Konsumentmarkedet. Producentmarked. Chokoladefabrikken Toms befinder sig på producentmarkedet. Slutkunde på konsumentmarkedet. Producent af sukker

Transkript

1 Fig Når chokoladefabrikken Tom køber og sælger varer, befinder den sig på producentmarkedet. Chokoladefabrikken Toms befinder sig på producentmarkedet Færdigvare Færdigvare Råvarer Producent af sukker Chokoladeproducent Detailhandler Slutkunde på konsumentmarkedet Producent af røremaskiner Produktionsudstyr Reklamebureau KUNDE &CO Serviceydelser Togtransport Det offentlige marked Det industrielle marked Producentmarked Mellemhandler markedet Konsumentmarkedet

2 Fig Eksempel på de enkelte markeder, der indgår i distributionskæden. Eksempel på de enkelte markeder, der indgår i distributionskæden Råvareleverandør (kartofler) Private forbrugere Producent Grossist Detailhandler Virksomheder

3 Måder hvor producentmarkedet adskiller sig fra konsumentmarkedet Direkte køb Professionelle indkøbere Stabile og tætte relationer Producentmarkedets kendetegn Afledt efterspørgsel Flere om købsbeslutningen Forretningsbetonet købemotiv Få men store købere Fig Eksempler på måder hvor producentmarkedet adskiller sig fra konsumentmarkedet. Kilde: Thomas Trojel, Kurt Jepsen og Lene Jenrich: Afsætning, niveau A, bind 1, Trojka, 2006.

4 Forhold der indgår i købsadfærd på producentmarkedet (B-t-B) Valgkriterier Købstyper Købsadfærd Beslutningsprocessen Købscenter Fig Forhold der indgår i købsadfærd på producentmarkedet. Kilde: Thomas Trojel, Kurt Jepsen og Lene Jenrich: Afsætning, niveau A, bind 1, Trojka, 2006.

5 Købscentret kan omfatte op til 5 forskellige roller Informationsvogter Bruger Influent Købscenter Køber Godkender Fig Købscentret kan omfatte op til 5 forskellige roller. Kilde: Thomas Trojel, Kurt Jepsen og Lene Jenrich: Afsætning, niveau A, bind 1, Trojka, 2006.

6 Fase Forklaring Beslutningsprocessen Problemerkendelse Produktspecifikation Søgning efter potentielle leverandører Nu må han i gang med at søge efter potentielle leverandører. Han beslutter sig for, at han vil spørge mindst 5 mulige leverandører. For at udpege dem, bruger han alle sine forbindelser, ligesom han besøger et par messer. På den måde finder han 5 mulige leverandører. Indhentning af tilbud Vurdering og forhandling samt valg af leverandør Ordrerutine Levering og kontrol Rutebilejer David Sørensen har i mange år transporteret turister rundt i landet eller til udlandet i sin turistbus. Nu er den ved at være udtjent og lever heller ikke op til de krav, der i dag stilles til turistbusser. Han beslutter sig derfor til at anskaffe en ny og mere moderne bus (problemerkendelse). Han går nu i gang med at specificere kravene til den nye bus. Den skal kunne transportere 75 personer og have alt i moderne tilbehør bl.a. toilet, TV, aircondition, sovemuligheder mv. Desuden skal den være billig i drift dvs. billig kørselsøkonomi og vedligeholdelsesøkonomi samt kunne overholde alle miljøkrav bl.a. udledning af CO2. Fra andre hører David Sørensen, at det vil være en god ide at indhente tre tilbud. Efter en vurdering af de 5 leverandøremner beder han skriftligt de tre mest interessante om at afgive et skriftligt tilbud. I brevet har han vedlagt en beskrivelse af de specificerede krav. Når han har modtaget de tre tilbud, skal de vurderes og sammenlignes. For at nå frem til hvilket tilbud, der er bedst, må han foretage en række sammenligninger. Overholder tilbuddet kravene om størrelse og tilbehør Overholdes miljøkravene Driftssikkerhed og økonomi Forholdsmæssig pris Selv om prisen er nævnt i sammenligningen, er den ikke altafgørende, idet den skal sammenholdes med, hvad han får for prisen. Endelig udvælger David nu den leverandør, han mener er den bedste og går i forhandling med ham. Efter en række møder, skrivelser og telefonsamtaler, når de til enighed om, at den pågældende leverandør skal levere bussen. Nu går rutinerne i gang. Der skal skrives kontrakt og aftales leveringstidspunkt m.v. Disse aktiviteter kaldes under et for ordrerutiner. Endelig kommer leveringsdagen, og David Sørensen kan sammen med firmaet gennemgå bussen for at se, om den overholder specifikationerne, før han kan køre derfra med sin nyerhvervelse. Fig Eksempel på beslutningsprocessen ved indkøb af en ny bus.

7 Fig Eksempler på valgkriterier på det industrielle marked. Kilde: Thomas Trojel, Kurt Jepsen og Lene Jenrich: Afsætning, niveau A, bind 1, Trojka, Det industrielle marked Producentmarkedets valgkriterier Mellemhandlermarkedet Det offentlige marked Leveringssikkerhed Kvalitet som aftalt Driftssikkerhed Pris i forhold til kvalitet Fleksibilitet Serviceniveau Problemløser Fortjeneste Betalingsbetingelser Elektronisk bestilling Reklametilbud Returneringsordning Leveringssikkerhed Omsætningshastighed Service Rabat Referencer Tryghed Overholdelse af budgetter Garanti Forbedret service for borgerne

8 Konsumentmarkedet Sammenligning af købsadfærden Producentmarkedet Psykologiske og sociale købsmotiver Kun i få tilfælde udviser køber professionel adfærd Begrænset omfang af e-handel Kun mindre teknisk ekspertise En eller få beslutningstagere Enkel beslutningsproces Risikovillighed Kort købsproces Shopper rundt fra tilbud til tilbud Kun i særtilfælde indhentes skriftlige tilbud Stiller ikke store krav om rettidig levering Samlet køb pr. kunde er begrænset Rationelle og overvejede købemotiver Køber er ofte professionel Stort omfang af e-handel Teknisk ekspertise Mange beslutningstagere Kompliceret beslutningsproces Ikke villig til at løbe risici Langvarig købsproces Foretrækker et langvarigt leverandørsamarbejde Nykøb og modificeret genkøb foregår ud fra et skriftligt tilbud Stiller store krav om rettidig levering Samlet køb pr. kunde er stort Fig Forskelle på købsadfærden på konsumentmarkedet og producentmarkedet.

9 De 4 P er Produkt Konsumentmarkedet Standardiseret Producentmarkedet Teknisk kompliceret Pris Faste priser Afgivelse af tilbud i konkurrence med andre tilbudsgivere Pris forhandles ved komplekse eller store køb Faste priser ved standardvarer Distribution Promotion Sammenligning af handlingsparameter-mix Flere distributionsled Sjældent direkte distribution Hovedvægt på reklame og sales promotion Følelsesmæssige købsargumenter Et mindretal af forbrugerne køber få produkttyper via internettet Få distributionsled Ofte direkte distribution Hovedvægt på personligt salg Rationelle købsargumenter Indkøb via internettet (standardvarer) Fig Sammenligning mellem handlingsparametermix på konsumentmarkedet og producentmarkedet (B-t-B).