Bilag 1: Spørgsmål til dybdeinterview med SAS

Bilag 1: Spørgsmål til dybdeinterview med SAS Målgruppe: Hvem er SAS primære målgruppe? Har der været et skifte i SAS målgruppe i løbet af de sidste par år? Tidligere direktør Jan Carlzon udtalte i maj 2004 til netavisen Business.dk at SAS var ved at miste følingen med sine passagerer i kampen for at skære omkostninger. Han var derfor meget skeptisk overfor den daværende SAS- ledelses strategi med at satse både på forretningsrejsende og lavpriskunderne. Er du enig i dette synspunkt? Hvorfor vælger en forrentningskunde den dyre løsning med SAS business fremfor den billige løsning med et discountselskab? Hvad er det for parametre som forretningskunden efterspørger? Hvordan ser forretningskundens forhandlingskraft ud i forhold til SAS? Har de noget at skulle have sagt? Har finanskrisen været med til at påvirke SAS primære målgruppes adfærd? Negativt? Positivt? På hvilken måde har krisen påvirket SAS? Hvem vil være SAS primære målgruppe i fremtiden? Har SAS foretaget tidligere undersøgelser på dette område? - - - - - - - - - - - - - - Værdier: Har SAS nogen værdier/mål, som selskabet stræber efter? Koncernchef Rickard Gustafson udtalte i november 2012 i et interview til Politiken at SAS vil fortsat være et ruteselskab. Vi vil have det bedste rutenetværk til og fra Skandinavien og de bedste flytider..sas vil fortsat være det selskab, som tilbyder det absolut bedste netværk, og vi bliver 1

ved med at have de bedste frekvenser. Vi vil fortsat stræbe efter at være det punktligste og mest pålidelige flyselskab. Er der sket et skifte i disse værdier? Hvor er service henne i denne sammenhæng? - - - - - - - - - - - - - SAS kvaliteter: Hvorfor skal man som passagerer vælge SAS? Hvad kan SAS tilbyde de forretningsrejsende? Hvad kan SAS tilbyde i forhold til andre flyselskaber? Er SAS bevidste om de forretningsrejsendes præferencer? Tror du at der er sket et skred i forhold hvad de forretningsrejsende efterspørger i dag sammenlignet med for ti år siden? SAS er forholdsvis dyre at flyve med sammenlignet med discountselskaber i branchen. Er dette et problem? - - - - - - - - - - - - - - Flybranchen: På hvilken måde har flybranchen ændret sig over de sidste 10 år? Er SAS og flybranchen sårbare overfor ændringer i omverdenen? (Politiske, økonomiske og klimatiske ændringer) Hvordan vil du vurdere indgangsbarriererne på markedet? Er der andre former for transport, som SAS anser for en konkurrent? - - - - - - - - - - - - 2

Konkurrencemæssig position på markedet: Hvilke stærke sider har SAS? Hvilke svage sider har SAS? På hvilken måde er SAS koncept stærkt/unikt? Hvordan ser SAS økonomiske situation ud i dag? Hvor befinder SAS sig på markedet i dag? Har SAS en god konkurrencemæssig position på markedet? Hvilke selskaber er SAS konkurrenter? (Er discountselskaberne SAS største konkurrenter?) Hvordan ser fremtiden ud for SAS? Vil SAS forblive som et ruteflyselskab og ikke som et lavprisselskab? 3

Bilag 2: Spørgsmål til ekspertinterview med virksomheder første runde Har I nogen rejsepolitik? Hvordan ser jeres rejsepolitik ud? Rejser jeres medarbejdere på en bestemt klasse? Hvordan bestiller I rejser? Hvad er vigtigst for jer i forbindelse med valg af flyselskab? Hvilket luftfartsselskab bruger I oftest? Er der et prisloft på de rejser jeres medarbejdere benytter sig af? Nogle flyselskaber hævder at punktlighed og pålidelighed er nogle vigtige kriterier for valg af flyselskab. Hvordan ser I på dette? Andre hævder at et stort flyselskabs rutenetværk og frekvenser er et vigtigt punkt. Hvad mener I om dette? Spiller flysikkerhed en stor rolle? Hvad er vigtigst for jer, hvis vi ser på pris og kvalitet? Tak for jeres svar. Jeg er ved at undersøge om SAS kan matche de krav og præferencer, som store virksomheder har, når de skal vælge flyselskab. Det kunne være interessant at se på om der er et match eller mismatch mellem det SAS tilbyder danske virksomheder sammenlignet med hvad de efterspørger. Hvilke tiltag vil SAS kunne lave, som vil gøre at I, i højere grad vil benytte jer af selskabet? 4

Bilag 3: Spørgsmål til ekspertinterview med virksomheder anden runde Har I nogen rejsepolitik? Rejser jeres medarbejdere på en bestemt klasse? Hvordan bestiller I rejser? Er der forskel på om I rejser europæisk eller transatlantisk? Hvad er vigtigt for jer i forbindelse med valg af flyselskab? Er pris væsentlig ift. hvordan I vælger rejser? Er punktlighed et vigtigt parameter for jer? Er det vigtigt at flyselskabet har et godt rutenetværk og tidstabel? Hvilket af disse tre parametre er vigtigst for jer? Er kabineservice på flyet vigtigt for jer? Spiller det nogen rolle at der tilbydes gratis kaffe og te på flyet? Har det nogen betydning om I flyver med rutenetværksselskaber eller point- to- point selskaber? Hvilket luftfartsselskab bruger I oftest? Betyder det noget for jer om den lufthavn, som I lander i, er placeret tæt på destinationen eller om den er placeret eksempelvis 60 kilometer væk fra destinationen? Spiller flysikkerhed en stor rolle? Er tid et vigtigt parameter for jer? 5

Er det vigtigt at jeres medarbejdere kan komme hurtigt igennem check- in og security? Hvad er vigtigst for jer, hvis vi ser på pris og tid? Tak for jeres svar. Jeg er ved at undersøge om SAS kan matche de krav og præferencer, som store virksomheder har, når de skal vælge flyselskab. Det kunne være interessant at se på om der er et match eller mismatch mellem det SAS tilbyder danske virksomheder sammenlignet med hvad de efterspørger. Hvilke tiltag vil SAS kunne lave, som vil gøre at I, i højere grad vil benytte jer af selskabet? 6

