KURSUS KATALOG 2017
INDHOLD Side 3 Side 4 Side 6 Side 7 Side 9 Side 11 Side 13 Side 15 Side 17 Side 19 Side 21 Side 23 Side 22 Side 24 Succesfuld tilbudsgivning er ikke for amatører! Shipleys instruktører I hvilken rækkefølge skal jeg tage kurserne? Fakta om uddannelserne KURSUS 1 VINDENDE SALGS- OG TILBUDSSTRATEGi KURSUS 2 STRATEGISK PRISSÆTNING KURSUS 3 PRÆKVALIFIKATION AF TILBUDSGIVERE KURSUS 4 VINDENDE TILBUDSSKRIVNING KURSUS 5 PROJEKTLEDELSE AF TILBUDSTEAM KURSUS 6 VINDENDE EXECUTIVE SUMMARIES KURSUS 7 UDBUDSREGLER FOR TILBUDSGIVERE KURSUS 8 APMP CERTIFICERING Firmakurser skræddersyet efter dit behov KURSUSKALENDER tegnet af Nina 4 år 2 KursusKatalog 2017
SUCCESFULD TILBUDSGIVNING ER IKKE FOR AMATØRER! Nye udbudsregler og øget konkurrence øger i disse år behovet for øget professionalisering inden for tilbudsgivning. De vindende virksomheder har organiseret deres tilbudsorganisation med de processer og værktøjer, der globalt har bevist at være virkningsfulde. Som en del af den indsats har de ladet deres tilbudsmedarbejdere gennemføre en uddannelse målrettet mod deres jobfunktion. For at imødekomme det stigende behov for professionel efteruddannelse inden for tilbudsgivning har vi atter i år fornøjelsen af at tilbyde nogle væsentlige nyheder til vores i forvejen populære uddannelser. Både til dem der allerede er professionelle inden for tilbudsgivning og dem der skal lære kunsten, så de også kan indtræde i rækken af de professionelle. Bid Management har i dag udviklet sig til at være et fag med hård konkurrence blandt højt specialiserede personer, hvilket blandt andet ses i et øget antal stillingsannoncer med efterspørgsel på Bid Managere. I 2017 kataloget har vi fastholdt vores hidtidige populære workshops: Vindende salgs- og tilbudsstrategi hvor man lærer, hvorledes grundstenene for senere at vinde et udbud lægges. Hvordan påvirker vi udbyders kravspecifikation, hvad er det for issues, der skal gennemsyre tilbuddet, hvem er beslutningstagerne, hvordan vinder vi over konkurrenterne og meget mere. Prækvalifikation af tilbudsgivere med udgangspunkt i den nyeste udbudslov gennemgår lovgrundlaget for prækvalifikation med hverdagseksempler, herunder den korrekte udfyldelse af ESPD. Hvis ikke prækvalifikationsanmodningen er korrekt og sælgende, når man ikke frem til at afgive tilbud. Strategisk prissætning giver svar på, hvorledes virksomhedens prisstrategi effektivt kan udvikles ved at analysere kundens behov og købsadfærd og konkurrenters forventelige adfærd op imod egne løsningsmuligheder. I Vindende tilbudsskrivning lærer, viser og øver vi brugen af tilbudsskriverens værktøjskasse. Med de rette værktøjer og ikke mindst den rigtige anvendelse bliver deltagerne i stand til at udarbejde tilbud, der ligger langt over gennemsnitsniveauet, og vil således opleve at vinde flere tilbud. Vindende Executive Summaries er muligvis den vigtigste del af ethvert tilbud, da det ofte er det eneste afsnit, der læses af beslutningstagerne. På workshoppen lærer deltagerne brugen af værktøjer specielt rettet imod udformning af et ledelsesresumé, der sælger virksomhedens centrale budskaber til købers beslutningstager(e). Udbudsregler for tilbudsgivere giver alle, der afgiver tilbud til offentlige myndigheder en unik og helt nødvendig viden om den lovgivning og de spilleregler, der skal overholdes, hvis man som tilbudsgiver skal lykkes. På workshoppen får deltagerne også en række praktiske tips og tricks til brug i hverdagen. Projektledelse af tilbudsteam bliver stadig mere aktuelt i takt med, at tilbudsopgaverne vokser og flere tilbud udarbejdes i konsortier eller i hoved-/ underleverandørkonstellationer, hvor aktører med baggrund i forskellige virksomhedskulturer skal samarbejde. For at resultatet skal ende op med et homogent tilbud, kræver det anvendelse af lederevner, gennemprøvede værktøjer og metoder som deltagerne lærer på denne workshop. Nyhed i 2017 kataloget: International Proposal Professional Certification af de medarbejdere der arbejder professionelt med tilbud er nu en mulighed, da vi udbyder APMPs anerkendte internationale certificeringfor første gang i Skandinavien. Alt efter teoretisk tilbudsuddannelse og praktisk erfaring med tilbudsarbejde vil vi kunne tilbyde professionel tilbudscertificering på Foundation niveau. En certificering giver en blåstempling af ens tilbudsprofessionelle kvalifikationer og berettiger til tilføjelsen CF APMP på CV, visitkort m.v. Efterfølgende år forventer vi at kunne bygge oven på Foundation certificeringen ved at udbyde individuel vejledning til certificeringsniveauerne Practitioner og Professional. Certificeringerne sker i henhold til den internationale forening APMP (Association of Proposal Management Professionals). Vi glæder os til at byde velkommen på vores kurser i 2017. Søren Lam, CEO Alle vil kunne lære af Shipley, B & D Director Spencer Buur, Rambøll Olie & Gas. KursusKatalog 2017 3
