Den ideelle Partnerprofil

Transkript

1 Den ideelle Partnerprofil

2 Mål for eftermiddagen. give input til et enkelt værktøj til at finde et partnerskab! På en måde, så du undgår unødig tovtrækkeri.ved at udarbejde en simpel partnerguide! 2

3 Ambition for Tyskland En årlig omsætning på minimum DKK 35 Mio. i 2020 fordelt på Nysalg DKK 25 Mio. Reservedele DKK 10 Mio. 3

4 Partnerambition Agent 15% Importør 25% Center of Excellence 35% 4

5 Baggrund: Studie fra DI og forskning på Syddansk Universitet, Anna Marie Dyhr Ulrich 70 % af alle eksportører bruger internationale partnere i udlandet, dvs. agenter, distributører, forhandlere.

6 ..men udvælgelsen sker tilfældigt! Kender en, der kender en Virker da meget flink på messen Har jo alligevel ikke nogen i USA, Tyskland, Frankrig.så, hvad kan der ske ved at prøve Konsekvensen: Tab af tid Tab af salg Tab af image Tab af investering $$$$$$$

7 Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Samarbejdet Partner information Budget Projektoversigt Aktivitetsplan Konkurrent 7

8 TANKEVÆKKENDE CITATER: " Vores forhandlere er vores kunder - hvem de sælger til er ikke vores problem " "Ja selvfølgelig har vi kontrakter - i hvert fald med de fleste af vores forhandlere. "Vi laver selvfølgelig produkttræning - skal vi også lave salgstræning for vores forhandlere?"

9 Hvilke udfordring har du når du skal udvælge nye agenter eller forhandlere?

10 Seks veje til mere værdiskabelse Hvorfor handler din partner med dig? Indtjening Hvorfor handler du med din partner? Synergi Partner værdi Risiko Brand Viden Processer

11 Workshop-intro Funktionsanalysen 25 MIN 11

12 Partnerfunktion Performed by partner Performed by producer Performed by partner and producer SALE MARKETING DISTRIBUTION AND LOGISTICS PRODUCTION ADMINISTRATION

13 Fordeling af funktioner Alle de funktioner virksomheden mener, at den er bedst til at udføre, bør udføres af virksomheden - og alle de funktioner virksomheden mener, at partneren er bedst til at udføre bør udføres af partneren. Hold for øje, at de funktioner, der er af stor betydning for kunden udføres på den mest optimale og effektive måde!

14 Funktionsanalyse Performed by partner Performed by producer Performed by partner and producer SALE MARKETING DISTRIBUTION / LOGISTICS Identification of potential customers x Care of existing customers x Presentations for potential customers x Definition of new projects x Demonstrations x Mailings x Supplies x Roadshow x Exhibitions (x) x Stockholding x Delivery x Import x PRODUCTION ADMINI- STRATION Prepare installation Start of production Testing at the customer Accountancy Financing Budgets x x x x X x

15 Faseopdelt funktion Fase Funktion Salgsfasen Identifikation af potentielle kunder Pleje af eksisterende kunder Præsentationer for potentielle kunder Definition af nye projekter Leveringsfasen Kick off projektmøder On-site møder Forberede installation Gennemførelse af Factory Acceptance Test i Danmark Installation Træning Opstart af produktion Gennemførelse af Site-Acceptance-Test hos kunden Servicefasen Break-down service Forebyggende vedligehold Kalibrering af udstyr Opretholdelse af reservedelslager Vedligehold i garantiperiode Finde små projekter

16 MINI-Workshop- Funktionsanalysen 25 MIN! 16

17 Workshop-intro Partnerprofilen 25 MIN 17

18 Partner Profile GENERAL STANDING SALES AND MARKETING FINANCIAL ORGANISATION

19 Partner Generel Produkt Marketing Engagement Faciliterende styrke faktorer færdigheder faktorer Evne til at finansiere salg og vækst Evne til at rejse finansiering Evne og vilje til at finansiere reklame og marketing Produkt og markeds ekspertise Evne til at føre lager Kvaliteten af ledelsen Image / ry blandt kunder Evne til at implementere 2-3 år marketing plan Viden om produktet Komplementære produkters "fit" Kvalitet og kompleksitet af produkt linier Standard af de fysiske faciliteter Kvalitet af "after sales" service Patent sikkerhed Evne til at installere Evne til at rådgive Evne til at foretage samling og montering Markedsviden Erfaring med kunde målgruppen Geografisk dækning Kunde service On-time leveringer Salgsstyrke Markeds andel Deltagelse i messer og udstillinger Medlem af handelsforeninger Spredning i produktmix Procent af forretning på største leverandør Villighed til at føre tilstrækkeligt lager Villighed til at allokere reklame penge Villighed til at garantere minimum salg Udelt opmærksom-hed til produktet Villighed til at inves-tere i salgstræning Vilje til at droppe konkurrende produkter Forbindelser til indflydelsesrige personer Erfaring i at arbejde med andre eksportører "Track record" med tidligere leverandører Viden om dansk virksomhedskultur Niveau af engelsk talende i organisationen Generel størrelse