Bilag 4: Transskribering af dybdeinterview med SAS Kenneth Christiansen, Market Communication Mangager hos SAS: Hvem er SAS primære målgruppe? Vi har defineret vores egen målgruppe ved noget der hedder Travel Class. Dette er defineret ved en person, som flyver fem returrejser eller mere på et år. Det drejer sig om ca. 350.000 danskere, som opfylder dette kriterie. Hvis vi ændrede vores målgruppe til flykunder, som rejste minimum tre returrejser på et år, så ville vi kunne ramme omkring 800.000 danskere. Vi går ikke så højt op i om vi har med en business rejsende eller en fritidsrejsende at gøre, fordi vi kan se at det ofte er en og samme person. Vi tror på at de forretningsrejsende er sindssyg vigtige for os, men vi kan også vinde rigtig meget forretning ved at de forretningsrejsende også flyver med os, når de flyver privat. På den måde vil vi kunne vinde en rigtig stor andel af markedet. Er de forretningsrejsende den vigtigste målgruppe? Når man kommer op på fem flyrejser eller mere på et år, så vil man typisk ramme en forretningsrejsende, men det kan være at vores målgruppe måske indeholder fire forretningsrejsende og en fritidsrejsende. I den målgruppe definering vælger vi mange fra. Vi kommer med en ny App her om en måneds tid, og de features der ligger i App en er også udviklet på baggrund af vores målgruppe ift. hvad er det for nogle ting de efterspørger og hvad er det der er vigtigst for dem. Sådan noget som EuroBonus er ret vigtigt for dem, da de optjener en masse point, hvorimod hvis man kun flyver én gang om året på ferierejse, så er du sq nok ligeglad med om du flyver på det ene eller det andet. De nye koncepter og tiltag vi foretager os er henvendt mod vores Plus5Flyers målgruppe, og i denne målgruppe er der jo mange forretningsrejsende. Vi skelner i dag ikke om det er en forretningsrejsende eller fritidsrejsende, fordi vi betragter det som én og samme passager, men der er en stor andel Plus5Flyers, som rejser i forretningsøjemed. Førhen har SAS fokuseret meget på forretningsfolk, og senere forsøgte man at sigte mod en lidt mere bred målgruppe. Det er jo så det store spørgsmål om hvorvidt man skal være til for alle eller om man kun skal være til nogen. Man kan sige at det er en bred målgruppe at have 350.000 7

mennesker, som man gerne vil ramme, men det er jo ikke snævert i den forstand. Det er jo stadigvæk for ikke at stille sig mellem to stole. Man kan sige at den kunde som kun tænker på prisen og flyver én gang om året, vil jo altid vælge Ryan Air eller Easy Jet. Den kunde har ikke særlig meget værdi fordi for SAS, og vi vil ikke bruge vanvittig mange penge på at hente den kunde. Det er meget mere attraktivt for os at fange de kunder, som i forvejen flyver meget, og hvis vi kan flytte dem over til os i stedet for at flyve med Lufthansa, så genererer det meget mere værdi for os. Det skal ses i forhold til at vinde en kunde, som flyver relativt lidt, og hvor prisen er det helt afgørende. Tidligere direktør Jan Carlzon udtalte i maj 2004 til netavisen Business.dk at SAS var ved at miste følingen med sine passagerer. Han var derfor meget skeptisk overfor den daværende SAS- ledelses strategi med at satse både på forretningsrejsende og lavpriskunderne. Er du enig i dette synspunkt? Vi har i hele denne her overlevelsesstrategi snakket om hvorvidt man skulle lade SAS gå konkurs, og simpelthen lade det blive et lavprisselskab, men man har taget en beslutning om at SAS er et Premium produkt og vi skal ikke være et lavprisselskab. Vi skal differentiere os på markedet og vi har et bedre produkt end f.eks. Norwegian og Ryan Air, som vi skal tage lidt mere for. Men de sidste 10 år har der været en sindssyg bevægelse i flybranchen. Vi er blevet fuldstændig overhalet indenom af lavprisselskaberne. For 10-15 år siden der sad man jo og spiste hummer på Business Class, og det var fordi at flymarkedet dengang var helt anderledes. Det var jo specielt at flyve dengang, og hele branchen er jo blevet totalt revolutioneret af de her selskaber, som har formået at få rejserne ned i et prisniveau, hvor alle kan være med. En flyrejse i dag er jo blevet commodity, det er jo ikke noget særligt længere, det er jo egentlig bare og komme fra A til B. Det er jo mere et transportmiddel end det er den her oplevelse, som det var i gamle dage. Så man kan sige at der er også sket et skift i hvad det er kunderne efterspøger. I gamle dage var man meget mere luksusorienteret, men der var også en betalingsvillighed. Som sagt har lavprisselskaberne overhalet os lidt indenom, og det har jo gjort at SAS har måttet 8

redefinere hvad det egentlig er at kunderne efterspørger og hvad de er villige til at betale. På det punkt har vi også nærmet hinanden utrolig meget nu, fordi pris er en sindssyg vigtig parameter. Til gengæld har SAS også et produkt, som vi ved at dem der flyver meget efterspørger. Vi har uden sammenligning flest afgange og den bedste tidstabel i Skandinavien. Altså f.eks. flyver vi til Stokholm og retur 32 gange om dagen, hvor vores nærmeste konkurrent, Norwegian, flyver 10 gange. Det betyder at de forretningsrejsende kan flyve hvornår de vil på dagen, hvis man skal ramme et bestemt møde. Fleksibiliteten er også vigtig, da du kan om- booke dine billetter, hvis dit møde trækker ud. I forbindelse med om- bookningen af fly, så er det jo utrolig vigtigt at der er masser af tilgængelige flyafgange. Vores tidstabel og antallet af afgange er en vores stærke sider. Det som er svært i dag i flybranchen, er at der ikke er én bestemt ting, hvor man sige at på det punkt differentierer vi os meget i forhold til vores konkurrenter. Men vi er blevet kåret til det mest punktlige flyselskab tre år i træk. Det ved vi er utrolig vigtigt for vores kunder, specielt dem som flyver meget - det er vigtigt at de er fremme til tiden. Derfor har vi også haft et stort fokus på netop punktlighed. Punktligheden er vel også tiltænkt de forrentningsrejsende, eftersom de mest har brug for at komme til tiden? Præcis. Her kigger vi igen på hvad det er for nogle ting, der er vigtige for vores kunder, og her tager vi udgangspunkt i vores målgruppe, som jo er Plus5Flyers. Vi skal ikke tilfredsstille den kunde i lige så høj grad, som flyver én gang om året. Vi er nødt til at fokusere de kunder, som har værdi for os, og det er dem også er villige til at betale lidt mere for et produkt, som er anderledes end vores konkurrenter. Hvorfor vælger en kunde den dyre løsning med SAS Business fremfor den billige løsning med et discountselskab? Der er kommet et nyt fokus på pris, og det har i høj grad også gjort at virksomhederne også er under pres ift., hvor mange penge de må bruge på rejser. Der er mange virksomheder, som har en politik om at deres medarbejdere ikke må flyve på Business Class, men de skal flyve med det billigste Airline, og det rammer os hårdt. 9

