unsten at sælge Kunst Symbiose Nyt om vækst og virksomheder i Symbion Juni 2005

Transkript

1 Symbiose Nyt om vækst og virksomheder i Symbion Juni 2005 Kunst unsten at sælge Tema: Salg GURU PÅ BESØG Respekt for kunderne! De skal skrives ind i forretningsplanen helt fra begyndelsen. Sådan lyder opfordringen fra lederen af Entrepreneurship Center på MIT, Kenneth Morse. Han vil nu hjælpe det danske højteknologiske firma MEMSflow på vej. Side 4 & 5 LILLE OG VÅGEN De store medicinalkoncerner har brug for input fra små biotekfirmaer. Men de små må fra dag ét agere mere fermt og målrettet end big pharma for at klare sig. Synspunkt ved managing partner Søren Carlsen fra ventureselskabet Novo A/S. Side 10 PRØV KUNDENS SKO Allerede inden IT-firmaet Octoshape begyndte at udvikle sit produkt, tog adm. direktør Stephen Alstrup på turné hos kunderne. Han blev overrasket over så komplekst markedet er for live streaming på Internettet. Side 8 PENGE I DET RENE VAND AQUAporin sælger om tre år ultra rent vand på et gigantisk verdensmarked. Adm. direktør Peter Holme Jensen (billedet) fortæller, at det hele begyndte med forskning i molekyler, som vi alle har i nyrerne. Side 6

2 Leder Symbiose er Symbions interne nyhedsbrev, der udkommer ca. fire gange årligt med nyt om vækst og virksomheder. Vi hører gerne jeres reaktioner på nyhedsbrevets indhold, ligesom input til kommende numre er velkommen. Kontakt Susie Kimby på Foto: Jasper Carlberg Indhold Leder Salg på alle niveauer IT-væksthuset på 5te blomstrer Kunsten af sælge Lille firma i amerikansk fokus Gode råd fra en guru Kæmpe marked for det rene vand Octoshape vil til månen Gode råd om at drive biotek-forretning Virksomhedsnyt Nye virksomheder i Symbion Nyt fra virksomheder i huset Symbionnyt Vigtige netværk i Symbion Salg på alle niveauer Af Christina Hvid, adm. dir. i Symbion A/S Enhver virksomhed ved det eller erfarer: Uden salg går det ikke. Produktet kan være nok så godt. Uden salg ved ingen det. Markedet kan være nok så optimalt. Uden salg er der ikke penge i kassen. Kundernes behov kan passe perfekt til produktet. Uden salg kan man ikke matche behovet ej heller udvikle sit produkt efter kundens behov. I dette nummer af Symbiose sætter vi fokus på salg. Uanset, hvordan man vender og drejer det, er salg dén afgørende aktivitet for enhver levedygtig virksomhed. For virksomhederne i Symbion er salg ikke blot at lange produkter over disken. Det er også et spørgsmål om at sælge en idé, få andre overbevist om potentialet på længere sig hvilket de seneste ugers aktiesalg i TopoTarget er et fremragende eksempel på. Stort tillykke med det! For Symbion som forskerpark, drejer salg sig om to ting. Det handler om at sælge idéen om netværk, rådgivning og faciliteter til de rigtige virksomheder. De skal kunne se pointen i at indgå i nyskabende og innovative netværk så vi sikrer, at forskerparken til stadighed har et flow af iderige mennesker og virksomheder, som kan være frugtbare for hinanden. Men salg for Symbion rækker videre end det. Idéen om de forskningsbaserede og innovative virksomheders betydning for Danmarks fremtid skal også sælges politisk. Det drejer sig ganske enkelt om at bidrage til, at de rigtige virksomheder får de bedste betingelser for at starte op. Derfor afsøger jeg og mine kollegaer konstant vores muligheder for indflydelse. Det gælder i lokalområdet, hvor spørgsmålet er om den erhvervspolitiske strategi i København spiller godt sammen med de innovative virksomheders behov? Men også nationalt søger vi at bidrage til, at Symbions viden om de erfaringer, virksomheder gør sig med det danske innovationssystem, bliver brugt til at forbedre det. Dansk forskning, innovation, iværksætteri og udvikling får en stadig mere fremtrædende rolle på den politiske dagsorden. Det er godt. Vi søger i al beskedenhed at bringe netop Symbions virksomheders behov helt til tops i denne dagsorden. Vi gør det, fordi det er vigtigt. For virksomhederne og deres fremtidige salg. Og vigtigt for Danmarks position om både ti, tyve og tredive år. Symbiose udgives af Symbion A/S, Fruebjergvej 3, 2100 København Ø Ansvarshavende redaktør: Adm. direktør Christina Hvid Foto og layout: Susie Belinda Kimby. Tekst, hvor intet andet er angivet: Susie Belinda Kimby (sk) eller Lars Schmidt (l.s) Redigering og tekst: freelancejournalist Marianne Bom (DJ) Oplag: 300 Tryk: Symbion A/S Symbiose kan også læses på 2 Viden til vækst

3 IT-væksthuset 5te IT-væksthuse -væksthuset t på 5te e blomstrer Symbion har de seneste måneder - i samarbejde med Alexandra Instituttet/Innovation Lab og Forskerpark Århus - etableret IT-væksthuset 5te på toppen af IT-Universitetet i Ørestaden. De nye virksomheder er rykket ind, se billeder af nogen af dem nedenfor. Sam Steffensen er den daglige leder af IT-væksthuset og medlem af Symbions ledergruppe. Han er tidligere direktør i Orange Danmark og har i de sidste par år også været formand for Telekommunikationsindustrien. Desuden har han arbejdet mange år i Japan, og bl.a. tidligere startet et incubator-miljø i Yokohama. På IT-væksthuset er der sat 20 arbejdsstationer op med stærke computere og store fladskærme, så studerende kan bruge dem. Her kan man sidde og arbejde i en af de 44 limegrønne Icestole, som Casper Salto har designet. I øjeblikket er 5te vært for 17 amerikanske designere, der i tre måneder deltager i det københavnske design-event INDEX: Omkring 70 procent af etagen er udlejet og det ventes, at også CSC og Datalogisk Institut rykker ind. l.s. Netamia Congin Crossroads Copenhagen OTEE (Over The Edge) Sam Steffensen ved IT-væksthusets åbning. Web:id Conception NetOne Fotos: Susie Kimby Foto af Sam Steffensen: Lars Bech IndependentIT Metagger Viden til vækst 3

4 Kunsten at sælge Lille firma i amerikansk fokus Det lille højtekonologiske firma, MEMSflow Aps, er inviteret til MIT Entrepreneurship Center i USA efter at have truffet centrets leder Kenneth Morse under hans nylige besøg i Danmark. Af Marianne Bom - Kommer I ikke på besøg hos os på MIT i næste uge så kan I måske også spise frokost med en anden gæst, jeres statsminister? Invitationen kom fra Kenneth Morse, der leder Entrepreneurship Center på Massachusetts Institute of Technology (MIT) i Boston. Invitationen gjaldt det lille tomands-betjente selskab MEMSflow Aps, som en torsdag i maj mødte den amerikanske entreprenør-guru og hans kollega Catherine Calarco i et lille lokale i det danske Videnskabsministerium. MEMSflow, som har til huse på Teknologisk Institut i Høje Taastrup, er et selskaber i Seed Capital Denmark s portefølje. - Nu var jeg lige kommet hjem fra en rejse til Californien og havde ikke mulighed for at tage af sted igen lige med et samme. Så vi har i stedet aftalt, at jeg kommer på besøg senere i juni måned, siger MEMSflows CTO, Tomas Ussing, der ikke sådan lige lader sig imponere og nok mener at kunne tåle at misse en frokost med Anders Fogh Rasmussen. - Jeg har alligevel ingen politiske ambitioner, griner han. Skal pumpes op Nu benytter MIT-folkene den øgede tid til at sætte Ussing i forbindelse med en endnu ukendt skare virksomheder og venturefolk. Imens glæder danskeren sig over den iver, hvormed de driftige amerikanere prøver at hjælpe MEMSflow med at fjerne stenene på vejen frem til det globale marked. Intet mindre. - De synes vist, at vi skal over og pumpes op til at møde de rigtig store VC ere (venture kapitalister, red.) i stedet for at ligge og slås om for dem småpenge med de mindre investorer herhjemme, siger Tomas Ussing. Lyder det stort? Som bekendt tænker de i almindelighed stort i USA og særligt stort er det nok på MITs Entrepreneurship Center. Centret har som mål at være det fremmeste globale centrum for skabelsen af morgendagens ledende selskaber. Et tilfældigt spil Når man skal det, er networking simpelthen en livsstil således også for centrets leder Kenneth Foto: MEMSflow MEMSflows stab: CTO Tomas Ussing (tv) og udviklingsingeniør Lars Væver. MEMSflow Aps blev stiftet i januar 2003 af ingeniør Tomas Ussing. Selskabet udvikler et måleapparat til medicinsk brug. Apparatet gennemfører en test, som identificerer udvalgte genetiske mutationer ud fra en blodprøve. Resultatet bruges som baggrundsviden, når læger skal dosere den rette mængde medicin. MEMSflow Aps har indsendt tre internationale patentansøgninger. Selskabet har to ansatte. Bestyrelsesformanden er Mikael Ørum, tidligere Exiqondirektør. MEMSflow er et selskab i Seed Capital Denmark s portefølje. 4 Viden til vækst

