KOM-GODT-I-GANG-MED-OFFENTLIG SALG

Størrelse: px

Starte visningen fra side:

Download "KOM-GODT-I-GANG-MED-OFFENTLIG SALG"

Caspar Strøm
8 år siden
Visninger:

1 KOM-GODT-I-GANG-MED-OFFENTLIG SALG STARTGUIDE LARS KJÆR KUHLMANN 2016 KuCon ApS

2 Indhold 1. Baggrund for og formål med denne guide Salgsprocessen i offentlig salg... 3 Introduktion... 3 Grafisk... 3 Succesparametre Organisering Hvem kan arbejde med offentlig salg... 6 Organisatorisk... 6 Kompetencekrav Bid Manageren... 6 Kompetencer Bid Manager Værktøjer

3 1. BAGGRUND FOR OG FORMÅL MED DENNE GUIDE Efter at et OPI forløb er færdiggjort, skal den private virksomhed til at sælge sit produkt til andre offentlige organisationer. Denne guide her er ment som en KOM GODT I GANG guide, der sætter den private virksomhed i gang med sit offentlige salg. Forudsætningen for værktøjet er således at der allerede er et produkt som har gennemført et OPI forløb. Den anden disciplin der kræves indenfor offentlig salg er disciplinen Bid Management, altså det at styre en tilbudsproces på et givent udbud. Denne guide kommer kun overordnet ind på Bid Managerens rolle. Januar 2016 KuCon ApS 2

4 2. SALGSPROCESSEN I OFFENTLIG SALG Introduktion Salgsprocesbeskrivelsen er udformet i et format, hvor det tilstræbes at sikre overskuelighed og tilgængelighed i form af en aktivitetsinddeling, som dels følger dynamikken i en relation med kunden, men også tager højde for interne aktiviteter, som understøtter salget. Salgsprocessen opdeles i fem primære faser, som illustrerer de overordnede handlinger og aktiviteter. Salgsprocessen skal ses som en struktureret tilgang til virksomhedens ageren og tilstedeværelse i det offentlige marked, hvor man omgiver sig med potentielle og eksisterende kunder, konkurrenter, influenter og interessenter. Grafisk Salgsprocessen for offentlig salg er overordnet beskrevet således: Virksomheden identificerer en given salgsmulighed, laver en analyse over muligheden, for derefter enten at aflevere et tilbud, hvis det er under EU-udbuds tærskelværdi, alternativt besvare et EUudbud fra den offentlige kunde. Den offentlige kunde vil så beslutte om virksomheden enten får tildelt kontrakten/ordren eller får et afslag. Under alle omstændigheder bør virksomheden foretage en evaluering af kundens beslutning; Hvad gik godt, hvad gik mindre godt osv. Denne startguide vil udelukkende koncentrere sig om de første 2 faser: Salgsmulighed og Analyse. Grunden hertil er, at det erfaringsvist er her, at virksomheder som er nye indenfor offentlig salg slår hovedet mod muren, og derfor ikke kommer videre. Er man først kommet videre forbi disse faser, anbefales at kigge nærmere på Bid Management disciplinen. Der vil således blive givet nogle konkrete salgsværktøjer der kan benyttes til fase 1 Salgsmulighed og fase 2 Analyse. 3

5 Succesparametre Implementeringen og driften af det offentlige salg vil kræve en række investeringer i form af tid og ressourcer. Det er derfor rimeligt at opstille en række succesparametre, som effektiviteten i salget skal evalueres på. Disse succesparametre er følgende Virksomheden gøres i stand til på professionel og kontinuerlig vis at deltage i tilbudsgivning/besvare udbud til det offentlige Virksomheden bliver en tydelig spiller i det offentlige marked gennem kvalificerede salgsaktiviteter Der er en sikring af informationsdeling hos interne relevante stakeholders Virksomheden videreudvikler eksisterende og entrerer i nye netværk Niveauet for virksomhedens salgstilgang løftes kontinuerligt Der kommer en øget hitrate på offentlige salgsmuligheder Kendskabet til virksomheden i det offentlige marked øges, og der skabes dermed fundament for mersalg og nysalg Et tidligere kendskab til potentielle projekter og derved mulighed for at påvirke beslutningsproces og specifikationer 4

