1. halvår. KURSUSKATALOG Bliv bedre til tilbudsgivning og øg dine vinderchancer

1. halvår 2013 KURSUSKATALOG Bliv bedre til tilbudsgivning og øg dine vinderchancer

SHIPLEY DENMARK Succesen fortsætter INDHOLD Shipley Denmark udbyder igen i 2013 et endnu større program af vores succesrige kurser til virksomheder og personer, der ønsker yderligere professionalisering af deres tilbudsudarbejdelse med optimal ressourceanvendelse og høj win rate til følge. Som noget nyt og meget aktuelt gennemfører vi i første halvår et heldagskursus i Den Danske tilbudslov, der træder i kraft pr. 1. januar 2013. Denne lov bør være kendt af alle som afgiver offentlige tilbud i henhold til EUudbudsdirektiverne. Derudover er det med stor stolthed, at jeg kan meddele, at det lykkedes os at få David Wagner, der er chef for Shipley University i USA, til for første gang i Europa at gennemføre de to workshops Writing Winning Proposal og Pricing to Win. Gå ikke glip af denne enestående mulighed. De to workshops gennemføres naturligvis på engelsk. Sidste år gennemførte vi et stort antal uddannelser - såvel offentligt udbudte kurser med deltagere fra mange forskellige virksomheder som firma kurser afholdt i den pågældende virksomhed (eller en lokalitet valgt af denne). Fælles for disse kurser var et højt deltagerantal og tilfredse kursister. Du kan læse nogle af deltagernes udtalelser rundt omkring i dette katalog. I 2012 bød vi næsten tusinde kursister velkommen til såvel offentligt udbudte som lukkede kurser. Vores uddannelser gennemføres med professionelle instruktører med mange års erfaring indenfor tilbudsgivning samt flere års erfaring som Shipley Denmark instruktører og konsulenter. Vores kurser gennemføres med undervisning og kursusmaterialer på dansk eller engelsk alt efter ønske. Kurset Vindende tilbudsskrivning egner sig som første trin i den proces, hvor en virksomhed sigter på at løfte kvaliteten af sit tilbudsarbejde og forbedre effektiviteten i tilbudsorganiseringen. Vindende tilbudsskrivning er et todages kursus, hvor fokus er at producere kundefokuserede tilbud med højt vinderpotentiale. Shipleys Proposal Guide der udleveres på kurset Vindende tilbudsskrivning, er et uundværligt værktøj, når man skal udarbejde tilbud. Udover et komplet materiale som medvirker til en omgående forbedring af virksomhedens tilbudsproces modtager deltagerne et bevis for gennemførelse. Foruden Vindende tilbudsskrivning kan Shipley Denmark levere en lang række specialkurser med tilknytning til tilbudsgivning. I første halvår udbyder vi som offentligt udbudte kurser: Vindende tilbudsskrivning Pricing to Win Writing Winning Proposals Captureplanlægning Den Danske tilbudslov EU-udbudsregler for tilbudsgivere Prækvalifikation af EU-tilbudsgivere Vindende Executive Summaries Ovennævnte og en del flere kurser udbydes ligeledes som firma workshops. Se en oversigt af disse på side 17 eller vores hjemmeside: www.shipleynordic.com/dk. På de efterfølgende sider gives en oversigt over hvert af de offentligt udbudte kurser, vi udbyder i 1. halvår 2013. Shipley Denmark 2 Instruktører 4-5 / Vindende Tilbudssskrivning 6 / Vindende Executive Summaries 7 / Captureplanlægning 8 / Den Nye Danske Tilbudslov 9 / Prækvalifikation af EU-tilbudsgivere 10 / EU-udbudsregler for Tilbudsgivere 11 Course / Writing Winning Proposals 12 Course / Pricing to Win kalender Fakta om uddannelserne Firmakurser skræddersyet efter dit behov Shipley Denmarks konsulentydelser 13 14-15 16 17 18 Tilmeldingsskema 19 Har du brug for struktur i din tilbudsskrivning, så tag på Shipley Denmarks kursus 2 Søren Lam CEO 3

INSTRUKTØRER Du bliver undervist af erfarne konsulenter med mange års praktisk erfaring Shipley Denmark anvender udelukkende meget erfarne instruktører med adskillige års praktisk erfaring fra udarbejdelse af tilbud herunder både tilbud til private virksomheder og tilbud til det offentlige, hvor der i sidstnævnte tilfælde hovedsagelig er tale om besvarelse af EU-udbud med dertil hørende omfattende formaliakrav. Steen Ehlers Steen er uddannet cand.merc. i afsætningsøkonomi og strategisk ledelse, suppleret med uddannelser indenfor marketing og pædagogik. Som konsulent arbejder Steen med komplekse tilbudsopgaver og har gennem årene bidraget væsentligt til et utal af markante vundne tilbud. Han har arbejdet for adskillige store multinationale tilbudsteams både i Danmark og udlandet. Hans baggrund er mange års erfaring med