SHIPLEYS INSTRUKTØRER Du bliver undervist af kompetente konsulenter med mange års praktisk erfaring. Shipley Denmark anvender udelukkende kompetente instruktører med mange års praktisk erfaring fra udarbejdelse af tilbud til både private virksomheder og det offentlige. Steen Ehlers Steen er uddannet cand.merc. i afsætningsøkonomi og strategisk ledelse, suppleret med uddannelser inden for marketing og pædagogik. Som konsulent arbejder Steen med komplekse tilbudsopgaver og har gennem årene bidraget væsentligt til et utal af vundne tilbud for multinationale tilbudsteams både i Danmark og udlandet. Hans baggrund er mange års erfaring med markedsføring, kommunikation, PR, redaktion. Han er en eminent formidler af budskaber, og fungerer som ekstern lektor på Handelshøjskolen i København. Steen er certificeret Shipley Capture Bench Assessor (rådgivning & evaluering i.f.m. salgs- & tilbudsstrategi), samt certificeret som CF APMP-member (Association of Proposal Management Professionals: rådgivning & evaluering i.f.m. tilbudsplanlægning og -udarbejdelse). Steen er Shipley instruktør på dansk og engelsk. Frederik Lam Frederik er uddannet cand.merc. i strategi, organisation og ledelse fra Handelshøjskolen i København. Han har i de sidste 19 år været beskæftiget som konsulent inden for tilbudsgivning, udbudsrådgivning, strategisk planlægning, organisationsforandring, virksomhedssammenlægninger og knowledge management. Som konsulent i Shipley Denmark har Frederik bistået virksomheder med analyse og design af processer i salgs- og tilbudsorganisationen, vurdering og optimering af forretningsudviklingsprocesser, samt benchmarking. Desuden medvirker han i konkrete opgaver med tilbudsudarbejdelse. Frederik er uddannet BD-CMM Appraiser (Business Development Capability Maturity Model) fra BD-Institute og har gennemført Shipleys Train the Trainer uddannelse. Han er certificeret som CF APMP-member (Association of Proposal Management Professionals: rådgivning & evaluering i.f.m. tilbudsplanlægning og -udarbejdelse). Frederik er Shipley instruktør på dansk, norsk og engelsk. Eva Holmark Eva er cand.merc.-jur. og har i mere end 15 år arbejdet i krydsfeltet mellem kommercielle forhold, proces- og forretningsudvikling, jura og udvikling af specialister og ledere. Fra ansættelser i specialist- og lederstillinger i både den private og den offentlige sektor har hun konkret og praktisk erfaring fra mere end 500 udbudsforretninger, kontrakter inden for mange forskellige områder, offentligt-privat samarbejde samt organisations- og kompetenceudvikling. Som konsulent i Shipley arbejder Eva med alle typer tilbudsopgaver og procesprojekter samt undervisning, hvor hun bl.a. trækker på en solid undervisningserfaring som ekstern lektor på CBS og underviser på CPH Business. 4 KursusKatalog 2017
tegnet af Andreas 5 år Rudi Jadoul Rudi er uddannet lærer, suppleret med uddannelser inden for IT og ledelse. Som Shipley konsulent arbejder Rudi med alle typer tilbudsopgaver, med speciale i tilbudsstrategi og tilbudsledelse. Han har arbejdet for mange store virksomheder og konsortier med multinationale og multikulturelle tilbudsteams. Hans baggrund er mange års erfaring og ekspertise inden for følgende områder: tilbud og kontraktmanagement, uddannelse, produkt management, strategisk salg og marketing, business intelligence, projektimplementering, professional services samt kundesupport. Rudi har mange års undervisningserfaring og har bl.a. i forbindelse med store tilbud ofte undervist i Shipley metoden og tilhørende værktøjer. Rudi taler og skriver flydende fransk, engelsk og dansk. Rudi er certificeret CF APMP-member (Association of Proposal Management Professionals: rådgivning & evaluering i.f.m. tilbudsplanlægning og -udarbejdelse). Thomas Ringstrømm Thomas er uddannet cand.merc. i innovationsledelse og forretningsudvikling, suppleret med grunduddannelse i økonomi og filosofi. Han har arbejdet for adskillige store multinationale tilbudsteams både i Danmark og udlandet. Thomas har en baggrund primært inden for konsulentbranchen, hvor han blandt andet har arbejdet med innovationsledelse. Som konsulent arbejder Thomas med komplekse tilbudsopgaver, og har siden sin ansættelse i 2008 bidraget væsentligt til mange vundne tilbud. Thomas har siden 2010 arbejdet med tilrettelæggelse og implementering af tilbudsprocesser og har herigennem erfaring med uddannelse af tilbudsteams i hele Shipleys metodesæt. Thomas er certificeret CF APMP-member (Association of Proposal Management Professionals: rådgivning & evaluering i.f.m. tilbudsplanlægning og -udarbejdelse). Torben Kjær Torben har mere end 25 års erfaring med salg & marketing, strategiudvikling og projektledelse, bl.a. fra sin ansættelse hos førende IT- og Telekomvirksomheder. Hans uddannelsesmæssige baggrund er en erhvervssproglig bacheloruddannelse samt mange forretningsrelaterede kurser. Gode klare budskaber og man er ikke i tvivl om at det virker, Bid manager Kenneth Maack Rasmussen, M.J. Eriksson A/S. Som konsulent formår Torben med stor fleksibilitet at indgå i klientens organisation uanset om denne er stor eller lille og yde den type bistand og sparring, som klienten har behov for inden for salgs- og tilbudsstrategi og bid management. Han har erfaring med tilbud til både offentlige og private ordregivere. Torbens uddannelsesmæssige baggrund, hans erfaring med salg og salgsstrategi samt hans interesse for sprogets nuancer gør, at han ofte er i stand til med stor præcision at formidle tilbudsgivers værdiskabelse for ordregiver. Torben er en erfaren foredragsholder, underviser og instruktør. Torben taler og skriver flydende tysk, engelsk og dansk. Torben er certificeret CF APMP-member (Association of Proposal Management Professionals: rådgivning & evaluering i.f.m. tilbudsplanlægning og udarbejdelse). KursusKatalog 2017 5