5 Kunsten at sælge Gode råd fra en guru - De synes vist, at vi skal over og pumpes op til at møde de rigtig store VC ere. Tomas Ussing MEMSflow Morse, der ifølge Tomas Ussing sagde, at han fandt MEMSflow teknologisk og markedsmæssigt interessant. Først - fortæller Tomas selvironisk - kom Morse dog lige med en gennemgribende kritik af det i hast frembragte powerpoint-show, som MEMSflow havde med til mødet, der blev arrangeret med to dages varsel. På vej til networking med de store i USA så må Tomas Ussing være ved at eksplodere af lykke? - Næh, jeg hopper og danser ikke rundt på gulvet. Det er tilfældighedernes spil, hvem man møder hvornår. Man ved aldrig på forhånd, hvornår tingene rykker eller ikke rykker. Så vi holder altid flere muligheder åbne også selv om vi først og fremmest går efter ét spor, siger Tomas Ussing. Firmaets pengekasse er tom om et år til halvandet, hvis der ikke kommer nye penge til. Men Tomas Ussing er optimist. For han mener, at der er et stort marked for det apparat, som firmaet udvikler til måling af de genetiske mutationer i en patients blod. Målingen er klar på fem-ti minutter, hvorefter lægen kan bruge den til at ordinere en mere præcis dosis medicin, end han eller hun ellers kunne. - Det er svært at regne præcist ud, hvor stort vores marked er fordi der ikke findes et lignende produkt i forvejen. Men den verdensledende virksomhed Roche regner med at opnå en omsætning på 100 millioner dollar i 2007 på et tilsvarende produkt, der dog stadig vil være afhængigt af laboranter med tilhørende laboratorium, siger Tomas Ussing. Respekt for kunderne! De skal skrives ind i forretningsplanen helt fra begyndelsen. Det mener Kenneth Morse, der er leder af Entrepreneurship Center på MIT og for nylig var på besøg i Danmark for at rådgive Videnskabsministeriet. Af Marianne Bom Kunden skal være i centrum. Ikke bare i Damernes Magasin i fiktive Korsbæk eller i vore dages detailhandel. Nej, det gælder også, når forretningsplanen skal skrives i en ny højteknologisk virksomhed. I planen skal du skrive, hvordan og hvorfor fremtidige kunder vil handle med lige netop dig. Og hvis du kan finde en mulig kunde eller flere, Morse s gode råd til forretningsplaner allerede inden du sender din forretningsplan til venture kapitalisterne, så er det et vigtigt skridt på vejen mod succes. Det mener Kenneth Morse, der leder MIT Entrepreneurship Center i Boston. Han har for nylig været på besøg i Danmark. Inviteret af Videnskabsministeriet, som gerne ville drøfte med ham, hvordan der bliver skabt flere højteknologiske vækstvirksomheder i Danmark. Det ville Kenneth Morse være med til, for det passer fint ind i hans forretningsplan. Det center, han leder på MIT, har som ambition at være et globalt kraftcenter for skabelsen af morgendagens førende højteknologiske selskaber. Det globale kraftcenter omspænder nu også et lille firma fra Seed Capital Denmark s porteføjle, MEMSflow Aps, som Morse fik lejlighed til at møde under sit besøg (se artikel på modstående side). Lav et kort sammendrag nævn ti kunder. Du må vide, hvem du skal sælge til Fat dig i korthed. Venturekapitalisterne modtager et utal af henvendelser Planen bør være optimistisk, men også realistisk Alliér dig tidligt med rådgivere, som har gråt hår (eller ikke noget hår) folk som har erfaring Fokusér på, hvordan og hvorfor fremtidig kunder skal handle med netop dig Forkusér på mål og milepæle hellere end datoer i kalendere Skaf dig en mulig kunde eller flere, før du kontakter venturekapitalmiljøer Brug dine forbindelser, når du skal præsentere planen. Bedst er det at få nogen, venturekapitalisterne allerede har tjent penge på, til at bakke dig op. Vær forberedt på, at investorerne vil fokusere på kundernes behov, muligheder for fortjeneste og et godt team. Kenneth Morse leder Entrepreneurship Center på Massachusetts Institute of Technology. - Har spillet en nøglerolle i etableringen af flere MITrelaterede højteknologiske selskaber. Deriblandt ITfirmaerne 3Com Corporation og Aspen Technology. - Har boet i Kina fra 1972 til 1980, hvor han stiftede og ledede et handels- og rådgivningsfirma. I Bruxelles fra 1992 til 1996, hvor han var leder af et software firma. - Sidder i bestyrelsen for selskaber i Tyskland, Belgien, Norge, Canada og Nordirland. Læs mere om Morse og MIT Entrepreneurship Center på: Viden til vækst 5

6 Kunsten at sælge Kæmpe marked ed or det rene vand for de AQUAporin vil fremstille rent vand ved hjælp af de samme molekyler, som filtrerer væske i vores nyrer. Biotek, pharma og itindustrien er storforbrugere af ultra rent vand, og AQUAporins adm. direktør Peter Holme Jensen satser stort fra sit lille Symbion-kontor. Af Marianne Bom AQUAporins direktør Peter Holme Jensen er ikke uddannet til at lede en virksomhed. Savner han ikke en økonomisk uddannelse? Nej, hvad skal jeg med en HD, når jeg allerede har en PHD, siger han med et glimt i øjet. Der er dem, der går mange år på handelshøjskolen med det mål engang at blive administrerende direktør. Og så er der folk som Peter Holme Jensen, der uddanner sig som strukturel biokemiker og pludselig befinder sig i en direktørstol. Peter Holme Jensen er direktør for Symbionfirmaet AQUAporin ApS, som han har stiftet for mindre end et halvt år siden sammen med sin ven, teoretisk biofysiker, Morten Østergaard Jensen. - Det her er det sjoveste og mest udfordrende arbejde, jeg nogensinde har haft. Jeg er kommet på rette hylde, siger 34-årige Peter Holme Jensen, der i dag arbejder med forretningsudvikling i stedet for biokemi. Endnu sker det i beskedne rammer: Kontoret har ét skrivebord, og der er kun to ansatte ham selv og en forsker på Syddansk Universitet i Odense. Forskningen udføres i samarbejde med Syddansk og Aarhus Universiteter. Men AQUAporin har store planer. Selskabet vil fra 2009 begynde at indtage markedet for ultra rent vand. Markedet er i dag på tre milliarder dollar om året og vokser hastigt. Sådan er det, fordi køberne af ultra rent vand oplever stor Peter Holme Jensen er strukturel biokemiker fra Odense Universitet i 1996, har en ph.d.-grad fra 2000 fra Københavns Universitet, har arbejdet som forskningsassistent på Universitet og Carlsberg Laboratoriet, som post doc. på Københavns Universitet og som forsker hos Zealand Pharmaceuticals. Har tidligere været med til at stifte tre selskaber: In Silico Pharma ApS, Artefakt Holding ApS og Enkam Pharmaceuticals A/S. 6 Viden til vækst