markedsføring, kommunikation, PR, redaktion og han er en eminent formidler af budskaber. Steen har mange års undervisningserfaring som ekstern lektor på Handelshøjskolen i København og har fungeret som Shipley instruktør på engelsk og dansk siden 2006. Steen er certificeret Shipley Capture Bench Assessor Eva Holmark Eva er uddannet cand.merc-jur og har i de sidste 18 år rådgivet og undervist indenfor indkøb og udbud. Eva har arbejdet med mere end 300 forskellige EU-udbud, og har arbejdet med både kommunale, regionale og statslige indkøbs- og udbudsfunktioner. Evas store juridiske viden om Udbudsdirektiverne og den tilhørende lovgivning hænger godt sammen med hendes store indsigt i kommercielle forhold og omfattende praktiske erfaring med udbud. Eva underviser på dansk og engelsk. Frederik Lam Frederik er uddannet cand.merc. SOL fra Handelshøjskolen i København, og har i de sidste 15 år været beskæftiget som konsulent indenfor tilbudsgivning, strategisk planlægning, organisationsforandring, virksomhedssammenlægninger og knowledge management. Som konsulent i Shipley Denmark har Frederik bistået virksomheder med analyse og design af processer i salgs- og tilbudsorganisationen, BD-CMM og Benchmarking, ligesom han medvirker i konkrete opgaver med tilbudsudarbejdelse. Frederik er uddannet BD-CMM appraisor fra BD-Institute og har gennemført Shipleys Train the Trainer uddannelse. Frederik har over årene rådgivet både internationale, offentlige og private virksomheder, og har løst opgaver på alle organisationsniveauer i organisationer fra direktionsgangen til produktionen. Frederik underviser på dansk, norsk og engelsk. Erik Larsen Erik er cand.jur. og har i de sidste 25 år haft ledelsesansvar indenfor forsikrings- og IT-branchen. I de seneste 15 år har hovedvægten ligget på at lede komplekse tilbud herunder som chef for tilbudsafdelingen i en multinational koncern. Som konsulent i Shipley Denmark deltager Erik med at udarbejde eller støtte med konkrete tilbudsopgaver, ligesom han bistår med analyse af tilbudskvalitet med rådgivning om forbedringsområder. Erik har undervisningserfaring som ekstern underviser på Forsikringshøjskolen (det nuværende Forsikringsakademiet) og underviser på dansk og engelsk. Erik er certificeret Shipley Capture Bench Assessor. David Wagner David Wagner has almost 40 years of experience in strategic business development, planning, and management. He has been an agent for constructive change, implementing program and process improvements and designing and delivering effective training for a broad spectrum of clients and employee groups. He brings a fusion of technical and marketing skills to strategy development and implementation. David has provided technical, operational, and business leadership to scientific, engineering, manufacturing, educational, and community enterprises. A graduate of the U. S. Naval Academy, with an advanced degree in engineering, he was also a faculty member at the University of Colorado business school. David is the author of Shipley s Winning Federal Business workshop series and a major contributor to Shipley s Proposal Guide and Capture Guide. He is accredited as a Professional Proposal Manager by the Association of Proposal Management Professionals (APMP). 4 5

VINDENDE TILBUDSSKRIVNING Udarbejd kundetilrettede og velstrukturerede tilbud Vindende Executive Summaries Kommuniker Jeres salgsstrategi effektivt og troværdigt til beslutningstagere Uanset om I sælger til offentlige eller private kunder bliver indkøbsprocesserne mere og mere professionaliserede. I når derfor ikke længere Jeres salgsmål alene i kraft af Jeres sælgeres evne til relationsopbygning. Skal I nå Jeres omsætningsmål, skal I være i stand at producere et vindende tilbud, uden at Jeres omkostninger til tilbudsgivning løber løbsk. Det kræver, at I anvender de ressourcer, der står til Jeres rådighed bedst muligt. I skal formentlig med stadigt færre medarbejdere udarbejde og skrive flere tilbud end nogensinde før. Jeres medarbejdere og kolleger skal tilmed dele den tid, de bruger på Jeres projekter med andre projekter. Det sker samtidig med, at I møder stigende konkurrence og Jeres kunders forventninger vokser. På dette kursus har I mulighed for at tilegne Jer principper og kompetencer, som øger Jeres virksomheds sandsynlighed for at vinde kontrakter. Samtidig vil I kunne mindske virksomhedens omkostninger i forbindelse med tilbudsgivning. På