KROPSSPROG. -for mellemledere i anlægsgartnerfaget

Transkript

1 KROPSSPROG -for mellemledere i anlægsgartnerfaget Som mellemleder i en anlægsgartnervirksomhed skal man dagligt kommunikerer med mange forskellige mennesker. Medarbejderne, kunderne, leverandørerne, andre entreprenører og sin egen leder. Hvor vigtig er det, i disse sammenhænge, at være bevidst om sit kropssprog? Kan man aktivt bruge kroppen til at understøtte skabet? Denne rapport givet en grundlæggende forståelse for kropssprogets betydning og vigtighed. Et godt udgangspunkt for den der ønsker, at blive bedre til personlig kommunikation. Casper Rohde Christensen JU-Beder, Tl4a-09 Fag: Formidling og Pædagogik

2 FORORD Ved uddannelsen til Jordbrugsteknolog ved JU-Beder , skal man udarbejde 3 specialer. Denne rapport relaterer til den 3. og sidste speciale. Ved dette speciale kunne man vælge mellem følgende fag: Start og drift af egen virksomhed, form og farve, formidling og pædagogik, love og regler, natursyn og køb og salg. Fagene blev tilbudt alle linjer på uddannelsen, som derved samarbejde under specialeforløbet. Den enkelte studerende udarbejdede selv sin problemformulering under det valgte fag. Formålet var at give den studerende mulighed for, at kvalificere studie- og erhvervskompetence gennem specialisering og perspektivering af emner, der bredt relaterer sig til jordbrugsområdet. Jævnfør undervisningsplanen for Denne rapport er udarbejdet under faget, formidling og pædagogik, i tidsrummet, d til d Der var i alt afsat 72 lektioner, inklusiv fremlæggelse og tilbagemelding. Den omhandler kropssprog for mellemledere i anlægsgartnerfaget. Arbejdsformen var enkelmand. Baggrunden for at arbejde med dette emne var, at jeg går på linjen Landskab og anlæg og har et ønske om at få arbejde som mellemleder, efter endt uddannelse. Specialet skulle bruges til, at forberede og opkvalificerer mig til opgaven. Målet var et ønske om aktivt, at kunne bruge kropssproget, til at understøtte budskabet i de forskellige situationer, man kommer ud for som mellemleder. Det er alment kendt, at kropssproget betyder meget, når man kommunikerer. Faget var en udbygning og perspektivering af emnet kommunikation. Vejleder til specialeopgaven var: Lotte Skjærbæk Dato: Underskrift: Casper Rohde Christensen CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 1

3 INDHOLDSFORTEGNELSE Forord... 1 Indholdsfortegnelse... 2 Indledning... 4 Grundlæggende om kropssproget... 5 Menneskets udvikling... 5 Medfødt eller tillærdt... 5 En spejling af vores emotionelle tilstand... 6 Skal læses i klynger... 6 Hvor vigtig er kropssproget?... 7 Albert Mehrabians undersøgelser... 7 Kvinder er bedre end mænd... 7 Ray Birdwhistells udregninger... 8 Hvordan bruges kropssproget?... 8 Mikrosignaler... 8 Med til kropssproget hører også Årsag og virkning Situationer hvor du skal være bevidst om kropssproget Åbenhed Hænderne op Et åbent sind, et åbent kropssprog Vær afslappet Lukket og afvisende Armene som barriere Hændernes betydning Hænderne til hovedet Hvor peger fødderne hen? Vrede og aggression Samarbejdsvillig og klar til at gå i gang Igen det åbne kropssprog Kroppens holdning Hvad gør hænderne Smilet CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 2

4 håndtrykket Fysisk kontakt Dominans eller underkastelse Fast eller løst En eller to hænder Øjenkontakt Øjenbrynene blikket Uærlighed Hånden til munden Hånden til næsen Hånden til øret Hånden til øjnene Kløen på halsen Skabelse af rapport Spejling Nikket Hovedet på skrå Bliv forstået Konklusion Kildeliste Bøger Internet adresser CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 3

5 INDLEDNING Som mellemleder i en anlægsgartnervirksomhed skal man dagligt kommunikerer med medarbejderne, kunderne, leverandørerne og sin egen leder. Man skal tage beslutningerne, være autoritær, være respekteret, være et forbillede og medarbejderne skal have tillid til dig. Kunderne kan fra tid til anden brokke sig, man skal forhandle den rigtige pris hjem fra leverandørerne og stå til ansvar for sine handlinger overfor sin egen leder. Hvor vigtig er det, i disse sammenhænge, at være bevidst om sit kropssprog? Kan man aktivt bruge kroppen til at understøtte budskabet? Dette var udgangspunktet for at udarbejde denne rapport. Virker kropssproget, hvorfor? Skal man være bevidst om det og kan man bruge det aktivt i sin daglige omgang med de mange mennesker man møder? Rapporten giver først et indblik i, hvad kropssprog er. Hvorfor bruges kropssprog, hvorfor virker det/ hvorfor virker det ikke, hvor meget betyder det osv.? Derefter er der en gennemgang af, hvilket kropssprog man skal være bevidst om. Der er taget udgangspunkt i rollen som mellemleder i en anlægsgartnervirksomhed og det relevante kropssprog i denne sammenhæng er fremhævet. Kropssproget er universelt og det ville formentligt være det samme kropssprog der skulle fremhæves i en tømrevirksomhed. Men da rapporten er skrevet i relation til en jordbrugsteknologuddannelse, ved linjen Landskab og Anlæg, er der taget udgangspunkt i anlægsgartneren. Rapporten handler altså om kropssprog. Dvs. når der i denne rapport tales om kommunikation, menes der direkte kommunikation mellem mennesker der står overfor hinanden. Altså ikke kommunikation via. Telefon, , breve osv. Rapporten er skrevet til andre anlægsgartnere med en lederrolle og skal give et grundlæggende billede af hvad kropssprog er. Samtidigt giver den et grundlæggende kendskab til de vigtigste signaler fra kropssproget, set i relation til rollen. Rapporten giver altså ikke en fyldestgørende beskrivelse af kropssproget, men er en god start og et godt udgangspunkt. Rapporten kan stå alene eller inspirerer og motiverer til yderlig involvering i kropssprogets mange nuancer og finurligheder. CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 4

