K o n f e r e n c e Tilmeld dig direkte på www.ibceuroforum.dk/dsv K ø b e n h a v n 17.- 18. j u n i 2 0 0 9 Vækst gennem salg til det offentlige Vend krisen til vækst få del i de offentlige indkøbskroner Hvor ligger guldet og hvordan høster du det? Kunsten at afgive et bud og vinde det b2g for alvor vær klar og målrettet for at få succes Alle deltagere på konferencen modtager et eksemplar af bogen Det sikre vækstmarked af Claus Nordahl-Petersen Hør blandt andre: Bestyrelsesformand Anders Nørskov Institut for Konjunktur-Analyse (IFKA) Adm. direktør Claus Nordahl-Petersen Institut for Business to Government Vice adm. direktør Søren Stryhn Kinnarps Adm. direktør Kate Turch Medialogic A/S Salgs- og marketingdirektør Allan Vendelbo SKI www.ibceuroforum.dk Adm. direktør Jesper Busk Ida Service A/S Medlemmer af Børsen Bogklub får 15% rabat på konferencen
T a l e r l i s t e : O r d s t y r e r : Chefkonsulent Erik Andersson, PA Consulting Group A/S Divisionsdirektør Lars Kirdan SAS Institute Bestyrelsesformand Anders Nørskov Institut for Konjunktur-Analyse (IFKA) Adm. direktør Claus Nordahl-Petersen Institut for Business to Government Vice adm. direktør Søren Stryhn Kinnarps Adm. direktør Jesper Busk Ida Service A/S Direktør, afdelingen for offentlige kunder Dan Bælum Microsoft Salgs- og marketingdirektør Hans Olsen Schultz Grafisk Direktør Jesper Vraa Hendriksen Trifork Adm. direktør Kate Turch Medialogic A/S Salgs- og marketingdirektør Allan Vendelbo SKI E r d u f o r h i n d r e t i a t d e l t a g e p å k o n f e r e n c e n? Så har du mulighed for at købe talernes præsentationsmateriale. Bestil via brochurens bagside. (Pris kr. 2.495,- ekskl. moms).
S a l g t i l d e t o f f e n t l i g e d i n v i r k s o m h e d s v æ k s t p o t e n t i a l e IBC Euroforum har hermed fornøjelsen af at byde dig velkommen til en ny konference, Vækst gennem salg til det offentlige. Den finansielle krise er en kendsgerning, og flere steder mærkes det på efterspørgslen hos både forbrugere og private virksomheder er den faldende og der skal flere og nye kunder til for at opretholde indtjeningen. Vinderne i denne tid er derfor de virksomheder, der forstår at opdyrke nye områder og øge markedsføringen over for kundesegmenter, der ikke før har været en del af deres kundegrundlag. Men kan man vende krisen til ny vækst? Og er der markeder, hvor efterspørgslen stadig er stigende? Svaret er ja, og det skal findes i den offentlige sektor. På konferencen sætter vi fokus på, hvordan salg til det offentlige kan blive din virksomheds vækstpotentiale. Hvordan I gennem salg til det offentlige kan skabe grundlag for ny vækst og få del i de 274 milliarder, der hvert år bliver købt varer og tjenesteydelser for i den offentlige sektor et tal der kun forventes at stige de kommende år. Det offentlige er et overset marked for mange virksomheder, men med den rigtige strategi, kommunikation og markedsføring er det muligt at få del i markedet, som kan sikre din virksomhed vækst. Hvis din virksomhed allerede er leverandør til det offentlige, er der ligeledes grund til at være opmærksom, da det offentlige i disse år søger efter samarbejdspartnere, der kan være med til at effektivisere sektoren. Deltag på konferencen og bliv klædt bedre på til opgaven. Hør blandt andet om: Et billede af den offentlige sektor som marked Kulturforskelle b2g for alvor vær klar og målrettet for at få succes Sådan erobrer du markedsandele Kommunikation og markedsføring til det offentlige Fra god til fremragende optimering af salgsprocessen over for offentlige kunder Som deltager på konferencen modtager du et eksemplar af bogen Det sikre vækstmarked af Claus Nordahl-Petersen, der giver dig yderligere indsigt i vejen til de offentlige kroner. Jeg glæder mig til at byde dig og dine kolleger velkommen til to udbytterige dage. Med venlig hilsen Mette Grydehøj Post Senior Project Manager, IBC Euroforum