Der har været en bevægelse ift. at man er ikke længere villig til betale det, som man i gamle dage var villig til at betale for en business billet. Derfor har der været et prispres på billetterne, således at de er mere konkurrencedygtige, og at det også kan forsvares at man egentlig bruger de ekstra penge på en anden type billet end f.eks. Norwegian. SAS har opereret i mange år, og det er derfor vi flyver til centrale lufthavne som f.eks. Heathrow i London, hvor vores konkurrenter lander i Stansted eller Gatwick. Det er nogle gamle aftaler, som SAS lukrerer på, men det er også dyrere. Grunden til at de bruger Stansted er at lufthavnsafgifterne er billigere. Her handler det igen om hvad kunden synes der er vigtigt. Er man ligeglad med om man lander måske 60 kilometer uden for den by, som man skal holde møde i? For SAS er det vigtigt at flyve til destinationer, som er centralt placeret, og som både er populære for forretningsrejsende og fritidsrejsende. Vi er jo et netværksselskab, og vi er medlem af Star Alliance, som også betyder at du kan flyve med alle vores partnere. Hvis du f.eks. skal til USA og du skal til vestkysten, så er det ligesom en samlet billet man køber. Hvis du bliver forsinket på den første strækning, så bliver automatisk om- booket til de næste destinationer. Det er den store forskel på Norwegian og Ryan Air, som jo ikke er netværksselskaber, så de er jo selvstændige virksomheder, hvor de flyver point til point. Norwegian har jo sagt at de f.eks. vil til at flyve til USA og Asien herfra om et års tid, men noget af det som bliver lidt giftigt for dem, er jo at hvis man er forretningsrejsende og skal videre til en destination i USA, så køber man jo en billet til New York. Og hvis det fly bliver forsinket, så er du nødt til at købe en anden oveni, hvis du skal videre. Du kan ikke købe en samlet billet. Vi har også en politik om at vi har fuld transparent i vores produkt, og vi har ingen skjulte gebyr. Det gælder både kreditkort gebyr, valg af sæde, mobil check- in og kaffe og te om bord. Det er jo det som mange af lavprisselskaberne tjener penge på, da det ikke er en del af billetten. SAS har valgt den tilgang at man gerne vil have gennemsigtighed, fordi når man skal have tilvalg på, så kommer du tit op og betale det samme som en SAS billet koster, hvis du også lige skal have bagage med ombord og så videre. Ryan Airs bagagepriser bliver sat op henover sommeren i højsæsonen, når de ved der stadig er en villighed. I vores optik er det jo at prøve og narre forbrugeren. 10

Når du ser en pris på en SAS billet, så gælder det altid med det her motto, som hedder alting inkluderet. Det gælder både 23 kg bagage, frit sædevalg. Det er også vigtigt at når du skal ud at rejse med arbejde eller privat at du egentlig gider sidde ved siden af dem, som du skal sidde ved siden af, og at du ikke bare stormer ind i et fly. Er SAS opmærksom på de parametre som forretningskunden efterspørger? De efterspørger mange afgange og fleksibiliteten i produktet. Udover det, så er der ved at købe de fleksible billetter adgang til Business Lounges og Fast Track. Det er sådan nogle ting, som efterspørger jo mere man flyver, da man gerne vil bruge mindst mulig tid på og flyve. Tid fylder rigtig meget i vores kommunikation, da det noget af det som kunderne har mindst af, og derfor prøver vi at gøre rejsen så enkel som mulig. Har finanskrisen været med til at påvirke SAS primære målgruppes adfærd? Ja, det har det. Igen er der meget mere fokus på pris, og nu er det ikke længere kun de private, der fokuserer på pris. Der er mange virksomheder, som har indskærpet deres rejsepolitikker. Virksomhederne har meget mere fokus på hvad man bruger af penge på rejser, og man skal flyve mere fornuftigt. Det er noget som vi er meget opmærksomme på, og vi er ved at tilpasse hele prisfastsætningen. Jeg kan ikke sige så meget, men der kommer til at ske nogle ting indenfor det område, fordi man er nødt til at følge udviklingen. Finanskrisen har helt klar haft en stor indflydelse på vores kunder, da de er blevet meget mere opmærksomme på pris. Er i opmærksom på de forskellige firmaers rejsepolitikker? Det fylder en rigtig stor del af vores forretning, alle vores direkte aftaler med virksomhederne. Sådan nogle som Novo Nordisk, som bruger rigtig mange penge på folk, som rejser rundt i hele verden, har vi store coorporate aftaler med. Det er kunder, som vi er i tæt dialog med, også omkring ruteåbninger. Vi åbner f.eks. i San Fransisco her den 8. april, og det er i høj en rute, hvor der har stor efterspørgsel på for at kunne komme til vestkysten. SAS bliver den eneste direkte rute fra hele Skandinavien, og det er jo også en rute, hvor man er i dialog med Coorporate kunder ift. hvad de efterspørger, så vi har et tæt samarbejde med dem. 11

Er service et vigtigt fokuspunkt for SAS? Vi går meget op i service og måler hver eneste måned vores kundetilfredshed, hvor vi har sat nogle meget ambitiøse mål for på hvilket niveau at den skal ligge. Det fylder rigtig meget for os, og det er noget vi ved at vores kunder sætter pris på. Ved ikke om du har fløjet med et Ryan Air fly fornylig, men de er jo næsten ligeglad med passagererne. Det handler jo kun om at få folk op og ned i luften, hvor vi tror meget på at vi også skal give vores kunder en god oplevelse når de rejser med SAS. Så det er helt klart meget vigtigt at vi også bruger tid og kræfter på at uddanne vores personale, så kunderne får en god oplevelse om bord, og det er også noget af det der skaber loyalitet. Vi genindførte gratis kaffe, te og vand på vores fly sidste sommer, og det er noget som koster mange hundrede millioner at indføre, men omvendt er det også noget vi ved at vores kunder sætter stor pris på. Vi vælger at gøre sådanne ting for at forbedre kundeservicen. SAS skal ikke være et lavprisselskab, men vi skal prisfastsætte vores produkter på et niveau, hvor de bliver efterspurgt på markedet. Finanskrisen har forstærket hele oplevelsen med pris, og det er blevet endnu vigtigere end det var tidligere. Vi har skåret butikken til, og det var også derfor at flypersonalet skulle gå ned i løn. På 60% af vores flystrækninger, der flyver Norwegian også, og det som er afgørende for hvad du sælge din flybillet til, er hvad koster dit personale og hvad bruger man af brændstof. Lavprisselskaberne har mange nye fly, og derfor har SAS også brug for at få nogle billige penge i kassen, så vi kan forny vores flyflåde. De nye fly bruger op til 25% mindre i brændstof end de gamle. Så man kan spare mange milliarder ved at sikre at man hele tiden fornyer sin flyflåde. Hvis SAS skal overleve, så er vi simpelthen nødt til at få bragt vores omkostninger ned, men også få investeret i produkterne således at de er konkurrencedygtige, da det er altafgørende. Der er ingen tvivl om at lavprisselskaberne har set rigtigt, da de gik ind på markedet. De har ændret flybranchen markant fra hvad det var for ti år siden. Hvordan har jeres kunder kunne mærke omkostningsbesvarelsen? Vores kunder mærker ikke noget til det her. Det er en omkostningsbesparelse ift. at vi kan tjene mere på vores forretning, da det har været for dyrt for os at sende et fly i luften. Når vores flypersonale er gået ned i løn, så handler det om at de skal arbejde lidt længere tid og de skal 12