6 3. ORGANISERING Det offentlige salg foregår typisk tværorganisatorisk hvilket betyder, at der er personer involveret fra flere forskellige afdelinger og funktioner. Det vil dog være således, at der er én person der har ansvar for det kunderettede offentlige salg (typisk benævnt offentlig KAM). Den offentlige KAM er således vedkommende der sparker døre ind hos kunden, indgår i de relevante kundenetværk, tager de initiale kundemøder etc. alt sammen med henblik på at identificere salgsmulighederne, jf. fase 1 i processen. Desuden vil der være en Bid Manager (som i mindre virksomheder typisk også er den offentlige KAM eller vice versa) og denne person har ansvaret for at lave analysen i samarbejde med den offentlige KAM og sørge for den rigtige bemanding til tilbuddet når det kommer dertil. Med rigtig bemanding menes at sikre, at de funktioner der påvirkes af vundne projekter og de funktioner der kan styrke virksomhedens position skal deltage i projektsalget. 5

7 4. HVEM KAN ARBEJDE MED OFFENTLIG SALG Organisatorisk Det offentlige salg skal sikres størst mulig succes igennem en effektiv bemanding af de enkelte projekter. Det betyder, at der vil være mange involverede fra organisationen, afhængig af projektets art og størrelse. Så i princippet kan alle blive involveret i et offentlig salg, men ansvaret for at drive salgsprocessen vil være placeret i salgsfunktionen. For at få succes med offentlig salg, skal strategien og ansvaret for fremdriften forankres i den absolutte topledelse, mens det operationelle/taktiske salgsmæssige ansvar forankres hos den offentlige KAM. Kompetencekrav Bid Manageren Den offentlige KAM er ude i marken og snakke/påvirke den offentlige kunde. Men i salgsprocessen for offentlige salg er faserne fra 2 Analyse og fremefter nok næsten vigtigere. Den ansvarlige for dette er Bid Manageren, der ofte er den samme person som den offentlige KAM, især i mindre organisationer. Bid Manageren har ansvaret for at sikre, at der i salgsprocessen er de rette kompetencer repræsenteret og at processen overholdes, herunder kvalitetssikring og overholdelse af kundens betingelser/krav etc., kaldet compliance. Det vil sige kompetencer inden for det produktfaglige offentlig udbud og udbudsloven økonomi salg systemer (kundens og virksomheden) teknik Det vil i sagens natur være forskelligt fra projekt til projekt og afhængig af størrelse på sagen, kunden og kompleksiteten i salget, fx hvis det er en udbudsbesvarelse. Er det en besvarelse af et EU-udbud, kræves ofte ekspert kompetencer, som virksomheden med eventuelt kan tilkøbe til sit projekt ad hoc, hvis ikke kompetencerne er til stede allrede i virksomheden. 6

8 Kompetencer Bid Manager De væsentligste færdigheder for at arbejde som Bid Manager er identificeret som følgende: Koordineringsevne Tværfaglig forståelse for forretningsgange Forretningsforståelse (virksomheden og kunder) Ekstrovert tilgang til kunder og interne interessenter Iværksætte, opfølge og kvalitetssikre Gennemslagskraft Økonomisk forståelse Kendskab til udbudsloven og udbudsdirektivet 7

9 5. VÆRKTØJER I det efterfølgende er de enkelte værktøjer til brug for faserne Salgsmulighed og Analyse beskrevet i detaljer, herunder en anvisning i, hvorledes de anvendes 8

Relaterede dokumenter

GENBESØG DIN SEGMENTERING OG SÆLG MERE. White paper, april 2014

GENBESØG DIN SEGMENTERING OG SÆLG MERE White paper, april 2014 Indhold Vigtigheden af segmentering... 3 Hvor vil I sælge?... 3 Hvem køber?... 4 Hvorfor køber kunderne fra jer?... 4 Hvordan køber kunderne?...