6 GRUNDLÆGGENDE OM KROPSSPROGET Kropssproget er vores nonverbale adfærd med kroppen. Altså vores armbevægelser, mimik, gestikulering, benplacering mv. Det er alment kendt, at kropssprog betyder utrolig meget når man kommunikerer. Meget af kropssproget er ubevidst og kommer som et følge af menneskets evolutionære udvikling. MENNESKETS UDVIKLING Biologisk set er vi mennesker jo stadig dyr. Vi er en primatart, en hårløs abe der har lært at gå på to ben og som har en kvik hjerne. Men ligesom alle andre dyrearter, er vi underlagt nogle biologiske regler, der styrer vores reaktioner, kropssprog og handlinger. Charles Darwin skrev bogen, The Expression of the Emotions in Man and Animals (følelsesudtryk hos dyr og mennesker), som udkom i Denne bog har været det mest indflydelsesrige værk fra dette århundrede og er efterfølgende underbygget af moderne forskning fra hele verden. F.eks. gnider mange sig i nakken, hvis de føler sig frustreret eller bange. Det er de små erector pili muskler, som er forbundet til hver enkel hårsæk, der trækker sig DET DU ER, RÅBER SÅ HØJT, samme i nakke og giver en kriblende fornemmelse. AT JEG IKKE KAN HØRE Det er det samme der sker, når rasende hunde rejser pelsen i nakke, for at se mere fjendtlig ud. Det HVAD DU SIGER! Citat: Emerson er ikke en kriblen vi mærker umiddelbart, men underbevidstheden gør. I evolutionssammenhæng har talen kun været en del af vores kommunikation, i nyere tid. Den blev formentligt udvikler for mellem til år siden. Indtil da var kropssprog og strubelyde vores vigtigste kommunikationsmidler. Hvornår mennesket første gang gik på jorden er svært at sige. Men den abe, som man mener mennesket har udviklet sig fra, gik på jorden for omkring millioner år siden. MEDFØDT ELLER TILLÆRDT Videnskabsmanden Eibl Eibesfeldt, f i Østrig, fandt frem til, at smilet fra børn der var født døve og blinde, fremkom uafhængigt af indlæringen eller efterligning. Dette tyder på, at det må være en medfødt gestus. Men ikke alle gestus er medfødt, andre gestus er noget vi lærer. Bl.a. hovedrysten, som over det meste af verden betyder nej, læres af alle primater i diesituationen. Når et spædbarn har fået mælk nok, drejer det hovedet fra side til side, for at afvise moderens bryst. Det samme gælder for skemadning. Så noget af kropssproget er biologiske reaktioner i underbevidstheden, som følge af menneskets udvikling. Andet kropssprog er noget vi lærer under vores opvækst. Derfor kan der være forskel på hvordan og hvor meget vi bruger vores kropssprog. I Bulgarien betyder hovedrysten ja! Omvendt er smilet, noget positivt over hele verden. CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 5

7 EN SPEJLING AF VORES EMOTIONELLE TILSTAND Kroppen er altså en vigtig del af vores sprog, men i vores moderne tid, er der utrolig stor fokus på talen. Vi har simpelthen glemt vores modersmål. Men vi bruger den stadig, bare ubevidst. Kropssproget er en ydre afspejling af vores emotionelle tilstand. En mand der har det dårligt over, at have taget nogle ekstra kilo på, kan f.eks. trække i hudfolden under hagen. Kropssproget fortæller altså, hvordan vi har det. Ligesom, at kropssproget er ubevidst, aflæses den også ubevidst. Især kvinder er gode til, at aflæse andres kropssprog. Selv om vi ikke har studeret kropssprogets betydning, eller i det hele taget er bevidst om kropssprog, ligger det alligevel i underbevidstheden. Vi taler og forstår dette utalte sprog med vores underbevidsthed. Dog læser vi ikke altid korrekt, hvilket beskrives senere. Kropssproget kan både bidrage til at understøtter det talte ord, men det kan også afsløre, om man taler usandt, hvis kropssproget modsiger hvad der bliver sagt med ord. Det er ofte det man refererer til, når man siger, at man har en fornemmelse af, at en anden har løjet. Det talte ord og kropssproget stemte ikke overens. Måske har vi ikke lyst til, at fortælle hvordan vi har det, i en given situation, men kroppen fortæller det ubevidst og reagerer på omverdenen. Overgangen er dog flydende og nogle er bedre til, at undertrykke deres følelser en andre. Derfor er det vigtigt at læse kropssproget i klynger, som beskrevet nedenfor. SKAL LÆSES I KLYNGER Når man skal læse andres kropssprog er det vigtig, at læse det rigtigt. Man skal læse signalerne i klynger. Hvis en person f.eks. kløer sig i hovedbunde, kan det betyde usikkerhed, men det kan også betyde skæl. Hvis personen derimod også udviser andre signaler på usikkerhed, såsom tager sig til nakken, rører sig ved munden eller begynder at svede, kan man begynde at drage en konklusion. Alle har hørt devisen om, at korslagte arme, signalerer indelukkethed og negativitet. Men der skal være flere signaler der understøtter påstanden. Det kan være, at personen bare slapper bedst af med korslagte arme. Dette kan dog modargumenteres med, at personen slapper bedst af med korslagte arme, netop fordi personen ønsker en barriere imod situationen. Omvendt kan det være fordi personen fryser! Derfor er Lukket, eller bare forfrossen Fra bogen Kropssprog af Allan det vigtigt at se kropssproget i det store billede. Både med og Barbare Pease hensyn til det øvrige kropssprog, men også den pågældende situation. CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 6

