TEMA // Den gode idé. 20 ANBEFALINGER Sådan skaber du bedre rammer for innovation. Har du en god ide? Test selv hvor god den er

No 1 // Februar 2007 The Innovation & Venture Magazine TEMA // Den gode idé Hvordan opstår den, og hvordan kommer den videre? 20 ANBEFALINGER Sådan skaber du bedre rammer for innovation Har du en god ide? Test selv hvor god den er FIASKO ER IKKE FARLIGT Skuffelser bliver først fatale, når vi ikke lærer af dem LÆS OGSÅ OM... // INNOVATION I BØLGER Der er også modetrends indenfor innovation // AQUA Z Fra forskning til kommercielt produkt // FOR FÅ OVERLEVER Udnytter vi iværksætterpotentialet godt nok? // GODT TÆNKT Små opfindelser - store forskelle

2 // Liftoff Februar 2007 Leder Velkommen Velkommen til LIFTOFF et nyt magasin om innovation, iværksætteri, netværk og ikke mindst om de erfaringer, som iværksættere gør sig. Vi har målrettet magasinet til dig, der selv får gode idéer, men måske ikke altid ved, hvad du skal gøre ved dem og til dig, der allerede er godt i gang med at videreudvikle dine idéer, der kan blive til nye virksomheder. Baggrunden er selvfølgelig, at vi har brug for nye vækstvirksomheder herhjemme. Globaliseringen er en realitet. Arbejdspladser flyttes ud til lande med lavere omkostninger og skal erstattes af virksomheder, der opererer i nye og uopdyrkede markeder, eller som angriber eksisterende markeder på en ny måde. Egentlig er vi godt rustet til at tage udfordringen op. Ifølge Globaliseringsrådet skabes der ganske mange nye virksomheder i Danmark. Vi er faktisk på niveau med de førende nationer i verden og har en lang række initiativer, der understøtter den meget tidlige fase af en virksomhedsstart. Det sker i udviklingsog forskerparker, væksthuse og innovationsmiljøer. Men det kniber alligevel med kommercialisering og vækst. Kun omkring en tredjedel af de nye virksomheder overlever og bliver til egentlige vækstvirksomheder. Det skal vi gøre noget ved, og vi tror på, at de etablerede danske virksomheder kan gøre mere for iværksætteri og støtte opstartsvirksomheder i langt højere omfang, end det sker i dag. Ikke nødvendigvis være i form af penge. Der er i forvejen mange muligheder for at skaffe kapital til en god forretningsidé. Derimod kan etablerede virksomheder øge chancen for succes markant ved at tilbyde iværksætterne adgang til kompetencer som f.eks. juridisk bistand, patenter, faciliteter, sparring, netværk, produktion og udviklingsbistand. På den måde får de hjælp til at styrke deres relationer til markedet og etablere de strukturer, der er så vigtige for en ny virksomhed.. Mange af iværksætterne etablerer ofte nichevirksomheder, som hurtigt kan få behov for at ekspandere i udlandet. For en mindre virksomhed kan det at etablere et salgssted med et par sælgere i et andet land virke som en uoverskuelig opgave. Man skal kende arbejdsmarkedet og de lokale regler for ansættelse, der skal etableres lokaler, telefon og it, der skal aflægges regnskaber osv. Det kan en etableret virksomhed også hjælpe med. Hos Danfoss har vi taget initiativ til at yde denne form for støtte. Målet er at gøre stærke idéer til stærke vækstvirksomheder. Det er årsagen til, at vi nu udgiver LIFTOFF. Vi håber, at det på en tilgængelig og inspirerende måde vil animere flere til at tage springet som iværksættere samtidig med, at det bidrager til et klart og realistisk billede af, hvad der skal til for at skabe en vækstvirksomhed. Jeg håber, at du som læser vil finde dette magasin inspirerende og værdsætte initiativet. God læselyst! Stig Poulsen Direktør Danfoss Ventures Stig Poulsen Direktør Danfoss Ventures DANFOSS VENTURES Danfoss Ventures investerer i lovende og nyskabende selskaber, der er vækstskabende for Danfoss forretningsområder. Vi stræber efter selskaber med innovative løsninger, der kan have en væsentlig indvirkning på markedet. Vi søger efter entrepreneurer, der kan få gavn af Danfoss globale tilstedeværelse, viden og erfaring. Danfoss produkter og serviceydelser anvendes til vigtige funktioner i private hjem, på arbejdspladsen og i offentlige bygninger, dvs. i alle de miljøer, hvor mennesker færdes. Danfoss er førende producent af mekaniske og elektroniske præcisionskomponenter og intelligent, mekatronisk udstyr.

Iværksættere har oftest styr på deres produkt, og hvordan det skal sættes sammen. Det kniber mere med det markedsrelaterede og ofte endnu mere med etablering af de strukturer, der skal understøtte en ny virksomhed»

TEMA // Den gode idé Hvordan opstår den, og hvordan kommer den videre?

