مجله هاروارد جایی که استراتژی اجرای هوشمندانه داشته باشیم! روانی ثرتمند تلههای اقیانوس قرمز 98 مدیریت بر خود. Nashrenovin.ir

Save this PDF as:
 WORD  PNG  TXT  JPG

Størrelse: px
Starte visningen fra side:

Download "مجله هاروارد جایی که استراتژی اجرای هوشمندانه داشته باشیم! روانی ثرتمند تلههای اقیانوس قرمز 98 مدیریت بر خود. Nashrenovin.ir"

Transkript

1 مارس 2015 مجله کسبوکار هاروارد 32 ایده شگفت رسیدن به فقیرترین مصرفکنندگان دنیای ثرتمند 52 رشد تلههای اقیانوس قرمز 98 مدیریت بر خود پرکردن فاصلههای روانی جایی که استراتژی دچار لغزش میشود! چگونه از تلهها دوری کنیم و یک اجرای هوشمندانه داشته باشیم! دریافت رایگان مجلهها و کتب مدیریتی روز دنیا Nashrenovin.ir

2

3 فهرست 41 روشنگری در زمینه»جایی که استراتژی دچار لغزش میشود!«تصویر باال یایویی کوزاما عشق در میزند! خدمات حرفهای 52 استراتژی 42 فرهنگ نرش نوین نارش الکرتونیک مدیریت و کسبوکار nashrenovin.ir چرا اجرای استراتژی از هم گسیخته است و در رابطه با آن چه کاری باید انجام شود نوشته دونالد سال ربکا همکز و چارلز سال تله اقیانوس سرخ نوشته و. چان کیم و رنه مابورن چه موقع مدیران ارشد همکاری نخواهند کرد نوشته هیدی ک. گاردنر

4 منتخبها مارس ایده شگفت رسیدگی به فقیرترن مصرفکنندگان دنیای ثروتمند مدلهای کسبوکار اجتماعی هستند که ددر زمینه سرویس دهی به افراد در معرض فقر کشورهای توسعه یافته فعالند. در این مقاله 5 مورد از آنها بررسی میشوند! حاکمیت حاکمیت شرکتی 2.0 ما باید به جای طی کردن مسیری پر پیچوخم به سمت»بهترین شیوهها«به اصول اصلی بازگردیم. 68 مدیریت سازمانی نشستهای رهبری موثر چگونه از کسل کردن بهترین افراد خود در کنفرانس جلوگیری کنیم!

5 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org دپارتمانها مارس 2015 ترس از فیلم زنها در فرهنگ ما وجود دارد! صفحه 110 از هر دری... ایده بان تجربه 6 یادداشت سردبیر 16 روانشناسی 10 تعامل 24 بیانیه چشم انداز 26 طنز استراتژیک دانش بازاریابی حسی بسیاری از صنایع از فرصتهای موجود برای ارتباط با حواس مشتریان استفاده نمیکنند! 98 مدیریت بر خود پرکردن فاصلههای روانی 103 مطالعه موردی آیا یک واحد کسبوکار میتواند دو مدل درآمدی آیا همسرتان میتواند باعث ارتقاء شغلی شما شود! صفحه از تحقیق خود دفاع داشته باشد کنید! 108 ترکیب قراردادن خود بهجای مشتری بیفایده است تکنولوژی همیشه هم بر نیروی کار پیروز نمیشود! 27 چگونه انجامش دادم

6 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org سردبیر یادداشت استراتژی! مین میدان کسانی از است. دشوار استراتژی که است این دلیلش مینویسیم استراتژی مورد در زیادی شما نظر به مشکالتی چه راه این در که میدانند آنها بپرسید. کردهاند رهبری را سازمان در استراتژیک تغییرات که بیاید. وجود به میتواند به میپردازد. چالش این به - میکند«لغزش استراتژی که»جایی - شماره این در ما روشنگری بخش داریم راهکارهایی ارائهی در سعی و پرداخته استراتژی کردن اجرایی زمینهی در موانع و چالشها مهمترین کنیم. برطرف را آنها تا مورد در غلط باورهای برخی دارند سعی سال چارلز و هومکس ربکا سال دونالد نخست مقالهی در»به که میشوند حاصل وقتی نتایج بهترین اینکه مانند باورهایی کنند روشن را استراتژی پیادهسازی مطالعهی اساس بر که دیدگاهی دهند ارائه دقیقتری دیدگاه تا دارند سعی آنها باشید«. پایبند برنامهها اجرای حال در که سازمانهایی روی آزمایش چندین و سازمان 250 از بیش در مدیر 7600 روی جامعی است. آمده بهدست هستند تغییر به موبورن رنی و کیم چان یعنی آبی«اقیانوس»استراتژی پرفروش بسیار کتاب مولفان دیگر مقالهای در زا تعدادی آنها میاندازند. نگاهی جدید بازارهای کسب و شناسایی در سازمانها از بسیاری شکست دالیل مینامند سرخ«اقیانوس»دامهای را آن و برمیشمرند را مدیران ذهن در حکشده ایدههای و فرضیات بازمیدارد. بازار خلقکنندهی استراتژیهای اتخاذ از را آنها و شده مدیران تفکر انسداد باعث که که گفت خواهیم شما به قسمت این در ندهید. دست از را شماره این شگفت ایدهی بخش همچنین رد کشورهای در تنها نه ببرند را ممکن استفادهی بهینهترین هرم کف از میتوانند چگونه کسبوکارها سه با همراه گرامین بانک موسس و نوبل جایزه برندهی یونس محمد دنیا. سطح در بلکه توسعه حال هب جدیدی رویکرد جالبی آزمایشهای انجام با پاریس در HEC کسبوکار مدرسهی از دیگر پروفسور و کاالها به پایدار دسترسی تامین تالشها این هدف میکنند. معرفی را فرانسه فقیر جامعهی نیازهای به کسبوکارها برای را ناملموس و ملموس زیادی منفعتهای که نحوی به است اساسی خدمات بیاورد. ارمغان سردبیر ایگنتیوس ادی

7

8 مشارکتکنندگان )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org یعنی خود وطن در فقرابانکدار به ملقب یونس محمد مبدل سرمایهها«رد»خ مفهوم پیشگام به بنگالدش کارآفرین 42 به را خود سرمایههای از دالر 27 و شد وی داد. قرض بگیرند وام بانک از نمیتوانستند که زن و اجتماعی»توسعهی راستای در تالشهایش خاطر به در نوبل صلح جایزه برندهی جامعه«کف از اقتصادی مالی تامین روی را خود تمرکز اخیرا او شد سال هدفشان که است کرده شرکتهایی به شتابدهی و در است. نوظهور بازارهای در فقرا به خدمترسانی که میدهند توضیح همکارانش و او 46 صفحهی توسعهیافته کشورهای در را رویکرد این میتوان چگونه استاد یونس که جایی فرانسه ویژه به کرد اعمال هم میباشد. HEC افتخاری در بازاریابی استاد همیلتون ربکا تاثیر جورجتاون مکدونات دانشگاه در را تصمیمگیری روی شرایط و زمینه مطالعه مورد آزمایشگاهی محیطهای نمیتوانند همیشه»مردم میدهد. قرار قرار تاثیر تحت چگونه کنند پیشبینی»زیبایی میافزاید وی گرفت.«خواهند میتوانیم ما که است این آزمایشات اطالع مشارکتکنندگان به اینکه بدون کردهایم دستکاری را چیزی چه دهیم آنگاه و دهیم تغییر را شرایط و زمینه مقایسه مختلف شرایط در را انتخابها پیدا دست جالبی نتایج به تا کنیم اینکه مورد در خود بینش وی کنیم.«را روانشناسانه شکاف نوع چهار چگونه میان در ما با 116 صفحه در کنیم پر میگذارد. کسبوکار دانشکده در سول دان تدریس MIT دانشگاه اسلوئن) Sloan ( پیادهسازی به عالقهاش ولی میکند مشاور یک که برمیگردد زمانی به استراتژی با مالقات از بعد که میآورد یاد به وی بود. خود با و بود نشسته فرودگاه در مشتری یک ولی است خوبی»استراتژی که میکرد فکر بعدها کنند.«اجرا را آن خوبی به نکنم فکر ترس همان با دید فرودگاه همان در را خود شرکتی استراتژی مورد در بار این و نگرانی و در نیز خودش و بود خودش به متعلق که با که بود آنجا بود. داشته نقش آن طراحی هستیم شرکت این صاحب»ما گفت خود چند ما نرسد جایی به استراتژی این اگر که دریافت ناگهان و نبودهایم!«بیش احمق مشکل میتواند چقدر استراتژی پیادهسازی بخوانید. 58 صفحهی در را او مقالهی باشد. مدیر عنوان به گاردنر کی. هایدی به و گمبل اند پروکتر شرکت در مککینزی برای مشاور عنوان ژوهانسبورگ لندن شهرهای در اینکه تا کرد فعالیت نیویورک و در یافت. راه آکادمیک محیط به مقوله این روی هاروارد دانشگاه چگونه تیمها که کرد تمرکز پتانسیل بیشترین با میتوانند هماکنون وی کنند. فعالیت ممکن مشغول هاروارد حقوق دانشکده در خود دیدگاههای و است فعالیت به میکند تدریس که موضوعی به را عنوان به حقوقی»شرکتهای یعنی در خود مطالعات و کسبوکارها«شرکتهای در»همکاری مورد کرده تزریق حرفهای«خدماتی را موضوعات این هردوی که است میخوانید. 74 صفحهی مقالهی در مهمترین از یکی کوساما یایوی است. ژاپنی آوانتگارد هنرمندان هنری فعالیت دهه شش طول در و دست زیادی نقدهای با وی فیلمها در است. کرده نرم پنجه مفهوم روی که چیدمانهایش و وی دارد تمرکز خودنابودسازی عریان انسانهای اتاقها مناظر پوشانده پولک با را اسبها حتی و ماه این روشنگری قسمت در است. میپردازیم. او آثار برخی نمایش به

9 این کتاب که در سال 2012 منتشر شد 62 هفته در لیست پرفروشترینهای روزنامه نیویورک تایمز بود. و از طرفی در لیست تاثیرگذارترین کتابها برای مدیران از طرف دانشگاه هاروارد قرار گرفت. چارلز داهیگ در این کتاب به علمی اشاره میکند که در پس آن پرسش و چرایی درباره کارهای مختلف وجود دارد. در این کتاب وی تحقیقات علمی و اجتماعی را ترکیب کرده و مینویسد عادت با الگویی روانشناختی به نام»حلقه عادت«شروع میشود که سه فرآیند جداگانه دارد. ابتدا نشانه یا انگیزه)سرنخ( وجود دارد که به مغز شما میگوید وارد مرحله اتوماتیک نسبت به رفتار خاص شود. بعد از آن مرحله معمول یا روزمرگی)روتین( است و مرحله سوم پاداش است چیزی که مغز شما دوست دارد به یادآوری آن کمک کند و حلقه عادت شکل میگیرد. تمرکز کتاب بر نحوه شکل گیری عادتها در افراد اثرگذاری و اثر پذیری از آنها و نیز کاربردهای سازمانی و اجتماعی آن است.

10 تعامل قدرت بازیهای 2014 دسامبر شماره تیمس هنری و هایمنس جرمی مقاله صنایع جایگزین نوظهور کسبوکارهای که چقدر هر شک بدون برای تیمس و هایمنس شد. خواهد جابجا قدرت شوند سنتی»قدرت گوناگون نیروهای کنترل دنبال به که سازمانهایی کردهاند. ارایه توصیههایی هستند جدیدقدرت و قدیمی«جمع حاصل میکند عمل پولی واحد مشابه که قدیمی قدرت قدرت اما است. دسترس غیرقابل و محور رهبر داشته صفر شریک و مشارکتی گسترده است- جریان یک شبیه جدید هدف بلکه نیست آن انباشتن جدید قدرت از هدف است. محور است. آن کردن کانالیزه سنتی تعاریف از اما دارد وجود مقاله این در شدن هیجانزده برای زیادی موارد قدرت روابط قدرت نظیر مواردی است. شده چشمپوشی قدرت از فمینیستی موضوع به که موارد سایر و یک به یک روابط نقش جامعه قدرت سایرین با همراه زمانی جدیدقدرت عنوان تحت قدرت از گونهای تعریف ندارد. زیادی ارتباط صحیح برداشت رفتن دست از سبب دارد وجود پیشین مشابه تحلیلهای که تنها نیست. تکنولوژی از استفاده به نیازی قدرت نوع این خلق برای میگردد. و صنعت شبکه در شما شرکت نقش و وکار کسب نسبت متفاوت خطمشی یک است. کافی قدرت این خلق برای موجود جامعه استیونس تکنولوژی موسسه دانشیار و مشاور هارکویل سیال هارکویل نقطهنظر باید اما است. ادراکی و هوشمندانه مقاله این متعددی زوایای از به بپذیرم. جنس یک تفکر تمام شدن تلفیق یا شدن گرفته نادیده مورد در را زنان روابط و بوده فیمینیسم تاریخ متعدد موجهای میان در که زن یک عنوان )مرد( مولف دو که بود شگفتانگیز نظر به کردهام مطالعه را رهبری و قدرت با سال میلیونها طی همواره زنان یافتهاند.»جدید«قدرتی که میکنند گمان از را قدرت از ما فرهنگی نگاه تا کردهاند تالش خالق مدل به برقدرت ظالمانه و کهنه مدل تبدیل بهقدرت توسعه به متمایل و نامحدود خاص شخص یک توسط نظریهها این سازند. طول مولفین که خوشحالم من و نشده ارایه که قدرتی جابجایی که چرا دارند مشابهی موج و جهان تغییر به میتواند نهایتا کردهاند توصیف شود. منجر شدن بهتر سمت به سازمانها تمامی هنگام که میکنم خواهش شما از آقایان اما کردهاید بیان که قدرت از مفهوم این تقسیم ایدهآلهای و ایدهها به را آن بهرهور شکلی به دهید. توسعه نیز فمینیستی Take the Lead رییس و موسس فلت گلوریا جدید قدرت روی ما کار مولفین: پاسخ ارایه مهم و متعدد تعاریف برای جایگزینی مهم نظریهپردازان و فمینیستها توسط شده جدید ارزشهای و مدل توصیف ما هدف نیست. با که است شکلگیری حال در محور مشارکت ارتباط در مشارکتی قدرت از پیشین تعاریف موافقیم نیز ما نگرفتهاند. ریشه آنها از اما بوده جدید رهبران که دارد وجود زیادی چیزهای که به بهقدرت فمینیستی مفهوم از باید قدرت است این مهم پرسش بیاموزند. برقدرت جای منجر جدید قدرتهای توسعه حال در نیروی که که گروههایی سایر و زنان برای بیشتر قدرت به از برخی خیر. یا میشود بودهاند مواجه تبعیض با نظر به Uber رهبران مانند جدید قدرت مدعیان قدرتمندان با چندانی فرهنگی تفاوت نمیرسد مدلهای این اگر باشند. داشته خود پیشین طریق از که ارزشی معنیدار شکلی به جدید نمایند تسهیم کردهاند خلق شبکهای شرکای در کرد. خواهند کسب منافع نیز مظلوم گروههای عدم تنها جدید قدرت این طلوع صورت این غیر کرد. خواهد بدتر را فعلی قدرت تعادل بسیار شده بحث مقاله در که مواردی گرچه اختالف تشریح از تحلیل این اما هستند جذاب نظیر عمومی مشارکت محوریت با پروژههایی بین نظیر کاپیتالسیم شبکهای ابزارهای با پدیا ویکی است. عاجز کوینبیت دکتری دانشجوی جیوتیتساس کریستوس ستر لیس دانشگاه مدیریت دانشکده

11 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org با ما در تعامل باشید بهترین راه ارتباط با ما در مورد نسخه انگلیسی )و ارسال نظر در مورد مقالهها( سایت hbr.org و ترجمه فارسی آن سایت nashrenovin.ir میباشد. ایمیل: گروههای باهوشتری بسازید! مقاله کاس سانستین و راید هستی دسامبر 2014 در برخی گروهها گاهی اوقات اعضا سیگنالهای اشتباه دریافت میکنند یا برای اجنتاب از تنبیه سکوت میکنند. این کار آنها را به سمت اشتباهات بیشتر پیروی از گروه و نادیده گرفتن اطالعات حیاتی سوق میدهد. مولفین این مقاله چند راهحل ارایه کردهاند: سکوت رهبران پاداش برای موفقیت گروه تخصیص نقش افراد و قرار مالقات با وکیل مدافع شیطان! گروهها باید رهبرانی توانمند و چندوظیفهای داشته باشند که بتوانند الهامبخش بوده مدیریت کند و تیمی از افراد با شخصیتها متفاوت بسازند که بتوان روی آنها حساب کرد. در حالی که یک رویکرد آزادی برای همه میتواند گروه را توانمند سازد بدون وجود فردی ماهر در کنترل بحثها روابط مکدر خواهد شد. آندره هارل مدیرعامل و رییس شرکت مشاوره ای اچ آیا بخشی از مشکل این واقعیت نیست که فردی که افراد گروه را تشکیل میدهد در انتخاب افرادی با شخصیتهای گوناگون دچار مشکل میشود مردم تمایل دارند افرادی را انتخاب کنند که دوست دارند یا مطابق سوگیریهای آنها هستند. نیگل رینولدز مدیر شرکت حسابداری رینولدز شخصیتها کلید گروهها هستند. اگر یک عضو عجول و آزاردهنده باشد من احتماال عالقه خود را از دست داده و کمتر مشارکت می-کنم تا مشکلی ایجاد نشود. هنگام کار با افراد مودب و افرادی که ذهن بازتری دارند من تمامی دانش خود را به اشتراک میگذارم. سیال بیالئو مدیر اجرایی کوآلیترین تحقیقاتی نظیر این برای آن دسته از افرادی که به طور روزانه با تیمهای گوناگون سروکار دارند یک اجبار محسوب می-شود. مشکالتی که توصیف میشود کامال مشابه چیزی است که هنگام کار با گروهها مشاهده میکنیم. دو مورد از بهترین راههای ممکن برای اجتناب از این مشکالت: )1( یک تسهیلگر خارجی برای گروه در نظر بگیرید یا این وظیفه را به یکی از اعضای گروه محول کنید. )2( سازوکاری تعیین کنید و از روشهایی برای اطمینان از عملکرد بهتر گروه استفاده نمایید. کریستین مادال شریک و موسس برینولز لیست در حال انتشار نشر نوین برای مشاهده لیست کامل محصوالت در دست انتشار به وبسالیت مراجعه کنید.. ir

12 تعامل راه خالقیت یک چگونه بیاندازیم پونتوسسیرن و دانکن دیوید اسکاتانتونی مقاله 2014 دسامبر برای سیستماتیک راهی سرمایه- بدون خالقیت راهاندازی حتی و سازماندهی باز گذاری دارد. وجود کردن کرایه بدون مشاور سه ادعای اساس بر یک روز 90 عرض در تنها عملیات یک میتواند شرکت خالقیت اجرای مدت کوتاه که شود مطمین و کرده ایجاد تشویق شناسایی خوب ایدههای و اولیتبندی اشتراکگذاری مییابند. توسعه و شده ذخیره در بیشتر یا گذشته سال 100 طی رویکرد این آیا و بل زیراکس تی اند تی ای الکتریک جنرال نشده آزمایش موفقیت مختلف سطوح با سایرین پایین به باال رویکرد یک قطع طور به است نگاهی سازمانها رهبران که صورتی در این نظیر که چرا بود. خواهد ارزشمند باشند داشته جامع گونهای به سازمانها اکثر در اطالعات جریان کند. حرکت باال سمت به که شده طراحی و تصمیمات صورت این در که آنجاست مشکل گروه یک استعداد به تنها موجود استراتژیهای ترکیبی حاضر حال در بود. خواهد وابسته محدود عمومی مشارکت و پایین به باال رویکردهای از باید و بوده عملی )Kickstarter )نظیر شود. گرفته بکار امروزی سازمان هر در CHT مدیرعامل گوسوامی سوبراتا که است این ما نگاه مولفین: پاسخ خالقیت اجرای مدت کوتاه سیستم و پایین به باال رویکرد دو هر برای جایگاهی گروههای است. گرفته نظر در باال به پایین به تورنتو بیمارستان در خالقیت کاری کودکان برای زیادی ایدههای مثال عنوان عمدا ما و میکنند. جمعآوری افراد از بیمار ایدهها پرورش مکانیزم این توصیف برای»مدیریت«جای به»چوپانی«اصطالح از باال از تحمیل القای از تا کردیم استفاده به پایین کامال تالشهای شود. جلوگیری خاص بسیار فرهنگهای برخی در باال نتیجه Vault و W.L.Gore نظیر متنوعی سیستمهای دارای که میدهد و استراتژیک انتخاب-های به که هستند اکثر در میرسانند. کمک منابع تخصیص صورت به رهبری اگر دیگر سازمان-های نداشته مشارکت تصمیمگیریها در موثری شدن پژمرده به محکوم خالقیت باشد است. کار خوبی به خالقیت کردن نهادینه خالق افراد دهیم اجازه اگر کرد. نخواهد خوب آن در که دهند انجام را کاری خواهد حاصل خوبی خیلی نتایج هستند خالق بسیار شرکت یک در مدتی من شد. فرآیند داشتند قصد که بودم کار به مشغول صحیح زوایای تمامی ما کنند. کدگذاری را اصال که شدیم متوجه و گرفتیم نظر در را سادگی به هم باز اما ندارد. وجود فرآیندی چرا دوباره. و دوباره و افتاد اتفاق خالقیت میتوانستند که داشتیم زیادی افراد ما که کنند رد را سازمانی محدودیتهای و مرزها نمایند. خلق جدید محصول تا چهارم جنبش شرکت مالک کول بیل فرد بلکه نیست محور فرایند خالقیت یک نیازمند ما این وجود با است. محور خالقیت پرورش برای سازمانی راهاندازی نیازمند افراد که هستم موافق من هستیم. اما کنند تجربه بتوانند تا هستند آزادی از سطوحی با آزادی این که است الزم افراد خالقیت مسیر تا شود همراه کننرل باشد. سازمانی سوی و سمت با همراستا موسسه MBA دانشجوی دب ایندرانیل احمدآباد هند مدیریت )از کردهایم کمک شرکتها به همواره ما Pernod و Sony Music جمله عمل یکسان مسیر یک در تا )Ricard درو را جوایز که بودهایم آن شاهد و کنند کردهاند. DPA خالقیت مدیر ترنر الوین توسعه و تحقیق به نیاز گونه هر مقاله این چگونه که عجبم در می-گیرد. نادیده را است رسانده چاپ به را مقاله این HBR میدهد. ترویج را کوتاهمدت تفکر که چرا دنبال به سال 20 از بیش الکتریک جنرال خدمات با را تولید که مدلی طریق از بود رشد توسعه دنبال به همچنین و میکرد ترکیب دالر تریلیون 32 به منجر که بود تکنولوژی عنوان تحت شرکت خود که شد فرصت برخی و میکند یاد آن از صنعتیاینترنت»اینترنت عنوان به آن از اخیرا پیشینیان از کردهاند. یاد چیز«همه مدیرعامل 4G نوآوری رییس میلر ویلیام استراتژیک نوآوری شرکت به عمیق صورت به ما مطمینا مولفین: پاسخ که نپرداختیم توسعه و تحقیق ابتدایی مرحله کسب-وکارهای خلق برای خام مواد میتواند این اما سازد. فراهم را رشد حال در خالق کم دست را آن اهمیت که نیست معنی بدان کوتاهمدت سیستم میتوان حتی گرفتهایم. توسعه و تحقیق از نوعی را خالقیت اجرای را فکر خوش R&D برنامه یک که دانست برنامههای اکثر دریافتیم ما مینماید. تکمیل سود ما ابتدایی المان دو از میتوانند R&D )و فعالیتها مختلف اجزای تعریف ببرند کافی منابع اینکه از کردن حاصل اطمینان داده اختصاص آبی آسمان فعالیتهای به ارزش مشکالت از کمی تعداد تنها و شده( واحد شرکتها از بسیاری دارند. کردن حل تعادل یا میاندازند کار از را خود R&D و کوتاهمدت فعالیتهای بین مناسبی نمیکنند. برقرار بلندمدت

13 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org چرا مدیران منابع انسانی مدیر عامالن خوبی میشوند مقاله شماره دسامبر 2014 مجله هنگامی که محققین ارزیابیهای 360 درجه را از هزاران رهبر در جایگاه مدیریت ارشد سازمانها انجام دادند نتایج آنها شگفتانگیز بود: به غیر از مدیران ارشد اجرایی مدیرانی که بیشترین شباهت را با رفتار مدیران عامل داشتند مدیران منابع انسانی بودند. مولفین این مطالعه معتقدند بیشتر شرکتها باید برای پست مدیریتی خود به دنبال مدیران منابع انسانی باشند. یک مدیرعامل خوب نیاز به مهارتهایی در چهار حوزه دارد: مدیریت مالی فروش و بازاریابی مدیریت اجرایی و استراتژی. تمامی این حوزهها دارای یک فاکتور مشترک هستند انسان. در نتیجه از هر نظر رهبران منابع انسانی را برای شغلهای مدیریتی در نظر بگیرید آنها توانایی فوقالعادهای در زمینه روابط با مردم دارند. اما آنها نیازمند سایر شایستگیهای محوری نیز هستند. اگر تعداد بیشتری از متخصصین منابع انسانی دانش و ادبیات کسبوکار را میدانستند فرصت بیشتری برای مدیران منابع انسانی در کسب باالترین ردههای شغلی وجود داشت. گری شیرد مدیر اجرایی مشاوران مدیریت اروپا شیرد افراد هسته تمامی کسبوکارها هستند و رهبری نیازمند آن است که بداند نیروهایش چگونه عمل میکنند و کنار هم قرار می-گیرند تا اهداف سازمانی را محقق سازند. اما عالوه بر این یک مدیرعامل باید مهارت کافی در زمینه استراتژی مالی فروش مدیریت ریسک داشته و تواناییهای بسیار دیگری را دارا باشد. اگر یک مدیر منابع انسانی تمامی مهارتها را داشته و می-تواند بین تمرکز روی افراد مدیریت مالی و سایر موارد به خوبی جابجا شود آنگاه قطعا آن شخص میتواند برای باالترین پست در نظر گرفته شود. جرمی رابرت و جان استوارت مدیرعامل و مدیر اجرایی One Recruit به ندرت پیش میآید که شرکتها نتوانند این کاندیداها را شناسایی کنند بلکه مدیران منابع انسانی خود نمیتوانند برای مدیریت عالی پیشقدم شوند. تمامی آنها اغلب خود را به عنوان ساقدوش میشناسند نه عروس. من هم موافقم که نباید اینطور باشد اما در حال حاضر وضع همین است. چارلز هلیول موسس Personality Audits دانلود رایگان نسخه الکتروینکی کتاب

14 تعامل اطالعات جذابی موجود است و این مفهوم را که مدیران ارشد منابع انسانی میتوانند مدیران عامل خوبی باشند بر اساس 14 وجه رهبری تایید میکنند. با وجود این نکتهای که من در این لیست 14 تایی از مهارتهای رهبری نمیبینم ظرفیت تفکر استراتژیک تصویر کلی Picture( )Big سازمان است. قطعه رویایی پازل گرچه میتواند تحت عنوان خالقیت آورده شده باشد. هنگامی که من مدیرعامل بودم درحالی افتخار همکاری با مدیران منابع انسانی باهوشی را داشتم بسیاری از آنها بارها ابراز خوشحالی و آسایش کردند از اینکه جای من نیستند. جودی نلسون مدرس رهبری و مدیریت اجرایی در اکثر شرکتهای ژاپنی مشاغلی نظیر مدیر منابع انسانی یا مدیر یک دپارتمان هنگامی که مدیریت ارشد سازمان قصد کنار گذاشتن مدیرعامل را دارد مورد توجه ویژهای قرار میگیرند. آکیلیکو کودایرا مدیرعامل و نماینده مدیریت Phronesis HR Consulting رهبران منابع انسانی به دو دسته تقسیم میشوند: رهبران تعاملی و توسعه سازمانی و رهبران تغییر. اکثر رهبران منابع انسانی فعلی در دسته نخست جای میگیرند. اما من با گروه دوم نیز برخورد داشتهام. این رهبران تسلط کاملی بر طراحی ساختار سازمانی فرهنگ و تشویق کارکنان دارند و در شناسایی استعدادها و تربیت رهبران خبره هستند. در نتیجه آنها رهبران سازمانی جهانی رهبران کسبوکار و مدیران عامل بسیار خوبی میشوند. ممکن است آنها بازاریابهای باهوشی نباشند اما توانایی خوبی در بکارگیری مدیران بازاریابی بااستعداد و هدایت آنها در جهت رشد کسبوکار دارند. ساندپ سرینیواسان مدیر و عضو هیات مدیره UmasGlobal افراد باارزشترین منابع سازمان هستند و فردی که از نزدیک با این منابع کار کرده و بر آنها نظارت میکند مدیر منابع انسانی است. من گمان میکنم منظور مقاله این است که فعالیت-های امروزی منابع انسانی به درک فنی و دانش مالی کسبوکار اعتقاد دارد پس یک مدیر منابع انسانی باید قادر باشد که تصمیمات استراتژیک بگیرد. نیکهیل داناک مشاور منابع انسانی واقعیتی در مورد زنان پردرآمد مقاله رابین الی پامال استون و کولین امرمان دسامبر 2014 مردان و زنان اولویتهای شغلی مشابهی دارند اما این باور که زنان اهمیت کمتری به حرفه خود میدهند بسیار رایج است. فرضیه گمراهکننده این است که زنان تمایل دارند کار خود را پس از اینکه مادر شدند کنار بگذراند. اما یک مطالعه روی بیش از فارغالتحصیل دانشکده کسبوکار هاروارد نشان میدهد که این فرضیه خیلی با واقعیت همخوانی ندارد. زمان آن رسیده است که شرکتها تصورات خود را در مورد مقاطع زمانی کوتاه انفصال از خدمت در بررسی رزومههای کاری کنار بگذارند. اگر آنها به جای قضاوت در مورد مدت زمانی که در یک شغل صرف شده به دستاوردهای واقعی قابل اندازهگیری توجه کنند آنگاه بازگشت زنان به کار بدون از دست دادن موقعیت-های ارشد پیشین خود سادهتر خواهد بود. جیوتی پاندی مشاور ارشد Integrity Leadership Partners زمانی که ما به»ماندن در خانه برای مراقبت از کودکان«اشاره میکنیم گمان میشود که سالهای اول کودکی مدنظر است. اما به داستان مراقبت از کودکان بزرگتر و خانه هنگامی که زن تالش میکند در کنار کار به آن بپردازد اشاره نمیشود. زنانی که کار میکنند هیچ تعطیالت یا بعدازظهری ندارند مگر اینکه همسر یا شریک زندگی آنها اهمیت یکسانی به امور خانه و مراقبت از کودکان بدهد. و آنگاه زمانی که کودک بیمار می-شود چه کسی باید برای مراقبت از او در خانه بماند و جلسه مهم کاری خود را از دست بدهد در اکثر مواقع مادر. آنگاه چگونه میتوان انتظار سرعت پیشرفت در کار را داشت. جنیفر ماس برین دانشیار دانشگاه کرینگتون درحالی که زنان و مردان در برنامههای مدرسه کسبوکار هاروارد ممکناستانتظارات یکسانی از شغل خود داشته باشند این قضیه زمانی بهتر آشکار میشود که دانشجویان مختلف با طرز تفکر مشابه و ترجیحات خود نظیر جنسیت چگونه جذب برنامه-های مختلف میشوند. محققین بیان نکردهاند که نمونه آنها تماما شامل مردان یا زنان شاغل است. اگر افرادی که در مدرسه کسبوکار هاروارد تحصیل نکردهاند در مورد سختیهای برقراری تعادل بین کار و زندگی متفاوت فکر کنند و این اختالفات ناشی از جنسیت آنها باشد زمان انفصال از کار ممکن است دست کم گرفته شده یا در مورد آن اغراق شود. گروین وندرالن دانشیار استراتژی و اصول سازمانی دانشگاه Tilburg یکی از بزرگترین اشتباههای دهههای 1970 و 1980 این بود که زنان میتوانند همه چیز

15 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org داشته باشند )شغل مناسب و راضی کننده کودکان خوب استاندارد باالی زندگی(. اما در دنیای واقعی اکثرا نمیتوانستند. مردان هم نمیتوانستند. بدیهی است که باالی نردبان ترقی شرکت جا برای همه وجود ندارد. هر خانواده باید تصمیم بگیرد که چگونه از عهده چالش انجام کارهای مختلف و سرپرستی خانواده برآید و دنیای کاری نیز باید تصمیم بگیرد که چقدر برای کار سرپرستی خانواده در فضای کاری رقابتی امروز ارزش قایل شود. متاسفانه تا کنون دنیای صنعتی ایاالت متحده ارزشی برای کار سرپرستی خانواده قایل نیست. مهارتهای پدر یا مادر بودن در یک فرد پیشرفت می-کند. برخی از اینها مهارتهایی هستند که کارفرماها به دنبال آن هستند. در آینده الزم است که فرهنگ سازمانی به گونهای تکامل یابد که درک بیشتری از کارمندان به عنوان یک فرد با تمامی خصوصیات و نیازها ایجاد شود. لیزا چیس متخصصی منابع انسانی این کار تمرکز بیشتری برای شرکتها ایجاد میکند که زنان بیشتری را برای رهبری بکار گیرند: کار کردن روی مدرن ساختن سازمان به جای تغییر زنان. اغلب کمبود رهبران زن سبب ایجاد نفصهایی در خود زنان میشود- به عنوان مثال کمبود جاهطلبی یا قدرت اجرایی و ریسک پذیری. درواقع مشکالت سازمانی نظیر طراحی شغل تبعیض جنسیتی و تهدیدهای کلیشهای چالشهای اصلی هستند. خالقیت بیشتر در طراحی سازمانی میتواند سبب وقفهای در راهحلهای پایدار گردد تا هم برای مردان مناسب باشد و هم برای زنان و نتایج مناسبی برای سازمان فراهم کند. مالی اندرسون رییس Exponential Talent من مدتی برای بچهدار شدن و گرفتن مدرک کارشناسی ارشد مرخصی گرفتم و هنوز هم به دنبال پستهای مدیریتی هستم. البته انتظارات من در مورد اینکه چگونه به آن جایگاه دست یابم تغییر کرده است. میدانم که نمیتوانم وقت خود را با کارهای مسخره پر کنم و البته نمیخواهم. الزم است که نیازهای دخترم را تامین کنم. بنابراین مسیر حرکت من آرامتر و غیرمتمرکزتر شده است. ما برای حل این گونه مسایل نیاز به رهبری همدالنه بیشتری داریم. با پذیرفتن اینکه زنان و مردان توان مختلفی دارند راه را ادامه خواهیم داد. داون کاترین وزولک عضو هیات مدیره agile services اگر همسر من یک شریک زندگی واقعی نبود مسلما کسبوکار من نیز وجود نداشت. بسیار حیاتی است که ما همان گونه که تکیه میکنیم تکیهگاه باشیم. کاترین بل موسس و مدیر BluEra فهرست مطالب فصل 1: چه چیزی واقعا بازاریابی محسوب میشود! فصل 2: چه چیزی بازاریابی محسوب نمیشود! فصل 3: تولد بازاریابی چریکی فصل 4: گسترش بازاریابی چریکی فصل 5: سادگی بازاریابی چریکی فصل 6: اسرار شگفت انگیز بازاریابی چریکی فصل 7: استراتژی بازاریابی چریکی فصل 8: بازاریابی چریکی با استفاده از ضمیرناخودآگاه فصل 9: ترفندهای بازاریابی چریکی فصل 10: تبلیغات چریکی فصل 11: بازاریابی چریکی در رسانههای اجتماعی فصل 12: بازاریابی چریکی با استفاده از میم ها فصل 13: دستیابی به مزیت بازاریابی چریکی فصل 14: بازاریابی چریکی خودتان فصل 15: کارآفرین چریک برای دانلود رایگان کتاب کلیک نمایید!

16

17 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org دیدهبان ایده گردآوری توسط ویراستاران هاروارد شاید بهتر باشد که خود را جای مشتریانتان نگذارید

18 دیدهبان ایده روانشناسی دانش بازاریابی حسی تحقیقات جدید نشانمیدهد که بسیاری از صنایع از فرصتهایموجود برای ارتباط با حواس مشتریان استفادهنمیکنند بازاریابها برای دو دهه در صنایع مختلف در حال کسب تخصص در رسیدن به مشتریان از طریق حواس پنجگانه آنها بوده اند)آموختن اعمال نشانههایی مانند حس سوزش از دهان شویه و صدای یک خودکار شارپی که میتوانند تصور فرد از برند را شدت ببخشند(. سال گذشته عالقه به این موضوع در میان افراد دانشگاهی افزایش یافته است. تحقیقات جدید نشان میدهد که ما در آستانه ورود به عصری هستیم که شرکتهای محصوالت مصرفی زیادی از بازاریابی مبتنی بر حواس بهره خواهند برد. اکثر تحقیقات جدید بر موضوع»شناخت جامع«تمرکز میکنند)اینکه حواس بدن ما بدون آگاهی هشیار ما به تصمیم گیریهای ما کمک میکنند(. برای مثال کسانی که نوشیدنی گرمی را صرف کرده بودند بیشتر از افرادی که نوشیدنی سردی را نوشیده بودند فکر میکردند که یک فرد غریبه مهربانتر است. این موضوع در تحقیقی که الرنس ای ویلیامز از دانشگاه کولورادو در بولدر و جان ای بارگ انجام شده بود نشان داده شده است. یافتههای محققانی به رهبری زان هوانگ از دانشگاه سان یات-سن نشان میدهد که دماهای گرم محیط منجر میشوند تا افراد نظریات جمع را بپذیرند)شکل زیر را مشاهده کنید(. همان گونه که آدام براسل استادیار بازاریابی در کالج بوستون میگوید محققان بازاریابی»کم کم در مییابند که واکنش به محرکهای ناخودآگاه میتواند چقدر قدرتمند باشد«. او اضافه کرد کار بر روی شناخت جامع در عرصه دانشگاهی به صورت انفجاری افزایش یافته است. براسل در کنفرانس کانون تحقیقات مشتریان در امریکای شمالی در سال 2014 نسبت به سال پیش ارائه مقاالت بیشتری را در مورد حواس مشاهده کرد. در همین سال مجله روانشناسی مصرف کنندگان یک نسخه ویژه در خصوص ادراک حواسی و تجسمی با تمرکز بر چگونگی تاثیر ورودیهای حسی بر رفتار صرف کنندگان منتشر کرد. ارادنا کریشنا مدیر البراتوار بازاریابی حسی در دانشگاه میشیگان است و به عنوان متخصصترین فرد این زمینه شناخته میشود. او میگوید بسیاری از شرکتها کم کم در مییابند که حواس با چه شدتی بر عمیقترین بخشهای مغز ما تاثیر میگذارند. کرشینا که نویسنده کتاب»حس مشتری چگونه 5 شرکت کنندگان در تحقیقی در یک اتاق گرم )اما نه خیلی ناراحت کننده( گزارش دادهاند که به افراد اطراف خود احساس نزدیکی بیشتری میکنند و احتمال بیشتری وجود دارد که آنها: در یک مسابقه اسب دوانی فرضی بر روی اسب»مورد عالقه«شرط بندی کنند. بگویند که آنها ترجیح میدهند کنترل تلویزیونی را بخرند که اکثر شرکت کنندگان نیز آن را برمی گزینند پیش بینیهای خود را از قیمت سهام به شرکت کنندگان پیش از خود هماهنگ سازند منبع: گرما و مطابقت: آثار دمای محیط بر مالکهایانتخاب محصول و تصمیم گیریهایمالی نوشته زان )آیرین( هوانگ منگ ژانگ مایکل کی. هوای و رابرت اس. وایر جونیر. حس رفتار فرد در خرید را تحت تاثیر میگذارند«در سال 2013 است به این دلیل وارد این حوزه شده است که این پرسش خاصی او را شیفته خود کرده بود: چرا شراب در جام طعم بهتری از لیوان آبخوری دارد چرا در هنگام نمایش تبلیغ یک تکه کیک اگر چنگال در سمت راست کیک باشد بیشتر جذاب است چرا بوی دارچین چنین وانمود میکند که یک پد برقی بهتر کار میکند کریشنا دریافت که وقتی که حواس به نحوی با هم هماهنگ باشند همدیگر راتقویتمیکنند.به دلیل اینکه دارچینطعمگرمی دارد میتواند جاذبه و تاثیرگذاری ظاهری یک پد گرمایی را بهبود ببخشد. این تاثیر گذاریها پنهان هستند)و دقیقا به همین دلیل است که قدرتمند هستند(. مصرف کنندگان آنها را به عنوان پیامهای تبلیغاتی قلمداد نمیکنند و بنابراین مقاومت معمول در برابر تبلیغات را در برابر آنها نشان نمیدهند. فکر کردن در مورد آثار حسی یکی از رفتارهای متداول برخی از صنایع محصوالت مصرفی مانند صنایع غذایی آرایشی و هتلداری است. برای مثال هرشی مدت هاست که میداند که لذت المسه ای که مردم از باز کردن فویل دور شکالت»کیس«دریافت میکنند باعث میشود تا یک تکه شکالت معمولی تبدیل به رویداد خاصی شود. اما بسیاری از شرکتها از این مقدار بسیار فراتر میروند. کمپین دانکین دونات در کره جنوبی را در نظر بگیرید: وقتی موسیقی تبلیغاتی شرکت در اتوبوسهای شهری نواخته میشد یک عطرپاش بوی قهوه را در فضا پخش میکرد. این کمپین باعث افزایش 16 درصدی بازدید از باجههای شرکت در نزدیکی ایستگاههای اتوبوس و افزایش 29 درصدی فروش این باجهها شد. مثال دیگر محصوالت گرمای صورتی اولی ریجنریست است که به این منظور طراحی شدهاند تا بر روی دستگاهها گرما تولید کنند تا نشان بدهند که دستگاه در حال کار است)اگرچه گرما برای عملکرد دستگاه ضروری نیست(. طی سالها خودروسازها توجه ویژه ای به حواس داشته اند طراحان سخت تالش میکنند تا احساس ناشی از دکمهها صدای محکم بسته شدن در و بوی خودروی نو را بهینه کنند. آنها اخیرا به تکنولوژیهای پیشرفته روی آورده اند. برای مثال در سال 2014 بی ام و در مدل ام فایو صدای متور خودرو را از طریق میکروفن دریافت و با اسپیکرهای خودرو پخش میکند حتا وقتی که سیستم صوتی خودرو خاموش باشد. هدف از این کار بهبود احساس

19 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org طبق مطالعات اخیر کارمندان شرکتهایتکنولوژیک که از پلتفرم اجتماعی شرکت برای صحبت در مورد عالقه مندیهای تفریحی خود مانند غذا و ورزش استفاده کرده اند کمتر در معرض اخراج قرار گرفته اند. آثار شبکههایاجتماعی بر بهره وری و امنیت شغلی: شواهدی از پذیرفتن یک ابزار ارتباطی اجتماعی نوشته لین وو اسپرت بودن خودرو است. با وجود اینها در گستره بزرگی از محصوالت مصرفی شرکتها تنها بر ویژگیهای دیداری مترکز میکنند و کمتر در مورد سایر حواس فکر میکنند. کریشنا میگوید تولید کنندگان محصوالت و بازاریابها باید این وضعیت را تغییر دهند. مدیران بانکها باید اطمینان حاصل کنند که دفاتر شعبهها از رایحه اطمینان بخش و نمایان کننده ثروت چوب و چرم پر شوند. تولیدکنندگان محصوالتی که متور داخلی دارند باید در مورد صداهای این محصوالت فکر کنند) آیا این صداها ناله یا محکم و یا وز وز بلند هستند ( تولید کنندگان پوشاک لوکس که از اینترنت برای فروش خود استفاده میکنند باید در مورد پیامی که ارسال کاالها در بسته بندیهای حباب دار در مقابل بستههای کاغذی برجسته با کیفیت فکر کنند. برای مدیرانی که به دنبال یادگیری در مورد محرکهای احساسی هستند کارهای آکادمیک جدید نمونههایی را نشان میدهد که حواس بر دیدگاه احوال و حتا حافظه بیشتر از کلمات تاثیر میگذارد. آزمایشی که کریشنا و میاو. لوین از دانشگاه تکتولوژیک نانینگ سنگاپور و ماورین مورین از دانشگاه راتگر انجام دادند تنها یک نمونه است. این سه نفر فهمیدند که اشباع کردن مداد از بوی روغن گیاه چای به شدت توانایی فرد در یادآوری برند و سایر جزئیات را بهبود میبخشد. در حالی که افرادی که مداد بدون بو دریافت کرده بودند 73 درصد در یادآوری اطالعات دریافتی دو هفته بعد نا موفق بودند افرادی که به آنها مداد دارای بوی روغن چای داده شده بود تنها 8 درصد ناموفق بودند. کریشنا بیان میکند»در گذشته ارتباط با مشتریان اساسا یک طرفه بوده است-شرکتها به مصرف کنندگان چیزهایی را میگفتند- اما کم کم با بازخوردی که مشتریان ارائه میدادند این ارتباط به دیالوگ تغییر پیدا کرد. حاال این ارتباط در حال تغییر به یک مکالمه چندبعدی است که محصوالت دارای صدا میشوند و مشتریان به صورت احساسی و ناخودآگاه به آنها پاسخ میدهند«. او تاکید میکند این گونه مکالمات باید در مرکز نوآوریها و بازاریابی محصوالت بسیاری از برندها باشد. همه شرکتهای کاالهای مصرفی باید در مورد طراحی به صورت کلی نگر بیاندیشند و از حواس برای کمک به ایجاد و تقویت ویژگیهای برند که مصرف کنندگان دوست دارند و به یاد خواهند سپرد استفاده کنند. ایده در عمل استفاده از ارتباط حواسی در سطح باالتر چاک جونز رئیس طراحی و مدیر واحد تحقیق و توسعه در شرکت نوول رابرمید است که به مدت 112 سال به تولید ابزار خودکار و سایر محصوالتمیپردازد. او با مجله تجاری هاروارد در مورد تمرکز شرکت بر طراحی و بازاریابی حواسی صحبت کرد. چکیده ویراستاری شده در ادامه میآید. چرا نوول رابرمید بر روی ورودیهای حواسی سرمایه گذاری میکند این زمینه به سرعت در حال تحول است و برنامه رشد شرکت ما که بیشتر بر طراحی متمرکز است ما را در موقعیتی قرار داده است که میتوانیم از آخرین تحقیقات در این زمینه بهره ببریم. سال گذشته ما در کنار دانشگاه میشیگان غربی یک مرکز طراحی ایجاد کردیم و کارمندان آن را از بین فیزیولوژیستهاو همچنین متخصصان ادراک انتخاب کردیم. کسی تنها با کارهای گذشته ما آشنا باشد شگفت زده خواهد شد. و ما تعریف خود را از تحقیق در علوم انسانی گسترش دادیم. چطور تحقیقات بازاریابی سنتی به نظرات توجهمیکند. ما رفتارهای ناخودآگاه ادراک انسانی و عملکرد فیزیکی را نیز مورد مطالعه قرار دادیم تا از آن اصولی را استخراج کنیم که بتوانیم مثال بر خودکارهای شارپی و یا سیم چینهایحرفه ای اعمال کنیم. سیم چین ما انرژی زیادی را صرف وزن احساس و شکل سیم چینهای مخصوص کارگران حرفه ای میکنیم. تالش مشابهی نیز در خصوص بسته بندی انجاممیشود. چرا بسته بندی بسیاری از لوازم التحریرهای خوب ما به عنوان هدیه به دیگران داده میشوند بنابراین برای بازکردن بسته بندی یک ویژگی تشریفاتی نیز نیاز است. ما توجه ویژه ای به دست )و یا احساس لمس کردن جنس( داریم مقاومتی که این جنش نشانمیدهد)بیشتر بهتر است در حد معقول( صدایی که تولیدمیکند و نحوه باز شدن بسته بندی به عنوان یک سری اقدمات فاش کننده)پرده برداری از محصول(. تفکر ما در مورد بسته بندی ارتباط حواسی را به سطح باالتری میبرد.

20 دیدهبان ایده کشورهایبابیشترین ارتباط هلند تجارت نه چندان جهانی دنیای شدیدا در هم تنیده ما آنچنان که در اوج جهانی شدن در سال 2007 مرتبط بود ارتباط ندارد)درست پیش از ایجاد بحران مالی(. این پیامی است که از ایندکس مرتبط بودن جهانی دی اچ ال حاصل میشود. این لیست از تبادالت تجاری سرمایه مردم و اطالعات برای نشان دادن اینکه ما شهروندان جهان چگونه با هم در تعامل هستیم استفاده میکند. این لیست این تبادالت را از دو وجه ارزیابی میکند: عمق نشان دهنده حجم فعالیتهای بین المللی است و عرض پراکندگی جغرافیایی آن را نشان میدهد. برای مثال توریسم در باهاما در عمق امتیاز باالیی میگیرد زیرا افراد زیادی به آنجا سفر میکنند اما در عرض امتیاز کمی میگیرد زیرا بیشتر این مسافران از یک کشور-ایاالت متحده- به آنجا میروند. این لیست در ارتباط بودن هر ملتی را با ترکیب عمق و عرض اندازه میگیرد. همچنین این ارتباط داشتن را در سطح جهانی دنبال میکند. بسیاری از رهبران عقب رفته اند نیمی از 26 کشور با بیشترین میزان ارتباط در سال 2013 در مقایسه با سال 2007 ارتباط کمتری دارند )و غالبا این کاهشها شدید است(. بحران مالی و رکود باعث شد تا جریان تجارت کند شود. سرمایهها در حد زیادی ثابت ماندهاند و همین طور تعداد افرادی که در خارج از کشور خود به تحصیل یا کار میپرداختهاند. تبادل اطالعات به شدت در حال گسترش بوده است اما این افزایش از نقطه بسیار پایینی شروع شده است به طوری که در حال حاضر کمتر از 20 درصد ترافیک اینترنت و کمتر از 5 درصد مکالمات تلفنی از مرزها عبور میکند. عمق بدون عرض حجم تبادالت از زمان رکود در جهان در حال افزایش بوده است اما این افزایشها از طریق کاهش پراکندگی جغرافیایی متعادل شده اند ایرلند 84 سنگاپور 83 بلژیک 81 لوکزامبورگ 80 سوئیس 78 انگلیس 76 آمریکا امتیاز ارتباط 0( تا ) عمق ارتباطجهانی عرض آلمان دانمارک 73 سودان 72 اسپانیا ایتالیا 63

21 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org به طور متوسط 65 درصد ارزشی که مدیران امریکایی از طریق آینده نگری و مهارتهای مدیرتی به شرکتهای خود میافزایند از طریق درآمد آنها دوباره به ایشان باز میگردد در حالی که سهامداران تنها 35 درصد آن را به دست میآورند. محققان برای ارزیابی اینکه مدیران برای افزایش ارزش سهام چقدر کمک میکنند واکنش قیمت سهام به فوت ناگهانی مدیران را مورد استفاده قرار دادند. مرگ میتواند چه چیزی را افشا کند: آیا مدیران در ازای باال بردن ارزش سهام شرکت حقوق دریافت میکنند نوشته بنگ دنگ گاین و کاسپر میسنر نیلسن %65 کار و خانواده چرا یک همسر وظیفه شناس میتواند زندگی شغلیتان را ارتقاء دهد! برای افراد حرفهای که میخواهند در رشته خود پیشرفت کنند همسر میتواند منبع مهمی از توصیه دلسوزی و حمایت باشد. اما دقیقا چه نوع همسری باعث پیشرفت شما میشود مطالعه جدیدی که توسط بریتانی سی سالومون و جاشوا جی جکسون از دانشگاه واشنگتن در سنت لوئیس انجام شده است از دادههایی که از هزاران خانوار استرلیایی گردآوری شده استفاده میکند تا آثار ویژگیهای شخصیتی همسران را بر نتایج کار افراد ارزیابی کند. این دادهها شامل چیزهایی که به عنوان پنج بعد اصلی شخصیت شناخته شدهاند میشود )توافق وجدان برونگرایی روان رنجور خویی و گشودگی(. محققان دریافتند که تنها ویژگی همسر که بر نتایج کاری یک کارمند تاثیر میگذارد وجدان است که فارغ از جنسیت )و فارغ از میزان وجدان خود کارمند( درآمد دفعات ارتقاء و رضایتمندی را مشخص میکند. از آرشیو برای اینکه نتایج را به رقم دالری تعیین کنیم با هر افزایش انحراف از استاندارد در وجدان همسر کارمند به احتمال زیاد 4000 دالر در سال بیشتر درآمد خواهد داشت )رقم میانگین در بین تمام سنین و مشاغل(. یک راه برای نشان دادن نتایج ارتقای شغلی این است که بگوییم کارمندی که همسری کامال با وجدان دارد )دو بار انحراف از استاندارد بیشتر از میانگین( در مقایسه با کارمندی که همسری کامال بیوجدان دارد )دو انحراف از استاندارد پایینتر از میانگین( 50 درصد احتمال بیشتری در دریافت ارتقاء شغلی دارد. محققان سه دلیل را برای تاثیر وجدان همسر بر نتایج کاری فرد بیان کردند. نخست همسران با وجدان بسیاری از برنامهریزیها و کارهای خانه را بر عهده میگیرند و وقت همسران خود را برای تمرکز بر کار و یا استراحت و تجدید قوا خالی میکنند. )همانگونه که سالومون بیان میکند وقتی شما میتوانید بر کسی تکیه کنید فشار روی شما»اهداف تجاری مدیر بیشتر و بیشتر دور از دسترس میشوند مگر اینکه برنامهریزی بلندمدت شامل مدیریت افراد و درک ابتدایی از ارزشهای اخالقی و روحی آنها شود. ترکیب افراد و برنامهریزی نوشته پیتر اف دراکر مجله هاروارد نوامبر و دسامبر 1995 کاسته میشود(. دوم کارمندانی که همسران با وجدان دارند غالبا از ازدواج خود رضایت بیشتری دارند و در نتیجه انرژی فکری بیشتری برای کار خود دارند. سوم تحقیقات نشان میدهد کارمندانی که همسران با وجدان دارند معموال در عادت سخت کوشی همسر از او تقلید میکنند و به نظر میرسد ویژگیهای تقلید شده تاثیر مثبتی بر رضایت شغلی و احتمال ارتقای شغلی داشته باشد. این امر بدان معنا نیست که موفقیت حرفهای شما وابسته به این است که حتما با کسی در رابطه باشید. واضح است که بسیاری از افراد مجرد در کار خود میدرخشند و بسیاری از رهیران تجاری مجرد هستند. در واقع تحقیقات نشان میدهد در برخی از شرایط مجرد بودن به مدیران اجرایی کمک میکند تا شرکت خود را به روش موثرتری اداره کنند. شرکتهایی که توسط مدیران ارشد مجرد اداره میشوند بیشتر از سایر شرکتها سرمایهگذاری میکنند و در مجموع ریسک بیشتری را نیز میپذیرند. با وجود این افراد موفق معموال ازدواجهای محکمی دارند. سالومون میگوید:»وقتی شما در یک رابطه باشید دیگر تنها دو فرد نیستید شما یک مجموعه هستید«. هرچه این مجموعه محکمتر باشد مزیت شما نیز بیشتر خواهد بود. در خصوص تحقیق نهایت تاثیر همسر یک فرد: شخصیت همسران بر موفقیت شغلی تاثیر میگذارد. نوشته بریتانی سی سالومون و جاشوا جی. جکسون ازدواج و دیدگاه مدیران در خصوص ریسک نوشته نیکوالی ال. روسانوف و پاول جی. سیور

22 دیدهبان ایده از تحقیق خود دفاع کنید قرار دادن خود به جای مشتری بیفایده است تحقیق: در مجموعه ای از آزمایشها جوانا هتوال و همکاران او والتر هرزاگ دارن دال و سوین رینک از کالج امپریال با مدیران بازاریابی در مورد مالکهای آنان برای یک محصول یا خدمت انتخاب شده مصاحبه کردند. سپس محققان از برخی از مدیران خواستند تا یک مشتری معمولی محصول را توصیف کنند و تصور کنند که افکار و واکنش او چگونه است و از این طریق مدیران را با مشتریان همدلتر کردند. از همه مدیران خواسته شده بود تا خواستههای مشتریان را پیش بینی کنند و برای اندازهگیری سطح همدلی آنان با مشتریان در نظرسنجی شرکت کنند. هر چه مدیری با مشتری همدلتر باشد بیشتر خودخواه میشود یعنی احتمال اینکه آنان مالکهای خود را به جای مالکهای مشتری بگذارند بیشتر بود. چالش: آیا تالش برای ایجاد همدلی با مشتری بیفایده است آیا ما همیشه فکر میکنیم مشتری همان چیزی را میخواهد که ما میخواهیم پروفسور هاتوال از تحقیق خود دفاع کنید. هاتوال:تاثیر هماهنگ بود. هر چه مدیر با مشتری همدلتر بود بیشتر از مالکهای شخصی خود برای پیشبینی آنچه مشتری میخواهد استفاده میکرد. یک یافته اساسی که باید مورد توجه قرار بگیرد این است که هر چه مدیر بیشتر همدل باشد بیشتر تحقیقات روی مشتریان را که ما در اختیار آنها قرار داده بودیم نادیده میگرفتند. مجله کسبوکار هاروارد: چه نوع از مالکهای مشتریان مورد توجه شما بود در یک آزمایش ما از مدیران خواستیم تا یک مدل جدید خودرو بسازند و ویژگیهایی را که مشتریان میخواهند انتخاب کنند. در یک آزمایش دیگر از مدیران خواستیم تا در مورد یک کمپین جدید تبلیغاتی برای ساعت رولکس تصمیم بگیرند. در سومین آزمایش از مدیران خواسته شده بود تا قیمت یک ساندویچ را در یک کافه تعیین کنند. در هر مورد وقتی از مدیران خواسته شده بود تا با مشتری همدلی بیشتری داشته باشند پیش بینیها در خصوص اینکه مشتریان چه چیزی را میخواهند با مالکهای شخصی مدیران همخوانی داشت. آیا آنها نظر خود را به جای مشتری میگذاشتند بله حتی وقتی که مشتریان به کلی با آنها متفاوت بودند. برای مثال در آزمایش ساندویچ مشتریان دانش آموز بودند. که افراد کامال متفاوتی هستند اما با وجود این مدیران مالکهای خود را به آنان نیز تسری دادند. اما آنها دادههای بیطرفانهای از بازار داشتند که بر خالف این را نشان میداد چرا آنها را کامال نادیده گرفتند ما دریافتیم که همدلی مدیران با مشتریان موجب فعال شدن هویت مصرف کنندگی خود مدیر میشود و در نتیجه مالکهای مصرفی آنها نیز فعال میشود. وقتی از آنها خواستیم تا تصور کنند مشتریان ساندویچ را در یک کافه میخرند آنها خود را تصور کردند که وارد فروشگاه میشوند و به انتخابهای موجود و پولی که حاضر هستند بپردازند نگاه میکنند. وقتی این تصویر فعال میشود نیروی کامال قدرتمندی است که تصمیمهای بعدی را تحت تاثیر قرار میدهد. پس اساسا ما خیلی خودخواهیم. بله کلمهای که ما استفاده میکنیم خودمحور است. این ویژگی چنان قوی است که حاضریم در برابر آن در پیش بینیهای خود در مورد دیگران دادههای بیطرفانه را نادیده بگیریم. این موضوع در مورد تحقیقات کیفی و ایده کلی ایجاد یک جهتگیری مشتریان به ما چه چیزی میگوید نوشتههای زیادی وجود دارد که میگوید که ما باید به مشتریان تمرکز کنیم و خود را به جای آنان بگذاریم. این موضوع چنین فرض میکند که وقتی شما با مشتری همدل میشوید خوب است. شما مشتری خود را میشناسید. ما کل این موضوع را زیر سوال بردیم و نتایج چنین نشان میدهد که ما باید در مورد این رویکرد همدلی با دقت بیشتری فکر کنیم زیرا این موضوع میتواند نتیجه عکس داشته باشد. اما اگر مدیرانی که همدلی بیشتری دارند هم خودمحور و هم برحق باشند چه این موضوع تنها در صورتی ممکن خواهد بود که اوال تحقیقات بیطرفانه بازار دارای خطا باشد و دوما مالکهای خود مدیر کامال با مالکهای مشتریان مطابقت داشته باشد. ما فکر میکنیم چنین وضعیتی کامال غیر محتمل است. آیا چنین موضوعی در رابطه با مدیران و کارمندان آنها نیز وجود دارد ما هنوز این موضوع را بررسی نکردهایم اما احتماال جواب مثبت است. بازاریابهای نیز مصرفکننده

