Sælgerprofil Navn Virksomhed

Transkript

1 Sælgerprofil Navn Virksomhed

2 Indhold PeopleTools Sælgerprofil Anvendelse af PeopleTools PeopleTools Kompetencehjul Fem sælgerroller Definitioner Udfordrende sælger Selvkørende sælger Problemløsende sælger Relationsskabende sælger Hårdtarbejdende sælger Udvikling af din sælgerrolle

3 PeopleTools Sælgerprofil PeopleTools Sælgerprofil, er et værktøj der kan bidrage til bevidsthed og dialog i udviklingen af den enkelte sælger. Sælgerprofilen definerer 5 sælgerroller, der er inspireret af teorierne omkring Challenger Sale (Dickson, Matthew, 2013). Anvendelse af PeopleTools Sælgerprofil Profilen er et udviklingsværktøj, der via dialog skal skabe refleksion omkring sælgerens styrker og svagheder i forhold til forskellige tilgange til salget. Der er således ikke en forståelse af, at én af de 5 sælgerroller er den rigtige. Det afhænger af situationen og opgaven. Denne profil giver indikationer omkring sælgerens foretrukne adfærd i salgsarbejdet. Den arbejder samtidig ud fra en tankegang om, at sælgeren kan tillære sig den adfærd, der er relevant i den enkelte situation. PeopleTools Kompetencehjul PeopleTools Kompetencehjul består af 27 potentielle kompetencer, der dannes når en person udfylder en PeopleTools Personprofil. I denne rapport defineres det hvordan kombinationen af forskellige kompetencer kan sige noget om en persons kompetencer inden for 5 sælgerroller rapporten omhandler. Kompetencehjulet med de 27 kompetencer ses her. 3

4 Fem sælgerroller Sælgerprofilen opdeler sælgeradfærd i 5 roller. Med disse roller går sælgeren forskelligt til salgsopgaven og kan med forskellige indgangsvinkler skabe resultater. Med andre ord kan alle roller være relevante at angribe sine salgsopgaver ud fra. De 5 roller handler om adfærd og dette er funderet i personligheds-træk, erfaring og læring. Det betyder, at visse personlighedstræk knytter sig til de enkelte roller, men også at alle rollers adfærd kan læres. De fem sælgerroller er: Forskning har dog vist, at på tværs af brancher og over tid skaber den udfordrende sælger særligt gode resultater. Det gælder særligt i komplekst salg. Komplekst salg eller løsningssalg, defineres som salg, hvor processen er langvarig, der er en omfattende tilbuds- og afklaringsfase, så løsningen udvikles undervejs og salgsprocessen indeholder mange influenter og interessenter. Rollen som udfordrende sælger rummer mange forskelligartede former for adfærd, som kan være svære at praktisere fuldt ud. Modellen illustrerer, at den udfordrende sælger har adfærd, som knytter sig til hver af de øvrige roller, plus nogle flere. Den udfordrende sælger skal grundlæggende kunne håndtere tre centrale elementer i salgsprocessen: Lær (fra dig) Sælgeren tilfører kunden ny viden i denne del af salget. Sælgeren demonstrerer indsigt i kundens udfordringer og lærer fra sig. Sælgeren har mod til at gøre sig klog på kundens forretning, frem for at fortælle om sin egen. Sælgeren evner ad den vej, at overbevise kunden om sin kapacitet til at finde løsninger der skaber værdi. Faciliter Sælgeren faciliterer processen og i samarbejde med kunden udvikles den rette løsning. Her i ligger også at kortlægge de rette interessenter og influenter, der skal bidrage til at skræddersy den rette ambitiøse løsning. Kontroller Sælgeren bevarer kontrollen i salgssituationen. Centralt for dette er god forberedelse og evnen til at styre processen. Sælgeren skal være vedholdende trods modstand, uden dog at gå for langt. Sælgeren skal bevare overblikket og med gennemslagskraft få skabt grundlaget for en aftale. 4