Liftoff Februar 2007 // 5 06 20 32 26 Indhold LIFTOFF, no. 1 2007 Udgiver: Danfoss Ventures Danfoss A/S Nordborgvej 81 DK-6430 Nordborg liftoff@danfoss.com Ansvarshavende redaktør: Ole Daugbjerg Redaktion: Tina Østergaard Oplag: 5.000 Koncept og idé: Metaphor Reklamebureau A/S Layout: Anders Henriksen Tekst: NewsRoom Fotos: Ulrik Jantzen, Lars Bech, Das Büro Claus Thorsted, Free Press m.fl. Tryk: Digitalhuset Alle henvendelser i redaktionelle spørgsmål bedes stilet skriftligt til redaktionen. Uddrag af artikler med kildeangivelse er tilladt. 02 Leder 06 For få overlever Er vi rustet til at udnytte iværksætter potentialet? 08 Handling efterlyses Den største hindring for innovation er travlhed 10 Godt tænkt Flersporet vej til finansiering og støtte 14 Behov skaber idéer Kun 2 ud af 10 idéer overlever og får succes 16 Kan idéen bære? Nem hjælp til selvhjælp med enkel idé-screening 18 Fiasko er ikke farligt Skuffelser bliver først fatale, når vi ikke lærer af dem 20 Idéen der ulmede i årtier Efter 5 års grublen, 14 mio. kroner og masser af bekymringer er første prototype klar. 24 Uhåndgribelige idéer Den gode idé kan være andet end et fysisk produkt 28 Failure is not an option I USA er fiasko en del af læreprocessen 32 Aqua Z En virkelig historie om rent vand og chancen for den store gevinst 38 Gode bøger Boganmeldelser for innovative hjerner 40 Innovation i bølger Selv idéer følger globale modetrends 44 Godt tænkt Gadgets og geniale idéer 46 I den gode idé s tjeneste Danfoss Ventures har en bred vifte at tilbud til iværksætteren 50 Berømte ideér

masser af potentiale går tabt, potentiale, der forholdsvist nemt kunne udnyttes

Liftoff Februar 2007 // 7 For få overlever Danmark har iværksætterpotentialet vi er bare ikke rustet til at udnytte det, mener projektleder på Øresund Entrepreneurship Academy, Christian Vintergaard, der især peger på gode idéer, der ikke bliver kommercialiseret. Af Anne Krøjgaard / foto: Dasburo.dk Alt for mange gode idéer dør kort efter fødslen. Danske iværksættere er ganske enkelt ikke godt nok rustet til at omsætte deres idéer til kommercielle virksomheder. Sådan lyder dommen fra projektleder ved Øresund Entrepreneurship Academy, Christian Vintergaard, når han ser et øjebliksbillede af det danske iværksættermiljø. Alligevel er Christian Vintergaard dog optimist, når han ser på iværksætterkulturen. Med god grund. Ifølge tal fra Ernst & Young var der 767 ejerledede virksomheder i Danmark i 2004 i år er tallet oppe på 1.419. Altså en stigning på 85 pct. Antallet af iværksættere er stigende, så vi gør det bedre end tidligere Der er ved at ske en ændring i samfundet, som før har været præget af lønmodtagerkultur, hvor vi har uddannet folk til at varetage prædefinerede opgaver. Hidtil har succes været målt på evnen til at klatre op ad rangstigen i en virksomhed. Nu er selvstændighed blevet populært, og flere ønsker at starte egen virksomhed. Iværksættere med succes er folk, man ser op til. De er nærmest blevet ikoner, siger han og hentyder blandt andet til opfinderen af Skype, Janus Friis blot 30 år og nu ITmilliardær. ud af boksen men når idéen skal kommercialiseres og pakkes til en virksomhed halter det, siger han. Christian Vintergaard er ikke i tvivl om, at det især er i uddannelsessystemet, den er gal. Her bliver iværksætterne ikke klædt ordentligt på til at tænke selv. - Det er en forholdsvis ny situation. Derfor ligger det stadig som en udfordring for universiteterne. Problemet er, at der mangler penge og lærerkræfter til at løfte opgaven. Lærerne er ikke gearet til denne nye måde at tænke på, siger han Et regeringsspørgsmål Som situationen er i dag, mener Christian Vintergaard, er det et stort problem for vores samfund. Der bliver nemlig ikke gjort nok. - Hvis vi vil skabe det vækstlag, der skal løfte vores samfund op i superligaen, skal vi altså gøre det bedre, siger han og understreger, at det primært er et regeringsspørgsmål: - Regeringen har gjort meget. Men ser man på den seneste finanslov, kommer den i hvert fald ikke 100 pct. problematikken i møde. Det ærgrer Christian Vintergaard, der ser masser af potentiale gå tabt. Potentiale, der forholdsvist nemt kunne udnyttes. - Vi har meget at bygge på: Gode forskningsmiljøer, dygtige studerende og generelt et godt uddannelsesniveau. Vi har den nødvendige holdningsændring i samfundet. Så potentialet er der. Vi mangler bare at indfri det. Manglende erfaring og uddannelse Christian Vintergaard glæder sig over den ændring i samfundet. Det er nemlig en del af grundlaget for, at der overhovedet findes iværksætterpotentiale. Men samtidig ærgrer han sig over, at der er alt for mange fiaskoer i iværksættermiljøet. - Der er alt for mange, der starter virksomhed og lukker kort efter igen, siger Christian Vintergaard, der mener, det skyldes, at iværksætterne ikke har den nødvendige erfaring og uddannelse, samt et netværk, de kan trække erfaringer fra. - Det er et kompetenceproblem. Vi ruster ikke iværksætterne til den opgave, de går i gang med. De er gode til at være kreative og tænke CHRISTIAN VINTERGAARD Project manager, PhD på Copenhagen Business School og projektleder ved Øresund Entrepreneurship Academy, som er et kompetencecenter inden for iværksætteruddannelse. Primære arbejdsområder er Corporate venturing og innovation. Uddannet på blandt andet Copenhagen Business School. I 2001 en MSc i International Marketing og Management og i 1999 en BSc I Economics and Business Administration.