I HVILKEN RÆKKEFØLGE SKAL JEG TAGE KURSERNE? I nedenstående figur har vi vist et forslag til et ca. 2-årigt uddannelsesforløb for forskellige roller i tilbudsgivningsprocessen. ROLLER: VINDENDE SALGS- OG TILBUDSSTRATEGI STRATEGISK PRISSÆTNING PRÆKVALIFIKATION AF TILBUDSGIVERE VINDENDE TILBUDSSKRIVNING PRO TIL DIREKTION* KURSUS 1 KURSUS 2 SALGSROLLER* KURSUS 1 KURSUS 2 TILBUDSROLLER* KURSUS 2 KURSUS 3 KURSUS 4 SALGS- OG TILBUDSROLLER* KURSUS 1 KURSUS 2 KURSUS 3 KURSUS 4 *Direktion/ledelse: CEO, CTO, COO etc. + ledelse vedr. strategi og forretningsudvikling *Salgsroller: Salgsdirektør, salgschef, country manager, sales manager, key account manager, salgskonsulent, sælger, forretningskonsulent *Tilbudsroller: Bid manager, tender manager, tilbudsansvarlig, tilbudssekretær, tilbudsberegner, contract manager, løsningsarkitekt, specialist, produkt manager, business manager, projektleder, projektkonsulent, projektassistent o.lign. *Salgs- og Tilbudsroller: Se ovenfor f.eks. Sælgere der også udarbejder tilbud Sørg for passende balance mellem uddannelse og praktik Potentielle kursister og uddannelsesansvarlige i virksomheder spørger os tit om, hvilken rækkefølge de skal tage vore kurser i. Derfor har vi angivet et forslag til uddannelsesforløb for de forskellige roller, der indgår i udarbejdelsen af tilbud. Forløbet skal ses som et forslag. Dine individuelle kompetencer i relation til de roller, du skal udfylde i dit tilbudsteam, skal naturligvis også indgå i overvejelserne omkring, hvilket forløb du vælger. Vi foreslår deltagelsen som et to-årigt forløb, fordi det for de fleste vil betyde en passende balance mellem uddannelse og praktik. Virksomhedskurser kan tilpasses til at være af kortere eller længere varighed i.f.t. de åbne kurser. Desuden kan kurserne sammensættes af elementer fra vores åbne kurser og tage afsæt i virksomhedens interne processer. Læs mere på næste side. Øvelse gør mester Det er vigtigt, at du stadig kan huske indholdet fra det sidste kursus, du deltog i. Det er også vigtigt, at du har haft lejlighed til at afprøve det, du lærte på det foregående kursus, inden du deltager i det næste. Du skal huske, at selvom Shipleys kurser bygger på princippet om, at du bliver trænet i faktiske færdigheder, så er der ingen, der bliver verdensmester på et to-dages kursus. Du kan derfor overveje at lade en af vore konsulenter bistå de første gange, du skal skrive et tilbud efter deltagelsen på et af vores kurser. På den måde sikrer du dig, at det, du har lært, bliver brugt på dit eget tilbud. Hvad er værdien af et kursus i salgs- og tilbudsstrategi? For virksomhedens øverste ledelse og for salgsansvarlige, der også skriver på tilbud, har vi i kursusforløbet ovenfor angivet Vindende Salgs- og Tilbudsstrategi som det første kursus. Det er der en god grund til. Forud for et vindende tilbud ligger jo en fase, hvor du skal udvælge de forretningsmuligheder, du vil byde på. Sandsynligheden for at vinde øges betydeligt, hvis du har forberedt dig, inden udbuddet offentliggøres, f.eks. ved at påvirke udformningen af kravspecifikationen. Shipleys pointe er, at lige så vigtigt det er at kunne skrive et vindende tilbud - ligeså vigtigt er det at lære sig det vindende forarbejde. Dokumentér din kunnen Som nævnt i katalogets leder tilbyder vi nu, at du kan få dokumenteret din viden omkring tilbudsgivning i kraft af en APMP-certificering. Denne mulighed bør du naturligvis tænke ind i din planlægning af din samlede tilbudsuddannelse. Shipley anbefaler i den forbindelse, at du lægger certificering på foundation-niveau ind efter kursus 4 Vindende tilbudsskrivning. I så fald kan du overveje certificering på et højere niveau efter deltagelse i kursus 5 og 6. Alternativt kan du vente med at blive certificeret, til du har gennemført alle kurser minus 3 og 7, som ikke er relevante i forhold til certificering, da de er fokuseret på danske forhold. Bemærk ligeledes, at du i planlægningen også skal tage højde for, at der stilles krav til dokumenteret erfaring for at blive certificeret, samt at kravet til dine engelskkundskaber også stiger med det niveau, du sigter efter at blive certificeret på. Både Practitioner og Professional niveauerne kræver, at du kan skrive et tilbud på engelsk. Mulighed for skræddersyede virksomhedskurser Endelig skal vi påpege, at vi kun har foreslået et forløb for vores åbne kurser. Det skyldes, at der i.f.m. skræddersyede virksomhedskurser typisk indgår møder, hvor vi sammen planlægger indhold og kursusforløb ud fra virksomhedens særlige behov. 6 KursusKatalog 2017
FAKTA OM UDDANNELSERNE PROJEKTLEDELSE AF TILBUDSTEAM VINDENDE EXECUTIVE SUMMARIES UDBUDSREGLER FOR TILBUDSGIVERE APMP CERTIFICERING KURSUS 6 KURSUS 7 KURSUS 5 KURSUS 6 KURSUS 7 KURSUS 8 KURSUS 5 KURSUS 6 KURSUS 7 KURSUS 8 Vi gennemfører åbne kurser med minimum 8 og maksimalt 20 deltagere fra forskellige virksomheder. Ved de åbne kurser får deltagerne mulighed for sparring med andre deltagere, som repræsenterer forskellige vinkler og erfaringer på salgsudfordringer og tilbudsskrivning. Tilmelding sker ved udfyldelse af Shipley Denmarks tilmeldingsblanket, som rekvireres på Shipley Denmarks hjemmeside www.shipleynordic.com/da, hvor du kan tilmelde en eller flere deltagere. Din plads er reserveret, så snart en tilmelding er modtaget, og. Der er plads på det pågældende kursus. Du modtager en bekræftelse herpå pr. email. Din plads er først endeligt sikret ved betaling. Vi afholder de åbne kurser på nøje udvalgte kursuscentre fordelt rundt om i landet. Shipley Denmark sørger for forplejning under kurset. Overnatning og aftensmad er dog aldrig inkluderet, med mindre der foreligger specifik aftale om, at Shipley Denmark sørger for dette. På de fleste kursussteder har Shipley Denmark indgået aftale om mulighed for overnatning på gunstige vilkår. Kontakt kursusstedet direkte, hvis du ønsker overnatning, og referér til Shipley Denmark kurset. I kursusprisen er inkluderet et sæt kursusmateriale pr. deltager. På flere af kurserne udleverer vi endvidere et eksemplar af en af Shipley