kurset arbejder vi blandt andet med emner som: Hvordan træffer kunderne beslutninger, når de evaluerer tilbud? Hvorledes identificeres karakteristika ved et vindende tilbud? Hvordan effektuerer du din salgsstrategi som tilbudsstrategi? Hvordan planlægges tilbudsarbejdet, så det rigtige tilbud udarbejdes i første forsøg? Skab bedre økonomi i arbejdet med tilbudsgivning ved at bruge gennemprøvede metoder og værktøjer. Hvordan sætter I Jeres tilbudsskabelon op, hvordan bruger I grafik effektivt og hvordan skriver I kundefokuserede tekster? Meget lærerigt selv for trænede tilbudsgivere Dette kursus giver den basale indføring i tilbudsgivning og er således rettet imod alle i en virksomhed der kommer i berøring med tilbudsgivningen. Det være sig direktionen, chefer, sælgere, løsningsarkitekter, supportmedarbejdere, tilbudsmedarbejdere, sekretærer, prisberegnere eller jurister. form Workshop med mix af præsentationer, diskussioner og øvelser. 2 dage fra kl. 09.00 17.00 DKK. 9.750 nr. WWP 1227 6.- 7. februar 2013 Sabro. nr. WWP 1228 26.- 27. februar 2013 København. nr. WWP 1229 16.- 17. april 2013 Middelfart. nr. WWP 1230 12.- 13. juni 2013 Hillerød. Alle deltagere modtager Shipleys Proposal Guide som en del af kursusmaterialet. Kurset giver dig en grundig indføring i tilbudsplanlægning og tilbudsskrivning. Vindende Jeres Executive Summary er den vigtigste del af et godt tilbud og ofte det eneste element af tilbuddet, som kundens beslutningstagere læser. Jeres Executive Summary fungerer som den primære formidlingskanal af salgsstrategi overfor kunden, og en stringent og præcis implementering af Jeres vindende budskaber i Executive Summary er derfor afgørende for, hvorvidt kundens beslutningstagere forstår, hvorfor de skal vælge Jer som leverandør. Herudover er et velskrevet Executive Summary en nødvendighed for at kunne skrive Jeres tilbud ud fra en effektiv top-down proces frem for en ressourcekrævende bottom-up proces, der ofte resulterer i ufokuserede tilbud af lav kvalitet. Jeres Executive Summary skal være det fyrtårn af en kommunikationsplatform, som alle andre dele af tilbuddet styrer efter. Vindende Executive Summaries workshoppen er centreret over tre hoveddele: Etablering af en fælles forståelse for hvad et Executive Summary er, og hvad de eksterne og interne formål er med dokumentet Udvikling af et sælgende Executive Summary, der bygger videre på Jeres eksisterende salgsindsats og kommunikerer til kundens beslutningstagere Sammenbindingen af det vindende Executive Summary og eventuelle efterfølgende præsentationer for kunden Budskabssynkronisering, konsistens, og kundefokus i kommunikation er kernebegreber i denne workshop. Vindende Executive Summaries workshoppen vil hjælpe Jer med at: Organisere Jeres budskaber omkring kundens Hot Buttons Gøre Jeres budskaber enkle og troværdige Udvikle kommunikation, der forstås af kundens beslutningstagere Deltagerne lærer og øver færdigheder til hurtigt og konsekvent at forberede vindende, kundefokuserede Executive Summaries, igennem: 1. At være forstående og troværdig 2. At anvende referencer som dokumentation for tidligere præstationer 3. At undgå gimmicks for at imponere bedømmere 4. At oprette klare, præcise og troværdige budskaber 5. At bruge gennemprøvede værktøjer, teknikker og skabeloner Salgsansvarlige, capture managers, bid managers, samt alle der bidrager til Executive Summary. form Vindende Executive Summaries er en interaktiv, færdighedsopbyggende workshop. Workshoppen består af 20 procent teori, 30 procent diskussion, og 50 procent simuleringer og øvelser. 1 dag fra kl. 09.00 17.00 DKK. 4.875 nr. WES 1301 6. marts 2013 København. Vindende Executive Summaries Alle deltagere modtager Shipleys Proposal Guide som en del af kursusmaterialet. Kurset giver dig en grundig indføring i planlægning og skrivning af Executive Summaries. 6 7