8 // Liftoff Februar 2007 når det går godt, har virksomhederne ikke tid til at innovere. Når det går skidt, har de ikke råd Innovation på trods Den største hindring for innovation er travlhed, viser en ny undersøgelse fra Teknologisk Institut. Samtidig efterlyser innovationskonsulent Henning Sejer Jakobsen handling Af Anne Krøjgaard Spørger man Henning Sejer Jakobsen, der de seneste mange år blandt andet har arbejdet med idéudvikling og innovation, klarer Danmark sig innovationsmæssigt godt langt hen ad vejen. - Men det er ofte noget, der sker på trods af og ikke på grund af indsatsen fra for eksempel erhvervslivet, siger Henning Sejer Jakobsen, der er uddannet civilingeniør, EBA og innovationskonsulent hos Teknologisk Institut. - Der mangler i høj grad en professionalisering af området en styring af viden. Så kunne vi blive meget bedre, siger han. Teknologisk Institut har netop gennemført en undersøgelse, som viser at erhvervslivet glemmer innovation, fordi de har for travlt. Direktørerne i 1000 små og mellemstore virksomheder er blevet spurgt, hvad de mener, er barriererne for at udvikle nye processer, produkter, ny serviceydelser eller markedsføring. 79 pct. svarer, at de ganske enkelt mangler tid. - Når det går godt, har virksomhederne ikke tid til at innovere. Når det går skidt, har de ikke råd! Man kan spørge sig selv, hvad der er vigtigst at producere eller produktudvikle? Virksomhederne lever jo af at sælge deres produkter, men de kan ende med at betale en høj pris, hvis ikke de formår at udvikle produkterne, mener Henning Sejer Jakobsen. Innovation på dagsordenen 75 pct. af virksomhederne har desuden svært ved at finde kompetente medarbejdere til udvikling af nye produkter, mens 42 pct. mangler viden om de teknologiske muligheder. 39 pct. mangler de rette samarbejdspartnere eller leverandører for at innovere, mens 27 pct. af direktørerne fortæller, at de har svært ved at finde finansieringsmuligheder til det innovative arbejde. Henning Sejr Jakobsen mener, at holdningen i samfundet generelt også er en stor hindring. - De kreative fag har allerede lav status i folkeskolen. Det er jo de fag, man ikke får karakter i. Der er behov for, at innovation kommer på erhvervslivets politiske dagsorden også i virksomhederne. Først når det er på dagsordenen, rykker det. Indtil da er det bare ord! De metoder, processer og systemer, der benyttes til at gennemføre innovation, minder jo ofte om det, man gør for at effektivisere produktionen ofte er det endda de samme personer, målesystemer og ledelsessystemer. I dag synes Henning Sejer Jakobsen ikke, at erhvervslivet prioriterer innovation højt nok. - Men der er faktisk rigtig mange virksomheder, der virkelig har fået sat skub i innovationen. Der bliver gjort mange fornuftige ting blandt andet fra politisk hold, hvor man tvinger virksomhederne til at inddrage universiteter, arbejde på tværs og skabe nye samarbejder. Det virker.

Så overordnet er man opmærksom på nødvendigheden i at gøre det endnu bedre. Frygten er, at nogle faktisk stikker af i en superliga, mens en stor gruppe hænger i dyndet, siger han. De kreative fag har allerede i folkeskolen ikke høj status. Det er jo de fag, man ikke får karakter i Innovationslandshold Men står det til Henning Sejer Jakobsen er det langt fra nok. Han ville tage skridtet fuldt ud og give innovation en helt ny status i samfundet. Som eksempel i Finland, der nu har defineret, at de vil være et innovationsland. - Vi skal sørge for, at der bliver skabt en kreativ platform, så indsatsen kan blive koncentreret og motiveret. På samme måde som det Niels Bohr skabte på Niels Bohr Instituttet i 30erne, og som blev kaldt Det kreative København. I dag foregår hovedparten af den innovative indsats som noget, man laver ved siden af sit almindelige virke på 10 pct. blus. Og det er slet ikke nok, hvis vi vil noget med dette, siger han. - Vi har kemi-landshold, matematik-landshold og alle mulige andre landshold. Hvorfor har vi ikke et innovations-landshold? Det ville da virkelig rykke. HENNING SEJER JAKOBSEN Civilingeniør med speciale i virksomhedssystemer og samtidig EBA med speciale i innovationsprocessen. Har de sidste 15 år arbejdet i praksis med innovation, de seneste år stærkt inspireret af udenlandske strømninger med fokus på kreativitet. Underviser inden for områderne kreativitet, idéudvikling, innovationsledelse, change management, problemløsning og kreativ forhandlingsteknik.

