INVESTORER KRÆVER KLAR PLAN FØR PENGENE RULLER

Transkript

1 60 RESUMÉ: Forretningsplanen danner grundlag for start af virksomhed og adgang til den risikovillige kapital. Vi giver opskriften på, hvad der skal til for at få den på plads. Samtidig øser branchens folk af deres erfaringer og giver gode råd. INVESTORER KRÆVER KLAR PLAN FØR PENGENE RULLER Vejen til venture-kapital er hård og ubarmhjertig, hvor den geniale idé bliver målt og vejet. Forbereder man sig grundigt, er det dog langtfra umuligt at få del i den risikovillige kapital. Her er opskriften. Af Nicolai Devantier og Tonny Bjørn Forretningsplanen er det vigtigste aspekt, når man skal finansiere en ny virksomhed. Denne skal være rygraden i realiseringen og skal vække interessen hos de investorer, der er parate til at indskyde risikovillig kapital i projektet. Man får kun venture-kapital, hvis projektet er gennemtænkt og nyt, hvilket forretningsplanen skal afspejle. Her tvinger udarbejdelsesprocessen samtidig e-iværksætteren til at vurdere de mulige problemstillinger og aspekter i sin gode idé. Fokus på detaljer er med til, at gøre forretningsgangene gennemsigtige. Ved at forestille sig den kommende forretningsgang er det lettere at få øje på styrker og svagheder, så man tidligt i processen kan skifte svage led ud. Forretningsplanen skal ikke! Når en idé skal fremvises for en investor, skal det kunne gøres på maksimalt otte sider PowerPoint. direkte bruges til at søge penge på, men benyttes som bagvedliggende værktøj for virksomheden. Ud fra planen udarbejder man et forretningsoplæg, som henvender sig til investorerne. Oplægget er en nedkogt forretningsplan, som indeholder de væsentligste argumenter og punkter og er udelukkende rettet mod investorerne, som hurtigt skal kunne vurdere om, projektet er bæredygtigt. Når en idé skal fremvises for en investor, skal det kunne gøres på maksimalt otte sider PowerPoint, siger Michael Lange, der er iværksætter bag e-handelsportalen Vupti.com. Men bagved skal der være et grundlag for virksomheden, så de to ting hænger sammen. Når man er klar til at præsentere sit projekt, er det vigtigt, at der tales et fællessprog mellem parterne, derfor er det vigtigt, at forventningerne afstemmes, før man mødes. Iværksætterne må ikke tro, at investorerne er julemænd, der bare lukker op for gaveposen, men sam-

2 Rådgiverens rolle er at afstemme parternes forventninger inden det første møde. Iværksætterne har brug forretningsmæssig træning, når der skal laves forretningsplan og skaffes kapital 61 Man skal ikke være bange for at dele kagen med de rigtige mennesker. Det koster at få gode folk, og de er afgørende for at skaffe penge og succes.! tidig skal investorerne heller ikke tro, at der er tale om flyvefærdige projekter, siger Troels Keldmann, der er freelance innovationskonsulent hos Symbion. Rådgiverens rolle er at afstemme parternes forventninger inden det første møde. Iværksætterne har brug for forretningsmæssig træning, når der skal laves forretningsplan og skaffes kapital. Når forretningsplanen fremstilles skal man ikke være bange for at udtrykke, hvem der står bag. Det er en stor fejl, hvis den bliver for professionel og skabelonagtig, siger Flemming Bahner, der er administrerende direktør i CAT Forsknings- og Teknologipark samt CAT Innovation. Det er desuden en god idé at øve sig, når man skal fremlægge sit projekt. Det burde være obligatorisk, at nye folk prøver deres oplæg af på nogle, som har fået penge. Derved kan man slibe kanterne til i præsentationen. Klar til udfordring Der er tre faktorer, som skal være på plads for at etablere en virksomhed med succes. Der skal først og fremmest være en idé. Når man så går i gang med at strukturere ideen i en forretningsplan, skal iværksætteren være klar til, at planen sættes på en prøve, for at den kan klargøres til at blive en forretningssucces. Planen skal sættes på prøve og gennemtestes for sin holdbarhed i markedet. Iværksætteren skal brænde for sin idé, men der skal være plads til, at den skal tilpasses. Når man brænder for sin idé, er man naturligvis også tilbøjelig til at se den som ufejlbarlig, men man bliver nødt til at være åben over for justeringer og kritik, siger Michael Lange. I mit firma justerer vi forretningsplanen mindst to til tre gange om måneden. Vi får både input fra vores investorer og fra den udvikling, som virksomheden tager. En anden meget vigtig ting er, at man får fortalt om sin idé. Man må ikke holde kortene for tæt til krop-

