Netværks Akademiet WORKBOOK DNA networking udnyt dit netværkspotentiale - FÅ HEMMELIGHEDEN VED AT KOBLE ENKLE EFFEKTFULDE COACHING-TEKNIKKER MED DINE NETVÆRKSKOMPETENCER
Netværks Akademiet NAVN... VIRKSOMHED... TELEFON... MAIL...
DNA networking udnyt dit netværkspotentiale Netværks Akademiet Tekst Susie Lynge. Redigeret af Johanne Boesdal (www.johanneboesdal.dk) Omslag og grafisk tilrettelægning Jette Nygaard Bjerre (www.grass.nu) Fotos Per Klercke (www.klercke.dk) 1. udgave, 1. oplag Tryk PrinfoVejle Printed in Denmark 2012
Forord Lad mig slå det fast med det samme: Netværk og networking er kommet for at blive! Hjerneforskere mener, at der for 75.000 år siden skete en ændring i menneskets hjerne, der gjorde os i stand til at have relationer til mange flere og dermed gøre os i stand til at bevæge os videre fra mindre grupper og med tiden opbygge store, komplekse civilisationer. Med andre ord evnen til at forstå og tænke i netværk er det, der adskiller os fra dyrene. Afhængigt af hvilke forskere man spørger, kender voksne, erhvervsaktive mennesker i snit mellem 1500 og 3000 personer. Et tal, der selvfølgelig forudsætter en ret bred fortolkning af kender men tallet dækker over alle de personer, man har haft noget meningsfyldt at gøre med på forskellige tidspunkter af ens liv, og altså både ens aktive netværk og det mere passive netværk af folk man kender, men måske ikke lige tænker over i det daglige. Her er tale om klassekammerater, tidligere kolleger, eks-kærester, forældre til børnenes venner i skolen, ens tandlæge, etc. Og hvis et firecifret antal relationer virker voldsomt, så bliver det mere komplekst endnu: For det første, så kender vi efterhånden alle udtrykket kender nogen, der kender nogen - altså relationers relationer, som man ikke selv kender, men som man fx kan blive introduceret til, høre om, få information fra gennem ens kontakt. Og hvis vi for eksemplets skyld nu siger, at vi kender 2000 personer, og de hver kender 2000 personer, så er det rent teoretisk 4 mio personer, man kan nå i to led. Men nu er det kun rent teoretisk, fordi mange af de mennesker, man kender, også kender hinanden, og dermed er der stort overlap i netværkene, hvilket fører frem til næste forhold. For det andet interessante forhold er, at det ikke er nok at kende folk i vores netværk enkeltvis. Den store kunst er at have en god forståelse for, hvordan folk i ens netværk kender hinanden. For hvis man ikke har det, vil man heller ikke have muligheden for at bygge bro mellem folk, der kunne have gavn af hinanden på forskellige måder, eller at kunne se koblinger mellem to kunder man arbejder med, osv. Vores netværk indeholder altså et kæmpe potentiale alene på grund af deres indbyggede kompleksitet. Det eneste alles netværk har tilfælles er, at vi alle er i midten af netop vores eget netværk! Derfor bør gode råd, værktøjer og forståelsesrammer om networking tage udgangspunkt i, hvem vi er, og med respekt for den forskellighed vi har i vores evner og præferencer i forhold til at møde mennesker. DNA-networking er et velkomment bidrag til at flytte fokus fra netværk, som noget, der sker udenfor dig, til noget der sker med udgangspunkt i dig. God læselyst og god networking. Christian Waldstrøm Netværksforsker, ph.d. Lektor Aarhus Universitet og partner i Unilyze 5
Introduktion Ud fra metoden DNA-networking kan alle få succes med netværksarbejdet. Hemmeligheden er at koble enkle effektfulde coaching-teknikker med dine netværkskompetencer. Min motivation for at skrive den her workbook er, at jeg anser networking som en uvurderlig erhvervskompetence, der bringer os tættere på vores drømme. Professionel networking giver os muligheden for at skabe resultater langt hurtigere og nemmere, end vi er vant til. Det er også her vores personlige udviklingsmuligheder ligger og venter på at blive opdaget og udfoldet. Coaching og networking er i min verden tæt