10 // Liftoff Februar 2007 GODT TÆNKT! 01 Banebrydende opfindelser og bizarre gadgets er ikke altid bare for sjov. Hele tiden dukker geniale idéer op rundt omkring i verden ofte i forsøget på at løse et problem eller tilfredsstille et behov. Folk med krøllede hjerner formår at udnytte dem. 01 // Fra vandhul til drikkevand Rent drikkevand er en mangelvare mange steder i verden. I verdens fattigste lande lider en kvart mio. mennesker konstant af vandbårne sygdomme. Blandt andet dør 6000 børn hver eneste dag af diarré. Men en ny dansk opfindelse, LifeStraw, renser på en helt enkelt måde vand for bakterier, parasitter og virus og mikroorganismer. LifeStraw er et sugerør, der kan rense vandet, mens det bliver suget op og således gøre en mudderpøl til drikkevand på få sekunder. Sugerøret er tre centimeter tykt og indeholder tre kamre med blandt andet jod og kul, der renser vandet 99,9 pct. rent. Det tager omkring et minut at suge, hvad der svarer til en kop vand op. Og bruger man LifeStraw til to liter vand om dagen, skulle det holde i et år. Stykprisen for LifeStraw er 10 kr. www.lifestraw.com 02 02 // Tag nødgeneratoren med under armen Det er ikke bare irriterende at mangle strøm det kan også koste penge eller være direkte livstruende. Men en ny transportabel energikilde, FreeCharge Weza kan sikre strømmen. Energikilden omdanner menneskets energi til strøm og kan således for eksempel kickstarte en bil eller en båd, eller den kan genoplade mobiltelefonen. For at lave strøm skal man blot træde rytmisk på et håndtag på FreeCharge Weza. Energikilden kan dog også fungere med solenergi eller vindenergi, hvis man køber ekstra udstyr med. www.freeplayenergy.com 03 // Køleskab unplugged Ved hjælp af termodynamik kan afrikanske familier få friske grøntsager. Ud fra de grundlæggende principper i termodynamikken har nigerianske Mohammed Bah Abba skabt et køleskab af to krukker, sand og vand. Hvis man sætter den ene krukke inden i den anden, fylder mellemrummet med fugtigt sand og sætter det hele i solen, vil temperaturen i den inderste krukke falde, når vandet fordamper. Og så længe solen skinner og man holder sandet fugtigt, fungerer pot-in-pot-køleskabet. Det gør en stor forskel for mange fattige afrikanske familier, fordi deres afgrøder, kan holde sig længere tid efter høsten og altså ikke behøver blive solgt eller spist med det samme. 03

Liftoff Februar 2007 // 11 04 // Hurtig genopladning til hjerne og krop Begrebet Powernap er efterhånden blevet et almindeligt ord i det danske ordforråd. Vi har accepteret de undersøgelser, der viser, at mennesker yder mest optimalt, hvis vi to gange i døgnet får lov at hvile både krop og sjæl. Nu er der opfundet et møbel, Powernapper, der skulle gøre lyn-luren endnu mere effektiv. I Powernapperen ligger man på ryggen med benene hævet og bøjet i 90º. Det betyder for det første, at blodtrykket i benene falder, mens gennemstrømningen af blod i hovedet stiger og øger friskheden. Også bruskskiverne mellem ryghvirvlerne er afhængig af trykaflastning for at fungere og det får de med Powernapperen. Desuden skulle den modvirke lændesmerter, der er den næsthyppigste årsag til sygedage i det danske erhvervsliv. www.powerjogger.dk 04 05 // Svævende motor Drager er ikke bare legetøj. Det har det tyske firma SkySails bevist med sin netop patenterede opfindelse af samme navn. Med en kæmpe drage vil SkySails udnytte, at der som regel blæser en god og stabil vind på det åbne hav. Dragen sendes fra skibets dæk op i 100-150 meters højde og er i stand til at trække temmelig store skibe: En drage på 320 kvm kan give en trækkraft, der svarer til en motor med 6800 hk. Under ideelle vindforhold kan skibe spare op mod 50 pct. brændstof. I gennemsnit på et år vil besparelsen ligge på 10-35 pct. En anden fordel ved SkySail er, at den giver plan sejlads, hvor et almindeligt sejl får skibet til at krænge. De første skibe, der udstyres med SkySail er store fragtskibe, mens firmaet forventer at have en drage til lystyachter klar i løbet af 2007. www.skysails.info 05 06 // Drik tågen Når man vandrer i tågen, tvivler man ikke på, at luften omkring en er fyldt med vand. Men selvom tåge er et meget almindeligt fænomen i nogle egne af verden, hvor vandressourcerne er få, har man hidtil ikke været i stand til at udnytte det. Men nu har forskningscentret Gobabeb i Namibia opfundet et net, der kan indfange tågens mikroskopiske vanddråber. Teknikken er ganske simpel: Et kæmpe net spændes lodret ud mellem høje pæle. Når tågen driver gennem det finmaskede net, sætter dråberne sig på trådene. Efterhånden bliver vanddråberne så store, at de løber ned i en rende under nettet og videre gennem et sandfilter til en tank, hvorfra vandet tappes. Når først tågenettet er sat op, kan det stort set passe sig selv. Et tågenet kan give 3-5 liter vand pr. kvm.net pr. dag og bedst af alt: Vandet er rent. www.gobabeb.org 07 // Solen som komfur Alternative energikilder kan gøre en stor forskel for mange mennesker. I mange af de lande, hvor der er overflod af energi i form af solskin, er der mangel på energi i form af brænde. Det har en række godgørende organisationer udnyttet til såkaldte solkøkkener, der udnytter solens stråler til at opvarme maden. Det fungerer på den måde, at en reflekterende skærm indfanger solens kortbølgede stråler og sender dem ind i en plasticpose med en sort gryde. Grydens sorte farve reflekterer strålerne, men gør dem samtidig langbølgede, så de ikke kan slippe ud af posen igen. Det kan give temperaturer på op til 150 C. Solkøkkenet koster ned til 12 kr. og giver en årlig besparelse på et ton brænde. www.solarcookers.org 07 Falder du over en genial idé, er du velkommen til at sende den til os på liftoff@danfoss.com 06

