Hvem er AlbedoBizz ApS AlbedoBizz hjælper dig med at eksporterer eller etablere dig i Tyrkiet. - Nemt, hurtigt og med minimale risici og forpligtelser. Vi overtager stafetten efter at Væksthuset og eksportrådet har givet den nødvendige rådgivning og konsulent opgaver som de er eksperter indenfor. AlbedoBizz - hjælper herefter med de mere praktiske services, opgaver og udfordringer som der kommer når hverdagen melder sig. 1
Mitat Uçar HD i Regnskab og økonomistyring fra CBS. Revisor Nordisk CFO og HR. Fodbold træner Greve piger U12 årgang 2003. Ejer AlbedoBizz Konsulent og underviser i interkulturel kompetence Systemik coach Træner af ledere og fagligt personale ved forberedelse til udstationering. Ejer AlbedoBizz 2
Råd og tips til omgang med tyrkiske samarbejdspartnere Kulturelt betingede forudsætninger for succes på det tyrkiske marked 3
Anbefalinger for god omgang med tyrkiske samarbejdspartnere 1. Lær din samarbejdspartner godt at kende! 2. Skab personlige og gode relationer 3. Hold kontakt med din samarbejdspartner 4. Vær opmærksom på kulturelle værdier som hierarki og status partikularisme (særbehandling) fællesskab (teamspirit, vi-orientering) indirekte kommunikation tidsopfattelse ære, respekt og omdømme kønsroller religiøsitet 5. Vær en god forhandler
Hvorfor er det vigtigt at lære sin samarbejdspartner i Tyrkiet at kende? Tyrkiet er et meget heterogent samfund: kulturelt, økonomisk, etnisk, religiøst Og står overfor store forandringer. Man skal derfor være påpasselig og forsigtig med generaliseringer i forretningslivet. 7
Mangfoldigt samfund 1. Storby - landsby eller by - land Tyrkiet er et land med en udpræget forskel på by og land. 2. Vest øst Konjunkturen og de sociale forhold i Øst- og Vesttyrkiet er meget forskellige. 3. Konservativ ikke konservativ Store forskel mellem generationer. 8
Kulturbestemt kategorisering af den tyrkiske samtalepartner er ikke altid entydig. Især når der bliver lagt mærke til den kulturelle mangfoldighed i Tyrkiet! Oplysninger om en person er i Tyrkiet meget vigtigere end i Danmark, da det sociale tilhørsforhold (hemşeri), verdenssyn, uddannelse mm. spiller en større rolle: - Hvilke kompetencer har min samtalepartner? - Indhent udførlige informationer om virksomheden. - Hav udførligt kendskab til fakta om markedet. - Hvordan er virksomhedens kommandovej? Derfor er det meget vigtigt at lære sin forretningspartner godt at kende, så du kan vurdere hende eller ham rigtigt! 9
Relationsorientering i Tyrkiet Vis interesse for personen, land og kultur og ikke kun for det faglige og forretningsmæssige! 10
Relationsorientering i Tyrkiet Der vises altid interesse og begejstring. Kontakter til personer kommer før faglig udveksling! Adskiller ofte ikke det forretningsmæssige og det private! Small-talk er big-talk: Du danner dig et godt indtryk af din samtalepartner ved at smalltalke. Den tyrkiske forretningsmand kan som regel lide at tale om alt muligt og skifter ofte emne. Mere emotionale reaktioner end du er vant til fra Danmark. Undervurder derfor ikke din partner og forbered dig godt på jeres fælles platform. 11
At komme tættere på tyrkiske forretningsfolk Ring til din forretningspartner også hvis det handler om smalltalk Det er vigtigt at være tålmodig og tage mange møder også frokostmøder lign.
Som De vil! Jesper Walbom har i tre uger arbejdet i en dansk virksomhedsfilial i Istanbul. Jesper vil aftale et forretningsmøde med en tyrkisk partner, Selçuk Tanpınar, som er indehaver af en mellemstor virksomhed. Jesper ringer til Selçuk Tanpınar og spørger, om han har tid til en samtale. Selçuk Tanpınar siger: Ja, naturligvis! Til enhver tid, Jesper Bey! Jesper forslår et mødetidspunkt. Han får svaret: Som De vil, Jesper Bey! De bliver enige om fredag kl. 10. I slutningen af telefonsamtalen beder Selçuk Tanpınar venligst om, at Jesper for en sikkerheds skyld ringer til ham om torsdagen for at bekræfte aftalen. Ellers glæder han sig til samtalen. Jesper undrer sig over telefonsamtalen og kan ikke slippe af med fornemmelsen af, at hans tyrkiske partner ikke er ærlig over for ham. Hvordan kan situationen forklares?