Denmarks populære håndbøger. Se venligst de enkelte kursusbeskrivelser for mere information. Shipleys kurser Prækvalifikation og udvælgelse som tilbudsgiver og Udbudsregler for tilbudsgivere opfylder kravene til løbende efteruddannelse for advokater og advokatfuldmægtige. Kurserne svarer til 7 lektioner pr. kursus. Såfremt du ønsker at ændre tilmelding til et andet kursustidspunkt eller helt aflyse, skal du kontakte Shipley Denmark omgående, og senest den 21. arbejdsdag forud for den planlagte afholdelsesdag for at undgå aflysningsafgift. Når vi bliver kontaktet, vil vi være behjælpelig med at finde en løsning. Afl ysningsafgift: 20 arbejdsdage forud for afholdelsen: ingen afgift mellem den 20. og 11. arbejdsdag før afholdelsen: 50 % af kursusprisen mellem den 10. og 0. arbejdsdag før afholdelsen: 100 % af kursusprisen. Shipley Denmark forbeholder sig ret til at aflyse et kursus. Sker det, returnerer vi modtaget betaling for kursus; om muligt tilbyder vi en alternativ dato. Vi meddeler omgående en eventuel alternativ kursusdato til de tilmeldte. Ved kursets afslutning modtager deltagerne et kursusbevis og den enkelte deltager udfylder et evalueringsskema, der udleveres af Shipley Denmarks instruktør. Evalueringsskemaerne anvender Shipley Denmark til den vedvarende kvalitetsovervågning af såvel det enkelte kursus, som den pågældende instruktør. Priser Prisen for at deltage i Shipley Denmarks kurser fremgår af de enkelte kursusbeskrivelser. Ved deltagelse med tre eller fl ere personer fra samme virksomhed på samme kursus tilbyder vi en rabat på 15 % på deltagerprisen. Ret til ændringer forbeholdes. Samtlige priser er i danske kroner og eksklusiv moms, samt eksklusiv deltagernes eventuelle udgifter til transport, ophold o.lign. Indhent venligst tilbud på lukkede fi rmaspecifi kke kurser direkte fra Shipley Denmark på telefon +45 4594 4040 tegnet af Andreas 5 år KursusKatalog 2017 7
Tegnet af Astrid 6 år 8 KursusKatalog 2017
VINDENDE SALGS- OG TILBUDSSTRATEGI Vær bedre positioneret og udnyt det i tilbudsgivningen Kursus: 2 dage fra kl. 09.00 17.00 1 De fleste virksomheder har oplevet situationer, hvor en strategisk salgsmulighed kan ændre deres forretning markant eller forøge deres omsætning betydeligt. Mange virksomheder behandler disse strategiske muligheder som enhver anden salgsmulighed og er derfor lige så succesfulde som i deres almindelige daglige salg. Erfaringen viser, at de virksomheder, der har succes med at vinde deres strategiske salgsmuligheder, anvender en struktureret fremgangsmåde i udviklingen af en salgsstrategi. En sådan strategi bør bygge på etablering af et stærkt partnerskab med kunden inden opgaven sendes i udbud. Det er essentielt at samarbejde med kunden på basis af en defineret og bevidst salgsstrategi, der positionerer din virksomhed som kundens foretrukne leverandør, hvis du arbejder med en strategisk vigtig salgsmulighed. Naturligvis kan dygtige individuelle medarbejdere sikre almindelige standardordrer. Men hvis strategiske salgsmuligheder skal føre til kontrakt, er der behov for effektivt teamsamarbejde. Er du overbevist om, at din virksomhed kan samle og lede et strategisk salgsteam, som konstant sikrer store, strategiske ordrer? Ingen virksomhed har råd til at spilde energi, tid og penge på at kapre andet end de forretningsmuligheder, som bedst muligt udnytter de styrker og ressourcer, som virksomheden råder over. Vindende Salgs- og Tilbudsstrategi er derfor central, både for at øge jeres winrate og mindske jeres tilbudsomkostninger. Der er stigende risici og omkostninger forbundet med at sikre sig strategisk komplekse kontrakter. For at reducere risici og omkostninger er det nødvendigt at implementere best practice i hele salgsprocessen. Kun ved implementering og styring af en effektiv strategiplanlægning baseret på gennemprøvede værktøjer og metoder kan strategiske kontrakter vindes konsistent med en acceptabel investering. Vindende Salgs- og Tilbudsstrategi fokuserer på fem hovedproblemer ~hvordan positionerer du din virksomhed til at blive opfattet som en relevant leverandør i de sammenhænge, du ønsker det? ~hvordan påvirker du kunden til at opfatte dig som den foretrukne leverandør? ~hvordan fi nder og udvælger du de udbud, du vil byde på? ~hvordan tilrettelægger du en vindende salgsstrategi, når du har besluttet dig for at byde? ~hvilket materiale skal du have klar som input til tilbudsudarbejdelsen? På dette kursus indfører vi dig i en struktureret og velgennemprøvet metode til at håndtere det, vi kalder capture fasen: den fase, hvor forretningsmuligheder prioriteres og udvælges, kunderne søges påvirket forud for selve udbuddet, og hvor input fra denne proces anvendes ved selve tilbudsgivningen. Målgruppe Direktion, salgs- og projektledere, capture managers, bid managers, salgs- og marketingansvarlige. Kursusform Workshop med miks af præsentationer, diskussioner og øvelser. Varighed 2 dage fra kl. 09.00 17.00 Sprog Dansk. Deltagerpris DKK. 9.750 Afholdelsessted Kursusnr. VST 1412-4.-5. april 2017, Kursusnr. VST 1413-19.-20. september 2017, Se komplet kursusoversigt side 24. For at understøtte din fremtidige anvendelse af Shipleys metoder modtager du Shipley Capture Guide som en del af kursusmaterialet Et godt værktøj til at analysere og fremhæve kundens kernebehov, Direktør Ole Madsen, SSI Schäfer A/S KursusKatalog 2017 9
Tegnet af Casper 8 år 10 KursusKatalog 2017
