Sådan lyder du overbevisende

Sådan lyder du overbevisende Få konkrete retoriske værktøjer, så du kan lyde mere overbevisende. Værktøjerne kan både bruges hjemme ved diskussionen ved middagsbordet eller sammen med venner eller kolleger på arbejdet. Tekst og redigering: Philip Sune Dam - August 2012

03 Hvem fandt på at tale overbevisende? 04 Overordnede værktøjer 04 Konkrete råd 04 Udsmyk sproget 06 Argumentér 2

Hvem fandt på at tale overbevisende? Barack Obama er - og var særligt op til hans tiltrædelse som præsident - kendt for at holde særdeles medrivende taler. Hvis man analyserer Obamas taler, finder man frem til, at han benytter sig af en række klassiske retoriske kneb. Her skal vi ikke se nærmere på Obama, men derimod på den klassiske retorik og dens virkemidler, som bliver brugt af mange politikere. Læren om at lyde overbevisende er ikke nogen ny disciplin. Lige siden Antikken har retorikken, altså talekunsten, været interessant for mennesker at beskæftige sig med. For at varetage denne opgave bedst muligt indsamlede han sine forgængeres retoriske overvejelser og satte dem i system. Dette blev til hans værk Retorik fra ca. 330 f.kr., som er det første forsøg på en systematisk tilgang til retorikken. Et værk, der har haft stor betydning for faget retorik og for så vidt stadig har det. Mange af de overvejelser og begreber, Aristoteles introducerede for mere end 2.300 år siden, er stadig en levende del af fagets terminologi, og mange retorikforskere diskuterer fortsat, hvordan hans tanker skal forstås og udlægges. Blandt Aristoteles' mange retoriske indsigter er blandt andet førnævnte indsigt, at overbevisning ikke handler om fornuft alene. Den danske fagbog»talens Magt«, der udkom for et par år siden, handler om, hvilke retoriske greb og værktøjer der findes, og hvordan de bruges bedst. Bogen er skrevet af forskerne Jonas Gabrielsen og Tanja Juul Christiansen. Her følger et kort udpluk af bogens beskrivelse af retorikkens ophav. Aristoteles (384-322 f.kr.) er uden tvivl en af retorikkens mest centrale figurer. Han var Platons elev og fik blandt andet til opgave at undervise i retorik i Platons akademi. 3

Der er tværtimod ifølge ham hele tre veje til overbevisning. Om disse skriver han: "Den første baseres på talerens karakter og hele væsen, den anden på, at tilhørerne sættes i en bestemt stemning, og den tredje på selve det, der siges... "Aristoteles kalder de tre overbevisningsformer for henholdsvis ethos-, pathos- og logos-appel. Det er ethos-appel,når man forsøger at styrke sin sag ved at sætte sig selv som taler i et godt lys, det er pathos-appel, når man forsøger at overbevise publikum ved at påvirke det følelsesmæssigt, og det er logos-appel, når man tager udgangspunkt i sagen selv og forsøger at overbevise publikum gennem argumenter. Overordnede værktøjer Allerførst er det vigtigste at gøre dig klart, hvad dit centrale budskab er. Hvad er det, du gerne vil fortælle eller overbevise andre om? Er det en holdning om, EU er et godt eller dårligt projekt, at folkeskolen skal have flere penge eller noget tredje? Helt overordnet er der altså, som»talens Magt«beskriver - tre strenge at spille på, når det gælder om at lyde overbevisende. En god taler tænker i alle tre appelformer: Logos: Hvilke argumenter gør talen overbevisende? Pathos: Hvilke af publikums følelser skal vælges, for at talen er overbevisende? Ethos: Hvordan skal man som taler fremstille sig selv, for at talen er overbevisende? Kilde:»Talens Magt«af Jonas Gabrielsen og Tanja Juul Christiansen Konkrete råd Ud fra interviews med to centrale danske forskere i retorik giver Berlingske dig her en række råd til dig, der gerne vil lyde mere overbevisende. De interviewede forskere er henholdsvis forfatter til bogen»talens Magt«, ph.d. og lektor i politisk retorik ved RUC, Jonas Gabrielsen (speciale i anvendt retorik) samt Sine Nørholm Just, der er lektor, ph.d., i politisk kommunikation og retorik ved CBS, Første del af rådene handler om at udsmykke sproget. Formålet er at få folk til lytte efter og huske, hvad du fortæller. 4

