Indledning Denne e-bog fungerer som en praktisk håndbog, der kan hjælpe dig med at lave professionel- og automatisk B2B leadgenerering.

Indledning Denne e-bog fungerer som en praktisk håndbog, der kan hjælpe dig med at lave professionel- og automatisk B2B leadgenerering. E-bogen vil tage udgangspunkt i vores opskrift på en Automatisk LeadMotor, som vi har udviklet og finpudset over længere tid. Opskriften beskrives i dybden med konkrete værktøjer, samt tips og tricks til at udføre strategien i praksis. E-bogen er skrevet for at hjælpe B2B virksomheder med komplekse produkter og ydelser, ind i en ny digital verden, så I får de mange fordele ved online markedsføring, som b2c markedet længe har nydt godt af. Det skal derfor være en hjælp til systematisk at vækste din virksomhed. Hvad er B2B leadgenerering og hvad er en LeadMotor? Inden vi starter, så lad os lige slå fast, hvad vi forbinder med B2B leadgenerering og hvad vi præcist mener når vi siger en Automatisk LeadMotor. Med B2B Leadgenerering mener vi indsamling af oplysninger på potentielle nye kunder. Dette er Fornavn, efternavn, E-mailadresser og telefonnumre. Med Automatisk LeadMotor mener vi en samlet opsætning af forskellige automatiske processer der indsamler nye potentielle kunder (leads) og gør dem mere tilbøjelige til at købe dine produkter eller ydelser. Giver det overordnet mening? Super lad os komme i gang med opskriften. 2

Strategi for B2B leadgenerering Vi har igennem lang tid udarbejdet og finpudset en opskrift på en Automatisk LeadMotor, der giver dig nye leads, som automatisk varmes op med relevant content og afslutningsvis automatisk sender de varmeste leads en mail der opfordre til et møde. På denne måde skal du kun koncentrere dig om at følge op på hotte leads og i bedste fald kun planlægge møder med potentielle kunder. Lyder det for godt til at være sandt? Så lad os vise dig hvordan vi gør det muligt med vores Automatisk LeadMotor: 3

Leadopsamling Der kan indsamles leads på mange måder. Vi anbefaler dig her de 2 opsamlingsværktøjer, som vi har haft den bedste erfaring med giver de billigste og bedste B2B leads. Du bliver formentlig overrasket over at LinkedIn ikke er på listen over de værktøjer der har givet de bedste B2B resultater. Facebook Leadannoncer I Danmark er der over 3.476.000 brugere på Facebook - Derfor tør vi godt at sige at Jeres målgruppe helt sikkert er på Facebook. Måske Imod din opfattelse, så er Facebook det absolut bedste og billigste værktøj til E- mail indsamling for B2B virksomheder. Jeres annoncer kan målrettes bestemte områder, personer i bestemte jobs, personer der har besøgt Jeres hjemmeside og meget mere! I kan endda udvide Jeres målgruppe ved at bruge Facebooks data til at annoncere til personer der minder om Jeres målgruppe det vil sige at hvis I har en liste med relevante E-mailadresser, så kan den bruges til at finde personer der minder om dem. Facebook har mange forskellige annonceformater. Til indsamling af nye E-mailadresser anbefales det at anvende Leadannoncer. Med Leadannoncer er folk kun få klik væk fra at afgive deres E-mailadresse og telefonnummer. De fleste oplysninger er præudfyldt af Facebook fra deres profil. Dette er oplagt til at tilbyde folk noget af din ekspertise i bytte for deres kontaktoplysninger. Dette kan være en E-bog, 5 tips og tricks eller andet relevant, der viser at du er ekspert på dit område. Leadannoncer fungerer derfor på denne måde: 1. Annoncen vises i nyhedsfeedet på Facebook 2. En kontaktformular åbnes ved 1. klik 3. Man godkender de oplysninger, der står autoudfyldt og evt. tilføjer flere manuelt, hvis dette er et krav. (Man accepterer her din Cookie og persondatapolitik) 4. Man får adgang til det man er blevet lovet på mail. Du har nu fået et nyt lead. Det beskrives lige om lidt hvad der sker med dette nye lead. 4

