B2B e-handel. Morten Rask Fordele ved Integration

Transkript

1 B2B e-handel Tidligere indlæg har også betydning for B2B. Den afgørende forskel er de digitale processer som skaber operationel integration mellem to eller flere virksomheder. Organisatoriske udfordringer er derfor i fokus. Morten Rask Fordele ved Integration Målbare Lager reduktion, personale reduktion, øgning af produktivitet, ordrestyring forbedres, bedre finansiel styring Ikke målbare Informationsspredning, nye/forbedrede processer, kunderespons, standardisering og fleksibilitet. Morten Rask 2 1

2 I B2B E-handel har virksomheden flere muligheder for at nå kunden Morten Rask 3 E-værktøjer for interorganisatorisk procesintegration Powerplay Sælger Mellemled Køber Extranet Hjemmesider Markedspladser Portaler Post & dialog baserede primært E-procurement Intranet links Morten Rask 4 2

3 Extranet Extranet: An IP based network to link an enterprise with its suppliers, customers or other external business partners, and facilitate inter-company communication. Extranets use Internet-derived applications and technology to become the secured extensions of internal business processes to external business partners. (Skinner, S., Business to Business e- commerce: Investment Perspective, Durlacher Research) Morten Rask 5 Intranet, Extanet, Internet Source: Scheepers, R. (1999). Intranet Implementation: Influences, Challenges and Role Players. Ph.D. Thesis, Aalborg University, Aalborg, Denmark. Morten Rask 6 3

4 Internetbaseret B2B Salg i en mindre virksomhed Scanima s udvikling Miksere til brug i fødevareindustrien Lidt-mus-og-megetmørtel Mursten-ogmørtel Meget-mus-og-lidt-mørtel Transformationsprocesserne Morten Rask 8 4

5 Transformation Processen fra at være en mursten-ogmørtel-virksomhed til at blive en musog-mørtel-virksomhed (når de forsøger at bedrive global industriel e-handel) Digitalisering af produkter, aktører og handelsprocesser Morten Rask 9 Scanima s udvikling Miksere til brug i fødevareindustrien Lidt-mus-og-megetmørtel Mursten-ogmørtel Meget-mus-og-lidt-mørtel Produkter Aktører Fysiske Kunder og eksportformidlere Fysiske produkter med digital repræsentation Kunder og digitale agenter Digitale serviceydelser og digital repræsentation af fysiske produkter Nye kundetyper pga. digitale agenter Handelsprocesser Baseret på ansigt-til-ansigt situationer Ansigt-til-ansigt situationer suppleres af digitale grænseflader Digitale grænseflader suppleres af ansigt-tilansigt situationer Transformationsprocesserne Morten Rask

6 Ansigt-til-ansigt og grænseflader På den ene side er: Internettet blot en grænseflade, hvor en reel kød og blod ansigt-til-ansigt relation i princippet aldrig kan forekomme. På den anden side gør: Internettet det muligt at være tæt på sine kunder/leverandører, døgnet rundt og uanset, hvor aktørerne måtte være lokaliseret. Morten Rask 11 En tillidsvækkende grænsefladesituation Skriftestolen Ikke ansigt-til-ansigt Høj intensitet Morten Rask

7 Scanima s udvikling Miksere til brug i fødevareindustrien Lidt-mus-og-megetmørtel Mursten-ogmørtel Meget-mus-og-lidt-mørtel Produkter Aktører Fysiske Kunder og eksportformidlere Fysiske produkter med digital repræsentation Kunder og digitale agenter Digitale serviceydelser og digital repræsentation af fysiske produkter Nye kundetyper pga. digitale agenter Handelsprocesser Baseret på ansigt-til-ansigt situationer Ansigt-til-ansigt situationer suppleres af digitale grænseflader Digitale grænseflader suppleres af ansigt-tilansigt situationer Internationale markeder Geografisk afgrænset En verden uden grænser En virtuel verden med ikke-geografiske grænser Transformationsprocesserne Morten Rask 13 Afstandshåndtering Globalisering er at foretage handlinger over afstand (Slevin, 2000) Afstandens størrelse udgøres af intensiteten og frekvensen af interaktionen mellem to sociale positioner (Castells, 1996) Resultatet af skiftet fra mursten-og-mørtel til global mus-og-mørtel-virksomhed Morten Rask