Captureplanlægning Planlæg din salgsstrategi tidligt og vind flere tilbud Den NYE DANSKE tilbudslov Mulighed for at sælge mere til det offentlige NYHED De fleste virksomheder har oplevet situationer, hvor en strategisk salgsmulighed kan ændre deres forretning markant eller forøge deres omsætning betydeligt. Mange virksomheder behandler disse strategiske muligheder som enhver anden salgsmulighed. Erfaring viser imidlertid, at de mest succesrige virksomheder anvender en dokumenteret fremgangsmåde i deres capture fase, der sigter mod at bygge et stærkt partnerskab med deres kunder, før selve udbudsfasen. Under bearbejdning af en stor strategisk salgsmulighed er det essentielt at samarbejde med kunden ud fra en struktureret og bevidst salgsstrategi, for dermed at positionere virksomheden som kundens foretrukne leverandør, før kunden sender ordren i udbud. Naturligvis kan dygtige individuelle medarbejdere sikre almindelige dagligdags ordrer. Derimod er der behov for samarbejde i teams, hvis strategiske salgsmuligheder skal føre til kontrakt. Er du overbevist, om at din virksomhed kan samle og lede et Capture Team, som konstant sikrer essentielle ordrer? Risikoen og omkostningen ved at sikre strategisk komplekse kontrakter er stigende. Det er absolut nødvendigt at implementere branchens best practice ved brugen af afprøvede værktøjer og metoder. Kun ved implementering og styring af en effektiv Capture Process kan strategiske kontrakter vindes konsistent, selv med en acceptabel investering. Captureplanlægning fokuserer på fem hovedproblemer: Captureplanlægningen er derfor central både for at øge Jeres win-rate og mindske Jeres tilbudsomkostninger. På dette kursus indføres deltagerne i en struktureret og velgennemprøvet metode til at håndtere captureplanlægningen i hele salgssprocessen. Ledelse, capture managers, bid managers, salgs- og marketingansvarlige. form Workshop med mix af præsentationer, diskussioner og øvelser. 2 dage fra kl. 09.00 17.00 DKK. 9.750 nr. CSW 1404 28.-29. maj 2013, København. Den nye danske tilbudslov er en del af mulighederne for at sælge til det offentlige og bliver brugt i stigende grad. Tilbudslovens procedureregler er ikke så formaliserede som EU-udbudsreglerne, men opleves af mange tilbudsgivere som forvirrende og svære at forholde sig til i praksis. Et godt kendskab til Tilbudslovens annonceringsregler er derfor et vigtigt værktøj for de virksomheder som ønsker mere succes på det offentlige marked. Samtidig er der gennemført ændringer af Tilbudsloven, som kan få afgørende indflydelse på muligheder for at blive eller forblive leverandør til det offentlige. Kurset giver en indføring i Tilbudslovens Afsnit II om vare- og tjenesteydelseskontrakter og den tilhørende proces samt, hvilke krav der kan stilles til jer og jeres virksomhed og hvilke krav, I kan stille til udbyder. Kurset indeholder blandt andet: Hvad er Tilbudslovens annonceringsregler og hvad er omfattet af reglerne? Hvordan fungerer reglerne i forhold til EU-udbud? Hvordan annonceres udbuddene og hvor finder jeg dem? Lovændringerne hvad betyder de? Klageadgang og aktindsigt Alle der er involveret i salg til den offentlige sektor. Typisk salgsledelse, sælgere, key account managers, pre-sales og bid-managers. form Forelæsning og diskussion. 1 dag fra kl. 09.00 17.00 DKK. 3.950 nr. TDK 0701 15. januar 2013, Brabrand. nr. TDK 0702 24. januar 2013, København. Hvordan I positionerer Jeres virksomhed til at blive opfattet som en relevant leverandør i de sammenhænge I ønsker det Hvordan I finder og udvælger de udbud, I vil byde på Hvordan I tilrettelægger en vindende salgsstrategi, når I har besluttet Jer at byde Hvordan I påvirker kunden til at opfatte Jer som den foretrukne levenrandør Hvilket materiale I skal have klar som input til tilbudsudarbejdelsen Ingen virksomhed har råd til at spilde energi, tid og penge på at kapre andet end de forretningsmuligheder, som bedst muligt udnytter de styrker og ressourcer, som virksomheden råder over. Capture planlægning Alle deltagere modtager Shipleys Capture Guide som en del af kursusmaterialet, og på kurset lærer du, hvordan du udvikler en effektiv salgsstrategi og hvordan du implementerer strategien i din tilbudsplanlægning. På kurset gennemgås det danske regelsæt med fokus på den praktiske anvendelse. deltagerne får således ikke kun en teoretisk indsigt, men også konkrete værktøjer til brug i hverdagen. Den Danske Tilbudslov 8 9