STRATEGISK PRISSÆTNING Definér din prissætningsstrategi og afdæk den vindende prisramme Kursus: 2 dage fra kl. 09.00 17.00 2 Denne workshop gør dig i stand til at gennemføre en analyseproces, der gør det muligt for dig at udvikle en prisstrategi baseret på den rette kombination af pris og løsning. Det giver mulighed for at udvikle et konkurrencedygtigt tilbud i forhold til din kundes krav og konkurrenternes prisposition. Mange tilbudsgivere kommer for sent i gang med at udvikle en effektiv prisstrategi, fordi prissætning anskues som en øvelse i omkostningskalkulering på basis af den tilbudte løsning. Det er imidlertid vigtigt at arbejde med prisstrategien så tidligt som muligt helst allerede før udbudsmaterialet foreligger. Det er vigtigt at påvirke evalueringskriterier, så de passer til din virksomheds styrker i forhold til mikset mellem funktionalitet, kvalitet og pris. Strategien afhænger både af din kundes indkøbsmønster og af, om du er den billige, effektive leverandør eller leverandøren af den dyre løsning med høj funktionalitet og kvalitet. Når udbudsmaterialet foreligger, gælder det også om at starte prisovervejelserne tidligt, så man har tid til at indhente eventuelle manglende informationer af betydning for en endelig prisfastsættelse. Kurset fokuserer på at forsyne dig med en effektiv proces for de overvejelser, du bør gøre dig i forbindelse med prissætning baseret på kunde- og konkurrentanalyse. Bemærk, at kurset ikke indeholder omkostningsestimeringsteknikker, da de ofte er branchespecifikke. Kurset indeholder blandt andet ~forstå din kundes købsadfærd og genkend grundlæggende købsmønstre estimér din kundes budget og prisforventninger ~forudsig dine konkurrenters forventede løsninger og mulige priser ~fastlægge det vindue en vindende pris skal ramme Målgruppe Alle der er involveret i prissætning i forbindelse med tilbudsgivning uanset om virksomheden henvender sig til offentlige eller private kunder. Typisk salgsledelse, sælgere, key account-managers, pre sales- og bid-managers, teknikere med ansvar for kalkulationer og økonomiansvarlige, der er involverede i tilbudsgivningen. Kursusform Forelæsning, øvelser og diskussion Varighed 2 dage fra 9.00 17.00 Sprog: Dansk. Deltagerpris DKK. 9.750,- Afholdelsessted Kursusnr. PTW 1502-17-18. maj 2017, Se komplet kursusoversigt side 24. Faglig, præcis og lærerig, Salgskonsulent Anders Harpsøe, DFI-gruppen A/S. KursusKatalog 2017 11
Tegnet af Maria-Sofia 9 år 12 KursusKatalog 2017
PRÆKVALIFIKATION AF TILBUDSGIVERE Kom i betragtning som tilbudsgiver Kursus: 1 dage fra kl. 09.00 17.00 3 Mange virksomheder er usikre på, hvordan de bliver prækvalificeret i begrænset udbud eller i det hele taget kommer i betragtning til at deltage i offentlige udbudsforretninger. Andre tror det blot er en formssag. Det kan være en meget ubehagelig og dyr overraskelse ikke at komme i betragtning og være afskåret fra at afgive et tilbud. I værste fald er man afskåret fra en væsentlig del af markedet typisk mellem 3-5 år! Dette kursus giver dig indsigt i de gældende udbudsregler, praktisk information om udarbejdelse af ESPD et og anden nødvendig dokumentation samt tips og tricks, som forøger dine chancer for at komme i betragtning som tilbudsgiver: Det er det første vigtige skridt på vejen til at vinde udbuddet. Du får en grundig indføring i reglerne samt indblik i, hvilke krav ordregiverne kan stille til dig og din virksomhed. Vi lægger stor vægt på den praktiske vinkel og inddrager konkrete cases og værktøjer i undervisningen. Kurset indeholder blandt andet: ~Introduktion til udbudsreglerne ~Udbudsbekendtgørelsens anatomi: Sådan læser du en udbudsbekendtgørelse ~Hvad er konditionsmæssighed? ~Sådan undgår du de typiske faldgruber ~Få styr på ESPD, egnethed og prækvalifi kation ~De afgørende tidsfrister ~Leverandørens samarbejdspartnere: Konsortier, underleverandører og andre samarbejdsformer ~Rettigheder og pligter ved afslag på prækvalifi kation Målgruppe Alle der er involveret i salg til den offentlige sektor. Typisk salgsledelse, sælgere, key account-managers, pre sales- og bid-managers. Kursusform Forelæsning, diskussion og praktiske øvelser Varighed 1 dag fra 9.00 17.00 Sprog Dansk Deltagerpris DKK. 4.875 Afholdelsessted Kursusnr. PRT 0512-28. marts 2017, Fredericia Kursusnr. PRT 0513-26. oktober 2017, Se komplet kursusoversigt side 24. God og meget lærerig workshop. Underviseren er god til at gøre det interessant og levende, Junior proposal manager Hanne Bjerring-Taylor, Siemens Wind Power. KursusKatalog 2017 13
Tegnet af Siur 11 år 14 KursusKatalog 2017
VINDENDE TILBUDSSKRIVNING Udarbejd kundefokuserede og velstrukturerede tilbud Kursus: 2 dage fra kl. 09.00 17.00 4 Uanset om du sælger til offentlige eller private kunder, bliver indkøbsprocesserne mere og mere professionaliserede. Du når derfor ikke længere dine salgsmål alene i kraft af sælgernes evne til relationsopbygning. Skal du nå dine omsætningsmål, skal du være i stand at producere et vindende tilbud, uden at omkostningerne til tibudsgivning løber løbsk. Det kræver, at du anvender de ressourcer, der står til jeres rådighed bedst muligt. Du skal formentlig udarbejde og skrive flere tilbud end nogensinde før med stadig færre medarbejdere. Dine medarbejdere og kolleger skal tilmed dele den tid, de bruger på deres salgsprojekter, med andre projekter. Det sker samtidig med, at du møder stigende forventninger fra dine kunder. På dette kursus lærer du en model til tilbudsskrivning, der på en struktureret måde fører dig igennem planlægning og opgavefordeling af tilbuddet. Du lærer effektiv tilbudsskrivning, så din tekst er kundefokuseret og afspejler din salgsstrategi, samt tilgang til kvalitetssikring og kontrol af konditionalitet. Kurset fokuserer på tilbudsskrivning som en holdindsats, men