Kender du ikke en god bankrådgiver, En god bankrådgiver TEMA OM BANKER

Transkript

1 TEMA AF JOURNALIST VIVIAN A. VOLDGAARD En god bankrådgiver Alle iværksættere vil gerne have en god bank. Men kan man overhovedet dele bankrådgivere op i gode og slemme? Ikke hvis man spørger eksperterne. En god bankforbindelse handler mere om kemi end om renter, og som i alle andre seriøse forhold i livet om ærlighed og åbenhed fra begge sider Kender du ikke en god bankrådgiver, spørger den ene iværksætter den anden. Og erfaringer og oplevelser - gode som dårlige vælter frem. For lige præcis bankrådgiveren bliver af langt de fleste iværksættere betragtet som en af de allervigtigste sparringspartnere i en opstartsfase. Det viser en undersøgelse, som Vækstfonden har foretaget blandt både succesrige og knap så heldige iværksættere. Faktisk hitter bankrådgivere højere end både revisorer, kunder, familie, venner og bestyrelser. Der er derfor god grund til at vælge sin bankrådgiver med omhu. Nøjagtig som når kæresten inviteres med til alteret: Det dur ikke, hvis fornemmelsen i maven er mere gnaven end glæde.»en god bank handler om tillid og kemi langt mere end om, hvad filialen hedder, og hvad renteprocenten ligger på. For det er i høj grad personen, der sidder bag skrivebordet, der er med til at definere, om banken ender som en god eller en dårlig forbindelse,«siger virksomhedskonsulent og cand.merc. i afsætningsøkonomi, Henrik Andersen, fra erhvervscentret Virksomhedsstart & Vækst i Århus. Han bliver ofte spurgt om, hvor der sidder en god bankrådgiver, og hver gang giver han nogenlunde det samme svar: En god bankrådgiver sidder i maven.»det er selvfølgelig klart, at en bank skal interessere sig for ens virksomhedsprojekt, og man skal blive modtaget med interesse. Hvis man allerede ved første møde sidder med en fornemmelse af, at man bare er et nummer i rækken, skal man rejse sig for at gå med det samme, for den slags bankrådgivere er ikke værd at spilde kræfter på. Men hvis man føler, man bliver taget ordentligt imod, skal man som det næste mærke efter, om man svinger med bankrådgiveren,«tilråder Henrik Andersen. For det er ifølge ham fuldstændig fair at lytte til de både bevidste og ubevidste signaler, vi modtager, når vi møder andre mennesker.»tidligere var det ofte renteniveauet og forretningen i øvrigt, der fik lov at bestemme hvilken bank, man var kunde i, 38 Juni 2005

2 sidder i maven men sådan er det heldigvis ikke mere. Som iværksætter er man meget afhængig af, at man kan snakke åbent og ærligt med de rådgivere, der skal hjælpe med at bære ens projekt igennem den svære start, så derfor kan man ikke bruge en tilknappet og moraliserende bankmand til noget. Hvis man ikke svinger med sin chef, søger man som regel et andet arbejde, og den samme måde bør man efter min mening anskue sin bankforbindelse på, hvis man er iværksætter. Hvis man ikke svinger sammen, er der ingen grund til at blive sammen,«fastslår han. En god relation til bankrådgiveren opfattes af langt de fleste iværksættere som vigtigt. Der skal være en god fornemmelse i maven ved første møde. Et partnerskab Det er kommunikationsdirektør i Vækstfonden, Rolf Kjærgaard, enig i. Han har præsenteret undersøgelsen, hvor 1000 iværksættere blev spurgt om, hvilken rolle bankrådgiveren spiller i opstartsfasen, og han er overrasket over resultatet:»bankrådgiveren bliver opfattet som den mest betydningsfulde person i iværksætteres professionelle netværk, og derfor er det utroligt vigtigt at vælge sin bankrådgiver med omhu. Som jeg ser det, handler det om kemi og om at finde en bankrådgiver, der kan kende forskel på en midlertidig likviditetskrise og en fundamentalt svigtende indtjening,«siger Rolf Kjærgaard. For det går jo aldrig helt som planlagt. Bedst som det hele ser godt og lyst ud, går underleverandøren konkurs og E Iværksætteren 39