23 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org باعث که است چیزی همان این و هستند مصرفکنندگی هویت شدن فعال تا میشود مدیران بیشتر همچنین باشد. قوی چنین آنها آنها از اگر بنابراین میکنند کار نیز روئسا با کنند پیدا همدلی خود کارمندان با تا بخواهیم میآمیزند. خود تجارب با را خود دیدگاه آنها تصمیمهای و باشم واقعی دنیای در من اگر باشد داشته واقعی نتایج من بازاریابی دانستن با من اینکه احتمال آیا چه و شد خواهد ارزیابی من عملکرد اینکه خود شغل اشتباه تصمیم اتخاذ صورت در بازار دادههای از داد خواهم دست از را نیست بیشتر کنم استفاده باید که دارد وجود ما تحقیق در که نکته یک این است قوی چقدر تاثیر این که دهد نشان رو میانه بازاریاب که هم چقدر هر که است با بازاریابی مدیران داشت. مشابهی رفتار باشد چند تنها با جوان مدیران مانند تجربه دههها را بیطرفانه تحقیقات دادههای تجربه سال دقت با را واقعی موقعیت باید ما گرفتند. نادیده همدلی اثر اما دهیم قرار مطالعه مورد بیشتری است. روشن کامال را دادهها مدیران که است ممکن آیا باشند کرده تفسیر نادرست چگونه مدیران که دیدهایم قبال همه ما ار آن تا کنند دستهبندی را دادهها میتوانند بتوانند اگر آنها کنند. متناسب خود داستان با خود-محورشان دیدگاه که بیابند را دادههایی این مشتری جای به خود گذاشتن کند تایید را میکند. بدتر را وضعیت برطرف را مشکل این میتوانیم آیا و همدلی تا دارد وجود راهی آیا کنیم دهیم تطبیق هم با را خودمحوری یک در باشد. ممکن چیزی چنین میکنیم فکر با تنها را اثر این ما میرسد نظر به دیگر آزمایش دهیم. کاهش داوری پیش این از افراد کردن آگاه اینکه مورد در تا خواستیم مدیران از مورد این در یک باید ای یارانه بازیهای سازنده شرکت یک آیا امضا فوتبالیست رونالدو کریستیانو با تایید قرارداد از که مدیرانی کنند. تصمیمگیری خیر یا کند افراد مانند درست بودند نشده آگاه داوری پیش با همدلی کردند: رفتار تحقیقها سایر در دیگر افزایش را آنان خودمحور پیشبینیهای مشتریان شده آگاه داوری پیش این از که مدیرانی اما داد. کنند. جلوگیری آن از توانستند بودند انجام بتوانیم که هست دیگری کار آیا دهیم هستیم. کنجکاو گروهی تصمیمگیریهای مورد در دادیم. قرار مطالعه مورد را افراد تصمیمگیری ما کاهش برای راهی میتواند گروهی رویکرد اما متفاوت نظرات گروه از شما باشد. اثر این تاثیر شنیدن با صرفا و کنید دریافت متضادی شاید و شما تجربیات با که تجربیاتی از دیگران سخنان هستید این مستعد شما که دریابید دارند تفاوت چرایی گروه یک در کنید. فکر خودتان به که تفکر دیگر فرد و میکند فکر نحوی به کسی اینکه بافت وارن مثال برای میشود. مطرح دارد دیگری جلسهای او موسسه وقتی میدهد. انجام را کار این مورد در متفاوت کامال نظرات با افرادی از دارد نظریات او میکند. دعوت سرمایهگذاری استراتژی راهی میتواند کار این میکند. ایجاد را متضادی همدلی-خودمحوری مشکل کردن برطرف برای باشد. فکر هاروارد مجله خوانندگان به من حاال این آنها میکنم بینی پیش و میکنم داشت. خواهند دوست را مصاحبه همدلی-خودمحوری دچار است ممکن شما باشید! شد! منتشر

24 دیدهبان ایده بیانیه چشم انداز چیزها: وقتی کمتر بیشتر است تصویرسازی توسط L-DOPA امروزه برای اینکه ما کاری را انجام دهیم مواد بسیار کمتری را در مقایسه با گذشته مصرف میکنیم. پدیده ای به نام ماده زدایی. اما از قضا به نظر میرسد این بهرهوری مصرف کلی را باال میبرد. در مقاله»ایجاد دنیای جدید: مواد و ماده زدایی«که تحقیقی عمیق از وضعیت آماری مصرف ماده در جهان است وکلوف سمیل بیان میکند که ما برای زیستن به روش مدرن به چقدر وسیله نیاز داریم. ما با کمتر بیشترمیسازیم... کثرت ماده به شدت در حال کاهش است. در ایاالت متحده میزان منابعی که به ازای هر دالر از تولید ناخالص داخلی استخراج شده اند در حدود 75 درصد در 90 سال گذشته کاهش پیدا کرده است گرم بر دالر شدت انرژی بخشی از کل منابع انرژی مورد نیاز برای تولید مواد نیز به شدت کاهش پیدا کرده است. برای مثال تولید 1.5 هزار تن استیل در سال 1990 حدود یک پنجم کل منابع انرژی دنیا را مصرف میکرد. در سال 2010 تولید این مقدار استیل تنها یک پانزدهم این میزان را مصرف کرده است. %20 % یک مثال کالسیک از ماده زدایی کامپیوتر است. تنها در 30 سال میزام موادی که برای تولید یک کامپیوتر الزم بوده است 68 درصد کاهش یافته است و هر دستگاه 250 هزار برابر بیشتر رم دارد. در سال 2011 سازندگان کامپوتر در مجموع برای تولید 38 میلیون برابر توانایی پردازش اطالعات در سال 1981 تنها 54 برابر بیشتر ماده استفاده کردند)یک مثال شگفت انگیز از ماده زدایی( ,000t 11.3kg 16KB ,200,000t 3.6kg 1,000KB 1,000MB 4GB

25 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org 2010 اما ما بیشتر از همیشه مصرفمیکنیم با افزایش بهرهوری توانایی خرید نیز افزایش مییابد و محصوالت بیشتر و بیشتری در دسترس خریداران بیشتر قرار میگیرد. در نتیجه حجم منابعی که برای هر فرد در روی کره زمین استخراج میشود با وجود چند برابر شدت جمعیت زمین به شدت اوج گرفته است. سرانه استخراج 3.28 تن جمعیت زمین 6.9 میلیارد نفر در سال 2010 نه تنها سرانه جهانی استخراج تقریبا چهار برابر شد بلکه جمعیت زمین نیز چهار برابر شده است سرانه استخراج 0.85 تن جمعیت زمین 1.6 میلیارد نفر یک قرن پیشتر بیش از یک تن مواد برای هر نفر از افراد زمین استخراج میشد نتیجه همه اینهاچه خواهد بود هر کدام از این مکعبها نشان دهنده استخراج یک ساله مواد در سال 1900 و 2010 است. از برج سیرز و مایل برای درک حجم عظیم این مقدار استفاده کنید. که سمیل بیان میکند با تحرک رو به رشد جهانی بیشتر خواهد شد. او برای برطرف کردن این»رفتار مشخصا ناپایدار«به تطابق و نبوغ بشری ارجاع میدهد.

26 دیدهبان ایده طنز استراتژیک اینها اعداد واقعی ما نیست اما واقعا اعدادی است که ما لیاقت آن را داریم. اگر به یک نفر یک ماهی بدهید او را برای یک روز سیرمیکنید. به او یک کمپین کیک استارتر بدهید و اومیتواند یک خاطره ماهیگیری بد بنویسد. یک استارت آپ جدید حمل ونقل ایجاد شده است که نام خود را یوبیر )Ubear( گذاشته است! کاریکاتور برنده این ماه توسط اریک وودمن از رازلیندیل ماساچوست ارائه شده است.

27 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org چگونه انجامش دادم... نظرات مدیرعامل شرکت SODEXO درباره تنوع هوشمند ایده اصلی LANDEL از چهار قانون اصلی برای تصمیمگیری درباره ارائه کدام خدمات در کدام مکان استفاده میکند. هدف اصلی بهبود زندگی مردم است چه برای شرکتهای مشتری SODEXO فعالیت کنند و چه برای خود شرکت.

28 ... دادم انجامش چگونه ترابری شرکت یک به Sodexo شرکت پیشینه توسط که میگردد باز کوچکی کشتیرانی و و میشد مدیریت Pierre Bellon خانواده مارسی در بیستم قرن اوایل در را خود فعالیت را Sodexo شرکت Pierre Bellon نمود. آغاز مناسب فرصت مشاهده از پس و 1966 سال در شرکتهای به پذیرایی خدمات و غذا ارائه برای و بیمارستانها مدارس به آن از پس و محلی سال یک فقط نمود. گذاری پایه موسسات دیگر از یکی که فرانسه فضایی آژانس CNES بعد کرد درخواست آنها از بود Sodexo مشتریان ارائه نیز را آنها پایگاه نظافت و نگهداری خدمات اگر میداد نشان و بود نشانه یک این نماید. خدمترسانی خود مشتریان به خوبی به شرکتی گسترش راه میتوانند مشتریان همان نماید کنند. هموار تصو ری قابل غیر طرز به را شرکت یعنی شدم شرکت مدیرعامل من که زمانی از گرفته سرعت روند این پیش سال 10 حدود عملکردهای از بسیاری شرکتها از بسیاری است. یک خود این که نمودهاند برونسپاری را خود مدیریت است: کرده ایجاد آنها برای جدید چالش تامینکنندگان فعالیتهای هماهنگسازی و برخوردارند. متفاوتی کیفیتهای از که بسیاری همکاری که شدهاند متوجه شرکتهای از برخی شرکتی یعنی یکپارچه کننده تامین یک با کافه از چیزی هر میتواند که Sodexo مانند تهویه سیستمهای تا گرفته کارمندان تریای حتی و اندازها چشم و سبز فضاهای و مطبوع را کارکنان نفع به تشویقی برنامههای برگزاری است. آسانتر بسیار - نماید مدیریت طول در دارد. را خود محدودیتهای تنوع البته نظر از هم و جهان سطح در هم ما گذشته دهه را خود فعالیت میکنیم ارائه که خدماتی انواع میبایست روند این در اما - دادهایم گسترش اگر کنیم. فکر تنوع افزایش این درباره دقت به وجود اصلی قانون چهار بگوییم کلیتر بخواهیم دارد. باشید پایبند خود کسبوکار مدل به منطقهای وارد هرگز ما که است آن نخست قانون کسبوکارمان مدل با تضاد در که نمیشویم چنین شرکتها از بسیاری واقع در است. جامع بسته یک شما که زمانی اما دارند. ادعایی میبایست میکنید ارائه را خدمات از یکپارچه و باشید. موضوع این مراقب دقت به مورد چند فقط با است: ساده بسیار ما مدل یک توسط میتواند ما خدمات استثنا به نیازی و شده ارائه تیم یک یا فرد گران آالت ماشین یا و ثابت سرمایهگذاری ما که هنگامی مثال عنوان به ندارد. قیمت عهده به را شرکت یک رستورانهای وظیفه گازها اجاق و یخچالها مالکیت میگیریم به غذایی مواد هزینههای و نیست ما با توسط که خدماتی ما میشود. افزوده قرارداد حسابداران یا و هواپیما خلبانان پرستاران Sodexo که برسد روزی اگر ندارد تعجبی یک زندگی کیفیت به مربوط خدمات از پس تا او تولد ابتدای از را شخص آورد. فراهم شدن بازنشسته نمیکنیم. ارائه میشود انجام است. مزیت چندین دارای کسبوکار مدل این سرمایهگذاری گونه هیچ ما تا نیست نیازی اوال مواد و دستمزد حقوق دهیم. انجام ثابت میشوند محسوب متغیر هزینههای که اولیه که زمانی معموال هستند. ما اصلی هزینههای مشتریان میپذیریم را جدید قرارداد یک الزمه فعالیتهای که هستند کارکنانی دارای همان ما بنابراین میدادهاند انجام تاکنون را و پذیرفته خود کارکنان عنوان به را کارکنان نیاز آموزش به آنها میدهیم. آموزش مجددا جزئی آنها برخورد«و»نگرش چراکه دارند ماست. رقابتی برتری از اساسی تعداد ما است. استانداردسازی دوم مزیت و شناختهایم را شیوهها بهترین از بسیاری مشتری به مشتری یک از را آنها میتوانیم منجر کارآمدی همین نماییم منتقل دیگر هک میشود صرفهجویی نوعی شکلگیری به میدهد نشان ما هزینههای قالب در را خود از توجهی قابل بطور هزینهها این ترتیب بدین وظیفه خود که هنگامی مشتریان که هزینهای میگیرند عهده بر را کارهایی چنین انجام است. پایینتر جهانی سطح در تجارت یک اجرای البته محلی شدت به تجارت آن طبیعت که این حل برای است. برانگیز چالش است با را کشور بر مبتنی ساختار ما مشکل اساس بر خود تجارت بینالمللی گروهبندی ما بنابراین میکنیم. جایگزین مشتریان نوع پزشکی مراقبتهای و بهداشت بخش یک دانشکده عنوان به بخش یک بینالمللی سازماندهی داشت. خواهیم غیره و بینالمللی برای مناسب مبنایی مشتریان انواع اساس بر بهترین از استفاده و دانش اشتراکگذاری به کارکنان حال همین در میکند. فراهم شیوهها میدهند انجام که فعالیتی نوع به توجه با نیز دیگ خدمات )تکنسین میشوند گروهبندی آن رسانی خدمات و غذا تهیه دار خانه بخار کارشناسان از متشکل گروههای این غیره(. و جدید استخدامی افراد به دهی آموزش مسئول پس که میباشند شیوهها بهترین شناسایی و به بینالمللی سطح در را آنها میتوان آن از گذاشت. اشتراک دارید نگه مول د و خوشحال را افراد ارائه را خدماتی تنها که است این ما دوم قانون بهبود به منجر مستقیم طور به که میکنیم عنوان به را آنها ما )که شود مردم فردی زندگی ما طرف اگرچه میشناسیم( کنندگان مصرف وزارتخانهها شرکتها سازمانها قراردادها در بر ما هستند. غیره و بیمارستانها مدارس آن در افراد کردن مولد و شاد که باوریم این میتوانیم آن طریق از که است روشی سازمان این طی با و بیافزاییم. خود مشتریان ارزش به به بخشیدن تنوع برای جدیدی راههای روش کردهایم. پیدا خدماتمان شفافسازی به کمک زمینه این در من سهم نقش ایفای فرآیند این در که چیزهایی پیش سال چندین است. بوده میکنند تحقیقاتی مراکز و اساتید با همکاری به شروع دهیم تشخیص دقیقا آنها کمک با تا کردیم بگیریم. نظر در را معیارهایی چه میبایست که محیط شد: حاصل تالشها این از معیار شش سالمتی اجتماعی تعامل فیزیکی زیست فردی. توسعه و کارآمدی اجتماعی شناخت میبایست میکنیم ارائه که خدماتی هرگونه این از - یکی از بیش ترجیحا و یکی حداقل بخشد. بهبود را ابعاد دادن نشان و اندازهگیری امکان وضوحی چنین کارکنان اگر میکند. سادهتر را کارایی میزان بیماری بخاطر را کمتری روزهای شرکت یک در ما عملکرد احتماال بروند مرخصی به است. بوده خوب HVAC سیستم مدیریت به شاید باشد کاهش حال در آنها وزن اگر کافه در سالمی غذایی رژیم که است دلیل این یک به ما که زمانی است. شده ارائه آنها به تریا چیدمان و فضا برنامهریزی به نسبت شرکت

29 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org کمک میکنیم )مثال اینکه دستگاه فتوکپی در کجا قرار بگیرد( نگاه ویژهای به این موضوع داریم که طرح پیاده شده بهرهوری فردی کارکنان را افزایش دهد. طراحی و مدیریت فضاهای جمعی در دانشگاهها مانند امکانات ورزشی مربوط به تماشاگر قسمتهای پذیرش و کافهها میتواند باعث ترویج )یا تقلیل( تعامل اجتماعی شود که بخش مهمی از تجربیات یک فرد در دانشگاه به حساب میرود. اگر چنین مکانی سرشار از افراد خوشحال و پرانگیزه باشد پس احتماال در انجام کارمان موفق بودهایم و دانشگاهی امن و انگیزه بخش ایجاد کردهایم. این جهتگیری به سمت نیازهای افرادی که در واقع از خدمات ما استفاده خواهند نمود راهنمایی جامع برای انتخابهای ما در مورد آنچه میبایست یا نمیبایست انجام دهیم میباشد. زندانها )عمدتا در انگلستان( یکی از زمینههای اصلی کسبوکار ما محسوب میشوند اما در ایاالت متحده چنین فعالیتی نداریم چراکه در آن صورت میبایست خدماتی برای زندانیان محکوم به مرگ ارائه کنیم. این کار خیلی ساده با اصول اخالقی ما و یا با بهبود کیفیت زندگی افراد در هر یک از شش ب عد مطرح شده همخوانی و همسویی ندارد. با توجه به بازار کسبوکار زندانها در ایاالت متحده این تصمیم تصمیمی کوچک و بیاهمیت نیست. ما همچنین در صورتی که افراد و پرسنل میبایست سالح گرم حمل کنند مدیریت امنیت زندانها را نمیپذیریم. به عنوان مثال در سال 2005 یک زندان در غرب استرالیا از ما خواست تا مدیریت حمل و نقل زندانیان را برعهده بگیریم که ما به خاطر دالیل مذکور آن پیشنهاد را رد نمودیم. تمرکز بر روی کیفیت زندگی افراد اغلب فرصتهای شگفت انگیزی را مشخص میکند. ما در سیبری مدیریت خدمات سکوهای نفتی و امکانات وابسته بدان را برعهده داریم. افراد شاغل در چنین محیطهای دور افتادهای در معرض مبتال شدن به اضافه وزن و یا روی آوردن به الکل میباشند. برخی از مشتریان از ما خواستهاند تا به آنها برای کاهش تاثیرات انزوا کمک کنیم. ما نیز برنامهای برای کمک به افراد و کارکنان به منظور مدیریت رژیم غذایی خود و ورزش هم در محل کار و هم زمانی که به خانه باز میگردند ترتیب دادیم. )این افراد به طور معمول 15 روز کار کرده و پس از آن 15 روز به مرخصی میروند.( این یک بسته خدمات رسانی گسترده و بزرگ است و هزینه آن برای مشتریان چندان هم کم نیست اما شرکتها متوجه شدهاند که این سرمایهگذاری خود را در کاهش غیبت کارکنان و افزایش سود رسانی آنها نشان میدهد. تفکر سیستماتیک در مورد کیفیت زندگی همچنین چشمان ما را به فرصتهای جالبی که در آنها افراد مشتریان پرداخت کننده به حساب میآیند باز کرده است. به عنوان مثال از سال 2008 ما با توجه به تجربیات مان در مراقبت از سالمتی به ارائه خدمات مراقبتی برای افراد مسن در ایاالت متحده پرداختهایم. با توجه به آمارگیری جهانی تا سال 2050 بیش از 1.5 میلیارد نفر در جهان بیش از 65 سال سن خواهند داشت این بازار به سرعت در حال رشد است نه تنها در کشورهای توسعه یافته جهان بلکه در چین به علت سیاستهای کنترل جمعیتی پیاده شده نیز این مورد مشهود و رو به رشد است. با افزایش اشتغال والدین به دور از فرزند و خانواده خود شاهد رشدی در خدمات مراقبت از کودکان مخصوصا در کشورهای توسعه یافته و حتی در کشورهای در حال توسعه هستیم. با پسوندهایی از این قبیل امکان آنکه روزی فرا برسد که ما بتوانیم خدمات مربوط به کیفیت زندگی یک فرد را از بدو تولد تا پس از بازنشستگی وی ارائه کنیم قابل تصور است. به مشتریان خود برای اجرای استراتژیهایشان کمک کنید سومین قانون این است که بستههای خدماتی ارائه شده میبایست به پیشبرد استراتژیهای مشتریانمان کمک کند. در اینجا یک مثال ذکر میکنیم: یکی از مشتریان بزرگ ما در چین برخی همکاریهای اصلی شرکت سرویس-بونوز مکزیک خدمات غذا قیمت سهام شرکت: مک لنان هند مدیریت امکانات و نگهداری پوراس دو براسیل برزیل راهکار خدمات در محل لنوتر فرانسه خدمات لوکس راث برادرز آمریکا مدیریتامکانات اتکینز انگلیس مدیریت امکانات کامفورت کیپرز آمریکا مراقبت در خانه گروه خدمات بیمارستانی رادهاکریشنا هند مراقبت در خانه زهنیکر آلمان مدیریت خدمات مراقبت بهداشتی سیرکلز آمریکا خدمات حراستی وی آر برزیل کارت و رسید خدمات

30 چگونه انجامش دادم... )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org قصد داشت تا مرکز پژوهشی خود را از وسط شهر پکن به حومه آن منتقل کند. بزرگترین چالش در این کار متقاعد کردن کارکنان آن مرکز )که عمدتا در نزدیکی محل قدیمی مرکز پژوهش زندگی میکردند( به ماندن و ادامه همکاری در مرکز جدید بود. مشتری از ما درخواست کرد تا به آنها برای افزودن به ارزش محل کار تازه و به دنبال آن جلب رضایت کارکنان کمک کنیم. ما با شرکت و مهندسان طراح آن در زمینه معماری و طراحی داخلی مرکز همکاری کرده و به عالوه برنامهریزی الزم برای ایجاد یک سیستم حمل و نقل به منظور رفت و آمد آسان کارکنان طراحی نمودیم. همچنین یک دربان برای کاهش دردسر افراد به علت اشتغال به دور از محل زندگی خود استخدام نمودیم. وظیفه وی هماهنگسازی و انجام کارهای مربوط به شستشوی لباسها مسافرت رزرو رستوران و در مجموع هر چیزی که باعث میشود کار کردن در خارج از پکن به آسانی کار کردن در داخل آن باشد. سطح رضایت کارمندان پس از انتقال از 84 قبلی به 98 افزایش یافت و درصد ترک شغل کارکنان از 12 به 8 درصد رسید. ما متوجه شدیم درصورتی که این خدمات را ارائه نمینمودیم به عنوان قرارداد فرعی شرکتی که چنین خدماتی را فراهم میآورد محسوب میشدیم. به منظور نشان دادن تفاوت خود با دیگر شرکتها و نشان دادن آنکه خدمات ارائه شده شما فراتر از صرفا کاال میباشد میبایست به صورت مستقیم با مدیریت ارشد شرکتها در ارتباط و تعامل باشید. از زمانی که من مدیرعامل شرکت شدهام Sodexo وارد عرصه جهانی شده است و قراردادهای چند ساله با شرکتهای چند ملیتی بزرگی مانند GlaxoSmithKline و یونیلور بسته است. من به صورت مداوم به بازدید مراکز آنها میروم تا برای پیدا کردن روشهای تازه برای کمک به آنها توسط افزایش انگیزه و کارآمدی کارکنان تالش نمایم. به کارکنان اعتماد کنید قانون چهارم این است که ما مالک کسبوکاری که در آن هستیم میباشیم. نمیخواهیم فقط پیمانکار اصلی باشیم که با پیمانکاران فرعی همکاری میکند کاری که بسیاری از رقبای ما انجام دهد. ما باور داریم که به منظور ارائه خدماتی که به صورت مادی کیفیت زندگی مردم حقایق و مسائل مالی Sodexo تاسیس: 1966 دفتر مرکزی: پاریس تعداد کارکنان: 419,000 نفر کشورها: 80 تعداد مکان فعالیت: 32,700 درآمد )میلیون یورو( درآمد عملیاتی را بهبود بخشد میبایست بهترین عملکرد خود را به واسطه افراد پر انگیزهای که میخواهند رشد و پیشرفت نمایند ارائه دهیم. و اگر مردم دارایی اصلی ما باشند باید مسئول انگیزش و رشدشان باشیم. یکی از روشهایی که برای دستیابی به این هدف انجام میدهیم آن است که برای بهبود کیفیت زندگی خود آنها نیز تالشی جدی به خرج میدهیم. صادقانه بگویم کارکنان ما اغلب از شرایط راحتی برخوردار نیستند و کار آنها همیشه آسان نیست. به عنوان مثال ما مدیریت خدمات یک بیمارستان بزرگ در برانکس را بر عهده داریم. به طور معمول یک زن خانهدار در این بیمارستان دارای حقوقی متوسط خواهد بود در صورتی که وی یک مادر تنها و یا تنها نان آور خانه باشد و کودکانی در سن مدرسه و یا حتی جوانتر داشته باشد از نظر بودجه مالی در تنگنا خواهد بود چراکه دستمزد و حقوق این کار در سطحی متوسط است. پس از یک روز کار فیزیکی دشوار وی میبایست به خانه بازگشته به کودکان خود غذا داده و بر تکالیفشان نظارت داشته باشد. ما چگونه میتوانیم به چنین فردی برای سریعتر کار کردن و لبخند زدن انگیزه بدهیم برای شروع ما معموال مزایای باالتر از متوسط برای وی در نظر میگیریم و همچنین سعی میکنیم به او در چالشهای روزمره زندگی کمک کنیم مثال در صورت نیاز به وکیل یا کسی که به او در امور مالی مشاوره بدهد این خدمات را برایش فراهم میآوریم. همچنین به مقدار زیادی در آموزش کارکنان خود سرمایهگذاری میکنیم تا آنها از فرصتهای زیادی برخوردار باشند و مسیرهای ترقی شغلی در داخل شرکت به آنها ارائه میکنیم. از کارکنانمان میخواهیم با ما رشد کنند چراکه این به معنای رشد ما و بازگشت سود سرمایهگذاری انجام شده است. یک مثال خوب در کشور چین است جایی که در آن درصد ترک کار از 200 در سال به 50 کاهش یافته است. بسیاری از مدیران ما کار خود را در سطوح پایین آغاز مینمایند. یکی از مدیران زن رده باالی ما در ایاالت متحده که کسبوکاری میلیاردی را مدیریت میکند فعالیت خود را از 18 سال پیش به عنوان یک پیشخدمت برای یکی از مشتریان ما آغاز کرده است. من میتوانم مثالهای بسیاری از سراسر جهان بگوییم. مدیریت Sodexo هر روز یک چالش بزرگ است. ما بیش از نفر در حدود 33,000 مرکز در 80 کشور جهان استخدامی داریم. بله ما میتوانیم بهترین شیوهها فرآیندها و پروتکلها را پیادهسازی کنیم اما هنر و جادوی واقعی در داشتن کارکنانی است که درک میکنند کیفیت زندگی کارکنان ما بخشی از ارزشهای این شرکت محسوب میشود. به همین دلیل است که Sodexo در صنعتی خوش میدرخشد که به طور سنتی رقابت شدیدی در هزینههای آن وجود دارد. 15, ,

31 این کتاب که در سال 2012 منتشر شد 62 هفته در لیست پرفروشترینهای روزنامه نیویورک تایمز بود. و از طرفی در لیست تاثیرگذارترین کتابها برای مدیران از طرف دانشگاه هاروارد قرار گرفت. چارلز داهیگ در این کتاب به علمی اشاره میکند که در پس آن پرسش و چرایی درباره کارهای مختلف وجود دارد. در این کتاب وی تحقیقات علمی و اجتماعی را ترکیب کرده و مینویسد عادت با الگویی روانشناختی به نام»حلقه عادت«شروع میشود که سه فرآیند جداگانه دارد. ابتدا نشانه یا انگیزه)سرنخ( وجود دارد که به مغز شما میگوید وارد مرحله اتوماتیک نسبت به رفتار خاص شود. بعد از آن مرحله معمول یا روزمرگی)روتین( است و مرحله سوم پاداش است چیزی که مغز شما دوست دارد به یادآوری آن کمک کند و حلقه عادت شکل میگیرد. تمرکز کتاب بر نحوه شکل گیری عادتها در افراد اثرگذاری و اثر پذیری از آنها و نیز کاربردهای سازمانی و اجتماعی آن است.

32 ایده شگفت رسیدن به فقیرترین مصرفکنندگان دنیای ثروتمند

33 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org پنج شرکت پیشرو که مدل کسبوکار بدون سود را به منظور خدمترسانی به افراد فقیر فرانسه مورد استفاده قرار دادهاند.

34 شگفت ایده ثروتمند دنیای مصرفکنندگان فقیرترین به رسیدن فقط فقر کشورهای مختص نیست. توسعه حال در 15 یا نفر میلیون 45 از بیش متحده ایاالت در محسوب فقیر رسمی آمار اساس بر جمعیت از درصد در تنها جز به 21 قرن آغاز از که آن بدتر میشوند. یافته افزایش آمار این ساله هر )2006( سال یک ندارد بهتری وضعیت فقیر درصد 16 با هم ژاپن است. یک )یعنی نفر میلیون 120 تقریبا اروپا اتحادیه در و محرومیت یا فقر خطر معرض در نفر( چهار هر از نفر شدهاند. طبقهبندی اجتماعی زیادی حد تا یافته توسعه کشورهای در کسبوکار گذشته در از بسیاری مطمئنا است. گرفته نادیده را گروهها این نیازهای این از و نیستند ثروتمند شان مشتریان همه که میدانند آنها تولید برای توجهی قابل سرمایهگذاری شرکتها از بسیاری رو دارای مردم برای خاص طور به هزینه کم خدمات و محصوالت دهههاست سازان خودرو اکثر نمودهاند. طراحی کمتر بودجه فورد میدهند: ارائه پایین بودجههای برای اتومبیلهایی که سیتروئن و کوپر مینی VW خودروی بیتل مدل T مدل روانه قیمت ارزان اتومبیلهای عنوان به خود زمان در 2CV شدند. بازار که پایین قیمت دارای خدمات و هزینه کم محصوالت اما معموال میشوند ارائه اروپا در فقیر کنندگان مصرف برای دسترس از دور فقر خطر معرض در افراد از 25 برای هم هنوز نمیتوانند اغلب گروه این کنندگان مصرف میآید. حساب به دولتها توجه قابل کمک بدون را ضروری خدمات و محصوالت رغم علی زمینه این در نیز دولتها قدرت )که نمایند خریداری به است(. کاهش حال در کمکها دست این به نیاز افزایش است آن معنای به محدود عمومی نقل و حمل مثال عنوان به میبایست شهری غیر مناطق در فقیر مردم از بسیاری که کسی نمایند. تکیه ارزان شدت به و کهنه نقل و حمل وسایل به را خود کار است ممکن شود روبهرو مشکل با اش خودرو که بدهد. دست از علت همین بزرگ شرکتهای از تعدادی اخیر سالهای در به نوع این از مشکالتی با مواجهه به شروع مارتین 2009 سال در کردهاند. تازه شیوهای در فرانسه دولت سابق رتبه عالی مامور هیرش سمت به بعدها که فابر امانوئل و فقر کاهش زمینه غذایی مواد غولهای از یکی د نون کل معاون آن مدیرعامل حاضر حال در )وی شد برگزیده شکل به اقدام تا آمدند هم گرد است( شرکت یک این عمل در نمایند عملبانک دهی توسط که بود سودآوری غیر مقاصد برای انجمن طریق از میشد. هدایت HEC از برگر جاکوز ملیتی چند شرکتهای از تعدادی عمل بانک ات پیوستهاند دولتی سازمانهای و NGOها به در اجتماعی )کسبوکار( تجارت دادن توسعه نمایند. تجربه را فرانسه در که است مفهومی اجتماعیکسبوکار چنین است. یافته توسعه فقیر کشورهای در اصل اوال است: کلیدی ویژگی سه دارای کسبوکاری جمله از اجتماعی مشکالت رفع دنبال به آن در از نوع این دوما میباشیم. فقر شکلهای تمام بدین شود اجرا پایدار صورت به باید تجارت سود سوما بدهد. مالی ضرر نباید که معنی به یافتن اختصاص جای به - وجود صورت در در سرمایهگذاری صورت به مجددا سهامداران که را پولی تنها نهایت در و مرور به سرمایهگذاران میآیند. تعداد و د نون میگیرند. پس نمودهاند سرمایهگذاری ابتدا در سالی چند برای ملیتی چند شرکتهای دیگر از فزایندهای کشورهای دیگر و بنگالدش در اجتماعی کسبوکار درگیر کشورهای در برنامه این از نادری کاربردهای اما میباشند فقیر میخورد. چشم به جهان یافته توسعه پیوستند د نون به عمل بانک در که شرکتهایی اولین میان در بایگوس ساز و ساخت غول اسیلر چشم از مراقبت شرکت داشتند. حضور رنو ساز خودرو و SFR دور راه از ارتباطات گروه که میداد نشان شرکتها این آزمایشات حاصل اولیه نتایج با مبارزه برای کارآمد روشی هم اجتماعی کسبوکار مدل است. جدید کسبوکار ایدههای مول د منبع یک هم و فقر کیفیت از شده ارائه محصوالت و بوده پایدار آنها سرمایهگذاری ارائه فقیر مردم به ممکن قیمت کمترین با و برخوردارند باالیی میشوند. خوبی نمونه سالیدیر ا پتیک یعنی اسیلر اجتماعی کسبوکار از شرکت تامین زنجیره شرکای تمامی با همکاری با است. مطالعه عینکهای هزینه شدهاند موفق بیمه شرکتهای جمله حدود از را فقیر بازنشستگان برای باال کیفیت با 15 کردن سپری از پس دهند. کاهش یورو 30 از کمتر به یورو

35 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org ایده خالصه مشکل توسعه حال در بازارهای از فراتر بسیار فقر گستره نفر میلیون 120 حدود اروپا اتحادیه در تنها است. خطر در جمعیت کل از درصد 25 حدود چیزی هستند. اجتماعی محرومیت یا فقر فعلی رویکرد مصرف نیازهای تا میکنند تالش معموال شرکتها کم و هزینه کم پیشنهادات با را فقیرتر کنندگان کنند. کسب را خود سود هم باز اما نمایند رفع قیمت را محصوالت و خدمات از بسیاری به دسترسی آنها مصرف از بزرگی بخش هنوز اما بخشیدهاند بهبود میبرند. سر به محرومیت در کنندگان راهکار فعالیتهای برای شده تشکیل عمل بانک فرانسه در جایگزین روش یک آزمایش حال در سودآور غیر این تفاوتهای اجتماعی. کسبوکار مدل است: مختلفی زمینههای در هزینه کم سنتی مدل با مدل هدف که است آن تفاوتها این اصلیترین که است مصرف اجتماعی مشکالت رفع مدل این در اصلی است. کنندگان یک سالیدیر ا پتیک مارسی در آزمایش انجام ماه سه و کار ماه سرتاسر در متحد«فروش»خرده 500 از بیش شامل شبکه است سازانی عینک از متشکل مجموعه این داد. شکل فرانسه کمی بسیار به سود با را خود عینکهای شدهاند داوطلب که و سال 60 باالی افراد یعنی هدف مشتریان برسانند. فروش به بیمه شرکت از نامهای و کوپن یک درآمدی منابع حداقل با نزدیکترین آدرس و عینکها این خرید پیشنهاد بر مبنی خود همکاری اسیلر هدف مینمایند. دریافت را مرتبط پزشک چشم تا کردن مجهز و فرانسه در فروش خرده 1000 با وجود عدم صورت در که است عینکهایی به نفر داشت. نخواهند را آن خرید توانایی برنامه این از ناشی اجتماعی مدلهای بررسی و ارائه به ما ادامه در میدهیم نشان و پرداخته این مثل آزمایشهای یعنی سنتی مدلهای با حد چه تا مدلها این جدید مدل دارد. تفاوت هزینه کم کسبوکار مدل شبیه بیشتر نظر به شهودی حس خالف بر شاید کی نه باشد کنندهها تامین باالی رده راهحلهای مالی سود مدل این هدف مشخصا تخفیف. منبع اجتماعی کسبوکار مزایای تشریح به ما نیست. میپردازیم نامحسوس و محسوس صورت به هم تاثیر که پرداخت خواهیم فاکتورهایی بررسی به و دارند. آن موفقیت در زیادی مدل مدل توسط شده ارائه ارزشهای به نگاه با بیایید این کنیم. آغاز را بررسی اجتماعی کسبوکار هستند: زیر موارد شامل معمول طور به ارزشها هزینه کم مدلهای برخالف مشتری. انحصار هستند: انحصاری اجتماعی کسبوکار مدلهای تعداد چه به میکنند تعیین پیش از شرکتها این و میکنند رسانی خدمات کننده مصرف دیگر کس هیچ و میشود ارائه چگونه خدمات نمیشود. محسوب پیشنهاد برای شرایط واجد به باشد. باال است ممکن هدف مشتریان تعداد Emmaüs فرانسه خیریه موسسه و SFR مثال عنوان همراه تلفن دارای فقرای همه دارند تمرکز بیخانمانها بر که تلفون سالیدیر پروژه خدمات برای شرایط واجد عنوان به را هدف کنندگان مصرف تعداد اما میآورند. حساب به خود )اسیلر( سال 60 از مسنتر فقیر افراد مثل باشد اندک میتواند مصرف یا )د نون( ماهه 24 تا 6 کودک دارای فقیر خانوادههای آوردن دست به برای ماشین یک به نیاز که فقیری کنندگان )رنو(. دارند خود شغل داری نگه یا شغل یک معموال اجتماعی کسبوکار بودن شرایط واجد تعیین در و محلی انجمنهای مانند چنینی این بخشهای دیگر با مناسب و نفع ذی افراد کردن پیدا برای عمومی برنامههای کاهش را شرکتها هزینههای رویکرد این مینماید. همکاری آزمایشات حاصل اولیه نتایج میداد نشان شرکتها این اجتماعی کسبوکار مدل که برای کارآمد روشی هم منبع یک هم و فقر با مبارزه کسبوکار ایدههای مول د است. جدید

36 شگفت ایده ثروتمند دنیای مصرفکنندگان فقیرترین به رسیدن میدهد. کسبوکار مدل یک در باال. کیفیت با خدمات و محصوالت پیشنهادهای نه یا باشد فقیر کننده مصرف هر هزینه کم در میکند مقایسه را شرکت هزینه کم پیشنهادات و معمولی باشند یکدیگر به شبیه بسیاری پیشنهاد نوع دو این که صورتی وجود ببرد بین از را خود معمولی پیشنهاد شرکت آنکه احتمال کم ویژگی یک ارزانتر پیشنهاد در میبایست رو این از دارد. استاندارد پیشنهاد سمت به افرادی تا باشد داشته وجود بهاتر شوند. جذب معمولی و شرایط که صورتی در اجتماعی کسبوکار مدل یک در تغییر بدون میتواند پیشنهادی شرایط دهد اجازه اقتصادی کسبوکار از هدف که چراکه است مهم بسیار این بماند. باقی خدمات یا محصوالت به دسترسی اجاره دادن دقیقا اجتماعی است. امکان صورت در ضعیف قشر و فقیر مردم به موجود خدماتی و محصوالت خود فقیر مشتریان به SFR و رنو د نون میشود ارائه معمولی افراد به که خدماتی و محصوالت با مشابه یک سالیدیر ا پتیک پیشنهاد در تفاوت تنها میکنند. ارائه میماند. باقی یکسان لنز کیفیت است. مشخص فریم محدوده اجتماعی کسبوکار که است معنی بدان باال کیفیت به تعهد فرآیندهای یا محصوالت مجدد طراحی با را خود هزینههای است ممکن که اتفاقی نمیکند جبران پایینتر رده تولید راهحل عوض در دهد. روی هزینه کم کسبوکار مدل در و اقتصادی غیر مجموعههای و موسسات با همکاری آنها مبنای یک بر کنندگان توزیع با همکاری یا و سودآور غیر داد. انجام اسیلر آنچه است غیرتجاری مک شرکتهای خالف بر شده. طراحی دقت به راهحلهای تعریف خدمات و محصوالت نظر از زیادی حد تا که هزینه ارزشهای همیشه( نه )اما اغلب اجتماعی کسبوکار میشوند مشتریان اجتماعی مشکل یک برای راهحل یک قالب در را خود این هدف است. موارد این از یکی رنو موبایالیز میدهد. نشان در است. فقیر مردم برای نقل و حمل مسائل فصل و حل پروژه ارزانترین کردن پیدا برای ویموو انجمن با موبایالیز شهرها میکند همکاری مردم ضعیف قشر برای نقل و حمل شکل دوچرخه یا و اتوبوس مترو صورت به نقل و حمل این شاید یک به دسترسی به نیاز مشتریان شهری غیر مناطق در باشد. که دارند صرفه به مقرون نگهداری هزینه و قیمت ارزان ماشین متحدپارکینگ شبکه یک طریق از را امکان این موبایالیز )پارکینگها شبکه کنندگان شرکت از شبکهای میکند. فراهم از بخشی هستند( رنو توسط شده فرنچایز یا مالکیت تحت دیده آسیب اتومبیلهای تعمیر به را خود منابع و زمان میدهند. اختصاص اسمی هزینه یک با شرایط واجد مشتریان و FASTT ویموو مانند فرانسوی دولتی غیر سازمانهای میباشند. مشتریان جذب«و»تعیین مسئول UDAF تغییر ترویج اجتماعی کسبوکار راهحلهای مهم اغلب بخش که د نون شرکت مالین پروژه است. مشتریان سمت از رفتار مواد و غذا است فرانسه سرخ صلیب با مشترک برنامه یک و آموزشی تجهیزات کودکان برای مناسب قیمت با مغذی به مستقل ثالث اشخاص توسط آنها برای آموزشی دورههای برنامه از»هدف مینماید. ارائه کودکان آن درآمد کم والدین است«کودکان سالم و خوب تغذیه از اطمینان کسب ما مادران از»ما است. سرخ صلیب از کاوالی بنیامین گفته اینها توسعه برای آموزشی کارگاه در شرکت به مایل آیا میپرسیم در آنها از بسیاری خیر. یا هستند مناسب تغذیهای شیوههای میکنند«. شرکت کارگاهها این هزینه چالش با را شرکتها میتواند راهحلها با رابطه در تفکر در که است آمده فرانسه قانون در 2000 سال از کند. مواجه یک از بخشی که ساکن نفر 3500 از بیش دارای شهر هر باید میرود شمار به سکنه از بیش با شهریمرکز اجتماعی مسکن عنوان به شهر آن مسکن از درصد 25 حداقل این ساخت مسئول شرکتهای طبیعتا باشد. )عمومی( هزینههای بهرهوری و کارآمدی طریق از ساختمانها از دسته است شده متوجه بایگوس اما میرساندند. حداقل به را مستقیم مدت دراز در را آنها لزوما قیمت ارزان آپارتمان ساخت که کرد. نخواهد مناسب قیمت دارای در که میزند تخمین شرکت این عملبانک با همکاری با کل از درصد 30 از کمتر ساخت هزینههای پاریس ناحیه میدهد. تشکیل را آن عمر طول در ساختمان یک هزینههای حدود مالیات و دارایی هزینههای درصد 12 حدود زمین قیمت مصرفی مبالغ و درصد 12 تعمیرات و داری نگه درصد 15 دیگر و زبالهها و پسماند آوری جمع آب برق گرمایی )انرژی هستند. هزینهها کل از درصد 35 حدود اجرایی( هزینههای خدمتی تا داد گسترش را خود کاری زمینه مذکور شرکت پس پیشنهاد در زیادی نوآوریهای نماید. ارائه جامع و یکپارچه به فردی واحدهای اندازه کاهش مانند شدهاند گنجانده جدید به بهتر دسترسی و اتصال قابلیت با محلهای دهی شکل منظور داری هتل صنعت از که )ایدهای عمومی نقل و حمل وسایل مشترک رختشویی اتاق یک ایجاد است( شده گرفته عاریه به برای مستاجران از درخواست است( معمول غیر فرانسه در )که زبالهها( آوری جمع جمله )از ساختمان کردن تمیز و مراقبت این از برخی کارآمد. آب توزیع سیستمهای اندازی راه و اندازهایی پس اما داشت خواهند ابتدایی هزینههای نوآوریها بود. خواهد اولیه مبلغ از بیش میگیرد صورت ادامه در که مخفی بازدههای ارزش ایجاد هزینه کم کسبوکار مدل یک از اصلی هدف را محصوالت مدل این چه اگر است. سود تولید با سهامی این اما میدهد قرار فقیرتر کنندگان مصرف دسترس در میباشد. سهامداران وعده به عمل برای وسیلهای صرفا پایدار کاهش دنبال به اجتماعی کسبوکار که آنجا از اما شرکت به مجددا حاصله سود است اجتماعی مشکالت کسبوکار که نیست معنا بدان این اما میشود. داده تاثیرات واقع در دارد. اجتماعی بازده تنها اجتماعی به تجاری نظر از مدت دراز در است ممکن آنها ایجاد این باشد. ارزش با هزینه کم کسبوکار مدل سود اندازه

37 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org تاثیرات شامل مواردی از قبیل: ایجاد فرصتهای نوآوری در بازارهای جدید ایجاد انگیزه در کارکنان و افزایش شهرت و محبوبیت شرکتها و به همراه آن افزایش تقاضا برای محصوالت و خدمات آن شرکت میباشد. نوآوریهای انقالبی. کسبوکارهای اجتماعی برای مدتهای طوالنی به عنوان»محل آزمایش نوآوریها«شناخته میشوند. امانوئل فابر از کسبوکار اجتماعی د نون در بنگالدش که در سال 2005 آغاز شده است به عنوان»بهترین آزمایشگاه تحقیق و توسعه تاریخ«یاد میکند. برای کسب اطمینان مدل کسبوکار کم هزینه اغلب باعث ایجاد نوآوریهایی در فرآیندها و طراحیها میشود اما نوآوریهای کسبوکار اجتماعی معموال خاصتر است چرا که در این نوع از تجارت برای حفظ کیفیت اصلی محصوالت و خدمات تالش بسیاری میشود. همانطور که برای بایگوس دیدیم این موضوع شرکتها را وادار به تغییر تمرکز خود از نوآوری محصول محور به سمت نوآوری مصرف کننده محور میکند. مدیر شرکت موبایالیز میگوید:»توسعه و ساخت اتومبیل داشیا )ماشین کم هزینه شرکت رنو در اروپا( یک چالش بزرگ برای رنو بود. ما کار را با اتومبیلهای موجود آغاز کرده و برای هرچه ارزانتر کردن آنها تمامی جزئیات را بررسی نمودیم. به یک معنا ما از باال به سمت پایین حرکت نمودیم. اما در مدل کسبوکار اجتماعی ما مشتری را نه محصول - در مرکز توجه قرار داده و تالش میکنیم تا آن را به بهترین حد برسانیم. این طرز فکر کامال جدید است.«در نتیجه شرکتها میتوانند راههایی برای افزایش دسترسی به محصوالت تجاری خود نیز شناسایی نمایند. به عنوان مثال تحقیقات مصرف کننده محور رنو نشان داد که هزینه باالی کسب گواهینامه رانندگی یک دلیل بسیار مهم برای کاهش مداوم تمایل خرید اتومبیل جوانان در فرانسه محسوب میشود. در نتیجه این شرکت به همکاری با ECF برترین مدرسه رانندگی در فرانسه به منظور توسعه یک بازی کامپیوتری برای آموزش بهتر فراگیران روی آورد. با باال بردن سرعت فرایند یادگیری هزینههای کلی فراگیری میتواند به شدت کاهش یابد. مدلهای کسبوکار اجتماعی به عالوه به دلیل سطح باالی همکاری صورت گرفته در آنها شعلههای نوآوریهای تازه را روشن میکنند. به خصوص شرکتها قادر خواهند بود تا قابلیتهای موجود خود را در بخش غیر سود آور صرف کنند. اسیلر در نتیجه تحقیقات خود چندین پروژه تجاری جدید راه اندازی کرده است. در آسیای جنوب شرقی به عنوان مثال این شرکت ایده کاربردی ارسال کوپن به مشتریان از طریق شخص ثالث را پیاده نموده است. به جای انتظار برای مردمی که به چشم پزشک مراجعه کرده و عینک طبی خریداری میکنند اسیلر با همکاری شرکتهایی که هزینه عینکها را برای کارکنان تقبل کرده و یا بخشی از آن را پرداخت مینماید به جذب مشتری میپردازد. این کار هم باعث بهبود کیفیت زندگی کارکنان و افزایش کیفیت کاری آن افراد میشود یک برد سه جانبه چرا که اسیلر نیز از جذب مشتریهای تازه سود میبرد. انگیزه. تجارب ما نشان میدهد که مدلهای کسبوکار اجتماعی تا اندازه زیادی برای کارکنان انگیزه ایجاد کرده و به کار آنها که معموال حس مشارکت کمتری نسبت به هدف مدیران خود یعنی راضی نگاه داشتن سهام داران دارا هستند معنا میدهد. یکی از اهداف رنو از موبایالیز تقویت DNA اجتماعی شرکت بود. نام مخفف انتخاب شده هم تحرک مصرف کنندگان با استفاده از خدمات رنو را بازگو میکند و هم معنای بسیج کردن کارکنان آن شرکت را میرساند. این شرکت از سطح بازخوردهای مثبت دریافتی از شبکه فروش و نیروی فروش خود هیجان زده شده است. نوآوریهای کسبوکار اجتماعی معموال خاصتر است چرا که در این نوع از تجارت برای حفظ کیفیت اصلی محصوالت و خدمات تالش بسیاری میشود.

38 ایده شگفت رسیدن به فقیرترین مصرفکنندگان دنیای ثروتمند تفاوتهای مدل کسبوکار اجتماعی و مدل کسبوکار کم هزینه کلر مارتین معاون رئيس رنو در زمینه اجتماعی شرکت میگوید:»ما فکر نمیکردیم موبایالیز مورد استقبال قرار بگیرد چراکه طبق تعریف مدل باعث میشود سود آوری از بین برود اما ما تشویق بسیاری از افراد در سرتاسر شرکت را دریافت نمودیم. واکنش واحد فروش به حدی مطلوب بود که ما در حال حاضر با یک مشکل بسیار غیر منتظره روبرو شدهایم: تعداد پارکینگهای داوطلب شده بیش از حد باال بوده و تعداد صاحبان کم درآمد خودروهای شناسایی شده توسط NGOهای همکار ما به اندازه کافی نمیباشد.«این سطح از شور و شوق تقریبا به طور قطع به نرخ باالتر بهرهوری و سود آفرینی کارکنان تبدیل میشود. کم هزینه هدف بهبود دسترسی به خدمات و محصوالت اساسی در قالبی که از نظر اقتصادی و تجاری به صرفه است انحصار شرکت تصمیم میگیرد که بازار هدف خود را چه کسانی تشکیل میدهد و چگونه آنها فیلترمیشوند کیفیت بدونتغییر تمرکز راهکارهای معقول برای مشکالت اجتماعی عملیاتها پیکربندیمجدد زنجیرهتامین و توزیع برای رسیدن به مصرف کنندگانهدف همکاری نیازمند همکاری با دیگر موسسات که دارای اهداف رفاه عمومی میباشند خالقیت تمرکز به روی مشتری و اکوسیستم انگیزهکارکنان قوی اعتبار احتماال باال اجتماعی به منظور کسب سود با بهبود دسترسی به خدمات و محصوالت هر کسی میتواند مصرف کننده باشد کمتر است به علت اجتناب از آسیب دیدن محصوالت و خدمات استاندارد محصوالت و خدماتی که دارای قیمت پایینتر هستند پیکربندی مجدد زنجیره تامین و توزیع برای رسیدن به هزینههای پایینتر همکاری با دیگر موسساتی که هدف خود را افزایش سود قرار دادهاند انتخابی است محصول محور ضعیف ممکن است پایین باشد اعتبار. شرکتهای بزرگی که محصوالت کم هزینه را معرفی میکنند به سرعت خود را مورد ظن افرادی مییابند که ادعا میکنند این شرکتها میخواهند از افراد فقیر پولی به جیب بزنند که این گفتهها میتواند به برند شرکتها آسیب برساند. به عنوان مثال زمانی که د نون در سال 2010 ماست کم هزینه را به بازار فرانسه معرفی نمود واکنش عمومی این شرکت را وادار به قطع خط تولید محصول مذکور نمود. ن تری س ت یکی از شرکتهای پیشگام در مواد غذایی اضطراری برای کشورهای در حال توسعه تا به حال مجبور به رها نمودن دو تالش متوالی خود برای فروش مواد مغذی به مصرف کنندگان بسیار کم درآمد در فرانسه شده است چراکه فعاالن اجتماعی استدالل کردند این راهی غیر اخالقی برای پول درآوردن شرکتها بوده و هدف این دست شرکتها میبایست ارائه»وعدههای غذایی واقعی«باشد. اما هنگامی که شرکتی یک کسبوکار اجتماعی را شروع مینماید که به وضوح برای کسب سود انجام نمیشود میتواند درک ذی نفعان را تغییر دهد. این مدل موانع را از بین برده و به شرکتها کمک میکند تا روابط جدیدی بر اساس اعتماد پدید بیاورند. مدیر بازاریابی د نون میگوید:»پروژههای کسبوکار اجتماعی نشان میدهد که شرکت ما دارای یک طرز فکر جامع و بلندمدت است. ما دیگر به عنوان یک»شکارچی«در نظر گرفته نمیشویم که این عواقب مفید بسیاری دارد. یک متخصص اطفال سرشناس که در گذشته تقاضای مالقات با ما را رد نموده بود برای مصاحبهای بیش از دو ساعت در راستای کمک به ما برای درک چگونگی ایجاد و رشد غذای کودک موافقت نمود. ما همچنین موفق شدهایم اعتماد دو تن از رهبران اتحادیه متخصصان اطفال را که در هیئت مدیره پروژه مالین مشغول به کار میباشند را هم به دست آوریم. این روابط میتوانند برای ایدههای محصوالت آتی و حرکت رو به جلوی شرکت فوق العاده مفید باشند.«برای اطمینان مدل کم هزینه دارای سابقهای طوالنی - احتماال بهترین مثال مدل تی شرکت فورد است در زمینه ارائه محصوالت و خدمات به مردم است. توانایی آن برای تولید بازده اقتصادی آن را هم راستا با اهداف اکثر شرکتها میسازد. اما بر این باوریم که مدل کسبوکار اجتماعی دارای پتانسیل فراهم کردن دسترسی بیشتر بوده و مزیتهای مختلف آن در بلندمدت بسیار قابل توجه است و از این رو این مدل جایگزین قابل توجهی برای مدل کم هزینه محسوب میشود.