12 // Liftoff Februar 2007 Den gode idé

Liftoff Februar 2007 // 13 TEMA // Den gode idé På de kommende sider sætter vi fokus på den gode idé. Hvordan får man den? Hvordan behandler man den? Og hvordan ved man egentligt, om den er god? Vi sætter fokus på både den gode idé og den dårlige. På idéen, der lykkedes og på den, som faldt til jorden. Forfejlede idéer viser sig faktisk ofte at være særdeles værdifulde i det lange løb.

And one should bear in mind that there is nothing more difficult to execute, nor more dubious of success, nor more dangerous to administer than to introduce a new order to things; for he who introduces it has all those who profit from the old order as his enemies; and he has only lukewarm allies in all those who might profit from the new. This lukewarmness partly stems from fear of their adversaries, who have the law on their side, and partly from the scepticism of men, who do not truly believe in new things unless they have personal experience in them. NICCOLO MACHIAVELLI William B. Gartner

Liftoff Februar 2007 // 15 Så længe vi har behov, opstår nye ideer Det er kun enerne blandt de supergode idéer, som går hele vejen. Men bare tag det roligt; kreativitetens righoldige åre er ikke ved at tørre ud, slår William B. Gartner fast. Han er USA s førende ekspert, når det kommer til hitte-på-somhed. Af Hans Krabbe Georg Gearløs slænger tænkehatten på, og vupti, hjælper de innovative fugle ham med at udtænke et nyt, banebrydende produkt til gavn for det brogede persongalleri i Andeby. Et andet særdeles befordrende sted for kreativ tænkning har traditionelt været badet, hvor mangen en god idé er undfanget mellem skønsang og skælshampoo. Og hvem kender ikke følelsen af at have knækket selve universets gåde i nanosekundet før søvnen indtræffer, og tavlen ærgerligt nok spules fuldstændig ren... Den amerikanske professor William B. Gartner, der er en af USA s fremmeste, når det drejer sig om entrepreneurship, er mindre romantisk og langt mere konkret, når det gælder om at konstatere, hvorvidt den gode idé har indfundet sig eller ej. - Du ved, om du har en god idé i det øjeblik, du står med kunder, som vil købe, og du er sikker på, at du kan fremstille og levere produktet! Nogle idéer summer i baghovedet i årevis, andre dukker op som trold af en æske og er de rene åbenbaringer for dem, de udspringer hos. Uanset hvad, er der ifølge William B. Gartner en række fællestræk for den brugbare idé. - En brugbar idé skal være både teknisk og økonomisk gennemførlig. Teknisk skal produktet kunne fremstilles til en fornuftig pris. Økonomisk skal der være kunder, som vil betale mere for produktet, end det koster dig at fremstille det. Desuden skal to yderligere ting opfyldes, hvis idéen skal blive til virkelighed. For det første skal du være tæt på kunderne altså folk, der er villige til at betale for at få opfyldt et behov eller løst et problem. For det andet skal du være i stand til at løse det. Jo tættere du er på en kunde, jo større er din chance for at undgå ubrugelige idéer. Så længe der opstår behov, vil der opstå nye idéer, siger William B. Gartner. Nåleøjet Rundt om os popper nye idéer konstant op, men kun ganske få af dem går hele vejen og bliver til reelt til noget. - Lad os sige, at der i gennemsnit tages seks millioner initiativer i USA årligt. Af dem bliver de 600.000 til reelle virksomheder. Og blandt disse vil omkring 600 opnå at få tilført risikovillig kapital, så de for alvor kan komme i gang. Så man kan sige, at venture-kapitalen følger de bedste af de bedste af de bedste idéer. Så svært er det at slå igennem, konstaterer William B. Gartner. Den amerikanske professor i iværksætteri vurderer, at en venture-kapital portefølje i gennemsnit går ind i 10 projekter. - Af de 10 bliver de fem totale fiaskoer. Tre ender som det, vi kalder levende døde, hvilket vil sige, at virksomheden overlever, men investoren får aldrig sine penge igen, fordi selskabet enten ikke vokser eller er særlig rentabelt. Kun to bliver vindere, hvor investoren får sine penge igen. Sådan er det i den virkelige verden. Når det kommer til idéer, har endnu færre chancen for at blive til noget. Men det er den naturlov, nye ting er underlagt, siger William B. Gartner. De innovative - Jeg tror, at gode idéer udspringer fra folk tæt på nye teknologier eller fra folk tæt på medmennesker, der har behov, som skal opfyldes. De innovative er kendetegnet af kendskab til enten teknik eller markedet og så lægger de mærke til ting. De er opmærksomme. Jeg tror ikke, det er et spørgsmål om enten at være drevet af penge eller nysgerrighed. Man kan sagtens være ansporet af både penge og nysgerrighed. Og man kan også begynde at drive forretning uden at tænke synderligt på pengene eller være specielt nysgerrig, siger William B. Gartner, der ikke er meget for at sætte de kreative i bås. - De, der er opmærksomme på, at deres medmennesker har behov, som skal dækkes, får succes i det lange løb. Men det ændrer sig over tid, for dem, der er dine kunder i dag, er det ikke nødvendigvis i morgen, både advarer og fastslår William B. Gartner. WILLIAM B. GARTNER er nyudnævnt Arthur M. Spiro Professor ved Spiro Institute for Entrepreneurial Leadership ved Clemson University, Clemson, South Carolina. Gartner har tidligere arbejdet ved Georgetown University, the University of Virginia, San Francisco State University og University of Southern California. Gennem 25 års forskning og undervisning i entrepreneurskab har han publiceret over 100 artikler om dannelsen af nye virksomheder og entreprenant adfærd. TRE GODE RÅD TIL DE HITTE-PÅ-SOMME: Se dig om efter kunder med behov, de skal have dækket Sats på nye løsninger, som kan beskyttes gennem patenter, forretnings-hemmeligheder eller know-how. Vær klar over, at fiasko er en del af spillet TEMA // Den gode ide // Interview