Prækvalifikation AF EU-tilbudsgivere Kom i betragtning EU-udbudsregler for tilbudsgivere Forstå reglerne og bliv leverandør til det offentlige For de virksomheder, som ønsker at blive leverandører til det offentlige, er et godt kendskab til prækvalifikation absolut nødvendigt. Hvis virksomhederne ikke kommer i betragtning i forbindelse med prækvalifikationen, risikerer de at blive udelukket fra et potentielt stort marked i adskillige år! Alle der er involveret i salg til den offentlige sektor. Typisk salgsledelse, sælgere, key account managers, pre-sales og bid-managers. form Forelæsning, diskussion og praktiske øvelser. EU-udbudsreglerne er en stor del af hverdagen for alle, som er eller gerne vil være leverandører til det offentlige. Et godt kendskab til reglerne er derfor nødvendigt og kan være afgørende for virksomhedens succes på det offentlige marked. Alle der er involveret i salg til den offentlige sektor. Typisk salgsledelse, sælgere, key account managers, pre-sales og bid-managers. form Forelæsning og diskussion. Kurset er en grundig gennemgang af reglerne vedrørende prækvalifikation, herunder hvilke krav der kan stilles til Jer og Jeres virksomhed. Der lægges også stor vægt på den praktiske vinkel i form af konkrete cases og opgaver. Kurset indeholder blandt andet: Introduktion til EU-udbudsreglerne Gennemgang af udbudsbekendtgørelser Hvad er konditionsmæssighed Forstå processen og mindsettet Typiske faldgruber og hvordan de undgås Få styr på erklæringer og attester Grundig uddybning af nøglebegreber så som økonomisk, finansiel og teknisk kapacitet De afgørende frister Konsortier, underleverandører og andre samarbejdskonstellationer Rettigheder og pligter ved afslag på prækvalifikation 1 dag fra kl. 09.00 17.00 DKK. 3.950 nr. PRT 0504 19. marts 2013, Middelfart. Kurset giver en indføring i de formelle regler og hele processen, samt hvilke krav der kan stilles til Jer og Jeres virksomhed, og hvilke krav I kan stille til udbyder. Kurset indeholder blandt andet: Hvad er EU-udbud og hvorfor har vi reglerne? Hvad er en udbudsbekendtgørelse og hvor finder jeg den? Hvad er konditionsmæssighed? Typiske faldgruber og hvordan de undgås Forstå processen og mindsettet De afgørende frister Klageadgang og aktindsigt 1 dag fra kl. 09.00 17.00 DKK. 3.950 nr. EUT 0604 30. januar 2013, Hillerød. nr. EUT 0605 5. marts 2013, Brabrand. Prækvalifikation af EU-tilbudsgivere God workshop der gav en rigtig god basis forståelse for et kompliceret område for tilbudsgivere EU-udbudsregler Kurset sætter dig i stand til at aflevere et konditionsmæssigt prækvalifikationsmateriale. Kurset giver dig indsigt i de EU-udbudsregler du bør kende som leverandør, lige fra før udbuddet foreligger og til kontraktforhandlingerne efter afleveringen af dit tilbud. 10 11

Writing Winning Proposals Pricing to Win Proposal writing is not easy Course Intelligence and analysis Course Proposal writing is not easy: First, you have to write collaboratively in a compressed time frame and a fiercely competitive marketplace Then, you have to learn to be responsive, compliant, clear, concise, consistent, strategic, and customer focused, all at once Beyond that, you need to produce quality graphics and themes, address risk management, ghost competitors, and win proposal sections during evaluation Where can you learn all this in just 2 days? Shipley s Writing Winning Proposals workshop. Developing section strategy to gain the competitive edge Creating key themes that carry the reasons for selecting your company Developing visuals that have impact and answer the question, Why us? Constructing mock-ups for early coordination, enhancing consistency Writing in a proposal style, not a technical treatise Target group Proposal Contributors, Proposal Writers, Proposal Managers, Business Developers, Proposal Coordinators. Pricing to Win (PTW) focuses on the development and exploitation of competitive intelligence and analysis of relative positions of competitors. PTW is not a costestimating workshop. Instead, PTW emphasizes: Understanding the customer s price/capability trade-offs Assessing competitors likely competitive positions Arriving at the seller s solution, pricing, and capture strategy with the greatest win probability Workshop Description The 2-day PTW workshop teaches skills for business development, marketing, capture management, pricing, and finance personnel, including: Participants actively engage in hands-on exercises based on a real-world competitive opportunity. This fast-paced workshop builds skills and expands knowledge in this critical aspect of winning business. Target group Business Development Professionals, Financial/Technical Professionals, Proposal Professionals, Capture Managers. Course form Lecture, discussion and practical exercises Duration Workshop Description This interactive workshop builds practical skills through lecture, discussion, simulations, and exercises. Workshop participants learn a proven process for developing winning proposal