39 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org مدل عملکرد به کمک شرکتهای و موسسات جمله از مایکلین و و لیا الپوسته توتال به اخیرا اجتماعی کسبوکار آزمایش منظور به که هستند بزرگی فرانسه در پروژههایی چنین موفقیت شدهاند. ملحق عمل بانک شده بلژیک و پرتغال در بانکها دست این شکلگیری به منجر فعال شرکتهای توسط مشابه برنامههای اجرای برای بستر تا است شناسایی در ما به فرانسه در ما تجارب آید. فراهم نیز کشورها این در است. کرده بسیاری کمک زمینه این در حیاتی عوامل شرکتها دهید. قرار اولویت در را اجتماعی اهداف همیشه اجتماعی کسبوکار باشند: داشته ذهن در همواره را موارد این باید اگر برعکس. نه میباشد تجاری هزینههای و اجتماعی اهداف دارای اعتبار افزایش یا و نوآوری ایجاد منظور به اجتماعی کسبوکار یک میان در شبهه و تردید حس شکلگیری به منجر شود آغاز شرکت آن و زده آسیب شرکت نوآوری و خالقیت سطح به شده همکاران ایجاد خود از کار ریا و رو دو وجههای خود کارکنان برای شرکت هزینههای درباره نمیتوان که نیست معنا بدان این البته میکند. موارد این که است معنی بدین بلکه کرد صحبت جانبی اقتصادی حاصل موفقیتی صورت این غیر در باشند دوم اولویت در میبایست شد. نخواهد مدل ساخت باشید. دقیق و صبور خود همکاران انتخاب در هستید آنها رفع خواهان که اجتماعی مشکالت برای مناسب هم و شرکتی درون صورت به هم مذاکرات انجام است. بر زمان پیدا است. ضروری اقتصادی اکوسیستم در همکاران و شرکاء با شما است: دشوار همکاری شروع برای مناسب موسسات کردن زمانی ویژه به بشناسید را آنها فرهنگ و فکری نگرش میبایست اعتبار و همکاری چراکه مینمایید آغاز را ده سود غیر فعالیتی که در عمل بانک است. ضروری موفقیت برای شما دوست شرکتهای چالشهای در متقابل درک کردن عمیقتر و ارتباطات ساخت زمینه شرکتهای از بسیاری و است کرده عمل موثر آمده پدید همکاری یافتهاند. دست خوبی نتایج به آن از استفاده با جهانی بزرگ در دست تهی افراد دارید. نگاه ساده را چیز همه امکان حد تا هستند. متعددی انتخابهای دارای معموال یافته توسعه کشورهای در را اجتماعی خدمات برنامه 300 از بیش Emmaus و SRF و فرآیندها دارای معموال آنها از یک هر اما کردهاند. شناسایی فرانسه زمانی دارای که فقیر افراد و هستند خود مختص پیچیده معیارهای موجود گزینههای میان از آگاهانه تصمیمگیری میباشند محدود کسبوکار یک که صورتی در حتی میکنند. تلقی دشوار امری را نماید شناسایی را خود بالقوه هدف بازار تمامی بتواند اجتماعی دست هدف بازار آن از درصد 30 حدود به میتواند تنها معموال توسعه حال در اکنون اجتماعی تجارتهای از برخی نماید. پیدا افزایش برای دهی کوپن و تبلیغ مانند سنتی بازاریابی برنامههای میباشند. خود محصوالت و خدمات به نسبت عمومی دانش یک ابتدا از نکنید سعی کنید. آغاز محلی صورت به را خود کار بدون شراکت با آشنایی و درک کنید. اندازی راه کشوری برنامه انحصار خوشبختانه میشود. انجام بهتر کوچک مقیاس در سود آسان را آزمایشها انجام اجتماعی کسبوکار در کننده مصرف شروع برای مناسب مدل تشخیص برای ماه 18 به اسیلر میکند. هم هنوز د نون شرکت مالین پروژه و داشت نیاز خود مارسلی پروژه کردن فیلتر روش تعیین است. بهینهسازی حال در شهر 4 سطح در باشد. برانگیز چالش شدت به میتواند کنندگان مصرف )انتخاب( خود حیات اولیه مراحل در هنوز اجتماعی کسبوکار به میتواند مدل این که میدهد نشان اولیه شواهد هرچند است. عمل بازار اساس بر فقر مشکالت رفع راستای در که شرکتهایی مدل این جانبی تجاری فواید و مزایا باشد. رسان یاری میکنند مهمتر است. توجه قابل اعتبار و انگیزه نوآوری و خالقیت مانند صورت در بزرگ شرکتهای که میدهد نشان مدل این آن از ایجاد برای موثری عوامل میتوانند دیگر موسسات با همکاری میتواند اجتماعی کسبوکار و بیایند حساب به اجتماعی تغییر و موسسات دولتی آژانسهای شامل جامعه یک موسسات تمامی نیست کوچکی دستاورد این نماید. یکپارچه را مختلف تجارتهای است. نیاز همگانی تالش و استعداد به فقر با مقابله برای چراکه در که کوچک تجارت یک گرامین بانک موسس یونوس محمود برنده 2006 سال در کرد کار به آغاز بنگالدش اطراف در ابتدا در مشاور پروفسور یک دالسیک فردریک گردید. نوبل صلح جایزه اجتماعی کسبوکار ریاست صندلی صاحب و بوده بازاریابی زمینه مدیر مناسچه دیوید است. پاریس HEC در فقر و تجاری موسسات اجتماعی کسبوکار در که مشاوره شرکت یک Azao اجرایی پاریس HEC وابسته پروفسورهای از یکی و بوده داشته تخصص HEC وابسته پروفسورهای از یکی تویگنات فایور بندیکت است. میشود. محسوب نهاد این اصلی برنامه شایسته مدیر و اریس تقاضای چگونه حقوق افزایش کنیم چگونه سکته کنیم

40

41 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org روشنگری 42 چرا اجرای استراتژی از هم گسیخته است و در رابطه با آن چه کاری باید انجام شود نوشته دونالد سال ربکا همکز و چارلز سال 52 تله اقیانوس سرخ نوشته و. چان کیم و رنه مابورن 58 چه موقع مدیران ارشد همکاری نخواهند کرد نوشته هیدی ک. گاردنر جایی که استراتژی دچار لغزش میشود اثر هنری از برندنات اسمید

42 روشنگری اثر هنری یایویی کوزاما اتاق دارای بینهایت آینه ارواحی که میلیونها سال نوری دور هستند 2013 چوب فلز آینههای شیشه ای پالستیک پانل اکریلیک الستیک سیستم روشنایی LED و توپهای اکریلیک چرا اجرای استراتژی از هم گسیخته است و در رابطه با آن چه کاری باید انجام شود نوشته دونالد سال ربکا همکز و جارلز سال

43 دونالد سال استاد ارشد دانشکده مدیریت دانشگاه MIT )اسلون( و نویسنده کتاب»قوانین ساده: چطور در یک دنیای پیچیده موفق شویم«)هافتون میفلین هارکورت آماده ارائه( به همراه کتلین م.ایزنهارت است. ربکا همکز عضو مرکز دانشکده کسبوکار لندن برای توسعه مدیریت و عضوی از مرکز دانشکده اقتصاد لندن برای عملکرد اقتصاد است. چارلز سال یکی از موسسان مشترک و یک شریک در میان شرکای استراتژی چارلز تامز است.

44 روشنگری میشود لغزش دچار استراتژی که جایی دهه در پورتر مایکل مقاله انتشار زمان از پذیرفته و واضح تعریف ما بعد به 1980 داریم چیست استراتژی اینکه از شدهای یک»تفسیر مورد در کمی بسیار اطالعات اما تعداد است. دست در نتایج«به استراتژی بسیار استراتژی زمینه در مقاالت و کتابها مورد در که است مقاالتی و کتابها از بیشتر مورد در که کمی نوشتههای و هستند. اجرا یا تاکتیکها بر تمرکز به دارند وجود اجرا بنابراین دارند. گرایش تنها مورد یک تعمیماز میدانیم استراتژی اجرای از چیزی چه ما اخیر نظرسنجی یک است. مهم مسئله این که میدانیم اجرایی تعالی که دریافت جهانی مدیرعامل 400 از بیش از ایاالت و اروپا آسیا در رهبران همکاری با که بود چالشی اولین نوآوری جمله از مسئله 80 از لیستی و شد روبرو متحده در را رشد میزان باالترین و جغرافیایی-سیاسی بیثباتی بررسیها است. مشکل اجرا که میدانیم همچنین برگرفت. با بزرگ سازمانهای چهارم سه تا سوم دو که دادهاند نشان میکنند. نرم پنجه و دست خود استراتژیهای اجرای مشکل بزرگ مقیاس در پروژه یک )دونالد( ما از یکی پیش سال نه میتوانند پیچیده سازمانهای چطور اینکه درک برای را کرد. آغاز کنند اجرا موثرتر طور به را خود استراتژیهای تغییراتی آنها در که بود آزمایش 40 از بیش شامل تحقیقات اندازه را اجرا بر آن تاثیر و آوردیم وجود به شرکتها در را را مدیر 8000 به نزدیک که نظرسنجی یک با همراه گرفتیم مورد»در کناری )نوار میشد شامل را شرکت 250 از بیش در حال در اما است پیشرفت حال در بررسی ببینید(. را تحقیق«مهمترین از یکی است. آورده بدست ارزشمندی نتایج حاضر اجرای اینکه مورد در وسیع عقیده چندین است: مورد این آنها از مورد پنج ما مقاله این در است. ساده اشتباه یک استراتژی دیدگاه یک با را آنها و کرده روشن را خطرناک افسانههای تا کرد خواهد کمک مدیران به که میکنیم جایگزین دقیقتر کنند. اجرا را استراتژی موثر طور به 1 افسانه است همراستایی معادل اجرا قبل شرکت صدها مدیران از ما گذشته سال چند طول در شرح تا خواستهایم کنند دریافت را ما نظرسنجی اینکه از اجرا صورت چه به آنها شرکتهای در استراتژی که دهند را ثابت مالحظهای قابل طور به تصویر آنها حکایات میشود. به استراتژیها تفسیر شامل معموال مراحل میکرد. ترسیم گیری اندازه مراتب سلسله در اهداف آن کردن مرتب اهداف سوال آنها از وقتی است. عملکرد به دادن پاداش و پیشرفت ابزاری مدیران بخشید خواهند بهبود را اجرا چطور که شد ذکر را متوازن امتیازی کارت و اهداف بوسیله مدیریت مانند استراتژی و فعالیتها بین همراستایی افزایش برای که کردند مدیران ذهن در میشوند. طراحی فرمان زنجیره پایین و باال اجرا در شکست یک که طوری به است همراستایی معادل اجرا ساختن مرتبط برای فرآیندها در ناگهانی سقوط یک معنی به است. سازمان در سطحی هر در فعالیت به استراتژی قریب اکثریت در که است معلوم برداشتهایی چنین علیرغم دقیق فرآیندها آن کردهایم بررسی ما که شرکتهایی اتفاق به در استراتژیک همراستایی مورد در تحقیق هستند. بیعیب و اهداف بوسیله مدیریت روی بر دراکر پیتر کار با 1950 دهه دستیابی مورد در زیادی چیزهای ما امروز به تا و شد آغاز رد که میدهد نشان ما تحقیقات میدانیم. همراستایی به شدهاند. ایجاد خوبی به شیوهها بهترین امروزی شرکتهای تعداد نظر از آنها اهداف که میگویند مدیران از %80 از بیش بودجه آنها اینکه و هستند گیری اندازه قابل و خاص محدود شرکتها اکثر اگر دارند. را اهداف آن به دستیابی برای الزم پس میدهند انجام درست همراستایی نظر از را چیز همه میکنند نرم پنجه و دست خود استراتژیهای اجرای با چرا نظرسنجی به دهندگان پاسخ از ما موضوع این فهمیدن برای دادن وعده برای میتوانند اغلب آنها چطور که کردیم سوال از اعتماد قابل مقیاس یک کنند حساب دیگران روی بر )»مدیریت میشوند انجام سازمان یک در کارها آیا اینکه چارلز و سال ن. دونالد نوشته اجرا«اساس وعده: اساس بر مدیران از %84 ببینید(. را 2007 آوریل HBR اسپینوسا خود رئیس بر اوقات اکثر یا همیشه میتوانند که گفتند تماما را دراکر که یافتهای کنند تکیه خود مستقیم گزارشات و

45 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org خالصه ایده مشکل ما هزاران راهنمایی در مورد توسعه یک استراتژی داریم اما راهنماییهای بسیار کمی در مورد اینکه چطور واقعا یکی از آنها را اجرا کنیم داریم. و مشکل دستیابی به برتری اجرایی یک مانع عمده در اکثر شرکتهاست. تحقیقات مجریان اجرای ضعیف را به فقدان همراستایی و یک فرهنگ عملکرد ضعیف نسبت میدهند. گرچه اینطور نتیجه گیری میشود که در اغلب تجارتها فعالیتها به خوبی با اهداف استراتژیک هماهنگ شده و افرادی که تعداد آنها را برآورده میکنند به طور مداوم پاداش داده میشوند. توصیهها شرکتها برای اجرای استراتژیهای خود باید همکاری در میان واحدها را پرورش داده و مهارت سازگاری با شرایط در حال تغییر بازار را ایجاد کنند. مفتخر خواهد ساخت اما دلیل اینکه چرا اجرا با شکست مواجه میشود را چندان روشن نمیکند. وقتی که ما در مورد تعهدات در میان تمام عملیاتها و واحدهای تجاری سوال میکنیم پاسخ روشن میشود. تنها %9 از مدیران میگویند که میتوانند در عملیاتها و واحدهای دیگر همیشه بر همکاران خود تکیه کنند و تنها نیمی از آنها میگویند که میتوانند اغلب اوقات به آنها تکیه کنند. تعهدات داده شده از این همکاران معموال زیاد قابل اعتمادتر از وعدههای داده شده توسط شرکای خارجی مثل توزیع کنندگان و عرضه کنندگان نیست. وقتی که مدیران در عملیاتها و واحدهای دیگر نمیتوانند بر همکاران تکیه کنند با یک میزبان از رفتارهای ناکارآمد که اجرا را تضعیف میکند جبران میکنند: آنها تالش خود را دو برابر میکنند اجازه میدهند وعده به مشتریها از قلم بیفتد چیزهای قابل تحویل خود را به تعویق میاندازند یا از فرصتهای جذاب صرف نظر میکنند. شکست برای همکاری همچنین منجر به درگیری بین عملیاتها و واحدها میشود و اینها دو بار از سه بار به طور بد به کار گرفته میشوند بعد از یک تاخیر قابل توجه حل و فصل میشوند )%38 اوقات( سریع اما به طور ضعیف حل و فصل میشوند )%14( یا به سادگی رها میشوند تا بگندند )%12(. با این وجود همانطور که دیدهایم مدیران معموال اجرا را معادل همراستایی میدانند آنها اهمیت همکاری را وقتی که مستقیما در مورد آن سوال میشود تشخیص میدهند. وقتی از آنها خواسته میشود تا بزرگترین چالش برای اجرای استراتژی شرکت خود را شناسایی کنند %30 از آنها به شکست برای همکاری در میان واحدها اشاره میکنند که باعث میشود در جایگاه دوم بعد از شکست برای همراستایی )%40( قرار گیرد. مدیران همچنین میگویند که به خاطر حمایت ناکافی از سایر واحدها سه برابر بیشتر از دلیل شکست تیم خود برای تحویل احتمال وجود دارد که تعهدات عملکرد را از دست بدهند. در حالی که شرکتها فرآیندهای موثری برای آبشاری کردن اهداف رو به پایین در سازمان دارند سیستمهای آنها برای مدیریت تعهدات عملکرد افقی فاقد توانایی مجازات در موقعیتهای خاص است. بیش از %80 از شرکتهایی که ما مورد بررسی قرار دادیم حداقل یک سیستم رسمی برای مدیریت تعهدات در میان سیلوها دارند از جمله تعهدات عملکرد متقابل توافقات در سطح خدمات و دفاتر مدیریت پروژه متمرکز اما تنها %20 از مدیران معتقدند که این سیستمها همیشه یا اغلب اوقات به خوبی کار میکنند. بیش از نیمی از آنها ساختار بیشتری در فرآیندها برای همکاری فعالیتها در میان واحدها میخواهند دو برابر تعداد افرادی که ساختار بیشتری در مدیریت بوسیله سیستم اهداف میخواهند. افسانه 2 اجرا به معنی چسبیدن به طرح است هنگام ایجاد استراتژی بسیاری از مجریان نقشه راههای دقیقی میسازند که مشخص میکند چه کسی باید چه کاری چه موقع و با چه منابعی انجام دهد. فرآیند برنامهریزی استراتژیک بیش از سهم خود انتقاد دریافت کرده است اما همراه با فرآیند بودجه دهی ستون فقرات اجرا در بسیاری از سازمانها باقی میماند. شرکت بن و شرکا که به طور منظم از شرکتهای بزرگ سراسر جهان در مورد استفاده آنها از ابزار مدیریت نظرسنجی میکند دریافت که برنامهریزی استراتژیک به طور مداوم لیست را رهبری میکند. بعد از بررسی مقادیر عظیم زمان و انرژی در تنظیم یک طرح و بودجه مرتبط با آن مجریان به انحرافات به عنوان عدم نظم و انضباطی که اجرا را از پایه خراب میکند نگاه کردند. متاسفانه هیچ نمودار گانتی از تماس با واقعیت در امان نمیماند. هیچ طرحی نمیتواند از هر واقعهای که ممکن است به یک شرکت در حال تالش برای دستیابی به اهداف استراتژیک خود کمک کند یا مانع آن شود پیشی گیرد. مدیران و کارمندان در هر سطح نیاز به انطباق با واقعیتهای موجود از میان برداشتن موانع غیر منتظره و بهره گرفتن از مزایای فرصتهای زودگذر دارند. اجرای استراتژی همانطور که ما عبارت را تعریف میکنیم شامل قاپیدن فرصتهایی

46 روشنگری میشود لغزش دچار استراتژی که جایی میشکند هم در کجا اجرا اخیر سال پنج طول در به نزدیک از مقاله نویسندگان 250 از بیش در مدیر 8000 استراتژی اجرای مورد در شرکت یک پاسخها کردهاند. نظرسنجی مالحظهای قابل طور به تصویر میکنند. ترسیم را ثابت تکیه فرمان زنجیره در افراد بر میتوانیم ما و باال همراستایی میدهد نشان که کنیم نیست. مشکل یک مراتب سلسله پایین یا همیشه میتوانند میگویند که مدیرانی سهم کنند: تکیه زیر موارد بر اوقات اغلب خود رئیس خود مستقیم گزارشات است: مشکل یک همکاری اما از اعتمادتر قابل زیاد دیگر واحدهای در افراد نیستند. خارجی شرکای اغلب یا همیشه میتوانند آنها میگوید که سهمی کنند: اعتماد اوقات دیگر بخشهای در همکاران خارجی شرکای %59 %56 %84 %84 دیگر با که حالی در میکنند حمایت استراتژی از که است که وقتی میکنند. همکاری مداوم طور به سازمان بخشهای نشده بینی پیش مشکالت برای خالقانه راهحلهای با مدیران میآورند دوام غیرمنتظره فرصتهای با یا میشوند ظاهر بهترین به را اجرا آنها نمیکنند تضعیف را سیستماتیک اجرای میگذارند. نمایش به خود شکل سریع شرکتها که است این نیازمند بالدرنگی تنظیمات چنین برای عمده مانع یک چابکی فقدان حال این با باشند. چابک و قرار بررسی مورد ما که است شرکتهایی میان در موثر اجرای که چالشی بزرگترین تا شد خواسته مدیران از وقتی دادیم. بعد سال چند طول در استراتژی اجرای در آنها شرکتهای آنها سوم یک به نزدیک ببرند نام را شد خواهد مواجه آن با کردند. ذکر را بازار تغییر حال در شرایط با تطبیق مشکالت مواجه شکست با آن با تطبیق برای شرکتها که نیست اینطور میدید. مشکل عنوان به را آن مدیر 10 هر از یکی تنها شوند: که میدهند نشان واکنش آرام آنقدر یا سازمانها اغلب اما تهدیدات یا کنند تصاحب را زودگذر فرصتهای نمیتوانند واکنش سریع یا )%29( دهند کاهش را ظهور حال در میدهند دست از را شرکت استراتژی دید اما میدهند نشان فرآیندها در بیشتری ساختار مدیران که آنجا از تنها )%24(. در بیشتری ساختار به میخواهند همکاری از حمایت برای تغییر حال در شرایط با تطبیق برای شده استفاده فرآیندهای دارند. اشتیاق خواهد منابع تخصیص بهتر انجام ساده ظاهرا راهحل یک است حیاتی اجرا برای شک بدون منابع تخصیص گرچه بود. تخصیص فر ار بازارهای در است. کننده گمراه آن عبارت اما نیست مرتبهای یک تصمیم یک مدیریتی توجه و افراد بودجه شده انجام بررسی یک طبق است. مداوم تطبیق نیازمند امر این هزینههای فعال طور به که شرکتهایی مککینزی توسط تخصیص دوباره را تجاری واحدهای میان در سرمایه بهبود متوسط بازده از بیشتر %30 متوسط سهام بازده یک به دادند یافتند. دست بودند کند بودجه انتقال در که شرکتهایی بودن مرتبهای یک مفهوم با منابع تخصیص بر تمرکز جای به و افراد بودجهها روان تخصیص تجدید بر باید مدیران آن میان در الگویی متوجه خود نمونه در ما کنند. تمرکز توجه دام به بیحاصل استفادههای در اغلب منابع ایم: شده شرکتها سازمانهای که معتقدند مدیران از سوم یک از کمتر میافتند. تخصیص تجدید درست مکانهای به سریع آنقدر را بودجه آنها آن از حتی افراد تخصیص تجدید باشند. موثر که میکنند سازمانهای که میگویند مدیران از %20 تنها است. بدتر هم از حمایت برای را واحدها میان در افراد انتقال خوب کار آنها گزارش آنها سایر میدهند. انجام خود استراتژیک اولویتهای واحدها میان در را افراد ندرت به آنها شرکتهای که میدهند میدهند انجام صورتی به را انتقالها یا )%47( میکنند منتقل )%33(. میشود دیگر واحدهای اختالل باعث که کشمکش هم با سرمایه کاهش سر بر همچنین شرکتها شرکتهای که میگویند آنها تای 8 مدیر 10 هر از دارند. بین از یا کسبوکارها تنزل از سریع شدن خارج برای آنها شکست میشوند. مواجه شکست با ناموفق طرحهای بردن که منابعی اتالف با آشکار شیوهای به شدن خارج برای خروج میکند. تضعیف را اجرا شود مستقر مجددا میتوانست مدیران میشود: اجرا مانع نیز موذیانهتری روشهای به ضعیف نقاط به نمیتوانند C مجموعه از نیمی که است جدی بسیار مسئله این شوند. متصل استراتژیک اولویتهای بین

47 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org ما به اندازه کافی سریع با شرایط در حال تغییر بازار منطبق نمیشویم. سهم کسانی که میگویند سازمانهای آنها به طور موثر: برای حمایت از استراتژی بودجه را در میان واحدها منتقل میکند %30 برای حمایت از استراتژی افراد را در میان واحدها منتقل میکند %20 از کسبوکارهای رو به زوال/طرحهای ناموفق خارج میشود و ما در بسیاری از پروژههای غیر استراتژیک سرمایهگذاریمیکنیم. سهم کسانی که میگویند: می توانند منابع را برای دنبال کردن فرصتهای جذاب خارج از اهداف استراتژیک خود حفظ کنند %51 تمام اولویتهای استراتژیک شرکت آنها منابعی که برای موفقیت الزم دارند را داراست %11 %22 ارشد مقدار نامتناسبی از زمان و توجه را به کسبوکارهایی با حرکت صعودی محدود اختصاص داده و مدیران با استعدادی را وارد عرصه میکنند که خودشان را به آب و آتش میزنند تا کسبوکارهایی که باید سالها پیش تعطیل شده یا به فروش میرسید را نجات دهند. هر چه مدیران ارشد بیشتر پای خود را به این قضیه بکشند احتمال بیشتری وجود دارد که آنها اعتماد بنفس مدیران میانی را که حمایت مداوم آنها برای اجرا حیاتی است از بین ببرند. یک کلمه برای هشدار: مدیران به چابکی به عنوان بهانهای برای بدست آوردن هر فرصتی که از مسیر آنها عبور میکند استناد کنند. بسیاری از شرکتها در نمونه ما هنگام تصمیمگیری در مورد اینکه کدام فرصتها را دنبال کنند فاقد نظم و انضباط استراتژیک هستند. نیمی از مدیران میانی که ما مورد بررسی قرار دادیم بر این باورند که میتوانند منابع قابل توجه برای دنبال کردن فرصتهای جذابی که خارج از اهداف استراتژیک آنها قرار میگیرند را تامین کنند. این ممکن است برای هر مدیر به تنهایی خبر خوبی باشد اما برای یک شرکت به عنوان یک کل مشکل به وجود آورده و منجر به دنبال کردن طرحهایی بیشتر از آنچه که منابع میتوانند حمایت کنند میشود. تنها %11 از مدیرانی که ما بررسی کردهایم معتقدند که تمام اولویتهای استراتژیک شرکت آنها منابع انسانی و مالی مورد نیاز برای موفقیت را داراست. این یک آمار تکان دهنده است: بدان معنی است که از هر 10 مدیر 9 نفر آنها انتظار دارند که برخی از طرحهای عمده سازمان آنها برای فقدان منابع با شکست مواجه شود. مدیران وقت و انرژی صرف شده بر روی طرحهای جانبی را هدر داده و متعهدترین افراد را از منابعی که برای موفقیت بزرگ نیاز دارند محروم میسازند مگر اینکه از فرصتها در برابر استراتژی شرکت محافظت کنند. چابکی برای اجرا حیاتی است اما باید در مرزهای استراتژیک مناسب باشد. به عبارت دیگر چابکی باید متعادل با همراستایی باشد. افسانه 3 ارتباط معادل فهمیدن است بسیاری از مدیران معتقدند که استراتژی ارتباطات خستگی ناپذیر کلید موفقیت است. مدیرعامل یک شرکت خدمات حرفهای مستقر در لندن اولین هفته هر ماه با تیم مدیریت خود مالقات کرده و هر مالقات را با خواندن استراتژی شرکت و اولویتهای کلیدی آن برای کل سال آغاز میکرد. او خوشحال شد وقتی که یک بررسی در مورد تعامل بین کارکنان )نه بررسی ما( نشان داد که %84 از تمام اعضای کارکنان با بیانیه»من به خوبی از باالترین اولویتهای سازمانمان آگاه هستم«موافقت کردند. به نظر میرسید که تالشهای او به نتیجه رسیده بود. آنگاه تیم مدیریت او نظرسنجی ما را دریافت کرد که از اعضای هیئت میخواهد تا استراتژی شرکت را به زبان خود شرح داده و پنج مورد از باالترین اولویتهای استراتژیک را لیست کنند. کمتر از یک سوم از آنها توانستند حتی دو مورد نام ببرند. مدیرعامل نگران بود او در هر مالقات مدیریتی در مورد آن اهداف بحث میکرد. متاسفانه او تنها نیست. تنها %55 از مدیران میانی که ما مورد بررسی قرار دادیم میتوانند حتی یکی از پنج اولویت باالی شرکت خود را نام ببرند. به عبارت دیگر وقتی به مدیرانی که مسئول توضیح دادن استراتژی به نیروها میشوند پنج شانس برای لیست کردن اهداف استراتژیک شرکت داده میشود تقریبا نیمی از آنها حتی نمیتوانند یک مورد درست ارائه کنند. نه تنها اهداف استراتژیک به طور ضعیف درک میشوند بلکه اغلب بیربط به یکدیگر و بیارتباط با استراتژی کلی به نظر میرسند. تنها بیش از نیمی از تمام اعضای تیم باال میگویند که حس روشنی از اینکه چطور اولویتها و طرحهای اصلی با هم متناسب هستند دارند. این مسئله بسیار وخیم است وقتی که نیمی از مجموعه C نمیتوانند به نقاط بین اولویتهای استراتژیک متصل شوند اما در جای دیگر مسائل حتی از این هم بدترند. کمتر از یک سوم از گزارشات مستقیم مدیران ارشد

48 روشنگری میشود لغزش دچار استراتژی که جایی احتمال همکاری سابقه از بیشتر برابر سه یا دو گذشته عملکرد شود. داده پاداش ترفیع با که دارد برای و کرده درک را شرکت اولویتهای بین ارتباط وضوح به %16 به سهم این مقدم خط در تیم رهبران و سرپرستان مییابد. کاهش در شرکتشان استراتژی میبینند اینکه از اغلب ارشد مدیران از میشوند. شوکه میشود درک ضعیف چقدر سازمان سرتاسر ارتباط برقراری برای زمان از زیادی بسیار مقادیر آنها آنها نظر مالقاتهای ایمیلها از بیپایان جریان یک در استراتژی با اما کردهاند. سرمایهگذاری شهر تاالر در بحثها و مدیریتی میانی مدیران از %90 به نزدیک نیست: ارتباطات مقدار مسئله استراتژی با کافی اندازه به اغلب ارشد رهبران که معتقدند کمی درک چنین ارتباط اینهمه چطور میکنند. برقرار ارتباط میدهد حاصل را ورودیها نظر از را ارتباط مدیران است این مشکل از بخشی شده( میزبانی شهرهای تاالر یا شده ارسال ایمیلهای )تعداد حساب به واقعا که معیاری تنها جای به میکنند گیری اندازه را میشود ابالغ آنچه خوب چقدر کلیدی رهبران میآید که میافتد اتفاق زمانی مربوطه مشکل یک میکنند. درک میکنند. کمرنگ جانبی مالحظات با را خود اصلی پیام مدیران ارائه برای پیشرفته فناوری شرکت یک مدیران مثال عنوان به از خارج اجرایی مراسم در خود شرکت اهداف و استراتژی 11 همچنین آنها اما شدند. متحمل را بزرگی درد ساالنه سایت لیستی بودند( متفاوت استراتژیک اهداف با )که شرکت اولویت الگو( نه با صالحیت یک جمله )از اصلی صالحیتهای از 21 شامل دیکشنری یک و شرکت ارزشهای از مجموعهای کردند. معرفی نیز را یافتن تسلط جهت جدید استراتژیک لغت چیزی چه اینکه مورد در مونتاژ مدیران که نیست تعجب جای موانع مورد در وقتی بودند. شده گیج دارد اهمیت همه از بیش وجود بیشتری احتمال برابر چهار شد سوال استراتژی درک و شرکت اولویتهای از زیادی تعداد میانی مدیران که داشت در وضوح فقدان به اینکه تا کنند ذکر را استراتژیک طرحهای را خود پیامهای که زمانی ارشد مدیران کنند. اشاره ارتباطات که مشکلی افزودند سردرگمی این به میدادند تغییر مدام بودند. دچار آن به میانی مدیران چهارم یک به نزدیک 4 افسانه میبرد پیش را اجرا عملکرد فرهنگ به استراتژی تبدیل برای شرکتهایشان که وقتی مدیران از بسیاری فرهنگ یک به اصلی ریشه عنوان به میشود مواجه شکست با نتایج میگویند. دیگری داستان دادهها میکنند. اشاره ضعیف عملکرد ارزشهای رسمی فرهنگ شرکتها اغلب در که است درست اجرا از میگویند شرکت سایت وب روی بر شده ارسال اصلی هنگامی شرکت یک واقعی ارزشهای حال این با نمیکند. حمایت میدهند نشان را خودشان میگیرند سخت تصمیمات مدیران که یک بر را رفتار عملکرد روی بر تمرکز که دریافتهایم ما اینجا در و میدهد. شکل روزانه اساس وقتی هستند. شخصی تصمیمات از سختتر کمی تصمیمات تاثیر اخراج و ترفیع تحسین استخدام بر که عواملی مورد در ما بوخ کار شرکتها اغلب که میبینیم میکنیم سوال میگذارند بحال تا گذشته عملکرد میدهند. انجام را عملکرد پاداش و تشخیص و شده برده نام همه از بیش ترفیع تصمیمات در که است عاملی هنگام گرچه است. شده اشاره آن به مدیران تمام از سوم دو توسط میان در کار این اما است دشوارتر ارزیابی جدید کارمندان آوردن رتبه شود استخدام کسی چه اینکه بر تاثیرات باالترین از مورد سه یا همیشه نیز عملکرد که باورند این بر مدیران از سوم یک آورد. اذعان خصوصی تحسین مانند غیرمادی پاداشهای با اوقات اغلب میشود. داده تشخیص آموزشی فرصتهای به دسترسی و عمومی بحث که هنگامی ویژه به دارد وجود بهبود به امید اطمینان برای که شرکتهایی اکثر باشد: مطرح ضعیف عملکرد با افرادی با معامله به متناقض طور به )%33( دارند تاخیر عملکرد در کردیم بررسی ما تحمل را ضعیف عملکرد یا )%34( میکنند رسیدگی بد عملکردهای فرهنگ ما نمونه در شرکتها کلی طور به چند هر )%11(. میکنند تالش استراتژی اجرای برای حال عین در و دارند قوی عملکردهای چرا میکنند. چیزهای باید میکند حمایت اجرا از که فرهنگی که است این پاسخ پاداش و تشخیص نیز را طلبی جاه و گروهی کار چابکی مثل دیگر عنوان به دارند. تنزل کمی زمینه این در شرکتها از بسیاری دهد. بسیار ارزش ترفیع یا استخدام مورد در تصمیم گرفتن هنگام مثال حال در شرایط با انطباق برای مدیر یک چابکی برای را کمتری نسبت استراتژی اجرای برای نیاز مورد چابکی شاخص تغییر میشوند. قائل است داشته گذشته در موفقیت تعداد چه او اینکه به کسب از مدیران از بسیاری و است تجربه به تمایل نیازمند چابکی از نیمی میترسند. شکست عواقب از چون میکنند خودداری تجربه نوآوریهای یا فرصتها اگر که معتقدند کردیم بررسی ما که مدیرانی خواهد خدشهدار آنها حرفه بخورند شکست اما کنند دنبال را ناب بحث و است موانع مستلزم ناچار به جدید چیزهای امتحان شد. را مدت طوالنی موفقیت شانس درگیر چالشهای مورد در صادقانه الزم منصفانه بحث از ندرت به سازمانی فرهنگ اما میدهد. افزایش که میگویند مدیران سوم یک از کمتر میکند. حمایت چابکی برای داشته صادقانه و آزاد بحثهای مسائل مشکلترین مورد در میتوانند

49 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org تحقیق مورد در مهم بسیار مسائل که میگویند آنها از سوم یک که حالی در باشند میشوند. گرفته نظر در تابو مهم اما ظریف شیوهی به را اجرا میتواند عملکرد بر شدید تاکید یک دادن قرار هدف که باشند داشته باور مدیران اگر کند. مختل دیگری تعهدات ایجاد به میسازد مغلوب را دیگر چیزهای همه آنها تعداد میشود سوال وقتی میکنند. پیدا تمایل کارانه محافظه عملکردی از سوم دو داد خواهند جدید همکار یک به توصیهای چه آنها که که باشد مطمئن میتواند همکار که تعهداتی ایجاد که میگویند آنها کشش آنها سوم یک از کمتر کرد خواهند توصیه را میکند برآورده امن بازی به تمایل این کرد. خواهند توصیه را بلندپروازانه اهداف برای هزینههای کاهش مثال عنوان به مدیران که شود باعث است ممکن کسبوکار یک از یا دهند ترجیح پرخطر رشد به را بخش نتیجه کنند. برداری بهره جدید کسبوکار مدل یک تجربه جای به موجود این سازمانی فرهنگهای از بسیاری مشکل مبرمترین حال این با کردیم بحث که همانطور که هماهنگی پرورش برای آنها که است دائما شرکتها میشوند. مواجه شکست با است ضروری اجرا برای به و ترفیع استخدام سر بر بحث وقتی میشوند. اشتباه این مرتکب بیشتر برابر سه یا دو گذشته عملکرد باشد غیرمادی شناختن رسمیت حیاتی عملکرد مسلما بگیرد. پاداش که دارد احتمال همکاری سابقه از تضعیف را اجرا میتواند باشد هماهنگی کاهش قیمت به اگر اما است در مدیر یک برای اتفاقی چه کردیم سوال دهندگان پاسخ از ما کند. همکاری برای اما یافته دست خود اهداف به که میافتد آنها سازمان آنها از %20 تنها است. خورده شکست دیگر واحدهای در همکاران با به که معتقدند %60 شد خواهد درست بیدرنگ رفتار که معتقدند این بر %20 و شد خواهد درست تاخیر یک از بعد یا متناقض طور بود. خواهد تحمل قابل امر این که باورند 5 افسانه شود برده پیش باال از باید اجرا میدهد شرح اجرا نام به خود کتاب پرفروشترین در بسیدی لری اهداف مورد در شخصا االیدسیگنال مدیرعامل عنوان به چطور که کرده مذاکره خودش از پایینتر سطح چندین مدیران با عملکردی تصویر این مثل حسابهایی است. کرده نظارت آنها پیشرفت بر و که را سازمان نمودار باالی در نشسته قهرمانانه مدیرعامل یک رایج است ممکن روش آن میکند. تقویت اجراست پیشبرد حال در بسیدی رهبری تحت االیدسیگنال سهام مدتی. برای باشد کارساز بسیدی که همانطور حال این با داشت. بازار به نسبت بهتری عملکرد انضباط و»نظم شد بازنشسته اینکه از بعد کوتاهی مدت مینویسد 500 S&P به مربوط دستاوردهای شرکت و گسست«هم از... اجرا داد. ما به را خود یک خروج از بعد گسیختن هم از خطر بر عالوه پایین به باال از اجرای علت درک برای هست. نیز دیگری اشکاالت دارای قوی مدیرعامل از پیچیده و بزرگ سازمانهای در موثر اجرای که بیاورید یاد به آن بسیاری میشود. پدیدار سطوح تمام در بیشمار اقدامات و تصمیمات سازی همگام مثال برای میشوند: سخت تجارتهای درگیر آنها از تالش که را تیم یک سرعت میتواند دیگر واحد در همکاران با 7600 امروز به تا که دادیم انجام کامل و جامع بررسی یک ما پیش سال پنج اصول از ما دادیم. قرار بررسی مورد را صنعت 30 میان در شرکت 262 در مدیر کردیم. استفاده آن طراحی در زیر در پیچیده سازمانهای بر تمرکز ما نمونه در شرکتها فر ار. بازارهای کارمند )6000 هستند بزرگ معموال ساالنه متوسط فروش و متوسط طور به فر ار بخشهای در و دالر( میلیون 430 فناوری مالی خدمات میکنند: رقابت گاز و نفت و دور راه ارتباطات اطالعات ارائه همه از بیش که هستند مواردی جزء در بازارهای در آنها از سوم یک میشوند. شدهاند. مستقر ظهور حال میدانند. که کسانی دادن قرار هدف رهبرانی تا میخواهیم شرکتها از ما را هستند حیاتی اجرا پیشبرد برای که عنوان به دهیم. می ما و کنند شناسایی چقدر مدیران اینکه ارزیابی برای مثال میکنند برقرار ارتباط استراتژی با خوب تا میخواهیم دهندگان پاسخ از ما خود شرکتهای استراتژیک اولویتهای سپس کنند لیست بعد سال چند برای را آنها همگرایی و میکنیم کد را پاسخها اعالم اهداف با آنها سازگاری و یکدیگر با میکنیم. بررسی را مدیریت شده برای دهندگان. پاسخ با تعامل دادن«آب گوش و»سر از جلوگیری یکدیگر جوابهای در دهندگان پاسخ و میدهد کاهش گیرد دست در را زودگذر فرصت یک تا میکند به اغلب استراتژی برابر در مشتری درخواستهای بر گذاشتن سرپوش وضعیت به که رهبرانی است. پرسود کسبوکار یک کردن رد معنای برای را موقعیت بهترین دهند پاسخ سریعتر میتوانند و نزدیکاند دارند. سخت تماسهای ایجاد افزایش مدت کوتاه در را عملکرد است ممکن باال بر تمرکز قدرت میدهد. تنزل را مدت دراز در اجرا برای سازمان یک ظرفیت اما دهد درگیریها تشدید به را میانی مدیران باال از مستقیم و مکرر مداخله توانایی آنها زمان مرور به و میکند تشویق آنها فصل و حل جای به میدهند. دست از را دیگر واحدهای در همکاران با مسائل کردن حل اصرار مهم تماسهای ایجاد بر خودشان ارشد مدیران اگر عالوه به میانی مدیران نتایج مالکیت و ابتکار تصمیمگیری مهارتهای ورزند میدهند. کاهش را»رهبران را آن ما که گروهی با اجرا پیچیده و بزرگ سازمانهای در مدیران شامل تنها که میمیرد و میکند زندگی مینامیم شده«توزیع بلکه نمیشود میکنند اجرا را حیاتی عملیاتهای و کارها که میانی در کلیدی نقاط که حوزه کارشناسان و فنی متخصصان شامل سواالتی و دادیم تغییر را سوالها فرمت ما و میبینند مهم مدیران که دادیم قرار را برای را نظرسنجی نشده سوال آنها از قبال به میفرستیم. میشوند برده نام که کسانی پاسخ شرکت هر در مدیر 30 متوسط طور را شرکت چندگانه الیههای آنها میدهند. اصلی تیم اعضای جمله از میدهند نشان )%28( آنها مستقیم گزارشات )%13( سرپرستان )%25( میانی مدیران دیگر و )%20( مقدم خط تیم رهبران و )%14(. سایرین و حوزه و فنی متخصصان صورت در عینی. اطالعات آوری جمع استخراج برای را سواالتی ما امکان %95 از بیش است. ترتیب عینی اطالعات دقیقه 40 زمان صرف با دهندگان پاسخ از کردند. کامل را نظرسنجی متوسط طور به تحقیق گرچه معتبر. تحقیقات با پیوند زیاد کل یک عنوان به اجرا مورد در مولفههای از برخی اما نیست پیشرفته و تیم پویایی هدف تعیین مانند اجرا میشوند. درک خوبی به منابع تخصیص را تحقیق یافتههای ما امکان صورت در خود نتایج تفسیر و سوالها طراحی برای میکنیم. ترسیم

50 روشنگری میشود لغزش دچار استراتژی که جایی میدهند انجام را کارها و میکنند اشغال را رسمی غیر شبکههای کار تا میکنند تالش رهبران این اتفاق به قریب اکثریت میشود. نیز میگویند ما نمونه در نفر 10 از نفر هشت هر دهند. انجام را درست هستند استراتژی اجرای برای خود تالش بهترین انجام به متعهد که هست استراتژی که آنچه مورد در بیشتری شفافیت که وقتی حتی میخواهند. اغلب به را»مدیریت«ارشد مدیران نه شده توزیع رهبران روزانه اقدامات میدهند. نشان مشتریها و شرکا کارمندان بر سخت تصمیمات پس از چطور اینکه خصوص به آنها سمت به درازی راه میکنند تحمل را رفتارهایی چه و میآیند اکثر زمینه این در دارد. سازمانی فرهنگ تضعیف یا حمایت میانی مدیران از %90 از بیش میدرخشند. شده توزیع رهبران همیشه شد ارزیابی آنها مستقیم گزارشات توسط که همانطور آنها میکنند. زندگی سازمان ارزشهای مطابق اوقات اغلب یا اعضای نفر 10 هر از نفر 9 تقریبا با را عملکرد تقویت خوب کار انجام را هستند پاسخگو نتایج برای مداوم طور به که تیم میدهند. باال از است الزم شود برده پیش میانه از باید اجرا اگرچه اما تیمهای از بسیاری که میدهد نشان ما اطالعات و شود. هدایت رهبران دهند. ارائه بیشتری بسیار حمایت میتوانند باال اجرایی به شرکت کلی استراتژی تفسیر برای خود تالش در یافته توزیع وقتی درستکارند خود واحدهای یا تیمها برای معنیدار شرایط شدهتر تصفیه پاسخهای ایجاد کنند تمرکز همراستایی بهبود بر دقیق بسیار مدیران اگر میاندازند. خطر به را اشتباه سوال به وضوح به آنها اینکه از اطمینان حصول برای ارشد مدیران که و میشوند. مواجه شکست با میکنند درک را استراتژی آن قانون بلکه نیست استثنا شکستی چنین دیدهایم که همانطور است. مختلف واحدهای آن در که سازمان هر در ناگزیر درگیریها رهبران از میآیند. وجود به میکنند دنبال را خود اهداف سیلوها سراسر در کار بار بیشتر تا میشود خواسته شده توزیع زیر آنها از بسیاری که میرسد نظر به و بکشند دوش به را مداوم طور به میانی مدیران از اقلیتی میشوند. خم بار این میکنند جلوگیری آنها از و کرده بینی پیش را مشکالت فصل و حل خوبی به و سرعت به را درگیریها یا )%15( تاخیر یک از بعد تنها را مسائل آنها اکثر )%26(. میکنند آنها فصل و حل برای )%37( میکنند فصل و حل توجه قابل اصال یا )%10( میشوند روبرو شکست با اما میکنند تالش با میتوانند ارشد مدیران )%12(. نمیکنند رسیدگی آنها به هماهنگی تسهیل برای یافته ساخت فرآیندهای کردن اضافه مدل بهتر کار میتوانند آنها موارد از بسیاری در کنند. کمک توزیع رهبران از سوم یک دهند. انجام نیز را تیمی کار سازی دارند وجود C مجموعه درون جناحهایی که باورند این بر شده بر است بهتر شرکت برای که آنچه جای به مدیران اینکه و میکنند. تمرکز خود دستورکار طریق از را اجرا مشکل تا میکنند تالش مدیران از بسیاری کردن محکم بر آنها کنند. حل تنها ب عد یک به آن کاهش بهبود با میکنند تمرکز فرمان زنجیره پایین و باال همراستایی مدیریت و استراتژیک برنامهریزی مثل موجود فرآیندهای برای متوازن. امتیاز کارت مثل جدید ابزار انطباق یا عملکرد آنها بر تکیه اما هستند مفیدی اقدامات اینها اطمینان حصول چابکی و هماهنگی به نیاز اجرا پیشبرد وسیله تنها عنوان به بر دقیق بسیار مدیران اگر میگیرد. نادیده را فر ار بازارهای در شدهتر تصفیه پاسخهای ایجاد کنند تمرکز همراستایی بهبود میاندازند. خطر به را اشتباه سوال به را آن ما که نیرویی داخل به شرکتها حالتها بدترین در باز حدکت از اجرا وقتی میلغزند. مینامیم همراستایی تله واکنش همراستایی پیچهای کردن محکم با مدیران میماند عملکردهای معیار پیگردی مثال عنوان به میدهند نشان پیشرفت بر نظارت برای مداومتر مالقاتهای تقاضای یا بیشتر از امنیت نوع این شود. انجام کاری چه اینکه برای توصیه و آزمایش که میکند بدتر را خرد مدیریت اغلب پایین به باال هماهنگی که همکار با همکار تعامالت و چابکی برای نیاز مورد خدشهدار دیدن با مدیران میکند. خفه را میبرد پیش را ابزاری سراغ به دیگر یکبار آن علت ندانستن اما اجرا شدن محکم بیشتر را همراستایی و رفته است بهترین میدانند که به پایین به رو مارپیچ یک در شرکتها نهایی: نتیجه میکنند. بدتر نتایج به منجر بیشتر همراستایی آن در که میافتند دام میشود. در و ناقص حالت بهترین در اجرا مورد در رایج باورهای اگر را آنها جای باید چیزی چه هستند خطرناک حالت بدترین صورت به اجرا از اساسی بازتعریف یک شروع نقطه بگیرد در استراتژی با تراز هم فرصتهای آوردن چنگ به توانایی مداوم صورت به سازمان بخشهای دیگر با هماهنگی حین به میتواند شرایط آن جدید قالب در اجرا دادن قرار است. تاخیر به چرا که کنند مشخص دقت به تا کند کمک مدیران میتوانند تر جامع درک یک با شدن مجهز با آنها است. افتاده روی بر و کنند جلوگیری همراستایی تله مانند مشکالتی را اهمیت بیشترین نتایج به استراتژی تفسیر برای که عواملی کنند. تمرکز دارند

51

52 روشنگری اثر هنری یایویی کوزاما وسواس نقاط 1998 مجموعه لس آباتویرز تولوز فرانسه تلههای اقیانوس سرخ مدلهای ذهنی که استراتژیهای بازار آفرین را تضعیف میکنند نوشته و. چان کیم و رنه مابورن در آمریکا عملکرد سازمانی برای چندین دهه رو به وخامت بوده است. طبق بررسی نقطه عطف دلویت»شاخص تغییر«بازده کل داراییهای شرکتهای دولتی ایاالت متحده زیر %1 یعنی در حدود یک چهارم سطح آن در سال 1965 افتاده است. از آنجا که قدرت بازار از شرکتها به مشتریان منتقل شده و رقابت جهانی شدت یافته است مدیران در تقریبا تمام صنایع آمدهاند تا با چالشهای عملکرد نزولی روبرو شوند. برای به اتمام

53 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org و. چان کیم و رنه ماوبورن اساتید استراتژی و مدیریت در INSEAD و مدیران موسسه استراتژی اقیانوس آبی INSEAD در فونتین بلوی فرانسه هستند. آنها نویسندگان کتاب استراتژی اقیانوس آبی نسخه بسط یافته )2015( هستند. را ببینید. )نسخه 2007 این کتاب توسط انتشارات آریانا منتشر شده است.( رساندن کارها آنها باید در توسعه و اجرای استراتژیهای رقابتی خود خالقتر باشند. اما موفقیت بلندمدت تنها از طریق رقابت به دست نخواهد آمد. این امر به طور فزایندهای به توانایی برای تولید تقاضای جدید و ایجاد و تصرف بازارهای جدید بستگی خواهد داشت. منافع ایجاد بازار بسیار زیاد است. تنها تجربیات اپل و مایکروسافت را مقایسه کنید. در طول 15 سال گذشته اپل یک سری از جنبشهای بازار آفرین از جمله آیپاد آیتونز آیفون ا پ استور و آیپد را ساخته است. از راه اندازی آیپاد در سال 2001 تا پایان سال مالی آن در 2014 ظرفیت بازار اپل به بیش از 75 برابر رسید به طوری که فروش و سود آن سر به فلک گذاشت. در طول همان دوره ظرفیت بازار مایکروسافت تنها %3 افزایش یافت در حالی که درآمد آن از تقریبا پنج برابر درآمد اپل به نیمی از درآمد آن رسید. مایکروسافت با نزدیک به %80 از سود عایدی از دو تجارت قدیمی ویندوز و آفیس و هیچ جنبش در حال ایجاد بازار هزینه گزافی را پرداخت کرده است. مسلما اینطور نیست که شرکتها ارزش فضاهای بازار جدید را تشخیص نمیدهند. برعکس رهبران شرکتها به طور فزاینده برای ایجاد آن متعهد میشوند و مقادیر قابل توجهی پول برای آن اختصاص میدهند. اما علیرغم این به نظر میرسد شرکتهای کمی موفق به این کار میشوند. دقیقا چه چیزی مانع آنها میشود ما در طول یک دهه از زمان انتشار اولین نسخه از کتاب خود به نام استراتژی اقیانوس آبی گفتگوهایی با بسیاری از مدیران درگیر در اجرای استراتژیهای بازار آفرین داشتهایم. از آنجا که آنها موفقیتها و شکستهای خود را با ما به اشتراک میگذارند ما یک عامل مشترک شناسایی کردیم که به نظر میرسید به طور مداوم تالشهای آنها را تضعیف میکند: مدلهای ذهنی آنها فرضیات و نظریههای ریشهدار در مورد روش کار جهان. اگرچه مدلهای ذهنی در زیر آگاهی شناختی مردم نهفته است آن چنان در تعیین انتخابها و رفتارها قدرتمند هستند که بسیاری از دانشمندان علوم اعصاب اغلب در مورد آنها به عنوان الگوریتمهای خودکاری فکر میکنند که مشخص میکنند افراد چطور به تغییرات و وقایع پاسخ دهند. مدلهای ذهنی محاسن خود را دارند. در زمانهای خطرناک یک مدل ذهنی قوی میتواند به شما کمک کند تا به سرعت تصمیماتی بگیرید که برای بقاء حیاتی هستند. و ما هیچ مشکلی با صحت مدلهای ذهنی که دیدیم مدیران به کار میبرند نداریم. آنها مبتنی بر دانش بدست آمده در کالسهای درس و از سالهای تجربه کسبوکار هستند. آنها به مدیران کمک میکنند تا بهتر به چالشهای شناختی پاسخ دهند. اما گفتگوهای ما نشان میدهد مدلهای ذهنی که مدیران برای مذاکره در مورد فضاهای موجود در بازار به آن تکیه میکنند

54 روشنگری میشود لغزش دچار استراتژی که جایی میکند. تضعیف را جدید بازارهای ایجاد برای آنها توانایی نیز ایجاد برجسته فرض شش با خود بحثهای و تحقیقات در ما به را آنها ما شدیم. مواجه مدیران ذهنی مدلهای در شده به آنها چون میگیریم نظر در سرخ اقیانوس تلههای عنوان بازار شلوغ فضاهای سرخ اقیانوسهای در را مدیران موثر طور خونین رقابتهای درگیر بازار سهم برای شرکتها آن در که اقیانوسهای به ورود از را آنها و میاندازند لنگر میشوند باز کافی پتانسیل با بالمنازع و ناشناخته بازار فضاهای آبی ویژه به و بازاریابی مورد در فرضیات نتیجه اول تله دو میدارند. دروس از بعد تله دو هستند مشتری جهتگیری بر تاکیدی نتیجه خالق تخریب و تکنولوژی در نوآوری مورد در اقتصادی تمایز به که رقابتی استراتژی اصول از آخر مورد دو و شدهاند نگاه متقابل انحصاری انتخابهای عنوان به هزینه رهبری و نگاهی دقیق طور به بعد صفحات در شدهاند. نتیجه میکند برای شرکتها تالش چطور که میبینیم و انداخته تله هر به میکنند. خنثی را بازارها ایجاد اول تله رویکردهای عنوان به آفرین بازار استراتژیهای دیدن گرا مشتری است. آفرین بازار استراتژیهای قلب در جدید تقاضای ایجاد همان است مشتری به غیرمشتریها تبدیل به منوط امر این مورد افزار نرم با Salesforce.com سایت که کاری با را جدید بازار فضای یک که داد انجام CRM تقاضای شرکت افزار نرم که متوسط و کوچک شرکتهای بر پیروزی کرد. باز داشتند CRM کار در که آنهایی خصوص به مدیران که است این مشکل شدهاند داده پرورش منطقی کامال طوری به هستند بازاریابی برای بنابراین است. پادشاه مشتری که باشند داشته باور تا بازار استراتژیهای که کنند فرض که است آسان بسیار آنها به آنها میشود باعث که میشوند منتهی مشتری به آفرین کردن راضیتر چگونگی و فعلی مشتریهای بر واکنشی طور رویکرد این که است بعید حال این با کنند. تمرکز آنها باید سازمان یک کار این برای کند. ایجاد جدید بازارهای یک پذیرفتن از آنها چرا اینکه و غیرمشتریان به را خود تمرکز غیرمشتریان سازد. معطوف میکنند امتناع صنعتی پیشنهاد را ارعاب و درد نقاط به نسبت بینش بزرگترین مشتریان نه تمرکز مقابل در میکند. محدود را صنعت یک مرز که دارند با شدن آگاه برای سازمانها پیشبرد به موجود مشتریان بر حاضر در رقبا که آنچه به نسبت آنها برای بهتر راهحلهای در انداخته لنگر را شرکتها اما دارد گرایش میکنند ارائه میدارد. نگه سرخ اقیانوسهای در سونی )PRS( حمل قابل خوان کتاب سیستم اندازی راه فضای یک گشودن شرکت هدف بگیرید. نظر در را 2006 سال الکترونیکی خوان کتاب بازار کردن باز با کتابها در جدید بازار دادن تغییر از رشد میشود. حاصل غیرکاربران خوانایی بهبود بر سونی الکترونیکی خوانهای کتاب فعلی مشتریان رضایت برای کیندل اما کرد. تمرکز دغدغه مهمترین آمازون کرد: بررسی را غیرخریداران بسیار دسترس در عناوین شد. برنده آمازون کم. میتواند گوشه بازاریابی دلتا سونگ باشد. خائنانه به را پرواز مسافران از بخشی قرار هدف مورد دقیق طور حرفهای شیک زنان داد Pret اما نیاورد. دوام و»بخش با A Manger مشتری گروههای بندی«اینکه فهمیدن مختلف دارند مشترکی چیز چه آنها فضای یک ایجاد برای یافت. رونق جدید بازار چگونگی فهمیدن برای بود. گسترده مشتری پایگاه یک برای فعلی مشتریان تجربه به سونی هدف آن به بخشیدن تحقق کیفیت و اندازه از که کرد نگاه الکترونیکی خوان کتاب پاسخ بودند. ناراضی فعلی محصوالت نمایش صفحه ضععیف نمایش صفحه یک با نازک و وزن سبک دستگاه یک سونی مشتریان و رسانهها تحسین علیرغم بود. خواندن برای آسان جذب برای چون باخت آمازون کیندل به PRS تر راضی کتاب کردن رد برای آنها اصلی دلیل که غیرمشتریانی توده و اندازه نه و ارزشمند کتابهای کمبود الکترونیکی خوانهای غیرمشتریان شد. روبرو شکست با بود دستگاهها نمایش صفحه آنها دانلود برای آسان راه یک و عناوین غنی انتخاب یک بدون چسبیدند. چاپی کتابهای به راه 2007 سال در را کیندل که فهمید را این وقتی آمازون PRS برابر چهار از بیش را موجود عناوین تعداد و کرد اندازی قرار فای وای طریق از دانلود قابل راحتی به را آنها و کرد ارائه فروش به کیندلها آن انتشار از بعد ساعت شش عرض در داد. کتاب مشتریان به سرعت به چاپی کتاب مشتریان چون رفتند مدتها از سونی اگرچه شدند. تبدیل نیز الکترونیکی خوان کیندل اما بود داده بیرون را الکترونیکی خوانهای کتاب قبل سال در کتاب خریداران کل از %2 صرفا حدود از را صنعت این داد. ترقی 2014 سال در %28 به 2008 دوم تله عنوان به آفرین بازار استراتژیهای با برخورد گوشه استراتژیهای بازار بندی تقسیم از استفاده برای زیادی اهمیت بازاریابی زمینه است. شده قائل گوشه بازارهای تصرف و شناسایی برای بهتر باشند موثر بسیار میتوانند اغلب گوشه استراتژیهای اگرچه فضای یک شناسایی با موجود فضای یک در گوشه یک کشف نیست. یکی جدید بازار 2003 سال در شده اندازی راه هواپیمایی شرکت یک سونگ بازار فضای یک ایجاد دلتا هدف بگیرید. نظر در را دلتا توسط بخش یک دادن قرار هدف با پایین نقل و حمل هزینه با جدید بر تا گرفت تصمیم شرکت این بود. پرواز مسافران از مجزا دریافت که بخشی کند تمرکز حرفهای شیک مسافر زنان بازرگانان اولویتهای و نیازها با متفاوت اولویتهایی و نیازها قرار هدف هواپیمایی شرکتهای اغلب که مسافرانی دیگر و این با گروهی کنون تا هواپیمایی شرکت هیچ دارد. میدهند زنان با تمرکز گروه بسیار بحثهای از بعد بود. نساخته هدف کوکتلهای ارگانیک غذای تهیه برای برنامهای دلتا ای حرفه حال در رایگان تمرینهای سرگرمی گزینههای انواع سفارشی اعضای و داد ترتیب آنها برای مکمل ورزشی گروههای با پرواز اسپید کیت مد خانه توسط شده طراحی لباسهای پرواز خدمه نظر در بازار در شکاف کردن پر برای استراتژی پوشیدند. را شده انجام موفقیت با است ممکن کار این بود. شده گرفته

55 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org خالصه ایده مشکل برای موفقیت در بلندمدت شرکتها باید راههایی را برای ایجاد بازارهای جدید پیدا کنند. رقابت در بازارهای در حال رشد فعلی کمتر سودآور است. اما علیرغم سرمایهگذاری و تعهد زیاد شرکتها دریافتند که ایجاد فضاهای بازار جدید فوق العاده سخت است. چرا این اتفاق میافتد مدلهای ذهنی مدیران بر اساس تجربیات آنها در بازارهای موجود هستند. اگرچه این فرضیات و باورها در گذشته کارساز بوده است اما تالش برای ایجاد فضاهای جدید را تضعیف میکنند. راهحل برای اجتناب از به دام افتادن در بازارهای قدیمی مدیران باید: بر جذب مشتریان جدید تمرکز کنند کمتر در مورد بخش بندی نگران باشند درک کنند که ایجاد بازار به معنی نوآوری تکنولوژیکی یا تخریب خالق نیست از تمرکز بر استراتژیهای ویژه در مقابل استراتژیهای کم هزینه خودداری کنند. باشد اما آن بخش ثابت کرد که علیرغم قیمت گذاری رقابتی برای پایدار بودن بسیار کوچک است. سونگ در آوریل سال 2006 تنها 36 ماه بعد از راه اندازی برای آخرین بار پرواز کرد. استراتژیهای ایجاد بازار موفق بر بخش بندی بهتر تمرکز نمیکنند. آنها اغلب بازارها را با شناسایی مشترکات کلیدی در میان گروههای خریدار که میتوانند به ایجاد گستردهتر تقاضا کمک کنند یکی میکنند. Pret A Manger یک زنجیره غذایی بریتانیایی به سه گروه مختلف در میان خریداران ناهار آماده نگاه کرد: رستوران بازهای حرفه ای مشتریان فست فود و مجموعه افراد پاکت قهوه ای. اگرچه تفاوتهای زیادی بین این گروهها وجود داشت سه اشتراک کلیدی داشتند: همه آنها ناهاری میخواستند که تازه و سالم باشد سریع آماده شود و قیمت آن مناسب باشد. این بینش به Pret A Manger کمک کرد تا ببیند چگونه میتواند یک تقاضای بکر را در میان آن گروهها مطرح کند تا یک بازار تجاری جدید ایجاد کند. ایده کلی آن ارائه ساندویچهای تازه درست شده به صورت روزانه با کیفیت رستوران از گران قیمتترین مواد تشکیل دهنده و آماده کردن آنها با سرعتی حتی بیشتر از فست فود و تحویل آن تجربه در یک محیط پر زرق و برق با قیمتهای مناسب بود. امروز نزدیک به 30 سال است که Pret A Manger به لذت بردن از رشد سودآور قوی در فضای بازار جدیدی که تاسیس کرد ادامه میدهد. تله سوم نوآوری تکنولوژی گیج کننده با استراتژیهای بازار آفرین نوآوری تکنولوژی و R&D به طور گسترده به عنوان محرکان کلیدی توسعه بازار و رشد صنعت شناخته میشوند. بنابراین قابل درک است که مدیران ممکن است فرض کنند که آنها در کشف بازارهای جدید نیز محرکان کلیدی هستند. اما واقعیت این است که ایجاد بازار در مورد نوآوری تکنولوژیکی اجتناب ناپذیر نیست. دم زرد بازار جدیدی )برای یک شراب ساده و جالب برای همه( را بدون هیچ گونه تکنولوژی به روز باز کرد. کافی شاپهای زنجیرهای استارباکس و شرکت هنرهای نمایشی سیرک آفتاب نیز همین کار را کردند. حتی وقتی که تکنولوژی به شدت درگیر میشود همانطور که در مورد سازندگان بازار Salesforce.com Intuit s Quicken یا Uber بود علت این نیست که پیشنهادهای جدید موفق هستند. چنین محصوالت و خدماتی موفق میشوند چون برای استفاده آنقدر ساده سرگرم کننده و پربار هستند که مردم عاشق آنها میشوند. تکنولوژیای که آنها را قادر میسازد تا اساسا از ذهن حریداران محو شوند. حمل و تقل شخصی Segway را در نظر بگیرید که در سال 2001 راه اندازی شد. آیا آن یک نوآوری تکنولوژی بود البته. آن اولین حمل و نقل کننده انسانی خود تعادلی در جهان بود و به خوبی کار میکرد. به جلو خم میشد و شما به جلو میرفتید به عقب خم میشد و شما عقب میرفتید. این عجایب مهندسی یکی از بحث برانگیزترین نوآوری تکنولوژیهای زمان خود بود. اما اغلب افراد مایل به پرداخت 5000 دالر برای محصولی که مشکالتی در استفاده و تسهیالت آن مطرح بود نبودند: کجا میتوانید آن را پارک کنید چطور میتوانید آن را با خود داخل ماشین ببرید کجا میتوانید از آن استفاده کنید پیاده روها یا جادهها آیا میتوانید آن را به داخل اتوبوس یا قطار ببرید اگرچه انتظار میرفت که Segway شش ماه آیا ایجاد بازار همیشه درگیر تخریب خالق میشود پاسخ منفی است. بسیاری از محصوالت پیشگامانه راهحلهایی ارائه میکنند که هیچ کدام قبال وجود نداشتند.