Leadopsamling på hjemmesiden Ud over Facebook Leadannoncer, så er vores bedste erfaring for opsamling af leads, ved at anvende en Exit Intent Pop up fra OptinMonster på din hjemmeside. Denne vises når den besøgende er ved at forlade hjemmesiden. Pop up en ligger sig som et lag hen over hele siden. Vi har testet os frem til, at det er denne model der virker bedst, og vi får en konvertering på 4-8% til nyhedsbrevet. Her skal man igen afgive sine kontaktoplysninger i bytte for Jeres ekspertise, ligesom det er beskrevet i forrige afsnit. Et eksempel på en Exit Intent pop up: 5

Automatisk overførsel af dine leads fra Facebook og pop up. Du har nu fået et nyt lead fra Facebook leadannoncer og et nyt lead fra din pop up. Hvad skal der så ske med dem? Nu skal du høre: Facebook har selv indbygget forskellige integrationer med forskellige CRM-løsninger. Vores erfaring i skrivende stund er dog at disse integrationer er meget begrænsede på nuværende tidspunkt. Vi anbefaler derfor at bruge værktøjet Zapier til automatisk at overføre dine leads fra Facebook og over i vores foretrukne mailprogram, nemlig MailChimp. Bruger du et andet nyhedsbrevssystem, så frygt ej det fungerer formentlig også helt fint, men som vi lovede dig får du her vores bedste anbefalinger. Ligeledes anbefaler vi at synkronisere din pop up med Mailchimp, så dine leads automatiske bliver tilføjet til din nyhedsbrevsliste. Nu er dine nye leads automatisk tilføjet til din nyhedsbrevsliste. Hvad skal der så ske herfra? Dette vil vi nu gå i dybden med i næste afsnit. 6

Leadpleje og LeadScoring Når du tilbyder komplekse ydelser eller produkter, så er folk sjældent klar til at købe med det samme. De skal undersøge deres muligheder og sætte sig ind i dine ydelser og overbevises om at du er den rette ekspert til jobbet. Hvert lead gennemgår en rejse, fra man har en interesse, til man gennemfører en handel. Denne rejse kaldes for kunderejsen. Formålet med leadpleje og leadscoring er derfor systematisk at give dine nye leads den rette information på det rette tidspunkt i kunderejsen, så de finder din virksomhed interessant og for at holde din virksomhed top of mind, når der skal tages en beslutning. Med vores opskrift vil dine nye leads (fra sidste afsnit) automatisk modtage nyhedsbreve og se annoncer ud fra deres adfærd på din hjemmeside alt efter hvor de er henne i kunderejsen. Dette betyder i praksis at de modtager mere information på det, som de interesserer sig for og dermed øges interessen betydeligt og salget gøres nemmere. Opsætningen af Leadpleje og Leadscoring består af følgende elementer: Automatiske nyhedsbreve o Nyhedsbrevene skrives i MailChimp o Nyhedsbrevene kobles sammen med LeadScoreApp Remarketing annoncer på Facebook o Et flow af annoncer der automatisk vises efter et besøg på hjemmesiden Remarketing bannerannoncering på Google Adwords o Banneranoncer der vises på andre hjemmesider og apps til dem der har besøgt din hjemmeside. Giver dette ikke helt mening så frygt ej hvert punkt bliver beskrevet på de kommende sidder 7