sections. Participants learn the impact of their section and how to score higher on proposal evaluations through a government evaluation simulation. They plan their sections in a major simulation through: Developing compliance checklists Focusing on customer issues Developing strategic solutions Supporting claims of excellence through past performance Incorporating risk discussion to have a credible low risk solution by ghosting competitors Course form Lecture, discussion and practical exercises Duration 2 days 09:00-17:00 Language English Price per participant DKK. 9.750 Place Course no. WWP 2201 11. - 12. March 2013, Copenhagen. Customers acquisition budgets, including sources and uses Customer assessments of bidders proposed prices Price-capability trade-offs Competitors probable solutions and likely pricing strategies and tactics Iteratively adapting one s solution, price, and capture strategy to improve win probability Influencing customers to prefer one s own solution and price over competitors prior to release of an RFP Guiding proposal pricing efforts to ensure the offer places the organization in a position to compete and ultimately in a position to win Securing the award after proposal submittal by refining and executing pricing strategies 2 days 08:00-17:00 Language English Price per participant DKK. 9.750 Place Course no. PTW 2501 13. - 14. March 2013, Copenhagen. Positioning Opportunity Assessment Capture Team Development Pre-Proposal Preparation Proposal Development Post-Submit Activities Writing winning proposals Positioning Opportunity Assessment Capture Team Development Pre-Proposal Preparation Proposal Development Post-Submit Activities Pricing to win All participants recieve a copy of Shipleys Proposal Guide as a part of the course material. The course gives you a detailed inside in proposal planning and proposal writing. Pricing to Win will help you determine the best value price within your customer s winning price window. 12 13

kalender 1. halvår 2013 HVOR OG HVORNÅR Dato nummer 15. januar Den Nye Danske Tilbudslov TDK 0701 24. januar Den Nye Danske Tilbudslov TDK 0702 30. januar EU-udbudsregler for Tilbudsgivere EUT 0604 6.- 7. februar Vindende WWP 1227 26.- 27. februar Vindende WWP 1228 5. marts EU-udbudsregler for Tilbudsgivere EUT 0605 6. marts Vindende Executive Summaries WES 1301 11.- 12. marts Writing Winning Proposals WWP 2201 13.- 14. marts Pricing to Win PTW 2501 19. marts Prækvalifikation af EU-tilbudsgivere PRT 0504 16.- 17. april Vindende WWP 1229 28.- 29. maj Captureplanlægning CSW 1404 12.- 13. juni Vindende WWP 1230 Helnan Aarslev Hotel Silkeborgvej 900 8220 Brabrand center Østerport Pharmakon Milnersvej 42 3400 Hillerød Montra Hotel Sabro Kro Viborgvej 780 8471 Sabro center Østerport Helnan Aarslev Hotel Silkeborgvej 900 8220 Brabrand center Østerport center Østerport center Østerport center Byggecentrum Hindsgavl Allé 2 5500 Middelfart center Byggecentrum Hindsgavl Allé 2 5500 Middelfart center Østerport Pharmakon Milnersvej 42 3400 Hillerød 14 15

FaKTA om uddannelserne Firmakurser skræddersyet EFTER dit behov Vi gennemfører offentligt udbudte kurser med minimum 8 og maksimalt 20 deltagere fra forskellige virksomheder. Ved disse kurser får deltagerne mulighed for sparring med andre deltagere, som repræsenterer forskellige vinkler og andre erfaringer på salgsudfordringer og tilbudsskrivning. Tilmelding sker ved udfyldelse af Shipley Denmarks tilmeldingsblanket, som rekvireres på Shipley Denmarks hjemmeside (www.shipleynordic.com/dk) eller ved udfyldelse og indsendelse af tilmeldingsblanket side 19. Der er ingen minimumskrav til antallet af tilmeldte deltagere til Shipley Denmarks offentligt udbudte kurser. I kan således tilmelde en eller flere deltagere. Så snart en tilmelding er modtaget, bekræfter vi pr. e-mail, at pladsen er reserveret, såfremt der er plads på det pågældende kursus. Endelig booking finder først sted ved betaling. Vi afholder de offentligt udbudte kurser på nøje udvalgte kursuscentre fordelt rundt om i landet. Shipley Denmark sørger for forplejning under kurset. Overnatning og aftensmad er dog aldrig inkluderet med mindre, der foreligger specifik aftale om, at Shipley Denmark sørger for dette. På de fleste kursussteder har Shipley Denmark indgået aftale om mulighed for overnatning på gunstige vilkår. Kontakt kursusstedet direkte, hvis I ønsker overnatning, og referer til Shipley Denmark kurset. I