Succes Succes starter altid indefra. Alt, hvad en virksomhed gør og siger, vil underbygge dens målsætning. Eller populært sagt: Hvad gør virksomheden for kunderne? Men sandheden er, at mange virksomheder ikke får mere succes, end de ansatte vil. Derfor afhænger al succes også af forholdet mellem energi og kræfter investeret i henholdsvis intern markedsføring og træning Stolthed Du skal være stolt af det, du laver, og af dem, du arbejder sammen med. Det er en af forudsætningerne for personlig succes og for virksomhedens succes. Med stolthed menes: At vi er stolte over at arbejde i virksomheden. At vi er stolte over egen kompetence og fælles indsats. At vi er stolte over de produkter, vi producerer. At vi gerne fortæller om virksomheden og produkterne til venner og bekendte. At alle ansatte har en tydelig rolle i virksomheden. At vi er nysgerrige og søger information. At vi gerne deler information. At vi fejrer fremgang. Succeskriterier I mange virksomheder har man i disse år formuleret missioner, visioner og andre former for overordnede målsætninger. Det store problem for virksomhederne er at få nedbrudt disse til de enkelte afdelinger, divisioner og menneskers hverdag: Hvad betyder en overordnet mission, vision og målsætning for mig i mit daglige arbejde?
Det er her, spørgsmål om fastsættelse af succeskriterier kommer ind i billedet. Mange virksomheder har valgt at lade den enkelte leder, sammen med den enkelte medarbejder, fastsætte succeskriterier på såvel kort som langt sigt i status og medarbejderudviklingssamtaler (MUS). Men succeskriterier går et skridt videre, idet den enkelte medarbejder selv kan arbejde med begrebet. Det kan gøres på den måde, at den enkelte medarbejder ved eksempelvis kundebesøg eller ved opstart af en ny opgave selv fastsætter succeskriterier for, hvad han vil opnå i den pågældende situation. Mange virksomheder har målbare succeskriterier, og på den måde er det nemt at tale om, hvorvidt man har opnået de succeskriterier, man selv har sat ved opgavens udførelse eller ved kundebesøget. Med hensyn til kundeloyalitet og kundetilfredshed er det naturligvis et spørgsmål om at dække kundens behov, men også i høj grad at have en empatisk måde at omgås kunden på. Det vil sige ikke kun at kontakte kunden, når der er ordrer i sigte, men også i de mellemliggende perioder at bidrage til, at partnerskabet med kunden får en dimension, som er langt ud over, hvad kunden forventer. Se relationer og loyalitet. Disse succeskriterier er lidt mere bløde end de mere konkret målbare, men de er ikke desto mindre vigtige i en turbulent periode, hvor ikke alt kan gøres op i kroner og ører, men ofte i kundens lyst og evne til at handle med virksomheden igen og igen. Det er altså et succeskriterium at få en meget tilfreds kunde, som faktisk bliver såvel partner som ambassadør for din virksomhed. Hvad er succes? Hvad skal der måles på? Tidligere målte man meget på konkrete tal som for eksempel omsætning, dækningsbidrag, antal besøg af sælgere, nye kunder, mistede ordrer og mistet tid. I dag går målingerne videre, idet der er kommet andre dimensioner ind i selve opfattelsen af succeskriterier. Disse nye måleområder er, ud over de mere konkrete økonomiske tal, også blødere parametre såsom medarbejdertilfredshed og kollegial adfærd på den ene side og kundetilfredshed og kundeloyalitet på den anden. Når det gælder medarbejdertilfredshed og kollegial adfærd, kan succeskriterier i denne forbindelse ofte formuleres som antallet af initiativer, du tager for at bidrage til en holistisk adfærd i en virksomhed. Det vil sige, at man samarbejder på tværs ved at tage selvstændige initiativer. Når man er: 4 år er succes ikke at tisse i bukserne 12 år er succes at have venner 18 år er succes at have kørekort 20 år er succes at have masser af sex 35 år er succes at have mange penge 50 år er succes at have mange penge 60 år er succes at have masser af sex 70 år er succes at have kørekort 75 år er succes at have venner 80 år er succes ikke at tisse i bukserne Livet er lunefuldt, ikke sandt? 37 Succes Et andet vigtigt aspekt omkring den interne del af succeskriterier er artikelskrivning i såvel interne som eksterne blade. Deltagelse i sociale arrangementer kan også være et succeskriterium, man måler indsatsen på.