Dag 1 O n s d a g d e n 1 7. j u n i 2 0 0 9 V æ k s t g e n n e m s a l g t i l d e t o f f e n t l i g e 08.30 Udlevering af navneskilte og deltagermateriale Kaffe/te og morgenbrød 09.00 Åbning af konferencen Senior Project Manager Mette Grydehøj Post, IBC Euroforum 09.05 Introduktion ved ordstyreren Chefkonsulent Erik Andersson, PA Consulting Group A/S Den offentlige sektor 09.10 Et billede af den offentlige sektor som marked et marked i udvikling og vækst Opbygning, opgaver og ansvar vigtige spilleregler forstå markedet Taler annonceres senere (se vores website) 10.00 Pause med kaffe/te og frugt
Dag 1 O n s d a g d e n 1 7. j u n i 2 0 0 9 V æ k s t g e n n e m s a l g t i l d e t o f f e n t l i g e 10.15 Interessenter og beslutningstagere Politikere, ledere, medarbejdere, borgeren/brugeren, interesseorganisationer, medierne hvilken rolle spiller de for dig? undgå, at det offentlige bliver en black box forstå kompleksiteten og de nødvendige strukturer hvem har beslutningskompetence, og hvordan skaffer du dig adgang til den? Divisionsdirektør Lars Kirdan, SAS Institute 11.05 Pause med kaffe/te 11.20 Kulturforskelle Hvad er myter, og hvad er fakta om kulturforskelle mellem den offentlige og private sektor? velfærdslogik vs. bundlinjeoptimering værdier, holdninger og adfærd blandt offentlige kunder er beslutningsprocessen uendelig langsom, og går der årevis, inden der måske kommer et salg ud af anstrengelserne? 12.10 Frokost Myterne er mange, når det kommer til salgsprocessen i det offentlige, og mange af disse er sejlivede. Hvad kan man gøre for at bryde disse barrierer? Kend den offentlige sektor og skab værdi ved at hjælpe den offentlige kunde med at indregne alle omkostninger og fordele, ikke kun købsprisen. Bestyrelsesformand Anders Nørskov, Institut for Konjunktur-Analyse (IFKA) Fra strategi til salg 13.10 Hvor ligger ligger guldet og hvordan høster du det? Hvis din virksomhed skal have del i det store vækstpotentiale, der ligger og venter i den offentlige sektor, skal der tænkes strategisk. Hvor ligger den fremtidige vækst? Hvilke discipliner skal virksomheden mestre? Sådan går du fra strategi til salg? Adm. direktør Claus Nordahl-Petersen, Institut for Business to Government. Forfatter til bøgerne b2g, "Salg og markedsføring til det offentlige og Det Sikre vækstmarked.
Dag 1 O n s d a g d e n 1 7. j u n i 2 0 0 9 V æ k s t g e n n e m s a l g t i l d e t o f f e n t l i g e 14.00 Pause med kaffe/te 14.15 b2g for alvor vær klar og målrettet for at få succes med b2g C A S E Hvordan gennemfører man en seriøs og helhjertet satsning på b2g, hvor hele virksomhedens organisation, kommunikation og salgsadfærd gennemlever en transformering? Vice adm. direktør Søren Stryhn, Kinnarps 15.00 Pause med kaffe/te, kage og frugt 15.15 Sådan erobrer du markedsandele C A S E Havde du spurgt os for fire år siden, havde vi stort set ingen kunder i det offentlige, men specielt de sidste to år er det lykkedes os at erobre en markedsandel på 50%. I et marked hvor de private kunder holder sig tilbage, er det offentlige marked altafgørende for den lille virksomhed. Hør, hvordan det er lykkedes for Medialogic A/S at få foden inden for og få del i det offentlige vækstmarked. Hvordan har processen været, og hvad har været svært? Adm. direktør Kate Turch, Medialogic A/S 16.00 Opsummering af konferencens første dag ved ordstyrer 16.10 Konferencens første dag slutter