forbundet. Begge dele handler bl.a om at træne evnen til at sætte tydelige mål både professionelt og privat, og nå dem hurtigt. Mit ønske med den her workbook er at give mit bud på, hvordan du ved at koble teknikker fra coachingens verden med de mest grundlæggende ting i netværks-mindsettet kan få nye ting til at ske og blive det, jeg kalder (en) professionel DNA-netværker. Som ordet workbook indikerer, er bogen bygget op som en arbejdsbog med skiftevis teori, erfaringer og øvelser. Den tager ikke sit udgangspunkt i fakta og statistik, men i mine personlige erfaringer med medarbejderudvikling og ledertræning og faglige kvalifikationer som både underviser og ICF-certificeret coach. Bogen giver en basisviden om, hvad netværks-mindsettet går ud på. Hvorfor vi skal netværke mere strategisk. Jeg giver dig med andre ord en trin for trin introduktion til, hvordan du bliver en ægte DNA-netværker! Jeg håber, bogen vil inspirere dig til at se på dit netværk og dig selv som netværker med nye øjne. Og give dig konkrete redskaber og gode tips til, hvordan du igennem networking når dine mål. Bogen henvender sig til dig, der har lyst til at arbejde med dig selv i mødet med andre og som har set værdien af networking. Til dig som netværker allerede og som har mod på at gøre det endnu mere bevidst og skabe en stærkere relation til de kontakter, du allerede har. Min personlige interesse for networking skyldes i høj grad, at det her også handler om at ville udvikle sig, turde stå ved sig selv og tro på, at vi med hjælp fra vores relationer kan skabe det, der er rigtigt for os. Og ja, jeg ved det kan lade sig gøre, jeg har set det ske masser af gange. Rigtig god arbejdslyst. De bedste hilsner Erhvervscoach og ekspert i DNA-networking Partner i Netværks Akademiet 7
Indhold Brug din personlighed det kommer du længst med... Hvad kan jeg få ud af at netværke?... Netværksmindsettet Nøglen til forandring og indflydelse... Hvad er DNA-networking?... Hvad kendetegner en DNA-netværker?... Hvilken personlighedstype er du?... 11 18 22 28 36 40 10 trin til at blive DNA-netværker... TRIN 1: Vær dig selv... TRIN 2: Kend din netværksværdi hvad har du at tilbyde?... TRIN 3: Sæt tydelige mål og del dem med andre... TRIN 4: Vær strategisk kortlæg dit netværk... TRIN 5: Stil de rigtige spørgsmål lær folk at kende og lyt aktivt... TRIN 6: Vær brobygger del dine kontakter... TRIN 7: Vær modig overvind dig selv... TRIN 8: Styrk dit netværk gennem de sociale medier... TRIN 9: Tips til at udvide eller pleje dit netværk... TRIN 10: Min personlige netværkshandleplan... Afslutning din personlige udvikling... Litteraturliste... 49 50 64 78 82 94 106 110 120 128 136 138 142 9
10 Netværks Akademiet
Brug din personlighed det kommer du længst med 11
Din personlighed er altafgørende Du kender det godt. Oplevelsen af at gå fra en konference, en jobsamtale eller en frokost med en god fornemmelse i maven af at have været fuldt ud tilstede. Hvor du har bidraget til samtalen, været aktivt lyttende og på alle måder har investeret dig selv i at skabe en god relation. Den gode fornemmelse beror på, at du har været dig selv og det er det, netværk handler om. At bruge sin personlighed aktivt i mødet med andre. At opbygge stærke relationer, der genererer forretning og medfører vidensdeling og nye samarbejdsrelationer. Din succes er hængt op på din personlighed. Også når det gælder networking. Det er din personlighed, der gør, at andre mennesker kan huske dig, vil hjælpe dig og vil købe af dig og i mindre omfang dine grader af uddannelse og erhvervserfaring. Naturligvis skal du kunne performe. Men det, der gør, at en virksomhed eller samarbejdspartner netop vælger dig blandt mange, skyldes din personlighed og din måde at bruge den på! Du skal derfor vise andre, hvem du er. Meget enkelt, men sjældent folks første valg, fordi det ikke er det nemme valg. Tværtimod. Det er meget lettere at gemme