Udsmyk sproget Råd 1: Få det til at lyde godt Hvis noget klinger godt i vores ører, lyder indholdet ofte mere overbevisende. Et konkret værktøj til at få ens sætninger og argumenter til at lyde godt er ved at bruge alliterationer, bogstavrim, som f. eks.»freddy Fræk fra Faxe«. Undgå, at det virker lattervækkende ved at dosere rimene i små mængder. Folk skulle nødig komme til at grine i stedet for at blive overbevist. Det bør så vidt muligt være din helt centrale pointe, som du formulerer via et bogstavrim. Råd 2: Få folk til at huske dit budskab Gentagelser Et klassisk og nemt værktøj for at få folk til at huske, hvad du siger, er at gentage centrale pointer. Martin Luther King sagde eksempelvis»i have a dream«otte gange i løbet af sin berømte tale. Du kan, men behøver ikke, at sige ordret det samme flere gange for at få folk til at huske budskabet. Formuleringerne kan med fordel varieres som i: Vi har fået nok, vi stopper nu, vi er færdige med samarbejdet. Antiteser. En antitese-konstruktion er bygget op af et modsætningsforhold. Et eksempel på en antitese, som blandt tidligere præsident for USA George W. Bush flittigt har brugt er følgende sætning: Enten er I med os, eller også er I med terroristerne Lytterne husker typisk denne konstruktion langt bedre, end hvis udsagnet havde været: Spørgsmålet er, om I er med os? Tre-trinsraketter Et tredje klassisk virkemiddel er tretrinsraketten, der består af tre adskilte led, der bindes sammen rytmisk. Vi skal dyrke økologisk, for at få sundere børn, for at skabe et renere samfund og for at få en verden i balance Forskeren Max Atkinson har dokumenteret, at netop tre-trinsraketten er særlig effektiv til at fremkalde bifald hos publikum - langt mere end andre virkemidler. De to danske forskere er dog enige i om, at virkemidlet er bedst i større forsamlinger og formentlig ikke vil virke ved middagsbordsdiskussionen. Retorisk spørgsmål Det retoriske spørgsmål, altså et spørgsmål, der ikke ønskes besvaret, 5

kan fungere som en udsmykning, samtidig med at det signalerer en holdning. Et eksempel er: Er der nogen her, der ønsker at regnskoven skal dø? Det kan skabe struktur en i en tale, at man stiller dette spørgsmål. Det viser, at nu kommer der en ny pointe. Og så får det publikum til at overveje det forhold, der spørges til. Råd 3: Tal roligt Et sidste simpelt råd er at tale roligt og kraftfyldt. Det skal ikke udvikle sig til et skænderi. Ingen gider at lytte til den arrige eller hysteriske. Argumentér Råd 4: Brug de rigtige værdiladede ord Ord er ikke neutrale. Du behøver derfor ikke at bruge hele sætninger for at udtrykke en holdning. Også enkeltord kan have en værdi og signalere en holdning. I det enkelt ord kan nemlig implicit gemme sig et argument eller en holdning. Med ordet»kræftpind«kan eksempelvis man forsøge at overbevise ens samtalepartner om, at rygning er en dårlig ting, fordi det medfører kræft. Ordet bærer altså et implicit argument imod rygning. Beder man en ryger om at slukke»kræftpinden«, mens man peger på rygning forbudt-skiltet, kan man forsøge at fremprovokere en reaktion, hvor ordet»cigaret«, er mere neutralt og derfor med stor sandsynlighed ikke vil fremprovokere nogen ekstraordinær reaktion. Ordvalget alene - framingen - kan på den måde bruges til at påvirke folks holdninger eller måske endda manipulere.»framing«handler om, hvilke ord man bruger til at beskrive et fænomen. En»frame«kan både være positiv, negativ eller neutral. Udtrykket»kræftpind«er negativt forstået, fordi udtrykker en negativ holdning til rygning og kræft. Frames er ofte metaforer/sammenligninger, netop som ordene»kræftpind«eller»cafépenge«. De er malende og sætter billeder på abstrakte fænomener og aktiverer følelser. I USA, hvor debatten om abort har raset i årevis, bruger hhv. abortmodstandere og abortfortalere meget forskellige vinkler, når de argumenterer. Modstandere vinkler ofte på, at de går ind for at bevare et liv, som i de langt de flestes ører vil klinge positivt. Derimod vinkler fortalerne på, at man skal have ret til et frit valg. Frit valg? Det lyder rart, ikke? 6