Tyrkiske værdier National stolthed og patriotisme Ære og omdømme Respekt for ældre og forældre Stærke familiebånd Glæde ved børn Gæstfrihed Fællesskabfølelse (i slægten, i nabolaget, ved besøg osv.) Høflighed Religiøsitet Nysgerrighed og åbenhed Traditionsbevidst og Risikovillig, initiativrig, improviserende Udpræget iværksætterkultur 14
Kærneværdier Respekt for de ældre og for højerestående personer Ære betyder først og fremmest familiens ære At tabe sit omdømme og sit gode ry er det værste, der kan ske Skik og moral er yderst vigtigt Stolthed Disse kærneværdier og normer i det tyrkiske samfund og for vidt de bliver praktiseret kann variere meget fx fra land til by. 15
Tyrkisk kommunikation...især var de største problemer faktisk baseret på kommunikation, i forskellige sammenhænge. Generel etikette omkring kommunikation, men også manglende egenskaber for samme. Som danskere er vi vant til at være meget direkte i vores kommunikation og i særdeleshed i erhverslivet på alle niveauer. Den direkte tone er også normen i Tyrkiet, men meget mere når der er etableret tætte relationer på samme niveau eller nedad i hierarkiet. Nedad i hierarkiet er det som regel kun kommunikation den ene vej! På de profesionelle ligeværdige relationer er der meget mere etikette end hvad jeg tidligere har været vant til og derved var det noget, som jeg skulle vænne mig til... Udstationeret CFO i Istanbul 16
Tyrkisk kommunikationstil Snarere : Hierarkiske relationer bestemmer kommunikationen Rituel-formel omgang med ansatte Indirekte kommunikationsstil særligt ved negative budskaber eller kritik Oppefra og ned kan kommunikationen være meget direkte Store armbevagelser
Kvinderollen i Tyrkiet 18
Kvinderollen i forretningsverdenen Kvindernes deltagelse i forretningslivet i storbyerne er helt naturlig. Kvinder som managere eller top-managere er ikke sjældent: 40% arbejder i finanssektoren, internetvirksomheder, inden for jura og forskning 37% er universitetslektorer og professorer 30% er læger 25% er advokater 19
En islamisk forretningsverden? Måske det forkerte spørgsmål! De afgørende forskelle mellem dansk og tyrkisk forretningskultur ligger i geografien (Tyrkiet er et sydøst-europæisk land) og ikke i de religiøse aspekter. Religionen spiller en mindre rolle. Men den kann blive betydeligere i fremtiden! Man skal være opmærksom på de forskelle, der består mellem forretningskulturerne i Tyrkiet. 20
Forretningskultur i Tyrkiet En blanding af en traditionsrig og en relativ ung og dynamisk forretningskultur Verbal kommunikation er vigtigere end en skriftlig ( åbne døre ) Der lægges stor vægt på respekt for hierarkier ( Patron ) 21
Forretningskultur i Tyrkiet Man begynder gerne hurtigt Der forventes hurtig og stor gevindst Man er optaget af, at ingen taber ansigt Alt i alt: virkelysten, driftig ingen angst for problemløsninger kreativ og dynamisk stor tilpasningsevne Beslutningsglad og stressresistent 22
Tyrkisk adfærd i erhvervslivet Individualistisk men også kollektivistisk Meget partikularistisk Udpræget hierarki ( patron ) 23
Tyrkisk adfærd i erhvervslivet Risikovillig Lav tidssensibilitet og multitasking Sproglig orienteret og kommunikerer ofte indirekte Meget fleksibel og procesorienteret Beslutningsglad og pragmatisk 24
Ledelsesstil Chefen = Patron 25
Stor hieraki i Tyrkiet Fons Trompenaars: Schwartz: Geert Hofstede: GLOBE Study: plads 1 ud af 38 lande plads 6 ud af 38 lande plads 6 ud af 69 lande plads 10 ud af 61 lande 26
Omgang med tid og tidsaftaler Afsæt meget mere tid til samtaler og forhandlinger end det er nødvendigt i Danmark. Være forberedt på tidsmæssig fleksibilitet. 27
Kommunikation og relationer i forretningssituationer 1 Undgå at tænke i klichéer og stereotyper Lad din partner mærke at jeres forretningsforbindelse er særlig (partikularisme) Sørg for at skabe en samhørighedsfølelse (vi-orientiering) Tag hensyn til og respekter status, alder og stilling hos din tyrkiske samarbejdspartner (hierarki) Skab øjenhøjde (rang, CEO-CEO, EJER-EJER) (status) Vær opmærksom på de tyrkiske tiltaleformer (håndtryk/ikke-håndtryk, du/de, fornavn, titel ) Læg vægt på formel påklædning Lær at læse mellem linjerne (indirekte kommunikation) Vær forsigtig med at kritisere! 28
Forretningsmødet Lad dig ikke irritere af gentagne afbrydelser. Tænk på den overordnede kontekst. (Lær systemet at kende) Tænk på den ikke-sproglige kommunikation. Indhent også informationer indirekte./infomer dig også ad indirekte veje. Optræd ikke belærende. 29
Det er sikkert og vist! Dine forretninger med tyrkerne vil blive en stor succes, hvis du efter en forretningsforhandling har følelsen af, ikke bare at have indgået en forretningsaftale, men også en venskabskontrakt. 30
Mange tak for jeres opmærksomhed og held og lykke med samarbejdet i Tyrkiet! Çok teşekkürler!
Hyppigste tiltaleformer på Tyrkisk Mand (Sayın) Bayan Gündüz Sayın Seda Hanım Müdür Hanım Doktor Hanım Hocam Meliha Abla Yenge, Teyze Anne Kvinde (Sayın) Bay Gündüz Yusuf Bey Müdür Bey Doktor Bey Emir Ağbi Amca, Dayı Baba 32
Leder efter de rigtige forbindelser Et godt netværk er vigtigt i Tyrkiet for at få forretningen til at køre optimalt. Udenlandske selskaber har det svært alene. Direktør fra ISS Tyrkiet Ansæt lokale folk og brug deres kendskab og netværk!