Automatiske nyhedsbreve Igennem et tæt samarbejde med LeadScoreApp har vi udviklet en best-pratice model for automatiske og målrettede nyhedsbreve. Der skal tages udgangspunk i din potentielle kundes behov og købsprocess, og sende målrettede og special skrevet nyhedsbreve til hvert trin i deres kunderejse. På denne måde sendes der igennem LeadScoreApp forskellige nyhedsbreve til hver enkelt lead med den information de har brug for på det rigtige tidspunkt ud fra deres interesse. Hvert lead scores ud fra deres adfærd på hjemmesiden. Hvad mener vi dog med det tænker du sikkert? Dette betyder at LeadScoreApp beregner hvor købsmotiveret et lead er på følgende måde: Er et lead på forsiden på din hjemmeside, så får man 3 points. Læser man om dine ydelser får man 5 points og er man lige ved at tage kontakt til dig på f.eks. kontak os siden så får man ydeligere 10 points. Når et lead har fået en høj score på 30 points, der viser at det er et hot lead, så sendes der automatisk en mail til leadet med en opfordring til et møde, hvor der f.eks. tilbydes 1 times gratis sparring. Er leadet ikke varmt endnu, skal nyhedsbrevene der modtages engagere leadet til at besøge din hjemmeside igen, så vedkommende kan blive et hot lead. Det anbefalede flow for automatiske nyhedsbreve ser derfor således ud: Lead collection Engagement Behavior Conversion 8

Her beskrives de forskellige steps i flowet. Steps Lead opsamling Indhold Den 1. mail skal byde dit nye lead velkommen til dit nyhedsbrev og give dem det, som du har lovet i bytte for deres E-mailadresse. Engagement Behavior De næste nyhedsbreve skal vække interessen for din virksomhed og få leadet ind på din hjemmeside. Nyhedsbrevene skal præsentere Jeres unique selling points, samt Jeres forskellige ydelser, så nyhedsbrevsmodtagerne kan afsløre deres interesse og dermed få mere værdiskabende information omkring denne. Når leadet har vist sin interesse ud fra sin adfærd på din hjemmeside, skal vedkommende modtage målrettede mails omkring denne interesse. Det anbefales at der laves et program med 1 mail for hver ydelse eller produktkategori, som du tilbyder. Formålet er at fastholde kunden på hjemmesiden og i en købsprocess ved at give dem mere information omkring det, som de interesserer sig for. Her er et eksempel fra en virksomhed der sælger Innovationsydelser: En af deres 6 ydelser: Organisatorisk Innovation Eks. på mail: Er Jeres organisation gearet til et øget innovationspres? Conversion Med det samme dit lead er blevet hot, så er det tid til at slå til. Her sendes 1 målrettet mail med en konkret opfordring for at give dem det sidste skub. Eksempelvis: Et tilbud om 1 times gratis sparring inden for din ekspertise. Det anbefales at skrive denne mail i et meget personligt og simpelt format, så den ligner noget der er sendt fra f.eks. Outlook. 9

Remarketingflow på Facebook Ligesom dine nyhedsbreve så anbefaler vi dig at målrette dine annoncer på Facebook i mod personer der har besøgt din hjemmeside. Du bliver holdt top of mind samtidig med at de besøgende får en chance mere for at afgive deres kontaktoplysninger, hvis de ikke skulle have gjort det, da de besøgte din hjemmeside første gang. Dine besøgende på hjemmesiden skal ligesom i nyhedsbrevene have forskellige budskaber alt efter hvad de interesserer sig for. Vi anbefaler dig at opsætte det, der kaldes et retargeting flow, hvor du viser flere forskellige annoncer til de personer der har besøgt hjemmesiden inden for de seneste (1-5 dage), (5-15 dage), (15-30 dage) Det anbefales at opsætte retargeting flowet, så der er 1 annonce til hver af dine ydelser, så den ydelse der er mest relevant vises. Formålet med annoncerne er hele tiden at forsøge at få dem til at afgive deres E- mailadresse så de kan komme over på det automatiske nyhedsbrevflow og få endnu mere værdiskabende information, samt for at kunne måle om leadet er hot eller not. For personer, der i forvejen har afgivet deres E-mail, skal der vises annoncer, der får dem tilbage på hjemmesiden for at varme dem yderligere op - der var en grund til at de besøgte din hjemmeside i første omgang. Et eksempel på et retargeting flow kan se således ud: Annonce 1-5 dage: De besøgende har lige netop besøgt hjemmesiden inden for de seneste 5 dage, og derfor skal du blot give dem en super god grund til at afgive deres E- mailadresse eller til at klikke tilbage på hjemmesiden. Annonce 5-15 dage: Hvis de ikke konverterer på den første annonce, så ryger de automatisk videre i annonce flowet. Der skal fortælles et værdiskabende budskab fra en anden vinkel end den første annonce. Lav den gerne meget forskellig fra den første. Annonce 15-30 dage: I den 3. annonce minder du igen den besøgende om din eksistens og din ekspertise med et nyt budskab, der gerne skal konvertere deres kontaktoplysninger eller få dem ind på hjemmesiden igen. Hvis dine besøgende ikke konverterer i den tredje annonce skyldes det formentlig at din virksomhed ikke er interessant for dem lige nu. Du kan herefter holde din virksomhed top of mind ved at vise 1 annonce 1 gang i ugen. Hvis personen besøger din hjemmeside igen, så starter flowet forfra. 10

Remarketing bannerannoncering på Google Adwords Når leadet ikke er på Facebook eller tjekker sin mail skal din virksomhed stadig holdes top of mind. Dette anbefaler vi at gøre via Bannerannoncering via Google Adwords. Bannerannoncering via Google Adwords er en meget effektiv måde at holde din virksomhed top of mind hos dem der har besøgt din hjemmeside. Her vises der bannerannoncer, som følger leadet rundt på andre hjemmesider og apps. For mange personer virker i lige pludselig kæmpe store når bannerannoncen pludselig kommer frem på Børsen, EB eller hvilken side lige præcis dit lead besøger. Her er et eksempel på en af vores tidligere annoncer vist på Ekstrabladet: Det anbefales at opsætte 1 annonce for hver af dine ydelser, så den annonce der vises indeholder det som dit lead interesserer sig for. Man kan enten skræddersy et banner til Google s mange forskellige annonce formater eller bruge deres responsive annonceformat, der automatisk tilpasser sig størrelsen. Det allerbedste er at designe et banner i hver annoncestørrelse, men vi har gode erfaringer med responsive annoncer, så det er et fint sted at starte, da disse ikke performer betydeligt dårligere. 11

Salg og opfølgning Du har nu opsat vores Automatiske LeadMotor. Du skal derfor kun koncentrere dig om de hotte leads. De hotte leads er dem der i LeadScoreApp scorer mere end 30 points. Det anbefales som tidligere beskrevet at sætte det op således at du automatisk sender dine leads en personlig skrevet invitation til et møde hvor du f.eks. tilbyder 1 times gratis sparring eller andet der kunne være meget interessant for dit lead og for dig i forhold til at lukke kunden. Det anbefales at du selv får en mail på alle leads der har fået over 30 points, så du er opmærksom på disse personer. Når du pludselig får en besked: Det lyder spændende har du mulighed for at mødes i næste uge? Så ved du at din Automatisk LeadMotor fungerer lige præcis efter hensigten. Det anbefales endvidere at være proaktiv på dine hotte leads der ikke svarer på din første mail. De har vist stor interesse, tidspunktet kunne blot have passet dårligt i forhold til et svar. Derfor anbefales det at skrive og ringe til alle dine hotte leads for at se om du kan lukke flere møder end dem der er kommet automatisk. På denne måde bruger du kun dine slagskræfter på personer der er meget interesseret i dine ydelser. 12

Målsætninger: For endegyldigt at kunne be- eller afkræfte om LeadMotoren kører tilfredsstillende er det afgørende at få opsat nogle key performance indicators (KPI er) der skal vise det forventede resultat og efterfølgende holde det faktiske resultat op i mod dette. Det anbefales at måle LeadMotoren på: Antal nye leads pr. mdr. (E-mailadresser på relevante personer) Antal hotte leads pr. mdr. (Over 30 point i LeadScoreApp) Antal nye kunder inden for en realistisk salgscyklus Inden du starter din Automatiske LeadMotor anbefales det derfor at sætte tal på målsætningerne. Tallene afhænger meget af størrelsen af det mediespend, som du har tænkt dig at bruge på Facebook og Google Adwords. Det afhænger endvidere af størrelsen af din målgruppe. Er din målgruppe stor, så er din pris. pr. lead typisk meget lavere, end hvis der er meget få. 13

Opsummering af værktøjer og hvad de skal bruges til. Gik du en smule død i alle værktøjerne? Så frygt ej her er en opsummeret liste over værktøjerne og hvad det er de skal bruges til. Facebook Annoncer Bruges til at lave annoncer der indsamler kontaktoplysninger (Navn og E-mailadresser) og for at holde dit budskab top of mind ved dem der har besøgt din hjemmeside. OptinMonster pop up Bruges til at indsamle kontaktoplysninger (Navn og E-mailadresser) på din hjemmeside. Zapier Bruges til at flytte dine leads fra Facebook til dit nyhedsbrevssystem. Mailchimp Bruges til at designe flotte nyhedsbreve og til at holde din nyhedsbrevsliste samlet et sted. LeadScoreApp Bruges til at sende automatiske nyhedsbreve ud fra dine besøgendes adfærd på din hjemmeside, samt til at score dine leads ud fra deres adfærd, så du kan se, hvilke der er hotte og hvilke der ikke er. Google Adwords Bannerannoncering Bruges til at lave bannerannoncer der følger dine besøgende rundt på andre hjemmesider og apps, som lige netop dine leads besøger og bruger. Dette holder din virksomhed top of mind. 14

Hvor skal du starte? Tænker du det er fint med de værktøjer, men hvor skal jeg dog starte? Så frygt ej her er de forskellige steps vi anbefaler for at komme igang: 1. Start med at illustrere hele den Automatiske LeadMotor med dine budskaber og ydelser for at give dig selv et overblik over hvordan den ser ud præcist for dig. 2. Opsæt MailChimp og udarbejd dine nyhedsbreve ud fra vores anbefalede flow. 3. Sæt LeadScoreApp op så dine nyhedsbreve sendes ud fra det anbefalede flow og synkronisere det med Mailchimp. 4. Opsæt din pop up på din hjemmeside og synkroniser den med Mailchimp. 5. Opsæt dine bannerannoncer i Google Adwords for hver af dine ydelser og målret dem den URL dine ydelser ligger på. 6. Opsæt annoncer på Facebook, der er målrettet personer der har besøgt dine ydelser i det anbefalede retargeting flow. 7. Opsæt Leadannoncer på Facebook og målret dem til nye personer i din målgruppe. 8. Forbind dine leadannoncer fra Facebook med din Mailchimp liste med Zapier Du har nu opsat din Automatiske LeadMotor: Hver gang der kommer et nyt lead fra hjemmesiden eller fra dine Facebook Annoncer, så ryger det automatisk over i MailChimp, der er synkroniseret med LeadScoreApp. LeadScoreApp sender de automatiske nyhedsbreve afsted, der er skrevet i MailChimp, baserede på dine leads adfærd på din hjemmeside. Facebook og Google Adwords holder alle, der besøger din hjemmeside, top of mind med annoncer. LeadScoreApp scorer dine leads og sender de hotte leads en mail og samtidig giver dig besked om dette. Du skal nu selv lukke alle dine hotte leads. God fornøjelse! 15

Afslutning Jeg håber at du har fået nogle konkrete værktøjer, tips og tricks til at opsætte din egen Automatiske LeadMotor. Hvis du har nogle spørgsmål, så skal du være meget velkommen til at kontakte mig så hjælper jeg dig gerne videre! Generelle kommentarer til E-bogen modtages også med glæde. Du må have en fantastisk dag og held og lykke med din B2B Leadgenerering! Med venlig hilsen Martin Nørgaard Klausen Partner / Head of Marketing Automation Mail: martin@zenmedia.dktlf: 21 33 14 06 16