7 Kunsten af sælge - Det her er det sjoveste og mest udfordrende arbejde, jeg nogensinde har haft. Peter Holme Jensen AQUAporin vækst. Køberne er for eksempel biotekindustrien, medicinalindustrien og producenter af semiconductere og fladskærme. Med de ambitioner savner Peter Holme Jensen så ikke uddannelse inden for business? - Nej, lyder det bramfrie svar, der bliver sagt med et smil i øjet. Jeg har to brødre, der arbejder inden for økonomi, og jeg plejer at sige til dem: Hvad skal jeg med en HD, når jeg allerede har en P H D. Når spøgen er lagt til side, mener Peter Holme Jensen nu alligevel, hvad han siger. Han skal ikke have mere uddannelse. Han vil hellere lære i virkelighedens skole og alliere sig med folk, der har en forretningsmæssig baggrund. Som AQUAporins formand, Jens Lage Hansen, der har lang international erfaring på topniveau i Novo Nordisk, Novozymes, Foss, Danisco og Grundfos. En naturlig proces Men hvad er egentlig firmaets teknologi? AQUAporin vil benytte naturens egne vandrensere til at fremstille 100 procent rent vand. Vandrenserne er aquaporin-molekyler, små nanomaskiner, der findes i mange udgaver. Nogle af dem sidder for eksempel i menneskets nyrer og filtrer kroppens væske, og det smarte ved aquaporiner er, at de udelukkende tillader vand at passere i gennem sig. Morten Østergaard Jensen har været med til at opklare, hvordan det sker. Resultatet fik han og kolleger publiceret i det anerkendte tidsskrift Science i AQUAporin vil placere molekylerne i en membran. På den ene side af membranen skal det snavsede vand befinde sig. Ved hjælp af et pres bliver det filtreret gennem molekylerne over på den anden side af membranen, hvor vi finder slutproduktet: 100 procent rent vand, eller så tæt på som det er fysisk muligt. Da Peter Holme Jensen og Morten Østergaard Jensen sidste år gjorde sig de første tanker om at stifte et firma, var de ikke fokuseret på at levere teknologi og vand til industrien. De tænkte også på at afsalte havvand til drikkevand eller rense vand til den milliard mennesker, der mangler rent vand i dag. Men nu er strategien i første omgang at demonstrere teknologiens værd i en niche af en niche på det kæmpestore verdensmarked for vand. Vand er globalt den tredjestørste handelsvare efter olie og energi, fortæller Peter Holme Jensen. Fokus har ændret sig - Vores fokus har ændret sig hen ad vejen. Det er gode kræfter i bestyrelsen, som har industriel erfaring, der har lært os at fokuseres på et afgrænset marked. Det fokus betyder at vi får udnyttet vores teknologi optimalt, siger han. Hvordan kan I vide, at der er efterspørgsel på jeres produkt der findes jo allerede det, der kaldes ultra rent vand, på markedet? - Ja, men det, man kalder ultra rent vand, er ikke 100 procent rent vand. Det er 99 procent rent, og det kræver meget energi at fremstille det. Vi vil fremstille endnu renere vand med en metode, som ikke bruger så meget energi måske procent mindre. Det betyder, at vores teknologi bliver bedre og billigere. Hvordan har I undersøgt markedet? - Vi har købt os til markedsanalyser på det globale marked. Dem har vi fundet frem til på nettet. Da vand er et kæmpe marked, findes der folk, der tilbyder abonnement på markedsanalyser, og det har vi tegnet for 3600 dollar om året pr. produkt. Peter Holme Jensen klikker sig hurtigt ind på nettet, og viser, at han hos udbyderen af markedsanalyserne blandt andet kan se, hvor stort markedet for ultra rent vand er, hvor meget det forventes at vokse, hvem konkurrenterne er, og hvor meget de sælger i de forskellige lande. Tænker på branding Men hvordan kan I vide, at konkurrenterne ikke er i gang med at udvikle samme teknologi? - Vi har fået et patentfirma til at lave en såkaldt frihedsanalyse for at vide, om der er andre patenter på området. Den analyse har givet os rimeligt frie vilkår. Der er kun ét andet patent at tage hensyn til. Vi har selv indsendt vores patentansøgning, og der er flere på vej. Hvad med jeres navn har I registreret jeres varemærke, så andre ikke løber med det? - Det er en læringsproces, og der har været mange andre ting at tage sig af. Vi skal til at registrere vores varemærke. Men husk lige, at vi er kun fire måneder gamle, siger Peter Holme Jensen. - Men allerede her fra begyndelsen arbejder vi på at brande vores produkt. Vi kalder konsekvent teknologien for AQUAporin Membrane Technology og det 100 procent rene vand for AQUAporin Water. Så har folk hørt navnene før, når vi om tre år er på markedet. Strategier for fremtiden Et par dage efter Symbioses besøg hos Peter Holme Jensen skal de to stiftere og bestyrelsen holde et strategimøde om fremtiden. Men Peter har allerede gjort sig en masse tanker om, hvordan firmaet gradvist kan folde sig ud. Først kan det sælge licenser på teknologien på afgrænsede geografiske markeder og til afgrænset anvendelse. Siden kan selskabet bruge indtjeningen på at udvikle nye produkter for eksempel forsøge at realisere drømmen om at sikre rent vand til den milliard mennesker, der ikke har det i dag. Hvad siger du til den kritik, som man af og til hører: At danske højteknologiske virksomheder ikke har nok respekt for markedet? - Man siger at, amerikanske højteknologiske firmaer bruger 90 procent af kræfterne på forretningsudvikling og ti procent på forskning og udvikling. Man siger også, at danske højteknologiske selskaber gør lige omvendt. AQUAporin bruger 50 procent af vores kræfter på forretningsudvikling og 50 procent på forskning og udvikling, så jeg tror, at vi har ramt den gyldne middelvej. Morten Østergaard Jensen er teoretisk biofysiker fra Københavns Universitet i 1998 og har en ph.d.-grad fra DTU fra Er i dag forskningsadjunkt på Syddansk Universitet. Har tidligere arbejdet som forsker ved University of Barcelona og University of Illinois. Har tidligere stiftet firmaet In Silico Pharma ApS sammen med Peter Holme Jensen. Viden til vækst 7

8 Kunsten at sælge Octoshape vil til månen Hvordan er det være i konkurrenternes og kundernes sko. Det ønskede Symbion-virksomheden Octoshape at vide. Derfor tog adm. direktør Stephen Alstrup på besøg hos mulige kunder, inden IT-firmaet udviklede et produkt. Af Marianne Bom Man har ikke været længe i selskab med Stephen Alstrup, før det indre poparkiv sender en passende skæring til afspilning i hjernen. Så når Octoshapes adm. direktør denne dag i maj fortæller om firmaets ambitiøse strategi, sker det lydløst til toner af Tina Turner og Simply the best. Better than all the rest. Det er selvfølgelig ikke tilfældigt. Dels arbejder Octoshape ApS med live streaming af lyd og billede på Internettet altså sending af lyd og billede, netop mens det produceres. Dels vil Octoshape lige som Tina Turner - være bedst. - Det, der er sjovt, er at bygge en raket og flyve til månen. Sådan havde vi det også som forskere. Vi ville være med i top 100. Det er en vigtig motivation for os at have en vision om at gå hele vejen, siger Stephen Alstrup, der skiftevis fumler med sin mobiltelefon eller pakken med nikotintyggegummi gennem hele interviewet også når det gælder smøgerne er han åbenbart kompromisløs. Vi er i denne forbindelse ham selv og hans forskningsmakker fra gamle dage på Københavns Universitet og IT-Universitetet, Theis Rauhe. De er nogle hårde hunde til algoritmer og var med i den lille gruppe, der i 1999 i løbet af få måneder fik IT-Universitetet i gang. Men da de havde oplevet, at nogle af de andre eksperter i algoritmer, som de mødte til konferencer ude i verden, brugte deres faglige viden til at opbygge succesfulde firmaer som f.eks. Google, Akamai og Intertrust, fik de også lyst til at gå den kommercielle vej. Et uafhængigt produkt Fra begyndelsen var ideen at udvikle et selvstændigt produkt, der byggede på deres speciale, og som var uafhængigt af andre firmaers indsats, for eksempel af design. Det ville gøre det mindre kompliceret at nå den kæmpe salgssucces, som er målet. - Vores første idé var at skabe en hurtig database. Men det gik vi væk fra, fordi en database altid vil være en del af en større pakke, som andre skal bidrage til. Så fandt vi live streaming. For der er et stor gab mellem, hvad man i dag teknisk kan, og hvad man faktisk gør, og her kan vi selv skabe et færdigt, selvstændigt produkt, fortæller Stephen Alstrup. Nu kunne Octoshape have valgt straks at sætte sig til computerne og begynde at udvikle et produkt. Men i stedet drog de først ud i verden for at lære markedet at kende. - Vi snakkede med de største broadcasters, for eksempel Deutsche Welle, BBC og AOL. Vi valgte de største selskaber, fordi de er sværest at overtale, men samtidig meningsdannere, og når de siger ja, så ruller tingene, siger Stephen Alstrup. Kunder sparer millioner De allerstørste udbydere af content - altså indhold - på Internettet, er samtidig dem, der har det største økonomiske incitament til at benytte Octoshapes produkt. De har nemlig en internetregning på et trecifret millionbeløb. Med Octoshapes produkt kan de reducere regningen til omkring tre procent af dette. - Ved at tale med kunderne fandt vi ud af, at markedet er langt mere komplekst, end vi troede. Forholdene er meget forskellige fra land til land. For eksempel er det meget forskelligt, hvor meget konkurrence, der er i forholdet mellem dem, der har content, de gerne vil have ud, og dem, der tilbyder infrastrukturen, siger Stephen Alstrup og tilføjer: - Man skal ikke alene forstå det marked, som man kommer ud i. Man skal faktisk også kunne sætte sig i konkurrenternes sko og i kundernes sko. Når man forstår tingene på den måde, får man en bedre dialog med dem, man skal sælge til. Det bliver også nemmere at finde de fremtidige allierede og undgå at satse på de forkerte. Få mulige konkurrenter Octoshape havde ikke brug for dyre markedsundersøgelser for at finde ud af, om andre var i gang med planer om det samme produkt. Fra deltagelsen i det internationale forskningsmiljø kendte stifterne allerede markedssituationen: - Octoshape løser et hårdt problem, som kun 300 mennesker i denne verden kan løse. Det er de mennesker, vi plejede at gå til konferencer med. Vi vidste, at dem, der gerne ville lave egen forretning, de var ude at lave forretning, og de øvrige var i forskningsverdenen og ville formentlig blive der, siger Stephen Alstrup. Hvordan overbeviste I investorerne om markedet? - Jamen, det gjorde vi egentlig ikke. Da vi skulle have investorer ind, nævnte vi de konferencer, vi havde været med til hvert eneste år, hvor kun de bedste kommer med. Vi nævnte også de folk, vi kender f.eks. i Google, og vi sagde: We are of that kind. Vi gav investorerne referencer til de folk, og sagde, at de kunne ringe til dem, og det gjorde de så. Ting tager tid Octoshape blev stiftet i 2003 med ventureselskaberne IVS og Nordic Venture Partners i ryggen. Allerede i 2004 havde de kerneteknologien til produktet klar. Men her mere end et år efter er det endnu ikke på markedet. Sådan er det, fordi Octoshape vil revolutionere den måde radio og tv-stationer i dag sender live på Internettet. I dag sendes envejs fra kilde til modtagerne. Det kræver en stor båndbredde og koster dyrt på mediernes internetregning. Octoshape lover at reducere forbruget af båndbredden med 97 procent. Det sker ved, at Octoshape lader modtagernes computere både modtage og sende de bits, som kilden har sendt ud. Modtagerne deler så at sige informationen, som mediet har sendt ud. 8 Viden til vækst