3 konkurrenten løber med den ordre, der skulle få regnskabet over på plussiden, når året er omme. Og så er det godt, at have en bankrådgiver, der kommer med gode og anvendelige råd i stedet for løftede pegefingre, når kassekreditten truer med at sprænge kreditrammen.»jo større indblik og forståelse bankrådgiveren har, jo mere plads er der som regel til de udsving, der følger med kampen om at overleve som selvstændig. Derfor bør forholdet mellem iværksætteren og banken være som et partnerskab, og i den forbindelse er det vigtigt at huske på, at det ikke altid er godt at tage den første og den bedste, man løber ind i,«siger kommunikationsdirektøren. Han råder derfor iværksættere til at opsøge flere pengeinstitutter, før vielsespapirerne i form af kassekredit og startlån bliver skrevet under:»det er meget sundt at komme ud og prøve nogle forskellige banker af, før man binder sig til et ofte årelangt engagement. På den måde kan man føle sig frem til, hvem man har den bedste kemi med, og det vil formentlig vise sig, at det også er den, man opnår den bedste sparring med,«siger han. En anden god idé er ifølge Rolf Kjærgaard at bruge sit netværk til at finde en kompetent bankrådgiver, der har kendskab til iværksætternes særlige arbejdsvilkår.»det kan være en god idé at spørge andre iværksættere eller sin revisor eller bestyrelse, hvis man har sådan én. Men det er vigtigt at understrege, at fordi kommunikationen mellem én iværksætter og bankrådgiveren er god, er det ikke en naturlov, at den også vil være god mellem en anden iværksætter og den samme rådgiver. Mennesker er forskellige, og det er der, kemien kommer ind i billedet. Man skal altså ikke vælge en bankrådgiver, bare fordi ens bedste ven synes, vedkommende er god.«kirsten Larsen er indehaver af Net- Revision.dk, og hun har gennem årene haft en del iværksættere i sin kundedatabase. Hun er vant til at blive stillet overfor»jo større indblik og forståelse bankrådgiveren har, jo mere plads er der som regel til de udsving, der følger med kampen om at overleve som selvstændig.«spørgsmålet om, hvordan man finder en god bankrådgiver, og for hende lyder kodeordet: Forberedelse.»En iværksætter kan godt selv udarbejde budgetter og forretningsplaner og så gå i banken med dem. Men vi ser ofte, at de sidste vigtige detaljer ikke er med. Min erfaring er, at det godt kan betale sig at bruge lidt penge på professionel rådgivning enten fra en revisor eller en advokat inden mødet i banken, for det virker altså anderledes seriøst at komme med et budget, der er stillet professionelt op og printet ud på revisorens brevpapir end på et ternet stykke A4-papir hjemme ved køkkenbordet,«siger hun. Derudover har Kirsten Larsen den erfaring, at bankerne ikke stiller de samme spørgsmålstegn ved, om budgetterne nu er realistiske, når en revisor har kigget på tallene.»min erfaring er, at mange nye selvstændige ikke bliver mødt med så mange kritiske spørgsmål og ikke fornemmer den samme mistro hos bankrådgiveren, når en revisor har gennemgået budgetterne. Det betyder meget for hele det fremtidige samarbejde, at der ikke opstår den slags fornemmelser, så også derfor mener jeg, det er en god idé at bruge lidt at opsparingen på professionel hjælp,«siger hun. Hård konkurrence I øjeblikket bugner markedet af banker, der markedsfører sig på at de hellere end gerne vil hjælpe iværksættere