3 FLEMMING BAHNER: Administrerende direktør i CAT Forsknings- og Teknologipark A/S, CAT Innovation A/S samt CAT Ejendomsselskab A/S siden Han er uddannet som Mag. scient. soc. og tidligere lektor ved Roskilde Universitstscenter samt selvstændig konsulent. 62 Flemming Bahner: Når man udarbejder sin forretningsplan, er det vigtigt, at den udtrykker personligheden bag projektet. Det er en stor fejl, hvis den bliver for professionel og skabelonagtig. Foto: Henrik Frydkjær pen af angst for, at en anden stjæler ideen. Er der ikke nogen, der hører om plane, er det hele lige meget, for så er der jo ingen, der kan bedømme om det er godt eller skidt, siger Michael Lange. Man skal selvfølgelig heller ikke være så åben, at andre blot kan skrive forretningsplanen af, men det siger vist sig selv. Kroner i kassen Penge er den næste faktor, og de færreste har selv midlerne, men skal have kapital ind i firmaet. Det kræver altså, at man skal have nogle mennesker til at tro på sin forretningsidé. Der er mange, som er klar med den risikovillige kapital, men der skal et godt fundament til at få overtalt investorerne. Jeg kan ikke sige, om der er mange eller få penge til investeringer, for det afhænger helt og holdent af antallet af gode ideer. Er der mange gode projekter, er der også mange penge, siger innovationskonsulent Troels Keldmann. I Symbion har vi en pulje fra Erhvervsfremmestyrelsen, men er samtidig bindeled mellem iværksætterne og private investorer. Ofte henvender investorer sig til os og spørger efter projekter, der indeholder bestemte ting. Vi kobler så emner fra vores projektbank på. Spørger man investorerne, får man samme svar. Der er penge til

4 MICHAEL LANGE: De sidste to år Michael Lange har været iværksætteren bag projektet Vupti.com, som er en e-handelsportal. Ideen bag webstedet er at sælge e-handelsløsninger, der er opbygget efter et modul-princip. På denne måde kan man designe en forretning, som matcher ens behov. 63 Michael Lange: Man skal ikke være bange for at dele kagen med de rigtige mennesker. Det koster, at få gode folk og de er afgørende for at skaffe penge og få succes. de gode ideer, og villigheden til at tage projekter er ligeledes god. Fem millioner på højkant Administrerende direktør i udviklingsselskabet Growth, Søren Holst, repræsenterer en virksomhed, der sætter penge i iværksættere. Til hvert projekt har vi mellem en halv og fem millioner kroner, fortæller han. Vi har i øjeblikket fire iværksættere i gang, men vores målsætning er på ti indenfor de næste seks til atten måneder. Iværksætteren skal ikke vælge det første og bedste tilbud. Det er nemlig vigtigt, at man får de rigtige penge til sit projekt, og her skal man være kritisk i sit valg. Pengene skal komme fra en investor, der er omgivet af troværdighed og det livsvigtige netværk i erhvervslivet. Skal supplere hinanden Begyndervirksomheder er sjældent enkeltmandsforetagender, men består ofte af en gruppe mennesker, og det er vigtigt, at disse personer supplerer hinanden på kompetencer, motivation, samt at de brænder for ideen. Kemien mellem parterne er meget afgørende for et projekt, siger Troels Keldmann. Investorerne undersøger ledelsesgruppen meget grundigt for at se, om alt er på plads, både med hensyn til ressourcer, men også om man svinger sammen. Investor vil lægge vægt på at