indeholder også teknikker og redskaber til den enkelte skribent. På kurset arbejder vi blandt andet med emner som ~hvordan træffer kunderne beslutninger, når de evaluerer tilbud? ~hvorledes identifi ceres karakteristika ved et vindende tilbud? ~hvordan vælges en vindende position og hvordan effektuerer du din salgsstrategi som tilbudsstrategi? ~hvordan planlægges tilbudsarbejdet, så det rigtige tilbud udarbejdes i første forsøg? ~hvordan skaber du bedre økonomi i arbejdet med tilbudsgivning ved at bruge gennemprøvede metoder og værktøjer? ~hvordan sætter du din tilbudsskabelon op og hvordan bruger du grafi k effektivt og hvordan skriver du kundefokuserede tekster? Målgruppe Dette kursus giver den basale indføring i tilbudsgivning og er således rettet mod alle personer i din virksomhed, der kommer i berøring med tilbudsgivningen. Det være sig chefer, sælgere, tekniske skribenter, pre-sale, løsningsarkitekter, supportmedarbejdere, tilbudsmedarbejdere, sekretærer, prisberegnere og jurister. Kursusform Workshop med mix af præsentationer, diskussioner og øvelser. Varighed 2 dage fra kl. 09.00 17.00 Sprog Dansk Deltagerpris DKK. 9.750 Afholdelsessted Kursusnr. WWP 1255-25.-26. januar 2017, Sabro Kursusnr. WWP 1256-21.-22. marts 2017, Kursusnr. WWP 1257-25.-26. april 2017, Kursusnr. WWP 1258-13.-14. september 2017, Sabro Kursusnr. WWP 1259-3.-4. oktober 2017, Kursusnr. WWP 1260-22.-23. november 2017, Se komplet kursusoversigt side 24 Alle deltagere modtager Shipley Proposal Guide som en del af kursusmaterialet, og kurset giver en grundig indføring i tilbudsplanlægning og tilbudsskrivning Det er en rigtig god workshop, der giver brugbare værktøjer til tilbudsskrivningen, Kompetencecenterchef Helle Bordrup, Kokkenes Køkken. KursusKatalog 2017 15
Tegnet af Signe 6 år 16 KursusKatalog 2017
PROJEKTLEDELSE AF TILBUDSTEAM Før dit tilbudsteam til sejr Kursus: 2 dage fra 9.00 17.00 5 Tilbudsgivning er i langt de fleste tilfælde en holdindsats. Det handler derfor om at sørge for, at alle medlemmer af dit team får mulighed for at bidrage, så effektivt som muligt. Denne workshop sigter på at sætte dig i stand til at lede et tilbudsteam, så du øger dit teams chance for at vinde ordren. Du bliver ført igennem alle tilbudsgivningsfaser og bliver indført i metoder, der gør det muligt at maksimere dit teams vinderchancer. For at kunne gøre det bliver du igennem workshoppen indført i bl.a. følgende områder ~forståelse af hele salgsprocessen ~hvordan udvikler du en effektiv salgs- og tilbudsstrategi? ~hvordan lægger du en effektiv tidsplan for tilbudsudarbejdelsen? ~hvordan opbygger du en kravsmatrice? ~hvordan udvikler du en effektiv disposition for tilbuddet? ~hvordan afvikler og styrer du kickoff-mødet? ~hvordan håndterer du tilbudsudviklingen i den daglige drift? ~hvordan gennemføres de rette review på den rigtige måde og i rette tid? ~produktion og afl evering Målgruppe Alle der er involveret i ledelse af tilbudsteams eller som forventer at gøre det. Typisk salgsledelse, sælgere, key account-managers, pre sales- og bid-managers, tilbuds-chefer og ledere af interne salgsteams og tilbudssupportafdelinger. Kursusform Forelæsning, øvelser og diskussion Varighed 2 dage fra 9.00 17.00 Sprog Dansk. Deltagerpris DKK. 9.750,- Afholdelsessted Kursusnr. MWP 1602-4.-5. maj 2017, Sabro Kursusnr. MWP 1603-14.-15. november 2017, Se komplet kursusoversigt side 24 Konkret og praktisk. Værktøjerne kan overføres direkte til mit tilbudsarbejde. Stine Hedegaard Nielsen, Infomedia KursusKatalog 2017 17
Tegnet af Leah 7 år 18 KursusKatalog 2017
VINDENDE EXECUTIVE SUMMARIES Kommunikér din salgsstrategi effektivt og troværdigt til beslutningstagere Kursus: 1 dag fra kl. 09.00 17.00 6 Dit Executive Summary også kaldet ledelsesresumeet er den vigtigste del af et godt tilbud. Ofte det eneste afsnit i tilbuddet, som kundens beslutningstagere læser. Executive Summary fungerer som det primære formidlingsværktøj af salgsstrategi over for kunden. En stringent og præcis implementering af dine vindende budskaber i Executive Summary er derfor afgørende for, om kundens beslutningstagere forstår, hvorfor de skal vælge netop dig som leverandør. Herudover er et velskrevet Executive Summary en nødvendighed for at kunne skrive tilbud ud fra en effektiv top-down proces, frem for en ressourcekrævende bottomup proces, der ofte resulterer i ufokuserede tilbud af lav kvalitet. Dit Executive Summary skal være det dokument, som alle andre dele af tilbuddet styres efter. Vindende Executive Summaries kurset er centreret omkring ~etablering af en fælles forståelse for hvad et Executive Summary er, og hvad de eksterne og interne formål er med dokumentet ~udvikling af et sælgende Executive Summary, der bygger på jeres forudgående salgsindsats og kommunikerer til kundens beslutningstagere ~forståelse for, at Executive Summary skal være det dokument, som alle andre dele af tilbuddet styres efter ~sammenbindingen af det vindende Executive Summary og eventuelle efterfølgende præsentationer for kunden ~synkronisering af budskaber, konsistens og kundefokus i kommunikation er kernebegreber i dette kursus ~Vindende Executive Summaries kurset vil hjælpe jer med at organisere jeres budskaber omkring kundens forretningsmæssige udfordringer gøre jeres budskaber enkle og troværdige udvikle kommunikation, der forstås af kundens beslutningstagere ~at forberede et vindende kundefokuseret Executive Summary i praksis - hurtigt og effektivt Målgruppe Salgsansvarlige, capture managers, bid managers, samt alle der bidrager til Executive Summary. Kursusform Vindende Executive Summaries er en interaktiv, færdighedsopbyggende workshop. Workshoppen gennemføres som et miks af teori, diskussioner og øvelser. Varighed 1 dag fra kl. 09.00 17.00 Sprog Dansk. Deltagerpris DKK. 4.875 Afholdelsessted Kursusnr. VES 1310-8. marts 2017, Kursusnr. VES 1311-2. november 2017, Se komplet kursusoversigt side 24. Jeg har fået gode værktøjer til at skrive executive summaries, Partner Thomas Mortensen, Oxygen Software ApS KursusKatalog 2017 19