9 Kunsten at sælge Foto: Alexander Brandel Stifterne af Octoshape, Stephen Alstrup og Theis Rauhe, har begge forsket i algoritmer på Københavns Universitet og IT-Universitetet. Derfra fik de den viden, som var nødvendig for at skabe Octoshapes produkt. I hele verden er der ifølge Alstrup cirka 300 mennesker, der har den samme viden. Octoshape først vil udvikle programmet til at kunne bruges uden problemer af brugere af alle de gængse styresystemer og firewalls. Men sådan er det også, fordi det tager lang tid at bearbejde de store tv-stationer, og de skal være med til at teste produktet. - Det er ret nemt i første omgang at få lydhørhed, fordi de har en regning, som de gerne vil reducere. Men de har også travlt, så det tager tid at komme videre, siger Stephen Alstrup og giver følgende billede af BBC: - Hvis Danmarks Radio er et lille hus, så er BBC fem byer med flere skyskrabere. Man ta- ger ikke bare telefonen og finder frem til den rette. Man taler med nogen, og så viser de vejen videre. I dag er vi omsider det rette sted i BBC, i deres Streaming Strategy Group, som vi har holdt møde med. Men der kan godt gå et par år, før vi kan lave aftale med dem. Til gengæld forventer Octoshape snart at have en aftale klar med andre og tester for tiden bl.a. med Danmarks Radio, og i løbet af 2005 forventer selskabet at få de første indtægter på salg. Men hvad er så strategien på længere sigt? - Nu skal vi først imponere og demonstrere i stor stil. Derefter kan vi godt lide at begynde at tjene nogle penge. Vi har en strategi om at blive rigtigt store. Som sagt er vores vision at komme til månen, siger Stephen Alstrup og nikker vist et ja, da Symbiose spørger, om månen i dette tilfælde er det samme som en børsnotering i New York. Men så tilføjer han: - Det er en vigtig motivation for os at have en vision om at gå hele vejen. Så vi har visionen, men derfor kan det godt være, at vi står af undervejs, hvis der viser sig en anden interessant mulighed. Stephen Alstrups og Theis Rauhes tog begge ph.d. i teoretisk datalogi i 1999 fra hhv. Københavns og Århus Universitet. De startede IT-Universitet i København i 1999, tog orlov fra universitet i 2003 for at stifte Octoshape. Deres ekspertområde er en matematisk kombinatorisk diciplin inden for IT, der handler om skalerbarhed, dvs. effektiv håndtering af store datamængder. De har i deres universitetsarbejde arbejdet som konsulenter og/eller samarbejdet med forskere fra virksomheder som Google, AT&T, Microsoft, universiteter som Stanford, Berkeley og Tel Aviv. Viden til vækst 9

10 Synspunkt Synspunkt skrives på skift af toneangivende personer i Symbions netværk Gode råd om at drive biotek ek-f -forre orretning Biotek handler om andet end forskning og udvikling af lægemidler. Det handler også om at lægge en professionel forretningsstrategi, så der faktisk er købere til det, virksomheden vil sælge og så prisen bliver den bedst mulige. Af Søren Carlsen Ingen kan påstå, at det er hurtigt eller nemt at tjene penge på biotek. Som bekendt går der i gennemsnit 12 år med at udvikle et lægemiddel, og der skal fra begyndelsen investeres massivt i forskning og udvikling. Alt sammen uden garanti for, at der kommer noget som helst ud af det. Andet end dyrekøbte erfaringer. Det ved aktørerne i biotekbranchen selvfølgelig godt. Men det er ikke altid nye aktører inden for biotek har gjort sig klart, hvad det egentlig er for en verden, de er ved at træde ind i. Mange stiftere er forskere, der brænder for at forske. Det er godt, men nu skal de altså også til at gøre sig tanker om den forretningsmæssige side af deres forskning. Det er nyt for de fleste, og det er den side af biotek, jeg her vil koncentrere mig om. Jeg opfordrer til, at branchen styrker sit fokus på at tænke strategisk og forretningsmæssigt. Tænk før du stifter Faktisk bør den strategiske tænkning begnde, allerede inden firmaet stiftes. Da skal stifterne spørge sig selv: Hvad er vores eksistensberettigelse? Hvad kan vi gøre bedre end lægemiddelindustrien? Min pointe er, at biotekbranchen skal være i stand til at løse sine opgaver hurtigere, mere effektivt og billigere, end big pharma selv ville kunne. Det kan for eksempel ske ved at have en slankere organisation og udlicitere opgaver som dyreforsøg og laboratoriearbejde. Sådan som for eksempel Symbion-virksomheden NatImmune har gjort. NatImmune har udviklet en metode til at producere det såkaldte MBL-protein. Alligevel får virksomheden i dag andre til at producere proteinet - for selv at koncentrere sig om at få det frem til markedet som en behandling af infektioner hos kræftpatienter i kemoterapi. Hvis et biotekfirma bare opererer som en kopi af medicinalbranchen, kunne de store firmaer jo lige så godt selv løse opgaven. Et biotekfirma skal i stedet være lille og vågen og en interessant underleverandør til medicinalfirmaerne. De har i disse år et stort behov for at få nye produkter i deres pipeline. Prioritér produkt og marked Når selskabet er stiftet, skal biotekfirmaet til at prioritere, hvilke produkter der satses på og hvilket marked. For bare fem år siden var det nok at udvikle en teknologi. Det er det ikke i dag. I dag må firmaet demonstrere, at teknologien også kan frembringe produkter. For det er jo det, markedet i sidste ende efterspørger: Lægemidler eller andre bioteknologiske produkter, der virker. Det kræver, at man er skrap til at prioritere sin forskning og udvikling. Kan skære til og vælge fra - og det på en måde, så vejen mod et godt produkt bliver den korteste. Den prioritering skal samtidig justeres i forhold til, hvem man ønsker at handle med. Ønsker man i sidste ende et privat salg af hele virksomheden eller dele af den - eller en børsintroduktion? Virksomheden skal selvfølgelig gøres mest mulig attraktiv i forhold til de fremtidige ejere, og aktiemarkedet har andre interesser end en anden virksomhed, der køber op. Kort fortalt ønsker aktiemarkedet en virksomhed, der er tæt på at have et lægemiddel på markedet, som har flere produkter i pipeline, og som har vist sit værd ved at indgå penge-genererende samarbejder med en række anerkendte virksomheder. En privat køber er derimod ikke nødvendig- Novo A/S som er holdingselskab for Novo Gruppen er fuldt ud ejet af Novo Nordisk Fonden. Novo A/S blev etableret i 1999 for at administrere fondens midler og for at investere aktivt i andre selskaber, hovedsageligt inden for biotek. Siden har Novo A/S investeret i 28 virksomheder i Danmark og udlandet. Læs mere på 10 Viden til vækst