56 روشنگری جایی که استراتژی دچار لغزش میشود بعد از راه اندازی خود به نقطه سربسر برسد اما فروش آن به زیر پیش بینی اولیه رسید و شرکت در سال 2009 به فروش رفت. هیچ کس شگفت زده نشد. در زمان انتشار محصول یکی از مقاالت از قبل آگاه مجله تایم در مورد دین کامن مخترع Segway یک متن اخطارآمیز چاپ کرد:»یکی از سختترین حقایقی که هر تکنولوژیست میتواند بشنود این است که موفقیت یا شکست در تجارت به ندرت بوسیله کیفیت تکنولوژی تعیین میشود." نوآوری ارزش نه نوآوری تکنولوژی چیزی است که بازارهای تجاری جدید را راه اندازی میکند. محصوالت یا خدمات جدید موفق فضاهای بازار را با ارائه یک جهش در بهره وری سادگی سهولت استفاده راحتی سرگرمی یا دوستی با محیط زیست باز میکنند. اما وقتی شرکتها به اشتباه فرض میکنند که ایجاد بازار منوط به تکنولوژیهای غیرمنتظره است سازمانهای آنها به فشار برای محصوالت یا خدماتی که بسیار»ناهنجار«بسیار پیچیده یا مانند Segway فاقد اکوسیستم الزم هستند تمایل پیدا میکنند. در واقع بسیاری از نوآوریهای تکنولوژی برای ایجاد بازارهای جدید با شکست روبرو میشوند حتی اگر تحسین و تمجید شرکت و جوایز علمی توسعه دهندگان آنها را بدست آورند. تله چهارم برابری تخریب خالق با ایجاد بازار نظریه جوزف شومپیتر در مورد تخریب خالق در قلب اقتصادهای نوآوری نهفته است. تخریب خالق وقتی اتفاق میافتد که یک اختراع بازار را با جابجایی یک تکنولوژی اولیه یا محصوالت و خدمات موجود مختل میکند. به عنوان مثال عکاسی دیجیتال صنعت فیلم عکاسی را محو کرده و تبدیل به هنجار جدید شد. در چارچوب شومپیتر قدیمی دائما تخریب شده و با جدید جایگزین میشود. اما آیا ایجاد بازار همیشه درگیر تخریب میشود پاسخ منفی است. این امر درگیر ایجاد غیرتخریبی نیز میشود که در آن تقاضای جدید بدون جابجا کردن محصوالت یا خدمات موجود ایجاد میشود. ویاگرا را درنظر بگیرید که بازار جدیدی در سبک داروها تاسیس کرد. آیا ویاگرا هیچ تکنولوژی اولیه یا محصول یا خدمات موجودی را منسوخ ساخت نه. ویاگرا تقاضای جدید را با ارائه یک راهحل جدید برای اولین بار برای یک مشکل عمده تجربه شده توسط بسیاری از مردان در روابط شخصیشان گشود. ایجاد صنعت قرضههای کوچک توسط بانک گرامین مثال دیگری است. بسیاری از جنبشهای بازار آفرین غیرمخرب هستند چون راهحلهایی ارائه میدهند که قبال وجود نداشته است. همچنین دیدهایم که این اتفاق برای شبکه بندی اجتماعی و صنایع سرمایهگذاری جمعی crowed( )funding میافتد. و حتی وقتی که مقدار معینی تخریب در ایجاد بازار درگیر میشود ایجاد غیرمخرب اغلب مولفه بزرگتری پیشرفتهای تکنولوژیکی لزوما بازارهای جدید ایجاد نمیکنند. Segway یک معجزه بود اما هرگز یک پایگاه مشتری گسترده پیدا نکرد. بازارهای جدید از نوآوری ارزش به وجود میآیند نه نوآوری تکنولوژی. برای ایجاد بازار جدید نمیتوانید ارزش و هزینه را به عنوان تجارت ببینید. شراب دم زرد ارزش باال در هزینه پایین را ارائه میکند و یک موفقیت بزرگ است. از آنچه که ممکن است فکر کنید میباشد. به عنوان مثال گیم پلیر Wii نینتندو بیشتر از اینکه سیستمهای بازی موجود را جایگزین کند آنها را کامل کرد چون کودکان کم سن و سالتر و بزرگساالن مسنتری که قبال بازیهای ویدئویی بازی نکرده بودند را جذب میکرد. آمیختن ایجاد بازار با تخریب خالق نه تنها مجموعه فرصتهای یک سازمان را محدود میکند بلکه مقاومت برای استراتژیهای بازار آفرین را نیز آغاز میکند. افراد در شرکتهای تاسیس شده معموال مفهوم تخریب یا اختالل خالق را دوست ندارند چون ممکن است وضعیت و sشغل فعلی آنها را تهدید کند. در نتیجه مدیران اغلب تالشهای بازار آفرین شرکت خود را با محروم کردن آنها از منابع اختصاص هزینههای سربار غیرضروری برای طرحها یا همکاری نکردن با افرادی که بر روی آنها کار میکنند تضعیف میکنند. برای سازندگان بازار بسیار مهم است که با روشن کردن اینکه پروژه آنها در آخر به همان اندازه اختالل غیرمخرب است به این خطر رسیدگی کنند. تله پنجم برابری استراتژیهای بازار آفرین با تمایز در یک صنعت رقابتی شرکتها تمایل دارند که موقعیت خود در آنچه اقتصاددانها»مرز بهره وری«مینامند محدوده تجارتهای ارزش هزینه که با توجه به ساختار و هنجارهای صنعت در دسترس هستند را انتخاب کنند. تمایز موقعیت استراتژیک بر روی این مرز است که در آن یک شرکت با ارائه ارزش ویژه خارج از جمع رقبا میماند تجارت معموال هزینههای باالتر برای شرکت و قیمتهای باالتر برای مشتریان است. ما دریافتهایم که بسیاری از مدیران فرض میکنند که ایجاد بازار نیز همان چیز است. در واقعیت یک جنبش بازار آفرین تجارت ارزش هزینه را به هم میزند. این در مورد دنبال کردن تمایز و هزینه پایین به طور همزمان است. آیا دم زرد و Salesforce.com متمایز از دیگر پلیرها بودند شرط میبندید که اینطور است. اما آیا دم زرد و Slesforce.com هزینه پایینی نیز دارند دوباره جواب مثبت است. یک جنبش بازار آفرین یک استراتژی»هم این - و هم آن«است نه یک استراتژی»این - یا آن«. مهم است که این تفاوت را درک کنیم چون وقتی شرکتها به اشتباه فرض میکنند که ایجاد بازار به معنی تمایز است اغلب بر آنچه که باعث بهبود یا ایجاد تمایز میشود تمرکز میکنند و به آنچه که میتوانند از بین ببرند یا کاهش دهند تا به طور همزمان به هزینه کم دست یابند توجه اندکی نشان میدهند. در نتیجه ممکن است سهوا در یک فضای صنعت موجود به رقبای ویژه تبدیل شوند به جای اینکه فضای بازار جدید خود را کشف کنند. BMW را در نظر بگیرید که برای تاسیس یک بازار جدید در حمل و نقل شهری با راه اندازی C1 خود در سال 2000 آغاز

57 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org هستند شدید اروپا شهرهای در ترافیک مشکالت کرد. کار به آنجا در ماشین با آمد و رفت صرف را زیادی وقت مردم و بسازد نقلیهای وسیله میخواست BMW بنابراین میکنند آن از شلوغ ساعتهای در ازدحام از عبور برای بتوانند مردم که بازار ویژه پایان که بود چرخ دو با اسکوتر یک C1 کنند. استفاده سقف یک C1 دیگر اسکوترهای برخالف میداد. قرار هدف را همچنین BMW داشت. کن پاک برف با کامل جلو شیشه و با را رانندگان C1 کرد. سرمایهگذاری امنیت روی بر شدت به محکم خود جای در چهارنقطه صندلی کمربند سیستم یک تا گرد میله دو آلومینیومی گرد قفسه یک با و میداشت نگه آنها از جلو چرخ اطراف در گیر ضربه زون یک و شانه ارتفاع میکرد. محافظت بود پرهزینه ساخت برای C1 اضافه ویژگیهای این تمام با میشد دالر تا دالر 7000 حدود در آن قیمت و اسکوترهای قیمت که دالر 5000 تا 3000 از بیشتر خیلی در خود شدن قائل تمایز خاطر به C1 اگرچه بود. معمولی و حمل در را جدید بازار فضای اما شد موفق اسکوتر صنعت تابستان در نکرد. ایجاد بود امیدوار آن برای که BMW نقل است کرده متوقف را تولید که کرد اعالم BMW 2003 سال بود. نکرده برآورده را آنها فروش انتظارات C1 چون ششم تله استراتژیهای با آفرین بازار استراتژیهای برابری تله این هزینه کم جدید بازار یک میتوانند که میکنند فرض مدیران آن در که روی وضوح به کنند ایجاد هزینهها آوردن پایین با تنهایی به را بازار استراتژیهای سازمانها که وقتی است. پنجم تله دیگر میبینند تنهایی به هزینه کم استراتژیهای معنی به را آفرین یابد کاهش یا رود بین از فعلی ارائههای در باید که آنچه بر ارزش افزایش برای باید که آنچه زیادی حد تا و کرده تمرکز میگیرند. نادیده را شود ایجاد یا یافته بهبود ارائهها تله این در که است ویدئویی بازی کنسول بازار یک Ouya فروش به شروع 2013 سال ژوئن در شرکت وقتی افتاد. دام به مایکروسافت سونی مثل بزرگ پلیرهای کرد خود محصوالت و تلویزیون نمایشهای صفحه به متصل کنسولهای نینتندو و با میکردند فراهم را باال کیفیت با بازی تجربه که کنترلهایی بسیاری میکردند. ارائه دالر 419 تا 199 حدود در قیمتهایی ویدئویی بازیهای موجود هزینه کم کنسول هیچ بدون مردم از نمایشهای صفحه روی بر یا دستی دستگاههای روی بر یا را ارزان کابلهای طریق از موبایل دستگاههای به متصل تلویزیون میکردند. بازی قیمت و مدل آخرین کنسولهای بین بازار فضای ایجاد برای تالش در»میکرو یک عنوان به دالری 99 ی Ouya همراه دستههای در مناسبی کیفیت که شد معرفی هزینه کم باز منبع کنسول بودند. رایگان آن بازیهای اکثر و داده ارائه نمایشها صفحه میکردند تحسین را آن ساده دستگاه و بودن ارزان مردم اگرچه 3-D شدت کیفیت با بازیهای از غنی کاتالوگی Ouya اما با را آن قدیمی بازیکنان که پردازشی سرعت و عالی گرافیک کند فدا را آن حدی تا بود مجبور شرکت اما میدانستند ارزش فاقد Ouya همزمان نداشت. دهد کاهش را قیمت و هزینه تا بازی قابلیت یعنی همراه دسته دستگاههای متمایز مزیت بالقوه بازیکنان ویژگیها این غیاب در بود. رفتن حین در شرکت نداشتند. Ouya خرید برای کنندهای قانع دلیل هیچ میکند خرید کنندگان دریافت برای خودش حاضر حال در کنسول تجارت قدرت تا خود کارکنان استعداد اساس بر بیشتر است. نشده پیدا هم مورد یک هنوز اما خود رویکرد یک آفرین بازار استراتژی یک که است این نکته دوباره پایین هزینه هم و تمایز هم میبرد: بکار را آن هم و این»هم قیمت با نه جدید بازار فضای چارچوب این در میکند. دنبال را گذاری قیمت با بلکه صنعت یک در رقابت مقابل در گذاری اکنون هم غیرمشتریان که جایگزینهایی و جانشینها برابر در یک اساس این بر میآید. وجود به میکنند استفاده آنها از شود. ایجاد صنعت یک بخش ارزانترین در نباید جدید بازار همانطور شود ایجاد بخش گرانترین در میتواند عوض در در استارباکس سیرک سرگرمی صنعت در آفتاب سیرک که کردند. چنین جاروبرقی صنعت در دایسون و قهوه صنعت بخش ارزانترین در را جدید بازارهای شرکتها وقتی حتی متفاوت وضوح به خریداران چشم در عرضه میکنند ایجاد بگیرید. نظر در را سواچ و غربی جنوب هوایی خطوط است. در زمینی نقل و حمل و سریع دوستانه حس برای غربی جنوب به را سواچ جالب و شیک طراحی که حالی در آورد دوام هوا هزینه کم هم شرکت دو هر عرضه کرد. تبدیل مد در برند یک میشود. برداشت متمایز هم و اقیانوس تلههای عنوان به شده ارائه استراتژیهای یا رویکردها خدمت مهمی هدف به آنها همه نیستند. بد یا اشتباه سرخ محصوالت میتواند مشتری یک تمرکز مثال عنوان به میکنند. کلیدی ورودی تکنولوژی نوآوری و بخشد بهبود را خدمات و تمایز ترتیب همین به است. اقتصادی رشد و بازار توسعه برای حال این با است. موثر رقابتی استراتژی یک پایین هزینه با موفق آفرین بازار استراتژیهای برای مسیری رویکردها این که میبرند پیش را آفرین بازار تالشهای وقتی آنها و نیستند. به منجر است ممکن آنها شوند بزرگ سرمایهگذاریهای درگیر در و برنگردانند را سرمایهها آن که شوند جدید کسبوکارهای به میشود. دیده اینجا در که همانطور بخورند شکست نهایت ذهنی مدلهای بررسی و سازی همسطح که است دلیل همین هستند آفرین بازار استراتژیهای مرکز در که افرادی فرضیات و استراتژیک اهداف با فرضیات و مدلها آن اگر است. کلیدی چالش به را آنها باید شما نباشند تراز هم جدید بازار ایجاد اینصورت غیر در کنید. قالببندی نو از و کنید سوال بکشید بیفتید. دام به سرخ اقیانوس تلههای در است ممکن فدای نمیتواند تمایز هزینه در جویی صرفه بازیهای کنسول شود. قیمت Ouya ویدئویی چون اما دارد پایینی کنسولهای به نسبت عملکرد شده تاسیس قابلیت فاقد و دارد پایینی دستههاست جابجایی جدید بازار یک ایجاد برای شد. مواجه شکست با

58 روشنگری اثر هنری یایویی کوزاما اتاق انسداد سال 2002 مبلمان رنگ سفید برچسبهای نقطهای ابعاد متغیر

59 و حقوقی حرفه مرکز ممتاز عضو گاردنر ک. هیدی قبال او است. هاروارد دانشگاه حقوق دانشکده مدرس دانشگاه کسبوکار دانشکده در سازمانی رفتار استاد بود. هاروارد ارشد مدیران موقع چه کرد نخواهند همکاری خدمات شرکتهای از درسهایی حرفهای گاردنر ک. هیدی نوشته هستند. روبرو معما یک با امروزی حرفهای خدمات شرکتهای تکنولوژیکی تقاضاهای با و شده جهانی مشتریان که آنجا از مواجه پیچیدهتری محیطی زیست و اقتصادی نظارتی پیچیده فزاینده طور به مشکالت در کمک دنبال به شدهاند حوزههای بقاء برای باال سطح شرکتهای اغلب بودهاند. آوردهاند بدست یا کرده ایجاد را شده تعریف دقت به عملکرد نتیجه در کردهاند. تشویق شدن متخصص برای را همکاران و عملکرد گروههای و مکانها افراد میان در آنها جمعی تخصص به رسیدگی راه تنها بنابراین میشود. توزیع بیشتری و بیشتر که است این متخصصان برای مشتریان مشکالت پیچیدهترین کنند. کار هم با خود تخصص مرزهای میان در کنند چنین آنها وقتی که میدهد نشان من تحقیقات الهام میکنند کسب بیشتری سود حاشیه آنها شرکتهای رقابتی لبه یک و میشوند بیشتری مشتریان وفاداری بخش مالی منافع درگیر حرفهای افراد برای اما میآورند. بدست این است. دشوار مزایا تعیین و شده افزوده آرامی به همکاری یادگیری در سرمایهگذاری آیا اینکه مورد در تصمیمگیری امر اگر حتی میکند. دشوار را شد خواهد پرداخت همکاری برای همکاران از بسیاری بدانند را مشترک کار رفاقت ارزش آنها بین سرمایهگذاریهای روی بر انرژی و وقت صرف برای را خود شیوههای آن جای به میتوانند که وقتی تخصصی هستند. فشار تحت شدت به کنند ایجاد صرف انجمن با و است دشوار همکاری نوع این ندارد. تعجبی و و میکنند ایجاد فردی مشارکتهای کارشناسان آن در )که متوالی پروژههای با و میکشد( هم طرف به را آنها همه نفر یک کار از بخش یک به حرفهای فرد یک آنها در )که وابسته تا میدهد بعدی شخص دست به را آن سپس و میافزاید از سختتر بسیار همکاری این است. متفاوت کند( کار آن روی فروش با همچنین است. وارد تازه کارمندان به ساده واگذاری

60 روشنگری جایی که استراتژی دچار لغزش میشود متقابل که در آن شریک A شریک B را به مشتری خود معرفی میکند به طوری که B میتواند خدمات اضافی ارائه کند. همکاری چند رشتهای واقعی نیازمند افرادی است که دیدگاهها و تخصص خود را ترکیب کرده و آنها را متناسب با نیازهای مشتری کنند به طوری که نتیجه بیشتر از مجموع دانش افراد شرکت کننده باشد. اگر حرفه ایها تجارتها را بهتر درک میکردند و اگر شرکتها موانع سازمانی برای همکاری را کاهش میدادند آنگاه نه تنها مشتریان بلکه حرفه ایها نیز خودشان و شرکتشان سخاوتمندانه بهره مند میشدند. تحقیقات من این تجارتها را از طریق تجزیه و تحلیل کمی ارزش یک دهه از سوابق دقیق مالی و برگههای زمانی در سه شرکت حقوقی جهانی و یک شرکت حسابداری مطالعات موردی متصدیان خدمات حرفهای و تازه واردان و نظرسنجی و مصاحبه با صدها حرفهای در محدودهای از بخشها از جمله مشاوره حقوق حسابداری مهندسی امالک و مستغالت معماری و جستجوی اجرایی بررسی میکند. )برای جزئیات بیشتر نوار کناری»درباره تحقیق«را بخوانید.( یافتههای من نشان میدهد که چگونه مزایای همکاری تا آخر ادامه دارند. آنها تصویر واقع بینانهای از موانعی که اغلب افراد حرفهای را از کار کردن با هم باز میدارد ترسیم میکنند. و تغییراتی را نشان میدهند که هم افراد و هم شرکتها میتوانند ایجاد کنند تا مزایای بیشتری بدست آورند و از اشکاالت و موانع بیشتر جلوگیری کنند. همکاران بیشتر درآمد بیشتر هرچه گروههای عملکرد بیشتری برای خدمت به یک مشتری با هم همکاری کنند متوسط درآمد ساالنه از آن مشتری افزایش مییابد چیزی بیش از آنچه که هر عملکرد از فروش خدمات گسسته بدست آورده است. درآمد بدست آمده از فروش خدمات یکپارچه درآمد بدست آمده از فروش خدمات مجزا متوسط درآمد ساالنه به ازای هر مشتری )هزار دالر آمریکا( تعداد گروههای عملکردی که به یک مشتری خدمت میکنند منبع هیدی ک. گاردنر دادهها از یک شرکت حقوقی جهانی منافع شرکت برای یک شرکت منافع مالی همکاری چند رشتهای بدون ابهام هستند. به عبارت ساده تحقیقات من نشان میدهند که هر چه رشتههای بیشتری در تعامل با مشتری درگیر میشوند مشتری متوسط درآمد ساالنه بیشتری تولید میکند. بخشی از آن به این علت است که کار بین تخصصی به احتمال زیاد کمتر در معرض رقابت مبتنی بر قیمت میباشد. در حالی که مشتریان تعامل درگیر تخصصهای تک تخصصی )به عنوان مثال در مورد یک مسئله مالیات عمومی( را به عنوان یک کاال میبینند که میتواند به پایینترین پیشنهاد اهدا شود میدانند که کار بین تخصصی پیچیده و سختتر است. از آنجا که گروههای عملکرد دیگر به یک مشتری خدمت میکنند شرکت میتواند مقدار بیشتری پرداخت کند و هر گروه به طور متوسط مقدار بیشتری بدست میآورد. این نشان میدهد که گروههای عملکرد برای ایجاد ارزش اضافی و نه تنها خدمات گسسته فروش متقابل با هم همکاری میکنند. تحقیقات من در یک شرکت حقوقی جهانی نشان داد که افزایش درآمد به ازای هر مشتری حتی با پنج شش و هفت رشته نیز درگیر شد. )»همکاران بیشتر درآمد بیشتر«را ببینید.( من همچنین فهمیدم که پروژههای مشتری که شامل دفاتری در چندین کشور هستند به طور قابل توجه سودآورتر از تعامالت تک دفتری است. )»کشورهای بیشتر درآمد بیشتر«را ببینید.( این بدان علت است که کار بین مرزی اغلب به طور ویژه پیچیده و مورد تقاضاست به عنوان مثال به مسائلی که وقتی شرکتهای چندملیتی ادغام میشوند به وجود میآیند یا به حوزههای قضایی متعددی که میتوانند در دادخواهی ناشی از نشت نفت دخالت داشته باشند فکر کنید. ارائه خدمات بدون مرز در سراسر مرزهای ملی میتواند یک تفاوت مهم برای شرکتها باشد. بعالوه حرکت فراتر از خدمات سیلو شده برای تعامالت پیچیده و وابسته به یک شرکت خدمات حرفهای اجازه میدهد تا برای مدیران ارشد در یک سازمان مشتری کار کند که محدوده مسئولیت بیشتر و اقتدار و بودجه بیشتری برای استخدام مشاوران خارجی دارد. در بلندمدت تعامل با این مدیران از طریق پروژههای چند رشته ای با ایجاد موانع راه گزینی وفاداری به وجود میآورد. همانطور که مشاور عمومی یک شرکت از 100 شرکت برتر فورچون توضیح داد»من میتوانستم یک وکیل مالیاتی مناسب و معقول در اغلب شرکتها پیدا کنم. اما وقتی یک وکیل مالیاتی با موفقیت با یک وکیل مالکیت معنوی یک وکیل نظارتی و در نهایت یک طرف دعوی تیم همکاری تشکیل داد تا به آزار دهندهترین مسائل حق امتیاز من رسیدگی کند من میدانستم که هرگز نمیتوانم جایگزینی برای کل آن تیم را در شرکت دیگری پیدا کنم.«از یک دیدگاه سازمانی هرچه همکارانی که به یک مشتری

61 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org ایده خالصه مشکل لبه یک میتوانند حرفهای خدمات شرکتهای مشتریانی برای اگر آورند بدست قدرتمند رقابتی کار میشوند تخصص چند از همکارانی درگیر که دهند. انجام پیچیده تحقیقات گروههای هرچه که میدهد نشان تحقیقات با مشتری یک با تعامل روی بر بیشتری عملکرد مشتری آن از ساالنه درآمد متوسط کنند کار هم درگیر حرفهای افراد هرچه و مییابد. افزایش متعاقبا شوند بیشتری تخصصی بین پروژههای خواهند قادر بیشتر و گرفت خواهند بیشتری کار کنند. هزینه آن برای بود پیامدها بر تاکید با میتوانند رهبران هم و افراد هم تمرکز و پرداخت قابل ساعات مثل ورودیهایی ازای به بیشتر درآمد مثل نتایجی روی بر بیشتر با کار و کنند کم را همکاری موانع مشتری هر دهند. قرار آن جای به را ارزش وجود بیشتری احتمال باشند بیشتر میکنند خدمت معین به بود که همانطور شود»نهادینه«مشتری آن که دارد کنترل همکار یک توسط اینکه جای به میگیرد تعلق شرکت آن دارد رفتن قصد که حرفهای فرد یک اینکه خطر و شود همکاران توانایی بعالوه مییابد. کاهش ببرد خود با را مشتری را غیرقانونی سرکش رفتار خطر همکارانشان کار دیدن برای مهلک میتواند اما است نادر مسلما که )چیزی میدهد کاهش باشد(. میبرند نفع افراد چطور به نباشند محسوس کمتر اگر افراد برای همکاری منافع وضوح به من تحقیقات هستند. سنجش قابل اندازه همان همکاران مشتری کار به که حرفهای افراد که میدهند نشان خود مشتریان برای بیشتری خدمات میکنند کمک خود میکنید همکاری خود همکاران با شما وقتی چرا میفروشند. آن و میکنند درک بهتر را دارید ارائه برای شما آنچه آنها شما به بیشتری احتمال با آینده در آنها میشود باعث درک کار ایجاد برای موثرتری راه ارجاعات چون دهند. ارجاع کار رسیدن هستند شخص خود احتمالی مشتریهای به نسبت که حقوقی شرکت یک در میکنند. راحتتر را درآمد اهداف به معموال تنها کار یک ارجاع دادم قرار بررسی مورد من میکرد دریافت را آن که همکاری برای اضافی درآمد دالر میکرد. تولید شما قابلیتهای از قدردانی برای که همکارانی همه البته صبر باید آنها فرستاد نخواهند کار شما برای فورا میآیند پیدا احتیاج شما تخصص به مشتریانشان که وقتی تا کنند عرض در من بررسیهای در همکاران متوسط طور به کنند. همکای آنها با که همکاری شش هر از نفر یک از سال یک میگرفتند. جدید مشتری ارجاع یک میکردند این نمیفرستند کاری خودشان همکاران که وقتی حتی اما به که همکارانی گوش به را شما تخصص که دارد وجود احتمال دو تنها با کردن کار حقوقی شرکت در برسانند. دارند نیاز آن قبال که میشود کسی طرف از ارجاع ایجاد باعث اضافی همکار است ممکن این بود. نفرستاده فرد آن برای کاری وقت هیچ است: قوی گشتن دهان به دهان اثر ولی نرسد نظر به زیاد توصیه دیگران به شرکت در را شما کار همکاران که آنجا از طور به زمان طول در زیاد احتمال به شما شهرت میکنند مییابد. افزایش توجهی قابل بیشتر کشورهای بیشتر درآمد کشورهای تعداد هرچه مشتری پروژه در درگیر نیز درآمد یابد افزایش مییابد. افزایش درآمد متوسط پروژه هر در بلکه همکاران میان در تنها نه را همکار یک اعتبار همکاری طور به حرفهای خدمات میبرد. باال نیز گستردهتر بازار در مورد در که است سخت مشتریان برای هستند: مبهم بدنامی در حداقل کنند. قضاوت واقعیت این از بعد حتی آنها ارزش مشاور توصیه»آیا مانند سوالی هر به قطعی پاسخ مدت کوتاه اجرایی جستجوی شرکت»آیا شد «ما ورشکستگی به منجر است «کرده منصوب سمت این به را مطلق نامزد بهترین خطراتی چه با ما اتفاق به قریب قانونی هزینههای»بدون یا این به قطعیت عدم آن است. غیرممکن شد «خواهیم مواجه استخدام درباره تصمیمگیری هنگام مشتریان که است معنی به دهان توصیههای از که حرفهای فرد یک شهرت به شدت به وزن توصیهها آن میکنند تکیه است شده انتخاب گشته دهان و پیچیدهتر کار به بلکه بیشتر کار به تنها نه آنها دارند زیادی همکاران هرچه حقوقی شرکت در میشوند. منجر سودآورتری هرچه و میکردند کار بیشتری رشتهای میان پروژههای روی بر برای میتوانستند بیشتر همکاران بود پیچیدهتر آنها از یک هر پیچیدهتر )»پروژههای کنند. هزینه بعد سالهای در خود کار ببینید.( را میشود«باالتر ساعتی نرخ به منجر حرفهای افراد به همچنین رشتهای چند پروژههای روی بر کار مشتریان به پیچیدهتری کار چطور بگیرند یاد تا میکند کمک وری بهره در متخصص مشاور یک لوری بفروشند. خود سال دو بگیرید. نظر در را خودرو مشتریان برای عملیات برای ادغام از پس سازی یکپارچه پروژه یک به او پای پیش همکاران از بسیاری چون شد کشیده داروسازی شرکت یک و چارچوبها به لوری داشتند. منافع تضاد عملیاتها در او مالی امور در خود همکاران توسط شده استفاده رویکردهای که شد متوجه کم کم و شد معرفی تجاری نام و مقررات این با میتوانست او میکنند. آگاه را یکدیگر رشتهها آن چطور در خود مشتریان برای را مسائل از وسیعتری دنباله جدید دید تخصصی زمینههای در متعدد متخصصان با لوری بگیرد. نظر او توانایی آنها رسمی صحبتهای و ماند باقی تماس در دیگر را عملیاتها از فراتر مسائل درباره مشتریانش با گفتگو برای او خودروی مشتریان از یکی بعد ماه 18 حدود کرد. تقویت شد نامزد لوری شرکت در بخش یک یکجای بازسازی برای میکند. رهبری را متقابل عملکرد تیم حاضر حال در لوری و در باال سطح مدیران از دسته آن به دسترسی پیچیده پروژههای را دارند بزرگتری بودجه و بیشتر مسئولیت که مشتری سازمان کردم صحبت او با من که اجرایی مدیر یک میدهد. افراد به در درگیر کشورهای تعداد پروژه هر از دادهها گاردنر ک. هیدی منبع جهانی حقوقی شرکت یک

62 روشنگری میشود لغزش دچار استراتژی که جایی یاد به بود کرده کار او با خود شغل در قبال که را مشاوری بر تمرکز به تنها بازاریابی متخصص یک مشاور این میآورد. خود مشتریان محصول پرتفوی در تجاری نام به مربوط مسائل بازاریابی بخش از فراتر هرگز او نفوذ بنابراین و داشت تمایل خود فعلی مشاوران از یکی با را او شرکت مدیرعامل نمیرفت. بفهمد تا شد نزدیک تخصصی بین تجربه به که کرد مقایسه خود نوبه به و آفشور عملیات بر شرکت محصول پرتفوی که یک زرنگ مشاور این است. گذاشته اثر آن مالیاتی نظام بر و استراتژی عملیات بلکه بازاریابی تنها نه شامل پیچیده پروژه هزینههای پروژه این کرد. شناسایی نیز را مالی امور کارشناسان آماده شخص یک عنوان به مشاور و میکرد تحمیل را باالتری زد. هم به شهرتی پیچیده مسائل برای از حرفهای افراد حفظ به همچنین رشتهای میان همکاری حرفهای افراد که دریافتم من میکند. کمک اقتصادی رکود ارتباط در دیگران با متوسط حد در حتی خود شرکت در که اقتصادی رکود از قبل سال سه در دیگر عبارت به بودند میکردند کار دیگر همکار 10 تنها با سال هر 2008 سال درآمد که حالی در کردند حفظ رکود طول در را خود درآمد یافت. کاهش توجهی قابل طور به بودند منزویتر که آنهایی شرکا همکاری درآمد یافت بهبود اقتصاد وضع که هنگامی و اجتماعی انسجام از مزایا این از برخی کرد. صعود سریعتر بسیار از قبل که کسانی است: همکاری آن ریشه که میآیند بدست برای بیشتری احتمال بودند داده تشکیل همکاری تیم رکود مقدار که وقتی حتی داشتند خود مشتری کار گسترش ادامه چند پروژههای روی بر کار با این بر عالوه یافت. کاهش کل به که گرفتند یاد حرفهای افراد اضطراری مواقع در عملکردی اینکه خطر و کنند رسیدگی موضوعات از وسیعتری مجموعه دهند. کاهش را بخورد ضربه سخت مواقع در آنها تخصص میشود کار مانع چیزی چه نیست پوشیده است کننده قانع شواهد این که اندازه همان به بسیاری در فرهنگ و پاداش سیستمهای سازمانی ساختار که به آنها بیشترین نگوییم اگر ای حرفه خدمات شرکتهای از ارتقاء سیستمهای هستند. همکاران طرفدار تیم اعضای جای و میکنند تشویق رقابت به را وارد تازه همکاران باال-یا-بیرون اب وقتی برندگان که میشوند ریشهدار آنقدر رقابتی ارزشهای میبینند. همکاری با متضاد را آن میشوند همکار هم از بسیاری گفت کنایه به همکار یک که همانطور بعالوه گروه کل نه و راک موسیقی»ستارههای برای شرکتها Rainmaker( سازها باران میشوند. قائل ارزش موسیقی«شرکت برای مشتری جذب یا معامالت انجام با که فرادی - شرکت یک در افراد مشهورترین اغلب میکنند( کسب درآمد درصدی کمیسیون حق شبیه چیزی با اغلب آنها هستند. از برخی در میشوند. داده پاداش خود ناخالص فروش از است. باالتر درصد باشد باالتر شما درآمد هرچه شرکتها افراد باشد مزیت یک میتواند پاداشها نوع این سادگی بازده مقدار چه و دهند انجام کاری چه باید میدانند دقیقا میکنند ایجاد دلسردی همکاری برای اما کرد. خواهند ایجاد پیچیدهتر پروژههای نرخهای به منجر بیشتر ساعتی میشود پروژههای تعداد هرچه یک که متقابل عملکرد معین سال یک در وکیل میکرد کار آنها روی بر او ساعتی نرخ بود بیشتر که همساالنی به نسبت تک پروژههای روی بر تنها میکردند کار عملکردی کردن وارد میشد. بیشتر هر در بیشتر همکاران وکیل ساعتی نرخ پروژه میکرد. هم بیشتر حتی را حوزههای گنجاندن و پروژه هر در بیشتر عملکرد میبرد. باالتر هم باز را نرخ ساالنه متوسط افزایش ساعتی نرخ %5.5 تک پروژههای عملکردی %8 عملکرد پروژههای متقابل %9 در بیشتر همکاران پروژه هر %11.75 عملکرد حوزههای پروژه هر در بیشتر از دادهها گاردنر ک. هیدی منبع جهانی حقوقی شرکت یک خود با قرارداد بستن برای را همکار یک که حرفهای افراد چون تقسیم خود بین را کمیسیون حق میشوند مجبور میآورند کنند.»همکاران و میزند آسیب فرهنگ به پاداش سیستم اثرات پروژههای روی بر کردن کار با اول درجه در که را خدمات«هک همانطور میکند. بیاعتبار میکنند کمک آنها به دیگران که باورند این بر اغلب همکاران داد توضیح کل مدیرعامل یک میشوند«. خیس فقط بقیه اما هستند ساز باران افراد از»بعضی تجربه را همکاری بار اولین برای که همکارانی محیط این در که بگیرید نظر در را شرکتی میخورند. ضربه سخت میکنند»باشگاه در انتخابی مسابقات گماشتن با را افراد فروش عملکرد یک میگیرد. جشن اش ساالنه ضیافت در دالری«میلیون خود دالری میلیون یک هدف که زمانی میکرد تعریف همکار مشتری منشأ اعتبارات از بسیاری چون بود داده دست از را تا میکردند تالش سخت که کاری تازه همکاران با را خود گذاشته میان در کنند ایجاد را خود مشتریان اسامی فهرست فشرده هم به دندانهای با را خود همکاران سال یک تا بود همان دقیقا میکردم فکر»من میگفت او میکرد. تحسین تازه آن به توصیه برای مدیرعامل که بودم داده انجام را کاری میخواست«. من از آنها با اعتبار تقسیم و کارها روی به مان ساالنه نشست در من که بود سالی تنها این»اما نخواهم انجام دوباره را کار این هرگز و نشدم دعوت صحنه داد.«از بعضی تاوان افراد است ممکن بخواهید را راستش اگر و بدهند. پس را میآورند بدست همکاری از شرکتها که مزایایی حرفه نظر نقطه از میتواند شفافیت افزایش مثال عنوان به مشتریهای با معامله طول در دقیق بررسی افزایش مثل ایها عالوه شود. احساس آنها استقالل در قانون نقض یک و خود متقاضیان از حرفهای خدمات شرکتهای از بسیاری این بر آنها میکنند بینی پیش که مشتریانی تعداد تا میخواهند ارزیابی را آنها به مربوط هزینههای و کرد خواهند دنبال را که کند ادعا نتواند دیگر حرفهای فرد یک اینکه محض به کنند. عقب رقیب یک نفع به او اگر رفت خواهند جلو لزوما مشتریان در بلکه شرکت در تنها نه را خود معامله قدرت کند نشینی میدهد. دست از نیز بازار بیشتر ساعتی نرخهای به منجر پیچیدهتر پروژههای میشود یک در وکیل یک که متقابل عملکرد پروژههای تعداد هرچه او ساعتی نرخ بود بیشتر میکرد کار آنها روی بر معین سال عملکردی تک پروژههای روی بر تنها که همساالنی به نسبت هر در بیشتر همکاران کردن وارد میشد. بیشتر میکردند کار گنجاندن و میکرد. هم بیشتر حتی را وکیل ساعتی نرخ پروژه باالتر هم باز را نرخ پروژه هر در بیشتر عملکرد حوزههای میبرد. برای شهرت توسعه برای نیز خارجی دهی پاداش سیستمهای میکنند. ایفا حرفهای افراد تشویق در نقشی تخصصی مهارت ستاره«با بندی»رتبه عمومی سیستمهای در مثال عنوان به

63 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org سرمایهگذار و کرده تعیین را ملی وکالی بهترین آمریکا دفترکار این میشناسد. رسمیت به را سهام تحلیلگران بهترین نهادی یک شغلی پیشرفت و کار بازار در جذابیت درآمد بر رتبهها نگران حرفهای افراد از برخی و میگذارد تاثیر حرفهای فرد آنها شانس رشتهای میان پروژههای روی بر کار که هستند ببرد. بین از را شناخت آوردن بدست برای همکاری برای یادگیری نباشند کافی مالی نگرانیهای این اگر تنهایی به واقعا کمی حرفهای افراد است. دشوار موثر طور به طور به بخشها میان در همساالن با همکاری اما میکنند کار در کار تازه کارکنان به دادن حواله از سختتر توجهی قابل از تر( پایین )اما مشابه مهارتهایشان که است خودتان بخش ساختن خوشنود به پیشرفتهایشان و شماست مهارتهای افراد تر پیچیده کار آوردن بدست برای دارد. بستگی شما دارد نیاز مشتری یک که آنچه چطور بگیرند یاد باید حرفهای را افرادی کنند تعیین دهند ارائه میتوانند که آنچه از فراتر را بگیرید یاد کنند برآورده را نیازها آن میتوانند که کنید پیدا ندارند اقتداری هیچ که کسانی روی بر قدرتمند همساالن با در که چیزی در که باشید داشته اعتماد آنها به و کنید کار هستند شایسته نیستند آن مورد در قضاوت برای موقعیتی پوشش را کشور چندین که کاری نمیدزدند. را مشتریان و باعث که میدهد افزایش را فرهنگی میان مسائل میدهد میشود. بیشتر چالشهای شدن مطرح مزایا به زودتر رسیدن هستند اجرا حال در عوامل این آن در که سازمانهایی در حتی هستند. رشتهها میان در کار حال در موثر طور به افراد برخی دارد. نتیجه پشتکار که است این فهمیدهاند افراد این که چیزی کادری و آورند بدست همکاری در تجربهای آنها اینکه محض به تکیه آنها شخصیت و شایستگی بر میتوانند که متخصصانی از کاهش همکاری هزینههای نیز و خطرات کنند ایجاد را کنند صنف یک مخصوص اصطالحات آنها که همانطور مییابند. و میگیرند یاد را رشتهها سایر فرضیات و تکنیکی رویکردهای )مانند ملموس کمتر پاداشهای و درآمد چطور که میفهمند به را مشتری( بعدی گام برای اعتبار یا نتیجه برای اعتبار همساالن با میتوانند و میکنند ایجاد اعتماد بگذارند اشتراک کنند. کار کمتری تنش با و سریعتر خود ات کنند کمک حرفهای افراد به میتوانند معین استراتژیهای که است مهم همه از اول آورند. بدست زودتر را همکاری مزایای فهمیدم تحقیقاتم در من میکنید. همکاری کسی چه با شما کار یک تنها ارجاع حقوقی شرکت یک در برای اضافی درآمد دالر حدود معموال میکند. ایجاد کرده دریافت را آن که همکاری دیگر مرتبط همکار یا ساز باران یک با خود اعتبارات ایجاد که برای راه قدرتمندترین سادگی به دارد نفوذ شرکت در که که ارتباطی چنین از مالی مزایای و شماست. شهرت افزایش سال طول در توجهی قابل طور به میآیند بدست ارجاعات از سطح همکاران با پروژه یک در چطور شما اما مییابند. افزایش نیویورک دفتر در همکار یک کریس میکنید همکاری باال از کرد: استفاده زیر تاکتیک از جهانی حقوقی شرکت یک را ایدههایی او قانونی مطبوعات در مقاالت یا همکاران با بحث دادهها خصوصی حریم حفظ در او تخصص چطور اینکه برای باشد مفید شرکت مشتریان مختلف انواع برای است ممکن در او شرکت که شرکتهایی مورد در سپس کرد. آوری جمع یادداشت یک و کرده تحقیق میکند خدمت آنها به حاضر حال در و نوشت مشتری با رابطه در همکار یک برای صفحهای یک مشتری آن به میتواند او تخصص چطور که کرد ترسیم آن کریس کند. حل را خاص مشکل یک تا کند کمک خاص همکاران همه و میگیرد زیادی وقت تالش که میکند اذعان اما نیستند. میبینند خود ترقی عنوان به که آنچه پذیرای او مشترک زمینههای در او که پیشنهاد این از آنها از کافی تعداد در رابطه چندین و است کرده شرکت جدید کار برای متعدد استقبال است کرده ایجاد همکاران دیگر با پیشرفت حال کردهاند. پروژههای به آنها دعوت بانفوذ همکاران با کار برای دیگر راه کار کهنه مشاوره همکار یک ماتیاس است. خودتان مشتری منتقل عمومی شرکت یک به بوتیک مخابراتی شرکت یک از تعداد برای را خود عملیاتی تخصص میتوانست بنابراین شد به پیوستن از بعد زودی به ببرد. کار به مشتریان از زیادی در نخست بازیکنان که جدید همکار سه با او جدید شرکت ناهار برای را آنها و شده آشنا بودند تمرین گروههای دیگر کرد کوشش و تالش صرف را ساعاتی سپس او کرد. دعوت برای آنها که اسنادی و آنها سفید عمومی مقاالت خواندن بودند داده ارائه شرکت دانش مدیریت سیستم به کمک در همکاران با صحبت و آنها مشتریان اطالعات خواندن خود اول سال در ماتیاس میکرد. همکاری آنها با که زمینهای مشتریان درباره مشترک جلسات برگزاری برای فرصتهایی جلسات این از یکی کرد پیدا همکاران این از یک هر با خود سه شد. منجر کاری امیدوارکننده اما کوچک جریان یک به مهارتهای ماتیاس عمیق تخصص از قدردانی برای همکار ایجاد و شرکت در ماندن برای او قصد و او مشتری کنترل زمان گذشت با کردند. اقدام آنجا در پررونق کسبوکار یک بگویند دیگران به او تاثیر مورد در کردند شروع همکاران آن از وسیعی طیف میان در مشتری کار برای را فرصتهایی و ترفندهای که داد توضیح ماتیاس کردند. ایجاد او برای صنایع تا بود دیگر همکاران تخصص حوزه کافی یادگیری برای اولیه و کند شناسایی آنها برای را فرصتها خود مشتریان با بتواند کند. بحث فرصتها آن مورد در سپس همکاران خود تخصص و دانش اساس بر است ممکن شما برای آنها حفظ اما کنید انتخاب همکاری برای را باالیی سطح از یکی عنوان به شما از آنها تجربه به شما با همکاری ادامه

64 روشنگری میشود لغزش دچار استراتژی که جایی موشک علم اینها از کدام هیچ دارد. بستگی تیم اعضای در من که شکایاتی از نیمی تقریبا اما نیست کردن هوا زا حرفهای افراد اگر میرفت بین از شنیدم خود مصاحبههای میکردند: پیروی قوانین این شما شرکت اگر ندهید. قرار فشار تحت را خود تیم اعضای اب نرخها یا هزینهها درباره همکاران آن در که است گونهای به که همکارانی به نسبت تا بایستید عقب میکنند مذاکره هم حتی باشید. بیطرف و منصف اید کرده دعوت خود تیم به آنها از آنها برای تا است مهمتر شرکت برای شما مشتری اگر شما تعامل کنترل برای را چیز همه که باشید نداشته انتظار مهم نوع اعتبار کنند. کار شما برای پاداش بدون یا کنند رها اعتبار این چطور اینکه از کامال مردم و است پول از دیگری هستند. آگاه میشود تقسیم تیمها در غیرمنصفانه( )یا منصفانه را دیگران که است همکارانی درباره شکایات قویترین از برخی هرگونه دادن برای آن از پس اما میکنند جلب پروژه یک در حوزههایی به آنها طبقهبندی آنها به مشتریان با مالقات وقت از بدتر یا آنها همکاری به اذعان درخشید نخواهند آن در که میشوند. مواجه شکست با خودشان برای اعتبار گرفتن آن وادار با نکنید. تلف مهلتها مداوم تغییر با را خود همکاران وقت نادیده سپس و شب طول تمام در کردن کار به افراد کردن اغلب نکنید. ایجاد آتش شعله روزها برای آنها ورودی گرفتن اینچنین خود همساالن با نباید که میدانند خوب همکاران از استفاده سوء برای شهرت اینکه تشخیص در اما کنند رفتار در که است همکارانی با همکاری برای پایانی همکاران وقت نمیشوند. موفق میشنوند آن مورد عمل یادآوری بدون و موقع به اید کرده تعهد آنچه به شد شما تاخیر باعث اضطراری واقعا مورد یک اگر کنید. را زیردستان قطعا و نیاورید بهانه اما کنید برقرار ارتباط فورا کنید روشن قبل از را خود شرایط و انتظارات نکنید. سرزنش میکند. مشکل را شما با تیم اعضای تماس که سفر برنامه مثل را توصیهها آزادانه بپرسید. سوال کنید. برقرار ارتباط علنا ارائه را آن سنجیده کردید نیاز احساس که زمانی و کنید دنبال منفی بازخورد خود همساالن به ندارند دوست مردم اکثر کنید. میکنند شریک مشتری کار در را شما که همکارانی اما بدهند. قابل همکاریهایشان آیا که بزنند حدس باشند مجبور نباید موقع به و صادقانه سازنده نظرات شما اگر نه. یا است قبول خود پروژههای از یادگیری برای آنها توانایی بدهید افراد به است کلیدی مزایای از یکی که رساند خواهید حداکثر به را افراد از تیمی همچنین میآورند. بدست همکاری از افراد که پیچیده پروژههای میتوانند که ساخت خواهید وفادار و قابل به مشتریان برای کاری چنین انجام برای که کنند مدیریت را میدهد. نفس به اعتماد شما فرد یک توانایی همکاری چطور اینکه شدن روشن برای اجازه میدهد افزایش را کسبوکار ایجاد برای حرفهای دو هر کنیم. مقایسه هم با را یکسان تقریبا وکیل دو دهید سود همکاری از چگونه سازها باران میبرند عملکرد حوزه از خارج همکاران 2 وکیل 1 وکیل برای حرفهای فرد یک توانایی همکاری چطور اینکه شدن روشن برای را یکسان تقریبا وکیل دو دهید اجازه میدهد افزایش را کسبوکار ایجاد التحصیل فارق حقوق دانشکده از سال یک در دو هر کنیم. مقایسه هم با آنها هستند. یکسان شرکت یک در و یکسان عملکرد حوزه در و شده با اما میگیرند حقوق معین سال یک در یکسانی تقریبا ساعات برای بسیار روشهای به را ساعات آن آنها که است واضح نمودار به توجه کار در همکاری برای را دیگر همکار شش 1 وکیل میگذرانند. متفاوتی )همانطور نبودند او عملکرد حوزه از آنها از نیمی که آورد خود مشتری همکار 30 از بیش 2 وکیل است(. شده داده نشان خاکستری نقاط با که حوزه از خارج آنها سوم دو که کرد بود کرده ایجاد که کاری وارد را دیگر آن کل درآمد داد: نتیجه 2 وکیل رشتهای چند رویکرد بودند. او عملکرد بود. 1 وکیل درآمد برابر چهار از بیش مشتریانش از او سال افزایش به منجر همکاری آیا که بگوید ما به نمیتواند ساده مثال این از بیش نتایج بررسی در من تحقیقات اما بود. آن نتیجهی یا شد درآمد بیشتر همکار هرچه میدهد: نشان را واضح سببی الگوی یک دهه یک در را بیشتری کار احتماال شود سهیم دیگران با کرده آغاز که را کاری بر احتماال که دیگر عوامل کنترل حتی کرد خواهد ایجاد بعد سالهای سازمانی تصدی عملکرد گروه شخص یک دفتر مانند افراد دستمزد همکاران ساز باران یک هرچه میگذارد. تاثیر قبل سال دستمزدهای و کار وارد دیگر حوزههای از هم و خود عملکرد حوزه از هم را بیشتری مییابد. افزایش موجود مشتریان از او بعد سال درآمد کند

65 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org در یک سال از دانشکده حقوق فارق التحصیل شده و در حوزه عملکرد یکسان و در یک شرکت یکسان هستند. آنها برای ساعات تقریبا یکسانی در یک سال معین حقوق میگیرند اما با توجه به نمودار واضح است که آنها آن ساعات را به روشهای بسیار متفاوتی میگذرانند. وکیل 1 شش همکار دیگر را برای همکاری در کار مشتری خود آورد که نیمی از آنها از حوزه عملکرد او نبودند )همانطور که با نقاط خاکستری نشان داده شده است(. وکیل 2 بیش از 30 همکار دیگر را وارد کاری که ایجاد کرده بود کرد که دو سوم آنها خارج از حوزه عملکرد او بودند. رویکرد چند رشتهای وکیل 2 نتیجه داد: درآمد کل آن سال او از مشتریانش بیش از چهار برابر درآمد وکیل 1 بود. این مثال ساده نمیتواند به ما بگوید که آیا همکاری منجر به افزایش درآمد شد یا نتیجهی آن بود. اما تحقیقات من در بررسی نتایج بیش از یک دهه یک الگوی سببی واضح را نشان میدهد: هرچه همکار بیشتر کاری را که آغاز کرده با دیگران سهیم شود احتماال کار بیشتری را در سالهای بعد ایجاد خواهد کرد حتی کنترل عوامل دیگر که احتماال بر دستمزد افراد مانند دفتر یک شخص گروه عملکرد تصدی سازمانی و دستمزدهای سال قبل تاثیر میگذارد. هرچه یک باران ساز همکاران بیشتری را هم از حوزه عملکرد خود و هم از حوزههای دیگر وارد کار کند درآمد سال بعد او از مشتریان موجود افزایش مییابد. سازماندهی برای کار با ارزش تر برخی از شرکتها سطوح باالی همکاری را حتی در میان قدرتمندترین افراد حرفهای موفق پرورش میدهند. برای افراد بیگانه این کار میتواند مانند سحر و جادو به نظر برسد اما رهبران در این سازمانها دو رویکرد گسترده اتخاذ میکنند که به افراد حرفهای کمک میکند تا موانع اولیه برای همکاری موثر را پشت سر بگذارند: آنها مانند مربیان رفتار میکنند تا موانع فرهنگی را کم کنند و مانند معماران عمل میکنند تا موانع ساختاری را کاهش دهند. رهبر به عنوان مربی. رهبرانی که میخواهند یک فرهنگ همکاری ایجاد کنند باید مدل سازی رفتار درست با کمک کردن به کار مشتری افراد دیگر و به اشتراک گذاشتن اعتبار با کسانی که در کار آنها شرکت میکنند را از خودشان شروع کنند. رهبران برجسته نیز میتوانند چند گام ساده بردارند تا به همکاران در ایجاد روابط قابل اعتماد با یکدیگر کمک کنند به عنوان مثال برگزاری یک مراسم شامگاه که به آنها اجازه میدهد تا با هم ارتباط برقرار کنند. چهار ماه قبل از مراسم شامگاه ساالنه همکاران کالدول در یک شرکت جستجوی اجرایی کوچک مدیرعامل از تمام همکاران خواست تا یک مشتری بالقوه را نام ببرند و یک همکار که میتوانند جهت تالش برای برنده شدن آن حساب با او کار کنند را شناسایی کنند. در مراسم شامگاه مدیرعامل زمانی را برای افراد در نظر گرفت تا تیم تشکیل دهند و روشهای توسعه مشتری خود را تکمیل کنند. بهترین شرکتها نیز در استخدامهای جانبی از یک همکار هموطن موفق که مسئول معرفی فرد تازه وارد هم به همکار دیگر و هم به مشتری است استفاده میکنند بنابراین عملکرد مربیگری را فراتر از مدیران ارشد گسترش میدهند. هنگام استخدام الزم است که رهبران در برابر وسوسه برای آوردن همکارانی که عملکرد باالیی دارند اما خودخواه هستند که ممکن است تاثیر مخرب داشته باشند مقاومت کنند و در عوض به دنبال کاندیدهایی باشند که سابقه کار در میان مرزها را دارند. برای ارزیابی این مسئله از متقاضیان بخواهید تا چند مثال واقعی در مورد اینکه چطور آنها به کار مشتری دیگران کمک کردند و چطور تیمهایی را برای خدمت به مشتریان خود تشکیل دادند ارائه دهند. داوطلبانی که در مورد توانایی خود برای انتقال مشتریان به شرکت شما الف میزنند باید یک پرچم قرمز را باال ببرند. از خودتان بپرسید اگر مشتریان اینقدر به این داوطلبان نزدیک هستند آیا به این معنی است که هیچ فرد حرفهای دیگری در شرکت درگیر خدمت به مشتریان نشده است رهبران همچنین باید مراقب سیگنالهایی که هنگام تحسین اعضا برای نتایج عالی میفرستند باشند. اگر یک همکار یک فروش بزرگ انجام داد اما این کار را به عنوان یک گرگ تنها انجام داد رهبر نه تنها باید از جشن گرفتن برای این پیروزی خودداری کند بلکه باید با آن همکار درباره راههای بهتر برای رسیدن به همان نتیجه صحبت کند. رهبر به عنوان معمار. ممکن است منطقی به نظر برسد که اگر شما میخواهید افراد در یک شرکت با همکاری هم رفتار کنند باید سیستم پاداش را برای پاداش دادن به رفتارهای همکاری خاص تغییر دهید. اما من هم در تحقیقاتم و هم در تجربهام برای آموزش مدیران بارها شنیدهام که معیارهای معین مانند تعداد ارجاعات یا زمینههای چند عملکردی میتوانند وارد بازی شوند و بنابراین تالش برای پاداش دادن به آنها نتیجه عکس دارد. به مراتب بهتر است که به نتایج همکاری موثر مانند باال رفتن میزان رضایت مشتری و حفظ مشتری رشد درآمد و سود حاصل از حسابهای موجود یا بدست آوردن مشتریان جدید در حوزههای مورد هدف پاداش داده شود. به عنوان مثال روند پاداش ساالنه در شرکت حقوقی دوین موریس شامل یک»تجزیه و تحلیل سهم«است که با مقایسه درآمد جمع آوری شده )نه فقط دستمزد گرفته شده( در مورد یک وکیل با هزینههای وکیل )از جمله حقوق و سربار( سودآوری را برای وکال محاسبه میکند. برای اطمینان از این که این نتایج به گونهای سازگار با ایجاد یک فرهنگ همکاری به دست میآیند باید اقداماتی انجام دهند که سهم همکاران برای تالشهای غیر قابل پرداخت مانند آموزش به اشتراک گذاری دانش و دادن مشاوره را ثبت کنند. شرکت مشاوره مدیریتی A.T. Kearney با داشتن هر دو نفر به تاثیر هر یک از آنها با استفاده از سیستم ارزیابی رسمی شرکت رتبه میدهد.