Tegnet af Leah 7 år 20 KursusKatalog 2017
UDBUDSREGLER FOR TILBUDSGIVERE Forstå reglerne og bliv leverandør til det offentlige Kursus: 1 dag fra kl. 09.00-17.00 7 Den offentlige sektor i Danmark køber årligt ind for 300 milliarder kroner. Hvis du vil handle med den offentlige sektor og have del i de offentlige indkøbskroner, er der ingen vej udenom udbudsreglerne. Mange virksomheder er usikre på reglerne, og de risikerer dermed at afskære sig fra et vigtigt marked. Hvis du for eksempel afgiver et ikke-konditionsmæssigt tilbud, og ordregiveren derfor må vælge dig fra, har du spildt en masse arbejde - en situation der tit kunne have været undgået med et bedre kendskab til udbudsreglerne. Dette kursus giver dig en grundig introduktion til de gældende udbudsregler samt praktiske tips og tricks, som forøger dine vinderchancer. Vi kobler udbudsreglerne med Shipleys metode til vindende tilbudsgivning. Kurset indeholder blandt andet: ~Hvad er et udbud, og hvorfor har vi udbudsregler? ~ESPD, prækvalifi kation og egnethed, hvad er det? ~Hvad vil det sige, at et tilbud er konditionsmæssigt? ~Forstå processen fra A-Z og undgå de typiske faldgruber ~Hvad ligger der i nøglebegreberne ligebehandling, gennemsigtighed og proportionalitet? ~Betydning af tidsfrister? ~Jeg er ikke blevet valgt, hvad kan jeg gøre? Klageadgang og aktindsigt Målgruppe Alle der er involveret i salg til den offentlige sektor. Typisk salgsledelse, sælgere, key account-managers, pre sales- og bid-managers. Kursusform Forelæsning og diskussion Varighed 1 dag fra 9.00 17.00 Sprog Dansk Deltagerpris DKK. 4.875 Afholdelsessted Kursusnr. EUT 0611-7. februar 2017, Fredericia Kursusnr. EUT 0612-6. septem ber 2017, Se komplet kursusoversigt side 24. Kort vej til indsigt i udbudsreglerne, Quality & CSR Manager Dorthe Maagaard, BKI foods a/s KursusKatalog 2017 21
FIRMAKURSER SKRÆDDERSYET EFTER DIT BEHOV EFTER DIT BEHOV Shipley Denmark tilbyder en lang række fi rmakurser, der alle sigter på at forbedre jeres organisations evne til at udarbejde effektive tilbud. For alle kurser gælder som udgangspunkt, at de er tilrettelagt for et deltagerantal på mellem 8 og 20. Vi ønsker, at alle bliver hørt og får taletid, hvilket kun er muligt med maksimalt 20 deltagere. Vores mangeårige erfaring viser klart, at deltagerne får mest ud af kurser, hvor der er et stort træningselement i form af gruppearbejde. Ved at vælge et af vore standardkurser, opnår du fordelen af, at udviklingsomkostningerne er afholdt. Det betyder imidlertid ikke, at du ikke kan få kurser med tilpasset indhold eksempelvis ønsker du måske, at virksomhedens egne værktøjer indgår i øvelserne eller du ønsker et andet deltagerantal. Næsten uanset hvad du ønsker, vil vi kunne opfylde dette, så længe det drejer sig om effektivisering af tilbudsgivning. Tilpasning af vore standardkurser medfører eventuelt nogle udviklingsomkostninger, hvilket vi naturligvis gerne giver et tilbud på. Vi kan levere kurserne på flere sprog kontakt os venligst, hvis du har ønsker om andre sprog. Alle åbne kurser kan naturligvis leveres som firmaworkshops. Ud over de offentligt udbudte kurser omfatter vores standard firmakurser følgende kurser: Kundefokuseret tilbudsskrivning Kursus: 2 dage På dette kursus indføres deltagerne i, hvordan man gennemfører en hensigtsmæssig tilrettelæggelse af selve skriveprocessen, således at man effektivt får solgt sit budskab til modtageren af tilbuddet. Præsentationsteknik Kursus: 1 dag Mange salgsprocesser indeholder kundepræsentationer og de færreste tilbudsteams har trænet, hvordan man som et team sælger sin løsning til den potentielle kunde. Kurset fokuserer på, med udgangspunkt i en kundespecifi k præsentation af indholdet i tilbuddets executive summary, at lære deltagerne at optræde som et team herunder også hvordan tilbuddet bruges i en præsentation. Effektiv reviewteknik og kvalitetssikring Kursus: 1 dag I Shipley Denmarks salgsproces anvender vi en lang række reviews, der har til formål at sikre, at man ikke skal tilbage i processen. For hver fase har man et sikkert grundlag for at gå videre i processen, således at det færdige tilbud har den ønskede kvalitet. Det samlede antal reviews (hvor ikke alle skal bruges i alle tilbudsprocesser) omfatter 6-7 team reviews, der i Shipleys terminologi er angivet ved farver. Hertil kommer 5 typer milepæls-reviews og endelig korrekturlæsning, som værktøjer til at kvalitetssikre tilbuddet. Kurset indfører deltagerne i de forskellige reviews indhold, hvem der skal udføre dem og hvordan de planlægges. Effektiv forhandlingsteknik for tilbudsgivere Kursus: 1 dag Mennesker forhandler hver eneste dag: på arbejde, med kunder og privat. I mange vigtige forhandlinger ender forhandleren ofte med enten at presse modparten for hårdt eller med at forære en masse bort. Ved brug af ganske få velprøvede teknikker og viden om principperne for forhandling kan du opnå, hvad du gerne vil, og dine kunder hvad de gerne vil, så begge parter vinder. Effektiv forhandlingsteknik sigter på at sætte dig i stand til at fastholde dit ønskede dækningsbidrag, samtidig med at du vinder mere forretning. Kurset udbydes i øjeblikket kun på engelsk. Du kan læse mere om de enkelte kurser på vores hjemmeside shipleynordic.com/da, hvor du også har mulighed for at downloade et factsheet på hvert af kurserne. Du kan også følge os på LinkedIn og deltage i vores debatforum tegnet af Andreas 5 år 22 KursusKatalog 2017