11 Synspunkt vis interesseret i at blive bundet op på alt for mange samarbejdsaftaler eller en pipeline med mange produkter. En køber vil måske snarere foretrække nogle få fremskredne produkter, som endnu ikke er udlicenserede til en tredje part, lige som man ønsker handlefrihed for de vigtigste projekter. Hyr en business developer De pointer må biotekvirksomheden have sig for øje, når forretningsstrategien lægges. Faktisk er det at lægge en forretningsstrategi et felt, som man må satse mere på og tidligere - end de fleste danske biotekvirksomheder gør. Der bør tidligt ansættes en person i ledelsen, som har business development som sit primære arbejde. Det skal være en person, der forstår teknologien og produktet så dybt, at han eller hun kan tage en aktiv dialog med eventuelle partnere. En person, der er god til at skabe kontakter, som har et solidt, internationalt netværk, og som har erfaring med at indgå gode aftaler. Den slags folk er nødvendige, men dyre. Især hvis de skal hyres i USA, fordi det er dér forretningsforbindelserne er. Heldigvis er der også efterhånden en del kompetente, internationalt orienterede business developere i Danmark, selv om vi ikke er på niveau med USA og UK, hvor mange personer har skabt sig en årelang erfaring. Når virksomheden har truffet alle disse svære valg, skal der lyde et sidste godt råd herfra: Vær parat til om nødvendigt at skrotte alle beslutningerne igen. Når verden ændrer sig uden for firmaets hoveddør, er der ikke andet valg indenfor: I må forandre jer med den. Viser det sig, at de produkter eller den teknologi, man satsede på, ikke er bæredygtige, må man tage de nødvendige konsekvenser. Jo tidligere man handler desto bedre. Gode råd fra Søren Carlsen Spørg fra begyndelsen: hvad kan jeg gøre bedre, hurtigere og billigere end big pharma Definér omhyggeligt dine produkter og dine kunder/markedet. Engagér tidligt i virksomhedens liv en leder i business development Vælg tidligt, om virksomheden satser på exit i form af privat salg eller børsintroduktion Vær parat til at prioritere om, når branchen og markedet forandrer sig Vær bedre end big pharma Foto: Novo Søren Carlsen har siden 2000 været managing partner i ventureselskabet Novo A/S. Tidligere har han har arbejdet som forsker og leder, såvel inden for lægemiddelforskning og udvikling som inden for Novo Nordisk s forskning i enzymer (i dag skilt ud i Novozymes A/S), hvor han var forskningsdirektør Sidder i dag i bestyrelsen for 7TM Pharma A/S, Santaris Pharma A/S, PTC Therapeutics og Arpida Ltd. Søren Carlsen er desuden formand for Dansk Biotech (tidligere kaldt Foreningen af Bioteknologiske Industrier i Danmark). Foreningen har til huse i Symbion. Viden til vækst 11

12 Virksomhedsnyt Nye telefontider i Symbion Symbions telefonsystem er blevet opgraderet. Det betyder, at alle nu har adgang til en personlig voic eller en såkaldt voice2 . Voic en fungerer som en almindelig telefonsvarer, hvor du aflytter beskederne på telefonen. Voice2 fungerer også som en almindelig telefonsvarer, men her bliver alle beskeder videresendt som en lydfil til din PC. For begge systemer gælder, at man indtaler sin egen svarhilsen. Personen, der ringer, får så valget mellem at lægge en besked eller blive stillet videre. Viderestillingen kan gå til din mobiltelefon eller til receptionen for personlig betjening. Der kan kun vælges én viderestilling, så man skal vælge mellem de to muligheder. Henvend dig til Symbions Ejendomscenter, hvis du ønsker at være med på de nye telefontider. Nye e virksomheder i Symbion Siden sidste nummer af Symbiose er Rigth2IT, Industrifarmaceutforeningen, Contentio, Laser Interface og Millipore flyttet ind i Symbion. De er præsenteret på de følgende sider. Du kan læse mere om dem på Symbions hjemme- side. Efter bladets udgivelse flytter SprogCenteret, Dandrit, PHR ledelse og Vipergen ind. De vil blive præsenteret i næste nummer af bladet. Fra venstre Lars Lerbech, Benny Bjerregaard, Martin Landsmand, Jan Hagberg og Christoffer Meyer - nogle af Millipores ansatte. Millipore A/S åbner laboratorium Millipore er en multinational virksomhed på det bioteknologiske område, der udvikler teknologier, redskaber, løsninger og service til brug for virksomheder, der producerer terapeutiske stoffer. Applikationsspecialist Benny Bjerregaard, en af de seks ansatte i Symbion-afdelingen, fortæller: - Nøgleordet for det, vi leverer, er separationsteknologi. Vi leverer teknologi til lægemiddelindustrien, der gør det muligt at separere snart sagt hvad som helst, f.eks. celler, proteiner, bakterier, vira eller vandmolekyler. Millipore har tre divisioner: BioPharmaceutical, BioSciense og Systems, der leverer værktøjer til biofarmaceutisk udvikling, life science og anlæg til rensning af vand til laboratoriebrug. Symbion-afdelingen arbejder primært med salg og markedsføring samt uddannelse af kunder i brug af Millipores produkter. - Vi er seks applikationsspecialister, som arbejder hjemmefra. Vi bruger laboratoriet i Symbion til at afholde kurser og lave mindre eksperimenter, fortæller Benny Bjerregaard. Millipore blev stiftet i 1954 af den amerikanske ingeniør Jack Bush. I dag har virksomheden 4200 ansatte fordelt på 10 produktionsanlæg og 31 kontorer verden over. Hovedkontoret ligger i Massachusetts, USA. s.k. Siden januar 2005 er 14 nye virksomheder flyttet ind i Symbion. Ti virksomheder er flyttet ud - én af de ti virksomheder er lukket, mens de ni er vokset ud af Symbion. De virksomheder, som er vokset ud er: Connect Softadvice Immediad KeyZone A-Syntese Biotech 12 Viden til vækst

13 Virksomhedsnyt Laser Interface er specialister i optisk behandling af lyd Laser Interface er flyttet ind i Symbion, hvorfra de skal markedsføre deres produkt SoundDirect. SoundDirect er et skannerhoved, der ved hjælp af optisk laserteknologi kan afspille lyd direkte fra et negativ. Virksomheden har eksisteret i syv år. Stifteren Henrik Lausen er ekspert i laserteknolog. Hans ry som ekspert på området betød, at Nordisk Film kontaktede ham i sommeren 2003 og bestilte udviklingen det laserhoved, der nu er færdigudviklet. Ud over Henrik Lausen består virksomheden af Karsten Solaas, der er adm. direktør. Karsten Solaas skal i de kommende måneder lancere SoundDirect på et højt specialiseret globalt marked. Laser Interface har i øjeblikket ingen konkurrenter og er i gang med at patentere teknologien. - Ingen andre har tænkt på at anvende lysets bølgeegenskaber i forbindelse med film. Normalt bruger man en digital tilgang til lyd, fortæller Karsten Solaas. Det er de store Post Production Houses og filmselskaber, der er interessante for Laser Interface. - Vores produkt åbner et teknologisk mulighedsfelt for at tilgå, forstå, separere og behandle lyd, fortæller Karsten Solaas. Derfor netværker vi med en række eksperter i optik og digital lydbehandling, for at ideudvikle til ny teknologi. s.k. Laser Interface består af Karsten Solaas (tv), der er adm.dir. og Henrik Lausen, der er stifter af virksomheden. Contentio den eksterne marketingafdeling Camilla Frommelt er stifter af Contentio. Hun har en baggrund som MBA fra Henley Management College i London. Danske virksomheder er ved at få øjnene op for fordelen ved at outsource deres marketingfunktion enten helt eller delvist. Det er baggrunden for at Camilla Frommelt for et år siden etablerede marketingfirmaet Contentio. Konceptet er blevet godt modtaget, især blandt IT-virksomheder, som sætter pris på den fleksible samarbejdsform, der faktureres på timebasis. Camilla Frommelt er i dag 34 år og er partner og direktør i Contentio. Hun har en baggrund som MBA fra Henley Management College i London og har erfaring både fra bureau og fra kundesiden. Ud over Camilla Frommelt er Symbion-kontoret bemandet af Susanne Apel, der er AD er, Trine Kirk, der er cand. merc. og Pernille Scharff, der er marketing projektleder. Desuden benytter Contentio frie agenter med speciale inden for forskellige områder. - Danske virksomheder er vant til at outsource deres IT, bogholderi og rengøring. I Danmark er outsourcing af marketingfunktionen relativt nyt, men det ses i stigende grad i lande som f.eks. England, Holland og USA, siger Camilla Frommelt. Ifølge Camilla Frommelt er virksomhederne begejstrede, når først de får øjnene op for, at de kan få adgang til en ekstern marketingafdeling med spidskompetencer inden for en række marketingdiscipliner på strategisk, taktisk og operationelt niveau og kun betale for den effektive tid, hvor de reelt har behovet. s.k. TPcomponents Global People CopyGene 2BM Viden til vækst 13