arbejde mere fleksibelt, således at vores produkt er konkurrencedygtigt. Det er virksomheden man trimmer, og ikke produktet. Det handler om at gøre omkostningsdelen lettere. Vi skal tilbyde et produkt som kunden efterspørger uden at gå på kompromis med kvalitet. Er SAS og flybranchen sårbare overfor politiske ændringer i omverdenen? Nu er vi jo ejet af staterne, så det fylder rigtig meget ift. deres villighed til at investere i SAS. Det er klart at når lufthavnsafgifterne sættes op, så er det jo noget der rammer os hårdt. Det er afgjort en meget politisk båret virksomhed. Vi har f.eks. haft en sag i Norge, hvor de havde lavet et forbud mod vores EuroBonus program på Norske indenrigsruter, fordi de mente at det var en monopol lignende tilstand. Det endte med at blive lukket ned, men nu har vi lige fået lov til at genåbne igen, fordi Norwegian har øget antallet af flyvninger på vores ruter. Det er meget politisk og der er ingen tvivl om at hvis man skal være øverste chef for SAS, så er der en masse lobbyisme arbejde på det område. Hvordan vurderer du SAS konkurrencemæssige position på markedet i dag? Jeg tror SAS har en masse arbejde foran, men vi står godt ift. vores målgruppe. Hvis vi skal overleve, så skal vi også øge vores markedsandele gennem Plus5Flyers, og så tror jeg ikke vi må hvile på laurbærerne. Man skal være meget innovative og blive ved med at produktudvikle og hele tiden tilpasse hvad er det nogle ting, som man har om bord. Vi ved så meget om vores passagerer, at hvis man på et tidspunkt får digitale skærme til hver passager, så kunne vi hvis vi vidste at en kunde f.eks. læser børsen, så kunne vi sikre os at han har mulighed for at læse den. Hvis SAS skal overleve, så skal vi kigge på hvad det er som vores kunder efterspørger og hele tiden tilpasse det, fordi det er nok i virkeligheden, det der har været for lang tid undervejs. Lavprisselskaberne ændrede flymarkedet, og SAS har været for langsomme til at omstille sig til de nye markedsforhold. Vi har en unik position, og den skal vi bevare. Og så skal vi tjene penge ellers eksisterer vi ikke om få år, så det er et must. Det er også det som spareplanen går ud på, da vi har sorte tal på bundlinjen. Hvem ser I som SAS største konkurrent? Vores største konkurrent er uden sammenligning Norwegian. 60% af vores ruter flyver vi vinge til vinge, dvs. samme strækning. 13

Vil SAS forblive som et ruteflyselskab og ikke som et lavprisselskab? Nej, det er en af de beslutninger, som man har taget. Man tror på styrkerne i at være et netværksselskab. Der er ikke noget lavprisselskab, som flyver over Atlanten, så det bliver spændende at se hvordan Norwegian håndterer det. Hvordan ser fremtiden ud for SAS? Hvis vi formår at få bragt vores omkostninger ned, således at vi kommer til at tjene penge, og man har ressourcer til at produktudvikle og være innovative, så tror jeg helt afgjort at der også vil være et SAS mange år fremover. Nu har jeg været i flere virksomheder, og jeg har aldrig arbejdet med et brand, der er så stærkt og stort som SAS. Alle ved hvem SAS er, og man kunne også se under krisen at loyaliteten overfor SAS brandet er bare noget helt unikt. Der er mange der har en positiv opfattelse af SAS brandet, og ønsker også at SAS fortsat skal eksistere. Det afgørende er at vi får rekonstrueret virksomheden, således at vi er konkurrencedygtige med resten af markedet. 14

Bilag 5: Transskribering af ekspertinterview med virksomheder Interview med respondent 1 Har I nogen rejsepolitik? Ja, det har vi da. Hvordan ser jeres rejsepolitik ud ift. den enkelte medarbejder? Vi har et rejsebureau globalt, som også kender vores politik, så man kan bestille sin billet derigennem. Rejser jeres medarbejdere på en bestemt klasse? Ja, økonomi klasse. Hvad er vigtigst for jer i forbindelse med valg af flyselskab? Tiden, prisen og sikkerheden. Hvilket luftfartsselskab bruger I oftest? Globalt, er det KLM/Air France, som vi har en aftale med. Og det samme har vi med SAS, Lufthansa og Sunair. Så har vi Delta i USA og Singaporean Airlines. Indenrigs er det dem der er på markedet, altså Norwegian og SAS. Er der et prisloft på de rejser, som jeres medarbejdere benytter sig af? Nej, det er der faktisk ikke, men hvis de ikke tager den billigste mulighed, så skal de svare på hvorfor de ikke har gjort det. Det kan være tiden ikke passer eller lufthavnen ikke passer. Nogle flyselskaber hævder at punktlighed og pålidelighed er nogle vigtige kriterier for valg af flyselskab. Hvad mener I om dette? Punktlighed synes jeg også er vigtig, men det ligger jo rimelig tæt, hvis du snakker indenrigsflyene herhjemme i Danmark, så er der jo ikke nogen der skiller sig ud lige nu. 15

Andre hævder at et flyselskabs rutenetværk og frekvenser er meget vigtigt. Hvordan ser I på det? Det er også vigtigt. Det er svært hvis det er et selskab, som kun flyver i weekenderne eller kun tirsdag, torsdag og lørdag. Vi bruger mere de selskaber, hvor man flyver ud søndag aften eller mandag morgen og så hjem igen sidst på ugen. Det er dem der passer til forretningsrejser. Stiller I nogle krav til selskabets flysikkerhed? Vi har ikke nogen regler, men hvis der er et selskab, som ikke har styr på sikkerheden, så bruger vi ikke det selskab. Hvad vægter I højest ift. pris og kvalitet? Lige nu i den situation, som vi er i, så er prisen jo vigtigst. Hvis du havde spurgt sikkerhed og pris, så havde det stadigvæk været sikkerheden der er i højsædet. Tak for jeres svar. Jeg er ved at undersøge om SAS kan matche de krav og præferencer, som store virksomheder har, når de skal vælge flyselskab. Det kunne være interessant at se på om der er et match eller mismatch mellem det SAS tilbyder danske virksomheder sammenlignet med hvad de efterspørger. Hvilke tiltag vil SAS kunne foretage, som vil gøre at I i højere grad vil benytte jer af selskabet? Jamen vi har sagt til SAS mange gange at hvis man bliver genkendt som firmakunde, når SAS har forsinkelser og overbookinger, således at man kommer foran i køen. Hvis man tog det hensyn at billetten blev registreret, så den viste at man er en stor kunde, så ville det helt klart være en fordel. Det ville også være en god ting, hvis man modtog en SMS, hvis flyet bliver forsinket eller SAS har skiftet gate. 16

Interview med respondent 2 Har I nogen rejsepolitik? Ja, det har vi. Hvordan ser jeres rejsepolitik ud ift. den enkelte medarbejder? Vi henstiller til at alle flyver på Economy Class. Hvordan bestiller jeres medarbejdere rejser? Jeg sidder med et professionelt reservationssystem her i Struer, hvor jeg har direkte adgang ind til alle luftfartsselskaber. Medarbejderne mailer eller ringer til mig med deres behov, og så finder vi en løsning. Hvad er vigtigst for jer i forbindelse med valg af flyselskab? Prisen er ret afgørende, men tiden spiller selvfølgelig også ind. Vi skal ikke finde en løsning hvor man skal skifte fire gange for at komme til f.eks. Madrid. På hver ekspedition går jeg ind og Benchmarker på de forskellige selskaber og finder den bedste pris, men tager meget hensyn til om det nu også hænger sammen tidsmæssigt. Hvilket luftfartsselskab bruger I oftest? Vi bruger oftest KLM og Air France. SAS og Norwegian er også blandt dem vi oftest bruger. Er der et prisloft på de rejser, som jeres medarbejdere benytter sig af? Ja, det er defineret ved at de skal flyve på Economy Class. De må ikke flyve Business Class, men det kommer også an på hvad der er ledigt og hvor tidligt vi er ude med vores reservation. Hvis valget stod mellem ovenstående flyselskaber, ville I så vælge det flyselskab der er billigst? Ja, det ville vi. Vi ville nok ikke vælge Norwegian, men det ville være et valg mellem SAS og KLM. Men ingen regel uden undtagelser. Nogle flyselskaber hævder at punktlighed og pålidelighed er nogle vigtige kriterier for valg af flyselskab. Hvad mener I om dette? 17