godt fra start. Iværksættere er Danmarks helt store fremtidsressource, slår annoncekampagnerne fast, og selv om antallet af konkurser i Danmark nåede op på 2531 i 2004 det højeste antal i 10 år tegnede traditionelle erhverv som landbrug, fiskeri, transportsektoren og byggeriet sig for en stor del af dem. Intet tyder indtil nu på, at de mange foretagsomme iværksættere er med til at belaste statistikken. For en iværksætter, der er på vej til møde i banken, betyder det, at der er grundlag for en god forhandling af blandt andet rentesatser og andre omkostninger i forbindelse med etablering af eventuelle lån. Det erkender blandt andre underdirektør Allan Christensen fra Roskilde Bank:»Det er et stærkt korps af iværksættere, der er på markedet i øjeblikket, og det betyder, at vi som bank skal gøre noget, for at få fat på de nye kunder. Kommer»Kommer man som iværksætter, skal man da spørge til rentesatser og andre omkostninger, for der er ingen grund til at være underdanig.«man som iværksætter, skal man da spørge til rentesatser og andre omkostninger, for der er ingen grund til at være underdanig. Hvis man har fat i noget godt, kan bankrådgiveren også godt se det, og så handler det for begge parter om at stille de rigtige spørgsmål - også til prisen,«siger han. Ifølge Allan Christensen konkurrerer 40 Juni 2005

4 bankerne stærkt med hinanden om at få fat i de potentielle nye erhvervskunder. Men samtidig er der jo en vis tabsrisiko ved ethvert iværksætter-engagement, og det sætter en helt naturligt stopper for, hvor langt renten kan presses ned.»man kan ikke prissætte en idé ved at sige, at hvis renten er to procent lavere, skal projektet nok vise sig at være bæredygtigt. Det er selvfølgelig træls at betale en høj rente, men i bund og grund er det ikke renteniveauet, der er med til at afgøre, om en iværksætter overlever eller ej,«fastslår han. Ligesom kollegerne rundt i branchen er underdirektøren enig i, at kemien mellem rådgiver og kunde har langt større indflydelse på, hvor gnidningsløst hverdagen kommer til at flyde.»kemien skal være i orden, for ellers bliver det alt for svært at gøre forretninger med hinanden. Når vi får besøg af en iværksætter, vurderer vi projektet og ser på, hvor gennemarbejdet forretningsplanen er. Hvis det ser fornuftigt ud, er vi da til at snakke med, for vi vil selvfølgelig gerne have vores del af de nye selvstændige, der blomstrer op i øjeblikket. Men min fornemmelse er helt klart, at en god kemi er vigtigere end rentesatsen, ikke kun for os, men bestemt også for iværksætterne,«siger han. Hvis du får nej Ü Hvis banken siger nej, er det ikke sikkert, det er din virksomhedsidé, der er forkert. Det kan være fordi, du har valgt en forkert branche. Måske kan bankrådgiveren i kraft af sin erfaring se, at du er på vej ud på et marked, der er mættet i forvejen, eller at du er i gang med et kopiprodukt, som allerede eksisterer. Ü Banken kan sig nej, hvis der er for lidt indtjening i din idé til, at du vil kunne leve af den, eller at du vil kunne tilbagebetale de lån, du har brug for før du kan komme i gang. Ü Banken ser på dine faglige forudsætninger. Er du overhovedet i stand til at bestyre den virksomhed, du har i tankerne. Det er desværre ikke nok at have gåpå-mod og stor virkelyst, hvis banken ikke har tillid til, at du kan løfte opgaven. Ü Hvis du har haft kontakt til flere pengeinstitutter, der alle siger nej, må du vende blikket indad og være realistisk. Er dit projekt overhovedet bæredygtigt til et fuldtidsliv som selvstændig, eller var det bedre at prøve det af som bierhverv? Ü Hvis banken siger nej, men åbner mulighed for at kigge på tingene igen senere, kan du sammen med bankrådgiveren lave en handlingsplan over de ting, du skal have bragt i orden. På den måde kan du komme tættere på en ja ved næste møde. Iværksætteren 41