Hvordan arbejder du med succeskriterier? I mange virksomheder arbejdes der meget systematisk med, at succeskriterier nedbrydes ned gennem organisationen. Det vil sige, at de overordnede missioner, visioner og målsætninger nedbrydes gennem afdelingerne til den enkelte medarbejder. Dette arbejde foregår oftest ved, at der i medarbejderudviklingssamtaler aftales forskellige succeskriterier, men også ved at der afholdes statusmøder med jævne mellemrum. Statusmøder kan afholdes oftere for nye medarbejdere end for de ældre, der har vist, at de kan arbejde selvstændigt med succeskriterierne. i. Det er afgørende for succes, for husk: Succes kommer altid indefra, og det er medarbejderen, der bestemmer, om virksomheden skal have succes eller ej. Derfor er succeskriterier kommet for at blive, og de er et godt arbejdsredskab til at give ansvar og kompetence, men også lyst og energi til den enkelte medarbejder i det daglige arbejde. Ambitioner Vi lever i jantelovens land, og Aksel Sandemose har ikke levet forgæves: Du skal ikke tro, du er noget. 38 Succes Det er vigtigt, at den enkelte medarbejder kan administrere de aftalte succeskriterier på en sådan måde, at de kan gejle sig selv op til, at de ved hver kundekontakt eller ved hver arbejdsopgave fastsætter egne succeskriterier, der hænger sammen med de aftalte overordnede succeskriterier. Der tales meget om værdibaseret ledelse. De værdier, der ofte arbejdes med, består i at udstyre den enkelte medarbejder med succeskriterier, som medarbejderen selv administrerer og styrer efter, således at virksomheden som helhed lever op til sin mission, sin vision og de målsætninger, der er fastsat af ledelsen. Andre former for succeskriterier Som sælger skal du tro, at du er noget. Du skal kende dit eget værd og være bevidst om dine arbejdsmetoder og dine mål, for kun derigennem vil du fortsat yde toppræstationer. Der er ikke noget galt i at have ambitioner, sætte sig høje mål og være parat til at yde en indsats for dem. Jeg er et godt eksempel på dette, for da jeg som 15-årig blev smidt ud af skolen, fordi jeg ikke kunne stave, var lærerens sidste bemærkning: Man må håbe, at hænderne sidder godt på dig, for måske kan du få en læreplads. Succeskriterier kan bruges andre steder i ens tilværelse og med stort held. For eksempel i ægteskabet, hvor man sammen kan fastsætte nogle succeskriterier for ens samliv, men også i forhold til sine børn, familie og venner kan man aftale succeskriterier for, hvordan de forhold skal forløbe. Det lyder umiddelbart lidt stift og kedeligt, men ofte er det en konstruktiv dialog, der kommer ud af at drøfte succeskriterier for livet sammen. Det samme gælder i erhvervslivet. Når man drøfter succeskriterier med sin chef eller i afdelingen, kommer der en masse brugbare tanker frem på bordet om, hvad den enkelte mener om den retning, afdelingen eller virksomheden skal arbejde Jeg brød med mine ambitioner, virkelyst, positive livssyn og den sociale arv mange gange. Som 25-årig var jeg den bedst lønnede sælger i en stor el-grossist på ren provision. Som 28-årig var jeg salgschef, og som 32-årig direktør for en af de danske banker med ansvar for det totale salg og markedsføring. Det er blot ét af mange eksempler på, at mennesker, der vil noget, også kan, hvis de er parate til at lave en handlingsplan og gøre en indsats.
Hos LADEGAARD elsker vi ambitiøse sælgere. Nogle gange bliver vi skudt ned af deres kollegaer: Du skal ikke tro, at du er noget. Du er i hvert fald ikke bedre end os andre, og det er også bare, fordi du har et heldigt distrikt. Det kan den ambitiøse og succesrige sælger kun smile ad. Et holistisk livssyn Man kan sagtens være ambitiøs på jobbet uden at glemme sin familie, for husk det er hele mennesker, der skaber resultater. Det holistiske syn på familie, arbejde og fritid skal altid være der. Hvordan kan det være, at det altid er de samme, der når topresultater, og at de har tid til at være formand for idrætsforeningen, deltage i det politiske liv, tid til at køre knægten til fodbold og så videre, samtidig med at de aldrig glemmer deres bedre halvdel? Husk, vi har 24 timer i døgnet at gøre godt med, og det er et spørgsmål om, hvordan vi prioriterer den tid, og så først og fremmest at vi vil noget med vores liv. Tænk at gå på pension og sidde og se sig omkring og opdage, at der var en helt masse ting, du ikke nåede. Så har du kun dig selv at give skylden, for var du virkelig parat til at gøre det, eller håbede du på heldet? Ambitiøse sælgere arbejder målrettet på resultatet såvel i jobbet som i familien, men det kræver, at man er parat til gøre holdninger til daglig adfærd. Professionelle sportsfolk, der når topresultater, har ikke blot talent, men også ambitioner. De