Ja, det er vigtigt, og derfor er SAS og KLM også nogle selskaber som er højt prioriteret hos os. SAS har en høj punktlighed. Andre hævder at et flyselskabs rutenetværk og frekvenser er meget vigtigt. Hvordan ser I på det? Luftfartsselskabets rutenetværk er meget vigtigt. Det er igen det med at man ikke gider at skifte fire gange for at komme til Madrid. Vi kigger på prisen og tiden - altså hvordan er rejseplanen på turen. Og så kigger vi på punktlighed. Hvad vægter I højest ift. pris og kvalitet? Kvalitet kan være mange ting. Det kan også være punktlighed. Vi arbejder kun med selskaber, som er medlem af ARIETA. Der er lige en undtagelse og det er Ryan Air, som ikke er med i ARIETA, men vi er nødt til at benytte dem til London, da der mangler ruter fra Jylland til England. Ville I foretrække SAS fremfor Ryan Air, hvis de fløj fra Jylland til England? Helt klart. Uden tvivl. Der ville vi absolut vælge SAS. Tak for jeres svar. Jeg er ved at undersøge om SAS kan matche de krav og præferencer, som store virksomheder har, når de skal vælge flyselskab. Det kunne være interessant at se på om der er et match eller mismatch mellem det SAS tilbyder danske virksomheder sammenlignet med hvad de efterspørger. Hvilke tiltag vil SAS kunne foretage, som vil gøre at I højere grad vil benytte jer af selskabet? Der hvor SAS ikke leverer ift. os, det er at vi mangler ruter til Billund og Karup. Hvis SAS havde flere indenrigsruter her, så fløj vi helt sikkert meget mere dem. Vi skal være gode ved vores medarbejdere, de står op midt om natten og bruger rigtig meget tid på at rejse, men vi skal også købe ind til så billigt som muligt for at holde omkostningerne nede. 18

Interview med respondent 3 Har I nogen rejsepolitik? Ja, det har vi. Hvordan ser jeres rejsepolitik ud ift. den enkelte medarbejder? Vi har lige fået lavet en ny rejsepolitik, men det har jo noget at gøre med om de må rejse på Business eller Economy Class. Hvordan bestiller jeres medarbejdere rejser? Hvis rejsen er inden for Europa, så booker medarbejderen selv rejsen, men ligeså snart du har en rund tur med flere segmenter, så booker de det gennem mig eller via et online rejsebureausystem, og så får vi et rejseselskab til at udskrive billetterne. Rejser jeres medarbejdere på en bestemt klasse? Billigst muligt, hvis det er indenfor Europa, men hvis det er en oversøisk rejse, så er der nogle andre regler. Man skal rejse over 50 dage oversøisk om året for at få lov til at flyve på Business Class, og rejsen skal vare mindst 10 timer. Vores medarbejdere skal altid rejse billigst muligt lige meget om det er Economy eller Business Class. Hvad er vigtigst for jer i forbindelse med valg af flyselskab? Det er vigtigst at man får de bedste priser. Vi har en masse aftaler med nogle forskellige luftfartsselskaber, som vi benytter os meget af. Det er hovedsageligt dem vi bruger, da de kan tilbyde os de bedste priser. Hvilket luftfartsselskab bruger I oftest? Vi bruger meget dem der hedder SunAir og British Airways, fordi de flyver på alle de direkte ruter vi har til Manchester, Stockholm, Tyskland og Holland. Og så bruger vi KLM på de lange strækninger. Lufthansa og SAS bruger vi mest i Europa. Er der et prisloft på de rejser, som jeres medarbejdere benytter sig af? 19

Nej, det er bare billigst muligt, og så skal man selvfølgelig sørge for at bestille i god tid, så man får de billigste billetter. Nogle flyselskaber hævder at punktlighed og pålidelighed er nogle vigtige kriterier for valg af flyselskab. Hvad mener I om dette? Hvis der er tale om fornuftige priser, så er det okay, men det er også mange af de selskaber vi bruger, som er pålidelige. Spiller en punktlighed en vigtig rolle for jer. Nej, vi betaler ikke flere tusinde kroner mere til fx SAS, som er dyrere ift. de andre. Andre hævder at et flyselskabs rutenetværk og frekvenser er meget vigtigt. Hvordan ser I på det? Ja, man skal jo helst ikke bruge for meget tid på at rejse. Fra Billund har vi jo en masse direkte ruter, som vi benytter. Stiller i nogle krav til selskabets flysikkerhed? Ja, det spiller en stor rolle. Vi flyver med de selskaber, som vi ved er pålidelige. Hvad vægter I højest ift. pris og kvalitet? Det er en kombination. Mange af de billige selskaber er også punktlige og tilbyder god service. En kop kaffe på flyveren, er det noget i vægter? Nej. Tak for jeres svar. Jeg er ved at undersøge om SAS kan matche de krav og præferencer, som store virksomheder har, når de skal vælge flyselskab. Det kunne være interessant at se på om der er et match eller mismatch mellem det SAS tilbyder danske virksomheder sammenlignet med hvad de efterspørger. Hvilke tiltag vil SAS kunne foretage, som vil gøre at I højere grad vil benytte jer af selskabet? 20

De skal prøve at finde nogle fornuftige priser til de store kunder. Det er SAS også meget gode til på Europa- rejserne, men på de oversøiske rejser, der kniber det. Det er de rige firmaer, der bruger dem tror jeg. Interview med respondent 4 Har I nogen rejsepolitik? Ja. Hvordan bestiller I rejser? Vi har et sted i banken vi bestiller rejser. Vi har et samarbejde med et større dansk rejsebureau, men tingene kommer først forbi mig inden de går videre til rejsebureauet. Hvilket luftfartsselskab bruger I oftest? Nej, vi bruger hvad der er tilgængeligt. Er der et prisloft på de rejser, som jeres medarbejdere benytter sig af? Vores medarbejdere rejser billigst muligt, men hvis det er vigtigt at det skal være en bestemt dag, så kan det være nødvendigt at gå op i en dyrere kategori. Nogle flyselskaber hævder at punktlighed og pålidelighed er nogle vigtige kriterier for valg af flyselskab. Hvad mener I om dette? Vi går også op i punktlighed, men det er der jo ingen selskaber der udsteder nogen som helst garanti for. Vi har haft mange SAS og Air France flyvninger i februar og marts måned, hvor vi er blevet ramt af strejker i Frankfurt og snevejr i Paris. Og så kan flyselskaberne jo ikke overholde at de altid flyver til tiden, men punktlighed er da en vigtig faktor. Men alt andet end lige, så er SAS jo i flere gange blevet kåret til at være det mest punktlige selskab? 21