»Frames gælder som argumenter. Det kan ofte blive affejet som følelsesappeller, men derfor er de ikke nødvendigvis irrationelle. Fornuft og følelser hænger sammen Men folk i debatter ofte prøver at afskrive overbevisninger som følelsesappeller. Men det er ikke et godt modargument at afskrive noget, fordi det er følelsesmæssigt, for der kan sagtens være noget rationelt bagved«, forklarer Sine Nørholm Just. Råd 5: Argumentér, før nogen spørger En påstand bør følges op af en begrundelse. Kom med begrundelsen af dig selv, uden at du bliver spurgt. Det kan virke underligt eller utroværdigt, at en påstand eller en holdning står alene uden et argument. Er din påstand eksempelvis, at folkeskolen bør tilføres flere penge, så find et godt argument, der støtter påstanden - før nogen spørger. Råd 6: Brug et godt eksempel Eksempler kan bruges til at fremhæve pointer og gøre pointerne lettere forståelige. Eksempler bør være konkrete, nærværende og nemme at forholde sig til. Du kan gøre det konkret ved at sætte navne, tal og konsekvenser på. Hvorfor mener du for eksempel, at loven bør ændres? Hvem går det ud over (konkrete eksempler på personer/grupper), hvor mange går det ud over (konkrete tal). f. eks. ved at fremhæve et offer. Hvis du har mulighed for det, kan du med et eksempel tale til folks følelser og overbevise om din påstand ved hjælp af deres sanser. Det helt afgørende er, eksemplet dækker, hvad du ønsker at illustrere. Din moddebattør skal ikke have for nemt ved at kritisere dit eksempel. Den klassiske kritik af eksempler er, at eksemplet ikke illustrere den relevante problemstilling og i værste tilfælde bliver vand på din moddebattørs mølle. Et skrækeksempel fra den politiske verden er Özlems Cekic's (SF) eksempel på, hvad der skulle have fremstået som en fattig dansker, nemlig»carina«. Cekic forsøgte med eksemplet at illustrere, at den enlige mor Carina for ca. 16.000 kroner om måneden efter skat var fattig, idet den 36-årige kvinde ikke havde råd til sko til sin søn. Eksemplet fejler det, at mange danskere ikke mente, at tallet om nemlig Carinas indkomst, var tilstrækkelig lavt til, at hun på forsvarlig vis kunne kalde sig»fattig«. 7

Råd 7: Brug sammenligninger Sammenligninger og metaforer kan bruges argumentatorisk. Det betyder, at du kan understøtte din påstand ved at bruge argumenter, der indeholder sammenligninger. Man kunne fx sammenligne læger med tandlæger og argumentere: Det er absurd, at man kan gå gratis til lægen, men at man skal betale for at gå til tandlægen. Det vigtige er i denne sammenhæng, at din moddebattør skal så vidt muligt være enig i de præmisser og værdier, der ligger i sammenligningen. En anden, og lettere kritisabel sammenligning, kunne være at sammenligne SU'en med julehjælp ud fra det faktum, at støtten gives til lavindkomstgrupper. Her kunne argumentationen være, at SU'en bør bevares ligesom julehjælpen, da den hjælper lavindkomstgrupper, nemlig studerende. Her vil din moddebattør måske hævde, at en stor del af SU'en reelt er»cafépenge«(bemærk framingen cafépenge), der gives til ressourcestærke studerende, som måske oven i købet støttes af forældrene, mens julehjælpen i højere grad gives til fattige og socialt udsatte familier. Der er dermed sat et stort spørgsmålstegn ved, om sammenligningen er fair og dækkende. Et andet problem kan være, at det ikke er sikkert, at dine lyttere måske ikke kender julehjælpen. En god tommelfingerregel er nemlig, at sammenligningen (julehjælpen) skal være mere velkendt end det, man sammenligner med (SU'en). Husk derfor altid at sammenligne med noget velkendt. Råd 8: Tænk på din målgruppe Lav en lille analyse af dit publikum. Hvem er de, hvad synes de er vigtigt i forhold til den sag, som I taler om. Formålet er bruge det argument, som dit publikum finder mest overbevisende. Der er ingen regler for, hvad publikum finder mest overbevisende. Her er det vigtigt, at du lytter til, hvad de har at sige. Da Uffe Ellemann-Jensen (V) skulle argumentere for skattelettelser op til Folketingsvalget i 1990 brugte han et interessant eksempel. Det havde været oplagt for en Venstremand at benytte en person fra den øvre middelklasse som eksempel. I stedet brugte han et eksempel om en kassedames løn, og det kom til at ændre debatten markant. Han argumenterede med, at den timebetalte kassedame ikke var motiveret til at lægge en time ekstra på arbejde, fordi hun betalte mere end 8