16 // Liftoff Februar 2007 Hvor attraktiv er min idé? Idé Screening 1» 2» HVEM ER KUNDEN? HVORFOR SKULLE KUNDEN KØBE PRODUKTET? Hvilket problem løser den? 3» 4» HVAD ER MARKEDSPOTENTIALET (KR.)? HVAD SKAL DET KOSTE? At vurdere en ny idé tager i virkeligheden ikke lang tid. Enkle svar på enkle spørgsmål kan give en god pejling for, om idéen holder og at kunne formulere sin idé kort og præcist kan gøre den afgørende forskel Af Jette Aaes Hvilke kundegrupper (segmenter) er der? Hvilke af disse udvælges? Hvordan skal de prioriteres? 5» 6» HVAD GØR IDEEN SPECIEL? Hvordan adskiller den sig fra eksisterende produkter på markedet? Skaber produktet merværdi? HVILKEN INVESTERING ER DER BRUG FOR? Den gode idé har gennem længere tid tumlet rundt i hovedet: Tør jeg fortælle om den og duer den overhovedet? Mange iværksættere bliver ofte grebet af tvivl, når de først har fået en god idé. Men ifølge flere eksperter i venturebranchen findes der enkle metoder til at tjekke, om grundsubstansen i en ny idé holder. I første omgang er kravet til en ny idé dog, at der overhovedet er brug for den. En ganske simpel første screening af enhver ny idé er derfor at svare på følgende spørgsmål og kan du det, er du allerede godt på vej: 7» HVAD ER DE STØRSTE RISICI?» Du kan også tjekke din idé med et såkaldt positioning statement : TIL: (kunden) HVEM: (har det følgende problem) VORES PRODUKTER: (beskriv produktet eller løsningen) SOM GIVER: (forklar den gennembrydende egenskab) I MODSÆTNING TIL: (henvis til konkurrencen) VORES PRODUKT/LØSNING: (beskriv hovedpunkterne af den konkurrencedygtige fordel) TIL: Filmproducenter HVEM: som er utilfredse med begrænsningerne i den traditionelle filmredigering VORES PRODUKTER: lancerer vi en digital filmredigeringsstation SOM GIVER: mulighed for at redigere filmscener ligesom du har lyst I MODSÆTNING TIL: løsninger fra Sun, HP eller IBM VORES PRODUKT/LØSNING: har vi samlet alle de brugerflader, der er behov for til færdigredigering af film i én maskine (Kilde: Oversat fra Geoffrey Moore: Crossing the Chasm)

The elevator pitch Når du har testet, om idéen holder, er næste skridt at kunne præsentere idéen kort og præcist. Og her er the elevator pitch en god måde at gøre det på. Oversat til dansk kunne man kalde det en elevator-salgstale, hvor elevator henviser til den situation, hvor idémanden (mere eller mindre) tilfældigt møder en afgørende person for projektet ved elevatoren. Idémanden har nu kun den tid, elevatoren bruger på at køre op, til at præsentere og sælge sin idé hvilket maksimalt er 1-2 minutter. Målet med the elevator pitch er at dels at vække interesse for idéen, dels at få en mødeaftale med personen, hvor man i detaljer kan forklare sin idé. Da the elevator pitch oftest er en salgstale med det formål at skabe finansiering, må talen ikke være for teknisk orienteret. Den skal i højere grad fokusere på de problemer, idéen løser eller de behov produktet opfylder. Samt ikke mindst de markedsmæssige perspektiver. Kunsten består i at gøre the elevator pitch så kort, at du på få minutter kan gøre idéen så vedkommende, at modtageren får lyst til at høre mere. Lykkes det, kan du bruge the elevator pitch til at skaffe finansiering, men også til at tiltrække kunder, nye medarbejdere eller skaffe eksempelvis politisk opbakning. THE ELEVATOR PITCH Er en kort og præcis salgstale, som skal give modtageren lyst til at høre mere. Det er vigtigt bl.a. at få fortalt: at der er et problem, der skal løses at der er noget at tjene på det at man har en kunde hvad der er noget helt specielt ved idéen Det tager lang tid at udarbejde den helt rigtige pitch men øvelse gør mester.