5 Definitioner De fem sælgerroller Udfordrende sælger Er en sælgerrolle, der bruger sin kundeforståelse til at udfordre kundens forretningsopfattelse og til at præsentere denne for et anderledes perspektiv på forretningen. Ved at trække kunden ud af sin komfortzone, lærer den udfordrende sælger kunden noget nyt om egen forretning og hvordan denne kan blive mere konkurrencedygtig. PeopleTools kompetencer der knytter sig til den udfordrende sælger: Empatisk,, Inspirerende, Visionær, Faciliterende, Delegerende, Gennemslagskraft, Løsningsorienteret, præstationsorienteret, strategiske analytisk Selvkørende sælger Er en sælgerrolle med stor selvtillid og tiltro til egne evner, der gerne arbejder alene. En rolle, der gerne følger egne instinkter frem for fastsatte regler og som har et personligt billede af hvad godt salg er. PeopleTools kompetencer der knytter sig til den selvkørende sælger:, Selvkørende, Gennemslagskraft, Taktisk, Konkurrenceminded Problemløsende sælger Er som sælgerrolle meget troværdig, pålidelig og detaljeorienteret. En rolle, der er løsningsfokuseret og gerne vil hjælpe kunden hurtigt og effektivt. Via opfølgning og implementering sikrer denne sælgerrolle, at kundens oplevelse har været god og udbytterig. PeopleTools kompetencer der knytter sig til den problemløsende sælger: Fleksibel, Faciliterende, Løsningsorienteret, Organiserende, Afslutter Relationsskabende sælger Er som sælgerrolle baseret på stærke personlige og professionelle relationer og er god til at opretholde og skabe nye kontakter i kundekredsen. En rolle, der altid står til rådighed for kunderne og arbejder hårdt for at deres behov bliver opfyldt. PeopleTools kompetencer der knytter sig til den relationsskabende sælger: Serviceminded, Inkluderende, Dialogskabende, Fleksibel, Empatisk Hårdtarbejdende sælger Er som sælgerrolle meget aktivitetsdreven og den der kommer først og går sidst. En rolle, der altid er villig til at gøre noget ekstra for kunden og yde en ekstra indsats. En stærkt motiveret rolle, der ikke giver op ved modstand. En sælgerrolle med meget metodik, mange kundedata og som er velforberedt. PeopleTools kompetencer der knytter sig til den hårdtarbejdende sælger:, Præstationsorienteret, Metodisk, Organiserende, Afslutter 5

6 Udfordrende sælger På denne side ses styrken i dine udslag på de kompetencer, der anses for centrale i rollen som Udfordrende sælger. Empatisk Inspirerende Visionær Faciliterende Delegerende Gennemslagskraft Løsningsorienteret Præstationsorienteret Strategisk analytisk Empatisk Inspirerende Relationel situationsfornemmelse og formår at sætte sig i kundens sted. Faktorer: Emotionelt Følsomhed Tillid Indordnende Fremstår selvsikker og er i stand til at håndtere modstand fra kunden. Faktorer: Robusthed - Behersket - Selvsikkerhed - Tilnærmelse Historiefortæller og dygtig formidler, der inspirerer sine kunder til at gå nye veje via stærk retorik. Faktorer: Ekstrovert - Emotionelt - Impulsivt - Selvsikkerhed - Tilnærmelse Visionær Faciliterende Delegerende Gennemslagskraft Løsningsorienteret Præstationsorienteret Strategisk analytisk Nytænkende og kan lide at tænke ud af boksen. Formulerer attraktive scenarier for kunden. Faktorer: Intuitivt Frihed Forventning Risiko - Helhed Ser muligheder og afprøver forskellige metoder. Har overblik over alle delelementerne og udvikler sammen med kunden. Faktorer: Rationelt Forventning Helhed Struktur - Proces Giver opgaver videre, følger op, støtter og sikrer at opgaven bliver løst. Faktorer: Behersket - Helhed - Tillid - Indordnende - Struktur Udstråler selvtillid og kommunikerer tydeligt. Faktorer: Robusthed - Selvsikkerhed - Tilnærmelse - Risiko - Lader sig ikke bremse af forhindringer og er hurtig til at finde alternative og brugbare løsninger. Faktorer: Rationelt Selvsikkerhed Helhed - Resultat Er vedholdende omkring at skabe et brugbart resultat og stiller store krav til sig selv. Faktorer: Introvert - Robusthed - Ydmyghed Struktur - Resultat Ser delelementer og formår at koble dem strategisk og konceptuelt. Faktorer: Introvert - Intuitivt - Rationelt - Behersket - Helhed 6

7 Selvkørende sælger På denne side ses styrken i dine udslag på de kompetencer, der anses for centrale i rollen som Selvkørende sælger. Selvkørende Gennemslagskraft Taktisk Konkurrenceminded Fremstår selvsikker og er i stand til at håndtere modstand fra kunden. Faktorer: Robusthed - Behersket - Selvsikkerhed - Tilnærmelse Selvkørende Gennemslagskraft Taktisk Konkurrenceminded Selvstændig. Arbejder gerne alene uden for mange indblandinger. Faktorer: Introvert - Frihed - Robusthed - Selvsikkerhed - Bestemmende Udstråler selvtillid og kommunikerer tydeligt. Faktorer: Robusthed - Selvsikkerhed - Tilnærmelse - Risiko - Bestemmende Fremlægger sine synspunkter roligt og afbalanceret. Er vedholdende på at skabe pragmatiske løsninger. Faktorer: Rationelt - Robusthed - Behersket - Forbehold - Resultat Sælgeren har et stort drive og energi. Er bevidst om sine konkurrenter både internt og eksternt. Faktorer: Ekstrovert - Robusthed - Selvsikkerhed - Risiko - Resultat 7