APMP CERTIFICERING Bliv professionel i tilbudsgivning Workshop: 1 dag fra kl. 09.00 17.00 8 Tilbudsgivning kan ikke læres på nogen uddannelsesinstitution i Danmark. Hvis virksomheden ønsker dokumentation for de tilbudsansvarliges kvalifkationer, eller medarbejderen selv ønsker at kunne dokumentere denne, så er der ikke i dansk sammenhæng nogen mulighed for det. Det råder Shipley nu bod på. I efteråret 2017 udbyder vi en 1-dags workshop, hvor du kommer igennem de emner, som du skal beherske for at kunne blive certificeret på det første niveau, der hedder Foundation. Certificeringsprøven er udviklet af APMP - Association of Proposal Management Professionals. APMP er en international organisation, der arbejder på at højne standarden af tilbudsgivning og på at profilere tilbudsgivning til en selvstændig disciplin på linje med andre kommunikationsdiscipliner. For at tage prøven skal du bestå en multiple choice test bestående af 75 spørgsmål. Prøven kan pt. kun tages på engelsk og du skal kunne engelsk på et niveau, der ligger tæt på det, der ofte kaldes forhandlingsniveau, da svarmulighederne i prøven er formuleret, så det i nogle tilfælde kræver god forståelse af nuancer i sproget. Du skal endvidere være medlem af APMP (medlemskabet er personligt) og du skal kunne dokumentere at have arbejdet professionelt med tilbudsgivning i minimum 1 år. Selve eksamen tager ca. 1 times tid. Når du er certificeret på foundation niveau, kan du bruge titlen CF APMP. Du har endvidere muligheden for at bevæge dig videre til andet og tredje niveau henholdsvis Practitioner og Professional. Ud over at have bestået kræver disse niveauer også, at du har arbejdet professionelt med tilbudsgivning i minimum henholdsvis 3 og 7 år. Der udbydes ikke workshops specielt rettet mod disse niveauer; men har du deltaget i hovedparten af Shipleys workshops, vil du være godt rustet, og vi planlægger ligeledes at tilbyde individuel vejledning i disse to niveauer fra 2018. Certifi ceringskurset fokuserer på fem hovedområder 1. Information Research & Knowledge Management (Informationsindsamling og analyse) 2. Proposal Planning (tilbudsplanlægning) 3. Proposal Development (tilbudsudvikling) 4. Proposal Management (tilbudsledelse) 5. Sales Orientation (salgs- eller kundefokus) På dette kursus indfører vi dig i de vigtige begreber, du skal kende, og træner dig i at bruge dem på en måde, så du bliver i stand til at tilrettelægge en tilbudsstrategi baseret på de rette informationer og kan planlægge udvikling af et struktureret og kundefokuseret tilbud baseret på en velgennemprøvet metode. Målgruppe Direktion, salgs- og projektledere, capture managers, bid managers, salgs- og marketingansvarlige. Kursusform Workshop med miks af præsentationer, diskussioner og øvelser. Varighed 1 dag fra kl. 09.00 17.00 Sprog Alt kursusmateriale vil være på engelsk, da eksamen er på engelsk. Deltagerpris DKK. 7.800 Plus US$ 150 APMP medlemskab for et år (hvis ikke du allerede er medlem) Afholdelsessted Kursusnr. ACF 1701 11. oktober 2017,. Se komplet kursusoversigt side 24. KursusKatalog 2017 23
KURSUSKALENDER 2017 KURSUSNAVN NUMMER STED 25.-26. januar 4 Vindende Tilbudsskrivning 2017 7. februar 7 Udbudsregler for Tilbudsgivere WWP 1255 EUT 0611 Montra Hotel Sabro Kro, Viborgvej 780, 8471 Sabro Trinity Hotel & Konference Center, Gl. Færgevej 30, 7000 Fredericia 8. marts 6 Vindende Executive Summaries VES 1310 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 21.-22. marts 4 Vindende Tilbudsskrivning WWP 1256 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 28. marts 3 Prækvalifikation af Tilbudsgivere PRT 0512 Trinity Hotel & Konference Center, Gl. Færgevej 30, 7000 Fredericia 4.-5. april 1 Vindende Salgs- og Tilbudsstrategi VST 1412 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 25.-26. april 4 Vindende Tilbudsskrivning WWP 1257 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 4.-5. maj 5 Projektledelse af Tilbudsteam MWP 1602 Montra Hotel Sabro Kro, Viborgvej 780, 8471 Sabro 17.-18. maj 2 Strategisk Prissætning PTW 1502 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 6. september 7 Udbudsregler for Tilbudsgivere EUT 0612 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 13.-14. september 4 Vindende Tilbudsskrivning WWP 1258 Montra Hotel Sabro Kro, Viborgvej 780, 8471 Sabro 19.-20. september 1 Vindende Salgs- og Tilbudsstrategi VST 1413 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 3.-4. oktober 4 Vindende Tilbudsskrivning WWP 1259 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 11. oktober 8 APMP Certificering ACF 1701 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 26. oktober 3 Prækvalifikation af Tilbudsgivere 2. november 6 Vindende Executive Summaries PRT 0513 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 VES 1311 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 14.-15. november 5 Projektledelse af Tilbudsteam MWP 1603 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 22.-23. november 4 Vindende Tilbudsskrivning WWP 1260 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Tallet ud for kurserne henviser til kursusbeskrivelsen og diagrammet side 6-7. Alle kurser foregår på dansk. Shipley Denmark Toftebakken 15 3460 Birkerød, Denmark t: +45 4594 4040 f: +45 4594 4041 info@shipleynordic.com shipleynordic.com/da