18 // Liftoff Februar 2007 Hans virksomhed gik ned med mand og mus: Skuffelser bliver først fatale, når du ikke lærer af dem Fejl endda i den helt store stil. Det har amerikanske Kenneth P. Morse i høj grad prøvet som entrepreneur. I dag er han seniorforelæser og Managing Director på MIT Entrepreneurship Center i Cambridge, Massachusetts og har flere succesrige forretnings-initiativer bag sig. Af Hans Krabbe For år tilbage var han med til at etablere firmaet APEX, der udviklede et økonomisk styringssystem. Systemet skulle knytte 6000 selvstændige agenter tættere til et forsikringsselskab med speciale i rejseforsikringer. - For at gøre en lang historie kort, så blev selskabet grundlagt af en meget teknisk minded fyr og der blev hældt 45 millioner risikovillige dollars i. Men det duede bare ikke. Som vi siger, blev det ganske enkelt splattet ud på livets forrude, fortæller Kenneth P. Morse med lige dele nøgternhed og smil på læben. Men helt uden bitterhed. - Årsagen var simpelthen, at direktøren ikke brød sig om kunder. Og det må være læren for enhver entrepreneur; hvis din direktør ikke kan lide kunder, skal enten han eller du ud af biksen i en fart, slår Kenneth P. Morse fast. Ifølge den erfarne amerikanske igangsætter var problemet, at alle syntes det nye økonomistyrings-system var en super god idé, bortset fra kunderne. De brød sig ikke om det og stod tilbage med en dårlig oplevelse efter at have været i kontakt med det. - Kunderne var ikke det mindste interesserede. Så en anden læresætning er, at man skal lave det, kunderne vil have, i stedet for det, som producenten vil have, konstaterer Kenneth P. Morse, som over en eftermiddag gik fra 88 til fire kolleger... - Det er forbløffende, at der kan gå et år med at brænde 45 millioner dollars af, men det kunne der altså. De unge medarbejdere fik to ugers løn og vi andre fik resten. Jeg stod blandt andet tilbage med møblerne, men heldigvis bor vi i et område, hvor der er stor efterspørgsel efter brugte møbler, lyder det underfundigt fra Kenneth P. Morse. Han forklarer indirekte, at han fik solgt softwaren og andre brugbare dele videre til en ny entrepreneur. - Og han har gjort det godt. Han udviklede softwaren, og gjorde idéen til en succes. Han genopbyggede firmaet, og jeg har lige hørt, at han har solgt det, men stadig arbejder der. Godt gået, konstaterer Kenneth P. Morse uden den mindste snert af misundelse. - Den nye ejer rejste sig fra skuffelsen som Fugl Phønix fra asken. Og vi andre overlevede også skuffelsen. Så den tredje læresætning er, at skuffelser først bliver fatale i det øjeblik, du ikke lærer af dem. Vi gik ned, fordi vi var fokuserede på teknologien i stedet for at være fokuserede på kunderne. Faktisk minder det mig om en del af de virksomheder, jeg ser i it-branchen i dag, lyder det advarende fra Kenneth P. Morse. Bagsiden af medaljen -Han erkender, at det var hårdt at få fiasko. Det var bestemt ikke nogen skovtur. Vi havde økonomiske problemer derhjemme, og jeg var nedtrykt. Jeg oplevede i den grad bagsiden af medaljen. I dag kan han se tilbage på involvering i fem større projekter; fire vellykkede og altså én gedigen katastrofe. Som han i øvrigt kom sig hurtigt over. - Så snart det var ude, at mit firma var gået ned, fik jeg masser af opringninger fra folk og virksomheder. Hey, Ken, vi hører du er i spil? Jeg besluttede mig samtidig for, at fiaskoen ikke skulle få lov til at knække mig. Blandt andet fortalte jeg vidt og bredt, hvad der var sket, og det tror jeg hjalp, forklarer Kenneth P. Morse. KENNETH P. MORSE Senior forelæser og Managing Director for MIT Entrepreneurship Center, Cambridge, Massachusetts, USA. Kom til centret i 1996 og siden er antallet af studerende, som tager kurser i entrepreneurship, steget fra 220 til 1500 årligt. Selv iværksætter med en række større projekter bag sig, heraf fem vellykkede og en totalt mislykket. Fungerer blandt andet også som rådgiver for kinesisk venture-kapital, har i en årrække undervist i flere europæiske lande og er Visiting Professor ved universitetet i Ulster. Taler flydende fransk og noget kinesisk. Holder af at sejle sin træbåd rundt om Cape Cod sammen med familien, når han har fri.

