Kapitel 26 Producentmarkedet Producentmarkedet og konsumentmarkedet Opgave 26.1 1. Hvilke af ovennævnte virksomheder befinder sig på konsumentmarkedet og hvilke på producentmarkedet? Konsumentmarkedet: Nr. 1, 2 og 6 Producentmarkedet: Nr. 3, 4 og 5 2. Forklar med egne ord, hvad du mener med konsumentmarkedet? Konsumentmarkedet anvendes om det marked, hvor private forbrugere køber varer hos en virksomhed. 3. Forklar med egne ord, hvad du forstår ved producentmarked? Producentmarkedet anvendes om det marked, hvor virksomheder handler med hinanden. I stedet for producentmarked bruges nogle gange betegnelsen B-t-B markedet (= Business-to- Business markedet). Delmarkeder Opgave 26.2 1. Hvilke af disse virksomheder befinder sig på a) Det industrielle marked, b) Mellemhandlermarkedet, c) Det offentlige marked? Nr. 1 2 3 4 5 6 Industrielle marked Mellemhandlermarked Offentlige marked 2. Forklar med egne ord, hvad du forstår ved det industrielle marked? Det industrielle marked er det marked, hvor der købes varer, som indgår i virksomhedernes produktion på en eller anden måde. Se definition side 337 i lærebogen. 3. Forklar med egne ord, hvad du forstår ved mellemhandlermarkedet? Mellemhandlermarkedet er det marked, hvor virksomheder, der køber varer for at sælge dem videre, befinder sig. Se definitionen side 338 i lærebogen. 4. Forklar med egne ord, hvad du forstår ved det offentlige marked? Det offentlige marked er det marked, hvor offentlige virksomheder, f.eks. skoler og børnehaver befinder sig. De virksomheder skal ikke nødvendigvis skabe overskud. Definitionen kan ses på side 338 i lærebogen. 1
Typiske forhold ved producentmarkedet Opgave 26.3 1. På hvilket delmarked markedsfører GENAN sine produkter? GENAN befinder sig på det industrielle og det offentlige marked. 2. Med udgangspunkt i fig. 26.3 side 339 i lærebogen bedes du kortfattet nævne nogle måder, hvor GENANs markedsføringssituation adskiller sig fra konsumentmarkedet. Du skal nævne flere måder, hvor der er afvigelse i forhold til konsumentmarkedet. Der kan f.eks. nævnes følgende forhold, hvor GENAN s markedsføringssituation er anderledes end en virksomheds, der henvender sig til konsumentmarkedet: Der er færre, men større købere, der skal påvirkes Kunderne har et forretningsbetonet købsmotiv Der handles med professionelle indkøbere 3. Du bedes endvidere give en nærmere forklaring på indholdet i hver af disse afvigelser, du har nævn i besvarelsen af spørgsmål 2. Det er vigtigt, at du nu kommer et skridt videre end i din besvarelse af spørgsmål 2. Der er færre, men større købere, der skal påvirkes Det betyder, at GENAN kan anvende direkte markedsføring i stedet for annoncer Kunderne har et forretningsbetonet købsmotiv Det betyder, at kunderne er fokuseret på prisen og chancen for overskud Der handles med professionelle indkøbere, Det betyder at markedsføringsmateriale skal slå på faglige og saglige argumenter, i stedet for følelsesmæssige argumenter Købstyper Opgave 26.4 1. På hvilket marked befinder fotoforretningen og møbelfabrikken sig? Fotoforretning: Konsumentmarkedet Møbelfabrik: Producentmarkedet 2. Hvilken købstype er der tale om i eksemplet med henholdsvis fotoforretningen og møbelfabrikken? Fotoforretning: Overvejelseskøb Møbelfabrik: Modificeret genkøb 3. Hvilke købstyper er der tale om i hver af de fire situationer. a) Nykøb, b) Modificeret genkøb, c) Rutinekøb. Nr. Nykøb Modificeret genkøb 1 2 3 4 Rutinekøb 2
Købscenter Opgave 26.5 1. Hvem spiller hvilke roller i historien om supermarkedet? Godkender: Direktør Køber: Chefen for delikatesseafdelingen Influent: Delikatesseafdelingen Bruger: Medarbejderne 2. Hvilke roller har de forskellige personer i historien om robotfabrikken? Informationsvogter: Sekretæren Godkender + bruger: Produktionschefen 3. Hvad kunne produktionschefen have gjort anderledes og bedre, så hans robot måske var blevet den udvalgte? Det er vigtigt, at salgschefen ikke nøjes med at sekretæren vil give besked. Der er risiko for at salgschefen ikke ringer tilbage, som i dette tilfælde. Nogle ting salgschefen kunne have gjort: Ringet til virksomhedens omstilling og fået oplyst navn og stillingsbetegnelsen for produktionschefen Fået oplyst et direkte telefonnummer Hvis ikke et sådant findes, så en E-mail adresse Forsøge at få etableret en telefonsamtale med produktionschefen, og hvis ikke det er muligt, så skrive en E-mail til produktionschefen og bede om at blive ringet op Beslutningsprocessen Opgave 26.6 1. For hver situation: Hvilken købstype er der tale om? Mahogni: Modificeret genkøb Sav: Rutinekøb Lastvogn: Rutinekøb 2. For hver af de 3 situationer bedes du besvare dette spørgsmål: Hvilken fase i beslutningsprocessen er indkøbschefen nået til? Mahogni: Fasen Vurdering og forhandling samt valg af leverandør Sav: Fasen Søgning efter potentielle leverandører Lastbil: Fasen Vurdering og forhandling samt valg af leverandør 3. Hvorfor er det en fordel at indhente flere tilbud, når en virksomhed vil købe en større ting? Da en opgave ofte kan løses på flere måder og til flere priser, er det en fordel at få flere firmaer til at give tilbud. Der bliver forskellige løsninger og priser at vælge imellem. Valgkriterier Opgave 26.7 1. Hvilket delmarked befinder konfektionsfabrikken sig på, når den køber ind? Konfektionsfabrikken befinder sig på det industrielle marked, når den køber ind. 3