halvdelen af hendes bruttoløn på 16.000 kroner i skat. Han havde dermed valgt et argument, der bed på venstrefløjen, der traditionelt bekymrede sig om lavindkomstgrupper. Råd 9: Vælg det rigtige argument En påstand kan bakkes op af mange argumenter, og når du skal være overbevisende gælder det ikke om, at vælge det argument, som du synes er stærkest. Derimod skal du vælge det argument, som dine lyttere er mest lydhøre overfor.»kort sagt er det bedre at skyde med elefantbøsse end med spredehagl, altså hellere få gode argumenter end at skyde løs i øst og vest,«siger Sine Nørholm Just, lektor i politisk kommunikation ved CBS. Inden for den klassiske retorik kalder man læren om at finde det gode argument for topik. Topik er en metode, der handler om at finde argumenter, der støtter en påstand. Ordet topik er tæt knyttet til det engelske ord»topic«(emne). I en debat, hvor du ønsker at lyde overbevisende, gælder det således om at vælge et emne, som din modstander finder relevant og vigtig. Bogen»Talens magt«af Jonas Gabrielsen og Tanja Juul Christiansen lister en række traditionelle emner, inden for hvilke du kan finde gode argumenter: 1. Økonomi 2. Miljø 3. Sundhed 4. Arbejde 5. Velvære 6. Tid Ønsker du for eksempel at overbevise ledelsen på din arbejdsplads om, at der skal etableres et motionsrum, kan bruge forskellige argumenter eller vinklinger: - Man kan vinkle sagen som et økonomisk spørgsmål - og for eksempel slå på, at det vil give færre sygedage, altså en økonomisk gevinst for virksomheden - Man kan vinkle sagen som et spørgsmål om velvære - og eksempelvis slå på, at det vil give øget arbejdsglæde blandt medarbejderne Lægger ledelsen meget vægt på økonomi, så kan man med fordel bruge sygedage-argumentet. Råd 10: Analysér dig selv som kilde»mange mennesker begår den fejl at tro, at det at lyde overbevisende kun handler om viden,«siger Jonas Gabrielsen, der understreger, at det absolut ikke er tilfældet. Vi har allerede nævnt, at følelser spiller en rolle. Men taleren selv spiller som 9

kilde også en betydelig rolle. Man klinger nemlig selv med, når man taler. Det betyder, at budskaber kan lyde meget forskelligt afhængigt af afsenderen. Selv hvis selv to forskellige personer siger det samme, så opfatter lytterne det forskelligt, fordi personerne er forskellige, har forskellige professioner osv. Overlægen klinger åbenlyst mere overbevisende på sundhedsområdet end en almindelig person, fordi lægen taler med større vægt - også selv om personerne siger helt det samme. Spørg derfor dig selv, hvem du er som kilde. Er du ekspertkilde? Erfaringskilde? Eller måske en partskilde, der måske har en bestemt interesse i at fremstille sagen på en bestemt måde. Som debattør, der ikke er ekspert, må du forsøge at øge troværdigheden på anden vis, henvise til andre kilder og relevante autoriteter, som kan bekræfte din påstand. Konkret kan du for at skabe troværdighed fremhæve din erfaring, dit job, dit store kendskab til den pågældende sag. 10