sig bag en titel, en habitjakke og en velkendt arbejdsjargon. Men at turde være dig selv og dele dine styrker, din viden, begrænsninger, mærkesager og udfordringer med andre gør, at du sætter et tydeligt aftryk, som de ikke glemmer. Tillid omdrejningspunktet for et godt netværk Tillid er ligeledes altafgørende for at være en god netværker. Sammen med din personlighed er din evne til at opbygge tillidsfulde relationer til dine kunder, kollegaer og de mennesker, du møder, af stor betydning for at opnå resultater og succes med din networking. Vi har automatisk stor tillid til mennesker, som tør være sig selv, er autentiske og samtidig nysgerrige, åbne og opmærksomme i mødet med andre. Der er to former for tillid: Den faglige og den personlige. Alt for mange mennesker bruger tiden på at opbygge en faglig tillid. Jeg mener, at de med stor fordel i stedet burde bruge tiden på at udbygge den personlige tillid. Det er den personlige tillid, der adskiller dig fra andre, som kan det samme. Alle kan blive gode netværkere Uanset om du er indadvendt eller udadvendt som type, kan du blive en dygtig netværker. Udadvendte personer er rigtig gode til at tale med mange mennesker, hvor de indadvendte typer er bedre til at tale i dybden og én til én. Alle undersøgelser viser, vi køber produkter 12 Netværks Akademiet
af folk, vi har tillid til, vi deler viden med dem, vi har tillid til, og vi anbefaler også dem, vi har tillid til andre i vores netværk. Så det afgørende er ikke din type, men hvordan du bruger dig selv i mødet med andre. Brug din personlighed til at skabe tillid Tillid skaber man, hvis man er personlig. Det betyder i forhold til dine samtaler, at du skal sørge for at en del af samtalen bliver personlig. Også dem, der gælder aktiekurser og børsnoteringer. Du behøver ikke være privat for at være personlig, men du skal vise, at du er et menneske, man kan have tillid til, og som man gerne vil have en relation til. Mennesker køber af mennesker! Og en stærk netværker ved, det handler om at skabe en win-win situation begge parter i relationen, hvor I hjælper og tilfører hinanden merværdi. Networking en erhvervskompetence, der kræver indsigt og øvelse Det virker så ligetil. Bare at gå over og spørge interesseret ind til folks karriere, interesser, udfordringer og så ellers lade slaget gå sin gang. Men hvorfor ender vi så lidt for tit med at holde os til dem, vi kender, til receptioner og sociale forretningssammenhænge? Eller i samtaler om indlysende ting på arbejdspladsen, der ikke fører den rette vidensdeling med sig eller rykker os et nyt sted hen? Det gør vi fordi, networking er en kompetence, som kræver fokus, træning og udvikling. Networking er en essentiel erhvervskompetence, der har og får endnu større betydning for din mulighed for succes fremover. Evnen til at mestre networking vil skille de rigtige dygtige medarbejdere fra de mindre dygtige. Så du kan ligeså godt komme med på holdet nu. 13
General Manager hos Copenhagen Music Jimmi Riise fortæller: Mit bud er, at 80% af vores omsætning skabes via netværk. Som ansvarlig for en forretning der repræsenterer store danske artister, (Alphabeat, Aura, Lukas Graham m.fl.) skal vi sørge for, at de bliver eksponeret på flest mulige platforme. Dermed er netværk i musikbranchen et af de vigtigste redskaber i mit daglige arbejde. Vi leverer musik og produktion til corporate shows for ca. 200 virksomheder/eventfirmaer om året heriblandt Novo Nordisk, Danske Bank og Lundbeck. I vores arbejde med de danske virksomheder, eventbureauer og andre mellemagenter netværker vi bevidst hver dag for at skabe meromsætning for vores artister. Og for at sikre os muligheden for at komme tæt på beslutningstagere i forbindelse med større arrangementer. Derved kan netværket gøre os til leverandør og skabe bedre resultater i vores bøger. Samtidig skal de, der lukker os ind i deres netværk mærke, at vi løfter opgaverne bedre, og dermed er der nye netværksmuligheder bag et hvert arrangement. Mit bud er, at 80% af vores omsætning skabes via netværk. Behov og kundegruppe ændrer sig fra år til år, og det er derfor livsvigtigt at bevare et stærkt netværk og dermed mulighed for nye relationer. Men vigtigst af alt: Jeg tænker netværk alle timer, jeg er vågen. Mit eget netværk er opbygget igennem mange års arbejde i samme branche, og det er derfor blevet udbygget over en årrække. Jeg har arbejdet aktivt på at udbygge netværket ved at invitere nye kunder forbi til vores shows og sørge for at sende nyheder rundt til interessante samarbejdspartnere. Jeg bruger også aktivt de sociale medier, men må konstatere, at netværk for mig er personlig kontakt, hvis der skal skabes forretning. De digitale platforme er efter min mening for overfladiske til egentlig forretningskontakt, men de kan være et effektivt redskab til at åbne den første kontakt mennesker imellem. Helt gammeldags plejer jeg også netværk med julegaver etc. for at gøre kontakten personlig. Men vigtigst af alt: Jeg netværker alle timer, jeg er vågen. Jeg forsøger samtidig at gøre det til en vane blandt de ansatte i vores organisation. Der er altid en spændende mulighed ved og omkring ethvert menneske, man møder. Åbenhed og generel interesse for andre mennesker og deres professionelle liv, åbner ofte nye muligheder og forretning. 14 Netværks Akademiet
Har jeg én i mit netværk, der har brug for noget, er jeg straks klar også hvis det er en konkurrent. At hjælpe i sit netværk er for mig en naturlig del af mit daglige arbejde. Hver gang man åbner døre, eller åbner sit netværk, så viser man tillid og åbenhed. Denne åbenhed vil tit resultere i nye samarbejder. Eksisterende samarbejder bliver altid stærkere af, at man hjælper på andre fronter end der, hvor man har de daglige forretningsmæssige berøringsflader. Har jeg én i mit netværk, der har brug for noget, er jeg straks klar også hvis det er en konkurrent. Jeg har endnu ikke oplevet, at det er kommet skidt tilbage, at jeg har hjulpet konkurrenter. Tværtimod tror jeg, at det skaber respekt og viser overskud, at man er klar til at dele sin viden og netværk. Dermed har man også nemmere ved at bevare en position i den branche, man arbejder i. 15
Beskriv den oplevelse, du gerne vil have dine kunder og kollegaer eller andre kontakter har af dig, efter de har talt med dig? ØVELSE Jeg vil gerne opleves som 16 Netværks Akademiet
Hvad kan jeg få ud af at netværke? Når du netværker med din personlighed i spil, så vil du opleve at få nogle meget stærke relationer til både kunder, kollegaer og andre mennesker i og udenfor din normale omgangskreds. Gode relationer, der skaber fantastiske resultater hurtigere, end du tør drømme om. Du vil opleve: Kunderne føler sig tættere forbundet med dig, de vil købe mere og er langt mere loyale, fordi I har en stærk og personlig relation At dine nuværende kunder fortæller den gode historie om dig, og anbefaler dig til deres netværk, så du får flere nye kontakter nemmere Glæden ved at gøre en forskel for andre mennesker. Og mærke du tilfører dem værdi ved at dele din personlighed, din viden, din erfaring og dine forbindelser At du kan få indflydelse og mere ansvar hurtigt ved at andre opdager dine kvaliteter At du spare tid ved at andre vil dele deres viden med dig At du opnår bedre løsninger, ved at dit netværk giver dig nye idéer og inspiration At du bliver anbefalet til et nyt job eller få tilbudt flere spændende opgaver At du får sjove oplevelser, gode tips til arrangementer, feriesteder, ny bolig m.m. Denne workbook er tænkt som et effektivt arbejdsredskab og din personlige bog. Derfor har jeg delt din networking op i 10 enkle trin. 18 Netværks Akademiet
Når du har arbejdet med hvert trin, har du: Nøglen til, hvordan du bruger din personlighed aktivt i mødet med andre og muligheden for at udvikle dig personligt Klart overblik over, hvad der er dine største styrker og dine udviklingsområder og hvad du skal justere på og hvordan Værktøjerne til at blive bedre til at sælge mere personligt gennem dit netværk Effektive coach-teknikker til at lytte aktivt og stille de rigtige spørgsmål så du kan opbygge stærke relationer hurtigt Modeller du kan omsætte til din hverdag og bruge til at blive en bedre netværker Konkrete eksempler på resultatskabende networking, der er lige til at gå til Mine bedste tips og gode råd Modet og lysten til at gå ud og gøre noget andet end det, du plejer! I EN UNDERSØGELSE PENGEMAGASINET PÅ DR HAR FORETAGET I SAMARBEJDE MED JURISTERNES OG ØKONOMERNES FAGFORENING I 2011 SVARER 51%, AT DERES NETVÆRK HAR VÆRET DIREKTE MEDVIRKENDE TIL, AT DE HAR FÅET DERES NUVÆRENDE JOB. OG HELT OP TIL 61% HAR SELV ANBEFALET FOLK I DERES NETVÆRK TIL ET JOB. Kilde: Pengemagasinet 19
Bliv afklaret omkring: ØVELSE Hvad vil jeg gerne have ud af at netværke henholdsvist professionelt og privat? Hvad kan andre omkring mig og min virksomhed få ud af, jeg bliver en bedre netværker? Hvad er jeg allerede god til, når jeg tænker netværk? Hvad kan jeg blive bedre til? 20 Netværks Akademiet
ØVELSE 21
Netværksmindsettet nøglen til forandring og indflydelse For at være en dygtig netværker er du nødt til at arbejde ud fra et særligt mindset. Networking er en livsfilosofi, en særlig måde at tænke på, en livsstil. Når du opdager, hvor meget det beriger dit eget og andres liv, bliver det en naturlig måde at være på og skabe resultater på. Men det kræver mod, vilje og handling. Du skal tænke netværk som værende din nøgle til bedre forretning, information og indflydelse og se det som en uundværlig erhvervskompetence for, at det virker. Hvis ikke du investerer dig selv og din tid og er villig til at forsøge at gå nye veje for at opnå resultater, får du ikke den rigtige værdi ud af din networking. Pay it forward Tanken pay it forward er helt grundlæggende for god networking. Ligesom enhver landmand ved, at man skal starte med at så, før man kan høste, så ved DNA-netværkeren, at man skal skabe muligheder for andre. Det er helt centralt, at du har lyst til og mod på at starte med at GIVE, før du kan få den fulde værdi ud af din networking og derefter MODTAGE. De fleste vil opleve, at det kræver en større ændring i hele måden at tænke resultater på. Men det er omvejen værd. Du spørge dig selv om igen og igen. Hvad har jeg at tilbyde de mennesker, der er i mit netværk? Kunder, kollegaer og andre kontakter? Det skal ligge på rygraden og med tiden være en naturlig ting for dig at tænke på. Ved new bizz møder. I samtalen med andre. Når du læser en spændende artikel. Spiser på en sublim restaurant. Sover i en drøm af en hotelseng. Altid. Det er vigtigt at gøre sig klart, at god networking ikke kun handler om, hvad du selv kan få eller tilbyde af værdi, men også om, hvad dit netværk kan gøre for andre. Hvis du inden en netværkssamtale eller et kaffemøde af forretningsmæssig karakter har kortlagt dit netværk, er chancen for, at du kan hjælpe og på sigt vil komme tilbage til dig meget større. Du vil formentligt blive overrasket over, hvor mangfoldigt et netværk du rent faktisk har, hvis du sætter dig ned og kortlægger det, aktiverer det og plejer det. Og hvis det lykkedes dig at give en dyrebar gave som en god kontakt, der kan hjælpe vedkommende videre i sin forretning så er dit netværk helt sikkert lige blevet udvidet med endnu en person. 22 Netværks Akademiet