2. Nævn nogle af de valgkriterier, der indgår i indkøbschefens overvejelser i hans søgen efter en ny leverandør? Fig. 26.7 side 248 i lærebogen kan indgå i besvarelsen. Herfra kan bl.a. nævnes: Leveringssikkerhed Kvalitet som aftalt Pris 3. På hvilke måder adskiller SY GODTs markedsføring sig fra konsumentmarkedet? Du skal inddrage fig. 26.3 side 339 i lærebogen Måder, hvor producentmarkedet adskiller sig fra konsumentmarkedet i dine overvejelser. Forskelle fra konsumentmarkedet: Professionelle indkøbere Forretningsbetonet købemotiv Direkte køb Købsadfærd Opgave 26.8 1. På hvilke markeder vil Ambu kunne finde købere til sit genoplivningsudstyr? Ambu s købere findes på producentmarkedet, på henholdsvis Det offentlige marked (offentlige ejede redningstjenester og hospitaler) Det industrielle marked (privatejede redningstjenester og hospitaler) 2. Hvilken købstype vil der normalt være tale om? Der vil især være tale om modificeret genkøb i mindre omfang nykøb. 3. Hvad kaldes en person, der styrer og kontrollerer informationsstrømmene til et købscenter? Pågældende kaldes informationsvogter. 4. Hvad kan salgskonsulenterne gøre for at forbedre relationen til sekretæren? Salgskonsulenter må gøre sig klart, at formålet med at forbedre relationen til sekretæren er: at få lettere adgang til indkøbschefen at sekretæren loyalt viderebringer salgskonsulentens informationer til indkøbschefen Ved at holde sig gode venner med sekretæren, kan salgskonsulenten: få oplyst sekretærens navn ved hospitalets omstilling møde op i hospitalets indkøbsafdeling og henvende sig til sekretæren udlevere visitkort og udtrykke respekt for sekretærens kompetence give en kortfattet og troværdig præsentation af Ambu og dens produkter, samt udlevere materialer om firmaet anmode om at komme til at tale med indkøbschefen. Hvis det ikke muligt, da at anmode sekretæren om at formidle, at indkøbschefen ringer til salgskonsulenten 5. Forklar hvordan købscentret på et hospital f.eks. kan se ud? Købscentret kan f.eks. se således ud: Sekretær (informationsvogter) Afdelingssygeplejerske og eventuelt en læge (influent) Afdelingens overlæge (godkender) Indkøbsafdeling (køber) Sygeplejersker og læger (brugere) 4
6. Mener du, at fig. 26.6 side 347 i lærebogen kan beskrive købsprocessen, når et hospital skal købe en helt ny type genoplivningsudstyr? Husk at begrunde dit svar. Ja. Figur 26.6 beskriver ganske godt den typiske købsbelutningsproces ved anskaffelse af det nye genoplivningsydstyr. Hospitalet må hele beslutningsprocessen igennem, fordi: der er tale om nykøb eventuelt modificeret genkøb der er tale om et produkt som afdelingen vil tillægge stor betydning for dets fremtidige effektivitet (succes og gode statistikker) hospitalet har en professionel standard, hvad angår indkøb 7. Nævn nogle vigtige valgkriterier, når et hospital skal vælge leverandør af genoplivningsudstyr? Eksempler: Forbedret effektivitet Driftssikkerhed Rabat Tryghed Referencer Markedsføring på producentmarkedet Opgave 26.9 1. Hvilket delmarked befinder Kompan sig på, når det sælger sine produkter? Kompan må befinde sig på producentmarkedet, idet der overhovedet ikke tales om salg til private. Delmarked: Det offentlige marked (børnehaver, skoler, legepladser) måske lidt Det industrielle marked (boligforeninger) 2. Beskriv købscentret hos målgrupperne. Som eksempel tages en børnehave, der befinder sig på det offentlige delmarked. Købscentret kan omfatte følgende deltagere: Børnehaveleder og pædagoger (Influenter) Skoleforvaltningen(godkender) Børnehaveleder/kommunale indkøbsafdeling (køber) Børn (bruger) 3. Nævn nogle vigtige valgkriterier i forbindelse med anskaffelse af legeredskaber fra Kompan. Eksempler på valgkriterier: Stor legeværdi Børnesikret (ingen må komme til skade = tryghed) Referencer Rabat Kompan status i branchen (kendt fra kurser, konsulenter) Opgave 26.10 Kryds- og tværsopgave. Vandret: 1. Det offentlige marked 4. Informationsvogter 6. Influent 10.Mellemhandlermarkedet 5
Lodret: 1. Det industrielle marked 2. Producentmarkedet 3. Relationsmarkedsføring 5. Valgkriterier 7. Købscenter 8. Godkender 9. Rutinekøb Tværgående opgave Opgave 26.11 1. Udarbejd en PowerPoint præsentation, som du kan vise for klassen og læreren. Din præsentation må indeholde en forside og 3-5 slides, og det må tage ma. 5 minutter at gennemgå den. Individuel løsning Checkopgave Opgave 26.12 Følgende udsagn er rigtige: 1, 2, 4, 6, 8, 9, 11 og 12 6