8 KROPSSPROG FOR MELLEMLEDERE I ANLÆGSGARTNERFAGETT HVOR VIGTIG ER KROPSSPROGET? ALBERT MEHRABIANS UNDERSØGELSER Det er alment kendt at kropssproget betyder meget. Professor Albert Mehrabian fra UCLA i USA, var en af pionerforskerne på kropssprogområdet. Han foretog i 1967 en un- dersøgelse, der netop viser hvor meget kropssproget betyder. Han fandt frem til, at kun 7 % af troværdigheden eller værdien af hvad vi siger, afhænger af ordene vi bruger. 38 % afhænger af tonefaldet, hvilket inkluderer volumen, hastigheden, fremhævelse og tryk. Hele 55 % afhænger af kropssproget. Påstanden har dog været midtpunkt for en del kritik. Måden undersøgelsen blev udarbejdet på betyder, at påstanden kun holder stik, hvis man kommunikerer holdninger til modtageren, på en modstridende måde. Altså hvis man f.eks. siger til sine tilhøre, at man kan lide dem, samtidig med, at kropssproget udtrykker det modsatte. Alligevel er det denne undersøgelse der hyppigst refere- om res til, når man snakker Albert Mehrabians undersøgelsee af kommunikation kropssprogets betydning. Man kan da også konkluderee ud fra undersøgelsen, at kropssprog og tonefald betyder utrolig meget når vi kommunikerer holdninger og følelser. Ligeledes er det vigtigt, når en anden person vurderer, om vi taler sandt. Kropssproget er altså helt fundamentalt når vi enten frem- lægger et forslag for en kunde, har en samtale med medarbejderne eller forhandler med samarbejdspartnere, leverandører eller lignende. Man stoler på det nonverbale budskab og navnlig kvinder ser helt bort fra det verbalee budskab, hvis disse er i uoverensstemmelse. Man bruger primært ord til, at formidle in- formation. Kropssproget bruges til at formidle holdninger og følelser og i nogle tilfælde erstatter kropssproget verbale budskaber. En kvinde kan fx sende en mand et dræbendee blik, og giver dermed et meget klart budskab, uden overhovedet at åbne munden. KVINDER ER BEDRE END MÆND Generelt er kvinder bedre til at læse kropssprog end mænd. Psykologer på Harvard Uni- versity har lavet undersøgelser der viser, at kvinder aflæser kropssproget præcis 87 % af tiden. Hvorimod mænd kun aflæser præcis 42 % af tiden. Mænd indenfor bløde erhverv, såsom kunstnere, skuespillere eller sygeplejere, klarer sig dog ligeså godt som kvinderne. CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 7

9 De bedste kvinder til at læse kropssprog, er kvinder med børn. For dem har det været nødvendigt, at aflæse barnet kropssprog, da det var lille. Så aflæsning af kropssprog er altså noget man kan lære. Undersøgelsen betyder også, at mænd ofte aflæser kropssproget forkert. De aflæser det altså kun korrekt 42 % af tiden og er meget dårlige til at opfange mikrosignalerne end kvinder. Mikrosignaler er små muskeltrækninger, pupiludvidelser osv., omtales senere. Det kan derfor være en fordel, at forstærke sit kropssprog, især overfor mænd, hvis man vil være sikker på, at få det rigtige budskab igennem. Man kan altså ikke regne med, at menneskets underbevidsthed (som det jo tidligere er nævnt kan læse kropssprog) altid MEN MÅDEN AT DU SI R DET PÅ. DET ER IKKE DET DU SIGER! læser det korrekt. Men underbevidstheden Citat: sangtekst af C. V. Jørgensen kan skabe tvivl eller fornemmelser. F.eks. for, om den pågældende person er i godt humør eller har en dårlig dag. RAY BIRDWHISTELLS UDREGNINGER Den amerikanske antropolog Ray Birdwhistell ( ) var forgangsmand i de oprindelige studier af nonverbal kommunikation. I 1970 regnede han sig frem til, at en gennemsnitsperson reelt sammenlagt frembringer ord, ca min. om dagen. En gennemsnitssætning varer i ca. 2,5 sek. Han udregnede også, at vi kan frembringe og genkende ansigtsudtryk. Dog anvender vi kun omkring forskellige ansigtsudtryk. Altså kan man konkluderer, at kropssproget betyder meget for vores kommunikation. Da stumfilmene kørte i biograferne, blev skuespillere som Charles Chaplin målt på, hvor gode de var til nonverbalt, at kommunikerer budskabet. Efter talefilm blev introduceret på lærredet, er disse skuespillere forsvundet. Kun de, der både var stærke verbalt, som nonverbalt, overlevede. I vores moderne tid, er der lagt stor vægt på ordene vi bruger. Både ordene, men også måden vi siger dem på og kropssproget er vigtige. Det handler om, at skabe kongruens mellem disse, for at udsende det budskab vi ønsker. HVORDAN BRUGES KROPSSPROGET? MIKROSIGNALER Som tidligere nævnt kan mennesket frembringe og genkende ansigtsudtryk. Disse kaldtes mikrosignaler og disse har mennesket mange af. Ikke bare i form af ansigtsudtryk, men mikrosignaler udsendes af hele kroppen. Signalerne er så mange og så små, at man ikke kan kontrollerer dem eller bruge dem bevidst. Også ting som rødmen, pupiludvidelser, svedeture, gåsehud osv. kan ikke kontrolleres. Derfor kan man ikke snyde med CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 8