5 Bankrådgiveren: Et spørgsmål om kemi»når du går i byen en aften og møder en sød pige, hvordan ved du så, om I får et godt forhold? Det ved du ikke, men forudsætningen er, at du er åben og ærlig. Når du er iværksætter og skal finde en bank, er situationen ikke spor anderledes her handler det også om åbenhed og ærlighed.«sådan lyder det, når erhvervsrådgiver Per Frandsen skal give et godt råd til iværksættere, der er på jagt efter en god bankforbindelse. For om en bankforbindelse ender med at blive god eller dårlig, handler i høj grad om den måde, som både bankrådgiveren og kunden opfører sig på.»jeg synes, man skal bruge sin bank som en sparringspartner på linie med en revisor og en advokat. Det vil sige, at man skal involvere sin bank i udviklingen både når det går godt, og når det går skidt,«siger han. Ifølge Per Frandsen betyder det kort sagt, at alle oplysninger skal frem i lyset. For er banken med på sidelinien på solskinsdage, er der større sandsynlighed for, at den også vil være med på regnvejrsdage.»tillid er nøgleordet i ethvert forhold, og det gælder også i banken. Derfor bør man være åben om, hvordan tingene går i virksomheden, og gerne fortælle i god tid, hvis der er noget, der er ved at gå skævt i forhold til for eksempel det budget, der er lagt.«per Frandsen har set mange eksempler på iværksættereventyr, der ikke er gået helt efter bogen. Et fællestræk for de historier, der har en knapt så lykkes udgang, er netop, at iværksætteren holder op med at informere banken om, hvad der sker. Pludselig er der overtræk på kontoen, uden at bankrådgiveren har givet grønt lys, og så begynder det for alvor at gå galt.»jeg siger altid, at det er nemmere at få tilladelse end at få tilgivelse. Hvis man begynder at trække kontoen over uden tilladelse, ryger tilliden, og så er der ikke basis for et godt samarbejde mere,«fastslår erhvervsrådgiveren. Ligesom kollegerne i pengebranchen er Per Frandsen også af den overbevisning, at iværksætter-korpset er af meget høj kvalitet i øjeblikket. De ved, hvad de vil. Og de ved, hvad de vil have. En ydmyg iværksætter, der famlende fremfører sin idé overfor den autoritære bankmand, er altså ikke billedet anno Og det stiller krav til bankerne.»de produkter, jeg har på hylderne, har de også andre steder. Derfor skal jeg tilbyde noget andet, hvis jeg skal have kunden i hus. Og er kunden en iværksætter, betyder det, at jeg skal være en god sparringspartner.«at iværksætterne oser af høj selvtillid i øjeblikket ses også på forhandlingsviljen, har Per Frandsen erfaret. Det er helt naturligt at spørge til rentesatsen også selv om man lige har bedt om et lån på flere hundrede tusinde kroner. Men han fornemmer ikke, at det nødvendigvis er rentesatsen, der er afgørende for, om Det er nemmere at få tilladelse end tilgivelse i banken, siger erhvervsrådgiver Per Frandsen. Hvis man holder op med at informere banken og begynder at trække kontoen over uden tilladelse, ryger tilliden, og så er der ikke basis for et godt samarbejde mere. en iværksætter bliver kunde hos ham:»prisen er som regel lidt dyrere, når man skal have god rådgivning. Det gælder uanset om du er i en bank eller hos en vinhandler. Og det ved iværksættere godt. De fleste vil gerne betale en lidt højere rente mod at vide, at vi følger med i deres virksomhed og stiller spørgsmål til de rigtige ting. Man skal tænke på, at vi jo ikke bare belåner sikkerhed for de penge, en iværksætter vil låne. Vi skal tro på personen og ideen, for vi har råd til at tabe en million, men det er ikke sikkert, iværksætteren har.«42 Juni 2005