Ja, men det kommer an på hvad man kårer med, fordi vi bruger ligeså meget lavprisselskaberne, som vi er yderst tilfredse med. Andre hævder at et flyselskabs rutenetværk og frekvenser er meget vigtigt. Hvordan ser I på det? Ja, det er bestemt vigtigt. I særdeleshed på de ruter, som vi bruger jævnligt. Vi så gerne mere trafik på Karup, fordi hele området omkring Herning, Viborg og Silkeborg har været meget fremme i medierne, fordi man gerne vil have nogle flere flyvninger mellem Karup og København, da man ellers er bange for at markedet simpelthen dør. Vi vil gerne se noget større frekvens til og fra Karup. Hvad vægter I højest ift. pris og kvalitet? Sikkerhed er vigtigt. Vi falder ikke for forkromede bonusordninger, og vi falder heller ikke for at man serverer en kop kaffe i flyet. Det er en behagelighed der er med, men det er ikke den afgørende faktor, hvis f.eks. Easy Jet til London er tusinde kroner billigere end SAS for samme flyvning. Tak for jeres svar. Jeg er ved at undersøge om SAS kan matche de krav og præferencer, som store virksomheder har, når de skal vælge flyselskab. Det kunne være interessant at se på om der er et match eller mismatch mellem det SAS tilbyder danske virksomheder sammenlignet med hvad de efterspørger. 22

Interview med respondent 5 Har I nogen rejsepolitik? Ja, vi har lige fået indført en rejsepolitik. Rejser jeres medarbejdere på en bestemt klasse? Vi rejser billigst muligt. Der er en uskreven lov om at alt i Europa er ren Economy class. Hvis man skal til et vigtigt møde, så kan man måske rejse på Economy Extra eller hvis ens stilling tillader det og ens chef tillader det, så kan man rejse på Business. Hvordan bestiller I rejser? De skriver en mail eller ringer til os her i rejseafdelingen. Hvad er vigtigt for jer i forbindelse med valg af flyselskab? En god back- up og en god help desk, så de kan hjælpe os hvis noget går galt. Det er vigtigt at vi kan ringe til flyselskabet og snakke med dem. F.eks. har Air China ingen man kan ringe til, og de er nærmest ligeglad, hvis man ringer, så der må den rejsende stå på egne ben i en lufthavn. Det er vigtigt for vores business rejsende at de kan benytte Fast Track og Business Lounges, hvis de har brug for mødelokaler. Er pris væsentlig ift. hvordan I vælger rejser? Ja, det er den. Vi har jo også nogle aftaler med nogle forskellige flyselskaber, som giver os nogle forskellige rabataftaler. Er punktlighed et vigtigt parameter for jer? Ja, det er vigtigt, når medarbejderne skal til møde. Nogle gange har de kun har en time til at nå fra lufthavnen og ind til byen, hvor de skal til møde. Derfor er der også nogle flyselskaber, som bevidst bliver valgt fra, fordi de bare gang på gang ikke kunne levere. Er det vigtigt at flyselskabet har et godt rutenetværk og tidstabel? 23

Ja, det vigtigt på de destinationer, hvor medarbejderne rejser tit. Der skal de have nogle gode flyrejser. Ligesom hvis vi bare snakker Sønderborg København med DAT. Da de kun havde to afgange om dagen, så tog folk toget eller kørte selv. Hvilket af disse tre parametre er vigtigst for jer? Prisen er det vigtigste, men rutenetværket er selvfølgelig også vigtigt, fordi vi vil jo ikke sende nogen til Kina med fem stop. Er kabineservice på flyet vigtigt for jer? Hm, ikke i Europa. Hvis du skulle til London, så ville vi nok først foreslå dig Ryanair, og så måske et andet selskab, hvor du fik lidt mere service, men rejsen varer jo kun en time. Hvis det er en oversøisk rejse, så vil vi vælge noget med noget mere service, så de er friske når de ankommer. Spiller det nogen rolle at der tilbydes gratis kaffe og te på flyet? Det kan godt være de rejsende værdsætter det, men det er også bare en vanesag, men det får de jo ikke når de ofte flyver billigst muligt. Har det nogen betydning om I flyver med rutenetværksselskaber eller point- to- point selskaber? Øh. Hvad er forskellen mener du? Altså vi prøver selvfølgelig vidt muligt at holde os inde i alliancerne. Hvilket luftfartsselskab bruger I oftest? Det er nok SAS. Også selvom om SAS ikke er det billigste flyselskab? De er mest serviceminded og de har en god help desk, så vores medarbejdere kan få hjælp. De er det selskab med kortest flyvetid, og de kommer ind til tiden. Og så har de også en masse destinationer der, hvor vores medarbejdere flyver hen. 24

Betyder det noget for jer om den lufthavn, som I lander i, er placeret tæt på destinationen eller om den er placeret eksempelvis 60 kilometer væk fra destinationen? Ja, vi prøver så vidt muligt at ramme de lufthavne, der ligger tættest på. Spiller flysikkerhed en stor rolle? Ja. Vi har ikke nogen politik på området, men vi har nogle som ikke vælger at flyve Aeroflot, men så er der en masse andre der gør det. Er det vigtigt at jeres medarbejdere kan komme hurtigt igennem check- in og security? Ja. Hvad er vigtigst for jer, hvis vi ser på pris og tid? Det vigtigste for os, hvis vi ser på pris, er at lave en billet, som vi kan ændre. Det opvejer man lidt hver gang. Det er svært at sige, men vi vil nok hellere betale lidt mere, så de kommer hurtigere frem. Tak for jeres svar. Jeg er ved at undersøge om SAS kan matche de krav og præferencer, som store virksomheder har, når de skal vælge flyselskab. Det kunne være interessant at se på om der er et match eller mismatch mellem det SAS tilbyder danske virksomheder sammenlignet med hvad de efterspørger. Hvilke tiltag vil SAS kunne lave, som vil gøre at I, i højere grad vil benytte jer af selskabet? Nu har de jo lige lavet et nyt koncept, som de kommer frem med her i Juli, som hedder SAS GO og SAS Plus. De nedlægger Business Class i Skandinavien og Europa, og der er der ingen sådan af de fleste business rejsende, som rejser på business. De har bare brug for billige billetter, muligheden for at komme i lounge og bruge Fast Track. Og det får de med det der nye SAS Plus, så jeg tror det bliver rigtig spændende. De må gerne sænke priserne lidt, da de er ret dyre. 25

Interview med respondent 6 Har I nogen rejsepolitik? Ja, det har vi. Rejser jeres medarbejdere på en bestemt klasse? Det er jo en blanding. Hvis de rejser oversøisk, så må de gerne rejse business, og hvis det er indenfor Europa, så skal de rejse billigst muligt. Hvordan bestiller I rejser? Enten igennem vores interne rejsebureau eller via et onlinebooking bureau. Hvad er vigtigt for jer i forbindelse med valg af flyselskab? Pris og tid. Er punktlighed et vigtigt parameter for jer? Nej, dvs. selvfølgelig er det vigtigt, men det er noget man forventer af alle. Altså punktlighed kan jeg ikke bruge til noget som helst, så jeg forventer at alle fly som udgangspunkt letter og lander til tiden. Er det vigtigt at flyselskabet har et godt rutenetværk og tidstabel? Ja, vi skal have vores medarbejdere fra A til B, så det er meget vigtigt. Hvilket af disse tre parametre er vigtigst for jer? Tid, tid, tid. Er kabineservice på flyet vigtigt for jer? Ja, det vil jeg da sige, men inden for Europa er der ikke noget service at få på en flyver. Det er ikke noget vi har fokus på inden for Europa, men hvis du skal rejse langt, så er det noget andet. Der må de også gerne rejse på Business Class. Spiller det nogen rolle at der tilbydes gratis kaffe og te på flyet? 26