10 kropssproget. I hvert fald ikke i længden. Hvis du prøver at lyve, vil der være uoverensstemmelse mellem dine mikrosignaler, dine primære gestus og det der bliver sagt. Før eller siden vil en person, der er god til at læse kropssprog, få en fornemmelse af, at du ikke taler sandt. Måske ikke fordi personen kender til kroppens sprog og symbolik, men simpelthen en fornemmelse eller per intuition. Selvfølgelig er der mennesker der er bedre til at lyve end andre, men det er ikke dette emne denne rapport omhandler. Hvad kan man så bruge viden om kropssproget til? Hvis kroppen altid afspejler vores sindstilstand og vi ikke kan lyve pga. vores mikrosignaler, hvorfor skal vi så beskæftige os med kropssprog? Det handler som tidligere nævnt om at skabe kongruens. Vi kan forstærke vores meninger og blive bedre til, at forstå andre. Hvorfor reagerer han som han VIDENSKABEN HAR PÅVIST, gør, og hvordan har han det egentligt? Ydermere viser undersøgelser, at hvis du anvender AT JO MERE VI SMILER, et positivt kropssprog, bliver du også mere JO FLERE POSITIVE REAKTIONER positiv. Ligeledes bliver dine medmennesker FÅR VI FRA ANDRE! også mere positive overfor dig. Dette hedder Citat: Allan og Babara Pease reglen om årsag og virkning og uddybes senere. Et par eksempler Som tidligere nævnt skal kropssprog læses i en sammenhæng. Fordi en person, som vi snakker med, hele tiden kigger væk, er ikke ensbetydende med, at personen ikke er interesseret i samtalen. Måske er personen bare generet. Det kan også være, at man er træt i hele kroppen efter, at man dagen igennem har sat kantsten. På andre kan den trætte krop virke dvask og dogen, når man sætter sig ved skrivebordet. Det handler altså i stedet om, at være bevidst om sit kropssprog. Måske står du og fryser og har derfor armene over kors, men andre læser dig som indelukket og afvisende. Et andet eksempel. Du er ved, at instruerer en medarbejder. Du mener instruktionen er meget vigtig og du har fået strenge anvisninger fra arkitekten om hvordan, det præcis skal gøres. Derfor løfter du helt ubevidst pegefingeren for, at slå fast, hvordan det skal gøres. Den lukkede hånd med strittende pegefinger er en knytnæve, hvor pegefingeren symbolsk bruges, som en truende kølle. Medarbejderen opfatter i stedet denne gestus, som dikterende og føler, at du ikke har tiltro til, at han gør hans arbejde ordentligt eller ikke hører efter. I stedet kunne du knibe din tommelfinger og din pegefinger sammen. Denne gestus signalerer udsagnet, præcis. Det skal være præcis Fra bogen Kropssprog af Allan og Barbare Pease sådan her. Du får pointeret vigtigheden af, at arbejdet bliver udført præcis efter anvisningerne, uden at støde eller gøre medarbejderen usikker. CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 9

11 Du kan også bruge kropssproget til, at understrege din pointe. Hvis du vil være sikker på, at få det rigtige budskab igennem, kan du forstærke dit kropssprog. Kropssproget og mikrosignaler kommer ikke i uoverensstemmelse fordi du grundlæggende bare forstærker en følelse eller holdning som du allerede føler. Især vigtigt overfor mænd, der er dårlige til at aflæse kropssprog. MED TIL KROPSSPROGET HØRER OGSÅ Kropssproget er din visuelle fremtræden. Grundlæggende er det hvad du gør med kroppen og det er også det, denne rapport beskæftiger sig med. Men alt afhængig af, hvordan man definerer ordet kropssprog, hører der mere til den visuelle fremtræden. Dette nævnes kun i denne rapport så man bliver opmærksom på, at det også har betydning. Tøj Kosmetik Frisure Fyldord (æh, øh, osv.) Tilbehør, såsom kuglepenne, smykker, ure osv. At give plads Det personlige rum (den fysiske afstand mellem mennesker) Lugt Vejrtrækning Briller Tatoveringer Bil, avis, osv. REGLEN OM ÅRSAG OG VIRKNING Hvis du benytter dig af positivt kropssprog, bliver din sindstilstand automatisk også mere positiv. Du får positive tanker og kommer i godt humør. Jo mere du viser dine håndflader, jo mindre bliver tendensen til, at du fortæller usandheder. Gestus og følelser er direkte forbundet med hinanden. Også dine medmennesker påvirkes af dit kropssprog. Jo mere du viser dine håndflader, jo svære får de ved at fortælle usandheder. Det samme gælder for det negative kropssprog. Og det gælder ikke bare brugen af håndflader, det gælder alt dit kropssprog. Prøv så vidt muligt at bruge det åbne og afslappede kropssprog, så bliver ikke bare du, men også dine medmennesker mere åbne og positive. Smil til verden og den smiler igen. Det åbne kropssprog behandles senere. CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 10

