Dansk på Canadisk! Dorte Martinsen Adm. Direktør Claus Martinsen Exportchef/Ejer BM Silo ApS Grundlagt 1965
Virksomhedens historie Bent & Elsebeth Martinsen Bent grundlagde virksomheden i 1965 Interesse for korntørring & opbevaring Siloer solgt til familie & naboer for en kasse cigarer Bent Martinsen på vej til en udstilling i Sverige1972 Elsebeth: Uddannet telegrafist & korrespondent i engelsk, tysk & fransk Eksportstart i 1970 erne Eksport til Tyskland & Norden
Generationsskifte Claus Martinsen: Direktør 1996-2009 Exportchef 2009 - Dorte Martinsen: Adm. direktør 2009 - Produktion: Alt produceres i Tvis Dorte & Claus Martinsen overtager fabrikken i 1996 55% eksport 25% reeksport Forhandlere world-wide Medarbejdere: 36 ansatte Heraf 12 funktionærer og 24 i produktionen Fra håndværksvirksomhed (Serieproduktion) Til industrivirksomhed (Ordreproducerende)
Siloproduktion i Danmark? Koncept LEAN Netværk Fleksible medarbejdere Innovation Eksport Pris Hvor svært kan det være!
Produkter & segmenter Plastindustri Globalt produkt Landbrug Biobrændsel
Hvad gør os unikke? Lokale forhandlere Fleksibel produktion 40 siloer pr. container Komplette løsninger Priser fra DKK 3.370 Kundetilpasning Certificeret stål Statiske beregninger CE-Dokumentation Ekstrem lav fragt Montage: 2 mand 2 dage Optimal pladsudnyttelse Fra 0,14m³ til 91m³
Vækst fra 2009-2014 Vækst i omsætning på 41 % Øget eksportandel 2009 17 mand 2012 37 mand Adm. direktør Dorte Martinsen 2014 36 mand Øget omsætning fra 2013-2014 Nyt LEAN koncept Tilbygning Fokusområder Nye markeder: Canada Australien Tyrkiet Frankrig USA Sydafrika Mexico Nuværende markeder i vækst: Eksportchef Økonomi/Marketingchef Produktionschef Storbritannien Claus Martinsen Karina Pedersen Daniel Primdahl Sverige Østeuropa Rusland Holland/Belgien Konstruktion & Innovation IT, Marketing, salg, økonomi Produktion, lager, smed Schweiz Polen
Hvorfor Canada? Verdens største landbrugsland Ikke tidligere solgt til Canada Antal landbrug 205.730 Antal landbrug 40.700 Ny trend med biobrændsel 2% af verdens plastikprodukter kommer fra Canada. Plastikindustrien i Canada omsætter for CAD 17,6 mia. om året. Økonomisk vækst 2,6 pct. (2012) Begrænsede sproglige & kulturelle barrierer Gode erfaringer fra Europa Yderst konkurrencedygtige priser indenfor plastindustrien Udviklet ny silo i 2012 primært til plastindustri Økonomisk vækst 0,7 pct. (2012) Frihandelsaftale på siloer
Risikovurdering Risiko Finde de rigtige forhandlere Traditioner for opbevaring Fransktalende områder Konkurrence Kopivarer Reklamationer Udsving i valutakurs & stålpriser Betalinger Beregningsnormer Forsikring Salgs- & leveringsbetingelser Fejlbestillinger / ordreannullering Løsning Bruge eksisterende netværk / messer Tilpasning / markedsføring Fransktalende medarbejder Analyse & handlingsplan Designbeskyttelse Behovsafklaring før salg Tidsbegrænset tilbud Eksportgarantier / forudbetaling Efter canadisk lovgivning EXW & produktansvarsforsikring Efter international norm (NL92) Underskrift på ordrebekræftelse
Salgsstrategi Har besøgt messe i Canada / USA Har fundet forhandlere i Ontario, Quebec, Alberta Målrettet markedsføring Modelsilo på messer Krav til forhandlere Navneforandring Landbrug BM Silo B2B Produktion & salg Distributør B2B Salg Forhandler B2C Salg Udstiller på messe i Canada i 2014 Plastik & Bio B2B Produktion & salg B2C Salg
Status efter 12 måneder Markedsanalyse Fact finding PR Materiale Messer i Canada Kundebesøg Udfordringer: Salgsmateriale, hjemmeside & dokumentation på fransk Beregningsnormer Evaluering Go-to-Market plan Tilbud Opfølgning Ordrer Nye forhandlere via netværk Valutaomregning Omregning af måleenheder Udregning af priser inkl. fragt Status DKK 606.000 12 mdr. Målsætning DKK 500.000 12 mdr. Aftage hele containere pr. gang Designbeskyttelse Fransk som sprog!
Målsætning 12-24 måneder Feedback fra forhandlere Medudstiller på messer Udvidelse via egne netværk Planer: Løbende uddannelse til forhandlerne Forretningsrejser Samarbejdskontrakter Høflighedsopkald Nyhedsbreve Invitation til besøg i Danmark Konsulatet bruges fortsat til: - Messebesøg - Finde forhandlere - Analysere markedet Eksklusivaftaler - Segmenter - Geografi Produktudvikling med forhandlere Målsætning DKK 500.000 1. mio. pr. forhandler pr. år Egne netværk til nye forhandlere 1 forhandler pr. stat
Fremtiden er export Gør det, vi er gode til styrker/svagheder Nye tiltag på salg og marketing Knytte flere netværk world-wide Automatisering via robotter LEAN i hele virksomheden Fortsat uddannelse af alle medarbejdere Produktudvikling med kernekunder Flere nye markeder og større eksport Digitalisering internt / eksternt
Spørgsmål? Skotland Norge Mexico Letland Israel Tyskland Siloanlæg World-Wide