66 روشنگری جایی که استراتژی دچار لغزش میشود HBR.org )نسخه فارسی در )Nashrenovin.ir درباره تحقیق برای درک اینکه وقتی همکاران از تخصصهای مختلف با هم همکاری میکنند چه اتفاقی میافتد من یک بررسی بلندمدت در شش شرکت خدمات حرفهای جهانی در زمینه حقوق مشاوره و حسابداری انجام دادم. من ارزش بیش از یک دهه از سوابق اوراق زمانی در هر چهار شرکت را تجزیه و تحلیل کردم تا میزان و ماهیت الگوهای همکاری همکاران را اندازه بگیرم. به عالوه من شرکت مشاوره دیگری را برای بیش از دو سال بررسی کردم که مدیران آن یک تغییر در استراتژی را با هدف حرکت از کار بسیار فردگرا به کار مشارکتی تر آغاز کرده بودند. چند مرحله نظرسنجی واکنش هزاران نفر از همکاران را نسبت به تغییر در طول زمان دنبال کرد و مصاحبه با مدیران همکاران اعضای هیئت مدیره و مشتریان برای توسعه بینش در چالشهای رهبری همراه با چنین طرحهایی به من کمک کرد. بعالوه در طول دو سال گذشته من بیش از 150 مصاحبه جامع و کامل با افراد حرفهای در بیش از 40 شرکت انجام دادم تا علل و اثرات همکاری را بررسی کنم. من برای کشف راههایی برای از میان برداشتن موانع همکاری در سال گذشته با بیش از 2000 نفر از افراد حرفهای سطح همکار صحبت کردم از جمله شرکت کنندگان دورههای آموزشی اجرایی شرکتهای خدمات حرفهای برجسته و شرکتهای حقوقی برجسته در دانشکده کسبوکار و دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد همکاران در شرکتهایی که من را برای برگزاری کارگاههای آموزشی همکاری دعوت کرده بودند و مدیران شرکتی در یک کنفرانس کوچک که من به طور ویژه برای بحث در مورد یافتههای خود ترتیب دادم. رهبران میتوانند راههای ساختار یافته را به افراد حرفهای معرفی کنند تا به اندازه کافی در مورد تخصص دیگران برای شناسایی فرصتهای حوزه متقابل بحث معتبر آنها با مشتریان پیدا کردن همکاران قابل اعتماد برای کمک به انجام کار و قضاوت در مورد صالحیت آنها یاد بگیرند. کارگاههای آموزشی ماهانه در جلسات گروه عملکرد که شامل ارائههای کوتاه از متخصصان در حوزههایی با پتانسیل باالست یکی از این راههاست. برخی از شرکتها ابزار مبتنی بر اینترانت را برای برقراری ارتباط با فرصتهای مشتری پیدا کردن متخصصان و پرسش یا پاسخ به سواالت معرفی کردهاند. حتی گزینههایی با تکنولوژی پایین مثل خبرنامههای داخلی که داستان موفقیت همکاریهای اخیر را برجسته میکنند به افراد حرفهای اجازه میدهند تا درک کنند که چطور دیگران در شرکت تخصصها را برای حل مسائل مشتری ترکیب کردهاند. نتایج برای خودشان حرف میزنند و بنابراین چنین داستانهایی یک راه قدرتمند برای کمک به افراد حرفهای هستند تا اعتماد یکدیگر را بدست آورند. و یک برنامه توسعه و پیشرفت شرکت گسترده که پیشرفت را به ظاهر ربط میدهد در یک سطح باال و از محدوده وسیعی از مهارتهای همکاری حیاتی میتواند تضمین کند که افراد حرفهای در میان سازمان سطحی از شایستگی دارند که هر کسی میتواند به آن اعتماد کند. یک رهبر برای کمک به افراد حرفهای جهت ارائه تعداد وسیعی خدمات به یک مشتری همکارانی که عملکرد باالیی داشتند را برای ایجاد یک»تیم SWAT فروش متقابل«تشویق کرد که دیگران میتوانستند برای مشاوره به آن مراجعه کنند. اعضای این تیم همکاران دیگر را در هنگام ناهار با مشتریان همراهی میکردند تا در بررسی فرصتها به آنها کمک کنند با این شرط که اعضای تیم فرصتهایی را که آنها برای کشفشان کمک کردهاند را از دست ندهند. از این گذشته برخی شرکتها یک برنامه جایگزین معرفی کردهاند که در آن همکاران ارشد یا همکاران اخیرا ترفیع گرفته شش یا 12 ماه را در یک دفتر خارج از کشور میگذرانند. وقتی که آنها به خانه باز میگردند به خدمت به عنوان رابط مهم بین دفاتر ادامه میدهند. یک شرکت به طور معمول میتواند حداقل سه و بعضی اوقات 10 یا بیشتر ارجاع بین المللی جدید بین دفاتر وطن و میزبان را در سال بعد از بازگشت افراد جایگزین ردیابی کند. برخی از این ارجاعات مستقیما نزد فرد جایگزین میروند اما بسیاری از آنها نزد همکاران میروند و فرد جایگزین نقش واسطه گر را بازی میکند. همکاران میگویند که بدون آن توصیهها نمیدانستند چطور با یک همکار در دفتر خارج از کشور ارتباط برقرار کنند. اکثر شرکتهای خدمات حرفهای در حال حاضر متعهد به داشتن یک استراتژی رشد با دنبال کردن و رسیدگی به پیچیدهترین مشکالت مشتریان خود هستند. و بسیاری از آنها میفهمند که نمیتوان توسط متخصصان مستقل حتی یک لشکر از آنها به آن مشکالت رسیدگی کرد. شرکتهایی که کارهای با ارزش انجام میدهند بیشتر بر روی یکپارچه سازی تمرکز میکنند تا بدست آوردن مهارتهای تخصصی. آنها یک استراتژی را ایجاد کرده و با آن ارتباط برقرار میکنند که به صراحت بر همکاری تاکید دارد به طوری که همکاران درک میکنند که سرمایهگذاری آنها در یادگیری برای ترکیب نیروها بخشی از یک طرح گستردهتر است که شرکت از آن پشتیبانی خواهد کرد. رهبران گروه عملکرد آنها که درگیر توسعه استراتژی کلی میشوند به نوبه خود اهداف همکاری روشن را برای افراد حرفهای در بخشهای خود تعیین میکنند. همکارانی که طرحهای رابطه با مشتری را رهبری میکنند برای شناسایی فرصتهای چند عملکردی و تضمین اینکه آنها با موفقیت ایجاد شدهاند پاسخگو باقی میمانند. در این استراتژی همکاری بین تخصصی زمان صرف شده برای یادگیری جهت کار با یکدیگر نه به عنوان سربار غیر قابل پرداخت بلکه به عنوان یک سرمایهگذاری برای رقابتی باقی ماندن تلقی میشود. این شرکتها درک میکنند که اگر بتوانند پیچیدهترین نیازهای مشتریان خود را برآورده کنند وفاداری و بیشترین سهم از باارزشترین جریان درآمدها را بدست خواهند آورد و رقبای خود را بعد از یک کار بسیار کم ارزش و راحت به تقال کردن رها میکنند.

67

68 باب فریش شریک و مدیر و کری گرین شرکای گروه استراتژیک از راه دور که موسسهای مشاورهای در بوستون است میباشند. نشستهای رهبری موثر چگونه از کسل کردن بهترین افراد خود در کنفرانس جلوگیری کنیم نوشته باب فریش و کری گرین

69

70 موثر رهبری نشستهای رهبران متوسط و بزرگ شرکتهای همه در ساله هر رهبری نشست یک در تا میآیند هم گرد باال سطح کنند. شرکت ممکن و میکشد طول روز چهار تا دو مدت به معموال برنامهها این آمد و رفت هزینه باشند. داشته بر در هزینه دالر میلیونها است کننده شرکت 500 تا 50 برای نیاز مورد اقامتی امکانات و هوایی روز- تمام تولید هزینههای مجموعه از خارج سخنرانان هزینههای فرصتهای هزینه و میشود صرف برنامهریزی برای که نفرهایی خود کار از باال سطح مدیران روزه چند کردن دور با که بزرگی میدهد. روی هزینهها مسلماارزش شوند برگزار خوبی به نشستهایی چنین وقتی یک عنوان به میتوانند جلسات این دارند. را شده صرف زمان و برای راهحلهایی ایجاد رهبران ساختن هماهنگ برای کاتالیزوری همکاریها سطح افزایش و جدید استراتژیهای معرفی مشکالت برداری بهره شرکتها از بسیاری اما کنند. عمل سازمان یک درون خود پیشرو رهبران جمعی دانش کسب برای نادری فرصت چنین از میدهند. دست از را سطح مدیران بار کسالت ارائههای از صفی با معمولی نشست یک کمپینهای مانند موضوعاتی به جلسات سپس میشود. شروع سه میپردازند محصول یک ارائه زمانبندی برنامه یا و تبلیغاتی جدید یک میشوند. مرتبط جلسات این افراد از کوچکی بخش به تنها که جلسات تعدادی میکند. سرگرم را افراد کمی انگیزشی سخنران مدیر سخنرانی ارشد تیم با پاسخ و پرسش جلسه یک و مباحثه تمام. و ایدهها کردن بدل و رد برای نیز زمانی و اجرایی میکنند حرکت جهت یک در تنها راهحلها و پیشنهادها اطالعات شرکت نیستند. نیز هماهنگ باید که آنچنان و پایین- به باال -از به ورود هنگام به نسبت کمی تنها نشست ترک هنگام در کنندگان آنها آیا که نیست مشخص معموال شدهاند. آشناتر بقیه با و آگاهتر آن چه باشند کرده درک برسانند خود افراد به است قرار که را پیامی اطالعات این دانستن نتیجه در فرد هر وظیفه بدانند اینکه به برسد است. رفته دست از بزرگی بسیار فرصت حالت این در چیست. برقراری امکان میکنند فرض برنامهریزان و رهبران آنچه برخالف گذشته دهه در دارد. وجود واحد آن در نفر صدها با پربار مکالماتی شرکت 50 از شرکت مدیر هزاران برای را رهبری نشستهای ما آلمان استند میتل خانوادگی کسبوکارهای تا المللی بین برتر وقوع به مکالماتی چنین که دیدهایم و کردهایم برگزار و طراحی اطمینان میتوانند مستقیم فعالیتهای و استراتژیها میپیوندند. باال سمت به گروه از بلکه پایین به باال از فقط نه اطالعات که دهند سازد قادر را رهبران که باشد نحوی به و شود منتقل گروه بین در و مکالمات این سازند محدود را خالقانه پاسخهای ابراز اینکه بدون تا تکنیکهای اعمال با میتوانند سه سطح رهبران کنند. هدایت را خود پیشگام مدیران دانش از نشست از پس و هنگام پیش مناسب نشست واضح پیامهایی با کنندگان شرکت و ببرند را بهره بیشترین اقدام به دست آن اساس بر بتوانند آنها کارمندان تا کنند ترک را میشود افراد آلودگی خواب موجب غالبا که را جلسهای و بزنند. شود. سازمان تحرک موجب که کنند رویدادی به تبدیل نشست از پیش کنفرانسهای از کمتر به آنها ارشد تیمهای و عامل مدیران چرا مدیران از کمی تعداد است ممکن میشوند قانع آل ایده رهبری جلسه کنترل دادن دست از ترس دلیل به ایدهها واقعی تبادل از سادگی به جلسات برنامهریزان و رهبران بیشتر اما کنند. اجتناب هک هستند آن از بزرگتر بسیار نشستها این که میکنند فرض برسد. باال از رسیده دستورات و ساالنه گزارش از بیشتر چیزی به حدود در چیزی میشود: داده شرح غالب برنامهریزی روند اینجا در در متوسط سطح مدیر یک نشست به مانده ماه دوازده تا شش ارتباطات یا و بازاریابی استراتژی مالی انسانی منابع دپارتمان دستور دیگری باالی سطح مدیر یا و مدیرعامل طرف از شرکتی بحث برای تا میکند تالش او کند. برنامهریزی را نشست که مییابد خود به وقتی مدیریتی تیم زمانی برنامه در موضوع این مورد در وقت دقیه پانزده شود کار این به موفق او وقتی دهد. اختصاص سخنران پنج تا سه محتمل مکان چند پیشنهاد صرف را خود موضوع یک به ظاهرا که مقدماتی زمانبندی برنامه یک و میهمان داری خنده طرز به غالبا موضوعات این میکند. هستند مرتبط جلو«سمت به هم»با افق«یک شرکت»یک هستند بیمفهوم را فعالیتی یا مطلب هر میتوان که مشترک«. آینده یک»ساختن صرف را دقیقهای چند مدیریتی تیم اعضای گنجاند. موضوع این در آنها است ممکن میکنند. پیشنهادی مکانهای برابر در واکنش تا را موضوع این آنها سپس و کنند. پیشنهاد را دیگر سخنران چند هنگام این در که میکنند فراموش کامال نشست به مانده هفته چند برای خود مطالب باید که میکند یادآوری آنها به نشست برنامهریز کنند. آماده را ارائه معطوف موضوع به را خود توجه کم کم آنها که است زمانی این فعالیتها سران و قسمتها هر روئسای سه سطح مدیران میکنند.

71 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org ایده خالصه وضعیت 500 تا 50 متوسط و بزرگ شرکتهای بیشتر یک در شرکت برای ساله هر را خود ارشد مدیر که صورتی در میآورند. هم گرد رهبری نشست ارزش میتوانند شوند برگزار خوبی به رویدادها این داشته را توجه قابل تالشهای و هزینهها صرف باشند. مشکل باال از اطالعات کنفرانسهایی چنین بیشتر در طریق از کننده خسته کامال نحوی به پایین به ارائه ریخته هم در و بیارتباط پاورپوینتهایی مییابد اختصاص موضوعاتی به جلسات و میشود مربوط کننده شرکت افراد از عدهای به تنها که نشست ترک هنگام در کنندگان شرکت میشود. تنها میشوند نشستها این وارد که زمانی به نسبت میشوند. آگاهتر کمی راهحل یک در نفر صدها با بار پر مکالمهای اینکه امکان با میتوانند رهبران دارد. وجود شود برقرار لحظه از برخی اعمال و برنامهریزی دقیق سازی هماهنگ جریان نشست طول در آن غیر و تکنولوژیکی امور پاسخهای به خدشهای اینکه بدون را مکالمات کنند. هدایت شود وارد خالقانه و سخنرانی وقتهای کردن اضافه برای گری البی به شروع میکنند. زمانبندی برنامه به خود عالقه مورد موضوعات هب تا میکند تالش ندارد واقعیای اختیار هیچ که برنامهریز صورت به مدیرعامل گاهی دهد. اختصاص زمانی آنها همه نتیجه میدهد. انجام نو از را زمانبندی جدول تمام ناگهانی کامال که است سطحی کامال یا تکه تکه نشست یک کار این امر این به کمتر و است شده بیان ارشد مدیران دیدگاه از یاد آن از چیزی چه کنندگان شرکت که میشود توجه شرکت است ممکن اینکه به توجه آن از کمتر و گرفت خواهند نمایند. اضافه را چیزی کنندگان این اینکه دلیل به نباشند. گونه این میتوانند نشستها این میشوند برنامهریزی پیشتر بسیار زمانی از کنفرانسها گونه یک برگزاری برای که گامهایی برداشتن برای کافی اندازه به دارد. وجود فرصت است الزم متمرکز و هماهنگ رویداد واقعی اختیارات بسپارید افراد به را واضحی کامال نقشهای طراحی کردن هدایت بین مرز که دلیل این به باشند. داشته ممکن نشست یک کردن هماهنگ و کردن برنامهریزی کردن مسئول کس هیچ که که میشود معلوم غالبا باشد مبهم است از باید مسئولیتها و نقشها نیست. برنامه این به دهی شکل دهد«انجام را کاری چه کسی بخش»چه باشند)به واضح ابتدا یک مانند نشست برنامهریزی به اینکه جای به کنید(. مراجعه که ارشدی مدیر شود نگریسته پایین سطح مدیریتی فعالیت نشست مدیر یک باید نشست( میدهد)مالک تشکیل را نشست کنترل برای را الزم قدرت و اختیارات او به و کند مشخص در که درخواستهایی رد قدرت همچنین و زمانبندی کردن در مدیر این باشد. داشته را نیست نشست موضوع راستای فعالیتهای و مطالب همه ایجاد باید طراحی تیم با همکاری باید کند. نظارت را نشست از پس و نشست در نشست از پیش تعیین میدهد گزارش نشست مدیر به که کننده هماهنگ یک امکانات و تولید مسافرت زمانبندی به مربوط امور تا شود تا شود تعیین باید مجری یک دهد. انجام را برگزاری محل جاییها به جا نماید معرفی را سخنرانان و کند شروع را جلسات را میپرسند سخنران از افراد که پرسشهایی و کند آسان را ورودیهای سایر و سریع گیریهای رای کنند روشن او برای نماید. اجرا نشست خالل در را اجتماعی شبکههای

72 نشستهای رهبری موثر چه کسی چه کاری انجام دهد مالک نشست تیم مدیریتی مدیر نشست تیمطراحی چه کسی مدیر نشست آن را رهبری میکند دو یا سه نفر از مدیران ارشد نیز در آن شرکت میکنند چه کاری جزئیات جدول برنامه را مشخص میکند همه نظرسنجیهای نشست را اجرا و بررسی میکند طرح نشست را تایید میکند چه کسی مدیرعامل یا فردی از تیم مدیران چه کاری آغاز کردن جلسه و تعیین یک مدیر تصمیم نهایی را در مورد اهداف ساختار و طرح نشست خواهد گرفت مسئولیت نهایی برای رسیدن به اهداف بر عهده اوست چه کاری در مورد اهداف و برنامه نشست مطالبی را ارائه مینماید با کمک ویراستار مطالب مطالبی را آماده میسازد بر برآورده شدن تعهداتی که در نشست شکل گرفتهاند نظارت میکند چه کسی یک مدیر داخلی یا خارجی استراتژی منابع انسانی یا بازاریابی. این فرد به مالک نشست گزارش میدهد چه کاری با مالک و تیم مدیریتی همکاری میکند تا اهداف تعیین شوند تصمیمگیری در مورد جدول برنامهریزی با اوست با تیم طراحی برای ایجاد همه مطالب و فعالیتهای نشست همکاری میکند به صورت روزانه برنامهریزیها را مدیریت میکند همچنین تسهیل کنندگانی نیز برای راهنمایی گروههای کوچک در بحثها مورد نیاز هستند. با پرسیدن سواالت درست مجموعهای از اهداف مشخص برای کنفرانس تعیین کنید. ممکن است نیاز باشد تا نخستین دیدار مدیر نشست با مدیرعامل و تیم مدیریتی شامل بحث در مورد مکان)و یا موضوعاتی که نیازمند صرف زمان زیادی هستند( نیز بشود. اما این موضوع مهمترین موضوع نیست. مدیر باید کار خود را با پرسیدن دو پرسش شروع کند:»می خواهید نتیجه نشست از دید یک شرکت کننده چه چیزی باشد «و»می خواهید آنها در جواب پرسش»از نشست چه خبر «چه جوابی بدهند «. پاسخ این پرسشها همیشه واضح نیست. اما پس از کمی بحث بیشتر رهبران و برنامهریزان فرض میکنند که در نشستها امکان انجام کاری بیشتر از به روز رسانی ساالنه و دادن دستورهایی از باال به پایین وجود ندارد بیشتر تیمهای مدیریتی چند هدف مشخص را تعیین میکنند. اهداف بسته به شرایط شرکت میتوانند شامل متحد کردن همه افراد در خصوص مجموعهای از اولویتها بر طرف کردن مشکالتی که پیشرفت شرکت را مختل کردهاند ایجاد یک تغییر فرهنگی و یا تسریع یکدست کردن شرکت تازه خریداری شده بزرگ در شرکت اصلی باشد. معموال مدیران تمایل دارند تا چندین هدف را تعیین کنند اما نکته مهم این است که آنها را به شکل نتیجه مطرح کنیم نه به شکل مواردی از یک جدول برنامه که تنها با یک موضوع به سختی به هم مرتبط میشوند. برای مثال شرکت محصوالت مصرفیای را در نظر بگیرید که اسم آن را کالوس میگذاریم که بیش از کارمند دارد و صدها هزار نفر نیز بازاریاب دارد. مدیرعامل جدید شرکت جانشین یک مدیرعامل مشهور شده است که قبال مشکالت مالی روحیه پایین را از خود به جا گذاشته بود و فرهنگی ایجاد کرده بود که در آن فرهنگ عمل نکردن به تعهدات از سوی مدیران تحمل میشد. مدیرعامل جدید و تیم او که میخواهند تغییراتی ایجاد کنند پنج هدف را برای نشست 200 نفره مدیرانش تعیین کرده است: رسیدن به درک واقعی از وضعیت کنونی شرکت که شامل نیاز به رشد نیز میشود بازسازی اعتماد کارمندان به برند شرکت آمادگی برای شروع یک برنامه کاهش هزینه به نحوی که تاثیر منفی برای مشتریان

73 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org ویراستار مطالب هماهنگ کننده مجری تسهیلکننده چه کاری بحثهای گروههای کوچک را در زمان مباحثهها یا جلسات میزگردی راهنمایی میکند چه کسی یک مدیر استراتژی یا ارتباطات سطح متوسط و یا یک سخنرانی نویس ثالث چه کاری مالک نشست دستوراتی را در خصوص نظارت و تهیه مطالب به او میدهد و اطمینان حاصل میکند که همه ارائهها در راستای اهداف هستند و با یکدیگر نیز هماهنگ هستند در جلسات تمرین شرکت میکند و به ارائه کنندگان بازخوردهایی میدهد چه کسی یک مدیر سطح متوسط منابع انسانی یا برنامهریز رویداد چه کاری زمانبندی سفر و اسکان را هماهنگ میکند امکانات مکان را در دست دارد با سخنرانان خارجی و سایر تامین کنندگان هماهنگیهای الزم را به عمل میآورد چه کسی میتواند مالک مدیر نشست و یا فردی خارج از شرکت باشد چه کاری جلسات را اعالم و سخنرانان را معرفی میکند انتقال جلسهای به جلسه دیگر را آسان میکند بحثها را خالصه میکند سواالت شرکت کنندگان را واضح میکند و در خالل نشست رای گیریهای فوری و ورودیهای رسانههای اجتماعی را ارائه میکند نداشته باشد اطمینان از اینکه همه از وظایف کوتاه مدت و بلندمدت خود برای رسیدن به آن اهداف آگاه هستند و بنیان روشی که از طریق آن از اینکه همه به آنچه وعده دادهاند وفا میکنند اطمینان کسب کرد. مکالمه را قبل از آنکه کسی خانه را ترک کند آغاز کنید. هشت تا ده هفته مانده به نشست باید از شرکت کنندگان نظرسنجی به عمل آورد تا مدیر نشست بداند که در مورد هر هدف چه مقدار زمان اختصاص دهد و موضوعات مرتبطی را که باید بررسی شوند تعیین کند. برای اینکه دیدگاه کنونی مردم را نسبت به این اهداف پنجگانه بسنجیم شرکت کالوس یک نظرسنجی بینام را برگزار کرد که در آن در میان موضوعات دیگر از پاسخ دهندگان پرسیده شده بود که آنها چقدر به کیفیت و کارایی محصوالت شرکت افتخار میکنند آنها چقدر در تشریح وضعیت مالی شرکت برای یک کارمند جدید راحت هستند و معتقداند تا چه اندازه مدیرانی که به صورت روزانه با آنها در تعامل هستند به گونهای رفتار میکنند که نشان دهنده مسئولیت پذیری آنها در برابر رفتارشان است. وقتی 90 درصد از 200 نفر پاسخ دهنده نشان دادند که آنها به برند خود افتخار میکنند هدف شرکت برای»جلب اعتماد به برند«به»مشخص کردن نحوه تعامل این افتخار به بازاریابهای شرکت«تغییر کرد. پرسشهای تشریحی نظرسنجی شامل پرسشهای متداول زیر میشود:»اگر قرار باشد تنها یک پرسش را در نشست جواب بدهید آن پرسش چه خواهد بود «و»اگر شما با مدیرعامل در یک آسانسور همراه شوید و بتوانید در این فرصت مطلبی را مطرح کنید که میتواند وضعیت شرکت را بهبود ببخشد این مطلب چه چیزی خواهد بود «. نشست را حول محور اهداف برنامهریزی کنید و مطالب را با هم هماهنگ سازید. ارائههای تریبونی جلسههای مباحثه و جلسههای تعاملی نه تنها باید با اهداف نشست مرتبط باشند بلکه باید به نحوی با هم هماهنگ باشند که بتوانند در کنار یکدیگر یک مجموعه یکدست را شکل دهند. این موضوع ساده و همه فهم است اما کمتر رخ میدهد. دلیل این امر آن است که نخستین باری که کسی غیر از سخنران یا برخی از ارائه دهندگان مطالب ارائه شده را میشنود در خود نشست است. تمرکز مدیران سطح سوم و سایر ارائه دهندگان مطالب روی اهداف و کسب اطمینان از همبستگی مطالب نیازمند تعیین فردی به عنوان تنها مرجع ویرایش است. این کار را میتوان به فردی از بخش منابع انسانی و یا مراودات تجاری و یا نویسندهای خارج از شرکت واگذار کرد. اما هر فردی که این کار به او واگذار میشود باید از حمایت کامل مالک نشست برخوردار باشد و مالک نشست باید تالشهایی که برای مداخله در این بخش

74 نشستهای رهبری موثر جریان مسائل قرار دهید. هفت تا ده روز مانده به نشست میتوان مطالب خواندنی مرتبط به اهداف را به شرکت کنندگان داد. باید کمترین مقدار ضروری از این مطالب را در نظر گرفت تا بتوان زمینه را برای بحثهای برنامهریزی شده در نشست آماده کرد. ما دریافتهایم که مطالعه مطالب کامال هدفمند و در حوزه مشخص بیش از 60 دقیقه وقت الزم ندارد. یک ویدئوی توجیهی که بیش از یک ساعت نباشد نیز میتواند شرکت کنندگان را برای مشارکت معنادار در نشست آماده کند. برای یک شرکت کاالهای لوکس یکی از اهداف کلیدی کنفرانس پیش رو این بود که سازمان را برای یک بخش تجارت الکترونیک جهانی آماده کند که این بخش جایگزین ساختار قدیمی محلی میشد. پیش از جلسه از شرکت کنندگان خواسته شده بود تا یکی از سه ویدئو کنفرانسی را که رییس بخش جدید آماده کرده بود مشاهده کنند. او برای توضیح ساختار جدید از چند نمودار ساده استفاده کرد و سپس به پرسشهایی که شرکت کنندگان پرسیده بودند پاسخ داد. رهبران ارشد به جای اینکه زمان ارزشمند نشست را صرف توضیح ساختار کنند توانستند جلسه را صرف یافتن راهحلهایی برای مشکالت مربوط به اجرای این ساختار با شرکت کنندگانی آگاه و آماده نمایند کسانی که در نهایت مجبوراند تا ساختار جدید را عملی کنند. صورت میگیرد را خنثی کند. چهار تا شش هفته مانده به نشست ویراستار مطالب باید برای استفاده یک یا چند هدف نشست در مطالب خود به عنوان نقطه شروع و موضوع اصلی ارائه خود و همچنین برای هماهنگ سازی ارائهها با یکدیگر به سخنرانان و ارائه کنندگان کمک نماید. ویراستار باید در جلسات تمرینی حاضر شود و به ارائه کنندگان بازخورد بدهد. او باید در برابر کسانی که میگویند تنها چند اسالید اضافه دیگر دارند اما قول میدهند که در زمان اختصاص یافته به آنها نیز میرسند و یا کسانی که تالش میکنند تا مطالب بسیار زیادی را در هر اسالید نمایش دهند مخالفت کند و کوتاه نیاید. با راهنمایی یک ویراستار سختگیر ساعتها ارائه»ضروری«توسط صفی از مدیران سطح سه تبدیل به سخنرانیهای هماهنگ مختصر و مفید خواهد شد. در روزهای منتهی به نشست شرکت کنندگان را در در خالل نشست انجام فعالیتهای اصولی پیش از جلسه اهداف را تعیین میکند مطالب را هماهنگ میسازد و مشارکت شرکت کنندگان را به همراه دارد. طراحی و اجرای خود نشست باید این فعالیتها را که در اصل یک سری مکالمات به دقت کنار هم آمده هستند زنده کند تا ایدهها اتحادها و غالبا سورپرایزهای جدیدی ایجاد شود. به کار گیری برخی از اصول و ابزارهای ساده میتواند رسیدن به این امور را ممکن سازد. به ریتم و سرعت نشست توجه کنید. شرکت کالوس کنفرانس خود را با سخنرانی )پانزده دقیقه ای( مدیرعامل شروع کرد که در آن اهداف نشست و چهارچوب آنچه قرار است رخ دهد بیان شد. روز اول به دو هدف اول اختصاص یافته بود. درک وضعیت کنونی شرکت و ابزار افتخار به برند. دو ارائه تریبونی بیست دقیهای که بر یک موضوع متمرکز بودند با تمرینهایی که در هر میز انجام میشد و جلسات مباحثه از هم جدا شده بودند و بعد آن نتایج برای همه جمع گزارش شد. در خالل زمان نهار یک سخنران میهمان در مورد محرکهای یک فروش مستقیم موفق صحبت کرد و یک مطالعه موردی را انجام داد و به پرسشهای شرکت کنندگان پاسخ داد. پس از نهار گروههای تولید و بازاریابی مطالب خود را ارائه کردند و چند تمرین نیز با موضوع نحوه تعامل افتخار به برند خصوصا برای بازاریابها انجام شد. در روز دوم که ترکیب مشابهی از ارائهها تمارین مباحثهها و پرسش و پاسخ با تیم مدیریتی بود به بقیه اهداف اختصاص یافت کاهش هزینهها مسئولیت و تعهد. روز سوم که کوتاه بود شامل جلسات مباحثه منطقهای

75 ... صحیح ابزار )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org نشست از پیش نظرسنجی ویدئوکنفرانس پاسخ و پرسش نشست طی در پرسش کارتهای رایگیری سیستم پوکر کوپن بازی وارده سواالت پاسخ بحثمیزگرد مباحثهها دو به دو برگههایتعهدات گرفتن و دادن نشست از پس نظرسنجی شرکتی اجتماعیبین شبکه نام بی پاسخ عمومی ها کننده شرکت گروه فرد ها پرسش ای گزینه چهار تشریحی اقداماتی انجام به دعوت را افراد مدیرعامل پایان در و میشد از حمایت و پیگیری برای وعدههایی نیز مدیریتی تیم و کرد بودند داده نشست طول در گروهها و اشخاص که تعهدهایی داد. به توجه با دهید. نشان پذیری انعطاف جلسات طی در بزرگ)ارائهها چندروزه نشست یک سیال برنامههای تعداد صوتی- برنامههای مباجثهها غذا وقت استراحت اوقات خواهد ناگزیر زمانبندی جدول تغییر اینها( مانند و تصویری پذیری انعطاف میتوان جلسات خود زمان در این وجود با بود. بحثهای یا و شوند برطرف میآیند پیش که مسائلی تا داشت نشست یک در مثال برای یابند. ادامه میشوند ایجاد که جالبی رای یک بخش رییس تجملی کاالهای شرکت یک رهبری استراتژیای بخواهد اگر»آیا اینکه مورد در سریع گیری دهند توضیح دیگری فرد برای را شد تشریح اکنون هم که پاسخ افراد درصد 90 وقتی کرد. برگزار بود«خواهند راحت بینام صورت به تا خواست کنندگان شرکت از او دادند منفی پاسخ پرسشها آن به همانجا در و بپرسند را خود پرسشهای شرکت همه که شد مشخص که دوم گیری رای از پس داد. ندارند مشکلی دیگران به استراتژی دادن توضیح در کنندگان یافت. ادامه برنامه مطابق جلسه ببخشید. بهبود را پایین به پاال ارتباطات تاثیر و کیفیت طریق سه از معموال پایین به باال از ارتباطات کنفرانس طی در پاسخ و پرسش و ویدئوها تریبونی ارائههای میشوند: انجام سازی هماهنگ مسئول که ویراستاری اگر مدیریتی. تیم با ارائههای باشد داده انجام خوبی به را خود وظیفه است مطالب جلسه یک که فهمیدیم ما هستند. مرتبط و مختصر تریبونی 15 از بیش کدام هر که نفر چهار از بیشتر آل ایده تریبونی اسالید هفت تا پنج از تنها و نمیکنند صحبت دقیقه 20 تا نیست. میکنند استفاده پرسش جلسه یک شامل رهبری نشستهای بیشتر همچنین پرسشهای کنندگان شرکت آن در که میشود آزاد پاسخ و این از هدف میپرسند. مدیریتی تیم یا و مدیرعامل از را خود پرسشهایی به قبلی فکر بدون پاسخهایی که است این کار میدهد رخ آنچه واقع در اما است. افراد ذهن در که شود داده در البداهه فی سخنرانیهای است: شده بینی پیش کامال و هستند زمانبری پاسخهای نیازمند که پرسشهایی لوای میشوند بدل و رد برگشتی و رفت صورت به که پرسشهایی صرف دادن پاسخ برای را بیشتری زمان رهبران معموال و مرتبط حاضر افراد از عدهای به تنها که پرسشهایی و میکنند در دهد. پاسخ البداهه فی اینها همه به باید رهبران که است هر یا چالشی)و مسائل کردم مطرح در که افرادی حال همین میمانند. خاموش بزرگ جمع یک در ای( مسئله

76 موثر رهبری نشستهای را پاسخ و پرسش جلسه شما اگر دارد. وجود نیز بهتری راه پایان در تا بخواهید افراد از میتوانید کنید برگزار دوم روز در مدیر عصر در کنند. مطرح را خود پرسشهای نخست روز پرسشها بهترین میتوانند نشست مالک و ویراستار نشست باید میکنند احساس که را پرسشهایی و کنند انتخاب را میتواند مدیریتی تیم کنند. اضافه آنها به را میشدند پرسیده سایر و کنند تنظیم را چالشیتر پرسشهای پاسخهای بسیاری نمایند. واگذار مدیریتی تیم اعضای به را پرسشها فریب را آن و میکنند مقاومت تکنیک این برابر در رهبران از پرسش میکنند احساس و میدانند غیردموکراتیک و دهنده چنین ما است. صادقانهتر آزاد میکروفون شکل به پاسخ و است دموکراتیکتر رویکرد این نهایت در که میکنیم استدالل حوزهای بین پرسشهای که میدهد اطمینان رویکرد این زیرا بیمفهوم غالبا تمرینهای به که شوند داده پاسخ گونهای به میبخشد. معنا آوردن دست به برای قدیمی و جدید رویکردهای از به را آن و کنید استفاده پیشگام مدیران تفکرات از استفاده برای زیادی تکنیکهای کنید. منتقل مدیران برای مدیر دارد. وجود کنفرانس کنندگان شرکت ایدههای بهره زمانی چه در ابزاری چه از اینکه کردن مشخص اینکه بپرسد: را هم با مرتیط پرسش چهار باید شود برداری طوفان پرسشها نظرات است: نیاز مورد ورودیهایی چه بررسیهای خاص مشکل یک برای راهحلهایی ذهنی پیچیده عمومی یا بینام باشد: داشته ویژگیهایی چه باید ارتباط دار زمان یا فوری تشریحی یا گزینهای چگونه باید میگیریم آن از را ورودیها این که مناسبی واحد بزرگ مباحثهای گروههای کوچک گروههای فرد باشد: این از ورودیها از دسته این گردآوری برای ابزار تاثیرگذارترین تمرین برگه مباحثه برگههای نظرسنجی چیست: واحدها ورودی گردآوری برای مناسب ابزار پیچیده )نمودار تمرینهای کنید(. مشاهده را جمعیت از ساده بیسیم کلیدهای صفحه مانند گیری رای تکنولوژؤیهای شرکت به وب تحت یا هوشمند گوشیهای افزارهای نرم یا نشان یا و بله/خیر پرسشهای به دادن پاسخ امکان کنندگان اطمینان مانند»من عبارتهایی با آنها موافقت میزان دادن را میرسیم«آینده دوسال در خود مالی اهداف به که دارم اتاق جلوی در را گیری رای نتایج میتوان میکند. فراهم مشاهده را آن همه تا داد نمایش زنده صورت به کنفرانس پیامهای داد(. انجام را کار این لوکس کاالهای کنند)شرکت است نیاز مورد مشروحتری پاسخهای که هنگامی در متنی کننده شرکت نفر 140 از که وقتی مانند هستند. مناسبتر اطالعات مدیریت شرکت یک برای رهبری کنفرانس یک در رسیدن برای شرکت راه در مانع بزرگترین تا شد خواسته از مواردی پاسخها میان در ببرند. نام را خود مالی اهداف به اقدامات»شروع داریم«تمرکز کمبود»ما میشد: قبیل این دچار»ما میشود«ما توجه زدن هم بر باعث گسترده بسیار نیست«واضح رشد»برنامه هستیم«جدید محصوالت کمبود است«. ضعیف استعداد با افراد حفظ و جذب در ما»توانایی و بخش نمایش صفحه روی بر و شدند گردآوری پاسخها این شد. اضافه بحث برای کوچکی شرکت پاسخهای به مربوط سیستمهای از کونه این همچنین شدیدا گروهی تعمقات مباحثه جلسات در میتوانند کنندگان که بگیرید نظر در را تمرینی مثال برای کنند. ساده را پیچیده بار نخستین برای که مینامیم پوکر«کوپن»بازی را آن ما منتشر تاثیرگذارند«که سایت از بیرون مقاله»فعالیتهای در این کوچک گروههای به بازی این 2006( ژوئن شد)هاروارد تعدادی و بازی صفحه یک از استفاده با تا میدهد را امکان خود منابع چگونه شرکت یک تا کنند مشخص پوکر کوپن نتایج تکنولوژیکی پیشرفتهای به توجه با دهد. تخصیص را و شوند گذاشته نمایش به فورا میتواند تمرینهایی چنین

77 شمارش معکوس نشست رهبری )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org 4 تا 6 ماه مانده 90 روز مانده 60 روز مانده 30 روز مانده 2-1 هفته مانده در طول نشست پس از نشست اهداف مکالمات را در مورد نتایج دلخواه شروع کنید اهداف احتمالی را مورد مباحثه قرار دهید از ذینفعان کلیدی در مورد اهداف احتمالی نظرسنجی کنید اهداف را نهایی کنید اهداف را در مطالب پیش از نشست بگنجانید مرتبا اهداف را به شرکت کنندگان گوشزد کنید مطالب مطالب مورد نیاز برای مطالعات پیش از نشست و ارائههای نشست مشخص کنید یک وبکست پیش از نشست اجرا کنید. نظر سنجی پیش از نشست نیز برگذار کنید نتایج نظرسنجی را گردآوری کنید. پیش نویس مطالب خواندنی پیش از نشست و مطالب جلسه را آماده کنید. مطالب خواندنی را بیم شرکت کنندگان پخش کنید. مطالب جلسه را نهایی کنید ورودیهایی که در مباحثات نظر سنجیها و... به دست آمده را گرد آوری کنید نظرسنجی پس از نشست برگذار کنید. نتایج نشست و سایر راهنماییهایارتباطی را پخش کنید. طراحی جلسه و ساختار مدیر نسیت را تعیین کنید و تیم طراحی را تشکیل دهید موضوعات و ترتیب آنها را مشخص کنید برنامه زمانبندی جلسات مهم را طراحی کنید بر اساس نتایج نظرسنجی ساختار نشست را اصالح کنید. پیشنویسبرنامه زمانبندی مشروح شامل ابزارهای گردآوری ورودی را آماده کنید نسخه نهایی آنچه رخ خواهد داد را اجرا کنید به شرکت کنندگان ساختار و زمانبندی را یادآوری کنید تعهدات را پیگیری کنید. برای همکاریهای بعدی فرومهایی را راه اندازی کنید سخنرانان و ارائه کنندگان سخنرانان احتمالی خارج از مجموعه را تعیین کنید برنامه سخنرانان خارجی را قطعی کنید سخنرانان داخلی را معین کنید و اهداف احتمالی را مورد بحث قرار دهید. مجری را تعیین کنید ارائههای داخلی را مرور کنید با ارائه کنندگان و مجری جلسات تمرین برگذار کنید. برنامه سخنرانان خارجی را هماهنگ کنید از اینکه سخنرانان و ارائه دهندگان نقش خود را درک کردهاند اطمینان حاصل کنید زیرساختها مکان را تعیین کنید و تاریخها را قطعی کنید دعوتنامه نشست را ارسال کنید. هماهنگیهای مسافرتی را انجام دهید در مکان نشست حاضر شوید و جزئیات را شامل زمان بندی برنامه تایید کنید نیازمندیها را تامین کنید و وظایف میزها و مباحثهها را مشخص کنید ابزارهای صوتی و تصویری را بررسی کنید نیازهای مربوط به نشست را از طریق مسئولین مکان برطرف کنید بازخورد کاملی برای تعمالت بعدی فراهم شود. شرکت کالوس این بازی را با 200 شرکت کننده خود که به بیست گروه تقسیم شده بودند اجرا کرد. به هر میز 66 کوپن پوکر و یک تخته بازی داده شده بود که باید روی آن بخش احتیاطی بودچه عملیاتی ساالنه 3.3 میلیارد دالری را تخصیص میدادند. نتیجه برای مدیران ارشد خارج از تصور بود. همه میزها میزان بودجه مربوط به توسعه محصول و بسته بندی را کاهش و بودجه بازاریابی را افزایش داده بودند. در بحثی که در ادامه این بازی ایجاد شد در این خصوص که رشد شرکت به دلیل ناتوانی در ارائه یک داستان جذاب به مشتریان محدود شده است اتفاق آرا حاصل شد. بسیاری از ابزارهای قدیمی و با تکنولوژی پایین هنوز هم در گردآوری ورودیها کامال موثر هستند که این موضوع شامل کارتهای 3 در 5 اینچ که شرکت کنندگان میتوانند پرسشهای خود را بنویسند کارتهای رنگیای که شرکت کنندگان میتوانند در پاسخ به سوالی باال نگه دارند الگوهایی برای راهنمایی مباحثات گروهی و گزارشهایی از جلسات مباحثه نیز میشود. این ابزارها در حالتی که برای جلساتی که صدها نفر در آن شرکت دارند و غیر متمرکز و بزرگ هستند به کار گرفته شوند میتوانند طوفان ذهنی را پربارتر نمایند. شرکت کالوس با استفاده از تکنیکی به نام»دیالوگ خود آسان گشته«شرکت کنندگان را دو به دو به مکالمهای ده دقیقهای واداشت که طبق یک الگو پیش میرفت و موضوع آن کارهایی بود که شرکت باید انجام آن را برای اعمال استراتژی خود در مورد افزایش درآمد در شش ماه آینده شروع نماید متوقف کند و ادامه دهد. یکی از دو نفر نتایج مکالمه را در روی برگه ثبت میکرد. یک برگه دیگر برای ثبت پیشنهادات حاصل از پنج مکالمه هر میز و برای ارائه این نتایج به کل گروه مورد استفاده قرار میگرفت. روش جلسات»دور رابین robin(»)round میتواند خصوصا در استخراج طیف کاملی از واکنشها به یک مسئله موثر باشد. مثال شرکت کالوس به جای اینکه 200 نفر را مجبور کند تا در مورد هر پنج هدف به ارائههای تریبونی گوش دهند شرکت کنندهها را به پنج گروه 40 نفره تقسیم کرد. پنج عضو تیم مدیریتی که هر کدام مسئول توضیح دادن یکی از اهداف بود در بین گروهها میچرخیدند. شرکت کنندگان پرسشهای

78 موثر رهبری نشستهای روی )که میکردند مطرح را خود مطالب و میپرسیدند را خود از توضیحات که است فرصتی این و میشوند( ثبت چارت یک نمیکنند. فراهم تریبونی پایین به باال شود پخش جلسه تمام بین در ایدهها که شوید مطمئن نشست است ممکن شود. فراهم بعدی تعامالت زمینه تا شرکت از بسیاری که باشد سال طول در زمانی تنها غالب در این وجود با میبینند. را همدیگر کنندگان وقت نمیشود)در مدیریت افراد بین ارتباطات ایجاد موارد استراحت وقتهای طی در یا و مباحثه گروههای در غذاخوری مفیدتر و آگاهانه ارتباط ایجاد برای ما نوشیدنی(. ساعتهای و مینامیم. گرفتن و دادن که کردهایم ایجاد را تمرینی تا 30 بین مباحثه جلسه یک از بخشی تمرین این معموال شده نوشته یکی روی که دارد وجود چارت دو است. نفر 60 است شده نوشته دیگری روی و»بدهید) Give («است شدهاند. آویزان هم روبهروی دیوارهای روی و»بگیرید) Get («در ستون یک کننده شرکت هر برای چارت دو هر روی در و تجاری واحد کارکرد عکس نام که است شده گرفته نظر است. آمده آن باالی در او مکانی موقعیت میچسباند کارت یک کننده شرکت هر»بگیرید«ستون در و من که شوم کمک حوزه یک در بتوانم»اگر جمله که است«... حوزه این گرداند موفقتر آینده سال در را تیمم نیازمندیهاست تبیغ یک مانند کارت این میکند. تکمیل را ممکن است. تخصص یا و یاری از خاصی نوع دنبال به که محصول ویژگی یک توسعه برای کمک نیازمند کسی است یک اصالح یا و صنعتی واحد یک نقشه مجدد پیکربندی ستون در است. خاصی نتیجه به رسیدن برای مشتری قرارداد جمله» که میچسبانند را کارتی کنندگان شرکت»بدهید«کسب تخصصی تیمم و من که ببرم نام را حوزه یک بتوانم اگر این باشد مفید شرکت در دیگران برای میتواند که کردهایم کند. تکمیل را است«... تخصص چسبانده»بگیرید«و»بدهید«کارتهای همه اینکه از پس دریافت یادداشتهایی برگههای کنندگان شرکت به شد اگر بچرخند. اتاق گرداگرد تا میشود خواسته آنها از و میکنند که کسی یا خودش میداند که دید»بگیرید«ی تابلوی فردی میچسباند یادداشت برگه یک کند کمک میتواند میشناسد یک فرد اگر است. نوشته را کردن کمک چگونگی آن روی که برگه یک است ساز چاره او برای که ببیند تابلوی»بدهید«میچسباند. آن زیر در یادداشت را خود درخواستهای همه کنندگان شرکت اینکه از پس یک با را خود اتاق کردند ثبت کمک پیشنهاد و دریافت برای و»بدهید«تابلوهای و میکنند عوض دیگر مباحثهای گروه مباحثه اتاق هر اگر میکنند. بررسی نیز را اتاق آن»بگیرید«کمک پیشنهاد 100 کننده شرکت هر باشد داشته نفر 50 و بدهید 200 این دید. خواهد را کمک درخواست 100 و باعث که میکنند تولید یادداشت برگه هزاران معموال بگیرید تجاری واحدهای و بخشها نقاط از ارتباطات از شبکهای ایجاد ثبت بگیریدها و بدهید همه نشست از پس میشوند. متفاوت میشوند. داده نظر مورد فرد به پیگیری برای و میشوند حوزهای در گذاری تاثیر برای که تمرینهایی سایر و تمرین این اهداف به میتوانند شدهاند طراحی نشست از بیشتر بسیار»دیوار نام به تکنیکی از کالوس مثال برای بخورند. گره نشست وعدههای پیگیری خصوص در خود هدف پیشبرد برای تعهد«کرد. استفاده افراد شرکت همه که بستهای میشود: انجام شیوه این به تکنیک این کاربرگهایی حاوی میکنند دریافت ورود محض به کنندگان نخست روز آخر در شدهاند. چاپ کپی کاغذ روی که هستند است یافته اختصاص شرکت بیشتر رشد به آن بیشتر که بود خواسته آنها از که کردند پر را کاربرگی کنندگان شرکت برای دارند تمایل شان تیم و آنها که را مشخصی فعالیتهای دهند انجام بعد ماه 12 در و اول ماهه سه در درآمد سریع رشد کپی نسخه و میدهند تحویل را اصلی نسخه افراد کنند. لیست میدارند. نگه خود نزد را متر 60 بدانند کنندگان شرکت اینکه بدون عصر خالل در برگههای میشود. بنا سالن در متر نیم دو ارتفاع با آماده دیواری روی در آنها عکس و رابط نام تحت کنندگان شرکت تعهدات با مدیریت کمیته عضو نه شام از پس میشود. نصب دیوار گشتند اتاق گرد خود وعکس نام با یادداشتهایی از دستهای یادداشتها این چسباندند. نامه تعهد برگههای روی را آنها و خبر است ساخته من از کمکی»اگر عالیایده قبیل از شما بودم»امیدوار و است«ناامیدکننده کار»این بدهید«بودند. باشید«طلب جاه این از بیشتر شدند سالن وارد کننده شرکت 200 وقتی بعد روز صبح در اتاق در که همانگونه آنها شدند. شوکه بینی پیش طبق همکاران و خود تعهدات به مربوط یادداشتهای و میگشتند بودند. شده زده خجالت وضوح به برخی میخواندند را خود اهداف سایر برای که تعهدی برگههای بعد روز دو طول در دقتتر با بسیار بودند( شده نصب دیوار به بودند)و شده ایجاد شده واقع تعهد مورد اقدامات کیفیت تنها نه بودند. شده نوشته همکاران که دریافتند کنندگان شرکت بلکه بود رفته باالتر و بود خواهند متمرکز موضوعاتی چه بر آینده ماههای در آنها مورد چند در میبرد. باال را همکاری فرصتهای موضوع این فعالیتهایی بر تا دادند شکل را تیمهایی کنندگان شرکت یا و سازند هماهنگ را خود تالشهای و کنند کار مشترکا ایجاد بودند مشترک که تعهداتی مورد در مباحثه گروههای کردند. داشته شدیدی اثر میتواند تمرین این در زدگی شگفت عنصر فراهم ارتباط ایجاد برای را فرصتهایی افراد شناسایی و باشد برای شوند. اصالح میتوانند ویژگیهای این دوی هر اما میکند. میتوان نشست ابتدای از طلبانه جاه تعهدات ایجاد برای مثال روی مدیریتی تیم اعضای که کرد گوشزد کنندگان شرکت به شدن زده خجالت از اجتناب برای داد. خواهند نظر آنها برگه دید معرض در نظر نوشتن جای به میتوان کنندگان شرکت به کالوس اینکه دلیل به کرد. ارائه فرد خود به را آن عموم را ویژگیها این دوی هر بود فرهنگی تغییر یک ایجاد دنبال

79 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org کرد. انتخاب نشست از پس حول را رهبری کنفرانسهای معموال شرکتها اینکه دلیل به پس آنچه به کمتر نمیکنند طراحی مشخصی اهداف محور افراد روحیه است ممکن میکنند. توجه میدهد رخ نشست از منجر مشخص مسیر یک نبود معموال اما باشد رفته باالتر کمی با دارد. کمس محسوس نتایج و نمیشود جدی پیگیریهای به کرده شروع مشخصی هدف با را کار این ابتدا از اگر حال این به رسیدن ار اطمینان برای را سادهای کارهای میتوانید باشید دهید. انجام اهداف این با کنندگان شرکت تا کنید آماده را مختصری چیزهای نشست یک برای حقیقت واقعی لحظه ببرند. خانه به خود خود کارهای یا و مناطق بخشها به رهبران که است وقتی چه نشست در میپرسند»خوب آنها از مردم و میگردند بر و بدهند روشنی پاسخ بتوانند باید رهبران این افتاد «اتفاقاتی اگر میدهد رخ غالبا چنانکه اما کنند. تشریح را آن کاربردهای یادداشتهایی میآورند خود با نشست از افراد این چیزی تنها باشد مبهم شعار چند و خطی خط و بینظم مشاهدات از پر ابزارهایی با که است بهتر بود. خواهد دشوار مناسب پاسخ دادن ویدئوهایی به لینکهایی یا و ارائهها چکیده مهم نکات قبیل از خانه به را نشست اهداف آنها طریق از بتوانند تا کنیم کمک شرکت دهند. شکل را خود تیمهای با بحث بنیان و ببرند کنند اضافه را خود مطالب تا میشوند تشویق نشست کنندگان اتمام از پیش ما موارد از برخی در کنند. مرتبط را پیام ارسال تا همکاری با رهبران آن در که دادیم تشکیل را جلسهای نشست به نشست کلیدی نکات انتقال تمرین به خود میزیهای هم نحوه هم و مطالب مورد در هم و میپرداختند خود تیمهای میکردند. دریافت بازخورد آنها کردن بیان در گرفته شکل ارتباطات همه که کنید حاصل اطمینان باال به پایین از سازمانی لحاظ )به مانند ی باقی نشست در که پرسشهایی همه به شعب(. بین و پایین به باال از تیم رهبران خواه دهید پاسخ است نشده داده پاسخ نشست باید کنندگان شرکت خواه و باشند پرسیده را آن مدیریتی است این بعدی نکته شوند. داده پاسخ هفته دو تا حداکثر پذیرفته تعهد و اقدام هر پیشرفت روند باید مدیریتی تیم که کالوس شرکت نشست از پس روز سی نماید. پیگیری را شده مدیریتی کمیته اعضای از یکی از ایمیلی کنندگان شرکت همه انجام آینده روز 30 تا است شده متعهد فرد که کردند دریافت»یک است: شده افزوده آن انتهای به دیگر جمله یک و دهد چه در موارد این ببینم تا کن ارسال من برای کوتاه ایمیل هستند«. حالی نشست اتمام از پس ساعت 48 تا دهید. ادامه را مکالمه محقق نظر مورد اهداف آیا ببینید تا کنید برگزار نظرسنجیای بوده موثر آنچه مورد در کنندگان شرکت از و خیر یا شدهاند سال نشست برای باید آنچه و یابد بهبود میتواند آنچه است نشست از پیش نظرسنجیهای تکرار بپرسید. شود حذف آینده در مثال برای داد. خواهد نشست تاثیر از روشنی دید شما به استراتژی بر کامال بودند گفته که افرادی درصد کالوس شرکت 82 به نشست از قبل درصد 37 از هستند آگاه شرکت رشد با رابطه در که افرادی درصد و رسید نشست از پس درصد کرده توصیف امیدوار بسیار یا امیدوار را خود شرکت پیشرفت شرکت برای یافت. افزایش درصد 80 بخ درصد 49 از بودند یک طریق از را مکالمه بتوانند تا کنید فراهم شرایطی کنندگان همکاری تا دهند ادامه خود بین شرکتی بین اجتماعی شبکه اب خواه نشست در که مباحثهای گروههای یا و تیمها بین شود. تشویق گرفتهاند شکل تصادفی خواه و قبلی طراحی باال به رو )بیشتر اطالعات گردش نحوه تنظیم طریق از بین در بیشتر بسیار و پایین به باال از انتقاالت در موثرتر و نقطه یک به تبدیل را رهبری نشست یک میتوانید بخشها( تفاوتی که نقطهای نمایید. مدیریتی ساالنه تقویم یک قوت صدای که دانست خواهند پیش از رهبران میکند. ایجاد واقعی نتایج که فهمید خواهند سازمان افراد میشود. شنیده آنها کمیته اعضای داشت. خواهد مفهومی چه آنها برای نشست دریافت را ارزشی با دادههای آنها که دانست خواهند مدیریتی برای که توجهی قابل سرمایه ارزش نشست این و کرد خواهند اشتیاق بعدی نشست هر برای و دارد. را میشود صرف آن انگیزی خاطره برنامه دنبال به افراد زیرا میشود ایجاد بیشتری دارد. اهمیت همه برای استراتژیک لحاظ به که هستند

80

81 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org جوزف استاد سوبرامانیان گوهان حقوق دانشکده کسبوکار و حقوق فلوم در حقوق ویور داگالس استاد هاروارد مدیر و هاروارد کسبوکار دانشکده برتر شرکتهای از یکی LKQ شرکت او میباشد. خودرو بخش در 500 فرچون مشاور یک یا خبره کارشناس یک عنوان به مقاله این در توصیفشده شرایط از برخی در است. نموده همکاری 2.0 شرکتی حاکمیت پر مسیری کردن طی جای به باید ما به شیوههابهترین سمت به پیچوخم بازگردیم. اصلی اصول سوبرامانیان گوهان نوشته اتاقهای در داغ موضوعی شرکتی حاکمیت امروزه اگرچه میباشد. جدیدی نسبتا تحصیلی رشته است مدیره هیئت و برل آدولف پایهای کارهای در را آن ریشههای میتوان همانطور اما کرد جستوجو 1930 دهه در مینز گاردینر شد. ظاهر 1970 دهه در رشته این میدانیم ما که از مخلوطی مقررات چندتکه سیستم یک مانند عواملی استاندارد یک کمبود و خصوصی و عمومی سیاستگذاران شرکتی حاکمیت یک که چیزی شناخت برای مقبولیتیافته شیوهها بهترین بهدستآمدن مانع میدهد تشکیل را موفق نمیکند: کمکی حالت دو هر در مباحثه این طبیعت شدهاند. سهامدار فعاالن بین عمیق ظاهرا اختالف یک بلند صداهای سابقه دارای موقعیتهای و شایع اختالفنظرهای مدیران و نتیجه میزنند. کنار را اندیشمندانه تصمیمات که اختالفنظر نخواهد امان در آسیب از هیچکس آن در که است سیستمی موجب گاها که داشت خواهد عمدی غیر پیامدهایی و بود میشود. عمومی سیاست و سلیم عقل شدن خدشهدار