12 SITUATIONER HVOR DU SKAL VÆRE BEVIDST OM KROPSSPROGET Mellemledere i et anlægsgartnerfirma kommer ud for mange situationer i sin dagligdag, hvor han/hun interagerer med andre mennesker. Der er medarbejderne, som man skal lede og være et forbillede for. Der er kunderne, hvis ønsker man skal opfylde og tjene penge på. Der er virksomhedens ejer, som man skal stå til ansvar overfor. Der er projekterende og andre entreprenører man skal samarbejde med og der er leverandører man skal forhandle med. En masse situationer hvor det kan være nødvendigt at være bevidst om sit kropssprog. Som tidligere nævnt handler det ikke om at spille skuespil eller lyve med kropssproget, men være bevidst om det, så andre ikke mistolker dig. Eller hvis du vil understrege din pointe eller skabe et positivt miljø (reglen og årsag og virkning). Der er utrolig mange nuancer i kropssproget og de er ikke alle beskrevet i denne rapport. Derfor skal man være forsigtig med, at drage konklusioner udelukkende på baggrund af kropssproget, nævnt i denne rapport. Rapporten fremhæver de vigtigste ting, der er relevante at vide noget om, som mellemleder i en anlægsgartnervirksomhed. Den beskæftiger sig altså ikke med dele af kropssproget, som kun der vigtig i andre sammenhæng. Efterfølgende er en gennemgang af kropssproget. Først beskrives kropssproget generelt, åbenhed, lukkethed. Derefter beskrives nogle mere specifikke emner som kan være gode at kende til som mellemleder. ÅBENHED Kundebesøg er et vigtigt tidspunkt for lederen. Man skal gøre et godt indtryk. Kunderne skal finde dig troværdig, kompetent, venlig og indstillet på, at kunden får den bedste løsning til en fornuftig pris. Det er også vigtigt, at du benytter dig af et åbent kropssprog overfor dine medarbejdere. De skal føle, at du er åben og at de kan komme til dig, hvis der er problemer. At vise åbenhed er noget af det vigtigste, i forbindelse med brugen af det gode kropssprog og skabelse af rapport. (rapport = gode vibrationer mellem mennesker) HÆNDERNE OP Hænderne er et af dine vigtigste redskaber når du møder nye mennesker. Set i evolutions sammenhæng, er hænderne et af menneskets vigtigste redskaber. Ikke mindst i forbindelse med våbenføring. I gamle dage blottede man sine håndflader for, at vise at man ikke bar våben. Også i nyere tid bruges denne gestus. Tænk bare på film, hvor helten råber hænderne op. At blotte sine håndflader signalerer ærlighed og imødekommenhed. Det CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 11

13 værste du kan gøre er, at putte hænderne i lommen. Løgnere har en tildens til at putte hænderne i lommen, holde dem tæt på kroppen, knytte dem eller lægge armene over kors med håndfladerne gemt ind til kroppen. Så når du komme ud til kunden skal du så at sige, tage imod med åbne arme. Vis dine håndflader så meget som muligt. Så vil kunden opfatte dig som imødekommende og ærlig. Dog skal du så vidt muligt prøve at holde dem under hage niveau. Det får dig til at fremstå rolig og fattet. Et åbent kropssprog Fra bogen Kropssprog af Allan og Barbare Pease Et eksempel Du beder en person samle noget op du har tabt. Mens du spørger, blotter du dine håndflader. På den måde fremstår du spørgende og ikke truende. Næste gang spørger du på samme måde, men denne gang viser du kun din håndryg. Denne gang fremstår du mere autoritær og befalende. Det er ikke sikkert personen denne gang vælger, at hjælpe og samle genstanden op. Tredje gang spørger du med knyttede hænder. Denne gang virker du truende og befalende. Helt skidt går det hvis du samtidigt med de knyttede hænder løfter pegefingeren. ET ÅBENT SIND, ET ÅBENT KROPSSPROG Smilet er en vigtig del, når man vil vise åbenhed. Men der er mange flere aspekter når man vil vise åbenhed. Under en senere overskrift beskrives hvordan armene bruges som en slags barrierer, f.eks. ved at lægge dem over kors. Dette kropssprog er negativ ladet og man skal gerne gøre det omvendte. Åbentstående jakke, åbne hænder (som beskrevet ovenfor), favnende bevægelser og spredte ben i siddende stilling er med til at signalerer, at du er åben for samarbejde og idéer. VÆR AFSLAPPET Når du har læst dette kapitel vil du forhåbentligt blive mere bevidst om at have et åbent kropssprog. Det lyder let, men det kræver træning. Din fremtoning og dine bevægelser må ikke blive unaturlige. Du skal være afslappet og især være opmærksom på spændinger i dine skuldre. De skal være afslappede og rolige. Som billedet til højre. Selv det mest åbne kropssprog kan virke forkrampet og nervøst, hvis du sidder og spænder med skuldrene oppe ved ørene. Samtidigt skal du tillægge dig en god og rank holdning. Det signalerer autoritet og interesse. Anspændte skuldre Fra bogen kommunikativ kompetence CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 12