14 Virksomhedsnyt Right2IT arbejder med adræt softwareudvikling Rigth2it blev stiftet 1. januar i år af fire partnere: Tre seniorudviklere, ingeniør Ole Dalgaard (tv), Cand.psych. i informationsteknologi Egon Uhrbrand Hansen(ikke på billedet) og datamatiker Anders Roer Nielsen (i midten). Derudover salgschef Niels Henrik Nielsen (th), der er cand.polit. Right2IT er et konsulent og softwarehus, der udvikler forretningsapplikationer på Java-platformen. Virksomheden benytter EXtreme Programming (XP). Det betyder, at udviklingen foregår i kortere forløb (iterationer), hvor hvert forløb afsluttes med en funktionel leverance. - Videndeling er et centralt element i den adrætte udviklingmodel, som vi benytter. Det betyder blandt andet, at udviklerne periodevist arbejder sammen i par på de forskellige enkeltopgaver. Det gør man for at sikre, at ingen personer isoleres med viden eller problemer, fortæller salgschef Niels Henrik Nielsen. Firmaet tilstræber en udviklingsproces, hvor alt eksponeres i et åbent forum. Og kunden tager dagligt del i processen. - Vi holder daglige statusmøder, hvor alle står op. Det sikrer, at møderne er effektive og korte. Vi søger at få eksponeret al viden, få identificeret problemer og få dem adresseret med et samme. Det er en udfordrende arbejdsmetode, der kræver et højt niveau af samarbejde og gode kommunikationsevner hos alle medarbejderne, fortsætter Niels Henrik Nielsen. Right2IT er selvfinansieret fra begyndelsen. De tre seniorkonsulenter arbejder i begyndelsen på konsulentbasis, mens Niels Henrik Nielsen tager hånd om forretningsudviklingen. Ambitionen er at vokse hurtigt og kontrolleret med en solid økonomi, derfor er selskabet allerede i gang med at søge erfarne Java-udviklere. s.k. IndustriFarmaceutForeningen flytter ind i Symbion IndustriFarmaceutForeningen (IFF) er en ikke-politisk interesseorganisation for personer ansat i den farmaceutiske industri, f.eks. farmaceuter, ingeniører, og biologer. Hovedaktiviteten er faglige arrangementer og workshops, der skal styrke medlemmernes netværk og viden. De fleste arrangementer er gratis eller til en meget lav pris. IFF har forskellige interessegrupper inden for mikrobiologi, farmaceutisk udvikling, registrering og kvalitetsstyring. De forskellige grupper arbejder med tilrettelæggelse af de faglige arrangementer. Kontoret er bemandet af Katrine Kjærsgaard, der står for regnskab og hjemmesiden, og Benedicte Jørgensen, der har ansvar for medlemskontakt, afholdelse af arrangementer og medlemsbladet IFF-nyt. Benedicte Jørgensen er samtidig Symbions konferencechef. - Vi har valgt at flytte IFFs kontor ud på Symbion, fordi alle arrangementerne afholdes her og fordi en del af de ansatte i virksomhederne i Symbion er medlemmer af IFF, siger Benedicte Jørgensen. s.k. Benedicte Jørgensen tager sig af medlemmerne i IFF og har ansvar for arrangementer og medlemsblad. Hun er også konferencechef i Symbion. 14 Viden til vækst

15 Virksomhedsnyt Nyt fra Symbion TopoT opotarge arget kom flyv lyvende fra start Som den første virksomhed siden 2001 blev TopoTarget børsnoteret på Københavns Fondsbørs i begyndelsen af juni. Aktieemissionen indbragte virksomheden 225 mio. kr. i bruttoprovenu. Men faktisk kunne TopoTarget have hentet mange flere penge på aktiemarkedet, for aktieudbuddet blev overtegnet seks gange. TopoTarget udvikler kræftmedicin. Med emissionen fik virksomheden ca nye investorer, og 32 procent af aktierne blev tegnet i udlandet. På aktiens første handelsdag på børsen, den 10. juni, var der stor interesse fra markedet. Den samlede omsætning beløb sig til 90,8 millioner kr., og antallet af handler nåede op på Kursen steg i løbet af den første handelsdag fra emissionskursen på 22,50 kr. pr. aktie til kurs 25. Børsnoteringen giver TopoTarget kapital til at videreudvikle de syv lægemidler, som virksomheden har i pipeline samt kapital til at markedsføre produktet Savene, der forventes klar til markedet i bom Peter Buhl Jensen under et interview med TV2 sidste år. Peter Buhl Jensen indtræder i Symbion Fondens bestyrelse Peter Buhl Jensen er overlæge, forsker og medstifter af TopoTarget, der har boet i Symbion i fire år. - Symbion har helt oplagt været et godt og sundt sted for os at være. Der er en god innovationsånd og en ekspertise i forhold til biotek og pharma samt andre typer virksomheder, som jeg gerne vil være med til at bevare og styrke, siger Peter Buhl Jensen om sin motivation for at indtræde i bestyrelsesarbejdet. Især vil han gerne bruge sin egen baggrund som forsker og overlæge på Rigshospitalet til at gøre overgangen fra bioteknologisk forskning til rentabel forretning lettere, end den er i dag. Symbion fondens bestyrelsen består idag af: Rektor Finn Junge-Jensen (formand) Handels- højskolen, Kbh., Direktør Erik Bonnerup (1. næstformand) tidl. Danica, Prorektor Jørgen Olsen (2. næstformand) KU, Rektor Per Holten Andersen KVL, Direktør Mai Buch Competencehouse, Underdirektør Bolette Christensen Dansk Industri, Prorektor Knut Conradsen Danmarks Tekniske Universitet, Rektor Sven Frøkjær Danmarks Farmaceutiske Universitet, Sekretariatschef Jørgen Elikofer Dansk Metalarbejderforbund, Formand Povl Krogsgaard-Larsen Carlsbergfonden, Direktør Jørgen H. Olsen Eurotech International, Amtsdirektør Jens Christian Sørensen Københavns Amt, Økonomidirektør Bjarne Winge Københavns Kommune, CEO Peter Buhl Jensen - TopoTarget Acadia Pharmaceuticals tilført 36 mio. dollar En ny aktieemission har sikret Acadia Pharmaceuticals 36 mio. dollars fra eksisterende og nye investorer. ACADIA Pharmaceuticals har hovedkontor i San Diego og har desuden kontor i Glostrup og i Symbion Science Park. ACADIA Pharmaceuticals forsker i sygdomme i centralnervesystemet. - Vi er taknemmelige for støtten og tilliden til vores pipeline og forretningsmuligheder som vores nye og eksisterende investorer har udtrykt med denne investering, siger Chief Executive Officer i ACADIA, Uli Hacksell - Denne finansiering styrker betydeligt vores finansielle position og gør det muligt for os at fortsætte med at udvikle vores tre lægemidler i klinisk fase II og samtidig udvide vores pipeline af lægemidler. s.k. Viden til vækst 15