82 2.0 شرکتی حاکمیت مدیران آکمن بیل و روث استیو 2010 سال در را پنی سی. جی. شرکت از درصد 27 سرمایهگذاری صندوق اولمن مایک کردند خریداری خود موقعیت فاشکردن قبل در روث که برد پی موضوع این به زمانی تنها پنی مدیرعامل کرد. خبر با را او تلفنی تماسی طی است بیانکرده لویز گالس وکالت مشاورهای شرکت این سر بر وکال و دانشگاهیان میان در نظر اتفاق وجود با که کنترل از سهامدار قضایی دعوی متحده ایاالت در که موضوع که حاکمیت و نامزدی کمیته از رؤسایی علیه است شده خارج بر را رویهای محدودیتهایی شرکت آن علیه شرکتی هر در نمود. خواهد صادر رای میکنند تحمیل قضایی دعوی در چیس مورگان جیپی شرکت 2012 سال در را ریسک تخصص با مدیری هیچ مدیره هیئت ریسک کمیته شد برطرف آن از بعد تنها که کمبودی نداشت اختیار در جیمی که آنچه طریق از لندننهنگ ایکسیل برونو که خطاب 101«ریسک»اشتباه را آن JPM مدیرعامل دایمن آورد. بار به تجاری ضرر دالر میلیارد 6 میکرد سبب درآمد رهنمود از استفاده عدم کوتاهمدت سودآوری دغدغه کاهش باید شرکتها آن جای به میشود. بلندمدت اهداف با تحلیلگرانی کنند. فراهم دنبال به اخیرا آلرگان بهداشتی مراقبتهای شرکت تا است تالشهایی بر نیاز مورد دشوار اطالعات دریافت اعمال درست را درخواستها سپس و تنظیم را سهامداران جلسات کند. لغو شوند باطل دالویر انصاف دادگاه توسط آنکه از قبل نهادی سهامداری خدمات شرکتی حاکمیت ناظر طور به که میکرد ادعا که داد ارائه را گزارشی )ISS( در مخالف نامزدهای به دادن رای با سهامداران میانگین چند طی در میدهند انجام بهتری کار وکالتی رقابتهای یادداشتی کاتز و روزن لیپتن واچتل حقوقی شرکت ساعت این که میکرد ادعا آن در که ساخت منتشر مشتریانش برای را است. ناقص مطالعه اصلی عمومی شرکتهای تمام برای ISS همچنین آن در که میدهد ارائه» سریع»امتیاز یک متحده ایاالت ذکر را آن ارتقای روش یا شرکت امتیاز محاسبه چگونگی پرداخت را»مشاوره«هزینه شرکت آنکه مگر نمیکند نماید. ثروتی دالر تریلیونها با و دهیم. انجام بهتری کار میتوانیم ما بود. بهتر باید میشوند اداره بازی قوانین این وسیله به که میکنم: پیشنهاد را 2.0 شرکتی حاکمیت مقاله این در من به بازگشتی بلکه نیست فعلی سیستم جدید کامال طراحی شرکتی حاکمیت معنای که است چیزی دوباره درک اساس اصولی است استوار اصل سه بر پیشنهاد این میرساند. را طوالنی انتظار از که زمانی باشند قادر باید خردمند افراد که تمام در مییابند رهایی نظر اختالف دارای موقعیتهای و اصول این من برسند. توافق به اصول آن درباره مباحثه جوانب داغ موضوعات از برخی برای را راهحل بسته تا بردهام کار به را دهم. توسعه شرکتی حاکمیت در امروزی جای به میگیرد: نشات پایهای مذاکره نظریه از کلی روش هیئت حاضر حال در که همانطور موضوع به موضوع جنگ باید آنها میدهند انجام سهامداری فعال گروههای و مدیره در را تعامل اجازه آنها به که کنند استفاده منظم روشی از معنادار پیشرفت امکان نتیجه در نماید فراهم موضوعات برابر حاکمیت کیفیت در مهم تغییری نتیجه یافت. خواهد افزایش چیزی سمت به افزایشی پیچیدگیهای جای به شرکتی ایاالت عمومی شرکتهای برای است ممکن که بود خواهد باشد. بهتری شرکتی حاکمیت سیستم متحده 1# اصل را شرکت مدیریت حق باید مدیره هیئت باشند داشته بلندمدت بازه برای که است این شرکتی حاکمیت نقص بزرگترین امروزه شاید فشاری تاثیر تحت مدیران دارد. تاکید کوتاهمدت عملکرد بر کنند محاسبه را سهماهانه درآمدهای تا میگیرند قرار بیامان به درآمدها در سنت یک دادن دست از حتی که بدانند باید و سهام قیمت به شدید ضربهای معنای به میتواند سهم هر ازای فعاالن باشد شدید کافی اندازه به اقتصادی رکود اگر باشد. به نسبت عالقه ابراز به شروع سرمایهگذاری صندوقهای تقاضای و کرد خواهند شغلی موقعیتهای گرفتن اختیار در همیشه که دارند وجود وکالیی البته و نمود. خواهند فرصت دعوی شرکت سهام در عظیم سقوط یک از بعد تا آمادهاند دهند. ارائه مربوطه سازمان به را قضایی بازه بر تمرکز برای شرکتها امروزه که است طعنهآمیز نکته این سال در دل مایکل مثال شوند. خصوصیسازی باید بلندمدت تغییرات که داشت ادعا زیرا کرد خصوصیسازی را دل 2013 بازارهای پرتو در نمیتوان را شرکت در نیاز مورد اساسی والاستریت مجله در بعد سال یک او آورد. دست به عمومی

83 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org ایده از خالصهای مشکل کمبود و چندتکه سیاستگذاری و قانون موفقیت تشخیص برای مقبولیتیافته استاندارد نتیجه است. شده خوب شرکتی حاکمیت مانع موجب گاها که است عمدی غیر عواقبی آن عمومی سیاست و سلیم عقل شدن خدشهدار میشود. میافتد اتفاق موضوع این چرا بلند صداهای با شرکتی حاکمیت درباره بحث ناپذیر پایان اختالف یک که میشود شناخته شایع تضاد مدیران و سهامدار فعاالن میان در میباشد. اختالفنظر سابقه دارای موقعیتهای و راهحل حاکمیت از دوباره درک یک 2.0 شرکتی حاکمیت این است. اصول به بازگشت با بیعیب شرکتی میباشد: استوار اساسی اصل سه بر راهحل که باشد داشته را حق این باید مدیره هیئت کند مدیریت بلندمدت بازه برای را شرکت تا کند منصوب را مکانیزمهایی باید مدیره هیئت افراد بهترین مدیره هیئت اتاق در که دهد اطمینان اند حاضر ممکن باشند داشته»منظم«صدایی باید سهامداران اعضای اشتیاق و شور فوران سبب»خصوصیسازی نوشت بر روشی به ابتدا در تا آزادند اکنون که است شده ما تیم شرکت که زمانی که کنند تمرکز مصرفکنندگان برای نوآوری رسیدگی والاستریت سهماهانه تقاضاهای به تا میکرد تالش»نوآوری که ایده این نداشت.«وجود آن امکان همواره کند به خصوصی شرکت یک در میتوان را مصرفکنندگان«برای حال هر به است نگرانکننده عمیقا داد انجام موثرتری طور ثروت تولید محرک بزرگترین هم هنوز عمومی شرکتهای هستند. ما اقتصاد در بلندمدت بر تمرکز امکان ایجاد برای 2.0 شرکتی حاکمیت میباشد: زیر اصول شامل عمومی شرکتهای مدیران برای در برگزاری بازههای به توجه با نهایی. درآمد رهنمود ماهاند 6 از کمتر میانگین طور به که امروزی سهام بازارهای اب کرد. جلوگیری کوتاهمدتگرایی از کامل طور به نمیتوان یک ارائه عمل درآمد رهنمود از استفاده عدم وجود این - تحلیلگران به شرکت انتظار مورد مالی نتایج از چشمانداز رهنمود میشود. کوتاهمدت سودآوری دغدغه کاهش سبب اما است داشته انحطاط به رو گذشته سال ده در درآمد اساس بر که تحلیلگرانی وجود دلیل به شرکتها از بسیاری میترسند. آن حذف از میدهند انجام را خود کار رهنمود آن رهنمود ارائه از شرکتها آنکه از بعد میدهند نشان تحقیقات گران تحلیل پیشبینی در پراکندگی میکنند نظر صرف سواالت به دیگر تحلیلگران زیرا احتماال مییابد افزایش که زمانی آنها میان در کمتر نظر اتفاق با نمیدهند. پاسخ منفی واکنش سهام بازار اند میانگین دیدگاه از کمتر درآمدها سهماهانه نتایج برای فشار نتیجه در میدهد نشان کمتری درآمد رهنمود فراهمکردن جای به شرکتها مییابد. تقلیل مانند را خود بلندمدت اهداف تحلیلگران برای موظفاند سود درصد یا جدید محصوالت از تعدادی بازار سهم اهداف دهند. ارائه جدید بازارهای کنید. ایجاد تعیینشده مدیره هیئت از غیر به تفاوتی مدیران از سوم یک میشود تعیین مدیره هیئت که سالی هر و استمرار ساختار این میشوند. انتخاب سهساالنه دوره برای فعاالن اما میدهد افزایش مدیره هیئت اتاق در را پایداری دو در باید اصلی سهامدار زیرا ندارند دوست را آن سهامدار دستیابی آسانسازی برای که شود پیروز مدیران انتخابات سوم دو کنترل تا باشد دور ماه 14 است ممکن هدف این به مختلف تحقیقات بررسی با من گیرد. اختیار در را مدیره هیئت هاروارد حقوق دانشکده از کوتس جان و ببچاک لوسین موضوع این در موفقیت به قادر اصلی سهامدار هیچ که دریافتم است. نشده هیئت تعداد 2000 دهه در سهامدار فعاالن قدرت افزایش با 2002 سال در درصد 60 از 500 S&P در انتخابی مدیره رشد به رو روند این یافت. کاهش 2012 سال در درصد 18 به پیشنهادهای 500 S&P شرکت سال در میباشد: دریافت خود ساالنه جلسات برای را مدیره هیئت تعیین حذف درباره رایگیری از قبل شرکت هفت آنها میان از و کردند نتایج کردند. حذف را تعیینشده مدیره هیئت موضوع این ساالنه شرکتی مدیران بیشتر اکنون که است آن روند این هیئتمدیره آنها به )که میشوند انتخاب ساله یک بازه برای گویند(. واحدی یک بازه برای که مدیرانی که است تکراری جمله این تقریبا بازه برای که آنهایی به نسبت میشوند انتخاب ساالنه داشت. خواهند کوتاهمدتتری دید میشوند انتخاب سهساالنه شرکتهای و ISS که است درست آنجا از ویژه به موضوع این برای ممتنع رای کمپینهای از استفاده از وکالت مشاورهای دوست را آنها که میگیرند را تصمیماتی که مدیرانی مجازات HBS در برنامهای در که مدیری نمیکشند. خجالت ندارند یک استخدام با او مدیره هیئت که گفت من به دارد حضور بسته به که مخالفاند مدیرعامل برای دیگر استعداد با نامزد بهترین او اینکه وجود با داشت. خواهد نیاز بازاری فرا غرامت ارزش او که بود معتقد مدیر این که وجود این با و بود نامزد که برنداشت جلو به رو گامی مدیره هیئت دارد را پول این سال جلسه در ISS که است نگرانیهایی موضوع این دلیل

84 2.0 شرکتی حاکمیت مدیره هیئت با میکند. توصیه غرامت کمیته برابر در بعد خواهد را غرامت کمیته سوم یک تنها ساالنه ISS تعیینشده باقی مجدد انتخاب برای اعضا از سوم یک فقط تنها زیرا داشت ماند. خواهند میکنند ایجاد سرسختانه شرایطی سهامدار فعاالن البته پیشنهاد یک است ممکن تعیینشده مدیره هیئت یک که خواهند دوست را آن سهامداران بیشتر که کند رد را ناخواسته تمام حذف طریق از یا را تعیینکننده بتوان اگر اما داشت. این از میتوان»برچید«جدید مدیر یک افزودن با یا و مدیران میتواند که تعیینشده مدیره هیئت یک کرد. جلوگیری عیب ار سهساالنه دوره درازمدتتر دید شود برچیده روش این با ترکیب میخواهند سهامداران که بازار تصاحب به پاسخ با مدیران برابر در را ISS منبع میتواند موضوع این کرد. خواهد سال. سه هر تنها سال هر جای به اما دهد ارائه فرد منحصربه )همانند بلندمدت سرمایهگذاری امکان سهساالنه بررسی یک با مقایسه در و میکند فراهم را مذکور( ستاره فوق مدیرعامل تولید با بهتری همترازی مدیران تمام روی بر ساالنه بررسی دارد. ثروت بینید. تدارک انجمن برای را منحصربهفردی مقررات وکالی شرکتی حاکمیت قضایی دعوی مستعد سیستم در دارند( اندکی سهم که میدهد نشان را )سهامدارانی شاکیان میگردند درآمدها یا سهام قیمت در کوچک مشکلی دنبال به دهند. ارائه قضایی دعوی آن مدیره هیئت و شرکت علیه تا مالکیتها و ادغامها مانند اصلی معامالت به شاکیان وکالی که است شرکت قوانین آن دلیل که دارند بیشتری عالقه هیئت هر است. نزدیکتر قضایی دعوی به عرصه این در میکند اعالم را اصلی معامله یک که عمومی شرکت مدیره اوقات گاهی شود شکایت او از که دارد وجود احتمال این برای اعضا تالش به توجهی هیچ و ساعت چند تنها از پس هک باری که متوجهاند همه نمیگیرد. صورت تصمیمگیری معامله چند انجام از مانع میکنند اعمال سیستم بر شاکیان قصد که مدیرهای هیئت حقیقت در میگردد. ارزشآفرین مثال میکند مخفی را چیزی اغلب دارد را معاملهای انجام تا پیشنهادی قیمت در نوسانی حتی یا افشا آیتم یک وکالی تا شود ارائه سریع توافق یک از بخشی عنوان به معامله و کنند جمعآوری را خود هزینه بتوانند شاکیان یابد. ادامه بتواند میشود نگرانی موجب که نیست ادعاها تناوب فقط این ایاالت در شرکت یک است. مهم میشوند ذکر که جایی بلکه ارتباط در صالحیت با دارد تماسهایی که جایی هر در متحده بخشهایی و همکار بخش آن فرماندهی مرکز بخش است این مزایای از شاکیان وکالی میکند. کسبوکار آن در که بخش چندین وارد را درخواست تا میکنند استفاده حقیقت شرکتی قانون شرایط برای که آنهایی خصوص به کنند دیدگاه میکنند. فراهم را منصفه هیئت محاکمه یک اجازه خود تصمیمات با که منصفه هیئت بیتجربه اعضای میشود سبب میکنند ایجاد را پیچیدهای شرکتی شرایط نوع این شوند. دستپاچگی دچار شرکتها از بسیاری که مقررات است. بد جامعه کل و شرکتی حاکمیت برای تهدید دعوی اجازه شرکت همکار بخش در تنها انجمن منحصربهفرد در که شرکتهایی برای میکند. فراهم آن برابر در را قضایی عمومی شرکتهای اصلی بخش که دارند همکاری دالویر که معناست بدان این میدهند تشکیل را متحده ایاالت بیتجربه منصفه هیئت یک در مطرحشدن جای به شرایط انصاف دادگاه در باال سطح در و ماهرانه قضاوت یک از قبل شد. خواهد مطرح دالویر مقررات با سهامدار فعاالن شفاف مزایای این وجود با هنوز در لویز گالس دارند. ذاتی مخالفت یک انجمن منحصربهفرد را مدیرهای هیئت هر حاکمیت و نامزدی کمیته کرسی مقابل منصوب شغلی موقعیتی به سهامدار تایید بدون را کسی که

85 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org موضوع این درباره مختلف دیدگاههای این سر بر بحث است. کرده ممتنع رای به تهدید میکنند که میشود سبب چندبخشی قضایی دعوی دیدگاه که است به نیازی مدیران بیشتر اما گردد. معطوف بیشتری توجهی خوب کار انجام برای آن برای منصفه هیئت محاکمه یادآوری دعوی شاکیان وکالی به انجمن منحصربهفرد مقررات ندارند. خوبی به بازی قوانین که میدهد ارائه بخشی در را عادالنهای باید مدیره هیئت دیدگاهی چنین مقابل در شدهاند. تدوین رد را هزینه انتقال آییننامه مانند سختگیرانهتر اقدامات انکار قضایی دعوی اگر تا میکند مجبور را شاکیان که گیرد نظر نمایند. پرداخت را شرکت هزینههای باشد ناموفق آنها فعاالن میپرسد: را کاربردی سوال این 2.0 شرکتی حاکمیت دهی رتبه آژانسهای و روزانه سهامداران هیئتمدیره واضح سوال این پاسخ هستند هدفی چه دنبال به حاکمیت برای معنادار ارائه اما بیهوده قضایی دعوی از جداشدن است: مدیره. هیئت اتاق در وظیفه ترک یک از رویداد در مسئولیت مشترک اهداف سر بر آنها متحدان و فعاالن گذشته در ایالتهای بیشتر که زمانی 1980 دهه اواخر در کردند. توافق نقصهای برخی برای تا ساختند قادر را مدیره هیئت آمریکا ISS کنند چشمپوشی مسئولیت از امانی وظیفه معین درک و گیرند کار به را وعده این تا کرد تشویق را مدیران بر سهامدار قضایی دعوی درباره نگرانی جای به باید که کنند حاکمیت کنند. تمرکز نظارت عملکرد و شکلدهی استراتژی این به انجمن منحصربهفرد مقررات طریق از 2.0 شرکتی خود فعالیتهای مسئول مدیران مییابد. دست قدیمی دانش داوری شرکتی حقوق متخصص یک توسط تنها اما هستند بیشتری تمایل مدیران که هستند گونه بدین نتایج میشود. نظر از ترسی هیچ و داشت خواهند بلندمدت تصمیمگیری به ندارند. منصفه هیئت 2# اصل را مکانیزمهایی باید مدیره هیئت در که دهد اطمینان تا کند منصوب ممکن افراد بهترین مدیره هیئت اتاق حاضرند. هیئت بلندمدت بازه برای شرکت مدیریت حق مقابل در دیدگاهها و مهارتها صحیح ترکیب از که دارد وظیفه مدیره سهامدار فعاالن نماید. حاصل اطمینان مدیره هیئت اتاق در این سمت به تا دادهاند صورت اقدام چندین اخیر سالهای در دورهای و سنی محدودیتهای اصوال کنند حرکت هدف جدیدترین اساس بر تنوع. نیازهای سایر و جنس همچنین از درصد 50 تقریبا NACD عمومی شرکت حاکمیت بررسی سنی محدودیتهای دارای متحده ایاالت عمومی شرکتهای 2.0 شرکتی حاکمیت و مدیره هیئت مدافعان سهامدار فعاالن مقایسه چگونگی مقاله. این در مطرحشده کلیدی موضوعات پایه بر 2.0 شرکتی حاکمیت مدیرهها هیئت سهامداران بلندمدت اهداف با جایگزینی مخلوط بله درآمدها رهنمود هیئتمدیرهتعیینشدهای باشد برچیده میتواند که بله نه هیئتمدیرههایتعیینشده بله بله نه مقرراتمنحصربهفردانجمن ارزیابیهایمعنادارهیئت نه بله محدودیتهایسنی/دورهای مدیره یک عنوان به را آن باید نه بله دسترسینمایندهسهامدار گرفت نظر در محافظ عامل منظمصدای بله نه عمومی دفاعی اقدامات آگاهیافزایش قرص بله نه سم قرص میباشند. دورهای محدودیتهای دارای آنها درصد 8 تقریبا و اتخاذ را محدودیتهایی شرکتها بیشتر که است مصر ISS جدی توجهی مدیره هیئت باشد راهنما تاریخچه اگر و کنند نمود. خواهد معطوف ایده این به هیئت که احساس این با شرکتی حاکمیت آژانسهای و فعاالن آیا اینکه و ندارد خود ترکیب بر سختگیرانه نگاهی مدیره شرکت نیازهای دارد وجود مدیره هیئت اعضای در که مهارتی را اجازه این مدیران اغلب میشوند. تهییج میکند بازتاب را درخواست زیرا دهند ادامه خویش کار به که میکنند پیدا و سنی محدودیتهای اما است. دشواری کار آنها از استعفا بهینه ترکیب تا آنهاست دست در کارساز وسیلهای دورهای هیئت یک در که کسی هر آورند. دست به را مدیره هیئت یک همکاری که میداند میکند نقش ایفای شرکتی مدیره دارد. همکاری دوره یا سن با اندکی ارتباط منحصربهفرد مدیر برای مثال بود. خواهد مثبت احتماال ارتباط این عالوه به دارند نیاز زمان دهه یک به اغلب مدیران سنی محدودیتهای کنند ارزیابی را آن اجرای موفقیت و دهند شکل را استراتژی تا بودهاند اداره در فعلی مدیرعامل از بیش که مدیرانی عالوه به کشیدن چالش به برای بیشتری توانایی نیاز زمان در احتماال که هستند مدیرانی دقیقا اینها حال این با داشت. خواهند او میشوند. زده کنار دورهای یا زمانی محدودیتهای وسیله به

86 2.0 شرکتی حاکمیت موضوع سمت به مناسب روشی به 2.0 شرکتی حاکمیت دارد تمرکز این بر بیشتر و میکند حرکت مدیره هیئت ترکیب تیکزدن جای به مدیره هیئت که کند حاصل اطمینان که حقیقی نقشی معنادار انتخاب و ارزیابی فرآیندهای در مربعها آن: حقیقت در میکند. ایفا بسیاری در اکنون دارد. نیاز مدیر معنادار ارزیابیهای به انجام را داخلی ارزیابی اصلی مدیر یا رئیس مدیرهها هیئت از است ممکن هستند بیغرض ارزیابیها این اگرچه میدهد. شرکتی مدیره هیئت یک در که کسی هر یک همکاری که میداند میکند نقش ایفای یا سن با اندکی ارتباط منحصربهفرد مدیر دارد. همکاری دوره که فردی ادراکشده ضعف کردن آشکار به تمایلی مدیران ندارند. است مدیره هیئت موثر اصلی عملکرد اصلی مسئول مستقل ثالث شخص یک 2.0 شرکتی حاکمیت روش یک سپس و کند طراحی را فرآیندی تا گرفت خواهد کار به را طبقهبندی شامل فرآیند این دهد. صورت را بررسیهایی خواهد شرکت مخصوص متنوع ویژگیهای اساس بر مدیران میشوند. ارزیابی مرتبط روشی به سهمهایشان و آنها لذا بود بایگانی تنها را مدیر ارزیابیهای 2.0 شرکتی حاکمیت در هر شفافسازی به نیاز توسعه برای که زمانی بلکه نمیکنند. اشتراک به منحصربهفرد مدیر با را آنها دارد وجود فرصتی داده گزارش کلمهبهکلمه نظرات که گونهای به میگذارند داده ارائه اصلی مدیر یا رئیس به آنها همچنین میشوند. دارای مدیران با گقتوگو ککه شرایطی در تا شد خواهند شود. ارائه عینی گواهی است دشوار ضعیف عملکرد بیشتری دقیق تاثیرات مدیره هیئت معنادار ارزیابی همچنین با دارد. مدیره هیئت اتاق پویایی و مدیره هیئت ترکیب بر دارای مدیران دقیق بسیار بررسی فرآیند یک پیشبینی مهمتر حتی شوند. انتخابات نامزد نمیتوانند ضعیف عملکرد که یابند اطمینان تا میکنند تالش سختی به مدیران آن از قلمداد ضعیف عملکرد دارای افراد عنوان به کار شروع در نمیشوند. تحت میگیرد. نظر در را سهامدار نماینده دسترسی شرکت در توجهی قابل سهم که سهامدارانی قانونی چنین به نسبت را خود رای که میباشند دارا را حق این دارند حاکمیت در بار اولین برای کنند. اظهار مدیریت کاندیدای در کرسی 8 برای میتواند شرکت وکالت بیانیه یک شرکتی شرکتهای میان این در باشد. داشته نامزد 10 مدیره هیئت نماینده دسترسی یونیون وسترن و پی.( )اچ. هیولت-پاکارد کردهاند. اجرا اخیر سال دو در را سهامدار 2010 سال در )SEC( بهادار اوراق و بورس کمیسیون تحمیل شرکتها تمام به را نماینده دسترسی تا نمود تالش را جنبش این.D. C ناحیهای استیناف دادگاه اما کند کار این که کرد درخواست شرکتها از SEC لذا کرد. متوقف بکر بو همراه به من بررسی دهند. انجام داوطلبانه صورت به را میدهد نشان برندایس از برگسترسر دنیل و HBS در ایاالت عمومی شرکتهای در جامع نماینده دسترسی یک که میشود. افزوده ارزش ایجاد موجب میانگین طور به متحده مفید جامع قانون یک اندازه به شرکتبهشرکت روش یک مدیرههایی هیئت سمت به شرایط واجد مدیران زیرا نیست اب نمیکنند پیشنهاد را نماینده دسترسی که میآورند روی

87 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org این وجود باید یک عامل محافظ برای ارزیابیهای بسیار دقیق مدیران در نظر گرفت. اجرای یک قانون دسترسی نماینده به اطمینان از حق مخلوطکردن مهارتها در اتاق هیئت مدیره اطمینان کمک میکند. مثال اگر شرکت جی. پی. مرگان قانون دسترسی نماینده را داشت احتماال در زمان رویداد نهنگ لندن در کمیته ریسک با کمبود مدیران دارای تخصص ریسک مواجه نمیشد. بیش از یک سال قبل از این رویداد گروه سرمایهگذاری CtW یک مشاور برای اتحادیه صندوق بازنشستگی به این نکته تاکید کرد:»کمیته سیاست ریسک سهنفره فعلی در یکی از بزرگترین و پیچیدهترین موسسات مالی دنیا بدون هیچ تخصصی در قوانین بانکی و مالی برای وظیفه نظارت بر مدیریت ریسک مناسب نیست.«با استفاده از یک سیستم دسترسی نماینده یا هیئت مدیره کسی را با تخصص ریسک در کمیته ریسک قرار میدهد یا یک سهامدار اصلی قادر است چنین شخصی را نامزد کند و سهامداران به طور جمعی تصمیم میگیرند که آیا پر کردن این خال با ارزش است. این بدان معنا نیست که بگوییم اگر کمیته خطر JPM شامل مدیرانی با تخصص خطر بود از رویداد نهنگ لندن جلوگیری میشد. همانطور که مشهور است مسئولیت اولیه برای مدیریت خطر در JMP بر عهده کمیته اجرایی در مدیریت خطر قرار دارد که اعضای آن کارمندان ردهباالی JMP هستند. اما در سیستم دسترسی نماینده احتمال شناسایی مشکل قطعا باالتر است. تنها در عواقب بعدی این سقوط هیئت مدیره مدیری با تخصص ریسک را به کمیته ریسک اضافه نمود. البته استفاده از افرادی با مهارت ریسک در کمیته ریسک JMP چند میلیارد دالر ضرر تجاری به بار نمیآورد. یک سیستم دسترسی نماینده سهامدار را باید به عنوان مکمل ارزیابی معنادار هیئت مدیره در نظر گرفت تا از ترکیب صحیح مدیران در اتاق هیئت مدیره اطمینان حاصل نمود. اصل 3# هیئت مدیره باید برای سهامداران صدایی منظم ارائه دهد امروزه زمانی که سرمایهگذار فعال به یک دعوی وکالت تهدید میکند یا یک خریدار استراتژیک یک پیشنهاد خصومتآمیز ارائه میدهد هیئت مدیره تالش میکند تا نقش خود را به عنوان»مدافع سنگر شرکتی«ایفا نماید که اغلب موجب یک کمپین بدون قید و همه جانبه در برابر مخالفان میشود. همانطور که جرج از نبرد»فرار کرد«سپس مدیر اصلی پیپلسافت آن را در زمینه پیشنهاد تصاحب مخالف 2003 اوراکل برای شرکتش بر عهده من قرار داد»این نزدیکترین چیزی است که تو در کسبوکار برای جنگ به دست آورده ای.«جدیدترین شرایط کامنولث REIT یکی از بزرگترین تراستهای سرمایهگذاری در ایاالت متحده را در نظر بگیرید. از دسامبر سال 2012 ارزش کامنولث 7.8 میلیارد دالر در برابر 4.3 میلیارد دالر بدهی بود اما جمع مبلغ سرمایه آن تنها در 1.3 میلیارد دالر باقی ماند. مدیریت کوروکس که صندوق سرمایهگذاری آن توسط کیث میستر )شاگرد کارل آیکان ) اداره میشد و شرکتهای رلیتد یک شرکت دارایی شخصی که متخصص ساختمانهای لوکس است یک فرصت سرمایهگذاری در عملکرد ضعیف کامنولث مشاهده کردند. در فوریه سال 2013 آنها سرمایهگذاری 9.8 درصدی را در کامنولث اعالم کردند و قیمت هر سهم از قسمت باقی مانده شرکت 25 دالر عنوان شد. این پیشنهاد یک حق بیمه 58 درصدی را بر قیمت بازار ساده کامنولث نشان داد. استراتژی کوروکس-رلیتد برای بازکردن قفل ارزش در کامنولث نسبتا ساده بود. کامنولث هیچ کارمندی نداشت مطالعات بیشتر برای مطالعه بیشتر درباره حاکمیت شرکتی میتوانید این مقالهها را در HBR.org مطالعه کنید. "جایی که اعضای هیئت مدیره کاهش مییابد«دومنیک بارتون و مارک وایزمن "شرایط برای هیئت مدیره حرفهای«روبرت سی. پوزن

88 2.0 شرکتی حاکمیت دارایی تا کرد پرداخت خارجی مدیریت شرکت یک به پولی او ریت تحقیق و مدیریت که شرکت این کند. مدیریت را واقعی پسری و پدر میشد اداره پورتنوی آدام و بری توسط داشت نام میدادند. تشکیل را کامنولث مدیره هیئت از پنجم دو که سبب داخلی مدیریت که داشتند اعتقاد رلیتد و کوروکس عالیق همترازی مدیره هیئت درون در نظر اختالف حذف آنها سرمایهگذاری قضیه میشود. ارزش افزایش و سهامداران کنید. اخراج را پورتنویها است: تشکیلشده کلمه چند این از میشود کامنولث در ارزش قفل بازشدن سبب نقشه این آیا دادن وجود با نبرد. پی بدان تا بود شده مصمم مدیره هیئت طاقتفراسای اطالعات سهامداران به مکتوب توافق با عمل حق مانند میساخت ممکن غیر را آن که کرد تحمیل را نیاز مورد همچنین آن. همانند انجام برای آنها برای عملی روش یک تصاحب قوانین تا کرد مجبور را مریلند مقننه قوه مدیره هیئت از مهمتر شاید کند. اصالح شرکت از محافظت برای را خود اعالم که افزود خود آییننامه به را بندی مدیره هیئت همه هیئت یک طریق از را شرکت با ارتباط در نزاعی هر که میکرد ماه 18 از بعد مریلند. دادگاه نه کرد خواهد بررسی داوری داشتند تندی زبان که مطبوعاتی انتشار و داوری جلسات از مدیره هیئت 2014 سال ژوئیه در نهایتا رلیتد و کوروکس امروزه کردند. خود نامزدهای جایگزین را کامنولث ازای به ) کامنولث ایکوئیتی جدید نام )با کامنولث این از قبل که میکند تجارت دالر 25 سهم هر تقریبا بود. دالر 25 تقریبا رقم این پیشنهاد اتخاذ را زمینسوخت روش نوعی به کامنولث مدیره هیئت سهامدار«منظم»صدای اصل بود. گونه این نباید ولی کرد ات میشود مدیره هیئت نقش متفاوت مفهومیسازی شامل سهامداران آن وسیله به که کند تضمین را معقول فرآیندی تصمیمگیری هزینهها تمام با شرکتی سنگر از دفاع جای به که دارد ایمان واقعا مدیره هیئت یک که زمانی حتی کنند. صحیح نیز شرایط بیشتر در )که است اشتباه رقابتی دیدگاه عمومی اعتقاد مقابل در آن دوش روی وظیفه میباشد( جهان در ندارد. سهامداران تصمیمگیری جلوگیری به نیازی بخشی دیدگاهشان دلیل به مدیران 2.0 شرکتی حاکمیت عهده بر را تصمیمگیری ولی با کرد خواهند رهبری را سخت میگذارند. سهامداران برخی زیرا است حیاتی توصیفی کلمه یک»منظم«لفظ کاهش با اند. نامنظم انکاری قابل غیر طور به سهامداران سهامداران که میشود این مانع که سم قرصهای شدید دست به را شرکت سهام از درصد 15 یا 10 از بیش نامطلوب فعال سرمایهگذاران سایر و سرمایهگذاری صندوقهای گیرند خود موقعیت فاشکردن به مجبور آنکه از قبل میتوانند

89 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org کنند. خریداری را هدف شرکت از توجهی قابل سهم باشند که آنجا از کنید: مراجعه پنی سی. جی. شرایط به دوباره طور به آکمن و روث نداشتند سم قرص 2010 سال در آنها را آنها شرکت نمودند. خریداری را سهام از درصد 27 مخفیانه اپل اجرایی مدیر توسط اولمن مایک و کرد مدیره هیئت وارد را جذابتر و جوانتر ظاهری داشت برنامه که جانسون ران منصوب اجرایی مدیرعامل عنوان به آورد ارمغان به پنی برای دو طی در و است فاجعهبار استراتژی این که شد ثابت شد. پایین بسیار مبلغ به دالر 30 از موجودی قیمت بعدی سال و شد اخراج جانسون 2013 سال در یافت. کاهش دالر 7.5 گرفت. را او جای اولمن مایک سهامداران که SEC قانون این توسط شرکتها تئوری نظر از درصدی 5 آستانه از عبور از بعد را خود مالکیت موقعیت باید اما میشود. محافظت برقآسا حمالت برابر در کنند فاش در و دهند انجام را کاری چنین تا دارند فرصت روز 10 آنها این نمیکند. منع بیشتر سهم خرید از را آنها چیز هیچ ضمن آن در افتاد. اتفاق پنی شرایط در که است چیزی همان دقیقا از بیش که سازند فاش که بودند موظف آکمن و روث زمان نمودهاند. خریداری را شرکت سهام یکچهارم 10 که زمانی میگردد باز 1960 دهه به مرتبط قانون این بهادار اوراق بازار در البته امروزه بود. معقولی زمانی بازه روز نمیتواند کس هیچ و است طوالنی بینهایت زمانی روز 10 بازه چنین که شود متصور گونهای به را افشاسازی سیستم )کشورهای دهد. قرار سهامداران اختیار در را طوالنیمدتی این با دارند.( کوتاهمدتتری بسیار زمانی بازههای اروپایی هک دیگر بحث قابل زمینههای در سهامدار گروههای وجود جستوجوی برای کافی انگیزه به جهان این از آکمن و روث مقاومتی تغییراتی دارند نیاز ضعیف عملکرد داشتن اهداف داشتهاند. سرعت به مدیره هیئت 2.0 شرکتی حاکمیت سیستم تحت راههای از یکی کرد. خواهد دریافت را برقآسا حمالت هشدار آگاهیافزایش سم قرص را آن من که است چیزی آن انجام یک با ولی درصدی 5 آستانه یک با قرصی میکنم. تلقی خود موقعیت آستانه از عبور از روز دو تا سهامداری هر معافیت: میتواند و میکند جلوگیری قرص راهاندازی از کند فاش را دانشکده از کافی جان دهد. ادامه مانع بدون را سهام خرید کسبوکار دانشکده از پالیا داریوس و کلمبیا دانشگاه حقوق هک کردهاند مطرح را کمکبهخود مشابه ورژن یک راتگرز قرص نوع دو هر میگویند. پنجرهبستن سم قرص آن به آنکه از قبل تا میدهد ارائه مدیران به مناسب هشداری کند تصدی را بحث قابل غیر موقعیت یک پیشنهادکننده است. بوده بازیدر آنها شرکت که بدانند اتفاق زمانی اغلب شرکتی حاکمیت در تغییر یک امروزه مدیره هیئت علیه ممتنع رای دادن به تهدید ISS که میافتد حاکمیت گیرند. صورت اصالحات برخی آنکه مگر نماید یکسان اهدافی که میکند انتخاب را فعال روشی 2.0 شرکتی در فعال طور به مدیران میکند. حاصل بهتر و جامع روشی با را موضوعبهموضوع واکنشی دیدگاه یک جای به کاربردی دیدگاه سهامداران با دهیم ( ادامه جنگ به یا شویم تسلیم باید )ما میگردیم «(. چه دنبال به همه )»ما میکنند همکاری را 2.0 شرکتی حاکمیت اساسی اصل سه مقاله این در من موضوعات از برخی برای را بستهای راهحلی تا بستم کار به مدیرهای هیئت کنم. فراهم امروزی شرکتی حاکمیت در داغ بسیاری در میتواند کند اتخاذ را راهحل این میخواهد که بدینگونه دالویر( شامل همه از )بیش قضایی حوزههای از بهتری پیشنهاد کلی حالت در اگرچه نماید عمل یکجانبه سهامداران رای طریق از 2.0 شرکتی حاکمیت که بود خواهد شود. اتخاذ آخر ورژنهای شد. خواهد ظاهر آینده در دیگر داغ موضوع آنها از کدام هر عامل 92 شامل مثال ISS سریع امتیاز شرکتی مدیرههای هیئت علیه بعدی فشار نقطه میتوانند تضمین را معقول فرآیندی باید مدیران به سهامداران آن وسیله به که کنند تمام با شرکتی سنگر از دفاع جای نمایند. تصمیمگیری هزینهها تدریجی نوآوریهای این از یک هر ارزیابی جای به باشند. یکسان اصل سه در را آینده پیشنهادات باید مدیره هیئت گیرد. کار به 2.0 شرکتی حاکمیت قدرت که جایی است حیاتی متحده ایاالت در انتقال این غریزه و است یافته افزایش اخیر سال 10 در سهامداران یک است. فعال تقاضاهای کردن متوقف مدیره هیئت طبیعی و متحده ایاالت از خارج در 2.0 شرکتی حاکمیت دیدگاه که جایی است حیاتی نیز ظهور درحال اقتصادهای ویژه به مدیران میان در قدرت تعادل حق تا میکنند تالش شرکتها جهانی بازارهای به شوند قادر تا کنند حاصل را سهامداران و شرکتی حاکمیت دیدگاه بلندمدت بازه در یابند. راه بزرگ هیئت بین در بیپایان تنازع یک از را شرکتی حاکمیت 2.0 تغییر بازار در رقابتی مزایای از منبعی به سهامداران و مدیره داد. خواهد

90 انجام فروش همراه با رضایت شما باید همه تصمیمگیرندگان را هماهنگ کنید. توسط کارل اشمیت برنت آدامسون و آنا برد

91 کارل اشمیت مدیر عملیاتی بازاریابی CEB است. برنت آدامسون مدیریت خدمات مشاوره CEB را بر عهده دارد. آنا برد مدیر تحقیقات استراتژیک برای بازاریابی CEB است.

92 رضایت با همراه فروش انجام باشند مدیری دنبال به که آموختهاند طوالنی مدت در فروش نمایندگیهای در چه اما نماید. منعقد شرکت یک در را قراردادی بتواند تنهایی به که کارمند با مشتری یک چه و کارمند 50 با مشتری یک به فروش کند. عمل یکطرفه بتواند که مییابند تصمیمگیرندهای ندرت به نمایندگیها افراد از گروهی با معموال تصمیمگیری اختیار که میکنند کشف آنها اغلب دارند. نیز را تصمیم رد قدرت و داشته مختلف نقشهای آنها همه که است طوالنی و دردناک فرایندی به تبدیل قراردادها بستن و رضایت به رسیدن است. شده کنندگان تامین هم و مشتریان هم برای 4 اخیرا CEB فروش بر خریدار گروههای تاثیر درک برای B2B خریدهای در درگیر ذینفع 5000 از بیش از بررسی برای نفر 5.4 متوسط بطور که دریافتیم ما است. داده انجام امور پیچیدگی را(. )قرارداد کنند امضا باید خرید یک انجام بسیار دارند افراد این که جغرافیایی و تابعی شغلی تنوع IT کننده تامین یک که حالی در است. گذشته از گستردهتر امروزه بفروشد وی گروه یا و CIO یک به مستقیما بود ممکن بازاریابی مدیر سوی از پذیرش به نیاز است ممکن شرکت همان... و تدارکات مدیران قانونی مشاوره مالی مدیر عملیات مدیر فزاینده اولویتهای فروش تیمهای در حاضر افراد باشد. داشته کنندگان تامین داد قرار در شدن برنده برای و دارند متفاوتی زمان شده حاصل نتیجه کنند. ایجاد پل تفاوتها این میان باید اینکه از پیش اغلب رضایت از فروش نمایندگیهای حتی میپاشد. هم از برسند راه و کمتر سودهای حاشیه کوچکتر قراردادهای طوالنی چرخه که مشتری خوردن بست بن به بدتر و متعارفتر موردی در گروه اندازه «بخش ( میشود. قرارداد از وی نشینی عقب باعث ببینید.( را است«مهم ایجاد برای موثر راههایی نوآور کنندگان تامین حال این با توضیح مقاله این مییابند. خرید گروههای این در رضایت و زبان با شرکتها اصلی گروههای آن چگونه که میدهد راهحلهای از دفاع برای را داخلی قهرمانان مشترک دیدگاهی برای قهرمانان آن کردن تجهیز و شرکتشان برای پیشنهادی که همانطور میبخشند. انگیزه سازمان درون توافق کسب و نو دیدگاههایی به نیاز کارها این همه انجام دید خواهیم دارد. بازاریابی و فروش بین ما همکاری از جدیدی سطح مشتری رضایت درک مدلهای و جغرافیا صنایع از وسیعی دامنه CEB بررسیهای با خرید زمینه در بزرگتری مشکالت حتی و بازار در آماده خرید نمودهای از چیز همه گرفتند بر در را گروه رضایت گیری نتیجه سه فردی. رفتار تا خرید فرایند پویایی تا گروهی شد: حاصل بررسیها این از کلیدی عقل دهد. عکس نتیجه میتواند سازی شخصی 1. طور به باشد شخصیتر پیام یک هرچه میگوید متعارف CEB بررسیهای واقع در و میبرد. پیش را فروش موثرتری را اقالمی که شخصی )مشتریان( ذینفعان که دادند نشان درصد 40 کردند دریافت شخصیشان خاص نیازهای مطابق تامین آن از خرید برای ذینفعان بقیه به نسبت بیشتر تمایل بررسی در میشوند: موضوع این متوجه بازاریان داشتند. کننده

93 ایده خالصه )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org مشکل خریدهای مورد در تصمیمات فزاینده شکلی به گروهی توسط تنها مدیران جای به شرکتی بزرگ اغلب گروه افراد چون میشوند. اخذ مدیران از یک به آنها رساندن دارند متفاوتی اولویتهای است. کنندگان تامین برای بزرگ چالشی توافق راهحل بسازند. را رضایت بگیرند یاد باید فروش کارمندان گروه اعضای به کمک با را کار این میتوانند آنها مشترک اهداف و زبان درک راستای در خرید راهحل از دفاع برای گروه اعضای به بخشی انگیزه مدافعان آن تجهیز و آنها شرکت برای مناسب دهند. انجام کردن مجاب و دادن آموزش برای فواید را فروش و بازاریابی در تواناییها رضایت ایجاد همکاری تابع دو که شرکتهایی میبخشد. بهبود عامل دو همان ( میکنند تشویق را رضایت در خود فروش عملکرد در قطعی بهبودهای قبل( دید. خواهند اقالم«بهتر»تنظیم مشتری 200 حدود از درصد 95 دیگری سازی شخصی اما نمودند. شناسایی باال اولویت یک عنوان به را پیامهای خرید گروه یک در افراد وقتی دارد. هم تاریکی سمت پیشنهاد که دارند تاکید کدام هر میکنند دریافت را مختلفی میتواند این و میکند برآورده را آنها مشخص و دقیق نیازهای این که است متفاوت گروه اولویتهای و اهداف که دهد نشان در را کلی رضایت و انداخته تفرقه گروه اعضای بین میتواند دهد. قرار خطر معرض بهترین است: روشن کنندگان تامین برای موضوع این نمود ذینفعان دادن تماس بهتر مشتری رضایت ایجاد برای راه آنها موثرتر دادن تماس بلکه نیست کننده تامین به مشتری است. یکدیگر با پذیرش فرایند در سخت مساله اولین رضایت کسب 2. است ضروری تصمیمگیری راستای در گروه کمک برای است. ما تحقیق میخورند. بر مشکل به فرایند قسمت کدام در بدانیم مساله تعریف میکند: تقسیم مرحله سه به را نوعی فرایندهای ذینفعان از سپس ما کننده. تامین انتخاب و راهحل شناسایی فردی و گروهی تصمیمات دوی هر به تا خواستیم مشتریان است. بوده دشوارتر آنها از قسمت کدام بگویند و بنگرند را گروهی تصمیمگیری B2B خریداران شد: نمایان نتیجه دو زا مهمتر نمودند اعالم فردی تصمیمگیری از سختتر برابر دو شناسایی داشت آنها برای را چالش بیشترین که مرحلهای آن توجه بدون مسیر بهترین روی بر توافق بود- راهحل یک نادرستی مرحله روی کنندگان تامین اکثر کننده. تامین به تا میدهند انجام کاری هر میکنند تمرکز خرید فرایند از این جای به که کنند خرید آنها که نمایند مجذوب را مشتریان برسند. راهحلی به تا کنند کمک آنها به میتوانند زمانی مشتریان متوسط بطور که میدهند نشان ما دادههای فرایند از درصد 37 میرسند راهحل تعریف مرحله به که برقراری از پیش همچنین و گذاشتهاند سر پشت را خرید را فرایند از درصد 57 کننده تامین فروش نمایندگی با ارتباط تامین نمایندگان حتی اینکه پیش اوقات اغلب پس گذراندهاند. تامین اگر میخورد. هم به توافق شوند عرصه وارد کنندگان ذینفعان بین را ارتباطها عدم و نباشند صحنه در کنندگان از بفهمند- اینکه بدون حتی را قراردادها احتماال نکنند حل میدهند. دست است فروش راستای در مشکلی تنها نه مشتری رضایت کسب دپارتمانهای میدهد. نشان را بازاریابی زمینه در فرصتی بلکه دو به دارند رضایت پرورش برای مناسبی جایگاه بازاریابی به نسبت مشتریان به دسترسی برای کاراتری ابزار آنها دلیل: میتوانند و دارند رضایت ایجاد فرایند زمینه در فروش بخش نمایند ترکیب خود بازار تحقیقات با را فروش از مشتری دانش در میتوان که وی وسیع بیشنهای و مشتری رفتار الگوهای تا را شوند تبدیل بازاریابی عملی کاربردهای و دیدگاهها ایجاد کنند. درک بهتر یک آن از دفاع به تمایل و محصول خرید به تمایل 3. محدودی دسترسی کننده تامین یک چون نیستند. مفهوم کمک به نیاز دارد فرایند اولیه مراحل در خریداران گروه به این ما دارد. مشتری سازمان درون مدافع یک سوی از فعال شیوههای به مجهزکنندگان مینامیم. «کننده مجهز «را افراد انگیزه آنها نوع بهترین اما میشوند همکاری به حاصر زیادی گذاری اشتراک به درباره دارند را سازمانشان در بهبود ایجاد و جستجوگر سواالت دارند هیجان همکارانشان با ایدههایشان کردن متحد و تصمیمها اوری جمع قدرت و میپرسند زیرکانه تامین «کنندگان تجهیز «از موثر استفاده برای اما دارند. را انها اشخاص تمایل کنند: فصل و حل را چالش دو باید کنندگان توسط کار این انجام توانایی و کننده تامین جانب از دفاع برای B2B خریداران از مورد 6000 حدود از CEB بررسی یک انها. میخرند را محصول یک که افرادی از نیمی که داد نشان مانعی مساله این کنند. دفاع آن از عام مال در نیستند حاضر دنبال به که است کنندگانی تامین از دسته آن برای بزرگ هستند. رضایت کسب برای کنندگان تجهیز از استفاده توسط بالقوه کنندگان تجهیز که میدهد نشان تحقیقات روبرو رضایت ترویج و تغییر برای جنگ در مشخصی ریسکهای اعتبار یا احترام دادن دست از ترس آنها از نیمی حدود هستند. پشتیبانی جذب توانایی عدم یا نامعقول خرید بر اصرار دلیل به پشتیبانی که خریدی میترسند اینکه یا دارند را سازمان در نمودند گزارش درصد 12 درآید. آب از ناعاقالنه کردهاند ( بیاندازد. خطر در درا آنها شغل میتواند دفاع این حتی که IBM خرید برای حال به تا کس هیچ «قدیمی المثل ضرب بالقوه مدافعان است. موضوع این با مرتبط «است نشده اخراج «ناشایست «کننده تامین برای که باشند کسی نمیخواهند

94 رضایت با همراه فروش انجام با پیامدها این از ترس باشند.( رفته باریک )درخت( شاخهای روی مییابد. افزایش خرید گروه اندازه شدن بزرگ تاثیر تحت بیشتر تغییر از عام مال در دفاع برای تصمیم نهایتا میرود پیش میشود فراهم کننده تجهیز برای که شخصی ارزش در است. شده ایجاد شخصی سازمان برای که تجاری ارزش تا ما میکند مجاب را کنندگان تجهیز چیزی چه اینکه مطالعه کمک شخص شغلی پیشرفت به راهحل آیا چون عواملی دریافتیم زا محتملتر برابر 5 میدهد نشان بهتر رهبری را او یا میکند تاثیر محصول برتر خواص مثل چیزهایی پیشنهاد- تجاری ارزش بودند. سرمایه- بازگشت یا تجاری پیامدهای بر احتمالی که شخصی ریسکهای از بالقوه کنندگان تجهیز بینش بر غلبه جذب فقط نه دارد شخصی کنندهای جذب به نیاز میکنند قبول معموال که چرا است عمقی بسیار مساله این سازمانی. کنندهای محاسبه مثل کنندگان- تامین ابزار جعبه در موجود ابزارهای امتیازی کارت کل هزینه و عمر طول ارزش- ارزیابی ROI و میکند فصل و حل را سازمانی پاداشهای و ریسک مالکیت- میکند. توجه شخص برای پاداشها و ریسکها به کمی اندازه به فروش و بازاریابی در اشتباه چیزهای روی کنندگان تامین مجددا کردهاند. سرمایهگذاری آن انگیزه و میبیند را تجهیز شخصی ارزش کسی وقتی حتی اما کلیدی نقشی بازاریابی داشت. خواهد پشتیبانی به نیاز دارد را ایجاد برای آنها به کمک در هم و کنندگان تجهیز تشویق در هم دارد. رضایت کنید کمک ذینفعان به ببینند را مشترکشان عالقههای بیابند. مشترک زمینه و مشتری در رضایت ایجاد فروش و بازاریابی مدیر هزاران و سازمان صدها در تحقیقات در یافتیم. را هستند کلیدی رضایت ایجاد در که استراتژی سه ما مثالهایی با داده توضیح جزئیات به را آنها از یک هر زیر در CEB بازاریابی که شرکتهایی در شده انتخاب دیدگاههای از میکشیم. تصویر به است بوده موثر دادهاند انجام با توافق برای مشتری خرید گروههای کردن آماده 1. آن. راهحل و مشکل حول مشترک دیدگاهی و زبان ایجاد شناسایی رضایت کسب برای برنامهای هر شروع نقطه راهحلهای شما اگر است. ذینفعان بین مشترک زمینههای CMO CIO با حداقل احتماال میفروشید بازاریابی مدیریت ولی مشترک عالقههای که بود خواهید روبرو تدارکات و CFO برای ذینفعان این به کمک دارند. متضاد گاهی حتی و متفاوت را ان و نموده آماده رضایت برای را صحنه مشترک عالئق دیدن کنندگان تجهیز دفاع برای را زمینه همچنین میسازد آسانتر میسازد. آماده شما از به که کند کمک خرید تصمیمگیرندگان به میتواند دیدگاه دو روی میکند جدا هم از را آنها که چیزی روی تمرکز جای باشند. داشته تمرکز میکند متحد را انها که چیزی و شبکه شرکتها از بسیاری شبیه زبان: )تطابق( نگاشت و جمعی ارتباط وسایل Cisco معادن امنیتی راهکارهای درون در نمایهها و روندها کردن دنبال برای را اینترنتی انتشارات هدف عبارتهای و بخشها بررسی با میاورد. فراهم شرکت جمع را )آنالین( برخط گفتگوهای مفاهیم Cisco شده تعریف همراه به را مختلف ذینفعان اولویتهای میتواند و نموده آوری نماید. شناسایی باشد جالب آنها برای است ممکن که عباراتی دوی هر که شد دیده هوشمند دستگاههای بحث در مثال برای گرچه دارند تمرکز ارتباط«قابلیت «روی CIOها و CMOها ارجاع»نوآوری«و محصولتوسعه به تکرر به CMOها»معماری و سیستمها«رسانی روز»به به CIOها و میدهند شبکه«. مواد Cisco بازاریابان به ارتباطقابلیت مشترک ناحیه دهی پیام از بازهای آنها داد را رسانی پیام توسعه برای خام آن به ارتباط»قابلیت اینکه مثال ( نمودند ایجاد را آزمایشی دستگاهها از درصد یک تنها و نیست«برتر میکنید فکر که اندازه

95 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org تا به حال این قابلیت را داشتهاند«( آن را در وسایل ارتباط جمعی داخل نمودند و سپس تطابق زبان را در گفتگوهای برخط بین دو گروه دینفع دنبال نمودند. گروه بازاریابی سپس مفاهیم مهم را جمع آوری نمود و پیامها را بصورت موازی مثل توییت بالگ و برگههای سفید آزمایش نمود تا به ایجاد زبان و دیدگاه مشترک بین ذینفعان کمک نماید. نمایندگان فروش Cisco گزارش دادند که این دیدگاه در قابلیت ارتباط - که محصوالت Cisco این توانایی را دارند- بین CIOها و CMOها مورد توجه قرار گرفته است که باعث افزایش هماهنگی بین دو گروه جدا از هم شده است. آموزش مشترک. در برخی موارد ذینفعان باور دارند که زمینه مشترکی وجود ندارد و عالئق آنها به طور مشترک انحصاری است. یک مدیر تولید ممکن است حس کند که اهدافش برای بهره وری بسیار متفاوت از اهداف افسر امنیتی است- گرچه در واقع این طور نیست. در چنین مواردی تجربیات آموزش مشترک میتواند اولویتهای مشترک را رونمایی نماید. کیمبرلی- کالرک پروفشنال )KCP( محصوالت و خدمات سالمت و امنیت را در سراسر جهان میفروشد. برای ایجاد فروش محصوالت جدید همچون راهحلهایی در قالب نگهداری هوای مناسب KCP ممکن است الزم باشد عالیق به نظر متفاوت مدیران تولید افسران امنیتی مدیران نگهداری مدیران خرید و سایرینی که برای خرید باید توافق کنند را هماهنگ نماید. یک راه برای KCP به منظور بدست آوردن این هدف از طریق ارزیابی تسهیالت یا بررسی مکانی است که آموزش مشترک را فراهم میآورد. بازاریابی بررسی را در وبسایت ترویج داده و به مشتریان بالقوه دعوتنامههایی را میفرستد که فواید»تورهای آموزشی«را برای آنها فراهم میکند که در ان متخصصان KCP تسهیالت را بازدید نموده توصیههایی برای بهبود ارائه میدهند و به سواالت پاسخ میدهند. نوعا مفاهیم مرتبط راهنمایی برای چگونگی کنترل هزینه افزایش کارایی کاهش تماس کارگران با مواد خطرناک و افزایش عملکرد زیست محیطی هستند- که نیازهای مشترک ذینفعان را نشان میدهد. پس از معرفی KCP گزارشی را فراهم میکند که یافتههایش و توصیههایش در آن خالصه شدهاند. گریف یک تولیدکننده بسته بندی صنعتی دیدگاه دیگری را در آموزش مشترک پیش میگیرد. شرکتها در آن صنعت عموما با کاالیی شدن درگیرند یعنی اکثر تصمیمات خرید فقط به هزینه وابستهاند. با درک اینکه مرتبط نمودن پیشنهادات با اهداف پایداری مشتریان میتواند تصمیمات مربوط به بسته بندی را با سطح استراتژیکتری ببرد گریف ابزاری علت یاب توسعه داد که میتوانست برای ارزیابی فواید محیطی تغییرات عملیاتی متفاوت شامل انتقال به جعبههای حمل سبکتر بود استفاده شود. محاسبه کننده ( که ابزار سبز نام داشت( نیاز به شرکت چندین ذینفع داشت و همانند تورهای آموزشی KCP به تصمیمگیرندگان کمک مینمود تا اندازه گروه مهم است. احتمال خرید با افزایش تعداد تصمیمگیرندگان به شدت افت میکند. متوسط اندازه گروه خرید 5.4 )نفر( است. تعدادتصمیمگیرندگان زمینههای هماهنگی شان را بیابند. یک امر مهم پایداری درک اینکه یک تغییر بسته بندی میتواند انتشار CO2 شرکت را کاهش دهد ممکن است به مرحله خرید برسد و مدیر کارخانه نیاز به دادههایی که ابزار برای محاسبه تاثیر انتشار بسته بندیهای متفاوت نیاز دارد را حس میکند مثل وزن و حجم بسته فواصل انتقال و نرخ عمر سفر ( تعادلی برای عمر مجدد استفاده از بسته(. ابزار سبز هزینه و فواید پایداری که برای هر ذینفع- نه فقط مساله پایداری- مهم است و راه گروه را به سمت تصمیمی مشترک برای خرید را رونمایی میکند. در سه سال دنبال کردن معرفی ابزار فروش محصوالت و خدمات شرکت گریف به شکل قابل توجهی افزایش یافت. برای مثال فروش طبلهای پالستیک سبک از 2011 تا 2013 حدود 15 درصد رشد داشت. احتمال خرید

96 کتاب معرفی سخنرانی و ارائه هنر The Art of Speeches and Presentations به را شام گفتههای مردم میشود باعث که رازهایی بسپارند! خاطر فهرست: جزئیات به توجه مقدمه: مخاطبین اول: فصل انتظارات دوم: فصل موضوع سوم: فصل زبان چهارم: فصل اشخاص پنجم: فصل خروجی)نتایج( ششم: فصل گیری نتیجه کتاب: مقدمه از وجود فرد یک حرفهای زندگی کل در دیگران«ساختن»متقاعد عمل میشوند. تلقی مهم هم تکنولوژی عصر در حتی سخنرانیها باقی ثابت مختلف زمانهای طول در که است وسیلهای سخنرانی کنند. پیدا تسلط مهارت این بر تا دارند نیاز افراد از بسیاری و دارد لزوما سخنرانیها این ولی هستند منظم و مرتب کلمات پیوستهی و مداوم قدرت یادآور مهم سخنرانیهای از مجموعهای است. مانده در میکند توصیف که موقعیتی بزرگی اساس بر سخنرانی یک نیستند. میشوید روبرو آن با شما که موقعیتی برای راهنما بهترین ای و بنویسیم خوبی به نمیتوانیم ما که نیست طور این وجود این با میکنند. اجرا سطح یک در را آن مردم اکثر و میماند ذهنها که را اصلی دالیل کتاب این ندارد. وجود مشترکی خصوصیت هیچ موفق ارتباطات میان در که نیست معنی این به یا کنیم صحبت میآید. شمار به خوب نوشتههای تمام در هدف ترین مهم مسئله این درک میکند. معرفی دارید نیاز آن به اصلی بحث درک برای انتظارات تعیین E: مؤثر D :انتقال یابید: تسلط سخنرانی اولیهی مبانی بر نکات این به مراجعه با تا میکند کمک شما به کتاب این جزئیات به میبرید. کار به که زبانی داشتن درنظر L: و سخنرانی ساختن فرد منحصربه I: مخاطب درک A: عنوان اصلی بحث T: است. کتاب این بحث موضوع کنید توجه آنها به باید شما که دقیقی جزئیات کنید ) DETAIL (توجه کتاب رایگان دانلود برای نمایید! مراجعه نوین نشر سایت به

97 تجربه آیا میتوانید چهار فاصله روانی را پر کنید!

