Virksomheders internationalisering lektor Per Servais Institut for Marketing Historie International samhandel er et gammelt begreb. Focus på eksporten og konkurrenceevne Underigshandel - focus på nationen/branchen Internationalisering - focus på virksomhederne og deres udviklingsproces. Generelle antagelser Ejer-specikke/virksomheds fordele ( ledelse, marketing, finans). Produktlivs cyklus Landespecifikke fordele (naturlige ressourcer, barrierer for udvekslinger). 1
International virksomhedsøkonomi Internationale transaktioner, dvs. køb og salg af varer/tjenester, teknologi, projekter mv. samt de finansielle transaktioner disse giver anledning til. Udenlandske operationer, dvs. styring,ledelse, organisering af udenlandske salgs-, indkøbs-, og produktionsenheder. Forskel National-International Et marked, som hører under en anden nationalstat Et marked, hvortil der er større fysisk afstand end den lokale virksomhed generelt har Et marked, hvortil der er større psykologisk og kulturel afstand end den lokale virksomhed har (f.eks sprog,politiske, økonomiske,sociale, juridiske forhold) Et marked, hvor den oplever større usikkerhed og ukendskab til markedsforhold end den lokale virksomhed (f.eks efterspørgsel, distributionssædvaner mm.) Måling af internationalisering Eksportkvote (salg, omsætning) Antal ansatte involveret i eksport Besøg fra/til udenlandske kunder Statisk/proces involvering 2
Internationalization (1) International Product Life Cycle (Vernon: 1960s) Stages Models (Johanson, Bilkey, Cavusgil: late 1970s) Development of Stages Models Historical development four Swedish cases The establishment chain Psychic distance - uncertainty Innovation models Stages models The background - Uppsala The firm is assumed to strive for growth and long termprofit The firm is assumed to avoid uncertainty and keep risk taking at a low level The behavioral theory of the firm (bounded rationality, limited search, satisficing behavior, conflicting goals, etc.) Incremental adjustments to changing conditions of the firm and its environment Dynamic model (present state important for future changes and subsequent states) 3
Johanson & Vahlne 1990 (1) Stages model is one possible manifestation of the State and change aspects model Internationally experienced firms may allocate resources on the basis of real market conditions rather than in response to the unknown Validity of model mainly in early stages (low experiential knowledge and high uncertainty) World more internationalized and homogeneous Psychic distance smaller and market knowledge less country specific Uppsala Modellen Fokus på den samlede proces Dimensioner: geografisk/kulturel dimension commitment dimensionen Incrementel - gradvis søg-lære proces. Baseret på usikkerhed, manglende viden, erfaring Er grundlæggende en indlæringsmodel. Modellen Sporadisk formiddattetagplet Eksport Salgs- Mon- Kom- eksport ler selskab produkt produkt ion ion Hjemme marked Norden Europa Verden 4
Markedsoperationsform Direkte Produktionsselskab Salgsselskab Eksport Indirekte Eksport Gamle Tilpassede Nye Produktudvikling Nationale Regionale Globale Markeds udvikling Uklarheder Salg af service, licensproduktion Fokus udelukkende på afsætningssiden Målingsusikkerhed af internationaliserings grad Beskrivende (Hvad) ikke forklarende (hvorfor) Resultater Jo mindre afstand fra Danmark til det pågældende land jo tidligere vil man etablere datterselskab i landet. Udbygningen i markedsengagementet sker meget differentieret To typer internationale virksomheder ; små virksomheder overspringer faser Store virksomheder passer til modellen 5
Born Globals Undtagelser fra reglen? eller er de reglen? Internet virksomheder - traditionelle fremstillingsvirksomheder Born Global model Founder: * Past experience * Ambition level * Motivation Organization: * Competence * Routines * Corporate governance structure Environment: * Market Internationalization * High/low technology * Specialization Born Global: Propensity and further development Omfang EXPERIMENT TRADITIONAL BORN INTERNATION AL EXPORTERS GLOBALS AL FIRMS EXPORTERS N = 105-112 N = 43-47 N = 56-65 N = 43-48 Definition foreign sales Not included in Established after Not Born Global 10% the definition of 1976 foreign sales the three other foreign sales 70% types 25% exporting within 3 years # of firms 48 112 47 65 percent foreign sales (average) 6% 38% 69% 84% year of birth (median) 1969 1950 1984 1958 year of export (median) 1985 1974 1984 1968 # of employees (average) 61 66 67 144 6
Involvering Import Share HIGH LOW THE MERCHANTS (N=13) (import 66,5%/export 20,4%) THE LOCALS (N=21) (import 10,6%/export 21,4%) LOW Export Share THE INTERNATIONALS (N=20) (import 70,6%/export 70,5%) THE EXPLOITERS (N=23) (import 16,9%/export 77,8%) HIGH Udvælgelse af område Produktlinie (hvad har vi?) Valg af område (hvor vil vi),fase 1 beskrivelse af makrovariable for lande/segmenter udvælgelse af primære markeder Forudsætninger for eksport Eksportmål; Kvantitative - kvalitative Kvantitative (DB/år, stk/år) Kvalitative (Risiko spredning, PLC-kurve) Krav til ressourcer: Produktions, udvikling, finans, organisation Viden om markeder, viden om daglig drif af eksport (HVOR MEGET VIL VI?) 7
Bearbejdelse af markeder Marketing mix analyse Produktanalyse Markedsnødvendig tilpasning Salgsfremmende tilpasning (kunde) Prisanalyser Markedsundersøgelser Sekundære data, tilstedeværelse, pålidelighed, sammenlignelighed Primære data; villighed til at svare, udvælgelse af respondenter, oversættelse af spørgsmål (forståelse), sammenligning af svar Bias i observation Kommunikation Medier brug af web, til hvem, hvornår, hvordan) Personligt salg / opbygning af relationer - messer Opbygning af eksport organisationen 8
Suppliers International strategies Simple Suppliers Advanced Suppliers Problem solving Suppliers Own Product Suppliers Type of offer (standard, after-sales service) Entrepreneur New product introduction (not familiar to the customer) Introduction of new production method Opening of a new market The conquest of a new source of supply (eg. composite materials) Carrying out a new organization form in the industry Types Technical entrepreneur Marketing entrepreneur Structure entrepreneur 9
Technology Intensive SME s Benefits from the location (TOC, networks,milieu) as spin-offs in their startup phase. Early internationalization. Failure of traditional theories to cope with this phenomena. particular competencies, previous employment, networking links. Keeble et.al. 1998 Foundation Competencies embodied in the founder/owner relates to a new and specialized technology niche for which there is no domestic market. Early internationalization are important and crucial to the firm. Growing market demand for technology intensive products/services. Keeble et.al. 1998 10
Growth The number of these firms have grown, placed in regional clusters/regions. Globalization pushes the development. Knowledge is a crucial element in local and global economy. Global competition SME s external contact network to other SME s Keeble et.al. 1998 11