5 TROELS KELDMANN: Er freelance innovationskonsulent hos Symbion - Københavns forskerpark. En forskerpark ligger i grænsefeltet mellem erhvervslivet og universiteterne, og er et sted, hvor projekter og idéer bor og udvikles. Arbejdsområdet er start af virksomheder indenfor IT, Internet - og e-business. 64 Troels Keldmann: Mange af de ideer, vi ser, er ikke udtænkt af forretningsmænd, men af tekniske ildsjæle, og derfor er det vigtigt at give dem en forretningsmæssig opdragelse både for at kunne præsentere projektet på den rigtige måde, og også for at de ikke bliver snydt. Foto: Henrik Frydkjær ledelsesgruppen tidligere har arbejdet sammen, har relevante erfaringer, er bevidste om styrke og svagheder og ikke mindst har et fælles mål. Virksomhederne sætter penge i gode folk og ikke koncepter. Så selv om man har en nok så god idé, men ikke de rigtige folk, så får man ingen penge, siger Michael Lange. Min erfaring siger mig, at investorerne tilbyder penge til folk, der har en baggrund i erhvervslivet, ikke nødvendigvis inden for IT-branchen, men man skal kunne begå sig i erhvervsmiljøet. Man skal ikke være bange for at dele kagen med de rigtige mennesker, siger Michael Lange. Det koster at få gode folk, og de er afgørende for at skaffe penge og succes. Der findes meget få originale ideer i verden, men er projektet godt og teamet det rigtige, er vejen banet for venturekapital, siger Søren Holst, der er admininstrende direkør i kapitalformidlingsselskabet Growth. dk. Vi vurderer personerne ud fra tre kriterier. De skal have en viden om det marked, de er på vej ind i, altså indsigt og kompetence. For det andet skal de være klar til at tackle vanskelige situationer, som alle vil møde disse i processen. Sidst men ikke mindst skal man kende sine begrænsninger og være klar til at fylde hullerne i organisationen ud. Den bestyrelse, som skal være ansvarlig for projektet, skal ligeledes vælges med stor omhu. Sørg for at få en bestyrelse, der kan lære fra sig, siger Flemming Bahner. Det er koldt derude, og der investeres ikke i social barmhjertighed. Det vil for de fleste iværksættere være en øvelse at drive virksomhed, og det skal man lære. Vælg derfor bestyrelsesfolk med hår på brystet. Har projektet disse parametre på plads, når det søsættes, har det et skelet at bygge på, der skal danne grundlag for en arbejdsproces, som er målrettet og konstruktiv. Rådgiveren er den røde tråd En rådgiver sikrer, at projekterne kan trække på de bedste ressourcer i det indledende arbejde. Blandt andet har vi et samarbejde med Patent & Varemærkestyrelsen om

6 SØREN HOLST: Er administrerende direktør i growth.dk, der er et venture- eller kapital-formidlingsselskab, hvis ambition er at gå ind i de allertidligste faser i en virksomheds liv. Han har tidligere været administrerende direktør for Oticons største datterselskab, Oticon Inc. 66 Søren Holst: Vi er ikke kun med for at tilføre penge, men lægger stor vægt på at kunne bidrage med vores kompetencer og netværk i erhvervslivet. projekternes patentforhold, siger Troels Keldmann. Rådgiveren er en slags rød tråd strateg. Samtidig er det en af vedkommendes fornemmeste opgaver at holde iværksætterne på sporet, så de prioriterer opgaverne i rigtig rækkefølge og ikke bruger tiden på unyttige emner. Mange af de ideer, vi ser, er ikke udtænkt af forretningsmænd, men af tekniske ildsjæle, og derfor er det vigtigt at give dem en forretningsmæssig opdragelse både for at kunne præsentere projektet på den rigtige måde, og for at de ikke bliver snydt. Tal pungen op af lommen Når ideen skal præsenteres for pengemændene, er det vigtigt, at man fremlægger sin idé med basis i noget konkret noget investor kan forholde sig til. Det hjælper ikke noget, at man præsentere en masse salgssnak der skal ligge fakta bag. Man må heller ikke falde i den modsatte grøft, hvor det hele drukner i tekniske detaljer. Ved at underbygge ideen med en forretningsplan bliver argumentationen konkret i forhold til investorens tankegang. Man præsenterer budgettal, markedsanalyse, kunder og lignende. På denne måde danner beskrivelsen af projektet et grundlag for et beslutningsgrundlag og er rettet direkte imod investoren. Vi går ind og hjælper iværksætteren med at lave et materiale, som er lækkert for investorerne. Det kunne eksempelvis være at trække gode argumenter ind i en præsentation, der så kan præsenteres for investorerne, siger Troels Keldmann. Vi oplever ofte, at iværksætterne befinder sig i en osteklokke, hvor de tænker meget teknisk og er forblændede af deres idé. Herved er der en fare for, at virkeligheden løber fra projektet, men vi hjælper med at holde den på rette spor. Jeg har endnu ikke mødt nogen, der kan tale pengepungen op af min lomme, siger Søren Holst. Men tror vi på ideen, og teamet bag er der en mulighed. Vi er ikke kun med for at tilføre penge, men lægger stor vægt på at kunne bidrage med vores kompetencer og netværk i erhvervslivet.