98 تجربه مدیریت بر خود پر کردن فاصلههای روانی چهار نوع فاصله )اجتماعی زمانی مکانی و تجربی( ما را از اهداف مان جدا میکنند. نوشته ربکا همیلتون شما در حال مذاکره برای انعقاد قراردادی با یکی از مشتریان مهم خود هستید که بودجه محدودی دارد اما رئیس شما به شما فشار وارد میکند که حاشیه سود را افزایش دهید. چطور قرارداد را منعقد میکنید شما چند هفته پیش قول دادهاید که در جلسه دانش آموزان قدیمی کالج سخنرانی کنید اما اکنون شدیدا گرفتار کار خود هستید و از تصمیم خود پشیمان هستید. یک کارمند سطح پایین میگوید او دوست دارد نقش مدیریتی داشته باشد اما شما او را به خوبی نمیشناسید و مطمئن نیستید که او برای این کار آماده باشد. چگونه اهداف منطقیتری را به او پیشنهاد میکنید تحقیقات مشتریان یک محصول فعلی در یک بازار جغرافیایی جدید نشان میدهد که این محصول نیازمند ویژگیهای جدیدی است اما شما نمیدانید کدام ویژگی)و چند ویژگی( واقعا موجب افزایش فروش خواهد شد. جالب است که چالشی که در کنه همه این موقعیتهاست یکی است: موفقیت نیازمند این است که فاصله موجود پر شود که روانشناسانی از مایکل میشل تا نیرا لیبرمن و یاکوف تروپ آن را فاصله روانی مینامند) فاصله بین شما و فرد دیگر-فاصله اجتماعی- فاصله زمان حال و آینده-فاصله زمانی- فاصله بین موقعیت شما و مکانهای دور-فاصله مکانی- و یا تصور و تجربه یک چیز-فاصله تجربی- است(. برای مثال مهارت در مذاکره نیازمند این است که شما نه تنها منافع خود را در نظر بگیرید بلکه منافع طرف دیگر را نیز در نظر داشته باشید)که فاصله اجتماعی را کم میکند(. مدیریت زمان موثر به معنی این است که دقیقا پیش بینی کنید که کدام تعهد بیش از سایرین مقدمتر است)فاصله زمانی(. رهبری الهام بخش نه تنها شامل در نظر داشتن اهداف افراد مختلف میشود بلکه پیش بینی نحوه تغییر آنها را نیز در بر میگیرد)فاصله اجتماعی و زمانی(. و مدیریت موثر محصول به این معناست که با استفاده از اطالعات ناقص بتوان نیازهای متغیر مشتریان را از راه دور برطرف کرد)فاصله اجتماعی زمانی مکانی و تجربی(. انجام هیچ کدام از اینها ساده نیست. اما من در بیش از 12 سال تحقیقات آکادمیک و کار با دانشجویان و مدیران دریافتم که رهبرانی که آثار فاصله روانی را میشناسند و درک میکنند و سپس برای کاهش

99 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org آن از دو استراتژی مشخص استفاده میکنند میتوانند نتایج خود را در بسیاری از سناریوهای حرفهای بهبود ببخشند. از انتزاعی تا عینی وقتی فاصله روانی زیاد است ما معموال به مفاهیم انتزاعی مرتبط فکر میکنیم و بر تصویر بزرگ متمرکز میشویم خواستنی بودن یک انتخاب را در نظر میگیریم و چرایی خواستن آن را بررسی میکنیم. در مقابل وقتی فاصله روانی کم باشد تفکر ما نیز عینیتر است. در این حالت ما روی جزئیات دقت میکنیم شدنی بودن انتخابها را بررسی میکنیم و اینکه چگونه آنها را مورد استفاده قرار خواهیم داد. برای مثال ما میتوانیم عملی مانند تکمیل یک قرارداد فروش را به مثابه»پر کردن یک فرم سفارش«عینی تصور کنیم و یا»کمک به درآمد شرکت«انتزاعی مجسم کنیم. مثالهای مقدماتی برخی از خطرات فاصلههای روانی زیاد را نشان میدهند. در سناریوی مذاکره فاصله اجتماعی بین شما و مشتری شما )در مقایسه با فاصله مشتری با رئیس شما( درک اینکه او چگونه بین هزینه زیاد یا مواد و خدمات کم کیفیت تعادل برقرار میکند را دشوار میکند. وقتی از شما هفتهها پیش از یک جلسه خواسته میشود تا تعهدی بدهید فاصله زمانی باعث میشود تا مطلوبیت گسترش رزومه کاری بیشتر نمود پیدا کند و امکان تهیه و ارائه یک سخنرانی دارای اهمیت کمتری دیده شود. در سناریوی رهبری فاصله زمانی و اجتماعی کار شما را در انتقال از توصیههای انتزاعی به تعیین اهداف عینی با کارمند جزء دشوار میکند. و ممکن است فاصله تجربی در خالل روند یک تحقیق بازاریابی مشتریان را به سمت درخواست ویژگیهای متنوعی متمایل کند بدون اینکه در نظر داشته باشند در مجموع این ویژگیها قابلیت استفاده از کاال را کاهش میدهند و در نتیجه باعث شوند تا شما عملکرد ضعیفی در تصمیمگیریهای خود در مورد سرمایهگذاری در محصول داشته باشید. همه اینها به صورت ناخودآگاه و همیشگی رخ میدهد حتا وقتی که میدانید که فاصله روانی قبال باعث گمراهی ما شده است. برای مثال در یک مطالعه که من با همکاران خود انجام دادم شرکت کنندگانی که برای استفاده از یک پخش کننده ویدئو با ظاهر پیچیده دشواریهایی داشتند اذعان کردند که دفعه بعد استفاده از یک پخش کننده دیگر را ترجیح میدهند. اما وقتی چند لحظه بعد از آنها پرسیدیم تا یک پخش کننده موسیقی دیجیتال معرفی کنند آنها بیشتر به سمت گزینه پیچیده و شلوغ تمایل داشتند. به همین منوال مطالعات بر روی تصمیم در مورد پس اندازهای بازنشستگی نشان میدهد که مردم میدانند که باید برای آینده پول بیشتری کنار بگذارند اما به پس انداز کردن خیلی کم خود ادامه میدهند. البته فاصله روانی میتواند در برخی از سناریوها نکته مثبتی باشد. تحقیقی که شرل واکسلک و همکارانش انجام دادهاند نشان میدهد که قدرت به فاصله روانی مرتبط است. این موضوع مشخص میکند که چرا مدیران تازه ترفیع گرفته غالبا در ایجاد تعادل بین حفظ دوستیهای همکاران سابق و نظارت بر آنها مشکل دارند. فاصله زمانی به شما این امکان را میدهد تا اهداف چالشیتری را برای خود انتخاب کنید. وقتی خانه را به مقصد کار ترک میکنید فاصله مکانی به شما اجازه میدهد تا دغدغههای خانوادگی خود را کنار بگذارید تا به کارهای حرفهای خود بپردازید. و فاصله تجربی میتواند منجر به تفکر جامعتری شود به همین دلیل است که معموال شرکتها مشاورانی خارج از شرکت استخدام میکنند تا در مورد محصوالت و فعالیتهای آنان مشاوره بدهند. این مثالها نشان میدهد که هیچ درجهای از فاصله روانی همیشه بهترین گزینه نیست. هدف ما باید این باشد که برای رسیدن به فاصله روانی مناسب فاصلهها را با توجه به مقدار ضرورت کم یا زیاد کنیم. این امر از دو طریق امکان پذیر است: از طریق تنظیم فاصله و یا از طریق جایگزینی یک نوع فاصله با فاصلهای دیگر. تنظیم فاصله بسیاری از تکنیکهای قدیمی اثبات شده در مورد»مدیریت خود«در این حوزه قرار میگیرند. تئوری فاصله روانی به ما کمک میکند تا زمان و چرایی موثر بودن آنها را بفهمیم. بیایید به چهار نوع فاصله به نوبت نگاهی بیاندازیم: اجتماعی: متخصصان مذاکره و رهبری از قدیم نگاه از دیدگاه فرد دیگر)تالش برای فهم افکار احساسات و انگیزههای طرف مقابل شما( را توصیه کردهاند. نتیجه این کار کاهش فاصله اجتماعی بین شماست. توانایی گذاشتن خود به جای دیگری برای برخی از افراد سادهتر از دیگران است اما تحقیقات نشان داده است که حتا یک گوشزد کردن ساده مانند»سعی کنید بر مقاصد و منافع طرف دیگر تمرکز کنید«میتواند نتیجه را بهبود بخشد. در مقابل وقتی میخواهید فاصله اجتماعی را زیاد کنید)مثال با همکارانی که اکنون مدیر آنها هستید( سعی کنید تا از زبان انتزاعیتری استفاده کنید به جای اینکه از آنها بخواهید تا سفارش بیشتری بگیرند آنها را به چالش بکشید تا درآمد شرکت را باالتر ببرند. یک نظرسنجی در مقیاس وسیع نشان داده است که در صورتی که رهبران شرکت از طریق زبانی انتزاعی و الهامی با کارمندان شرکت سخن بگویند آنها رضایتمندی بیشتری از حرفه خود کسب میکنند)با وجود این آنها هنوز هم به بازخورد عینی مدیران مستقیم خود نیاز دارند(. زمانی. موعدهای خود ساخته راه سادهای برای کاهش فاصله زمانی هستند و در نتیجه تمرکز بهره وری و کارایی شما را بهبود میبخشند. وقتی دو استاد دانشگاه

100 تجربه به نامهای دن اریلی و کلوس ورتنبورچ به دانش جویان اجازه دادند تا خود برای مجموعهای از تکالیف مواعد الزام آوری را تعیین کنند)با این فرض که همه تا آخر ترم تکالیف خود را ارائه دهند( دانشجویانی که مواعد زودتری را تعیین کرده بودند عملکرد بهتری از سایرین داشتند. یک استراتژی دیگر برای مدیریت فاصله زمانی این است که آینده را تصور کنید. برای مثال اگر دعوتنامهای را برای جلسه هم دوره ایهای سابق یک سازمان دریافت میکنید که حتا یک تهعد نیز زیاد است تصور کنید که باید فردا سخنرانی خود را ارائه کنید. آیا باز هم عالقه مند به انجام آن هستید و یا اگر در خصوص نوشتن سخنرانی خود دچار»توقف نویسندهها«شده اید تصور کنید که قبال آن را انجام داده اید. تمرکز بر نتیجه مطلوب)احساسی از پیشرفت و بهبود موقعیت حرفه ای( میتواند به شما در شناسایی موضوع و نکاتی که به آن نتیجه منتهی میشود کمک کند. همچنین شما میتوانید از چنین تنظیماتی برای به چالش کشیدن خود و یا کسانی که تحت نظارت شما هستند استفاده کنید. به گزارش عملکرد بعدی خود بیاندیشید. شما از بحث در مورد کدام یک از موفقیتهای خود هیجان بیشتری دارید افزایش فاصله زمانی دالیل هدف گذاریهای شما را از گامهایی که برای رسیدن به آن اهداف الزم است مهمتر میکند. مکانی. شما بیشترین کنترل را روی این نوع از فاصله دارید) و تغییرات در این نوع فاصله میتواند مزایای شگفت انگیزی را به دنبال داشته باشد(. جلسات حضوری و دیدارهای حضوری مشتریان راههای واضحی برای کاهش فاصله مکانی)و اجتماعی( است که منجر به تفکر عینیتر شما میگردد. اما تحقیقات نشان دادهاند که حتا اقدام سادهای مانند چرخاندن صورت خود به سمت یک چیز میتواند موجب شود تا فکر کنید به شما نزدیکتر است. وقتی میخواهید برای تفکر انتزاعی فاصله مکانی را زیاد کنید سعی کنید به مکان دیگری بروید. محققانی به نامهای جان مهیرز لوی و جولیت ژو نشان دادهاند که تغییرات جزئی در دفتر کار و فضاهای فروشگاهها مانند سقفهای بلندتر افراد داخل اتاق را دعوت به تفکر انتزاعیتر و ایجاد ارتباطات بیشتر بین مفاهیم میکند. تجربی. مدیران محصوالت که به کاهش فاصله تجربی در تحقیقات بازار هستند باید در نظر داشته باشند که از به جای پرسیدن سوالهای فرضی از تکنیکهایی مانند درخواست از مشتری برای انتخاب و استفاده از نمونه محصوالت روی بیاورند. برای مثال شرکتهای کاالهای مصرفی بسته بندی شده معموال از شرکت کنندگان در نظرسنجی میخواهند تا از قفسههای چیده شده»خرید«کنند که این کار افراد را تشویق میکند تا در مورد برند و قیمت عینیتر بیاندیشند. وقتی رستورانی گزینه جدیدی را به منوی خود میافزاید معموال پیش از سرمایهگذاری وسیع در این زمینه ابتدا آن را در بازار امتحان میکنند. راه اندازی ساندویچ مک لیین دولوکس توسط رستوران مک دونالد در دهه 1990 را باید به عنوان یک داستان عبرت آموز در نظر گرفت. مدیران مک دونالد به جای اینکه طبق روند معمول خود محصول جدید را در چند بازار آزمایش کنند تحت تاثیر نظرسنجیهایی که نشان میدادند از هر ده مشتری نه نفر آنها راضی به امتحان ساندویچ کم چرب است قرار گرفتند. معموال مصرف کنندگان در نظرسنجیهایی مانند این بیشتر بر مطلوبیت)بهبود رژیم غذایی خود( تمرکز میکنند تا بر واقعیت)همبرگرهایی که طعم بدتری داشتند گرانتر بودند و زمان بیشتری برای پخت آنها الزم بود(. و چیزی که معموال تعیین کننده موفقیت یک محصول یا خدمت جدید است تجربه واقعی است. اما وقتی شما چیزی ساختهاید که کامال جدید است و میخواهید تطبیق با آن را تشویق کنید گاهی فاصله تجربی بیشتر میتواند مطلوبتر باشد. ممکن است لیستی از ویژگیهای یک محصول جدید بسیار قانع کنندهتر از نمایش حضوری زنده باشد. برای مثال وقتی شرکت بیام وای درایو که یک ویژگی جدید قدرتمند برای کاربران آن بود را آغاز کرد متخصصان خودرو در بررسیهای اولیه خود از رانندگیهای آزمایشی کامال گیج شده بودند و این امر منجر به نقدهای متناقضی شد. اگر مشتریان و منتقدان این فرصت را داشته باشند که تنها یک بار فرصت امتحان یک محصول یا خدمت کامال جدید را داشته باشند این تجربه میتواند فروش را کاهش دهد. دیگران حال نزدیک تجربه اجتماعی زمانی مکانی تجربی خود گذشته یا آینده دور تصور جایگزینی یک نوع فاصله با نوع دیگر به دلیل اینکه همه فاصلههای روانی از یک نوع روند فکری بنیادی را در بر میگیرند جایگزینی یک نوع با دیگری میتواند موجب تفکر انتزاعیتر و یا عینیتر شود. این ترفند چنان موثر است که محققان آکادمیک از آن چنین نتیجه میگیرند که چیزی که آنها واقعا تغییر میکند فاصله روانی است. اگر چنین باشد

101 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org هر نوع فاصله)اجتماعی زمانی مکانی و تجربی( باید اثر مشابهی داشته باشد. اجتماعی. وقتی در مذاکره به دنبال نقاط اشتراک میگردید میتوانید برای بهره گیری از فاصله زمانی از خود بپرسید اگر تا دو ساعت دیگر باید به نتیجه برسید آنگاه چه پیشنهادی مطرح میکردید. شما هیچ کاری برای تغییر فاصله اجتماعی بین شما و طرف مقابل خود انجام نمیدهید)احساس نزدیکی بیشتری به او نمیکنید( اما اضطرار ناشی از کاهش فاصله زمانی ممکن است نحوه تفکر و رویکرد شما در مورد قرارداد را تغییر دهد. اگر در موقعیتی باشید که باید مورد احترام همکاران خود باشید)که افزایش فاصله اجتماعی است( فاصله مکانی میتواند جایگزین شود. دفتر خود را به اتاق دیگری در راهرو منتقل کنید در کنفرانسهای به جای اینکه خود را در البه الی همکاران جای دهید برای خود مکان وسیعتری در نظر بگیرید همچنین میتوانید از فاصله زمانی استفاده کنید: چیزی را که میخواهید از خود در سازمان به یادگار بگذارید را مجسم کنید تا تفکر و ارتباط انتزاعیتر را در خود تشویق کنید. زمانی. اگر در موقعیتی با فاصله زمانی زیاد قرار گرفتید)برای مثال تاخیر در یک پروژه بزرگ یا برنامهریزی بازنشستگی( میتوانید فاصله اجتماعی را دخیل کنید.جلسهای را با همکاری که باید کار را با او ارائه دهید تنظیم کنید و یا به آینده خود نگاهی بیاندازید. تحقیقات نشان داده است که اگر به افراد تصویر پیر شده آنها را نشان دهیم آنها به شدت با آینده خود رابطه برقرار میکنند و در نتیجه مبلغی را که برای بازنشستگی پس انداز میکنند به شدت باال میبرند. اما اگر از رسیدن موعد یک کار تحت استرس هستید افزایش فاصله مکانی میتواند به شما کمک نماید. از نمایشگر کامپیوتر خود فاصله بگیرید. تحقیق جدید که توسط منوج توماس و کلر سای انجام شده است نشان میدهد که شرکت کنندگان مضطربی که تنها همین یک کار را انجام دادند در مقایسه با افرادی که به سمت نمایشگر کامپیوتر خود خم شده بودند و به کار خود ادامه میدادند کار واگذار شده به آنها را بسیار سادهتر دسته بندی کردند. مکانی. شاید واضعترین جایگزین فاصله مکانی فاصله اجتماعی است. اگر به لحاظ مکانی از افرادی که میخواهید تحت تاثیر بگذارید جدا هستید)مشتریان یا همکاران( نه تنها با مالقات آنها میتوانید این فاصله را کاهش دهید بلکه میتوانید این کا را با تاکید بر منافع و ویژگیهای مشترک خود انجام دهید. شرکت Zappos از طریق لیست کردن ارزشهای اصلی خانواده Zappos بر روی وب سایت خود و با به اشتراک گذاری عکسهای تیمهایی که برای ارسال سفارشها همکاری میکنند مشتریانی که به لحاظ جغرافیایی از هم جدا هستند را به هم مرتبط میکند. شما میتوانید فاصله مکانی خود را با همکاران دور خود از طریق برقرار کردن ارتباط در سطح شخصی در ابتدای تماسهای تلفنی و یا ایمیل و یا استفاده از اسکایپ و سایر ابزارهای ویدئو-کنفرانسی کم کنید. تجربی. یک راه برای مقابله با وسوسههای خود)و دیگران( برای انتخاب محصوالتی که به جای کاربر محوری بودن ویژگیهای زیادی دارند)و یا آنهایی که ظاهر را جایگزین عملکرد میکنند( این است که فاصله زمانی را کاهش دهیم. اگر تیم شما مجبور باشدبه جای ماه آینده از امروز استفاده از نرم افزار جامع جدید زیبا را شروع کند آیا این انتخاب هنوز هم یک سرمایهگذاری خوب خواهد بود اگر مجبور باشید پیشنهادات خود را برای افزایش روند تایید مطالب شبکههای اجتماعی شرکت را به جای فصل آینده همین امروز اجرا کنید آیا تک تک نکات ارائه شده ضروری خواهند بود همچنینی شما میتوانید فاصله تجربی را با فاصله اجتماعی جایگزین کنید. 69 درصد کسانی که به یک تحقیق جدید پاسخ دادهاند بیان کردهاند که مطالب آنالینی که توسط سایر مصرف کنندگان ارائه شده است در تصمیمگیری در مورد خرید یک محصول به آنها کمک کرده است. و مکالمات آنالین خصوصا در مواردی که فاصله اجتماعی کم است تاثیر گذار است. همچنین بهترین کارها در حرفه شما ایمن به نظر میرسند زیرا در این حرفه یا سازمان همه آن را پذیرفتهاند. تایید اجتماعی روش قدرتمندی برای متقاعد کردن دیگران برای قبول یک محصول یا خدمت جدید است. مدیران هر روزه با چالشهایی رو به میشوند که به فاصلههای اجتماعی زمانی مکانی و تجربی مرتبط هستند. آنها میتوانند با درک نکات مشترکی که چالشها را با یکدیگر مرتبط میکند و یادگیری تنظیم فاصله یا جایگزینی یک نوع با دیگری بر این چالشها فائق آیند. ربکا همیلتون استاد بازاریابی در دانشکده مک دونوی داشگاه جرج تون است.

102

103 تجربه )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org مطالعه موردی آیا یک واحد کسبوکار میتواند دو مدل درآمدی داشته باشد نوشته مارکو برتینی و نادر توسلی مارکو برتینی استادیار مدیریت بازاریابی در مدرسه حقوق و کسبوکارای اس اس دیای است نادر توسلی استاد بازاریابی دانشکده کسبوکار لندن و رئیس غیراجرایی شرکت بازاریابی برند اینساید است همانگونه که دو واحد کسبوکار شرکت در حال ادغام بودند پیتر نال رئیس بخش تشخیص شرکت داروسازی شر در فرانکفورت احساس کرد که زمان آن رسیده است که یک مسئله بغرنج را حل کند: واحد تشکیل شده هیچ مدل درآمدی جامعی ندارد! این کمبود از زمانی که این ادغام حدود یک سال پیش توسط مدیرعامل تیم مدیریتی و هیئت مدیره تایید شده بود او را درگیر کرده بود. اگرچه این دو واحد محصوالت مشابهی داشتند اما آنها برای کسب درآمد خود استراتژیهای متفاوتی داشتند. حتا گاهی فروشندههای آنها به مشتریان واحدی تماس میگرفتند و موجب گیچ شدن خریداران احتمالی بر سر پیشنهادات متفاوت فروشندهها میشدند. پیتر بارها از خود پرسیده بود آیا چنین چیزی منطقی است. به نظر میرسید مسئله واقعی این است که کدام مدل درآمدی باید باقی بماند و کدام را باید حذف کند. اما او نمیتوانست انکار کند که دو مدل انعطاف پذیر و ابداعی برای سالها به آنها سود رسانده است. آیا او بیش از حد روی استراتژی تمرکز نکرده بود آیا او بیش از حد سختگیر نبود دو مدل پیتر برای مدت نسبتا کوتاهی رئیس بخش تشخیص شرکت بود. سالهای زیادی از تملیک شرکت سیکوئنس یک شرکت تازه تاسیس مطالعات دی انای و شرکت تئومیک یک شرکت ارائه کننده وسایل تحقیقاتی توسط شر میگذشت که هر دوی این شرکتها مالک پتنتهای با ارزشی در خصوص تشخیصهای ژنتیکی و تکنولوژیهای تحقیقاتی بودند. بنابراین او سالهای طالییای که اموال فکری آنها مورد حمایت بود را از دست داده بود. شرکت سیکوئنت هر چیزی که بیمارستانها و آزمایشگاههای تشخیص برای تشخیصهای بر اساس ژن نیاز داشتند را میفروخت. تئومیک به ارائه همه کاالهایی که آزمایشگاههای تحقیقاتی و دانشگاهها برای مطالعات بر اساس ژن نیاز داشتند میپرداخت. و هر دوی آنها خدمات جامعی از قبیل آموزشهای تخصصی بهینه سازی روند کاری و پشتیبانی تلفنی تیمهایی از دکترها در صورت خطای ابزارها را ارائه میکردند هیچ شرکت دیگری خدمات مشابهی را ارائه نمیکرد. در طی سالها شرکت شر تالشهایی را برای ادغام دو واحد کرده بود زیرا هر دوی آنها ابزارها و منابع مشترکی را میفروختند. هر بار این ایده متوقف شده بود زیرا هر واحد بازارهای خاص پرسودی را برای خود دست و پا کرده بودند و سودآوری خوبی داشتند. هدف از اذغام آنها مشخص نبود. اما کم کم همه پتنتها متقضی شدند. رقبا برای این لحظه انتظار میکشیدند. در ابتدا یک و سپس دو شرکت بازار هر واحد را نشانه گرفتند و به شدت به فروش کاالها با قیمتهای پایین روی آوردند. سیکوئنت و تئومیک شروع به از دست دادن مشتریان خود کردند و مدیرعامل شرکت شر پیتر را برای از بین بردن مشکل در حال ظهور بر سر کار آورده بود. پیتر از ضعف استراتژی که در هر دو واحد دیده بود وحشت زده شده بود. رئیس سیکوئنت ایزولد کرفت که قبال محققی باهوش بود به پرسش پیتر در مورد اساس استراتژی واحد خود تقریبا پاسخی گستاخانه داده بود. او گفته بود»مدل درآمدی! ما پول درمیآوریم. خیلی زیاد«در مقابل رئیس شرکت تئومیک که یک ورزشکار المپیکی سابق در رشته پرتاب وزنه به نام امانوئل گیجر بود اصال از پرسش پیتر ناراحت نشد و در پاسخ بر روی وایت برد دفتر خود نمودار کاملی را برای تشریح پرسش کشید. اما نمودار به جای اینکه یک مدل درآمدی ساده را ترسیم کند نشان میداد که امانوئل به مرور زمان سیاستهای قیمت گذاری خود را بر اساس نیاز مشتریان به کار گیری راهنماییهای حسابداری داخلی و مقابله با تهدیدهای رقبای خود تنظیم کرده بود. پیتر گفت: اساسا شما کاری را انجام میدهید که برای کسب درآمد الزم است. درست است ایمانوئل پاسخ داد که او به انعطاف واحد خود افتخار میکند)در واقع او گفت که او این موضوع را به عنوان بزرگترین متمایز کننده او از رقبا میدانست(. در طی جلسات طوالنی چند روزه روئسای دو واحد توانستند به درک بهتری از کسبوکار یکدیگر برسند. ایزولد با فکر سریع خود و استعدادش در توصیفهای مختصر امور اساسی را به سرعت دریافت و آنها را برای امانوئل شرح میداد. او گفت:»همانند بسیاری از شرکتهای ارائه دهنده کاال و خدمات به شرکتهای دیگر هر دوی ما تنها دو چیز را میفروشیم چند نوع ماشین و مواد مصرفی این ماشینها. واحد من پول خود را از محل فروش مواد مصرفی کسب

104 تجربه کسبوکار مدل همان موضوع این میکند. را تراش ریش دسته است اصالح تیغ کسب تیغ فروش از و بفروش سود بدون فروش از را خود پول شما واحد کن. درآمد مواد افراد اینکه و میآورد در ماشینها رقبای از یا و بخرند شما از را خود مصرفی دارد«. اهمیت کمتر فروش ارزان شرکت تحقیقاتی پیچیده ابزارهای اینکه گسترده طیف و شوند خوانده»ماشین«بیولوژیکی مصرفی مواد و شیمیایی مواد شوند تشبیه مصرف یکبار تیغهای به برای موضوع این و نبود ساده امانوئل برای میگفت درست ایزولد اما بود. جالب پیتر دو هر چگونه که ببیند میتوانست پیتر و کسب برای خود تشابهات رغم علی واحد ایجاد را متفاوتی چنین رویکردهای درآمد بودند. کرده خدمات ارزش نوبل برنده دانشمندان از تیمی وقتی کردند اندازی راه را سیکوئنت شرکت بر تشخیص تکنولوژی تا بودند راضی آنها بفروشند. کسی هر به را شرکت ژن اساس و پروسهها این که شد مشخص بعدا اما بیمارستانها بزرگترین برای جز ابزارها برای آلمان تشخیصی آزمایشگاههای و همین حتا و هستند. گران بسیار شرکتها در بودجه لحاظ به چنان نیز موسسات پیشنهادی خریدهای که بودند مضیغه گذاشته رای به شرکت ارشد مقامات بین درک با سیکوئنت شرکت مدیران میشد. شرکت اینکه برای زیادی امید که نکته این وسایل محل از توجهی قابل سود کسب به ندارد وجود شود نائل خود آزمایشگاهی محل از را پایداری سود که گرفتند تصمیم شیمیایی و بیولوژیکی ترکیبات فروش کسب مصرفی مواد سایر و تست کیتهای کند. را مواد این چگونه که بود دریافته سیکوئنت بیمه شرکتهای که مبلغی از ارزانتر کمی و بیمارستانها به دولتی درمانی خدمات و نتیجه در کند تولید میپردازند آزمایشگاهها درآمد منبع یک عنوان به را خود شرکت این نیز مشتریان کرد. مطرح بیمارستانها برای نگه برای شرکت پشتیبانی باالی سطح از به را ازکارافتادگی زمان که ماشینها داری مطالعههای مجله موردی کسبوکار هاروارد) HBR ( را مشکالتی میدهند نشان در رهبران که شرکتهای آنها با واقعی میشوند روبهرو آنها برای و از راهحلهایی را متخصصان این میکند. ارائه موردی مطالعه یک مبنای بر موردی مطالعه»ابداعات نام به مدلهای درآمدی شرکت در تشخیصی نوشته روش«برتینی مارکو توسلی نادر و مدرسه در لندن کسبوکار است همچنین بودند. خشنود میرساند حداقل خدامات ارائه طریق از سیکوئنت شرکت مشتری کسب به موفق رایگان ارزش با تا بودند موظف شرکت مشتریان میشد قانونیای چهارچوب ابزارها از استفاده در تا میخواست آنها از که کنند رعایت را را مشخصی کامال ترکیبهای و پروسهها سیکوئنت شرکت دهند. قرار استفاده مورد نیز جزئیات کوچکترین انجام در آنها به میکرد. کمک مشتریان از دائما اینکه از سیکوئنت واقع در متناسب را خود کاالهای و میگرفت بازخود به میکرد تنظیم مشتریان خواستههای با اینکه از مشتریان وقتی میکرد. افتخار خود آزمایش یک انجام برای تا هستند مجبور مقدار و کنند باز را ماده یک بطری کل تا داد پیشنهاد شرکت بریزند دور را اضافه انجام که آزمایشهایی تعداد اساس بر آنها تا داد قول و کنند پرداخت هزینه میدهند آزمایشها برای که ابزاری و مواد نوع هر کند. ارائه را است الزم شرکت این بود. متفاوت تئومیک شرکت راه تحقیقاتی ابزارهای فروش به قرن نیم برای میپرداخت. مصرفی مواد و بیولوژیکی تکنولوژیهای پتنتهای که وقتی بنابراین 2000 دهه اوایل در را ژن مبنای بر علمی تحقیقات بازار بر خود تمرکز بر کرد تحصیل مواد کنندگان ارائه اینکه دلیل به داد. ادامه و بود زیاد بسیار مشتریان این به ترکیبی وجود نیز کمی قانونی محدودیتهای قیمت سر بر تا بود مجبور شرکت داشت بود. کم سود حاشیه نتیجه در و کند رقابت موسسات سایر و پلنک مکس موسسات اما تحقیقات هزینههای کننده تامین بزرگ ابزارها باالی قیمت به اعتراضی ژنتیک میتوانست تئومیک نتیجه در و نداشتند وسایل فروش محل از را باالیی سود ابزارها این که کند کسب پتنت دارای تحقیقات انجام امکان دانشمندان به درخشش دنبال تا میداد را خود ژنتیکی تئومیک اگرچه باشند. معتبر مجالت در کمک خود مشتریان به نبود مجبور قانونا مواقعی برای شرکت حال این با اما کند در مشورتهایی و میداد رخ مشکلی که پشتیبانی موضوعات از گستردهای طیف میداد. ارائه تخصصی گفت ایزولد که گونه همان نتیجه در فروش محل از را خود درآمد سیکوئنت تئومیک و میکرد تامین مصرفی مواد و داشت سودآوری ماشینها فروش از گستردهای خدمات از آنها از هیچکدام درآمدی میدادند ارائه مشتریان به که نداشتند. شر شرکت برای شرکت دو هر تملک پتنتهای اینکه از پس اما بودند. جذاب ایده گرفت باال رقابت و شد منقضی آنان تیمهای ادغام بود. منطقی آنان ادغام باعث آنها عملیاتهای و فروشنده دیگری عامل میشد. هزینهها کاهش واحد هر بازار که مرزی داشت: وجود نیز نداشت. وجود دیگر میکرد مشخص را در که تشخیص آزمایشگاههای از برخی موسسات مانند بودند سیکوئنت بازار و میکردند عمل تئومیک تحقیقاتی تخصصی کامال آزمایشهای ایجاد برای تحقیقات در سنگینی سرمایهگذاری تحقیقات تشدید میدادند. انجام خود میداد اجازه آنها به آزمایشگاهها جدید نظام با مرتبط قانونی محدودیتهای تا را ترکیباتی و بزنند دور را سالمتی از کمتر قیمتی که بخرند تئومیک از توسط راه این در آنها داشت. سیکوئنت رقیب را خود که تئومیک فروشندگان کنار به و میدانستند سیکوئنت داخلی کمک نیز میکردند افتخار واحد آن زدن میشدند. به شر شرکت مدیره هیئت بنابراین واحدها و داد آنها ادغام به رای سرعت و ایزولد بودند روبهرو مشترک آیندهای با انتخاب مشترک روئسای عنوان به امانوئل نهایت در که میدانستند همه اما شدند کرد خواهد ریاست تنهایی به آنها از یکی

105 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org و دیگری از شرکت جدا خواهد شد این موضوع برای پیتر ناخوشایند بود زیرا او به هر دو احترام میگذاشت و هر دو را دوست داشت. همچنین همه میدانستند که به دلیل اینکه پیتر اعالم کرده است که تنها یک مدل درآمدی باید دنبال شود این کار انجام میشود. پیتر انتظار داشت که واحد جدید با لقب سیکوئنت-تئومیک یا از طریق فروش مواد مصرفی کسب درآمد کند و یا از طریق ماشین آالت. رهبران شرکت شر اعالم کرده بودند که در این موضوع بیطرف هستند و تصمیمگیری با پیتر بود. یک جبهه متحد پیتر به عنوان یک برنامهریز و استراتژیست از این چالش لذت میبرد. او مشتاق بود تا به بحث امانوئل و ایزولد در مورد اینکه کدام مدل باید باقی بماند گوش دهد. او جلسهای را گذاشت تا بحث را شروع کند. وقتی آن دو وارد دفتر کار پیتر شدند رفتار آنها او را شگفت زده کرد. ایزولد و امانول در زیر یک تصویر انتزاعی سیاه و سفید به گونهای بر روی کاناپه نشستند که انگار دوستانی هستند که برای صرف چای آنجا آمدهاند. آنها پیش از آنکه توجه خود را به پیتر بدهند کمی صحبت کردند و در این حال پیتر حس کرد که در چهره آنها مخالفتی وجود دارد. ایزولد گفت: انتخاب بین مواد مصرفی یا ماشین آالت یک انتخاب کاذب است. امانوئل با تکان دادن سر او را تایید کرد. پیتر شگفت زده شد. ایزولد ادامه داد: چیزی که برای ما اهمیت دارد مشتریان رقبا و کارمندان هستند. ما به مشتریان چیزی را میدهیم که آنان میخواهند به اقدامات رقبا پاسخ میدهیم و به کارمندان گوش میدهیم. این روشی است که ما کسبوکار را اداره میکنیم. این روشی است که ما به پیش میرویم. ممکن است بگویید این روش کمبود ساختار دارد. ممکن است آن را غیراستراتژیک بخوانید. میتوانید بگویید ما باید به یک مدل درآمدی روی بیاوریم. خوب من مثل هر کس دیگری منطق و سازگاری را دوست دارم اما ابتکار ما در بازار دائما در حال تغییر کمک زیادی به ما کرده است. مدلهای درآمدی ابداعی ما تبدیل به روش کسبوکاری شده است که بسیار انعطاف پذیر است. او افزود: من تمایل دارم تا سیکوئنت-تئومیک مدلهای درآمدی خود را حفظ کنند که در واقع ترکیبی از چند مدل دائما در حال تغییر است و این اختیار را داشته باشیم تا در صورتی که شرایط ایجاب کند استراتژیها و تاکتیکهای جدیدی را به کار بگیریم. امانوئل با حالتی قویتر از همیشه وارد بحث شد: پیتر رابطه تجاری بین دو کسبوکار چیز پیچیدهای است و تحمیل انتخاب بین یکی از دو مدل به ما کامال ناکارامد است. پیتر پرسید: ناکارامد امانوئل پاسخ داد: به خدمات مشتریان خودمان فکر کنید. تیم دکترها برای حفظ تمایز برند ما حیاتی است. خدمات بخش مهمی از ایجاد یک رابطه است)مشتریان بر سر آن غوغا میکنند(. با وجود این این موضوع رسما جزء مدل درآمدی ما نیست. پس چرا اینکه یک بخش از کسبوکار ما از فروش ماشین آالت سود میکند و از ترکیبات سودی نمیکند و بخش دیگر از فروش ترکیبات سود میکند و از فروش ماشین آالت سود نمیکند مهم باشد پیتر تالش کرد تا افکار خود را متمرکز کند. سپس پاسخ داد: خوب بیایید خدمات را به عنوان سومین منبع درآمد در نظر بگیریم. چرا بابت خدمات درآمد نداشته باشیم امانوئل در حالی که نگاهی به ایزولد میانداخت گفت: این همان چیزی است که منظور ما از این است که میگوییم ما به کارمندان خود گوش میدهیم. ما دریافتهایم که فروشندگان ما تمایلی ندارند که خدمات را بفروشند. وقتی این موضوع را مطرح میکنند تنها قسمتی که مشتریان میشنوند بخش پشتیبانی تلفنی است)به نظر میرسد آنها ارزش مشورتها و آموزشهای ما را پیش از دریافت آنها نمیدانند(. نمایندگان ما نمیخواهند در هنگام معرفی محصول بیان کنند که گاهی حتا بهترین محصوالت و بهترین ترکیبات نیز دچار مشکل میشوند. بنابراین خدمات نمیتواند یک بخش سودآور باشد. پیتر گفت: بسیار خوب فعال خدمات را فراموش کنید. اما نمیتوانید از اینکه واحد شما بدون استراتژی باشد دفاع کنید. من هرگز چنین چیزی را نشنیده ام. بدون یک مدل درآمدی مشخص نمیتوانید مشتریان خود را تعیین کنید و یا با رقبای خود رقابت کنید. ایزولد گفت: استراتژی ما این است که به بازار واکنش نشان دهیم و یک مدل درآمدی واحد میتواند مانع این کار شود. مثال پرداخت به ازای هر آزمایش را در نظر بگیرید. ما این شیوه را در واکنش به شکایتهای مشتریان اختراع کردیم و تا کنون باعث وفاداری و ماندگاری مشتریان با ما شده است. پیتر بیان کرد: و یک خطر اخالقی نیز برای ما ایجاد کرده است. همان طور که میدانید نتیجه ناخواسته این امر این است که اکنون مشتریان هیچ انگیزهای برای اینکه در استفاده از ابزارها یا ترکیبات مراقب و یا موثر باشند ندارند. هدررفت و خسارت زیادی ایجاد میشود)ما هنوز نمیدانیم این موضوع چقدر از سود ما کم میکند(. او اضافه کرد: آیا نمیبینید که هر دوی شما برای برطرف کردن نیازهای یک مشتری و یا واکنش به رقبا از مدلهای درآمدی خود کوتاه آمده اید این واکنش گری تصادفی عاقالنه نیست. ایزولد در جواب گفت: چیزی که عاقالنه نیست این است که یک ساختار واحد ثابت را تحمیل کنید که وقتی ما برای کنار آمدن با یک بازار متغیر نیاز به انعطاف و چاالکی داریم ما را محدود کند. پیتر نگاه خود را از ایزولد به امانوئل دوخت. هر دو با هم متحد بودند و هر دو با داشتن تجربه زیادی چنین سخنانی را میگفتند. صدای شکاک درون ذهن اش هر لحظه بلندتر میشد. آیا پیتر باید ساختار یک مدل درآمدی واحد را تحمیل کند و یا به سیکوئنت-تئومیک اجازه دهد تا روش انعطاف پذیر خود را ادامه دهد پاسخها را در صفحه بعد ببینید

106 تجربه پاسخ متخصصان بودو ایکوف معاون ارشد رئیس شرکت روش دایگنوستیک در آلمان است. اگر پیتر نال یک مدل واحد درآمدی را بر شرکت سیکوئنت-تئومیک تحمیل کند مرتکب اشتباه شده است. اینکه دو مدل درآمدی در زیر یک سقف وجود داشته باشد هیچ مشکلی ندارد. و در این نمونه یک مدل دوگانه به هر واحد اجازه میدهد تا با برطرف کردن نیازهای مشتریان ناامید به روشهای گوناگون یک مزیت رقابتی را برای خود حفظ کند. پس از ادغام دو واحد شرکت روش دایگنوستیک در آلمان)موقعیتی که این مورد فرضی تقریبا بر آن بنا شده است( ما کل عملیات سازمان را دوباره طراحی کردیم و از طریق بهبود بهره وری در زیرساختها و پروسهها استاندارد مانند ارائه پیشنهادات به مشتریان و جذب سفارشها هزینههای خود را کاهش دادیم. در ابتدا فکر میکردیم میتوانیم از طریق یکسان سازی مدل درآمدی به مزیت رقابتی نیز دست اینکه در زیر یک سقف دو مدل درآمدی وجود داشته باشد هیچ مشکلی ندارد. پیدا کنیم. فکر میکردیم میتوانیم آنها را به نحوی با هم ادغام کنیم. اما واقعیتها را در نظر گرفتیم)خصوصا نیازهای مشتریان(. من خیلی پیشتر از ادغام بازاریاب یکی از واحدها بودم و بعدا به مدیریت واحد دیگر رسیدم. بنابراین درک عمیقی از نیازهای مشتریان مختلف داشتم. در یکی از این دو بخش مشتریان عادت به سیستم ساده پرداخت پول در برابر وسایل تشخیصی داشتند. در بخش دیگر آنها با مدل پرداخت به ازای هر آزمایش ماشبه آن چیزی که ایزولد شرح داد مانوس شده بودند. ما پس از ادغام دریافتیم که حذف و یا حتا کم بها دادن به یک مدل میتواند مضر باشد و ما را از ارائه کاال یا خدمات به بخشی از مشتریان به روشی که آنها ترجیح میدهند محروم کند. حتا برخی از مشتریان به دلیل ساختارهای تجاری خود و یا شرایط قانونی خرید از هر دو مدل را انتخاب میکنند. در بدترین حالت ممکن بود کل یک بخش را از دست بدهیم. ما اهمیت حفظ هر دو مدل درآمدی را فهمیدیم و اجازه دادیم که هر دوی آنها به صورت موازی به حیات خود ادامه دهند. همچنین من انعطاف به سیکوئنت-تئومیک برای تطبیق با نیازهای مشتریان مطابق تغییرات را با ارزش میدانم. انقالب پرداخت به ازای هر آزمایش نمونه خوبی از این موضوع است. رضایت مشتریان از این امر به خوبی قدرت بلندمدت آن را نمایش میدهد اما این واحد باید راهی برای جلوگیری از هدررفتی که ناشی از روش پرداخت به ازای هر تست است پیدا کند. در شرکت روش ما به اندازه کافی انعطاف پذیر بودیم تا بتوانیم در برابر خدمات به مشتریان خود مانند نصب آموزش و مشورت کسب درآمد کنیم. ما برای این خدمات هزینه دریافت کردیم و در رابطه با آنها شفافتر عمل کردیم ما ارزش این خدمات را به آنها نشان دادیم و در صورتی که مشتریان آن را نخواهند قیمت آن را پایینتر میآوریم. این بدان معنا نیست که من به سیکوئنت-تئومیک آزادی بیحد و حصر برای ایجاد استراتژی خود میدهم. فکر نمیکنم ایزولد کرفت و یا امانوئل گیجر چنین چیزی را بخواهند. اما در نظر داشته باشید که آنها تالش میکنند تا در صنعتی کسب درآمد کنند که اصال مقیاس پذیر نیست. این صنعت شباهتی به صنایع مخابرات ندارد که در آنجا هر مشتری جدید به تنهایی فقط چاشنی کار است. در صنعت تشخیص هر مشتری جدید هزینههای ثابت زیادی را ایجاد میکند)هزینه حمل و نقل ماشین آالت استخدام کارمندان خدماتی آموزش مشتریان نگه داری ابزارآالت و مانند اینها(. به بیان دیگر ایزولد و امانوئل در یک صنعت دست ساز هستند که راهحل هر مشکلی یک بخش منحصر به فرد دارد. بنابراین آنها باید برای ارتقاء سودآوری از منابع کنونی دائما در حال جستجو باشند. این امر نیز نیازمند ابتکار و انعطاف زیادی است. پاسخهایی از کاربران مجله چابکی استراتژی است. این واحد دارای استراتژی است و این استراتژی موفق است: چاالکی در بر طرف کردن نیازهای مشتریان. پیچیدگی کسبوکار این واحد داشتن سبدی متنوع از کاالها و خدمات را برای جلب رضایت مشتریان ضروری مینماید. پلر پامبرگ معاون رئیس شرکت مهندسی حفاظت در برابر آتش یک مشکل واهی همان گونه که ایزولد گفته است ممکن است وجود مدل درآمدی چندگانه مشکلی واهی باشد. چیزی که مهم است این است که آیا واحد کسبوکار میتواند به ارزش آفرینی ارائه ارزش و دریافت ارزش بپردازد یا خیر. پیتر باید به جای اینکه تالش کند تا مدل درآمدی را یکسان کند باید اطمینان حاصل کند که ابداعات برای ماشین آالت مواد ترکیبی و خدمات در جریان است. لوکا اورلسینو بازاریابی و سازمان دهی استراتژیک گروه جی آی ایتالیا مشتریان متوجه نمیشوند ممکن است یک واحد با دو استراتژی به زندگی خود ادامه دهد اما آیا میتواند به مزیت رقابتی دست پیدا کند خیر. جز در صورتی که پیتر نال به ایجاد انتخابهای استراتژیک strategic(

107 )Nashrenovin.ir فارسی در )نسخه HBR.org )trade-off دست بزند منابع همسو نخواهند بود مشوقهای فروشندگان مشخص نخواهد بود و مشتریان درک درستی از ارزش ارائه شده نخواهند داشت. ویکتور سنتوز مارتین گومز مدیر واحد تحقیق و توسعه انل)اندسای سابق( برزیل اریک اچمن یک سرمایهگذار بخش تکنولوژی مشاور شرکتی و سازنده و مدیر برنامه کاستا کافی پراجکت مارلو است. سیکوئنت-تئومیک نیازمند یک استراتژی واحد که با سازمان کنونی آن سازگار باشد است تا بتواند با موفقیت از درآمدهای مناسب برای رشد استفاده کند. در غیر این صورت این شرکت فرصت طلبی در شرایط نامطلوب را به نمایش خواهد گذاشت. در طبقهبندی سازمانهای تجاری در حوزه ابداعات استفاده از یک استعاره نظامی میتواند چاره ساز باشد:»ارتش عادی«در برابر واحد»نیروی ویژه«. هر کدام از اینها هدف ویژگیها و مزایای خود را دارند. نقش ارتش عادی مانند کارمندان یک سازمان بزرگ این است که از قلمرو محافظت کنند و یا وضع موجود را حفظ کنند. ارتش عادی از طریق دستور و کنترل با پروسهای استاندارد با هدف اجرای یک استراتژی از پیش تعیین شده عمل میکنند. تصمیمگیری مرکزی است. خالقیت تا جایی که برنامه اصلی را بر هم نریزد مورد قبول است. ارتش عادی به دلیل رکود و کندی خود غالبا انعطاف کمی دارد و تنها در صورتی میتواند از فرصتها بهره برداری کند که زمان کافی برای برنامهریزی و شروع حرکت داشته باشد. شرکتهای بزرگ تولیدی مانند ارتش عادی هستند. در مقابل نقش نیروهای ویژه این است که با استفاده از منابع محدود و زمان کوتاه به هدفهای بزرگ برسند. این موضوع به معنای استفاده از سرعت غافلگیری و تاکتیکهای غیرمعمول است. اگرچه اهداف واحد به خوبی تعیین میشوند اما تصمیمگیریهای تاکتیکی به شدت پراکنده است و بر اساس اطالعات زمان حال انجام میشود. تفکر مستقل انعطاف سرعت در تصمیمگیری و راحتی با خطرات و ابهامات بخشی از دی انای نیروهای ویژه است. در مقایسه با ارتش عادی واحد نیروهای ویژه کندی پایینی دارد و میتواند به سرعت در برابر تغییرات و فرصتها واکنش نشان دهد.کارآفرینان مانند واحدهای نیروهای ویژه هستند. شرکت تازه ادغام شده سیکوئنت-تئومیک یک ارتش عادی است. این شرکت در گذشتهای دور برخی از قسمتهای بازار را به تصرف درآورده است و اکنون تنها نگران حفظ جایگاه خود در بین رقبا است. این شرکت هیچ کدام از نشانههای سازمانهای نیروهای ویژه را ندارد. ایجاد یک روش جدید برای برطرف کردن نیاز مشتریان به یک شیوه پرداخت خاص به سختی در زمره اعمال کارآفرینی در میآید. با وجود این ایزولد کرفت و امانوئل گیجر میخواهند با شرکت آنها مانند یک گونه دورگه و ترکیبی برخورد شود. آنها برای استفاده از فرصتها به دنبال استقالل هستند ولی در واقع هدف واقعی آنها پایداری و ثبات است. اگرچه کار محتاطانهتر این است که پیتر نال به دنبال یک مدل درآمدی واحد باشد اما با وجود این او میتواند فضایی را از طریق ایجاد تیمهایی با ویژگیهای مورد نظر و استقالل در کنار فعالیتهای اصلی شرکت برای ابداعات بزرگ در نظر بگیرد. این تیمها میتوانند در حالی که واحد اصلی به کار خود میپردازد چالشهای مشخصی را برطرف کنند. در سال 2012 من تیمی از طراحان مهندسان و تجار را برای اصالح صنایع فروش جهانی در شرکت وایت برد کاستا که دومین شرکت بزرگ زنجیرهای قهوه است پیشنهاد دادم و آن را رهبری کردم. هدف این کار که پروژه مارلو نامیده شده بود این بود که در شش ماه یک سیستم فروش»پنج حس کامل«ارائه ایزولد کرفت و امانوئل گیجر به دنبال استقالل هستند در حالی که هدف واقعی آنها ثبات است. کند که توانایی ارائه قهوه با کیفیت باریستا را داشته باشد. تیم پروژه مارلو مستقل از ارتش عادی شرکت قهوه کاستا بود ولی در موازات آن حرکت میکرد. کار ما بر اساس اصولی بود که من آنها را در ارتش در مک دونل داگالس و همچنین در تیمهای واکنش سریع توسعه محصول در مک کینزی آموخته بودم. چرخه ارتباطات و تصمیمگیریها کوتاه بود)معموال ارتباطات کمتر از 10 دقیقه و تصمیمگیریها کمتر از 24 ساعت(. این تیم به بیش از آنچه اهداف اصلی پروژه بود دست یافت. اینکه واحد نیروهای ویژه در کنار ارتش عادی فعالیت کند اما از آن مستقل باشد اهمیت دارد. تالش برای ادغام این دو فعالیت در یک سازمان واحد کار نابخردانهای است.