16 Virksomhedsnyt Osteologix indleder fase I forsøg Foto: Henrik Nilsson Osteologix har indledt fase I forsøg med et stof mod knogleskørhed. Lægemidlet forventes lanceret i USA om fem til seks år. - Stoffet regulerer knogleomsætningen på en måde, der minder meget om kroppens egne processer. Det betyder blandt andet, at vi samtidig kan reducere nedbrydningen af knoglevæv og øge opbygningen af knoglevæv. Den eksisterende medicin virker ved at hæmme nedbrydningen af knoglevævet men nedsætter samtidig dannelsen af nyt knoglevæv, siger Stephan Christgau, udviklingschef hos Osteologix. Fordelagtig risikoprofil Osteologix lægemiddelkandidat er nært beslægtet med en medicin, der allerede findes på markedet. Det giver, ifølge Christgau, en meget fordelagtig risikoprofil. Osteologix investorer deler denne opfattelse: - Virksomheden har en usædvanlig høj værdi på et meget tidligt tidspunkt. Vi er kommet til de kliniske studier på mindre end to år efter virksomhedens etablering, og jeg vurderer at vores stof allerede nu har 95 procents chance for at gå hele vejen. Normalt vil et stof i fase I forsøg have 10 procents chance for at blive til et lægemiddel, siger bestyrelsesmedlem Christian Hansen Arsalan Kharazmi (tv) adm. dir. for BioMonitor og Klaus Bendtzen, der er stifter af virksomheden. Stephan Christgau: Udviklingschef i Osteologix. MarkedsCentret skifter navn til Copenhagen Institute - Vi har oplevet en rivende udvikling, fortæller Copenhagen Institutes chef Chresten Anderson. -Det betyder, at vi har præciseret vores mis- Chresten Bjerregaard er initiativtegeren bag Copenhagen Institute og chef for foreningen. Jagter amerikansk kapital Osteologix åbnede i efteråret kontor i USA og ansatte samtidig amerikaneren Charles J. Casamento, som administrerende direktør. Hermed ønskede Osteologix at maksimere muligheden for at agere på det amerikanske kapitalmarked. s.k. sion yderligere og derfor var MarkedsCentret ikke længere et dækkende navn. Copenhagen Institute arbejder for at Danmark udvikler sig til et af de mest innovative og dynamiske vækstsamfund i verden. Det sker gennem arbejdet med at fremme den personlige frihed, det fri marked og det åbne samfund i Danmark. - Vi vil fremover fokusere på 4 politiske indsatsområder: Skat og Velfærd, Sundhed og Fødevarer, Konkurrence og Regulering samt Miljø og Teknologi. Helt konkret arbejder Copenhagen Institute mod sit mål ved at afholde arrangementer, producere publikationer, deltage i den offentlige debat, lave netværksarbejde og via tænketankens hjemmeside. s.k. BioMonitor starter ny lægemiddelforskning BioMonitor har indgået en samarbejdsaftale med canadiske XBiotech om udvikling af nye lægemidler. BioMonitors forskning bygger på Klaus Bendtzens erfaringer inden for inflammation og immunologi. Nogle patienter danner antistoffer mod de proteiner og peptider (cytokiner), der anvendes i biofarmaka til behandling af en række kroniske betændelsessygdomme. Antistoffer kan neutralisere det biofarmakon, som patienten får, hvorfor patienten får ringe eller ingen gavn af behandlingen. BioMonitor har udviklet blodscreeningsmetoder til at spore antistofferne. Under udviklingsarbejdet er virksomheden kommet på sporet af, hvordan antistofferne dannes. Det er denne viden, som danner baggrunden for, at BioMonitor nu er rustet til at udvikle nye lægemidler, som ikke vil inducere antistoffer hos patienterne. I forbindelse med det nye forskningsprojekt udvider BioMonitor sin medarbejderstab og flytter til større lokaler i Symbion. BioMonitors fortsætter arbejdet med at screene blod. Her har den lille virksomhed kunder i Portugal, Tyskland, USA og Japan. s.k Viden til vækst

17 Virksomhedsnyt 2BM vokser ud af Symbion 2BM flyttede for knap fem år siden ind i Symbion med to mand. Nu er de 30 ansatte og flyver fra reden. Det seneste år er 2BM rykket op i toppen af listen over Danmarks hurtigst voksende SAPvirksomheder, og udviklingen fortsætter. - Vi har fået mange spændende nye projekter, og vi ansætter i øjeblikket mange erfarne medarbejdere, siger 2BMs adm. direktør Anders Bork Hansen. Virksomheden arbejder på SAP-markedet, hvor 2BMs nyeste skud på den innovative stamme er implementering af mobile SAP-løsninger i samarbejde med TDC bl.a. på BlackBerry-platformen. - Vi dækker hele SAP-området, og vores berettigelse i markedet er at levere konsulenter og projekter af høj kvalitet med en stor grad af innovation. Det gør, at vi næsten altid er inviteret med til forhandlingsbordet enten direkte eller som værdiskabende underleverandør til de store aktører på markedet, siger Anders Bork Hansen. Kundeporteføljen tæller bl.a. ENERGI E2, Nycomed, NKT, Toms og Scandlines. Fra starten er 2BM gået egne veje ved at sige nej tak til eksterne investorer. I stedet er virksomhedens opbygning finansieret år for år via driftsoverskud. - Vi ønsker at beholde kontrollen over 2BM. I stedet for at holde præsentationer for investorer, så har vi brugt tiden ude hos kunderne. Og da vi har haft overskud i alle regnskabsår, ser vi ingen grund til at ændre på den kurs, siger Anders Bork Hansen. 2BM forventes at optræde på årets Gazelleliste i Børsen. l.s. Anders Bork Hansen er adm. dir. i 2BM. 43 mio. til O-pen og to år til globalt gennembrud O-pen, der udvikler en ny teknologi til trykskærme har fået 43 mio. kr. fra SeeD Capital Denmark, Vækstfonden og Innovations Kapital. Dermed åbner SeeD Capital Denmark for sin første investering. Bag SeeD Capital Denmark står ATP, Nordea Bank, Nordea Liv & Pension, Carlsberg, Danfoss, Danisco, Kirkbi, Novo, DTU Innovation og Radiometer. SeeD Capital Denmark investerer i virksomheder med en høj teknologiprofil, men også et markant globalt potentiale og en stærk ledelse. Begge dele er gældende for O-pen, der er ved at færdiggøre en teknologi, der kan gøre selskabet konkurrencedygtige på verdensmarkedet for trykskærme på både pris og kvalitet. Teknologien ventes at være endelig på plads inden for de næste 15 måneder. Samtidig har O-pen for nylig styrket ledelsen med englænderen Bob Senior, der har stor ledelses- og salgserfaring fra europæiske topjob. Bob Senior skal opbygge en stærk salgsafdeling, så O-pen kan gå direkte på markedet, så snart teknologien er på plads. O-pens mål er en plads på det globale marked for trykskærme. Markedet har en årlig omsætning på otte mia. kr. Virksomheden skal føres frem til et globalt gennembrud inden for de næste to år. Jens Østergaard og Jonas Eliasson er stiftere af O-pen. Symbion gik ind som første investor i starten af 2004, senere samme år fulgte Vækstfonden med. s.k. Viden til vækst 17