er parate til at udvikle deres talent som dygtige sælgere. For husk, intet kommer af sig selv. Prioritering Når man som sælger (for langt de flestes vedkommende) har et meget frit job med stort ansvar, er prioritering et nøgleord. Du prioriterer i din besøgsplanlægning: Hvilke kunder du skal besøge, hvilke du ikke får tid til, hvor muligheden for ordrer og et godt dækningsbidrag er størst, og hvor du ikke bare får en god samtale og agerer som besøgsven. Når man vælger, vælger man også fra. Ingen kan alt, og prioritering er et vigtigt nøgleord i det daglige arbejde. Som sælger skal man simpelthen bruge tiden der, hvor det er mest rentabelt for virksomheden. Dog skal man ikke glemme, at new bizz selvfølgelig er en investering, som skal foretages for fortsat at have gang i butikken. Der findes i dag udmærkede planlægningskalendere, både i bøger og elektronisk, men det er stadig kun et værktøj. Hvis man har rod i hjernen og på skrivebordet, har man også rod i sin planlægning og sit arbejde. Man kan ofte komme til at fare frem og tilbage mellem mange opgaver, uden rigtigt at gøre dem færdige. Når dagen er omme, synes man ikke, at man har gjort nogen forskel. Meget ofte fordi der manglede en prioritering. Skriv dine opgaver op på en blok En A4-6 blok med de tre følgende overskrifter er det bedste prioriteringsværktøj, der findes: Besøge Ringe Følge op Skriv alle dine opgaver op på en A4-6 blok, uprioriteret. Læg så sagerne væk fra synsfeltet, ind i skabet eller et andet sted, og kig på din blok. Nu starter prioriteringen. Dem, du skal besøge, de mest vigtige, skriver du over på et andet stykke papir, under 39 Succes
40 Succes besøg. Dem, du skal ringe til, skriver du op under ringe. Og det, du skal huske at følge op på, skriver du under følge op. Men du må aldrig have mere end 5-6 punkter på blokken. Når du har denne blok foran dig, har du styr på dine ting, og når du har løst de opgaver, tager du blokken frem med alle opgaverne, samt eventuelle nytilkomne opgaver, og gør den samme øvelse igen. Sådan at du aldrig arbejder med mere end 5-6 opgaver, der er synlige. Gør du det, kommer du nemt til at springe fra sag til sag og allerværst glemme noget, der er vigtigt. Udnyt tiden bedre Ved at lægge dit første møde lidt tidligere på dagen og det sidste lidt senere og ved at skære unødvendige møder væk bruger du mere tid på dit salgsarbejde og udnytter tiden bedre. Det bliver let til en times ekstra salgsarbejde om dagen. Det er lig med 220 timer om året, som du har vundet, hvilket igen svarer til 1 ½ måned i arbejdstimer. Tænk, hvis alle dine konkurrenter stoppede med at besøge kunder midt i november, og du havde den sidste halvanden måned for dig selv, ude i marken. Ja, det er selvfølgelig kun teori, men tænk nu alligevel over det. En god prioritering sparer mange timer, og du vil blive langt mere effektiv, hvis du gør denne lille øvelse. Enten på en A4-6 blok, på en af de dyre, fine kalendere eller elektronisk. Men prioritér, og hav aldrig mere end 5-6 opgaver i gang, i dit hoved og inden for din synsvinkel. Brug energi på de rigtige kunder Se videoklippet Brug energi på de rigtige kunder : www.detgodesalg.dk/video_rigtige-kunder Resultater Om du kan lide det eller ej, bliver du som sælger altid målt på sine resultater. Enhver virksomhed har opstillet nogle handlingsparametre, som du bliver målt på omsætning, dækningsbidrag, antal besøg, din omkostningsbevidsthed, din evne til at uddanne dig men du bliver først og fremmest målt på, om du kan dit job, skabe relationer samt omsætning og forretning til din virksomhed. Det er meget nemt at måle sælgeres indsats. Hvis du var langtidsfuldmægtig i kommunen, kunne du sikkert arbejde i mange år, inden nogen virkelig vidste, hvilken merværdi du skabte. Resultatløn eller ej. Resultater skal måles, og du har som sælger sagt ja til at indgå i det ræs, det også er, for tal og statistikker kan bruges på mange måder, og i nogle tilfælde misbruges. For mange sælgere er det netop resultaterne, der motiverer. Hvad er bedre end at få en stor ordre hjem, at ligge øverst på salgslisten, at sprænge budgetterne med videre. Det er alt sammen noget, vi bliver målt på, og resultater er i salgets verden kommet for at blive. Som sælger har man stor indflydelse på egne resultater. For din egen indsats er proportionel med de resultater, du når. Og ved at arbejde målrettet og professionelt med salget og de discipliner, du kan læse om her i Nøglen til det gode salg, vil du få succes. Og det er for mange sælgere brændstoffet til en ny indsats. Succes gennem samarbejde Se videoklippet Succes gennem samarbejde : www.detgodesalg.dk/video_samarbejde Succes Test dig selv med testen Succes : www.detgodesalg.dk/test_succes