Dag 2 T o r s d a g d e n 1 8. j u n i 2 0 0 9 V æ k s t g e n n e m s a l g t i l d e t o f f e n t l i g e 08.30 Kaffe/te og morgenbrød 09.00 Ordstyreren introducerer dagens indlæg Kom igennem med dit budskab 09.05 Kommunikation og markedsføring til det offentlige Det offentlige spiller efter andre regler end det private. Hør, hvordan du kommer i gennem med dit budskab. Semantik, målgrupper og kanaler skal målrettes den offentlige virkelighed Dos and Don ts i markedsføring til det offentlige Timing i salg og markedsføring Adm. direktør Claus Nordahl-Petersen, Institut for Business to Government. Forfatter til bøgerne b2g, "Salg og markedsføring til det offentlige og Det Sikre vækstmarked. 10.00 Pause med kaffe/te og frugt 10.15 SKI Rammeaftaler og udnyttelse af distributionskanaler hvordan bliver man SKI-certificeret? hvor holder man øje med annoncering af udbud? Der er et stort marked for salg af ting, der ikke kommer i udbud hvor finder man det? Salgs- og marketingdirektør Allan Vendelbo, SKI 11.05 Pause med kaffe/te 11.20 Kunsten at afgive et bud til det offentlige og vinde det C A S E Hør, hvordan man vinder et bud fra nogen der virkelig ved det Hvad er nøglen til succes? Hvem er interessenterne? Muligheder for nytænkning i fremtidens salg? Adm. direktør Jesper Busk, Ida Service A/S
Dag 2 T o r s d a g d e n 1 8. j u n i 2 0 0 9 V æ k s t g e n n e m s a l g t i l d e t o f f e n t l i g e 12.05 Frokost Det proaktive salg 13.05 fra god til fremragende optimering af salgsprocessen over for C A S E offentlige kunder I dagens finansielle klima er der rigtig mange leverandører, der fokuserer ekstra meget på offentlige kunder. Konkurrencen bliver derved større, og for at få succes kræves fokusering, og at salget bliver hævet nogle steps. Ind og ud leverandøren har ikke mange chancer, og samtidig er key account management måske for urentabelt i forhold til visse kunder hvad kan gøres bedre? Direktør, afdelingen for offentlige kunder Dan Bælum, Microsoft 14.00 Pause med kaffe/te, kage og frugt 14.15 Nytænkning og overtagelse af driftsområder skaber succes Samarbejdet mellem den offentlige sektor og private virksomheder C A S E påvirkes af flere faktorer: Den demografiske bombe under sektoren, de økonomiske vilkår og de politiske betingelser. hvor velegnet er den offentlige sektors styreform til varetagelse af driftsopgaver? Er udgangspunktet det samme for stat, regioner og kommuner? innovation og nytænkning i et samspil mellem den offentlige og private sektor er nødvendig Ovenstående illustreres med cases; eksempelvis i forbindelse med håndteringen af den 1,5 mia. store renovationspulje. Salgs- og marketingdirektør Hans Olsen, Schultz Grafisk 15.00 Pause med kaffe/te, kage og frugt
Dag 2 T o r s d a g d e n 1 8. j u n i 2 0 0 9 V æ k s t g e n n e m s a l g t i l d e t o f f e n t l i g e 15.15 bare kom ud over stepperne det er ikke så svært at sælge til det offentlige Lille succeshistorie nogen der har gjort det og gjort det godt. C A S E Hvordan man møder kunder der, hvor de er om rigtige relationer Hvordan skaber man et marked og får kunden til at købe? Hvordan er man pragmatisk i en meget regelstyret verden? Direktør Jesper Vraa Hendriksen, Trifork 16.00 Opsummering af konferencen ved ordstyrer 16.10 Konferencen slutter M å l g r u p p e f o r k o n f e r e n c e n Adm. direkører, salgsdirektører, salgschefer, Key Account Managers, marketingdirektører, Business Development Managers samt andre med interesse i og ansvar for virksomhedens vækst og for salg til den offentlige sektor.
