Sæt prisen rigtigt og øg indtjeningen

Transkript

1 Sæt prisen rigtigt og øg indtjeningen Væksthus Hovedstadsregionen Salgsdag februar 2009 v.thomas Odgaard #1

2 Baggrund Om Incentive Partners Et konsulenthus, der er specialister i økonomiske analyser herunder prissætning Vi arbejder inden for: +Mange brancher +BtB og BtC Udvalgte referencer (for 2008) +Novozymes +Novo Nordisk +Københavns Lufthavne +... og en række små og mellemstore virksomheder #2

3 Agenda 1. Økonomisk potentiale ved systematisk tilgang til prissætning 2. Tilgang Værdi for kunderne 3. Segmentering af kunder og differentiering af priser 4. Prismodel 5. Rabatstrategi og politik Spørgsmål er meget velkomne! #3

4 Agenda 1. Økonomisk potentiale ved systematisk tilgang til prissætning 2. Tilgang Værdi for kunderne 3. Segmentering af kunder og differentiering af priser 4. Prismodel 5. Rabatstrategi og politik #4

5 Økonomisk potentiale ved en systematisk til prissætning Prissætning giver direkte effekt på bundlinjen Betydelig højere effekt at fokusere på prissætning end at fokusere på omkostninger Meget høj indtjening på strategiske prissætningsprojekter: 2-7% i forhøjet dækningsbidrag, % ROI inden for de første par måneder Kilde: McKinsey - Baseret på regnskabstal for 2,000+ virksomheder i Compustat database. Kilde: Presian: Price Management: Conventional Wisdom is Wrong #5

6 Manglende systematik giver pris-pres og længere salgsproces Eksempel 1 Politik: Rabat ved slutning af kvartal for at nå salgsmål Reaktion: Kunder køber kun ved slutning af kvartal Eksempel 2 Politik: Kun rabat når kunde er i fare for at blive overtaget af konkurrent Reaktion: Kunder inviterer flere til at give tilbud. #6

7 Agenda 1. Økonomisk potentiale ved systematisk tilgang til prissætning 2. Tilgang Værdi for kunderne 3. Segmentering af kunder og differentiering af priser 4. Prismodel 5. Rabatstrategi og politik #7

8 Nøgleordet er: Værdi for kunderne #8

9 Eksempel på opgørelse af værdi: Nyt laboratorieudstyr Konkurrerende produkt Analyseudstyr Tidskrævende at betjene Der kræves input af kemikalier for at nå frem til resultat Levetid:1 år. Pris: kroner Nyt produkt Kan det samme som konkurrerende produkt Mindre tidskrævende at betjene Kræver kun 50% af de kemikalier, der kræves ved brug af eksisterende produkt Levetid: 1 år Hvad skal det koste? #9

10 Eksempel på opgørelse af værdi: Nyt laboratorieudstyr Færre arbejdstimer 1 t/uge for assistenter á 200 kr/t = kr/år Reduceret behov for analysemateriale kr/år Konkurrerende produkt Pris: kr (forventet levetid= 1år) #10

11 Agenda 1. Økonomisk potentiale ved systematisk tilgang til prissætning 2. Tilgang Værdi for kunderne 3. Segmentering af kunder og differentiering af priser 4. Prismodel 5. Rabatstrategi og politik #11

12 Segmentering af kunder og differentiering af priser Kunderne har forskellige behov Produktet skaber forskellig værdi for forskellige kunder Pris skal afspejle værdi #12

13 Segmentering - Eksempel 1 Laboratorieudstyr Medicinalfirmaer Universiteter (gratis assistenter studerende) #13

14 Segmentering - Eksempel 2 Software Pris: 999,- Pris: 4999,- #14

15 Segmentering - Eksempel 3 Transport Priser for returbillet hos Eurotunnel: <5 dage: 133 >5 dage: 225 Hvorfor tager de mere, hvis du er væk i lang tid? Storebælt og DSB anvender samme tankegang. #15

16 Segmentering skal føre til Fair prissætning #16

17 Agenda 1. Økonomisk potentiale ved systematisk tilgang til prissætning 2. Tilgang Værdi for kunderne 3. Segmentering af kunder og differentiering af priser 4. Prismodel 5. Rabatstrategi og politik #17

18 Prismodel Prisenhed Eks. Fitnesscenter Pr. træningstime Pr. måned Pr. kilo vægttab etc... Forskellige abonnementer Bronze: 2 dages service Sølv: 1 dags service Guld: 3 timers service Prisværn Kriterier kunder skal opfylde for at kvalificere til lavere priser Eksempel fra tidligere: Laboratorieudstyr Medicinalfirmaer Universiteter Den rigtige prismodel sikrer, at man kan være konkurrencedygtig inden for flere markedssegmenter... #18

19 Agenda 1. Økonomisk potentiale ved systematisk tilgang til prissætning 2. Tilgang Værdi for kunderne 3. Segmentering af kunder og differentiering af priser 4. Prismodel 5. Rabatstrategi og politik #19

20 Rabatstrategi og -politik Mange penge går tabt på uhensigtsmæssige rabatter Et godt sted at starte, når man vil i gang med at arbejde systematisk med prissætning #20

21 Rabatstrategi og -politik Price waterfall analysis #21

22 Rabatstrategi og -politik Er der rationale for de rabatter der gives? Bliv enige om legitime årsager til at give rabat Mængde Kundetype Serviceaftale Loyalitet #22

23 Opsummering 1. Vær systematiske 2. Opgør værdien for kunderne og sæt prisen derefter 3. Segmenter kunder i henhold til værdi (vær fair!) 4. Etablér fornuftig prismodel der passer til skabelse af værdi 5. Bliv enige om legitime årsager til at give rabat og efterlev det! #23

24 Hvad er den vigtigste forbedring du kan igangsætte den næste måned for at prissætte jeres produkter bedre? #24

25 TAK FOR OPMÆRKSOMHEDEN HVIS I VIL VIDE MERE 1.Jeg har brochure med 2.Aflever visitkort hvis du vil ringes op til uforpligtende snak KONTAKT Thomas Odgaard Tlf to@incentivepartners.dk incentivepartners.dk #25