7 68 Etableringen af virksomheden kan opdeles i fire udviklingsfaser, hvor hver enkelt fase afsluttes med et delmål. Det er nødvendigt for en succesfuld proces at gøre sig klart, hvad der er af udfordringer og forhindringer i hver fase. Fase 1 idéudviklingen Hvis man har en forretningsidé med vækstpotentiale, bør målet være at starte en virksomhed. Om det er et fysisk produkt, eller der er tale om en serviceydelse er ikke afgørende. I første fase skal man så prøve sin idé af, er der kunder og plads på markedet. Her skal man afgøre, om den har et økonomisk potentiale. Samtidig skal de rette personer findes. I denne fase skal man ikke regne med at få tilført kapital, der kan dog hentes støtte i offentlige forskningsbevillinger, fonde og lignende. Målet med denne fase er, at virksomheden er i stand til at fremlægge sin idé og markedspotentiale, så den vækker interesse hos investorerne og derved kan videreudvikles. Fase 2 planlægning af forretningsplanen Dem, der finansierer iværksætterne vil ofte have indflydelse på forretningsplanen investorerne vil naturligvis Fase 1 Idéudvikling have indflydelse på projektet, før de er villige til at sætte penge i det. Samtidig vil de se på den menneskelige sammensætning, erfaringer og de ressourcer, der er i ledelsesgruppen. Desuden skal iværksætteren drage nytte af den erfaring og det markedskendskab, som investorerne har. I denne fase er det afgørende, at man får overblik over helheden i projektet, man må ikke fortabe sig i småting og detaljer. Man skal bedømme den risikofaktor, der er forbundet med forretningsideen, udarbejde grundfunktionerne i virksomheden så som udvikling, produktion markedsføring og finansiering. Samtidig skal man finde leverandører, undersøge markedet og de konkurrenter der er. Det er vigtigt, at man er omhyggelig i denne fase af forretningsplanlægningen. Man skal simulere virkeligheden i så høj grad som mulig, da disse forudsigelser skal danne grundlag for projektets videre eksistens og værdi. Samtidig vil investorerne stille krav om beviser for, at netop din idé fungerer i virkeligheden. Fase 2 Planlægning af forretningsplan

8 LÆS MERE PÅ INTERNET: Fasen er forbundet med høje omkostninger, og finansieringen hænger ofte på de samme kriterier som i fase 1. Det er dog ikke udelukket, at investorerne kan overtales til at udbetale et forskud. Fase 2 er først gennemført, når investorerne er klar til at skyde penge i foretagendet. Fase 3 start af virksomheden Nu er man klar til at træde ind på markedet, forretningsplanen skal afprøves i virkeligheden. Først i denne fase bliver det klart, om den gode idé kan bære og er profitabel. Her går etableringen af firmaet for alvor i luften, med opbygning af produktion, synlighed samt udvikling og ekspansion. Fase 4 etablering af virksomheden Det overordnede mål for denne periode er at komme ind i en vedvarende vækst således, at der kan tiltrækkes yderligere kapitalbeløb. Muligheden er også, at man positionerer sig i markedet som en veletableret og bæredygtig forretning. Fase 3 Start af virksomheden Fase 4 Etablering af virksomheden