ibc Euroforum IBC Euroforum er Danmarks førende udbyder af konferencer og kurser. Vores arrangementer tager afsæt i aktuelle emner og udfordringer inden for områder som økonomi, administration, markedsføring, informationsteknologi, personaleforhold, ledelse, jura, produktion og teknologi. Gennem tæt kontakt til erhvervslivet skaber vi kvalitetskonferencer og -kurser, der udvikler den enkelte deltagers kompetencer. Arrangementernes indhold er en kombination af strategiske, taktiske og operationelle tilgange til den aktuelle problemstilling. Vi tager forbehold for ændringer i programmet. Har du spørgsmål vedrørende konferencen, er du meget velkommen til at kontakte Senior Project Manager Mette Grydehøj Post, IBC Euroforum, telefon 41 95 14 24, e-mail mette.grydehoj@ibceuroforum.dk Se flere spændende arrangementer på www.ibceuroforum.dk N å d i n m å l g r u p p e i e t n y t f o r u m Du har nu en unik mulighed for at blive eksponeret over for dine potentielle kunder på en af IBC Euroforum s konferencer. I modsætning til traditionelle medier, hvor du kun har få sekunder til at kommunikere et budskab til din målgruppe, kan du nu sikre dig op til flere dages dialog med relevante beslutningstagere inden for netop din målgruppe. Kontakt salgschef Anne-Berit Andersson for en uforpligtende snak om, hvordan vi kan skræddersy en løsning, som netop afdækker din virksomheds behov på telefon 4195 1405 eller spex@ibceuroforum.dk 10
P r a k t i s k e o p l y s n i n g e r Afholdelsesdato og -sted Konferencen Vækst gennem salg til det offentlige afholdes den 17. og 18. juni 2009 på Hotel Skt. Petri, Krystalgade 22, 1172 København K, telefon 33 45 91 00. Overnatning Overnatning er ikke inkluderet i konferenceprisen. IBC Euroforum henviser til NHG Hotel og Konference Booking for bestilling af hotelværelser. Kontakt NHG på www.nhg.dk Parkering Det kan være svært at finde en parkeringsplads i nærheden af hotellet, men metro og S-tog er 5 minutter væk. IBC Euroforum fralægger sig ansvaret for parkering i forbindelse med arrangementet. Konferencepris Alle priser er ekskl. moms. Tilmelding senest 29. maj Spar Tilmelding efter 29. maj Konference 9.495,- 1.500,- 10.995,- Medlemmer af Børsen Bogklub får 15% rabat på konferencen. Prisen inkluderer kaffe/te, kage og frugt, frokostbuffet samt uddybende dokumentation fra de forskellige talere. Faktura og bekræftelse på din deltagelse vil blive fremsendt ved tilmelding. Tilmelding Send, ring eller fax din tilmelding til IBC Euroforum. Du kan også tilmelde dig på www.ibceuroforum.dk eller registration@ibceuroforum.dk. Tilmeldingen er bindende! Afbestilling Afbestilling skal ske skriftligt. Ved afbestilling indtil 14 dage før afholdelsen tilbageholdes et gebyr på 10 %. Sker afbestillingen mindre end 14 dage før afholdelsen tilbageholdes 50 %, og ved afbestilling senere end 2 dage før afholdelsen betales fuld pris. Er du selv forhindret, har du også mulighed for at overdrage deltagelsen til en kollega. IBC Euroforum ApS, Blegdamsvej 104 A, Postboks 801, 2100 København Ø Telefon 35 25 35 45, Fax 35 25 35 46, info@ibceuroforum.dk, www.ibceuroforum.dk, Giro 3 93 14 55, CVR-nr 24 24 03 71 11
IBC Euroforum ApS Blegdamsvej 104 A Postboks 801 2100 København Ø Returneres ved varig adresseændring T i l m e l d i n g t i l I B C E u r o f o r u m K o n f e r e n c e n Vækst gennem salg til det offentlige København Konference den 17. og 18. juni 2009 Jeg ønsker at deltage i: Alle priser er ekskl. moms. Navn 1 Navn 2 Tilmelding senest 29. maj Spar Tilmelding efter 29. maj Konference 9.495,- 1.500,- 10.995,- Jeg er medlem af Børsen Bogklub og får 15% rabat på konferencen. Navn 1 Stilling Afdeling E-mail Ønsker du at modtage information om kommende arrangementer via e-mail? Ja tak nej tak Navn 2 Stilling Afdeling E-mail Ønsker du at modtage information om kommende arrangementer via e-mail? Ja tak nej tak Firma Adresse Postnr. og by Telefon (omstilling) Hvis offentlig: Notér EAN nr./ordrenr. Sekretær nærmeste chef. Jeg er forhindret i at deltage og ønsker derfor at rekvirere talernes præsentationsmateriale fra de to konferencedage (kr. 2.495,- ekskl. moms). S å d a n k a n d u t i l m e l d e d i g : Venligst oplys tilmeldingskode se adressefelt Fax 35 25 35 45 @ registration@ibceuroforum.dk ö IBC Euroforum Blegdamsvej 104 A 35 25 35 46 www www.ibceuroforum.dk/dsv 2100 København Ø 12158