8 Scanima s udvikling Miksere til brug i fødevareindustrien Lidt-mus-og-megetmørtel Mursten-ogmørtel Meget-mus-og-lidt-mørtel Produkter Aktører Fysiske Kunder og eksportformidlere Fysiske produkter med digital repræsentation Kunder og digitale agenter Digitale serviceydelser og digital repræsentation af fysiske produkter Nye kundetyper pga. digitale agenter Handelsprocesser Baseret på ansigt-til-ansigt situationer Ansigt-til-ansigt situationer suppleres af digitale grænseflader Digitale grænseflader suppleres af ansigt-tilansigt situationer Internationale markeder Geografisk afgrænset En verden uden grænser En virtuel verden med ikke-geografiske grænser Afstandshåndtering Sælgere rejser rundt på egen hånd og deltager i messer Færre messer og rejser for sælgere pga. Web-master E-business manager håndterer afstande med hjælp fra sælgere Transformationsprocesserne Morten Rask 15 Afstandsbegreber i global e-handel Geografisk placering og tidszoner eksisterer ikke på Internettet Fælles sprog (engelsk) og (Internet) kultur Ikke alle taler engelsk og har forskellig makro- og professionskulturel baggrund Ledelsesmæssige som håndtering af relationer til medarbejdere, kunder og leverandører Nye Internetbaserede interaktions- og Personlig kontakt foretrækkes kommunikationsformer Politisk-økonomiske som nationalstaten Internettet har ikke nationale grænser Fysiske som tid og sted Psykiske som sprog og kulturelle forskelle Geografisk placering har betydning for transport/logistik og kommunikationen tager hensyn til tidszoner Overholdelse af skatte, afgift, strafferetslige regler håndhæves af nationalstaten Morten Rask

9 Scanima s udvikling Miksere til brug i fødevareindustrien Meget-mus-og-lidt-mørtel Produkter Aktører Internationale markeder Afstandshåndtering Fysiske Kunder og eksportformidlere Baseret på ansigt-til-ansigt situationer Geografisk afgrænset Sælgere rejser rundt på egen hånd og deltager i messer Fysiske produkter med digital repræsentation Kunder og digitale agenter Ansigt-til-ansigt situationer suppleres af digitale grænseflader En verden uden grænser Færre messer og rejser for sælgere pga. Web-master E-business manager håndterer afstande med hjælp fra sælgere Transformationsprocesserne Nye markedsformer? Morten Rask 17 Digitale serviceydelser og digital repræsentation af fysiske produkter Nye kundetyper pga. digitale agenter Digitale grænseflader suppleres af ansigt-tilansigt situationer En virtuel verden med ikke-geografiske grænser Virksomhedens udvikling? Lidt-mus-og-megetmørtel Mursten-ogmørtel Handelsprocesser Meget-mus-og-lidt-mørtel Produkter Aktører Afstandshåndtering Internationale markeder Handelsprocesser Lidt-mus-og-megetmørtel Mursten-ogmørtel Transformationsprocesserne Morten Rask

10 Internetbaseret indkøb Two-dimensional shift in organizational buying behavior (Sheth,1996) Global Sourcing Future procurement practices Transaction Relationship Past procurement practices Domestic Sourcing Morten Rask