kursusprisen er inkluderet et sæt kursusmateriale pr. planlagt deltager. På flere af kurserne udleverer vi endvidere et eksemplar af en af Shipley Denmarks populære håndbøger. Se venligst de enkelte kursusbeskrivelser for mere information. Såfremt I ønsker at ændre tilmelding til et andet kursustidspunkt eller helt aflyse, skal I kontakte Shipley Denmark omgående, og senest den 21. arbejdsdag forud for den planlagte afholdelsesdag for at undgå aflysningsafgift. Når vi bliver kontaktet, vil vi være behjælpelig med at finde en løsning. Aflysningsafgift: 20 arbejdsdage forud for afholdelsen: ingen afgift Mellem den 20. og 11. arbejdsdag før afholdelsen: 50 % af kursusprisen Mellem den 10. og 0. arbejdsdag før afholdelsen: 100 % af kursusprisen Shipley Denmark forbeholder sig ret til at aflyse et kursus. I dette tilfælde returnerer vi modtaget betaling for kursus; om muligt tilbyder vi en alternativ dato. Vi meddeler omgående en eventuel alternativ dato for kursus til de tilmeldte. Ved kursets afslutning modtager deltagerne et kursusbevis og den enkelte deltager udfylder et evalueringsskema, der udleveres af Shipley Denmarks instruktør. Evalueringsskemaerne anvender Shipley Denmark til den vedvarende kvalitetsovervågning af såvel det enkelte kursus som den pågældende instruktør. Priser Prisen for at deltage i Shipley Denmarks kurser fremgår af de enkelte kursusbeskrivelser. Ved deltagelse med tre eller flere personer fra samme virksomhed på samme kursus, tilbyder vi en rabat på 15 % på deltagerprisen. Samtlige priser er i danske kroner og eksklusiv moms og eksklusiv deltagernes eventuelle udgifter til transport, ophold o.lign. Indhent venligst tilbud på firmaspecifikke kurser direkte fra Shipley Denmark på telefon +45 4594 4040. Shipley Denmark tilbyder en lang række firmakurser, der alle sigter på at forbedre Jeres organisations evne til at udarbejde effektive tilbud. For alle kurser gælder som udgangspunkt, at de er tilrettelagt for et deltagerantal på mellem 8 og 20. Vi ønsker, at alle bliver hørt og får taletid, hvilket kun er muligt med maksimalt 20 deltagere. Vores mangeårige erfaring indikerer klart, at deltagerne får mest ud af kurser, hvor der er et stort træningselement i form af gruppearbejde og hvor grupperne konkurrerer mod hinanden om de bedste løsninger. Alle standardkurser er baseret på ovenstående grundskabelon og vælger I et af disse kurser, opnår I fordelen af, at udviklingsomkostningerne er afholdt. Det betyder imidlertid ikke, at I ikke kan få kurser med tilpasset indhold eksempelvis ønsker I måske at Jeres egne værktøjer indgår i øvelserne eller I ønsker et andet deltagerantal. Næsten uanset hvad I ønsker, vil vi kunne opfylde dette, så længe det drejer sig om effektivisering af Jeres tilbudsgivning. Fravigelse af vore standardkurser medfører eventuelt nogle udviklingsomkostninger, hvilket vi naturligvis gerne giver et tilbud på. Vi kan levere kurserne på flere sprog kontakt os venligst hvis I har ønsker om andre sprog. Alle åbne kurser kan naturligvis leveres som firmaworkshops. Udover de offentligt udbudte kurser omfatter vores standard firmakurser følgende kurser: Kundefokuseret tilbudsskrivning (2 dage) På dette kursus indføres deltagerne i hvordan man gennemfører en hensigtsmæssig tilrettelæggelse af selve skriveprocessen, således at man effektivt får solgt sit budskab til modtageren af tilbuddet. Præsentationsteknik (1 dag) Mange salgsprocesser indeholder kundepræsentationer og de færreste tilbudsteams har trænet, hvordan man som et team sælger sin løsning til den potentielle kunde. Kurset fokuserer på at lære deltagerne at optræde som et team herunder også hvordan tilbuddet bruges i en præsentation. Projektledelse af tilbudsteams (1-2 dage) Rigtig mange tilbudsledere har i forvejen en projektledelsesuddannelse som f.eks. PRINCE2. Kurset tilpasses eksisterende projektledelses kompetence til det at skulle lede et tilbudsteam. Dette kursus henvender sig derfor især til (kommende) ledere af lidt større tilbudsteams. Effektiv reviewteknik og kvalitetssikring (1 dag) I Shipley Denmarks salgsproces er indbygget en lang række reviews, der har til formål at sikre, at man ikke skal tilbage i processen. For hver fase har man et sikkert grundlag for at gå videre i processen. Det samlede antal reviews (hvor ikke alle skal bruges i alle tilbudsprocesser) omfatter 6-7 team reviews, der i Shipleys terminologi er angivet ved farver. Hertil