20 Tænk både i krav og ønsker Nice to have versus need to have

21 Partner Profile GENERAL STANDING Knowledge of beverage industry (alcoholic and/or non-alcoholic) or complementary products in portfolio Access to customer base in the sales channels on trade Established distribution/logistic set up to import, stock and delivery products to the market Company reputation on the market - recommended by key customers i.e. major retailers, wholesalers, purchasing network, etc. SALES AND MARKETING Established business relation with major off trade Key Account (retailers) Established business relation with on trade High level of marketing skills within marketing activities such as ATL/BTL, POS, Trade Marketing, etc. Dedicated relevant sales resources on trade, including in-selling & sales support Dedicated relevant sales resources off trade, including in-selling & sales support Access to event organisation and execution in on-trade channel On time reporting to manufacturer of market & consumer information, sales and budget, etc. Business planning and execution skills FINANCIAL Credit worthiness to be accepted by credit insurance company (Atradius) Realistic expectations to value activity cost and profit margins Willingness to invest in the market ORGANISATION Skills in financing, accounting and other administrative tasks Language skills - local and English Access to network and relations to relevant stakeholders (authorities, trade partners, service providers, etc.) Owner/top management involvement and dedication National coverage

22 General Standing Experience in selling women s clothing and knowledge about the textile industry. Success with sales to multi brand stores, wholesale, and retail chains. Business ethics in line with us Recommended by key customers. Sales & Marketing Established customer network. Reasonable distribution and national geographical coverage. Continuously development of key accounts. Reputation on the market. Participation in relevant exhibitions. Familiar with providing budgetary feedback to the supplier. Dedicated relevant sales resources. Conduct 1-2 yearly events for key accounts Eksempel! Financials Credit worthy and financial strong. Opportunity to become 15-20% of the partners revenue. Organization Be able to communicate in English - support and management level. Min. 3 employees in the organization. Familiar with import documentation and banking business. Support from management.

23 MINI-Workshop- Partnerprofilen 25 MIN! 23

24 Partner Support

25 Procedure Krav Funktioner

26 Support skabelon: Partner Support The partner will The company will

27 Er det nok kun at have en partner profil?

28 HVORFOR HAR VI INGEN PARTNER HÅNDBOG? 28 Juni 2009

29 Tiltrække de rette partnere Demonstrere professionalitet Fundamentet for forhandling Hurtigere og mere målrettet implementering Sikre fælles forståelse Ensartethed i styringen og ledelsen af alle partnere Større kontrol

30 Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Samarbejdet Partner information Budget Projektoversigt Aktivitetsplan Konkurrent 30

31 Eksempel Vision: Vores mål er at være markedsførende på verdensplan ved at levere unikke legepladsløsninger, der fremmer brugernes sundhed og læring Mission: Vi arbejder dagligt på at få tilfredse børn og glade kunder ved at øge skabe legeværdi og læring for børn i et sikkert og sundt miljø. 31

32 Vores forretningsmodel Marked: Offentlig indkøb til parkanlæg, skoler, børnehaver og privat indkøb til boligselskaber, restauranter/hoteller og turistattraktioner Produkt: Børnemøbler og udstyr til udendørs legemiljø i et let genkendeligt design og high end segment Produktionsressourcer: Design- og produktudvikling, salg og marketing i Danmark produktion i Tjekkiet. Mennesker: 500 ansatte worlwide, heraf 200 i Danmark bestående salg, marketing, vidensmedarbejdere indenfor pædagogik og design Finans: Egenkapital på DKK 500 mio. og årlig omsætning på DKK 900 mio. worlwide med indtjeningspotentiale på % for salgspartnere. 32

33 Ambition for Tyskland En årlig omsætning på minimum DKK 35 Mio. i 2020 fordelt på Nysalg DKK 25 Mio. Reservedele DKK10 Mio. 33

34 Partnerambition Agent 15% Importør 25% Center of Excellence 35% 34