18 Symbionnyt Vigtige netværk i Symbion Symbions virksomheder har gavn af hinanden. En ny kandidatafhandling fra CBS viser, at ni ud af ti af forskerparkens virksomheder indgår netværk, som styrker virksomheden i dens udvikling. Af Malene Bo Selv om der fra tid til anden høres skeptiske røster fra politikere og erhvervsliv, er landets nystartede innovative virksomheder ikke i tvivl om det fordelagtige ved at have adresse i en af landets forskerparker. Og nu er det dokumenteret, at bofællesskabet genererer kontakter og skaber solide netværk, som har stor betydning for virksomhedernes udvikling og levedygtighed. Nina Lee og Klaus Trolle fra Handelshøjskolen i København har lavet en omfattende afdækning af netværket mellem Symbions mange virksomheder. Grundlaget er et spørgeskema, som i juni sidste år ramte mailboksen hos de daværende 78 beboere med spørgsmål, der skulle afdække, hvordan virksomhederne bruger hinanden i Symbion. I alt fik de svar fra 63 virksomheder, svarende til 80 pct. - Vores mål var at finde ud af, hvad der virkelig foregår mellem virksomhederne i en forskerpark. Vi undrede os over tidligere undersøgelser, som konkluderede, at virksomheder, der bor i forskerparker, kun er meget lidt interesserede i at bruge hinanden. Det kunne vi næsten ikke tro var rigtigt, når man samler så mange mennesker med fælles mål og interesser, som det er tilfældet i en forskerpark som Symbion, siger Nina Lee. Undersøgelsen er den første, der så udførligt afdækker omfanget og arten af relationer mellem virksomhederne i Symbion. Undersøgelsens resultater er visualiseret, så relationerne kan aflæses som på et kort, og konklusionerne er i høj grad interessante både for beboerne, Symbions ledelse og andre med interesse i netværksdannelse og innovation, mener de to forfattere. Nødvendige netværk Først og fremmest viser undersøgelsen, at der foregår langt mere netværksdannelse i forskerparken end hidtil antaget, men også at selve det at bo i en forskerpark har, ifølge virksomhederne selv, været afgørende for, at netværkerne er kommet i stand. Således svarer virksomhederne selv, at to tredjedele af de vigtige og komplementære relationer eksisterer, fordi begge virksomheder bor i Symbion. Hver virksomhed i Symbion har i gennemsnit relationer til seks andre af parkens beboere og ses med dem mindst en gang om måneden. Op mod halvdelen af relationerne giver ifølge virksomhederne adgang til kompetencer, som de ikke havde i forvejen, mens over en tredjedel af relationerne beskrives som vigtige for virksomheden. Klaus Trolle og Nina Frank Lee vil ikke begynde at gætte på, hvad de forskellige netværk i praksis kan give på bundlinjen for en virksomhed, fordi der er et utal af andre faktorer, der spiller ind på, om en innovativ virksomhed får succes eller ej. Men at netværker generelt har stor betydning, er de ikke i tvivl om. Og det bekræfter John Parm Ulhøi, der er professor på Institut for Ledelse ved Handelshøjskolen i Århus. Han har selv beskæftiget sig en del med betydningen af netværk og den eventuelle merværdi, man kan skabe gennem disse. - Netværker giver helt grundlæggende adgang til nogle ressourcer, som ellers ville mangle i virksomheden. Det gælder ikke mindst for nye virksomheder, der ofte kun har få medarbejdere og dermed færre ressourcer i selve virksomheden. De er afhængige af netværk for at sikre sig de nødvendige vidensmæssige, økonomiske og humane ressourcer, siger John Parm Ulhøi. Han tilføjer, at netop talent for at opbygge og bruge netværk er en af de vigtigste egenskaber for en leder af en nystartet virksomhed. Viden til frokost Men netværk er ikke bare netværk. I undersøgelsen har Klaus Trolle og Nina Lee set på aktørerne og hyppigheden af relationerne og ikke mindst på, hvordan virksomhederne mødes, og hvad de udveksler i relationerne. I undersøgelsen skelnes mellem sociale, faglige og forretningsmæssige netværk. Sker kontakten mellem virksomhederne som uformelle møder på gangen, med , telefonisk kontakt eller mere formelt samarbejde ved planlagte møder, arrangerede netværksaktiviteter? Ikke overraskende angives oftest den uformelle kontakt, som dækker tilfældige møder og hyggesnak ved printeren, i kantinen eller til forskellige sammenkomster. Mindre hyppig er det egentlige formaliserede samarbejde, men ifølge Nina Lee og Klaus Trolle betyder det bestemt ikke, at det så kun er denne kontakt, som virksomhederne kan bruge til noget. Tværtimod viser undersøgelsen, at der udveksles rigtig meget relevant information over salatbuffeten. - Det er klart, at de fleste vigtige ting udveksles i de mere formaliserede samarbejder, men for det første begynder disse samarbejder ofte i en uformel kontakt, og så viser det sig faktisk, at også småsnakken på gangen kan være væsentlig. Virksomhederne siger selv, at den uformelle snak ofte handler om både faglige og forretningsmæssige ting, forklarer Nina Lee. Nye spørgsmål Klaus Trolle og Nina Lee mener, at deres undersøgelse bekræfter, at det at bo i en forskerpark giver langt mere udbytte end blot en god kantine og et fælles telefonsystem procent af alle virksomhederne i Symbion har en eller flere relationer til hinanden og kan dermed siges at være med i parkens netværk. - Virksomhederne har i gennemsnit relationer til seks andre, og de ses typisk én til flere gange om måneden. - Faglige, forretningsmæssige og sociale ressourcer udveksles lige ofte i netværket. - 46,9 procent af relationerne giver adgang til kompetencer, virksomheden ikke har i forvejen 18 Viden til vækst

19 Symbionnyt Og også John Ulhøis undersøgelser viser, at fysisk nærhed er helt afgørende for kompetencedeling og opbygningen af netværker ikke mindst når virksomhederne er helt unge. Han peger dog på behovet for at undersøgelsen bliver fulgt op med undersøgelser af, hvordan Symbion som institution aktivt har medvirket til at forme og styrke netværket. Herunder om der evt. også tages hensyn til synergipotentialet i forbindelse med selektion og indplacering af nye virksomheder i Symbion. Det sidste kan nemlig i høj grad bidrage til at kaste lys over den faktiske betydning af at være placeret i netop Symbion. John Parm Ulhøi er dog enig i en anden af undersøgelsens konklusioner: At uanset at virksomhederne bor tæt sammen i en forskerpark, så kræver det en indsats at få noget ud af sine relationer. Det kræver tid og opmærksomhed at opbygge og pleje netværk, ligesom hver virksomhed skal være klar til at yde sit ved at dele ud af faglig og forretningsmæssig viden. Men det kan godt betale sig, lyder det fra alle tre. Hele kandidatafhandlingen og en præsentation af de vigtigste konklusioner kan rekvireres hos: Klaus Trolle ( ) eller Nina Lee ( ) - 24,5 procent af relationerne giver adgang til ressourcer, der er svære at opnå gennem forhold til en anden virksomhed - Virksomhederne taler sammen på tværs af udviklingstrin, men netværket udvides i løbet af den tid, virksomheden bor i Symbion. - Biotek & medico virksomheder har i gennemsnit flere relationer end IT-virksomheder og bygger typisk deres relationer på flere aktiviteter. - IT-virksomheders relationer er udpræget forretningsmæssige i modsætning til biotek & medico, der primært er baseret på faglige ressourcer. Viden til vækst 19

20 Symbionnyt Sommerfest est den 9. september! ember! Så er datoen for sommerfesten fundet, og planlægningen er i gang. Det vil selvfølgelig blive med musik, mad og drikke, og i år vil temaet være Beach Party. Og intet Beach Party uden en surf-board-konkurrence, så sådan en har vi selvfølgelig. Sommeren kommer til Symbion den 9. september, så husk at sætte kryds i kalenderen. Mere info følger og indtil nu vil vi blot ønske jer god sommerferie! l.s. Nye netværk i Symbion Det iværksættere skal igennem er på mange fronter ofte det samme uanset branchen, og i øjeblikket netværkes der på kryds og tværs i Symbion. Ca. 15 virksomheder har lavet en netværksgruppe på tværs af alle brancher i Symbion. Gruppen har valgt at starte hvert møde med en firmapræsentation, der bl.a. kan lægge op til diskussion og sparring på aktuelle problemstillinger. Hvis du vil vide mere eller være med, så skriv til sam@symbion.dk Martin og Anders fra Ernst & Young har også Fredagsbaren ruller praktisk talt samlet en gruppe, der spænder bredt fagligt. Gruppen holder formiddagsmøder med efterfølgende fælles frokost for dem, der har lyst til at netværke videre. Møderne starter med et fagligt indlæg på en halv time, senest om kapitalfremskaffelse, hvorefter deltagerne præsenterer/ drøfter konkrete erfaringer i forum. Efter ønske fra deltagerne ved sidste møde, vil næste møde formentlig omhandle "partnerskab" eller "forretningsplanen". Hvis du vil vide mere eller være med, så skriv til martintrolle.thomsen@dk.ey.com. l.s Husk! På Symbions intranet kan du finde Hvem Hvad Hvor. Her kan du læse alt om hvem, der gør hvad i Symbion. Du kan også finde den samlede prisbog på intranettet. Her er en oversigt over alle Symbions ydelser og hvad de koster. Som noget nyt tilbyder vi voic og voice2mail. Se mere info side 12 idette blad og på intranettet. Foto: Lars Schmidt Arne fra ServiceCentret har i samspil med tømreren fået konstrueret en enorm rullende bar, der kan rumme adskillige kolde øl. Baren ruller ud en gang om måneden og der sælges vin, øl og vand til indkøbspriser. Første fredag bød på konkurrence i Kyllinge Curling, hvor O-Pen løb med sejren. Pokalen blev dog snuppet fra dem ved næste fredagsbar, hvor Improva trumfede med bordtennisspil, der kunne gøre selv den mest rutinerede fritidshjemspædagog til skamme. Billeder fra Fredagsbaren kan ses på forsiden af intranettet. Vi ses til næste bar, der forhåbentlig vil byde på brændevinssmagning og en ny konkurrence. l.s.