8 Problemløsende sælger På denne side ses styrken i dine udslag på de kompetencer, der anses for centrale i rollen som Problemløsende sælger. Fleksibel Faciliterende Løsningsorienteret Organiserende Afslutter Fleksibel Faciliterende Løsningsorienteret Organiserende Afslutter Loyal. Tilpasser sig andres beslutninger og forventninger. Ønsker samstemmighed. Faktorer: Følsomhed - Ydmyghed - Undvigelse - Indordnende Ser muligheder og afprøver forskellige metoder. Har overblik over alle delelementerne og udvikler sammen med kunden. Faktorer: Rationelt Forventning Helhed Struktur - Proces Lader sig ikke bremse af forhindringer og er hurtig til at finde alternative og brugbare løsninger. Faktorer: Rationelt Selvsikkerhed Helhed - Resultat Skaber orden med rammer og systemer. Velovervejet og tålmodig i sin arbejdsfacon. Faktorer: Rationelt - Tryghed Behersket Struktur - Erfaring Omhyggelig og grundig arbejdsfacon. En operationel afslutter, der er detaljeorienteret. Faktorer: Faktuelt - Erfaring - Detalje - Struktur - Resultat 8

9 Relationsskabende sælger På denne side ses styrken i dine udslag på de kompetencer, der anses for centrale i rollen som Relationsskabende sælger. Serviceminded Inkluderende Dialogskabende Fleksibel Empatisk Serviceminded Inkluderende Dialogskabende Fleksibel Empatisk Fleksibel og imødekommende. Kommer nemt i kontakt med nye mennesker. Sikrer at kunden umiddelbart er tilfreds. Faktorer: Ekstrovert - Intuitivt - Forventning - Undvigelse - Tillid Inddrager kunden i mulighederne for udvikling og løsninger. Sikrer kundens inddragelse i processen. Faktorer: Emotionelt - Følsomhed Tillid - Proces Hjælpsom og dialogsøgende. Ser situationer fra forskellige perspektiver. Er nysgerrig og undersøgende omkring opgaveløsning. Faktorer: Ekstrovert - Følsomhed Ydmyghed - Tilnærmelse - Tillid Fleksibel og sætter en ære i at opfylde kundens ønsker og behov. Faktorer: Følsomhed - Ydmyghed - Undvigelse - Indordnende Relationel situationsfornemmelse og formår at sætte sig i kundens sted. Faktorer: Emotionelt Følsomhed Tillid Indordnende 9

10 Hårdtarbejdende sælger På denne side ses styrken i dine udslag på de kompetencer, der anses for centrale i rollen som Hårdtarbejdende sælger. Præstationsorienteret Metodisk Organiserende Afslutter Præstationsorienteret Metodisk Organiserende Afslutter God til at håndtere kritik. Ser modstand som en positiv udfordring. Faktorer: Robusthed - Behersket - Selvsikkerhed - Tilnærmelse Er vedholdende omkring at skabe et brugbart resultat og stiller store krav til sig selv. Faktorer: Introvert - Robusthed - Ydmyghed Struktur - Resultat Bygger systemer op, vedligeholder og sikrer at der følges op på aftaler og der planlægges salgsaktiviteter. Faktorer: Faktuelt - Rationelt - Erfaring - Forbehold - Struktur Planlægger og tilrettelægger opgaver for at sikre fremdrift. Praktiker. Faktorer: Rationelt - Tryghed Behersket Struktur - Erfaring Omhyggelig og grundig arbejdsfacon. En operationel afslutter, der er detaljeorienteret. Faktorer: Faktuelt - Erfaring - Detalje - Struktur - Resultat 10

11 Udvikling af din sælgerrolle Her er mulighed for at opsamle refleksioner og fastlægge mål og handlinger i forhold til udvikling af dig som sælger. Styrker i forhold til den nuværende og fremtidige salgsfunktion Svagheder i forhold til den nuværende og fremtidige salgsfunktion Muligheder hos til de nuværende og fremtidige kunder Trusler fra de nuværende og fremtidige kunder Udviklingsområder Hvad vil jeg gøre? Hvornår? Støtte undervejs 11