Nej, det har ikke nogen betydning for vores valg af luftfartsselskab. Har det nogen betydning om I flyver med rutenetværksselskaber eller point- to- point selskaber? Næh. Hvilket luftfartsselskab bruger I oftest? SAS. Selvfølgelig er det SAS. Altså vi er en af Danmarks største virksomheder, som flyver ud af Danmark og vi har et meget stort rejsebudget, så det er 100% procent SAS. Spiller flysikkerhed en stor rolle? Ja, der er en række Black Listed flyselskaber, som vores medarbejdere ikke må flyve med. Er det vigtigt at jeres medarbejdere kan komme hurtigt igennem check- in og security? Ja, selvfølgelig. Ser I Fast Track som en stor fordel? Ja, men det får du jo kun, hvis du køber nogle bestemte billetter. Det er ikke noget, som afgør valget af luftfartsselskab. Hvad er vigtigst for jer, hvis vi ser på pris og tid? Inden for Europa er pris det vigtigste, og oversøisk er tiden det vigtigste. Tak for jeres svar. Jeg er ved at undersøge om SAS kan matche de krav og præferencer, som store virksomheder har, når de skal vælge flyselskab. Det kunne være interessant at se på om der er et match eller mismatch mellem det SAS tilbyder danske virksomheder sammenlignet med hvad de efterspørger. 27

Interview med respondent 7 Har I nogen rejsepolitik? Det kan du tro. Vi har faktisk en der dækker globalt, så det må jeg sige ja til. Rejser jeres medarbejdere på en bestemt klasse? Ja, men det er lidt afhængig af hvor de rejser hen, og hvor lang tid de rejser. Vi har en overordnet regel, der hedder at hvis rejsen foregår interkontinentalt og flyvningen varer mere end seks timer, så er det tilladt enten at flyve Economy Extra, hvis det er til rådighed eller Business Class. Det er en overordnet regel, og dermed ikke være sagt at den gælder alle steder, da man rundt om i de forskellige lande har ret til at lave strengere regler. Tendensen er, at vi har rigtig mange rejser på Economy Class. Hvordan bestiller jeres medarbejdere rejser? Det gør de via et online system eller gennem et rejsekontor, hvor man kan bestille enten via mail eller telefon. Vi har ikke nogen forhåndsgodkendelse på billetterne, men vi har et max, som gør at billetten ikke må overstige 30.000 kroner ellers kræver det en godkendelse. Hvad er vigtigt for jer i forbindelse med valg af flyselskab? Hvis vi har de globale briller på, så er det frekvensen, produktets muligheder og selvfølgelig prisen der er det vigtigste. Det er lidt givet hvem vi kan lave aftaler med. Det giver f.eks. ikke mening at lave en helt masse aftaler, som starter op i København. Det kan godt være et alternativ, men når vi har nogle direkte ruter, så er det super interessant for os. Er punktlighed et vigtigt parameter for jer? Hm.. Ja, selvfølgelig er det det, men jeg har det bare sådan at man kan ikke eksistere i luftfartsbranchen, hvis man ikke er punktlige. Hvis et flyselskab har det ry at det altid er forsinket, så går der ikke ret lang tid før der ikke er nogen, som gider flyve med selskabet. Vi får nogle rapporter, hvor vi kan se at der er nogle der er 98% punktlige, og nogle der er 93% 28

punktlige, men det er ikke et kriterie, at vi så absolut vælger den der er mest punktlig. Det er ikke et kriterie vi bruger til at vælge ud fra. Er kabineservice på flyet vigtigt for jer? Man kan jo komme ud for sure og umulige stewardesser, som ikke er særlig serviceminded på alle airlines, men når vi sidder og forhandler, så går vi ikke ind og siger, jamen her leverer de en god service, da det jo er en samlet pakke. Vi ser da gerne at der bliver serveret kaffe og te, men det har ikke nogen betydning for vores valg af flyselskab. Vi vil selvfølgelig rigtig gerne have at der bliver serveret en eller anden form for snack eller mad, fordi det besværliggøre en forretningsrejse, hvis man skal betale alting særskilt. Det hænger også lidt sammen med at så mange alternativer har vi jo ikke her, hvilket gør at vi ikke har mulighed for at lave den selektive udvælgelse. Hvorimod man kan sige at hvis man flyver ud fra København til en europæisk destination, hvor der er masser af udbydere, jamen så kan det da godt være at det kunne være et kriterie. Har det nogen betydning om I flyver med rutenetværksselskaber eller point- to- point selskaber? Altså, jeg vil sige ud fra komforten og ud fra håndtering og de rejsendes oplevelse, så vil vi selvfølgelig hellere flyve med netværksselskaber. I forhold til low cost, så er det mest Ryan Air vi benytter os af, da det er dem der flyver ud af Billund. Det fungerer okay, men det er da også en mere besværlig proces, og det er selvfølgelig ikke så bekvemt, som det er at flyve med et netværksselskab. Hvilket luftfartsselskab bruger I oftest? Det er helt klart KLM. Hvorfor vælger I KLM i forhold til f.eks. SAS? Det er fordi KLM har et rutenetværk, som passer ind i vores rejsemønster. Vi har et årelangt samarbejde, som gør at vi også har nogle vældig gode aftaler, og vi har faktisk lige indgået en aftale med dem på globalt plan, hvilket også gør at vi kan få gode priser ud af andre lande, uden 29

nødvendigvis at leve op til en helt masse volumen krav. De er fleksible og gode at samarbejde med, og har et produkt, som vores rejsende kan bruge. Betyder det noget for jer om den lufthavn, som I lander i, er placeret tæt på destinationen eller om den er placeret eksempelvis 60 kilometer væk fra destinationen? Det betyder helt sikkert noget. Den samlede rejsetid er interessant for os, dvs. at den transporttid der er, den har betydning. Spiller flysikkerhed en stor rolle? Det vægter vi super højt. Vi har ikke nogen regler, men dem som vi sender vores rejsende med, det er selskaber som er godkendt. Vi tager ikke dem som står på de her lister, som ikke er godkendt af IATA. Er det vigtigt at jeres medarbejdere kan komme hurtigt igennem check- in og security? Ja, det er det. Hvad er vigtigst for jer, hvis vi ser på pris og tid? For mig kan du ikke adskille det, da det hænger sammen. Jeg vil sige at tiden er rigtig vigtig, men det kommer også an på hvor mange medarbejdere vi sender af sted af gangen, og hvad vi sender dem af sted til. Sender vi medarbejdere af sted til et seminar, så kan det godt være at prisen er den vigtigste. Er der derimod tale om frekvent rejsende, som rejser rundt og lukker kontrakter, så er det noget andet. Der er en time måske for meget, og der er det måske dårligt givet du at spare 1000-1500 kroner. I forhold til at lave aftaler med flyselskaber, så vil vi ikke lave aftaler med nogen, som ikke har fornuftige frekvenser og tidstabeller. Vi ved godt tidstabellerne ændrer sig hele tiden, men det er vigtigt for os at der er sammenhæng i det. Tak for jeres svar. Jeg er ved at undersøge om SAS kan matche de krav og præferencer, som store virksomheder har, når de skal vælge flyselskab. Det kunne være interessant at se på om 30