6 Før bankmødet Takt og tone Ü Hvad er du villig til at stille som sikkerhed for de lån, du har brug for? Det er ikke sikkert hele friværdien i dit hus skal stilles på højkant. Ü Hvad kan du afdrage om måneden på eventuelle etableringslån? Ü Hvor hurtigt kan du nedbringe din kassekredit? Ü Overvej om det er smart at invitere bankrådgiveren hjem til dig selv i stedet for blot at mødes i banken. Hvis du har et produkt at vise frem, kan det være en god idé. Ü Har du et godt forhold til din private bankrådgiver, er det en god idé at tjekke, om vedkommende også tager sig af erhvervskunder. Hvis ikke, kan du måske blive sendt videre til en kollega, men samtidig bevare dit forhåbentligt gode image i banken Ü Fortæl din kommende bankrådgiver, hvor lang tid du vil regne med, jeres møde tager. Hvis du ikke gør det, kan du risikere, at bankrådgiveren bliver nødt til at afbryde midtvejs, fordi han har en anden aftale. En træls situation, hvis I er midt i en god dialog. Ü Send kopi af din forretningsplan og budgetter med baggrundsoplysninger om dig selv før mødet, så rådgiveren også har mulighed for at forberede sig. Ü Kom med et realistisk bud på, hvor stor en kassekredit du får brug for. Det er usmart at sige, at du har brug for mellem og kroner, for det signalerer, at du ikke har styr på, hvor meget du i virkeligheden kan få solgt. Ü Bevar overblikket og tro på din idé selv om du måske har sommerfugle i maven, før du skal til krydsforhør i banken. Ü Klæd dig på, så du føler dig godt tilpas. Der skal være overensstemmelse mellem dit kropssprog, din påklædning og det, du siger, ellers virker du utroværdig. Ü Tro på din idé. Hvis bankrådgiveren aner den mindste tvivl i dit sind, kan du være sikker på nul opbakning. Hvorfor skal banken tro på en idé, hvis ophavsmanden ikke engang gør det. Ü Gør det til en vane at holde en løbende kontakt med din bankrådgiver. Send evt. hver måned en oversigt over omsætningen, tilgodehavender, nye kunder e.t.c. Det er vigtigt at holde kontakt både når det går godt, og når det går skidt. Skulle du få brug for at forhøje kassekreditten i en periode, går det som regel nemmere, når banken løbende har fulgt med i din forretning. Ü Overhold dine aftaler. Og fortæl helst i så god tid som muligt hvis du ikke er i stand til at overholde dem. Ü Vær ærlig. Du er kunde i en bank, der er interesseret i at hjælpe dig, og kedelige fakta forsvinder ikke, bare fordi du ikke taler om dem. Kedelige fakta forsvinder ikke, bare fordi du ikke taler om dem... Ü Det er som regel nemmest at være både din revisor og din bankrådgiver, hvis du holder din private og din virksomheds økonomi adskilt. Ü Brug din bankrådgiver. Som regel har banken flere gode tilbud end kun kassekreditter og etableringslån. Flere steder har de kontakt til gode netværk, som du kan have glæde af. Spørg, hvad de mere har at tilbyde, når de økonomiske forhandlinger er på plads. Ü Undersøg, om den rente du betaler, er den samme som andre iværksættere betaler. Og den samme som andre banker tager. Hvis du føler, du bliver snydt, så vær åben og ærlig om det. Ofte kan det godt betale sig at tage en forhandling og hvis ikke, er der som regel en god forklaring på det. Ü Bruger din bankrådgiver fagudtryk, som du ikke kender, så spørg. Det er ikke dumt at spørge, det er dumt at lade være. Ü Husk det er nemmere at få tilladelse end tilgivelse. Iværksætteren 43