11 Forsynere og Partnere Forsynere: leverandører af standardydelser Relationerne er præget af modsatrettede interesser Den strakte arms princip Vind-tab situation, der er karakteriseret ved mangel på tillid mellem køber og sælger. Typisk engangskøb eller relationer af kortere varighed Partnere: leverandører af kundetilpassede ydelser Relationerne er præget af fælles interesser Vind-vind situationer, som er baseret på stor tillid mellem køber og sælger, der er etableret over længere tid længerevarende strategiske alliancer. Morten Rask 21 Global Supply Chain (Turban 2002) Kan være meget lang Muligheder for internationale problemer Behov for IT til at støtte: Kommunikation og samarbejde Mulige forsinkelser p.g.a.: told, skat, moms, oversættelser, politik Morten Rask

12 SCM konsekvenser for den interne organisering af indkøbsaktiviteterne Implementering af nøgleindkøber i indkøbsfunktionen Repræsenterer indgangsportalen for en enkelt eller udvalgt gruppe af leverandører til andre afdelinger i den købende organisation Formidler kontakter mellem eksterne og interne grupper Vedligeholder relationer med udvalgte leverandører Bruger informations- og kommunikationsteknologi i relationen til den operationelle integration Brugen af tvær-organisatoriske og afdelingsmæssige arbejdsgrupper Deltager i formaliserede tværorganisatoriske arbejdsgrupper på kontinuerlig basis Deltager i formaliserede arbejdsgrupper på tværs af virksomhedens afdelingen på kontinuerlig basis Involveret I produktudvikling og/eller produktionsmæssige beslutninger Indkøbsafdelingens forandrede strategiske betydning og færdighedsprofil Efterspørgsel af et udvidet udvalg af tekniske færdigheder Efterspørgsel af mere holistisk orienterede og specialiserede ansatte ellers optrænes færdighederne hos de eksisterende ansatte Ordrestyring og lignende dagligdagsopgaver i indkøb vender tilbage til andre afdelinger Morten Rask 23 Internet anvendes til søgning og evaluering af leverandører Ikke blot erkender men også forsøger selv at løse problemstillingerne ved Internetsøgning Forsynere søges udfra kvantitative og/eller partnere udfra kvalitative kriterier Ved produkter med lav teknisk og kommerciel kompleksitet bruges Internettet alene Ved mere tekniske og kommercielle komplekse produkter bruges Internettet som et supplement Morten Rask

13 Problemer og ønsker ifm sourcing via Internet Desuden er min erfaring, at Web-siderne lyver så stærkt en hest kan rende. Det jeg personligt kunne ønske mig af Internet. Det var, at man kunne søge som man kunne i dag, der var måske mere detaljeret beskrivelse af, hvor deres kernekompetencer lå, og så kunne jeg godt tænke mig, at kunne få direkte kontakt. Så kunne man forestille sig, at man kunne ringe op og så var du på sådan et web kamera For så kunne du få de detaljerede oplysninger, for så blev de nødt til at sige jamen, eller så siger de nogle ting, der afslører, at de ikke aner noget om et eller andet et tøvende svar Morten Rask 25 Internettet øger den operationelle integration af leverandører Partnere er det primære fokus Koordinationsomkostningerne falder og kommunikationshyppigheden stiger Informationsdelingen og switching costs stiger Morten Rask

14 Samarbejde via Internet med leverandører Via en hjemmeside går vi ind og kigger på, hvad har vi af lager af reklameartikler, som de har inde ved dem og så når vi mangler nogle reklamer, så via mail, så får vi dem hjem vi har 52 leveringer om året, der er gratis. Det der er mulighed for, er at de logger sig på her, så har han en kode og så kan han gå ind og se på hver enkelt adresse, hvor meget gods står der til mig. Det vi gør herude, når vi monterer stole op, som er ca. halvdelen af vores volumen. Der er der lavet et oppakningsområde herude. Så kan han følge minut for minut, hvor meget gods bliver der flydt op her i løbet af dagen. Når klokken er tre, så stopper vi og indtil næste morgen klokken syv er det Lemans opgave at komme og tømme gulvet. Så har vi et rent gulv hver morgen. Så vi har overhovedet ingen færdigvarer på lager. Morten Rask 27 Internet ændrer afstandsoplevelsen Nye ledelsesformer udvikles omkring samarbejdet med leverandører Sproglige kompetencer og kulturforståelse udvikles Indkøbsløsninger udarbejdes for individuelle leverandører Morten Rask