der er et match eller mismatch mellem det SAS tilbyder danske virksomheder sammenlignet med hvad de efterspørger.. Hvilke tiltag vil SAS kunne lave, som vil gøre at I, i højere grad vil benytte jer af selskabet? SAS gør rigtig mange rigtige ting lige nu, og prismæssigt er de også godt på vej. Man kan finde nogen rigtige gode priser med SAS, og det tror jeg er vigtigt for dem. Deres nye produktsegmentering med GO og Plus synes jeg faktisk er ret fornuftigt, fordi vi som erhvervsrejsende siger, at vi gider ikke bøvle med at vælge til og fra. Vi vil egentlig bare gerne sikre at vi ved når vores rejsende skal afsted, jamen så skal de have et styk bagage med som minimum. De må egentlig også gerne få et eller andet om bord, og det her med at blive prioriteret og komme først i køen er rigtig fint. Det som jeg kan bekymre mig om, er om det bliver udvandet, fordi der så er så mange som vil benytte sig af det, hvilket gør at så er der ikke noget prioritering alligevel. 31

Interview med respondent 8 Har I nogen rejsepolitik? Vi har indtil flere rejsepolitikker. Der er en fælles rejsepolitik for dem der arbejder på land, og en anden fælles rejsepolitik for vores respektive søfolk. Rejser jeres medarbejdere på en bestemt klasse? Ja, de rejser på Economi Class. Man rejser billigst muligt, og det gælder for alle medarbejdere. Er der forskel på om I rejser europæisk eller transatlantisk? Nej, det er der faktisk ikke. Det er sådan set Economy Class uanset hvor du skal hen i verden. Om det er fra Århus til København eller om det er fra Århus til Rio De Janeiro, så er det samme politik. Er pris væsentlig ift. hvordan I vælger rejser? Ja, det er det jo altid. Er punktlighed et vigtigt parameter for jer? Det er også en del af det vi kigger på. Det er struktureret på den måde i dag, at vi bruger to forskellige rejseselskaber. Det ene er American Express og det andet er Griffin. Der ligger på hver af dem en service- level aftale, for at sige hvad er det vores søfolk skal booke, og hvad er der af krav og kriterier når de booker. Vi benytter den term for vores søfolk, som hedder Lowest Logical, og det dækker over flere forskellige ting. Vi har f.eks. folk der rejser fra København til Rio De Janeiro, og der er mange måder at komme til Rio på, men hvis vi valgte at tage den billigste løsning rent prismæssigt på flyet, så er det nødvendigvis ikke den billigste løsning set i det store perspektiv, fordi vores søfolk er afregnet per dag de ikke er hjemme. Dvs. man kan sikkert godt få en billig billet, hvor man flyver fra København over Hong Kong og via Sydamerika, men så tager det måske tre dage om at komme frem. Det er billigt, men så har vi brugt tre dage af medarbejderens tid, og dvs. så skylder vi ham tre dages løn. Derfor kan bedre betale sig at sende medarbejderen på en anelse dyrere billet til Rio 32

over Frankfurt, London eller Paris. Det er i sidste ende måske mere cost beneficial for os. Det er jo en opvejning af det samlede billede kan man sige. Er det vigtigt at flyselskabet har et godt rutenetværk og tidstabel? Det er det som vi har fået vores rejseselskaber til at tage sig af. Dvs. når vi bestiller en billet, så gør vi det med et ankomsttidspunkt og en afgangslufthavn, og så er det op til dem at sørge for at finde den her Lowest Logical til os. Hvilket af disse tre parametre er vigtigst for jer? Man kan sige antal rejsedage er vigtige. Derudover kigger vi på hvor lang ventetiden er i stopovers, hvis man skal skifte fly i Paris. Vi har seks timer som et maksimum, da vi har en medarbejder til at hænge i en lufthavn, og de fleste mennesker ved at det måske ikke er verdens sjoveste sted. Og søfolk skal jo gerne være friske og raske, når de kommer frem, så derfor er der ingen grund til at spilde tiden i en lufthavn. Er kabineservice på flyet vigtigt for jer? Det er ikke noget vi har med som sådan. Har det nogen betydning om I flyver med rutenetværksselskaber eller point- to- point selskaber? Svaret bliver nok lidt kort, men der er jo nogle internationale alliancer imellem flyselskaber. Det betyder at hvis du f.eks. skal til Singapore, så har Lufthansa en pris, hvor du flyver både med Lufthansa fra København til Frankfurt, og derfra videre med Lufthansa fra Frankfurt til Singapore. Der laver man ikke et bræk i det, men det er jo så fordi flyselskabet tilbyder det her til en billig pris, fordi de ved at så er de booket op på to fly. Derfor er det sådan set den billigste løsning igen. Hvilket luftfartsselskab bruger I oftest? Vi har ikke noget preferred flyselskab, men udgangspunktet er at vi køber den billigste rejse, som er lowest logical. Dvs. står vi overfor valget mellem Lufthansa eller Air France på en rejse fra Paris til Rio De Janeiro, så vil det være den billigste af de to. Der er ikke nogen klausuler mellem os og nogle af luftfartsselskaberne. 33

Betyder det noget for jer om den lufthavn, som I lander i, er placeret tæt på destinationen eller om den er placeret eksempelvis 60 kilometer væk fra destinationen? Det kommer igen an på hvad er connecting flights. Altså hvis vi flyver ud af København og skal have lavet en billet videre over London til f.eks. Rio De Janeiro, så ved vi jo hvor dem der går fra London Rio flyver ud og så er det jo igen et spørgsmål om tid og muligheder for at lave en connection. Hvis den billigste connection er over Stansted, jamen så kan det godt være man gør det, men det man skal have i mente er, at der jo formentlig skal hyres en bil eller taxa fra Stansted og ind til Heathrow. Der tager man igen udgangspunkt i cost benefit. Det er min helt klare opfattelse at vores rejseselskaber som udgangspunkt booker i hele stræk, dvs. de tænker fra A til B. Forstået på den måde, at hvis man flyver fra Heathrow til Rio De Janeiro, så lander man også i Heathrow. Er det vigtigt at jeres medarbejdere kan komme hurtigt igennem check- in og security? Det er ikke noget vi går ind og vurdere på når vi booker billetten, om hvorvidt medarbejderne kommer 10 eller 20 min. hurtigere igennem security. Tak for jeres svar. Jeg er ved at undersøge om SAS kan matche de krav og præferencer, som store virksomheder har, når de skal vælge flyselskab. Det kunne være interessant at se på om der er et match eller mismatch mellem det SAS tilbyder danske virksomheder sammenlignet med hvad de efterspørger. 34