7 Den uheldige: Vi talte ikke samme sprog Mads Mellergaard havde en fantastisk bankrådgiver, som desværre fik nyt arbejde. Den nye rådgiver smækkede pengekassen i uden at vise den mindste interesse for at hjælpe. Da Mads Mellergaard blev selvstændig for godt to år siden troede han, at han skulle leve af at producere hjemmesider. Det var før en stor konkurrent meldte sig på banen. Og før hans bankrådgiver tog på barselsorlov og senere rejste til en nyt job. Nu står der i stedet Stantonoffice.dk øverst på Mads Mellergaards forretningsplan. Og håbet er, at den unge forretningsmand med tiden får en blomstrende butik ud af at sælge kontormøbler til discountpris på internettet. Han har bare et problem, der lige nu er en voldsom bremseklods for udviklingen af virksomheden: Han kan ikke finde en ny, god bank.»jeg havde en fantastisk god bankrådgiver i min gamle bank. Han viste stor interesse for, hvordan det gik med udviklingen af min virksomhed, og fulgte med i de problemer, jeg stødte på. Vi havde et utroligt godt samspil, og vores kemi passede bare sammen. Men så fik han jo desværre nyt arbejde,«fortæller Mads Mellergaard. I stedet blev den nu 21-årige iværksætter kunde hos bankens erhvervschef. Og det er der kun kommet dårlige erfaringer ud af, lyder den foreløbige melding.»da jeg var til det første møde med hende, gik det ikke særlig godt med min virksomhed. Jeg havde på det tidspunkt kørt med underskud i nogle måneder, og det var ved at gå op for mig, at jeg simpelthen var kommet for sent i gang på det marked. Men jeg kunne slet ikke tale med hende om det. Hun gav mig en fornemmelse af, at jeg bare var et nummer i rækken, og i stedet for at hjælpe med, hvordan jeg kunne vende udviklingen, smækkede hun simpelthen pengekassen i. Hun havde bestemt på forhånd, at hun ikke ville hjælpe mig gennem krisen, og der var ikke noget at gøre. Som jeg ser det, handlede det i høj grad om, at vi slet ikke have en kemi, der harmonerede,«siger han. Da forholdet til banken gik i stykker, var Mads Mellergaard ved at køre sine kontormøbler i stilling, og den første måneds omsætning oversteg budgettet betragteligt, fortæller han. Men han slæbte rundt på en gæld på næsten kroner fra den fallerede hjemmeside-tid, og med sådan én i baghånden, er det ikke nemt at få et nyt pengeinstitut i tale, har han nu erfaret.»jeg har efterrationaliseret situationen, og jeg kan godt se, at jeg skulle have stoppet op tre måneder tidligere end jeg reelt gjorde, og på det tidspunkt have erkendt, at det ikke gik. Men derudover kan jeg ikke se, at jeg har gjort noget forkert. Jeg har de seneste tre år haft en revisor til at gennemgå budgetterne og forklare tallene, så banken har vidst, hvad den gik ind til,«mener han. For at komme videre med sit nye forretningskoncept, har Mads Mellergaard fået en aftale med sin gamle bank om, at han simpelthen afvikler sin gæld som et hvilket som helst andet lån. Så nu er jagten efter en ny bankrådgiver med en matchende kemi for alvor gået i gang.»min revisor har nøje gennemgået min nye forretningsplan og mine budgetter, og ifølge ham ser det ud til, at jeg kan få en ganske god forretning op at køre. Men jeg har ikke råd til at udvikle virksomheden på nettet og indføre netbetaling, hvis jeg ikke kan finde en bank, der vil hjælpe mig. Derfor skal jeg have fundet en løsning hurtigt, for ellers bliver jeg nødt til at erkende, at jeg ikke kan være iværksætter mere. Jeg har tænkt på, om det er en idé at tage min revisor med til møde i banken, men et eller andet sted er det mig meget imod. Min nye bankrådgiver skal ikke tro på min revisor han skal da tro på mig,«siger han. 44 Juni 2005