15 Uden er leverandøren for langt væk For få år siden havde vi en aftale med en portugisisk underleverandør om at han fik ordren på betingelse af, at han anskaffede sig en telefax på samme måde stiller vi i dag krav om kunne nå vores underleverandører via . Vi havde en leverandør over i Jylland, som jeg var nødt til at fortælle at han skulle anskaffe dette her hvis han ville bevare os som kunde. Min kusine er på så. Vi har kun en Har I også kun en telefon Det svarer det altså efterhånden til. Morten Rask 29 Hjemmesiden får leverandøren tættere på, og dog Når der ikke er alternativer, går vi på internet...eller til at tjekke efter en ekstra gang...jeg har på et tidspunkt fundet en underleverandør af tape på nettet, efter jeg blev forespurgt om jeg kendte nogle der kunne levere produktet og det gjorde jeg ikke. Jeg søgte simpelthen. Vi søgte på de nøgleord der er (welded tape), og printede dem ud der var. Vi har været ude at lede efter alternative leverandører af værktøjer til plaststøbning. Der har vi søgt globalt,og der har vi fundet leverandøremner i Portugal. De har haft et beregningsprogram, som man kunne downloade via Internet, og hvor man meget hurtigt kan regne sig frem til, hvad de skal have for et værktøj. Det begrænser den tid man skal anvende...det er dog ikke sådan, at man ikke bliver taget i betragtning, hvis man ikke er på internet. Morten Rask

16 Organisatoriske transformationsprocesser ved internetbaseret indkøb Produkter Ukomplekse produkter ændres ikke i sig selv men opnår digital repræsentation Komplekse produkters kerne ændres ikke, men den vigtige kommunikation og informationen omkring det kundetilpassede produkt digitaliseres Aktører Forsynere digitaliseres ikke altid, men når de bliver til digitale agenter kan forsynerne transformeres til partnere Partnere digitaliseres i nogen grad ved at deres hjemmesider bliver til digitale agenter og når operationel integration via Internettet forekommer Handelsprocesser Søgning/evaluering/integrering foregår via forsyneres hjemmesider, søgning via købers intranet og integration via købers/sælgers extranet Søgning på potentielle partneres hjemmesider, evaluering via og integration via købers/sælgers extranet i forbindelse med lagerstyring og produktudvikling Afstandshåndtering Afstandsopfattelsen ændres ved en eliminering af fysiske afstande og nye afstande til de digitale agenter opstår Morten Rask 31 E-markedspladser 16

17 E-markedspladser Virtuelt produkt Virtuel Proces Digitalt produkt Fysisk produkt Fysisk Aktør Digital Aktør Digital Proces Virtuel Aktør Morten Rask 33 E-markedspladser påvirker afstande 1/2 Fysiske afstande som tid, sted og geografisk placering! Psykiske afstande som sprog og kulturelle forskelle E-markedspladser, det er aktøren og produktets digitaliseringsgrad der afgører den fysiske afstand E-markedspladser kan karakteriseres som en subkultur med specielle normer og regler. Der kommunikeres i høj grad på engelsk. Morten Rask

18 E-markedspladser påvirker afstande 2/2 Ledelsesmæssige afstande som håndtering af relationer til medarbejdere, kunder og leverandører Politisk-økonomiske afstande som nationalstaten E-markedspladser, aktørens digitaliseringsgrad muliggør at virksomheden kan være tilstede 24/7 Virksomheden har ingen kontrol over netværket! E-markedspladser fokuserer i høj grad på handelsunioner (EU, NAFTA osv.). Udpræget fokus på regioner der har ens lovmæssige begrænsninger og regler Morten Rask 35 Markedspladsernes forudsætninger I. Ingen kendskab ren grænseflade lille integration II. Nogen kendskab ren grænseflade nogen integration III. Stort kendskab grænseflade og F2F miks stor integration IV. Fuldt kendskab - grænseflade og F2F miks samt fuld integration definerer markedspladsen Morten Rask