TEMA // Den gode ide // Interview

20 // Liftoff Februar 2007 Den lange fremkaldelse Efter mange års grublen, 5 års forskning, 14 mio. kroner og masser af bekymringer er fotograf og idémand Jack Fridthjof og iværksætter Ulrik Merrild snart klar med en prototype af Liwas: Sensorer og standere der præcist kan registre vejens beskaffenhed og dermed øge trafiksikkerheden. Af Anne Krøjgaard / foto: Dasburo.dk Det begyndte som en oplevelse, der kunne have kostet ham livet. Men blev i stedet en opfindelse, der kan redde det for andre. Jack Fridthjof var godt 20 år, da han kørte galt i en varevogn på Mors. Vejene var egentlig ikke glatte med undtagelse af en strækning blandt nogle træer tæt ved færgehavnen. Et skarpt sving sendte varebilen i grøften, hvor den endte på taget. Allerede mens han sad fast i bilen, begyndte den unge Jack Fridthjofs krøllede hjerne at arbejde. - Havde jeg vidst, at vejen var glat nogle steder, havde jeg selvfølgelig kørt anderledes forsigtigt, fortæller den nu 61-årige idémand, der egentlig er uddannet fotograf. De næste 5-6 år rumsterede idéen ofte i hans tanker. Og da han en sommer tjente penge på at demonstrere trådløse døralarmer af den slags, der bliver aktiveret via lys og en sensor, fik han en genial idé. En idé som i dag efter flere års grublerier, fem års forskning, 14 mio. kroner endelig er tæt på at blive en realitet. Med mange menneskers involvering er Jack Fridthjofs idé blevet til Liwas: Et system af sensorer og standere der præcist kan registre vejens beskaffenhed og dermed øge trafiksikkerheden. Stolede ikke på andre Det Jack Fridthjof fandt på den sommer, var at bruge lysets refleksion til at fortælle om underlaget altså om vejens beskaffenhed. - Ved at eksperimentere med sensorerne opdagede jeg, at de reflekterer anderledes alt efter, om der for eksempel er is eller vand på overfladen, forklarer han. Den opdagelse var i sig selv unik. Men det var udnyttelsen af den. Alligevel gik der mere end 30 år, før Jack Fridthjof fortalte om sin idé til nogen. - Jeg stolede simpelthen ikke på nogen. Dengang var man slet ikke så åben i innovationsmiljøer som i dag. Så jeg var bange for, at nogen skulle snuppe idéen, fortæller han og tilføjer, at det alligevel ikke havde gjort den store forskel. Liwas er efterhånden blevet så teknisk, at den slet ikke ville have været mulig at fremstille før nu. For fem år siden afslørede han idéen for sin ven Ulrik Merrild, der netop var fratrådt sin stilling som adm. direktør på Århus Stiftstidende. Og Ulrik, der gerne ville bruge sine evner som konsulent for iværksættere, sprang straks ind i projektet. Han blev medejer fra dag ét på samme vilkår som Jack Fridthjof. - Min filosofi er, at man ikke kan rådgive ordentligt, hvis man ikke hænger lige så meget på projektet som iværksætteren. For det første kræver det ressourcer, der ville koste det hvide, hvis ikke man er engageret som medejer. For det andet er man nok mere tilbøjelig til at give op, når det ser håbløst ud, hvis man ikke er dybt involveret, siger Ulrik Merrild. Et netværk af de bedste Selvom idéen var Jack Fridthjofs, og han i kraft af sin uddannelse som fotograf vidste en del om lys, tog det nye makkerpar hurtigt en beslutning, der siden har været gældende for projektet og har fået ganske afgørende betydning. - Vi ville skabe et netværk omkring vores produkt og virksomhed. Efter min mening giver det altid nye virksomheder den bedste chance for overlevelse. Og når vi alligevel ville skabe et netværk, ville vi have de bedste folk på alle områder med, siger Ulrik Merrild. Med blandt andet Teknologisk Innovation A/S, ISIS Katrinebjerg og Aarhus Universitet i ryggen, begyndte det forberedende arbejde til Liwas. Allerførst lod makkerparret en række forskere og eksperter på hver deres felt forsøge at skyde idéen ned. Det lykkedes ikke, og flere af dem var endda begejstrede. - Det faktum, at vi havde forholdt os kritisk til idéen og vores egen formåen, hjalp os meget, da vi skulle ud og finde investorer, fortæller Ulrik Merrild. LIFE WARNING SYSTEM LIWAS er sensorer til køretøjer og standere langs vejen, som registrerer vejens beskaffenhed både under bilen og længere fremme og giver besked til bilisten. Myndighederne kan bruge LIWAS som en hjælp til at disponere saltning og rydning. Resultatet er færre ulykker og mindre miljøbelastning. Biler, lastvogne og busser, som har monteret en LIWAS-sensor, fungerer samtidig som mobile vejrstationer. ALTERNATIVET TIL SMØGERNE I dag er det både kult og almindelig børneslik. Men PEZ blev i 1929 opfundet som et alternativ til cigaretterne. Ved hjælp af familiens bagepulver opfandt østrigske Eduard Hass III de små pastiller, der i første omgang smagte af mint. Dispenseren var meget passende på størrelse med datidens mest almindelige lightere og helt uden udsmykning. Først i 1952 blev PEZ spændende for børn, da dispenserne fik små hoveder på for at være mere interessante for de amerikanske forbrugere.