108 تجربه ترکیب تکنولوژی همیشه بر نیروی کار پیروز نمیشود نوشته والتر فریک مارکس در سال 1867 گفت»تاریخ هیچ تراژدی بدتری را از انقراض آهسته بافندگان دستی سراغ ندارد«. او به هر جایی که مینگریست میدید که انسانها جای خود را به»پیشرفت سریع و دائمی ماشین آالت«میدهند. یک و نیم قرن بعد از آن ما دوباره شیفته پتانسیلهای تکنولوژیهای جدیدی برای کنار گذاشتن انسانها هستیم. در سال گذشته اریک برینجافسون و اندرو مک کافی از دانشگاه امای تی خطرات )در کنار وعده( آینده دیجیتال سریع ما را در کتاب خود به نام»عصر دوم ماشین«خاطر نشان کردند. امسال موسس اکس پرایز پیتر دیامندیس و استیون کاتلر روزنامه نگار در کتاب خود به نام»شجاع«قدرت تکنولوژی را کامال در آغوش کشیدند. این کتاب راهنما برای کارآفرینان شدیدا نوآور توصیههایی در مورد چگونگی ایجاد»سازمانهای تصاعدی«ارائه میکند که منظور از آن سازمانهایی است که تاثیر آن به نسبت تعداد افراد آن بسیار بیشتر است. وقتی میتوانید از هوش مصنوعی و یا شبکهای جهانی ایجاد کنید که میتواند خرد

109 )Nashrenovin.ir در فارسی )نسخه HBR.org میخوانم کتابی چه من برنسون: ریچارد سر وایت فرنک نوشته انسان تکامل و فضاپیمایی دیدکلی: اثر و شکننده مرز بدون ماست خانه که زیبایی سیاره اند: شده متحول دیدهاند آنچه با آنها و رفتهاند فضا به کنون تا نفر 547 تنها ما. توجه نیازمند ورجینروش کتاب نویسنده ورجینگروه موسس برنسون ریچارد کار به انسانی کار گیرد کار به را جمعی نمیآید. شما افراد که ترسی از قبیل این از کتابهایی جامعه در تکنولوژی نقش مورد در زیادی ایجاد زیادی ثروت میبرد. بهره دارند برابری نا کامال طرز به اما شد خواهد مفسران این وجود با میشود. تقسیم ترسیم را امیدوارکنندهتری آینده دیگر قرن در رشد برای را فرصتهایی و میکنند کنار را کارگران اینکه بدون میبینند 21 بگذارند. پیتر نوشته یک«تا صفر»از کتاب شاید این در که است کتابی پال پی موسس تیل از که حالی در تیل است. معروفتر زمینه دیگری پیام میکند تمجید انحصار مزایای کار مکمل تکنولوژی میکند: بیان نیز را افزار نرم میکند»مهندسان بیان او است. که میکنند کار پروژههایی روی بر غالبا زیرا میشوند انسانی تالشهای جایگزین آموزش آنها به که است چیزی همان این پیشرفت راه تنها راه این اما است«شده داده برای که پلنتیر افزار نرم مثال برای نیست. دیگری فرد با مشترکا تیل که است شرکتی با را گران تحلیل کار است کرده تاسیس مشخص و دادهها از انبوهی حجم بررسی میکند. تقویت مشکوک فعالیتهای کرن بسن جیمز گفته طبق متاسفانه این افزار نرم سابق مدیر اقتصاددادن رخ خودکار یا و سرعت به تکمیلی ترکیب از نام»آموزش به خود کتاب در او نمیدهد. به میشود منتشر زودی به که عمل«طریق نوزدهم قرن بافندگان مورد در مارکس نظر به در انسانها که کند اثبات تا گردد برمی آنها بلندمدت در تکنولوژی گیری کار ثروت راه این در و میبخشند بهبود را بیان مارکس میکنند. بیشتر نیز را خود سال در بافندگی دستگاه وقتی میکند به روستاها از بافندگی شد اختراع 1785 را کارایی سرعت به و شد منتقل کارخانهها ثابت سالها برای را کارگران کارمزد و برد باال کند بینی پیش نتوانست او اما داشت. نگه تا 1860 سال از بود: چه بعدی اتفاق که شد. برابر دو از بیش بافندگان درآمد 1890 موضوع این دلیل که میکند استدالل بسن تدریج به تکنولوژی هر ارزش که بود این از نسل یک طی در شاید میشود آزاد بافندگانی کار. حین در آموزش طریق کار ابتدایی بافندگی دستگاههای با که پیشینیان از بیشتر برابر نیم دو میکردند بافندگی دستی صورت به که خود تولید پارچه ساعت هر در میکردند برابر 50 آنها بعد سال 80 میکردند. این بنابراین میکردند. تولید را مقدار این تکنولوژی یک گان یافته وفق و پذیرندگان را آن ارزش که آن( مخترعان نه )و هستند میکنند. ایجاد مهارت که زمانی تا کارمزدها این وجود با و شوند استاندارد تکنولوژی با کار برای الزم آموخت کارگران به سادگی به را آنها بتوان بافندگی دستگاه وقتی نمییابند. افزایش متحدالشکلتر کارخانهها و کرد پیشرفت تهدید میتوانستند بافندگان شدند دیگری جای به را خود مهارت که کنند بیشتری حقوق نتیجه در و برد خواهند برای پیشنهاد چند بسن کنند. مطالبه مدرن عصر در مهارت آموزش تسریع سرمایهگذاری افزایش میکند: مطرح برنامههای شغلی آموزش کالجها در شده بیکار کارگران برای مجدد آموزش و شرکت توسط شده ارائه آموزشهای و کمک کارگران به که توسعهای برنامههای با و بیاموزند جدید مهارتهای میکند کنند. کسب تجربه جدید تکنولوژیهای وضعیتی چنین در دولت نقش پس واقعا ماهرانه کار درآمد اگر چیست مشوق شرکتها آیا باشد باال چنین آموزش در سرمایهگذاری برای کافی مانند لزوما پاسخ داشت نخواهند خود گرینوالد بروس و ستیگلیتز ژوسف آنچه آموزنده«جامعه یک»ایجاد کتاب در این در نویسندگان نیست. میکنند بیان میکنند ادعا کالن اقتصاد تئوری کتاب در تنها رقابتی بازار یک در شرکتها که آنها که میکنند سرمایهگذاری اختراعاتی ببرند. را سود بیشترین میسازد قادر را سرمایهگذاری سبز تکنولوژیهای در آنها آنها عهده بر آلودگی هزینه زیرا نمیکنند جایگزین تکنولوژیهای در آنها و نیست میکنند سرمایهگذاری حد از بیش کارگر تحمیل آنها بر افراد بیکاری هزینه زیرا این باشد بیشتر رقابت هرچه نمیشود. شد. خواهد بیشتر نیز بازار نارساییهای بر مهمی نقش گذاران سیاست بنابراین تحقیقات بودجه تامین در هم دارند: عهده برای موثر مشوقهای ایجاد در هم و هستند مفید حامعه برای که اختراعاتی دشوار را مضر تکنولوژیهای توسعه و میکنند. رو پیش راه از بخشی باهم کتابها این مورد در دائم فکر میسازند: روشن را فرصتهای برنده بین از تکنولوژیهای بودن تکمیلی بر تمرکز نفع به را شغلی کسبوکارهای ارزشترین»با توسط آینده دهههای شد خواهند ایجاد کارآفرینانی کردن قدرتمند دنبال به که تالش اینکه نه هستند مردم خارج رده از را آنها تا کنند یک تا صفر از تیل پیتر کنند«در نوین نشر توسط کتاب )این میباشد.( انتشار دست آموختن در را کارگران بگذاریم. کنار آنها یک و کنیم یاری جدید مهارتهای به که کنیم طراحی صنعتی سیاست بر میکند تمرکز ایجاد بر که اندازهای باشد. داشته تمرکز نیز تطابق تکنولوژیکی اختراعات سرعت اگر اما ممهارتهای باشد رفتن باال حال در خارج رده از زودی به فعلی استاندارد برنامهای چنین است ممکن میشوند. اما کند کمک بافندگان به میتوانست برای برنامه این آیا نمیداند کس هیچ است. موثر تصاعدی تغییرات عصر است هاروارد مجله ویراستار فریک والتر

110 تجربه کار و زندگی گولدی هاون به عنوان دختر بلوند شلخته در برنامه»لف این«به شهرت رسید اما او خارج از تلویزیون بسیار جدیتر است. او یک بازیگر موفق تولیدکننده کارگردان و همچنین مادر و مادربزرگ است. او در دهه گذشته بنیادی را رهبری کرده است که به 400 هزار کودک در سراسر جهان مقاومت و حضور در لحظه آموخته است. مصاحبه توسط الیسون برد هاروارد: شما در سن 21 سالگی مشهور شدید. چگونه با این وضع کنار آمدید هاون: استرسزا بود. مردم من را به عنوان یک دختر شوخ و دیوانه میشناختند اما من میدانستم که آنها مرا به خوبی نمیشناسند. در نتیجه از متخصصان روانشناس کمک گرفتم و این کار به من کمک کرد تا فاصله بین تفکر و واقعیت را درک کنم. بعد از آن میتوانستم طرفداران خود و دنیای خودم را بپذیرم. وقتی وارد عرصه تولید شدید چه مهارتهای جدیدی نیاز داشتید مشخصا کار با بودجه اما در کنار آن توانایی رهبری مهربانانه و کمتر از کوره در رفتن. وقتی شما زنی باشید که در یک صنعت مردانه کار میکند متاسفانه کارهای دیگری نیز وجود دارد که باید انجام دهید. برای مثال نظرات را به نحوی بیان کنید که تهدید آمیز نباشد. آیا احساس میکردید که راه برای سایر زنان باز میکنید من هیچ وقت چنین چیزی را حس نکردم. ایدهآلهایی داشتم و همچنین وجدان کاری خودم هم بود. اگر شما خود را بشناسید و هدف خود را بدانید و به سیستم اعتقادی خود آگاه باشید اینها شما را به موفقیت میرسانند. آیا صنعت شما در چند دهه گذشته تغییر کرده است پول زیادی به بچهها و مردهای جوان داده میشود )برنامههای اصلی شبکهها( که گران هستند اما سود خیلی خوبی دارند. فیلمهای کوچکتر کمتر درست میشوند. برای مثال کلوب همسران نخست. ما همه زنهایی در سن خاص بودیم و همه ما راضی شدیم تا کمی از حقوق خود کم کنیم تا استدیو بتواند چیزهایی که الزم داشت را تهیه کند. و این فیلم در کل موفق بود. اما وقتی استدیو دوباره پیشنهاد فیلم ادامه آن را داد میخواستند به ما همان قرارداد قبلی را تحمیل کنند. ترس از فیلم زنها در فرهنگ ما وجود دارد. راز ایجاد شناخت و درک متقابل سایر بازیگرها چیست هیچ تفاوتی با افراد دیگر ندارد. باید پذیرا باشید و همدلی داشته باشید. آیا کار کردن با فردی که استعداد دارد فوقالعاده است بله. اما برخی از بازیگران آنقدرها بخشنده نیستند. بعضیها دمدمی مزاج هستند. باید صبور باشید چون اگر ناراحت شوید خود را از بین میبرید. تنها راه شفاف فکر کردن دانستن این است که شما نمیتوانید هیچکس را تغییر بدهید جز خودتان. بنیاد شما این تفکر را به کودکان میآموزد. چرا این موضوع برای شما مهم است بعد از ماجرای 11 سپتامبر فهمیدم که دنیای ما دیگر امن نیست. من چطور میتوانم تغییر ایجاد کنم در نتیجه متخصصان عصب شناسی روانشناسان معلمان و مجریان حضور در لحظه را گرد هم آوردم تا برنامهای ایجاد کنیم و به کودکان کمک کنیم تا با سیستم عصبی خود آشنا شوند به پایداری ذهنی برسند و استرس آنها کم شود. مردم میگفتند من نمیتوانم به کودکان بیاموزم که مغز آنها چگونه کار میکند. من گفتم چرا که نه

111 نشر نوین از شما خواننده گرامی دعوت مینمایید در صورتی که نسخههای قبلی را تاکنون دریافت نکردهاید به سایت مراجعه نموده و هماکنون آنها را دانلود نمایید. قدردان و سپاسگزار همراهی همیشگی خوانندگان و کاربران عزیز سایت هستیم. و به منظور بهبود کیفیت خدمات ارائه شده منتظر دریافت انتقادات و پیشنهادات شما بزرگواران:

پوهنتون و کالج در پوهنتون یا کالج میتوانید امورات ذیل را انجام دهید: نحوه ساختار تحصیلی

پوهنتون و کالج در پوهنتون یا کالج میتوانید امورات ذیل را انجام دهید: نحوه ساختار تحصیلی پوهنتون و کالج در یک پوهنتون یا کالج میتوانید به تحصیل مضامین مختلف و پروگرام های انفرادی بپردازید. تحصیالت کالج به شما آزادی های زیاد و مسئولیت های فردی میدهد. این تحصیالت معموال بر اساس مبنای علمی و

Læs mere

rødekors.dk/ vennerviservej شروع یک زندگی خوب در دانمارک با یک دوست داوطلب

rødekors.dk/ vennerviservej شروع یک زندگی خوب در دانمارک با یک دوست داوطلب rødekors.dk/ vennerviservej شروع یک زندگی خوب در دانمارک با یک دوست داوطلب ناشر: صليب سرخ دانمارک Blegdamsvej 27 DK-2100 Copenhagen Ø www.rodekors.dk عکس روی جلد: جانی ویچمن صفحه آرایی: Rumfang چاپ از:

Læs mere

به Xtrader خوش آمدید. نحوه وارد کردن استراتژی:

به Xtrader خوش آمدید. نحوه وارد کردن استراتژی: به Xtrader خوش آمدید. در این سایت تالش شده است تا تحلیلگران تکنیکال از برنامه نویسی بی نیاز شوند. در این سایت شما میتوانید استراتژی تکنیکال خود را بدون دانستن نحوه برنامه نویسی در محیط ها Excel, mql, matlab

Læs mere

باردار معاینات کودک در شکم

باردار معاینات کودک در شکم FARSI باردار معاینات کودک در شکم بارداری را به شما تبریک می گوییم! به همه زنان باردار در طول دوران بارداری دو بار پیشنهاد میشود که سونوگرافی شوند تا بتوان دید که جنین آنطور که باید رشد میکند یا نه. البته

Læs mere

نکاتی جالب وکاربردی درمورد ویندوز!

نکاتی جالب وکاربردی درمورد ویندوز! نکاتی جالب وکاربردی درمورد ویندوز! امروز ھم قصد داریم شما خوانندگان عزیز را با مقاله ای دیگر از مقالات نکاتی جالب و کاربردی آشنا کنیم. در این گونه مقالات مطالب متنوع اما به صورت مختصر و کوتاه خدمت شما

Læs mere

در پیکره ادبیات امروزه مزیت رقابتی از دو راه حاصل میشود. روش اول بیان میکند که عملکرد

در پیکره ادبیات امروزه مزیت رقابتی از دو راه حاصل میشود. روش اول بیان میکند که عملکرد 1-1. مقدمه در پیکره ادبیات امروزه مزیت رقابتی از دو راه حاصل میشود. روش اول بیان میکند که عملکرد برتر سازمانها از توانایی شرکت در به دست آوردن یک موقعیت رقابتی قابل دفاع در صنعت ایجاد )پورتر میشود 0891(

Læs mere

موضوع : رویکرد شبکه به مدیریت استراتژیک-اکتشاف در حال ظهور استاد گرامی:جناب آقای دکتر حجاریان دانشجو: محمد مهدی اسالمی بین پاییز 39.

موضوع : رویکرد شبکه به مدیریت استراتژیک-اکتشاف در حال ظهور استاد گرامی:جناب آقای دکتر حجاریان دانشجو: محمد مهدی اسالمی بین پاییز 39. موضوع : رویکرد شبکه به مدیریت استراتژیک-اکتشاف در حال ظهور استاد گرامی:جناب آقای دکتر حجاریان دانشجو: محمد مهدی اسالمی بین پاییز 39 1 رویکرد شبکه به مدیریت استراتژیک-اکتشاف در حال ظهور چکیده: نظریه های

Læs mere

مهندسی مالی و تکنولوژی های طراحی ابزارهای مالی

مهندسی مالی و تکنولوژی های طراحی ابزارهای مالی مهندسی مالی و تکنولوژی های طراحی ابزارهای مالی فهرست مطالب اهمیت و جایگاه مهندسی مالی و مدیریت ریسک در اقتصاد فرایند طراحی محصوالت مالی کاربردها ابزارها و راهکارها در ایران اهمیت و جایگاه مهندسی مالی و

Læs mere

درباره کنترل شخصی در بوتیک ها و رستوران ها کمک به مغازه ها و رستوران ها در برقراری کنرتل شخصی هم کنرتل شخصی کتبی هم روش خوب کار

درباره کنترل شخصی در بوتیک ها و رستوران ها کمک به مغازه ها و رستوران ها در برقراری کنرتل شخصی هم کنرتل شخصی کتبی هم روش خوب کار وزارت موادغذائی کشاورزی و ماهیگیری درباره کنترل شخصی در بوتیک ها و رستوران ها کمک به مغازه ها و رستوران ها در برقراری کنرتل شخصی هم کنرتل شخصی کتبی هم روش خوب کار کنرتل شخصی در بوتیک ها و رستوران ها ص

Læs mere

جدید در دامنارک - بارداری و زایمان

جدید در دامنارک - بارداری و زایمان 2018 جدید در دامنارک - بارداری و زایمان Farsi /فارسی توصیههای الزم برای والدین در انتظار فرزند بارداریتان را تبریک میگوییم. این بروشور برای شما و شوهرتان/شریک زندگیتان تهیه شده است تا توصیههای دوران بارداری

Læs mere

11.2011 Kommunikation, Sønderborg Kommune www.sonderborgkommune.dk Sønderborg Kommune et samarbejde mellem Social og Sundhed og Integrationsteamet www.sonderborgkommune.dk چو عالئمی را باید جدی بگیزیم

Læs mere

خواص اتمها و پیوند یونی

خواص اتمها و پیوند یونی خواص اتمها و پیوند یونی اتمها براي رسیدن به پایداري بیشتر هنگام نزدیک شدن به یکدیگر واکنش داده و پیوند شیمیایی تشکیل می شود که با تغییر آرایش الکترونی اتمها همراه خواهد بود. به طور کلی سه نوع پیوند اصلی

Læs mere

سیستم خدمات درمانی دانمارک. Det danske sundhedsvæsen

سیستم خدمات درمانی دانمارک. Det danske sundhedsvæsen سیستم خدمات درمانی دانمارک Det danske sundhedsvæsen 2016 Det danske sundhedsvæsen Denne pjece fortæller kort om det danske sundhedsvæsen, og om de forskellige steder, man kan blive undersøgt og behandlet,

Læs mere

رياست عمومي عوايد رهنمود شماره 11 رایگان بحث روی مقدار مالیه قابل تادیه در یادداشت سنجش مالیات برعایدات

رياست عمومي عوايد رهنمود شماره 11 رایگان بحث روی مقدار مالیه قابل تادیه در یادداشت سنجش مالیات برعایدات رياست عمومي عوايد رایگان رهنمود شماره 11 بحث روی مقدار مالیه قابل تادیه در یادداشت سنجش مالیات برعایدات مقدمه برای هرشخصیکه ازسنجش مالیه ذمت خویش رضایت نداشته باشد پروسه رسمی حل منازعات مالیاتی در قانون

Læs mere

بررسي نقش اعتماد سازماني در رفتار شھروندي سازماني (موردمطالعه: ادارهکل حملونقل و پایانههاي خراسانرضوي)

بررسي نقش اعتماد سازماني در رفتار شھروندي سازماني (موردمطالعه: ادارهکل حملونقل و پایانههاي خراسانرضوي) بررسي نقش اعتماد سازماني در رفتار شھروندي سازماني (موردمطالعه: ادارهکل حملونقل و پایانههاي خراسانرضوي) عادله علیپور کارشناس ارشد مدیریت تحول دانشگاه آزاد اسلامی مشهد مدیر روابط عمومی اداره کل حملونقل و

Læs mere

Farsi و پیشگیری از سرصافی یا پالژیوسفالی ویژه والدین

Farsi و پیشگیری از سرصافی یا پالژیوسفالی ویژه والدین 2011 Farsi پیشگیری از مرگ گهوارهای نوزادان و پیشگیری از سرصافی یا پالژیوسفالی ویژه والدین Sundhedsstyrelsen اداره بهداشت و درمان دانمارک Islands Brygge 67 Copenhagen S 2300 تلفن: 7400 7222 sst@sst.dk پیشگیری

Læs mere

روح و همبستگی راه مسیح اعتقاد در دیدار

روح و همبستگی راه مسیح اعتقاد در دیدار روح و همبستگی راه مسیح اعتقاد در دیدار اعمال دینی مسیحیت همبستگی انسان ها برای همبستگی با دیگر انسان ها و خدا آفریده شده اند. ما در جمع های زیادی با هم همبستگی داریم: در خانواده در محیط کار با همسایگان

Læs mere

فیزیولوژی قلب دکتر شریفی

فیزیولوژی قلب دکتر شریفی فیزیولوژی قلب دکتر شریفی الکتروکارديوگرام بهمن ۱۳۸۹ نویسنده: حسین رفیعی الکتروکاردیوگرافی یک روش پاراکلینیکی برای بررسی قلب در کاردیولوژیست.بوسیله آن میتوان قلب را از نظر الکتریکی و ساختمانی بررسی کرد.این

Læs mere

هم نوع خود را دوست بدار!

هم نوع خود را دوست بدار! هم نوع خود را دوست بدار! راه مسیح اعتقاد در دیدار اعمال دینی مسیحیت عشق به هم نوع در عمل تو باید همنوع خود را مانند خودت دوست داشته باشی! این نکته محور اصلی مسیحیت درباره چگونگی رفتاری است که باید با همنوعان

Læs mere

خداوند ما را لمس می کند و تحت تاثیر قرار می دهد

خداوند ما را لمس می کند و تحت تاثیر قرار می دهد خداوند ما را لمس می کند و تحت تاثیر قرار می دهد راه مسیح اعتقاد در دیدار اعمال دینی مسیحیت تعمید هم کودکان و هم بزرگساالن می توانند تعمید شوند. تعمید هدیه خداوند برای بشر است. با تعمید مسیحی می شویم و

Læs mere

زندگی یک هدیه است راه مسیح اعتقاد در دیدار

زندگی یک هدیه است راه مسیح اعتقاد در دیدار زندگی یک هدیه است راه مسیح اعتقاد در دیدار اعمال دینی مسیحیت تاریخ خداوند خداوند جهان را خلق کرده و به انسان جایگاه ویژه ای در خلقت داده است. خداوند همه انسان ها دوست می دارد و خیرخواه ماست. او می خواهد

Læs mere

Forord. Redaktør for DAFF-Bladet og foreningens ungdomsformand. Ashil Farokh

Forord. Redaktør for DAFF-Bladet og foreningens ungdomsformand. Ashil Farokh Forord پیشگفتار نخست از ھمھ میخواھم سال نو و نوروز باستانی را بھ ھمھ تبریک عرض نموده خوشحالم کھ مجلھ داف را برای نخستین باربھ معرفی میگیرمم.مجلھ داف یک نشریھ فرھنگی اجتماھی و ورزشی بوده کھ ھدف آن عبارت

Læs mere

عنوان پژوهش: مزایا و معایب شبکه های اجتماعی پژوهشگر: آیدا خرسند نیا دبیر مربوطه: سرکار خانم بشارتی مربوط به درس آمادگی دفاعی

عنوان پژوهش: مزایا و معایب شبکه های اجتماعی پژوهشگر: آیدا خرسند نیا دبیر مربوطه: سرکار خانم بشارتی مربوط به درس آمادگی دفاعی عنوان پژوهش: مزایا و معایب شبکه های اجتماعی پژوهشگر: آیدا خرسند نیا کالس دوم تجربی 102 دبیر مربوطه: سرکار خانم بشارتی دبیرستان وابسته به دانشگاه )سما( مربوط به درس آمادگی دفاعی 1 مزایای شبکه های اجتماعی

Læs mere

رياست عمومي عوايد مالیه موضوعی معاشات رهنمود شماره 05 یادداشت رایگان

رياست عمومي عوايد مالیه موضوعی معاشات رهنمود شماره 05 یادداشت رایگان رياست عمومي عوايد رایگان رهنمود شماره 05 موضوعی معاشات مقدمه تعدیالت جدید در قانون مالیات برعایدات سال 1387 افغانستان نحوهء تطبیق بر معاشات را قسما تغیر داده است. این رهنمود در مورد تغیرات مذکور توضیحاتی

Læs mere

PTSD در بزرگساالن ناهنجاری ها درمان و پیشگیری از آن

PTSD در بزرگساالن ناهنجاری ها درمان و پیشگیری از آن PTSD hos voksne, farsi اطالعاتی در مورد PTSD در بزرگساالن ناهنجاری ها درمان و پیشگیری از آن Psykiatri og social psykinfomidt.dk فهرست مطالب PTSD چیست 03 چرا برخی افراد از PTSD رنج می برند 05 عالئم PTSD

Læs mere

Review Article بررسی جایگاه تجاری و فروش محصوالت دارویی زیست فناور چکیده مقدمه

Review Article بررسی جایگاه تجاری و فروش محصوالت دارویی زیست فناور چکیده مقدمه تازه های بیو تکنولوژی سلولی - مولکولی دوره پنجم. شماره بیستم. فاطمه صابری و همکاران Review Article مقاله مروری مجله تازه های بیوتکنولوژی سلولی - مولکولی دوره پنجم شماره بیستم - پائیز 1394 بررسی جایگاه

Læs mere

شرح مختصری از فرامین سیستم عامل Unix

شرح مختصری از فرامین سیستم عامل Unix شرح مختصری از فرامین سیستم عامل Unix فایلھا و شاخه ھا دریونیکس ) Directory (Unix یونیکس چندین نوع فایل را پشتیبانی میکند..«فایل ھای معمولی» به فایلھایی گفته میشود که حاوی برنامه ھای متن دودویی یا ھرنوع

Læs mere

خداوند انسان شد ريق المسيح اعتقاد در دیدار

خداوند انسان شد ريق المسيح اعتقاد در دیدار خداوند انسان شد مسیح راه ريق المسيح ط اعتقاد در دیدار اعمال دینی مسیحیت خداوند برای ما ظهور می کند مسیحیان معتقدند که خدای سه گانه در همه زمانها خود را به انسانها نمایان می کند و از طریق زندگی مرگ و ظهور

Læs mere

[a] زیرا (Gussenhoven & Jacobs, 2005: 85)

[a] زیرا (Gussenhoven & Jacobs, 2005: 85) 85 مجلە پژوهش علوم انسانی سال نهم شمارة 24 پاي یز و زمستان 387 دانشکدة ادبیات و علوم انسانی دانشگاه بوعلیسینا بررسی یک فرآیند صرفی-واجی در فارسی محاورهاي علی پیرحیاتی (کارشناس ارشد زبانشناسی همگانی دانشگاه

Læs mere

ترانسفورماتورهای تک فاز

ترانسفورماتورهای تک فاز ترانسفورماتورهای تک فاز ترا نسفورماتورهای تکفاز هدف های رفتاری: شار متغیر مغناطیسی را تشریح کند. ضریب تزویج )کوپلینگ( مغناطیسی K را تعریف کند. رابطه بین ϕ و K را توضیح دهد. ضریب القای متقابل M را تعریف

Læs mere

در مورد استعمال دخانیات و ترک آن

در مورد استعمال دخانیات و ترک آن F a r s i فارسی حقایق و نصایح در مورد استعمال دخانیات و ترک آن دود خطرناک وقتی سیگار یا پیپ خود را یکبار پک بزنید مهزمان 200 ماده مرض را با دود می مکید. این مواد از راه دهان وارد شش ها می شوند. تعداد زیادی

Læs mere

صلیب و عشق راه مسیح اعتقاد در دیدار

صلیب و عشق راه مسیح اعتقاد در دیدار صلیب و عشق راه مسیح اعتقاد در دیدار اعمال دینی مسیحیت صلیب وقتی که وارد کلیسا می شویم اغلب یک صلیب باالی محراب و یا در جای دیگری در سالن کلیسا می بینیم. این صلیب برای ما نماد رنج و مرگ عیسی است ولی نماد

Læs mere

دستورالعمل اصول مستند سازی

دستورالعمل اصول مستند سازی دستورالعمل اصول مستند سازی شبکه آزمایشگاهی مرکز توسعه پژوهش فناوری و نوآوری علوم پزشکی دانشگاه آزاد اسالمی آزمایشگاه های مراکز تحقیقاتی وابسته به دانشگاه آزاد اسالمی ملزم به رعایت الزامات زیر در رابطه

Læs mere

فهرست آزمایشگاه تعامل انسان و ربات پیام مدیرآزمایشگاه تعامل انسان و ربات طرح کالن ملی برای خودکفایی و کرامت انسانی آزمایشگاه تعامل انسان و ربات

فهرست آزمایشگاه تعامل انسان و ربات پیام مدیرآزمایشگاه تعامل انسان و ربات طرح کالن ملی برای خودکفایی و کرامت انسانی آزمایشگاه تعامل انسان و ربات آزمایشگاه تعامل انسان و ربات فهرست 03 پیام مدیرآزمایشگاه تعامل انسان و ربات 10 طرح کالن ملی برای خودکفایی و کرامت انسانی 04 آزمایشگاه تعامل انسان و ربات 12 کارگاه آموزشی تابستانه 05 امکانات وتجهیزات 13

Læs mere

Monitoring Trends in Educational Growth

Monitoring Trends in Educational Growth The ACER Centre for Global Education Monitoring Monitoring Trends in Educational Growth Class 6 School Principal Questionnaire prepared in 2013 for the Ministry of Education, Afghanistan Translated version

Læs mere

بررسی پارامتر های موثر در طراحی راپچر دیسک مخازن تحت فشار به روش اجزاء محدود

بررسی پارامتر های موثر در طراحی راپچر دیسک مخازن تحت فشار به روش اجزاء محدود دانشکدۀ مهندسی مکانیک بررسی پارامتر های موثر در طراحی راپچر دیسک مخازن تحت فشار به روش اجزاء محدود نگارش عارف صمدی استاد راهنما: دکتر علی پورکمالی انارکی استاد مشاور: مهندس حامد معیری کاشانی پایان نامه

Læs mere

شرط اینکه معالجه نتیجه بدهد این است که شما تا حد ممکن در همه جلساتی که برنامه ریزی شده است شرکت کنید.

شرط اینکه معالجه نتیجه بدهد این است که شما تا حد ممکن در همه جلساتی که برنامه ریزی شده است شرکت کنید. جلسات- rtlatmas منظور از جلسات در Kofcfsififscfn Kompetencecenter epn lnester for Transkulturel crnf etneeecnemppm Psykiatri این است تا شما بتوانید زندگی روزمره ای تانرا در آینده نظم بهتر بخشید. یا به

Læs mere

رصفه جویی در مرصف آب = رصفه جویی در مرصف پول و کمک به حفظ محیط زیست فارسی

رصفه جویی در مرصف آب = رصفه جویی در مرصف پول و کمک به حفظ محیط زیست فارسی رصفه جویی در مرصف آب = رصفه جویی در مرصف پول و کمک به حفظ محیط زیست فارسی 1 برای حفظ سرمایه و محیط زیست عاقالنه آب مصرف کنید به مقدار آب مرصفی فکر می کنیم - یا به اینکه چقدر هزینه دارد. این موضوع در مورد

Læs mere

ر ا ک ر و د ح ر ط ی ا ر ج ا ز ا ی ش ا ن ی ع ا م ت ج ا ت ا ر ی ث ا ت ی س ر ر ب )

ر ا ک ر و د ح ر ط ی ا ر ج ا ز ا ی ش ا ن ی ع ا م ت ج ا ت ا ر ی ث ا ت ی س ر ر ب ) ه) ع ل ا ط م 3 9 ن ا ت س ب ا ت / م و د ه ر ا م ش / م ت ش ه سال شناختی جامعه ی ا ه ش ه و ژ پ Journal of Sociological researches, 2014(summer), Vol.8, No.2 ی ر ا ک ر و د ح ر ط ی ا ر ج ا ز ا ی ش ا ن ی ع ا

Læs mere

جوانان در راه اطالعاتی درباره حتصیل برای جوانان و والدین آنان

جوانان در راه اطالعاتی درباره حتصیل برای جوانان و والدین آنان جوانان در راه اطالعاتی درباره حتصیل برای جوانان و والدین آنان جوانان در راه اطالعاتی درباره حتصیل برای جوانان و والدین آنان چاپ پنجم رسی اول 2007 حق نرش حمفوظ: وزارت آموزش و پرورش 2007 رسدبریان Søren Lærke;

Læs mere

برای افرادی که داروی هومیرا برای آنان تجویز گردیده است

برای افرادی که داروی هومیرا برای آنان تجویز گردیده است اطالعات بیماران پیرامون داروی هومیرا )HUMIRA( برای بیماریهای مفصلی رماتیسمی برای افرادی که داروی هومیرا برای آنان تجویز گردیده است 5 سرآغاز 7 میگیرد عمل چگونه و چیست ھومیرا 8 میگیرد قرار ھومیرا با درمان

Læs mere

فهرست مطالب اقتصاد و نظام بانکی ایران شاخص های اقتصاد کالن صنعت بانکداری اصول بانکداری اسالمی

فهرست مطالب اقتصاد و نظام بانکی ایران شاخص های اقتصاد کالن صنعت بانکداری اصول بانکداری اسالمی فهرست مطالب 2 4 6 7 8 8 11 13 15 15 17 19 2 24 26 27 28 29 3 33 35 39 41 42 45 46 46 47 48 72 معرفی هیئت مدیره پیام مدیر عامل مدیران اجرایی ارشد مدیران اجرایی میانی اقتصاد و نظام بانکی ایران شاخص های اقتصاد

Læs mere

Apple. ipad 2. آدرس : چيذر ميدان ندا پالک 85 تلفن: )01 خط (

Apple. ipad 2. آدرس : چيذر ميدان ندا پالک 85 تلفن: )01 خط ( راهنمای فارسی Apple ipad 2 تهيه شده در بخش تحقيق و توسعه شركت شاب آدرس : چيذر ميدان ندا پالک 85 تلفن: )01 خط (11858505 www.shobtech.com technical@shobtech.com 1 راهنماي كليدها 1- دوربین جلویی 2- صفحه لمسی

Læs mere

شهریور و مهر 1396 ماهنامه آموزشی علمی خبری تحلیلی. knowledge base, monthly magazine Vol: 16 پشتکار مثلث موفقیت کارآفرینی درمانگر است

شهریور و مهر 1396 ماهنامه آموزشی علمی خبری تحلیلی. knowledge base, monthly magazine Vol: 16 پشتکار مثلث موفقیت کارآفرینی درمانگر است ش شماره بیستویکم شهریور و مهر 1396 8000 تومان ماهنامه آموزشی علمی خبری تحلیلی اقتصاد دانشبنیان knowledge base, monthly magazine Vol: 16 گزار از ض ت ن ورتداش روحیه ی خطرپذ ی در کسب و اکرهای دانشبنیان جسارت

Læs mere

کسب و کارهای نوپای فاوا در پارک یزد

کسب و کارهای نوپای فاوا در پارک یزد راهاندازی مرکز توانمندسازی و تسهیل گری کسب و کارهای نوپای فاوا در پارک یزد در نشست انعقاد تفاهم نامههای برنامه توسعه کسب و کار و اشتغال پایدار )تکاپو( در صنعت فناوری اطالعات و ارتباطات پروانه ایجاد واحد

Læs mere

1 EKSEMPEL PÅ EGENKONTROL Farsi

1 EKSEMPEL PÅ EGENKONTROL Farsi 1 EKSEMPEL PÅ EGENKONTROL Farsi نمونه کنترل شخصی از اين نمونه ميتوان در رابطه با برقراری کنترل شخصی در شرکت های کوچک موادغذاي ی استفاده کرد. شرکت هاي ی که فعاليت هايشان مشابه اين نمونه است ميتوانند از

Læs mere

ميا ورید. Modul 6 واحد 6: چه ميخواهی

ميا ورید. Modul 6 واحد 6: چه ميخواهی به کورس زبان سویدی و کار برای مهاجران خوش ا مدید. کورس مذکور از هفت واحد (جزء) ساخته شده است. این بخشها را در قسمت مربوط به بسوی کورس kursen) (Till پيدا ميکنيد. هر بخشی در بر گيرنده تمرینات متعددی ميباشد.

Læs mere

رياست عمومي عوايد رهنمود شماره 21 یادداشت یادداشت رایگان مالیه موضوعی قراردادی ها

رياست عمومي عوايد رهنمود شماره 21 یادداشت یادداشت رایگان مالیه موضوعی قراردادی ها رياست عمومي عوايد رایگان رهنمود شماره 21 مالیه موضوعی قراردادی ها مقدمه اشخاص حکمی و حقیقی ایکه مواد لوازم خدمات ساختمانی و سایر خدمات را تحت یک قرار داد فراهم مینمایند طبق ماده 72 قانون مالیات بر عایدات

Læs mere

فصل 3 مدیریت پوشه پس از آموزش اين فصل هنرجو ميتواند: 1 نشانه میانبر پرونده پوشه و درایو را شرح دهد. 2 تغییر نام پرونده و پوشه را انجام دهد.

فصل 3 مدیریت پوشه پس از آموزش اين فصل هنرجو ميتواند: 1 نشانه میانبر پرونده پوشه و درایو را شرح دهد. 2 تغییر نام پرونده و پوشه را انجام دهد. 3 مدیریت پوشه پرونده و برنامه های جانبی هدف هاي رفتاري پس از آموزش اين هنرجو ميتواند: 1 نشانه میانبر پرونده پوشه و درایو را شرح دهد. 2 تغییر نام پرونده و پوشه را انجام دهد. 3 انتقال و نسخهبرداری از پرونده

Læs mere

معرفی چشم انداز واحد تهران جنوب

معرفی چشم انداز واحد تهران جنوب آدرس و شماره تلفن دانشکده های واحد: مجتمع فنی و مهندسی: انتهای خیابان پیروزی - بلوار ابوذر- پل پنجم - خیابان شهید اصغر ده حقی تلفن: 021-33722831-5 داخلی 3361 دانشکده مهندسی صنایع: خیابان انقالب به سمت

Læs mere

Persiske film for voksne فیلم فارسی دیویدی برای بزرگسالان

Persiske film for voksne فیلم فارسی دیویدی برای بزرگسالان Persiske film for voksne فیلم فارسی دیویدی برای بزرگسالان 2008-2009 برای مراجعه کنندگان: این کاتالوگ از سوی کتابخانهی مهاجران تهیه شده و شامل عنوانهای فارسی خریداری شده در سال ۲۰۰۸ است. این عنوانها را

Læs mere

مقدمه Introduktion عنوان: سالمتی و بیماری پزشک

مقدمه Introduktion عنوان: سالمتی و بیماری پزشک Sundhed og Sygdom Dialogliste Farsi مقدمه Introduktion Titel: Sundhed og Sygdom (2.02) عنوان: سالمتی و بیماری Speak (2.10) امروزه به موضوع سالمتی توجه بسیاری می شود به این دلیل که سالمتی و زندگی سالم Eremitageløbet

Læs mere

31 اگست جون الی

31 اگست جون الی 31 اگست 6132 31 جون الی دررخصتی های تابستانی چی کاری را انجام خواهید داد آیا کدام پالن خاص دارید برای انجام بعضی از فعالیت های تابستانی که توسط شاروالی )شهرداری( ejrsnersbergs و سازمان های مختلف انجام

Læs mere

نلااسدر خ جاودزا و یرابجا جاودزا هرابرد

نلااسدر خ جاودزا و یرابجا جاودزا هرابرد آیا میدانستيد درباره ازدواج اجباری و ازدواج خ ردساالن Visste du det? ISBN: 978-91-639-2289-3 آيا ميدانستيد نقاش: اوليويا فالگه روپ Illustratör: Olivia Flagerup November 2016 این رساله حاوی معلومات موجود

Læs mere

ماشین های القایی سه فاز مقدمه موتورهای القایی سه فاز پرکاربردترین موتورهایی هستند

ماشین های القایی سه فاز مقدمه موتورهای القایی سه فاز پرکاربردترین موتورهایی هستند 3 ماشين هاى القايى سه فاز ١٠١ ماشين های القايی سه فاز هدف های رفتاری: مفاهيم آسنکرون و سنکرون را تعريف کند. ماشين آسنکرون را در دو حالت موتوری و مولدی تعريف کند. ساختمان ظاهری و داخلی ماشين آسنکرون را

Læs mere

در نسبت وقت و بطالت ارزش وقت در سیره پیشوایان

در نسبت وقت و بطالت ارزش وقت در سیره پیشوایان م ۵ اهنامه مرکز اسالمی انگلیس نشریه خانوادگی فرهنگی اعتقادی سال پنجم مهرماه ۱۳۹۳ ۵ نگاه ویژه : در نسبت وقت و بطالت ارزش وقت در سیره پیشوایان همراه با صفحات ویژه : خانواده و سرگرمی گفت وگوی ویژه با : مجید

Læs mere

یکی از روش هاي تولید آهن اسفنجی بهعنوان خوراك اصلی بخش فولادسازي احیاي مستقیم به روش میدرکس است.

یکی از روش هاي تولید آهن اسفنجی بهعنوان خوراك اصلی بخش فولادسازي احیاي مستقیم به روش میدرکس است. فصلنامه و برنامهریزي محیط زیست سال دوم شماره بهار 9 پسماند در صنایع (مطالعهي موردي: واحدهاي احیاي سعید فولاد کشور و تعیین راهکارهاي ی مناسب مستقیم به روش میدرکس) منجزي بامشاد شناور فروزان فرخیان - دانشجوي

Læs mere

دستورالعمل نحوه صدور و تمدید اصولی جهت احداث کارخانه و خط تولید جدید سازمان دامپزشکی کشور معاونت تشخیص و درمان دفتر دارو درمان پاییز 95

دستورالعمل نحوه صدور و تمدید اصولی جهت احداث کارخانه و خط تولید جدید سازمان دامپزشکی کشور معاونت تشخیص و درمان دفتر دارو درمان پاییز 95 دستورالعمل نحوه صدور و تمدید اصولی جهت احداث کارخانه موافقت و خط تولید جدید سازمان دامپزشکی کشور معاونت تشخیص و درمان دفتر دارو درمان پاییز 95 1 -هدف: تعیین شرایط مدارك ونحوه صدور وتمدیدموافقت اصولی جهت

Læs mere

روشنفکران و فروغ اسدپور

روشنفکران و فروغ اسدپور روشنفکران و پروژههای )ضد( هژمونیک با نگاهی به آرای هایک و نولیبرالهای ایرانی فروغ اسدپور نام کتاب: روشنفکران و پروژههای )ضد( هژمونیک نویسنده: فروغ اسدپور انتشار پیشین: ]مجموعه مقاالت در[ نشریهی اینترنتی

Læs mere

طر حهای بهسازی و نوسازی بافتهای فرسوده و ناکارآمد شهری و ارائه شرح خدمات و طرح پیشنهادی جدید.

طر حهای بهسازی و نوسازی بافتهای فرسوده و ناکارآمد شهری و ارائه شرح خدمات و طرح پیشنهادی جدید. شماره 39-40 همسا نسازی شرح خدمات تهیه طر حهای بهسازی و نوسازی بافتهای فرسوده و ناکارآمد شهری و ارائه شرح خدمات و طرح پیشنهادی جدید کیومرث حبیبی استادیار گروه شهرسازی دانشگاه کردستان کردستان سنندج Email:habibi_ki@yahoo.co.uk

Læs mere

تشریح اقدامات شرکت توزیع نیروی برق تهران بزرگ در تأمین برق پایدار مشترکان

تشریح اقدامات شرکت توزیع نیروی برق تهران بزرگ در تأمین برق پایدار مشترکان داخلی تشریح اقدامات شرکت توزیع نیروی برق در تأمین برق پایدار مشترکان مدیرعامل شرکت توزیع نیروی برق تهران بزرگ اقدامات ویژه این شرکت را به منظور تامین برق پایدار مشترکین در گذر از زمستان سال جاری تشریح

Læs mere

مجموعه گزارش کار شیمی تجزیه

مجموعه گزارش کار شیمی تجزیه مجموعه گزارش کار شیمی تجزیه هدف آزمایش: اندازه گیری منیزیم با اتیلن دی آمین تترا استیک اسید وسایل آزمایش: ارلن- پیپت مدرج- پیپت حبابدار- شعله- بالن 052 میلی لیتری مواد آزمایش: کلسیم کربنات- محلوا اسید

Læs mere

شرح عملکرد و ساختار دستگاه های فلزیاب به همراه مدارات عملی و کاربردی

شرح عملکرد و ساختار دستگاه های فلزیاب به همراه مدارات عملی و کاربردی شرح عملکرد و ساختار دستگاه های فلزیاب به همراه مدارات عملی و کاربردی مدارات فلزیاب به زبان ساده مؤلف و مترجم امید آقائی آقایی امید - ۱۳۶۸ سرشناسه عنوان و نام پدیدآور مشخصات نشر مشخصات ظاهری شابک وضعیت

Læs mere

حامی انکشاف Empowered lives.

حامی انکشاف Empowered lives. حامی انکشاف Empowered lives. 1 می nations. 2013 Resilient دستگاه کوچک برق آبی در قریه کته قال جول وان هودت/ دستگاه کوچک برق آبی ثنویر هزاران خانه و زنده گی مردم نوشته از مجیب مشعل برغاسو- والیت بامیان

Læs mere

Persisk faglitteratur for voksne ادبیات اختصاصی فارسی برای بزرگسالان

Persisk faglitteratur for voksne ادبیات اختصاصی فارسی برای بزرگسالان Persisk faglitteratur for voksne ادبیات اختصاصی فارسی برای بزرگسالان 2008-2009 برای مراجعه کنندگان: این کاتالوگ از سوی کتابخانهی مهاجران تهیه شده و شامل عنوانهای فارسی خریداری شده در سال ۲۰۰۸ است. این

Læs mere

آریا آزمون صنعت داراي گواهینامه صلاحیت از سازمان ملی استاندارد و مجوز از سازمان آموزش فنی و حرفه اي کشور

آریا آزمون صنعت داراي گواهینامه صلاحیت از سازمان ملی استاندارد و مجوز از سازمان آموزش فنی و حرفه اي کشور برنامه دوره هاي آموزشی شرکت آریا آزمون صنعت (AAS) درنیمسال اول 9 دوره هاي مهندسی و بازرسی فنی (در حین ساخت و نصب) 90 /000-9 - 9 0 بازرسی جوش (CWI) سطح + II,I کارگاه آموزشی جوشکاري و NDT 90 /000 0 0 بازرسی

Læs mere

مدارک اسکن شده را هنگام مراجعه حضوری به همراه داشته

مدارک اسکن شده را هنگام مراجعه حضوری به همراه داشته با سلام و آرزوی توفیق الهی ضمن عرض تبریک راهنمای ثبت نام پذیرفته شدگان کارشناسی ارشد سال تحصیلی 95 دانشگاه علوم پزشکی جندی شاپور اهواز تمامی مدارک را با فرمت JPG اسکن نموده و فولدری (Folder) به عنوان شماره

Læs mere

دستورالعمل حفاظت ساختمانها در مقابل حریق

دستورالعمل حفاظت ساختمانها در مقابل حریق دستورالعمل حفاظت ساختمانها در مقابل حریق 13921393 1 فهرست مقدمه... 4 ضوابط معماری و راههای خروج...6 محوطه سازی...9 ضوابط طراحی راههای خروج...11 ضوابط مربوط به بناهای آپارتمانی...11 ضوابط مربوط فضاهای اداری...

Læs mere

سامانه دسترسي به مقالات كتب و پايان نامه (گيگاليب (

سامانه دسترسي به مقالات كتب و پايان نامه (گيگاليب ( 1 پژوهشگر محترم راهنماي استفاده از سامانه دسترسي به مقالات كتب و پايان نامه (گيگاليب ( سامانه دسترسي به مقالات كتب و پايان نامه جهت رفاه حال شما عزيزان با همكاري كارشناسان شركت گيگاليب واحد فناوري اطلاعات

Læs mere

به نام خدا آزمون ناظرین گیاهپزشکی سال 1395

به نام خدا آزمون ناظرین گیاهپزشکی سال 1395 به نام خدا آزمون ناظرین گیاهپزشکی سال 1395 1- کدامیک از سموم زیر برای بیماریهای پیچیدگی برگ هلو توصیه می شود الف-مخلوط بردو %2 ب- اکسی کلرور مس 3 درهزار ج-کاپتان 3-2/5 در هزار د- هر سه مورد 2- کدامیک از

Læs mere

غذاهای دریایی نروژ طعمی ناب از سرزمین های شمالی

غذاهای دریایی نروژ طعمی ناب از سرزمین های شمالی غذاهای دریایی نروژ طعمی ناب از سرزمین های شمالی 4 6 8 10 11 12 16 19 20 24 26 34 نروژ کشوری که با دریا تعریف شده است منشأ واجد اهمیت است همه چیز باهدف تداوم و پایداری غذاهای دریایی سالم متعهد به حفظ کیفیت

Læs mere

عملکرد بهره برداری متروی تهران

عملکرد بهره برداری متروی تهران فصل چهارم فصل چهارم عملکرد بهره برداری متروی تهران یکی از مواردی که به رفع بحران ترافیک در شهرهای بزرگ کمک میکند استفاده از وسایل حمل و نقل عمومیاست مترو در کم شدن مشکل ترافیک و آلودگی هوا در شهرها بسیار

Læs mere

2009-2010 Persiske bøger, lydbøger, film og musik for voksne

2009-2010 Persiske bøger, lydbøger, film og musik for voksne 2009-2010 Persiske bøger, lydbøger, film og musik for voksne www.bibzoom.dk/world برای مراجعه کنندگان: این کاتالوگ از سوی کتابخانهی مهاجران تهیه شده و شامل عنوانهای فارسی خریداری شده در سال ۲۰۰۹ www.bibliotek.dku

Læs mere

کنترلرهدایت - 2 ابعاد 10*10*12 سانتيمتر وزن 730 گرم. ms Ms 01/0-+ m S 200-0

کنترلرهدایت - 2 ابعاد 10*10*12 سانتيمتر وزن 730 گرم. ms Ms 01/0-+ m S 200-0 کنترلرهدایت مشخصات كلي: - 1 برق ورودي 180 تا 250 ولت 50 هرتز 5 وات (ورودي طبق سفارش) - 2 ابعاد 10*10*12 سانتيمتر وزن 730 گرم - 3 جنس بدنه ABS درجه حفاظت IP54-4 توانايي كار در دماي C10 تا C50 ورطوبت نسبي

Læs mere

انواع سرم های تزریقی

انواع سرم های تزریقی انواع سرم های تزریقی محلولهای تزریقی دارای ترکیبات شیمیایی متعدد و گوناگون بوده ودارای ترکیبات آمینو اسیدی کربوهیدراتی الکترولیتی و... هستند. محلول ها از نظرغلظت اسمزی: 1. محلول های ایزوتونیک : این محلول

Læs mere

دانشگاه علوم پزشکی بوشهر معاونت امور بهداشتی

دانشگاه علوم پزشکی بوشهر معاونت امور بهداشتی دانشگاه علوم پزشکی بوشهر معاونت امور بهداشتی مدیریت خدمات بهداشتی در حوادث و بالیا کارشناس برنامه مهندس کورش نخعی K 2 اصطالحات - ارزیا یب : Assessment فرایند تعیین اثرات یک بالیا یک رویداد در جامعه احتیاجات

Læs mere

Persiske bøger, lydbøger, film og musik for børn

Persiske bøger, lydbøger, film og musik for børn 2013 Persiske bøger, lydbøger, film og musik for børn Persiske bøger, lydbøger, film og musik for børn کتاب فیلم موسیقی و کتاب های گویا به زبان فارسی برای کودکان Urdu bøger samt urdu, panjabi, hindi film

Læs mere

PERSISKE BØGER, FILM OG MUSIK for voksne

PERSISKE BØGER, FILM OG MUSIK for voksne 2015 PERSISKE BØGER, FILM OG MUSIK for voksne کتاب فیلم و موسیقی به زبان فارسی برای بزرگسالان WORLD.BIBZOOM.DK Forord Kataloget er udarbejdet af BiblioteksCenter for Integration. Det indeholder persiske

Læs mere

معرفی ساها استان مازندران

معرفی ساها استان مازندران معرفی ساها استان مازندران ارتقاي كيفيت دانشگاهها با بهرهگيري از ساها دانشگاهها ميتوانند از ظرفيتهاي ساها استفاده كنند تا كيفيت دانشگاه باالتر برود. حضرت آيتاهلل هاشمي رفسنجاني سخنراني در همايش وحدت حوزه

Læs mere

از ره ردی حمید تدینی. Indhold.indd 1 21/09/

از ره ردی حمید تدینی. Indhold.indd 1 21/09/ از ره ردی حمید تدینی Indhold.indd 1 21/09/15 23.50 فهرست منظومه: فیسبوکنامه لوله نامه دلبرنامه رباعی: لباب الباب چارپاره: پلنگنامه پری رو غزل: ماه بانو بهاران دلباخته چامه: گوساله شیرین ادا غوغائله سوگ

Læs mere

ISC چيست.

ISC چيست. موسسه ISI و چگونگي نوشتن مقالات ISI موسسه اطلاعات علمي Information) :(Institute for Scientific بانك اطلاعات ISI مركزي براي فهرست نمودن و پوشش دادن جامع مهمترين مجلات علمي منتشره در دنيا به منظور تبادل

Læs mere

آزمون های عملکرد بنیاد علوم کاربردی رازی بنیاد علوم کاربردی رازی

آزمون های عملکرد بنیاد علوم کاربردی رازی بنیاد علوم کاربردی رازی آزمون های عملکرد تهران-کیلومتر 21 جاده مخصوص کرج بعد از پاالیشگاه نفت پارس ورودی سرخه حصار خیابان فرنان پالک 27 تلفن: 12112814-12118848-12118844 فکس: 12118844 ایمیل: info @razi-foundation.com آزمون های

Læs mere

Persisk skønlitteratur for voksne ادبیات فارسی برای بزرگسالان 2008-2009

Persisk skønlitteratur for voksne ادبیات فارسی برای بزرگسالان 2008-2009 Persisk skønlitteratur for voksne ادبیات فارسی برای بزرگسالان 2008-2009 برای مراجعه کنندگان: این کاتالوگ از سوی کتابخانهی مهاجران تهیه شده و شامل عنوانهای فارسی خریداری شده در سال ۲۰۰۸ است. این عنوانها

Læs mere

PERSISKE BØGER, FILM OG MUSIK for voksne

PERSISKE BØGER, FILM OG MUSIK for voksne 2010-2011 PERSISKE BØGER, FILM OG MUSIK for voksne WWW.BIBZOOM.DK/WORLD برای مراجعه کنندگان: این کاتالوگ از سوی کتابخانهی مهاجران تهیه شده و شامل عنوانهای فارسی خریداری شده در سال ۲۰۱۰ www.bibliotek.dku

Læs mere

PERSISKE BØGER for børn

PERSISKE BØGER for børn 2015 PERSISKE BØGER for børn کتابهای فارسی برای کودکان WORLD.BIBZOOM.DK Forord Kataloget er udarbejdet af BiblioteksCenter for Integration. Det indeholder persiske bøger for børn indkøbt i 2014. Kataloget

Læs mere

بخش دوم کنترل باکتری ها

بخش دوم کنترل باکتری ها بخش دوم کنترل باکتری ها فصل عوامل فیزیکی ضد میکروبی 01 عوامل فيزيكي ضد ميكروبي درجه حرارت حرارت يكي از مهمترين عوامل موثر بر روي رشد ونمو باكتري است. درجه حرارتي كه يك باكتري را در بهترين شرايط رشد و نمو

Læs mere

ا ر ه ت ی م ظ ا ک د ی ه ش ه ا ر گ ر ز ب : ی د ر و م ه ن و م ن 1

ا ر ه ت ی م ظ ا ک د ی ه ش ه ا ر گ ر ز ب : ی د ر و م ه ن و م ن 1 ی ش ه و ژ ی-پ م ل ع ه م ا ن ل ص ف ) ی ا ه ق ط ن م ی ز ی ر ه م ا ن ر ب ( ا ی ف ا ر غ ج 1396 بهار 2 ه ر ا م ش م ت ف ه ل ا س 133-149 ص: ص ا ض ر ی ن ا ر ی ا ی م ال س ا ی ا ه و گ ل ا ر ب د ی ک أ ت ا ب ی ر ه

Læs mere

آب یونیزاسیون و ph 32

آب یونیزاسیون و ph 32 پنج خدا نام به فهرست دوازده استاد مقدمة سیزده مترجمان پیشگفتار چهارده نویسندگان دربارة پانزده نویسندگان پیشگفتار 1 جانوری فیزیولوژی سلولی مبانی اول بخش تغییرات به منجر طبیعی اقلیمپذیری و آزمایشگاهی اقلیمپذیری

Læs mere

Referat af mødet i Bedsteforældre for Asyl - Avnstrup-gruppen, 25.april 2015 hos Hanne og Uwe

Referat af mødet i Bedsteforældre for Asyl - Avnstrup-gruppen, 25.april 2015 hos Hanne og Uwe Referat af mødet i Bedsteforældre for Asyl - Avnstrup-gruppen, 25.april 2015 hos Hanne og Uwe 1. Opfølgning på spørgsmålet om long-stayers. Nina og Hanne har været i kontakt med Maja Rettrup. Der er endnu

Læs mere

بسم اهلل الرحمن الرحیم مؤلفان: آرزو خسروپور ابوالفضل طاهریان ریزی

بسم اهلل الرحمن الرحیم مؤلفان: آرزو خسروپور ابوالفضل طاهریان ریزی بسم اهلل الرحمن الرحیم مؤلفان: آرزو خسروپور ابوالفضل طاهریان ریزی تقدیم به ستاره تابناك سينماي ايران استاد عزت اهلل انتظامي سرشناسه: خسروپور آرزو 1356- عنوان و نام پديدآور: آموزش گام به گام و جادويي اينترنت/مولفان

Læs mere

PERSISKE BØGER, FILM OG MUSIK for børn

PERSISKE BØGER, FILM OG MUSIK for børn 2014 PERSISKE BØGER, FILM OG MUSIK for børn کتاب فیلم و موسیقی به زبان فارسی برای کودکان WWW.BIBZOOM.DK/WORLD Forord Kataloget er udarbejdet af BiblioteksCenter for Integration. Det indeholder bøger, film

Læs mere

اين گزارش بر اساس مطالعه عميق توسط پاي ولو سرجيو پينرو آه به منظور انجام اين مطالعه از طرف شخص دبير آل سازمان طي قطع نامه 57/90 در سال 2002 تعيين شد ت

اين گزارش بر اساس مطالعه عميق توسط پاي ولو سرجيو پينرو آه به منظور انجام اين مطالعه از طرف شخص دبير آل سازمان طي قطع نامه 57/90 در سال 2002 تعيين شد ت سازمان ملل متحد مجمع عمومی 23 اوت 2006 اجلاس شصت و يكم ترويج و حمايت از حقوق آودآان حقوق آودک گزارش آارشناس مستقل سازمان ملل متحد زمينه خشونت عليه آودآان در مطالعه برای پيام دبير آل دبير آل سازمان مفتخر

Læs mere

ارزيابي عملكرد استراتژيك شركت توزيع نيروي برق هرمزگان

ارزيابي عملكرد استراتژيك شركت توزيع نيروي برق هرمزگان .۱ No. F-13-AAA-0000 ارزيابي عملكرد استراتژيك شركت توزيع نيروي برق هرمزگان براساسرويكردتركيبيBSCوEFQM صنم پاسلارزاده عزت االله اصغري زاده حسين صفري اداره قراردادها و مناقصات توزيع نيروي برق هرمزگان بندرعباس

Læs mere

450, ,000 AAA AAS 160, , , , , ,000 AFM AAF ***LFM 800,000 1,500,000 AAH 500,000 30, ,000 AAV ABJ

450, ,000 AAA AAS 160, , , , , ,000 AFM AAF ***LFM 800,000 1,500,000 AAH 500,000 30, ,000 AAV ABJ * صورت خدمات و آزمونهای قابل ارائه توسط پژوهشگاه مواد و انرژی + گروه بندی نام اپراتورها و تعرفه ها مرتب براساس آزمون ( ویرایش 9603 ) ردیف 2 انحالل اسیدی برای 3 انحالل اسیدی با HF برای ذوب قلیائی كوره جذب

Læs mere

ل د م ز ا 1 و پ ن ا م ا د ی ع س ز د م ح م ر غ ص ا ی ص ا ن م ی ر م ی

ل د م ز ا 1 و پ ن ا م ا د ی ع س ز د م ح م ر غ ص ا ی ص ا ن م ی ر م ی د- ی ع س ه د ا ف ت س ا ا ب ی ر گ ش د ر گ ی ا ه ص خ ا ش ظ ا ح ل ز ا ن ا ت س ز و خ ن ا ت س ا ی ا ه ن ا ت س ر ه ش ی د ن ب ه ب ت ر TOPSIS ل د م ز ا ر و پ ن ا م ا د ی ع س ز ا و ه ا ن ا ر م چ د ی ه ش ه ا گ ش

Læs mere

Persisk børnelitteratur ادبیات فارسی برای کودکان

Persisk børnelitteratur ادبیات فارسی برای کودکان Persisk børnelitteratur ادبیات فارسی برای کودکان 2008/2009 برای مراجعه کنندگان: این کاتالوگ از سوی کتابخانهی مهاجران تهیه شده و شامل عنوانهای فارسی خریداری شده در سال ۲۰۰۸ است. این عنوانها را میتوان روی

Læs mere

Høstfest i Ræhr. Say N. to beddbugs. Ny legeplads. Nr. 3 September 2015

Høstfest i Ræhr. Say N. to beddbugs. Ny legeplads. Nr. 3 September 2015 Center Hanstholm Nr. 3 September 2015 News Ny legeplads Say N to beddbugs TA ET BLAD, DET ER GRATIS Høstfest i Ræhr Magasinet for og om Hanstholm Asylcenter henvendt til beboere, venner af asylcenteret

Læs mere

بلندگوي خطي بي سيم دفترچه راهنماي لطفا پيش از استفاده از دستگاه اين دفترچه راهنما را مطالعه كرده و آن را براي استفاده هاي بعدي نگهداريد.

بلندگوي خطي بي سيم دفترچه راهنماي لطفا پيش از استفاده از دستگاه اين دفترچه راهنما را مطالعه كرده و آن را براي استفاده هاي بعدي نگهداريد. دفترچه راهنماي بلندگوي خطي بي سيم لطفا پيش از استفاده از دستگاه اين دفترچه راهنما را مطالعه كرده و آن را براي استفاده هاي بعدي نگهداريد. LH-130SPK www.lg.com 2 شروع به كار 1 شروع به كار اطالعات اميني اخطار

Læs mere

يسراف بدا و نابز ناتسگنهرف ب وصم ياه هژاو ١ـــيمومع ياه هژاو

يسراف بدا و نابز ناتسگنهرف ب وصم ياه هژاو ١ـــيمومع ياه هژاو واژه هاي مصو ب فرهنگستان زبان و ادب فارسي واژه هاي عمومي ١ فرهنگستان زبان و ادب فارسي در اجراي وظيفه اي که در اساس نامه براي آن مقرر شده است از آغاز تا سيس به مقابله با هجوم واژه هاي بيگانه توجه خاص مبذول

Læs mere