19 Interaktionsmuligheder Dynamisk Varebørs Auktion Licitation Varebørsen, som navnet indikerer, en børs, hvor produkter bliver købt/solgt som det foregår på en traditionel børs. Børsformatet er specielt brugbart, til veldefinerede produkter med stor prisvoltalitet. Auktioner er en mere dynamisk proces end licitationen. De fungerer som traditionelle gammeldags auktioner på web. Web-auktioner anvendes typisk til produkter, der er unikke, eller hvor prisen er svær at fastsætte Licitationen går et skridt videre, hvad angår dynamik. Denne proces bruges typisk, hvis produktet eller forespørgslen kræver en større beskrivelse, end det er muligt i et katalog. Processen fungerer som en traditionel licitationsrunde, blot foregår det digitaliseret på Web Katalog Statisk Kataloget er den mest simple og mindst dynamiske af de processer, som e-markedspladser bruger. Kataloget bliver typisk brugt til veldefinerede produkter, der har lille prisvoltalitet og ikke kræver den store beskrivelse, en blyant er en blyant Morten Rask 37 E-markedspladser tre typer Den salgsorienterede Klart fokus på at sælge produkter (2/52) Den indkøbsorienterede Klart fokus på at købe produkter (3/52) Den åbne/uafhængige Tager ikke stilling til deres position i værdikæden (47/52) Morten Rask

20 Figure 6-2 Sell-Side Marketplace Architecture Morten Rask 39 Den salgsorienterede Salg Køb Aktør Fokus på at sælge Restriktioner for deltagelse på salgssiden Italianmoda.com Produkt Vertikalt orienteret Horisontalt orienteret Proces Online katalog med online bestilling Auktion Morten Rask

21 Figure 6-4 Buy-Side B2BMarketplace Architecture Morten Rask 41 Den indkøbsorienterede Salg Køb Aktør Produkt Proces Fokus på indkøb Vertikalt orienteret Online katalog med online bestilling Restriktioner for -Strategiske varer deltagelse på købssiden Online licitation Horisontalt orienteret covisint.com Auktion Ikke-strategiske varer Morten Rask

22 Figure 7-2 Trading Communities Morten Rask 43 Den åbne/uafhængige Salg Køb Aktør Produkt Proces Fokus på at sælge og Vertikalt orienteret Online katalog med købe online bestilling Strategiske varer Frit tilgængelig for Online licitation både køber og sælger Horisontalt orienteret Auktion Gatetrade.net Ikke-strategiske varer Varebørs Ibxnordic.com Uafhængig? Morten Rask

23 E-markedspladser kan endnu ikke stå alene Køber Informationssøgning og evaluering Forhandling Salg samt overvågning Service Sælger Virksomhedens hjemmeside E-markedspladser Morten Rask 45 E-markedspladser og internationalisering E-markedspladser kan fungere som en alternativ eksport-markedsindtrængningsform Ændringer: E-markedspladsen fungerer som agent, med kontorer i de enkelte fokusmarkeder Fuld adgang til netværket men også fuld kontrol med interaktionen med kunden Stor fleksibilitet International med et klik og ved begrænset ressource forbrug Dog problemer i servicefasen Morten Rask

24 Her slutter vi, med en ny begyndelse. Udnytter virksomheden potentialet ved e-handel og e- markedspladser? Kan virksomheden lære noget af andre danske virksomheders erfaringer? Kan e-markedspladser nedbringe virksomhedens traditionelle afstandsrelaterede problemer? Har emarketservices listet e-markedspladser, der håndterer virksomhedens produkter? Hvilke services kan tilføre virksomheden ekstra værdi? Er en uafhængig e-markedsplads det eneste rigtige? Kan en salgsorienteret e-markedsplads anvendes? Kan en købsorienteret e-markedsplads anvendes? Morten Rask