Har du brug for flere kunder? Væksthus hovedstadsregionen, Rønne den 20. november 2008 v/jørgen S. Lauritsen, Optimax

Transkript

1 Har du brug for flere kunder? Væksthus hovedstadsregionen, Rønne den 20. november 2008 v/jørgen S. Lauritsen, Optimax

2 Kunderne kommer ikke af sig selv Kunderne kommer ikke af sig selv men gennem seriøst og systematisk salgsarbejde Stifte bekendtskab med nogle muligheder og værktøjer I kan tage med hjem Krydre med eksempler Ikke løsning på jeres markedsføringsudfordring Giver anledning til endnu flere overvejelser Den gode nyhed og den dårlige nyhed Den gode: Jeg kan give jer nogle værktøjer/overblik over markedsføringsmulighederne Og den dårlige: Der er ingen garanti for hvad der virker Ingen facit liste

3 Erfaringer med markedsføring Har du arbejdet med markedsføring? Hvad er dine erfaringer? Hvad er sværest med markedsføring? Hvilke emner vil I gerne høre om i dag? Jeres drøm for jeres virksomhed om 5 år? En undersøgelse fra Vækstfonden viser: Fokus på markedsføring giver overlevelse: Vindervirksomheder (overlevelse efter 3 år) 26,5 % af deres kapital på markedsføring Tabervirksomheder (lukket efter 3 år) 14 % af deres kapital på markedsføring

4 Salg og markedsføring i krisetider? Lektor ved CBS Flemming Poulfelt blev interviewet til Optimax' seneste Nyhedsbrev. "Virksomhederne skal tage bestik af den omverden, de er en del af, og effektivisere ved at justere strategiens ventiler. Der skal skrues både op og ned, tingene skal måske angribes på andre måder, og under alle omstændigheder er det vigtigt at kigge fremad i stedet for at gå i defensivt mode. Tit er der en tendens til, at virksomheder sparer på kompetenceudvikling og markedsføring i afmatningsperioder. Men det er at skyde sig selv i foden."

5 Optimax Optimax rådgiver, fungerer som facilitator/proceskonsulent og yder operationel assistance. Optimax er 14 samarbejdspartnere. Stiftet i 1998 af Jørgen S. Lauritsen Ingeniør HD (organisation og strategi) Ansvar for salg, afdeling og firma Nede-på-jorden-løsninger Samarbejdspartnere: Korea Benelux-landene Tyskland England Netværk: Revisorer Banker Referencer: Se klik Referencer

6 Optimax Forretningsområder Øvrige aktiviteter Forretningsudvikling Strategi (-revurdering) Forretningsplaner Sparringspartner. Medarbejderudvikling. Bestyrelsesmedlem Salg / markedsføring Rådgivning om markedsføring. Operationel assistance til at få flere kunder. Kunde- og markedsundersøgelser Kurser Salgskursus 1&2. Salg pr telefon for ikke salgsfolk & Øvede. Superledergruppen. Krisemanagement. Udtryk der gør indtryk. Kropssprog og meget mere. Strategiworkshop. Mentor i IDA, Ingeniørforeningen i Danmark. Sparringspartner i Erhvervssparring. Erhvervscentre: Foredrag om salg og markedsføring. Iværksættervagter. Salg / markedsføringsworkshop. Kundetilpassede kurser.