kommer 5 typer milepælsreviews og endelig korrekturlæsning, som værktøjer til at kvalitetssikre tilbuddet. Kurset indfører deltagerne i de forskellige reviews indhold, hvem der skal udføre dem og hvordan de planlægges. Effektiv forhandlingsteknik for tilbudsgivere (1 dag) Mennesker forhandler hver eneste dag, på arbejde, med kunder og privat. I mange vigtige forhandlinger ender forhandlere ofte med enten at presse modparten for hårdt eller med at forære en masse bort. Ved brug af ganske få velprøvede teknikker og viden om principperne for forhandling kan du opnå, hvad du gerne vil, og dine kunder hvad de gerne vil, så begge parter vinder. Effektiv forhandlingsteknik sigter på at sætte dig i stand til at fastholde dit ønskede dækningsbidrag, samtidig med at du vinder mere forretning. Du kan læse mere om de enkelte kurser på vores hjemmeside www.shipleynordic.com/dk, hvor du også har mulighed for at downloade et factsheet på hver af kurserne. 16 17

SHIPLEY DENMARKS KONSULENTER Udover kursusaktiviteter tilbyder Shipley Denmark også konsulentrådgivning til tilbudsgivning samt til udvikling, optimering og vedligeholdelse af tilbudsprocesser TILMELDINGSSKEMA navn og nummer: Firmanavn: Firmaadresse: Erfarne ressourcer, når I har behov, øger Jeres vinderchancer Effektive tilbudsprocesser giver lavere tilbudsomkostninger og vinder flere kontrakter Telefonnummer: Kontaktperson: Udfordringen Udfordringen Deltager(e) I er i en virksomhed, der enten i en periode har brug for ekstraordinært store ressourcer til tilbudsudarbejdelse I er i en virksomhed, som byder på store komplicerede udbud eller på mange mindre, men I er usikre på om Navn: Email: eller som ikke byder så ofte og derfor har brug for bistand til at udarbejde et professionelt tilbud. Løsningen Shipley Denmark tilbyder bistand til Jeres tilbudsarbejde Jeres tilbud lever op til best practice og om ressourcerne til tilbudsgivning anvendes effektivt. Løsningen Shipley Denmark tilbyder konsulentrådgivning Navn: Navn: Navn: Email: Email: Email: på den måde, I ønsker det. Vore konsulenter er i besiddelse af en værktøjskasse bestående af processer, med henblik på at forbedre Jeres tilbudsproces og tilbudsorganisation. Det kan vi gøre på en række Navn: Email: metoder og skabeloner udviklet på basis af 40 års områder - alt efter Jeres virksomheds behov og ønsker. erfaringer med tilbudsgivning, som gør, at vi kan hjælpe Jer med at udarbejde et tilbud med høje vinderchancer. F.eks. kan vi: fungere som ledere af Jeres capture team. Det kan være meget vigtigt, hvis I har mulighed for at påvirke en udbudssag inden den kommer i udbud lede Jeres tilbudsteam, så I gennemfører en tilbudsproces, der lever op til best practice og som munder ud i tilbud med store vinderchancer stå for selve tilbudsredaktionen, skrivning af indhold og produktion af det færdige tilbud bistå med udformning og gennemførelse af en mundtlig præsentation af Jeres tilbud overfor den potentielle kunde I bestemmer selv om Shipley Denmark skal være usynlig eller synlig helt fremme i frontlinien. Vi kan bistå Jer uanset om det drejer sig om kommercielle eller EU-udbud, og vores konsulenter har mange års erfaringer med at bistå kunder med begge former for udbud, herunder også de forskellige varianter såsom projektkonkurrencer og konkurrencepræget dialog. F.eks. kan vi: foretage løbende evalueringer af kvaliteten af Jeres tilbud og identificere, hvor I skal sætte ind for at opnå forbedringer uddanne og træne Jeres medarbejdere i forskellige tilbudsroller, således at de kan indgå smidigt og effektivt i Jeres tilbudsteams hjælpe Jer med tilrettelæggelse af review i tilbudsprocessen for konkrete udbudssager støtte udviklingen af en skræddersyet værktøjskasse, der forankrer tilbudsprocessen organisatorisk, så I ikke er afhængige af enkeltpersoners heltemodige indsats op til deadline dokumentere Jeres tilbudsproces, således at I får mulighed for at fastholde og udbrede gode vaner og ændre dårlige til bedre Evt. fakturareringsadresse: Evt. ordrenummer: Tilmeldingsskemaet udfyldes og indsendes til: Shipley Denmark ApS, Toftebakken 15, 3460 Birkerød, Danmark Eller scannes og mailes til: E-mail: info@shipleynordic.com 18 19

Porto Shipley Denmark Toftebakken 15 3460 Birkerød Denmark Shipley Denmark Toftebakken 15, 3460 Birkerød, Denmark T: +45 4594 4040 F: +45 4594 4041 T: +46 1033 00008 info@shipleynordic.com www.shipleynordic.com/dk www.shipleynordic.com/se