14 LUKKET OG AFVISENDE At være bevidst om hvilket kropssprog der signalerer negative holdning kan være et meget vigtigt redskab. Dels fordi at du kan spotte modpartens negative holdning og derfor prøve at gøre noget ved det i en fart. Dels fordi du undgå, selv at udsende disse signaler. Måske har du en dårlig dag og benytter dig af et lukket kropssprog. Hvis du gør dette, vil du få en endnu mere negativ holdning. Reglen om årsag og virkning. Og denne negative holdning vil smitte af på dine medarbejdere. Ydermere kender medarbejderne jo ikke grunden til at du benytter dette lukkede kropssprog. De tror måske det er rettet mod dem. ARMENE SOM BARRIERE Som børn gemmer vi os bag genstande, hvis vi bliver bange. Det kan være bag bordet eller bag vores mor. Efterhånden som vi bliver ældre, er det lidt mærkeligt, at gemme sig bag genstande. I stedet bruger vi vores arme som en slags barrierer. Vi lægger vores arme over kors og beskytter derved vores lunger og hjerte. Andre primater såsom chimpansen gør det også for, at undgå frontalangreb, så det er sandsynligvis medfødt. Efterhånden som vi bliver ældre og kommer op i teenageårene, lærer vi at kombinerer denne gestus med korslagte ben. Efterhånden som vi bliver endnu ældre lærer vi at nedtone denne gestus. De fleste ved at armene over kors signalerer noget negativt, så vi prøver at nedtone det. Måske kan det være, at kun den ene arm dækker for brystet og tager fat i den modsatte albue. Det kan også være, at f.eks. højre hånd piller ved vores venstre ærme, for på den måde, at barrierer kroppen. Under alle omstændigheder vil en person, der bruger arme og ben som barriere, virke nervøs, negativ eller defensiv, afhængig af situationen. Mindsker indlæringsevnen Arme som barriere Fra bogen Kropssprog af Allan og Barbare Pease Barrierer signaler skal du undgå i alle situationer. Hvis du bruger den ude hos kunden, mindskes din troværdighed drastisk. Også når du får instrukser fra din leder, en bygherre eller hans rådgiver skal du undgå barrierer signaler. Undersøgelser viser at studerende ved en forelæsning, gennemsnitligt husker 38 % mindre hvis de gennem hele forelæsningen sidder med korslagte arme, end hvis de havde et åbent kropssprog. Ydermere viste undersøgelsen, at de med det lukkede kropssprog også fik en mere kritisk mening om forelæsningen og foredragsholderen. CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 13

15 At holde mappen eller noget papir foran kroppen, f.eks. ved projektaflevering, er også et signal om usikkerhed. Eller hvis en person placerer sig omvendt på en stol og derved bruger stolens ryglæn som skjold for kroppen. Hvis du er på kundebesøg og observere at kunden benytter sig af et meget lukket kropssprog, betyder det, at de er negative overfor dig eller dine forslag. Så gælder det om at bryde isen eller få nogle bedre tilbud på bordet. Samme forhold gælder når du f.eks. gennemfører MUS- samtaler med dine medarbejdere. Fysisk barriere Fra bogen Kropssprog af Allan og Barbare Pease HÆNDERNES BETYDNING Hænderne afslører meget omkring en persons holdning og meget af det er ubevidst. Sidder du f.eks. i en forhandlingssituation og modparten fejer støv, eller imaginær støv af bordet med den ene arm, fejer han/hun egentligt ubevidst, dine argumenter af bordet. Der er tidlige nævnt, at åbne håndflader er tegn på åbenhed og velvillighed. Men bruges håndfladen som et spejl foran kroppen er det et klart signal om at personen har hørt nok og du ikke skal sige mere. Hvis kunden efterfølgende benytter sig af et håndkantslag i den modsatte håndflade et såkaldt karatehug eller benytter sig af en løftet pegefinger. Den løftede pegefinger kan også komme i form af en kuglepind. Personen bruger kuglepinden som en kølle til at slå meninger og holdninger fast. Hænderne på ryggen Hvis hænderne føres om på rygge, er de godt nok gemt af vejen, men man blotter også hele sin krop og viser selvsikkerhed. Gestussen bruges ofte af magtfulde personer og folk med autoritet. Ofte skyder disse personer også brystet frem og løfter hagen, for på den måde at blotlægge struben. Et urgammelt signal om, at de ikke er bange for nogen. Gestussen får personen til at virke overlegen. HÆNDERNE TIL HOVEDET Gnider kunden sig i øjnene, kløer sig på øret, næsen eller munden mens du taler, er det signaler om, at de enten ikke bryder sig om hvad de hører, eller vil skjule irritation. Let berøring af næsen kan dog også betyde eftertænksomhed, hvilket både kan være godt eller skidt, men i langt de fleste tilfælde berøres næsen for at skjule følelser. Tegn på, at personen er utryg Fra bogen Kropssprog af Allan og Barbare Pease Hviler hovedet i hænderne betyder det, at kunden ikke er imponeret og har hørt nok. Jo mere hovedet hviler i hænderne, jo mere signalerer det kedsomhed. Signaler du også CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 14