7 Optimax Kurser Salgskursus 2 Styrk kvaliteten i salget den november og igen feb. 09 Pris kr , eller Udtryk der gør indtryk den 15. & 16. december, 12. & 13. januar 2009 eller 9. & 10. februar Pris kr (½ pris for jer) Bliv en superledergruppe den 21. januar, 27. januar & 29. januar Pris kr Virksomhedsudvikling i praksis (forretningsgrundlaget) den 10. dec., 7. jan 2009, 30. jan, 18. feb. & 10. mar. Pris kr Invitationer via Optimax Nyhedsbrev,

8 Hvordan finder kunderne os?

9 Hvordan finder kunderne os?

10 Kommer kunderne af sig selv? Aggressiv venten ved telefonen

11 En model Jørgens model eller Sund fornuft Planlægning Forberedelse Kontaktfasen Opfølgning Hvad Brochure Gør det! Følg op Til hvem Annonce Hvordan Salgsbrev Markedsføringsplan Telemarketing

12 Planlægning Produkt og målgruppe Definere produktet Vigtigt at definere ens produkt skarpt Hvad gør dit produkt unikt? Hvad differentierer dit produkt fra konkurrenterne? Målgruppe, hvem skal vi sælge til? Markedsføringsplan

13 Planlægning Eksempel Definere produktet Hvad er det vi skal sælge Ikke en teknisk beskrivelse Hvori består fordelene for kunden Hvilket problem løser produktet? Hellere kun ét produkt (eller en totalløsning ) end 7 forskellige

14 Planlægning Definere produktet EFU modellen Hvad kan produktet (egenskaber)? Hvilke fordele giver det kunden? Hvilket udbytte får kunden?

15 Planlægning EFU modellen, eksempel Børnetøj Dyrt børnetøj af en god kvalitet Egenskaber Økologisk bomuld med giftfri tryk, produceret fair trade i Tanzania, miljøvenligt bleget. Fordele Gode syninger, god pasform, allergivenligt, holder farver i vask, kan vaskes mange gange. Udbytte Signal om at Mit barn skal kun have det bedste, Vi har råd til at købe det bedste, Vi støtter udvikling i u-landene.

16 Planlægning Markedet Størrelse Vækst / ikke så meget i stagnation Niche Rejser Internet-handel (det vi kender; rejser musik og ferier) Gør det selv Flytte ud i haven Børn og egoisme Discount Konkurrenter Prisniveau Politiske forhold Markedsundersøgelse

17 Planlægning Målgruppe: Hvilke vaner har din målgruppe? Læser de fagblade, landdækkende aviser, lokalaviser? Går de på messer? Er der ikke flere end man kan ringe til dem? Og må man det? Har de en brancheforening? Hvordan kan man få adgang til den? Hvad er karakteristik for din målgruppe? Kører de med bus/tog/metro? Drager de til Hannover Messe hvert år? Bor de i Whiskybæltet Artikler, annonce i lokal aviser, radiostationer

18 Planlægning Eksempel: Hvordan finder vi kunderne? Fange muldvarpe

19 Planlægning Valg af målgruppe Internettet Krak KOB Telefonbøger Artikelarkiv Ring til en ven Eksempel: Sæbe- og vaskemiddelfabrikker Fremstilling af invalidekøretøjer Kvinder der bruger str. 48 +

20 Planlægning Hele markedet Branche Hovedstadsregionen 200 mill+

21 Planlægning Valg af målgruppe

22 Planlægning Markedsføringsplan Markedsføringsplan 2009 dato: 17 november 2008 Aktivitet Forberedelse osv Brevpapir udformning Brochure - web Salgsbrevudformning Direct Mail etape 1 (10 breve) Direct Mail etape 2 (10 breve) Direct Mail etape 3 (10 breve) Telefonopfølgning etape 1 Telefonopfølgning etape 2 Telefonopfølgning etape 3 Breve med invitationer udsendes Annonce i fagblad Messe Opfølgning på messekontakter

23 En model Jørgens model eller Sund fornuft Planlægning Forberedelse Kontaktfasen Opfølgning Hvad Brochure Gør det! Følg op Til hvem Annonce Hvordan Salgsbrev Markedsføringsplan Telemarketing