Drop regnskabet og få bedre tal på bundlinjen At netværke handler ikke om at holde regnskab med, hvem der skylder hinanden tjenester. Tværtimod. At netværke er at stole på, at den generøsitet og opmærksomhed, du udviser dem, du møder i både arbejdsmæssige og private sammenhænge beriger dit eget liv på den ene eller anden måde. Oprigtig interesse og viljen til at hjælpe spreder sig som ringe i vandet og kan altid betale sig! DEN LILLE OG LOMMEVENLIGE AMERIKANSKE BESTSELLER THE GO GIVER AF BOB BURG OG JOHN DAVID MANN ER EN INSPIRERENDE FORTÆLLING OM AT FÅ FORRETNINGSMÆSSIG SUCCES, NÅR MAN GIVER. BOGEN KAN VARMT ANBEFALES DEN ER OVERSAT TIL DANSK OG UDGIVET AF BØRSENS FORLAG. > REFLEKTÉR OVER, HVORDAN DU KAN BRUGE GO-GIVER-TANKEN I DIT PROFESSIONELLE LIV. > HVAD KAN DET GIVE DIG OG DIN VIRKSOMHED? > HVAD KRÆVER GO-GIVER-TANKEGANGEN AF DIG? 23
NETVÆRKSMINDSETTET BYGGER PÅ EN GRUNDLÆGGENDE EVNE TIL AT: > VÆRE GIVENDE > TÆNKE LANGSIGTET > VÆRE ÅBEN OG SE MULIGHEDER > HAVE RESPEKT FOR ANDRE OG FOR FORSKELLIGHED > TÆNKE I FORBINDELSER > VÆRE MÅLRETTET OG STRATEGISK > TURDE VÆRE PERSONLIG > TURDE SPØRGE OM HJÆLP kilde: Netværks Akademiet 24 Netværks Akademiet
Kom med 2-3 eksempler på folk, du kender, som er særligt gode netværkere. ØVELSE 1) Navn: 2) Navn: 3) Navn: Hvad gør de, der virker? Hvad er du særligt inspireret af? 25
NOTER 26 Netværks Akademiet
Hvad er DNA-networking? DNA-networking er en kobling mellem coaching og kendte networking-principper. Ved at bruge nogle af de mest effektfulde teknikker indenfor coaching og smelte dem sammen med din måde at netværke på, får du et fantastisk fundament til at opbygge stærke relationer. Det, du kan bruge fra coachingens verden til at blive en god DNA-netværker er bl.a. evnen til at sætte tydelige mål, til at lytte aktivt, stille de rigtige spørgsmål og bygge tillidsfulde relationer på kort tid. Coaching handler bl.a. om at blive bedre til at sætte sig et mål og kortlægge vejen til målet trin for trin. Det handler om læring og handling. Coaching handler om at få det bedste frem i mennesker. Grundprincippet fra coaching i at være mulighedsorienteret i alt, hvad du foretager dig og modet til at dele dine drømme og ambitioner med andre er også ideelle egenskaber at have, når du skal DNA-netværke. Som modellen viser, er der et tydeligt overlap imellem flere af de ting, som er helt centrale inden for coaching og god networking. COACHING AKTIV LYTNING VIDEN HANDLING KROPSSPROG FREMADRETTET POTENTIALEFOKUS UDFORDRINGER LÆRING LIGEVÆRD MÅLSÆTNING RESPEKT TILLID DNA-NETWORKING NYSGERRIGHED ÅBENHED RESULTATER PERSONLIG UDVIKLING DRØMME PAUSER KRAFTFULDE SPØRGSMÅL MULIGHEDSORIENTERET NETWORKING 28 Netværks Akademiet
Vores DNA er, som alle ved, kendetegnet ved at være givet fra fødslen. Vi er hver især unikke, og derfor netværker vi også meget individuelt. Pointen er ikke, at vi er forudbestemt til at netværke på en bestemt måde og ikke kan ændre vores adfærd og handlemønster. Men mere, at vi har nogle grundlæggende ting med os i vores personlighed, som vi kan bruge positivt i vores networking, hvis vi vel og mærke er bevidste om dem. Og dermed spiller vores kort rigtigt. At være bevidst om sine egne styrker i mødet med andre skaber en enorm gennemslagskraft som netværker. Omvendt har vi også alle sammen elementer i vores personlighed, som kan virke hæmmende på vores ønske om at få det fulde udbytte af vores netværk. Hvis vi ikke er bevidste om de sider af os selv, vil de kunne spænde ben for vores resultater netværksmæssigt. Sagt lige ud: Vi skal prøve at få så meget positivt ud af det, vi har med os, som muligt! Ved at øge vores selvindsigt og koble det med effektfulde coaching-teknikker og netværksværktøjer, opstår muligheden for at være på forkant. Så uanset om du ønsker at udvide din forretning, få mere indflydelse og andre typer af opgaver eller ny faglig viden. Eller måske en ny lejlighed, en dygtig maler eller inspiration til det næste sted at holde sommerferie så får du adgang til det via dit netværk, hvis du begynder at netværke personligt og strategisk som en DNA-netværker! Coaching er at hjælpe mennesker med at opnå den bedst mulige præstation ud fra det potentiale og de ressourcer det enkelte menneske allerede besidder. Coaching handler om at frigøre dette potentiale. John Whitmore 29