16 skal være bevidst om hos dig selv. Rører hænderne dog kun let hovedet, så hovedet egentligt holder sig selv, betyder det at den pågældende er interesseret og vurderer situationen. Briller Hvis kunden bærer briller og pludselig ligger dem på bordet foran sig. Omvendt med glasset imod dig, er det også et signal om, at kunden ikke køber dine argumenter og at der skal noget bedre på bordet til at overbevise ham/hende. Endnu værre det, hvis brillestængerne er lukkede. Samme princip som det lukkede og det åbne kropssprog. HVOR PEGER FØDDERNE HEN? Det beskrives senere hvordan du kan se på en anden persons flakkende øjne, at personen leder efter en flugtvej. Det kan være fordi personen finder dig kedelig eller er utryg ved situationen. Det samme kan du se på kroppen og fødderne. Det kan godt være, at personen kigger på dig, nikker og smiler, men hvis fødderne peger på døren eller en anden person, betyder det, at samtalepartneren helle vil bevæge sig derhen. Kroppen og især fødderne peger på, hvad hjernen finder interessant eller hvor hjernen gerne vil hen. VREDE OG AGGRESSION Signaler på vrede og især aggression er nogle du skal undgå. Du skal båre undgå selv at bruge dem, men du skal også afværge situationen hvis nogle bruger dem overfor dig. Typiske tegn på vrede og aggression er hurtige kropsbevægelser og tale, tæt lukket mund, krydsende arme og ben, stiv position, knyttede næver. Hænderne i siden, med fødderne godt plantet i jorden er også sikre tegn på aggression. Personen planter fødderne, gerne i en lidt bredstående stilling, for at stå fast på sit territorium og sine argumenter. Hænderne placeres på hofterne og gerne med albuerne ud til siden, for på den måde at virke større og mere faretruende. Dette kropssprog kan også komme i en mere konfronterende udgave. Fødderne er stadig placeret godt i jorden i Aggression Fra bogen kommunikativ kompetence en bredstående stilling. Det virker nærmest som om personen gør sig klar til fysisk kamp. I stedet for, at sætte armene i siden, lægges de over kors. Om du vil bruge disse signaler i forbindelse med forhandlinger eller lignende, må afhænge af situationen. CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 15

17 Hovedets position Når hagen er sænket, signalerer det, at der er en negativ eller fordømmende holdning til stede. Måske endda aggressiv. Denne gestus forstærkes af panderynkning eller sammenknibning af øjnene. I takt med, at du får overbevidst modparten om din ide, vil han/hun formentligt løfte hagen mere og mere. Hvis modparten er uenig med dig, holder personen gerne dit blik lidt længere end normalt. Sænket hoved, et dårligt tegn Fra bogen Kropssprog af Allan og Barbare Pease SAMARBEJDSVILLIG OG KLAR TIL AT GÅ I GANG Følgende beskriver en klynge af gestussen det kan være godt at kigge efter når du er på kundebesøg. Det viser at kunden er glad for hvad han/hun hører og glæder sig til, at komme i gang. Signalerne kan også være vigtige, når du snakker med en bygherre eller dens rådgiver og vil virke samarbejdsvillig. IGEN DET ÅBNE KROPSSPROG Grundlæggende skal du selvsagt kigge efter det åbne kropssprog som beskrevet under overskriften åbenhed. Hvis personen sidder, holder han/hun hænderne yderst på lånere. Fødderne er fladt på gulvet og personen sidder kun på det yderste af stolen. Måske endda med fødderne let bagud, hvilket viser, at kunden er i en klarstilling og klar til, at komme i gang med hvad samtalen handler om. Fødderne vil ofte være placeret i en bredstående stilling. Det åbne kropssprog kan også vise sig ved, at kunden sidder og favner bredt om bordet ved, at holde ved bordets kant, i en bredstående stilling. Parat til handling Fra bogen Kropssprog af Allan og Barbare Pease KROPPENS HOLDNING Når du fremlægger dit oplæg eller holdning er det et godt tegn, hvis kunden læner sig fremover med kroppen. Det viser, at kunden er koncentreret om hvad du siger. At kunden pludseligt læner sig tilbage betyder ikke, at han/hun ikke længere hører efter eller bliver defensiv mod dit forslag. Det kan betyde, at han/hun overvejer noget af det du har sagt. Her kan det være nødvendigt, at give kunden lidt luft til, at tænke eller spørge ind. Generelt er det bedst, jo mere kunden læner sig frem. Hvis denne gestus oven i købet er kombineret med, at kunden lægger hovedet lidt på skrå. Betyder det at han/hun koncentrerer sig endnu mere om, at hører efter hvad du siger. CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 16

18 De fleste mennesker hører nemlig bedst med det ene øre, uden at være bevidst om det. HVAD GØR HÆNDERNE Hænderne er, som tidligere beskrevet, en god indikator for hvad kunden tænker. Hvis kunden begynder at gnide sig i hænderne med håndfladerne imod hinanden, er det et tegn på gode forventninger. Jo hurtigere kunden gnider sig i hænderne, jo større glæde føler han/hun ved, at komme i gang. Positiv forventning. Hvis en person gnider sig langsomt i hænderne, signalerer det at fordelen kun kommer personen selv til gode. Det kan virke lusket. Vær derfor agtpågivende overfor langsom håndgnidning. Det kan også være et tegn på nervøsitet, hvis en person gnider sig umotiveret i hænder. f.eks. når personen går ind ad døren til et møde. En ubevidst måde, at fører armene ind foran kroppen og barrierer sig. Igen skal det understreges, at kropssprog ikke kan læses isoleret, men skal læses i en sammenhæng. Gode forventninger Fra bogen Kropssprog af Allan og Barbare Pease En positiv person som ivrigt ønsker at komme i gang, klør sig ofte på issen med hurtige bevægelser. SMILET Smilet er et godt eksempel på brugen af positivt kropssprog. Når du smiler til et andet menneske, får du et smil tilbage. Modpartens underbevidsthed vil automatisk påvirke ansigtsmusklerne, hvad enden personen vil det eller ej. Måske komme smilet ikke umildbart til syne, men musklerne påvirkes og personen og hans/hendes indstilling til dig bliver mere positiv. Personen selv bliver også mere positiv generelt. Set med de evolutionære briller, er smilet et underkastelses symbol. Du fortæller modparten, at du er ufarlig. Latter er også vigtig. DEN KORTESTE AFSTAND MELLEM MENNESKER Undersøgelser viser, at kun 15 % af vores latter har med selve vittigheden at gøre. Resten har at gøre med ER SMILET opbygning af menneskelige relationer. Derfor ler vi Citat: Victor Borge mere når vi er sammen med andre, end når vi er alene. Dine medmennesker afspejler altså dit kropssprog og din indstilling. Fordi de ubevidst afspejler dit kropssprog og på grund af reglen om årsag og virkning, vil dine medmennesker også få en mere positiv indstilling. Dette kan være meget vigtigt, at være opmærksom på, i din daglige omgang med dine medarbejdere. Du skal være en indånder. Et for- CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 17