24 Forberedelse Kommunikationsparametre, upersonlige Kommunikationsparametre, personlige Hjemmeside Annoncer, aviser (landsdækkende, gratis aviser, lokale ugeaviser), fagblade Brochure / Flyer / Løbesedler Bannerreklamer Outdoor reklamer Busstoppesteder, på busser / stilladser Bilen: streamer, nr.-pladen, dekoration Pressemeddelelser Artikler (Femina, Børsen, Erhvervsbladet) Adresseløse forsendelser Radio- / TV- / biografreklamer DVD film og spil Messer (den lokale idrætshal, Bella Center, Hannover) Sponsorering Seminar / Events Bloggs, Facebook Telefon Besøg (bl.a. canvasbesøg) Direct mail / Brev (salgs-) Nyhedsmail Viral Homeparties

25 Forberedelse Brochure Tag udgangspunkt i kundens behov Tilpasset målgruppen A.P. Møller Mærsk Cykelhandleren henne på hjørnet Trykkes/printes Tekst (prof. assistance) Layout (prof. assistance) Skrifttype

26 Forberedelse Annonce

27 Forberedelse Eksempel Under sidste Fodbold VM anvendte Kia adword et fodbold. Under fodbold EM i år brugte bl.a. Nike, Fodboldbutikken og Unisport fodbold og fodbold 2008/EM.

28 Forberedelse Salgsbrev Skriv kort, klart og forståeligt Beskriv kundens fordele og udbytte Ikke tekniske detaljer Max. én A4 side Nogle boller Opfølgning Brug gerne AIDA modellen A: Billede, spare, vi overtager besværet I: Tidskrævende x bliver halveret, forenkling (interesserer sig for sig selv) D: Sandsynliggør at det du tilbyder giver ham mange fordele A: Jeg ringer til dig, gratis test, 10 % rabat ved svar inden. Brug gerne et PS Stav rigtigt (navne)

29 Forberedelse Salgsbrev

30 Forberedelse Telemarketing Formål Skabe en interesse for et produkt Booke et møde / sende præsentationsmateriale Gennemføre et salg Værktøjer/Teknikker EFU Spørgeteknikker Hv-spørgsmål Ledende spørgsmål Delaccepter Behandling af indvendinger Afslutningsteknikker

31 En model Jørgens model eller Sund fornuft Planlægning Forberedelse Kontaktfasen Opfølgning Hvad Brochure Gør det! Følg op Til hvem Annonce Hvordan Salgsbrev Markedsføringsplan Telemarketing

32 Kontaktfasen & Opfølgning Gør det og følg op Ingen udsendelse uden opfølgning

33 Opsummering Sådan får du de første kunder. Aktivt salgsarbejde er vigtigt og nødvendigt Planlæg og forbered dig Definér dit produkt EFU modellen Hvem er din målgruppe? Hvordan kommer du i kontakt med dem? Lav en plan og følg den Aktiviteter: Web Annonce Opslag i slagterforretningen Flyer Salgsbrev AIDA modellen Telemarketing

34 Vejledning, netværk & links Iværksættervejledning / sparring: Væksthus Hovedstadsregionen Erhvervssparring (KPMG & Dana) Inspiration Dana ASE Købe virksomhed: Ring og spørg Finansiering Optimax: Medier: Lokale (Erhvervs)aviser Ugeaviser Børsen Berlingske Tidende Erhvervsbladet Iværksætteren Overblik: Netværk: Dansk Iværksætter Forening Freelancer Morgendagens Heltinder Kvindelige Virksomhedsledere Women On Their Way: Innovation Business netværk: og Brancheforeninger Arbejdsgiverorganisationer LinkedIn Diverse links: Viral markedsføring: Emnesøgning: Tjek økonomien

35 Slides kan downloades fra til og med mandag den 24. november Downloads, søg under Kursus og konferencemateriale Har du brug for flere kunder, Væksthus Hovedstadsregionen, den 20. november 2008

36 Tak for opmærksomheden! Gode råd er gratis rådgivning og hjælp til at få flere kunder koster penge. Min vurdering -> tag et visitkort og ring! Optimax Tlf Web: