Business Academy Modul II: Grundlæggende Salg af Finansielle ydelser
Velkommen til SBA Kort om SBA Mere end 250 sælgere har gennemgået uddannelsen Der er 175 aktive sælgere i gang Gennemtestet koncept og gennemtestede redskaber Dokumentérbar resultatfremgang 7 moduler igennem ca. 18 måneder Indhold vil altid cirkulere omkring finansieringssalg men suppleres med prøvekøb, DRS salgspsykologitest, kropssprogets anvendelse i salget, salg af brugte biler, økonomisk forståelse m.m.
Hvad kan du forvente af os Opdateret viden & dokumentation Effektive redskaber Gensidige forventninger Topmotiveret og målrettet instruktør Målrettet opfølgning via KAM Månedsbreve mellem modulerne Hvad forventer vi af dig Ambitiøs, motiveret & forandringsvillig Du skal gøre i butikken, hvad vi aftaler på kurserne Du skal indrapportere dine tal
Mål med kurset Du får: Grundlæggende viden om det bilfinansielle marked Ny viden og inspiration til at øge salget af finansiering til privatkunder Værktøjer og argumenter der øger troværdigheden i din rådgivning 4
Agenda Introduktion til hinanden og modulet Hvordan sælger du finansieringer i dag? Kundetyper og forskellige måder at sælge finansiering på Kundernes syn på bankerne og bankernes lånevilkår Frokost Kundens fordele ved at vælge Santander Consumer Bank Bankkonverteringsargumenter Finansieringssalg i praksis med fokus på bankkunder Afrunding og afslutning 5
Introduktion Navn og alder Mærke og geografi Antal år som sælger Største udfordring i finansieringssalget Beskrivelse af seneste finansieringssalg 6
Minimum 45 % finansieringsandel; Hvordan? Kontinuerlig daglig fokus på salg af finansiering Salg af finansiering er en forhandling på højde med byttebilen Alle kunder er finansieringspotentielle Villighed til at acceptere lav indtjening på den enkelte finansiering 100 % opdateret produkt og systemkendskab En effektiv bilsalgsproces indeholdende finansieringssalg Effektive anvendelige værktøjer og teknikker til salg af finansiering Den rette mentale indstilling til salg af finansiering 7
Status og erfaringer 8
Hvordan er vores udgangspunkt? Nuværende (dette hold) Finansieringsandel 35,7 % Indtjening pr. sag 7.842 kr. Husk også indberetning på evt. brug af andre finansielle udbydere Opfølgning vil fra og med modul 3 indeholde personlig opfølgning Husk at indberette (VIGTIGT) 9
Kaffepause 10 minutter 10
Finansieringsmarkedets størrelse 10% 30% 1 Finansieringsselskaber 2 Pengeinstitutter 3 Realkredit / kontant 60% Potentialet er der!!!
Finansieringsmarkedet Krisen kradser i banksektoren Pengeinstitutterne er presset på likviditet og tab på erhvervsmarkedet Kunderne kommer sjældent i banken Hovedparten af bankforretningerne klares via nettet Det personlige tilhørsforhold forsvinder Bankloyaliteten er vigende DETTE GIVER DIG EN LANG RÆKKE MULIGHEDER 12
Kundetyper Bankkunder; er kunder, der på forhånd har besluttet sig for at låne penge til bilen i pengeinstituttet. Finansieringskunder; er kunder, der på forhånd har besluttet at finansiere bilen udenfor pengeinstituttet. Kontantkunder; er kunder, der betaler bilen kontant. PAS PÅ KLONERNE MELLEM BANKKUNDER OG FINANSIERINGSKUNDER!! 13
Bankkunden Er en kunde, der på forhånd har besluttet at anvende banken som finansieringskilde til købet af bilen Kendetegn: Hvordan skal bilen betales? Jeg betaler kontant Jeg låner pengene i banken Det har jeg styr på Dankort eller bankoverførsel
Bankkunderne Hvorfor vælger de banken? Tryghed Overblik / samlet engagement / løsning Personlig loyalitet Mgl. / negativ udbetaling Nemmere / fleksibelt Billigere Flovhed Troværdighed / ry og rygte 15
Bankernes vilkår Bankerne er din største konkurrent Hold dig opdateret både om priser og vilkår Internettet giver hurtigt relevante oplysninger Brug oplysningerne konstruktivt i din rådgivning ikke som øv bøv argumenter I dag kigger vi på bankernes priser & vilkår www.danskebank.dk - www.nordea.dk - www.jyskebank.dk 16
Bankkunden Hvilke fordele opnår bankkunden, når han vælger din finansiering? 17
Købsmotiver 18
Bilsalgsprocessen og salg af finansiering Møde & velkomst Kvalificering Præsentation af løsning Prøvetur Hvor starter du dit finansieringssalg? Prøveluk / Forhandling Slutseddel
Tryghedszonen 50% 80% 100% 20
Nøglespørgsmål Hvordan har du tænkt dig at betale for bilen? Når du siger kontant - er det så fra et banklån eller fra en opsparing? Har du nogensinde hørt om fordelene ved at vælge vores finansiering? Lad mig bruge et par minutter på at forklare dig om dine fordele, så kan du beslutte dig for hvilken løsning, der passer dig bedst 21
Beskyt dine lånemuligheder Er du bekendt med begrebet lånemax? Vi har alle en lånegrænse i vores bank. Når du benytter banklån nedsættes din lånegrænse. Lad mig prøve at tegne det for dig Din idé Du kunne gøre Lånemulighed Uudnyttet Bil Bil Uudnyttet Din bank Vores finansiering Din bank Kan du se fordelen ved at bruge vores finansiering og bevare dine lånemuligheder i banken? 22
Fast rente Hvor vigtigt er det for dig, at du har en fast ydelse i lånets løbetid? Ydelse Vores variable rente Vores faste rente Hvis du vælger en variabel rente, vil din ydelse bevæge sig op og ned. Når du vælger en fast rente får du en fast ydelse i hele lånets løbetid. Hvilken af de to løsninger passer dig bedst? Husk på: Langt de fleste banker tilbyder ikke uopfordret fast rente. Bankernes fastrentevilkår er ufordelagtige for kunden, det koster eksempelvis mange penge at førtidsindfri lånet Tid 23
Enkelt og hurtigt Hvornår ønsker du at få bilen leveret? Hvad mangler du før banklånet er på plads? Vores kunder oplever ofte at det tager mere end 14 dage at få banklånet udbetalt. Hos os kan vi gøre det på under 5 minutter! Kan du se, hvordan du sparer tid og besvær ved at finansiere din bil her hos os? 24
Rollespil Hvad lærte du? 25
Til næste gang.. Du skal indhente 2 tilbud på bilfinansiering i et pengeinstitut Det ene fra dit eget pengeinstitut, det andet er valgfrit Du skal bruge nøglespørgsmålene på alle dine kunder Du skal tegne bankkonverteringsargumenterne for dine kunder Du skal huske at indberette dine tal 26
Tak for i dag Held og lykke med det øgede salg af finansieringer Vi ses igen til Modul III 27