19 billede. Især smilet vil også være en stor fordel at benytte hyppigt, når du er på kundebesøg. Undersøgelser viser, at møder forløber glattere, varer og længere, giver mere positiv resultater hvis der bliver smilet og leet meget. HÅNDTRYKKET Som mellemleder i et anlægsgartnerfirma kommer man ud og møder mange nye mennesker. Nye kunder, nye leverandører og samarbejdspartnere. Man vil gerne gøre et godt indtryk fra starten og undersøgelser viser, at man danner sig % af ens førstehåndsindtryk, på mindre end 4 minutter. Derfor kan det være godt at være bevidst om, hvordan man præsenterer sig og hvad man signalerer. Håndtrykket er i den forbindelse vigtig. FYSISK KONTAKT Fysisk kontakt med en anden person er generelt et meget kraftigt værktøj i forbindelse med kropssproget. Ofte har det med kærlighed, glæde, oprigtighed eller tillid at gøre. Altså positive følelser. Men bruges det i de forkerte sammenhæng, kan det virke slesk, lumsk eller mistænksomt. Det er ikke noget man bør praktiserer, i en arbejdssituation. Det eneste tidspunkt du rører ved andre mennesker, er når du hilser med et håndtryg. DOMINANS ELLER UNDERKASTELSE Håndtrykket kan principielt signalere tre ting, dominans, underkastelse eller jævnbyrdighed. Budskabet både afsendes og modtages ubevidst. En undersøgelse med succesfulde forretningsmænd har vist, at 88 % af dem bruger et dominerende håndtryk. Om du vælger, at anvende det ene håndtryk frem for det andet, er individuelt. Det kan for eksempel være en fordel, at bruge underkastelseshåndtrykket, hvis du skal give en undskyldning. Dominans - underkastelse - jævnbyrdighed Fra bogen Kropssprog af Allan og Barbare Pease Hvad håndtrykket signalere, afhænger af hvem der har hånden øverst. Din hånd kan enten være øverst, nederst eller jeres hænder kan være jævnbyrdige. Hvis du placere din hånd øverst, så din håndryg vender mest op ad, signalerer du til modparten, at du har overtaget og ønsker at dominerer. Hvis du derimod har håndryggen ned ad, signalerer du underdanighed. Kun vis begge parters håndrygge CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 18

20 er jævnbyrdige lodrette, signaleres jævnbyrdighed og der opbygges rapport. Håndtrykket skal være varmt, venligt og positivt. FAST ELLER LØST Ikke kun håndryggen placering er vigtig, også hvor hårdt du klemmer modpartens hånd. Hvis håndtrykket er for blødt, signalerer det underkastelse. Altså at det er i orden, at modparten dominerer. Håndtrykket bør være fast, men ikke hårdt. Hvis du satser på, at signalerer jævnbyrdighed, skal du klemme lige så hårdt som modparten. Kvinder giver ofte et løsere håndtryk hvilket gør dem feminine, men i en arbejdsmæssig situation er det en fordel hvis også kvinder giver et fast håndtryk. Det får mændene til at tage hende mere seriøs. EN ELLER TO HÆNDER Nogle bruger gerne begge hænder når de giver et håndtryk. Det virker næsten som et miniature knus. Man ser ofte dette når politikere møder hinanden på tv. Det virker oprigtigt og kærligt. Men det er ikke noget man skal benytte sig af når man møder nye mennesker. Det kan virke mistænksomt og få modtageren til, at være mistænksom overfor initiativtagerens hensigter. Det er samme princip som beskrevet under overskriften, fysisk kontakt. ØJENKONTAKT Når man direkte kommunikerer med andre, ser man mest på deres ansigt. Det er da også fra ansigtet der udsendes flest signaler, hvad angår følelser og holdningen. Der er tidligere nævnt, at vi jævnligt bruger ca forskellige ansigtsudtryk. At gennemgå ansigtsudtryk i denne rapport, ville ikke kun blive meget omstændeligt, det vil nok også være umuligt, da der næppe er beskrivelse og optegnelser af dem alle. Så der tages kun fat på de vigtigste og tydeligste. Smilet er allerede omtalt under overskriften, smilet, og er da også ansigtets vigtigste gestus. ØJENBRYNENE Øjenbrynene enten sænkes eller hæves når du hilser på en person, der kommer ind i lokalet. Hvis man hæver øjenbrynene, altså spærre øjnene op, signalerer man ubevidst, at man anerkender den andens persons tilstedeværelse. Det er Øjenbrynsvippet Fra bogen Kropssprog af Allan og Barbare Pease formentligt genetisk betinget, da også aber benytter sig af denne gestus. For dem signalerer det, jer er overrasket og bange for dig, eller oversat til mennesker, Jeg anerkender din tilstedeværelse og truer dig ikke. Nyttig information, når du f.eks. træder ind i skurvognen CASPER ROHDE CHRISTENSEN, TL4A-09 19