9 Punkterne her på siden er en samling af de råd og tips researchen til denne artikel har bragt frem. Der er blandt andet hentet inspiration fra et vejledsningsmateriale som revisionsfirmaet Ernst & Young har udarbejdet. 70 FORRETNINGSPLANENS 20 PUNKTER Forretningsidé Hvad er det for en virksomhed/produkt/projekt en klar formulering af forretningsgrundlag, idé og en beskrivelse i forhold til nuværende aktiviteter. Hvorfor er dette en god investeringsmulighed og hvilke kundebehov opfyldes. Personale Relevant faglig og branchemæssig baggrund, ressourcer i personalegruppen, uddannelse, erfaring fra virksomhedsledelse. Skal der eventuelt tilføjes ressourcer i teamet. Struktur og organisation Beskrivelse af den selskabsretlige struktur. Hvis der forretningsmæssigt er behov for ændringer, medtages dette. Organisationsplan med angivelse af nøglepersoner, afhængighedsforhold afdækkes og generations- og medarbejderskifte vurderes. Produkt/teknologi. Hvad er produktet, og hvad koster det. Hvordan produceres det, af hvem og hvorfor er netop dette produkt enestående. Patenter og rettigheder Skal produktet og/eller teknologien beskyttes. Hvem ejer rettighederne. og krænker man andres rettigheder. Markedsbeskrivelse og afsætningsmuligheder Nuværende markeder og kunder beskrives. Der foretages en vurdering af udvikling i forhold til kundebehov. Det er en dynamisk proces, og det er vigtig, at der løbende tages stilling til, om der sker ændringer, for at nye produkter og leverandører kan forberedes. Klarlæk desuden: Hvorfor folk vil købe produktet. Hvad er lønsomheden for de enkelte kunder og segmenter. Hvor stort er markedspotentialet og hvor stor en andel forventes der. Hvad er den forventede markedspris. Hvem skal sælge produktet, og hvilke salgskanaler kan benyttes. Salgspris og forventet fortjeneste. Formulering af mål Der formuleres mål og delmål for de enkelte forretningsområder. Aktiviteter og produkter Forretningsgrundlaget uddybes ved en grundig beskrivelse af de nuværende væsentlige aktiviteter og produkter. Skal relateres til markedet og kundesegmenter. Konkurrenter List hvem konkurrenterne er og indsaml oplysninger om dem. Hvorfor er vi bedre end konkurrenterne, styrker og svagheder. Fremtidens konkurrenter, ændringer i forbrugsvaner kan medføre, at nye konkurrenter dukker op. Økonomi Redegørelse for de hidtidige omkostninger og finansieringen heraf. Udviklingsbudget og overslag over driftsbudget for de nærmest kommende år indeholdende de forventede indtægter, produktion og udviklingsomkostninger, salgs- og markedsføringsomkostninger samt nødvendige anlægsinvesteringer. Finansieringsbehov og mulige finansieringskilder. Eventuelle salgsmæssige resultater. Hvordan får man penge ind i firmaet og hvorfor. Produktionsanlæg og ejendom Oversigt over produktionsanlæg og ejendom vurderes og flaskehalse identificeres, kapacitet, hvad betyder den teknologiske udvikling for virksomheden investeringer i fremtiden. IT-situation Virksomheden skal gøre sig den teknologiske udvikling klar. Vurdering af den interne og eksterne IT-situation. Behov for kapacitet og lignende. Leverandører Leverandører og aftaler med disse eventuelle alternativer, afhængighed og leveringssikkerhed skal vurderes. SWOT-analyse SWOT-analysen (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Thrests) er en essentiel del af forretningsplanen, da det er her, virksomhedens stærke og svage sider, muligheder og trusler defineres. Dette har til formål at identificere de nuværende og kommende kritiske succesfaktorer. Senere vil den også danne grundlag for handlingsplanen. Risikovurdering Vurdering af, hvad der kan gå galt, og hvad der skal gå godt. Kritiske Succes Faktorer De Kritiske Succes Faktorer (KSF) for realisering af målet opgøres, for de enkelte forretningsområder. Handlingsplan med budget Hvordan effektueres forløbet samt budget for omkostningerne, hvorunder punkterne: Telefon, personale, leverandører, opkobling, lokaleleje og lignende tages i betragtning. Fremtiden Produktudvikling, er der nye markeder eller segmenter, der er interessante i fremtiden, næste generation. Handlingsplan for en periode på et til tre år fastlægges og suppleres med et budget indeholdende finansieringsovervejelser til dækning af planlagte investeringer Målefaktorer Målefaktorer skal anvendes til den løbende opfølgning. Der skal tages hensyn til væsentlighed kontra risici. Målefaktorer kan for eksempel være om budgettet holdes, eller om antallet af besøgende svarer til det forventede. Ajourføring Her angives tidsplanen for, hvornår og hvorledes planen skal revideres. n