 Udarbejdet af: 11
Etablering på et marked: Mine erfaringer! Støtte til projektudvikling (FS, Masterplaner o.lign.) har utrolig positiv effekt, man kan pludselig overkomme meget mere! Første reference utrolig vigtig, men svær! Lav en businessplan, og få commitment intern Lav samarbejde med andre danske virksomheder Deltag i netværk og søg informationer om landet/markedet 07-09-2012 Udarbejdet af: 12
Hvor har jeg søgt hjælp og støtte? Danida B2B programmerne! Kræver lokal partner Nogle dele støtter demonstrationsprojekter Begrænsede landevalg For mange hensigter og styring IFU Tager risiko Ukompliseret og handlekraftig Yder meget værdifuld støtte 07-09-2012 Udarbejdet af: 13
Hvor har jeg søgt hjælp og støtte? Eksportrådet og Ambassaderne Meget blandet kvalitet og mange rotationer giver manglende kontinuitet Ramt af besparelser Eksport fremstød og handelsdelegationer: EKF: De kongelige stjæler billedet fra det tekniske Ikke tilstrækkelig risikovillig Ikke villig til at støtte ny teknologi Mange faciliteter, men altid konservativ kreditvurdering, hvilket er et problem i vandsektoren 07-09-2012 Udarbejdet af: 14
Konklusion: Det er sværere end det lyder, men potentialet er meget stort! Anbefalinger: Fokus på støtte til eksport af systemløsninger og avanceret teknologi, uden for mange hellige køer Udvid B2B og IFU til flere lande Udvikle faciliteter som er mere risiko villige og mindre firkantet Giv risikovillige lån til projektudvikling (seed money), evt som en revolving fund Styrk dialogen mellem Danida mf. og virksomheder (også SMV er) Styrk samarbejdet og sammenholdet i vandsektoren generelt!!!!! 07-09-2012 Udarbejdet af: 15
Der kan også være god business i at træne og opbygge kapacitet! Tak for opmærksomheden! 07-09-2012 Udarbejdet af: 16