data/telekommunikationtelekommunikation : Dataco og NKT Elektronik.

9.40 10.25 Med venturekapital i ryggen Mød Per F. Hansen, direktør i Zeuxion, der har stor erfaring med at drive virksomhed med venturekapital i ryggen. Han har ændret strategi, og Zeuxion driver i dag en ren kundefinansieret virksomhed

Agenda Baggrund 1996: Øjen-åbner til en venture/kapital verden - som ansat i dansk ingeniørvirksomhed, i forbindelse med et firmasalg til verdens største chip producent Intel 2001: Start af dansk eksportvirksomhed Tpack baseret på venturekapital 2007: Start af dansk eksportvirksomhed Zeuxion baseret på ren kunde- finansiering Kan en eksportvirksomhed som Zeuxion placeres på Bornholm

Baggrund 1981-19861986 Uddannelse DTU Civilingeniør, fokus på data/telekommunikation telekommunikation. 1986-19971997 Ansat som udviklingsingeniør i danske udviklingsfirmaer inden for data/telekommunikationtelekommunikation : Dataco og NKT Elektronik. 1996 Første bekendtskab med venture og virksomhedssalg. 1997-19991999 Fortsætter ansættelse i Intel efter køb af dansk virksomhed. 1999-2001 Ansat i Tellabs, amerikansk telekommunikationsvirksomhed. 2001-20072007 Starter udviklingsfirmaet Tpack, baseret på dansk venturekapital. 2008-20112011 Starter udviklingsfirmaet Zeuxion, baseret på kundefinansiering Derudover underviser jævnligt på DTU som ekstern lektor : Internettets funktioner og opbygning.

Efterår 1996: Mit første møde med venture og firmasalg 1986-19961996 Jeg er som udviklingsingeniør dybt beskæftiget og meget interesseret i udvikling og implementering af produkter til data/telekommunikation. Og har i den periode faktisk meget lidt interesse og involvering i selve finans- og salgs-delen i disse firmaer. 1996 Nyt kapitel: Daværende danske firma s CEO og bestyrelse beslutter at forsøge at sælge firmaet hvori jeg er almindelig medarbejder. Her er jeg i mellemtiden blevet teknisk hovedarkitekt på et nyt produkt under udvikling (IP/Ethernet pakke switch). Informeres derfor om situationen og rejser med firmaets CEO til USA og deltager i flere tekniske præsentationer, med henblik på firma salg.

Finansial-Advisors fra New York 1996 Finansial-Advisor virksomheden Bradcom fra Manhatten i New York tilknyttes for at hjælpe med at finde potentielle købere m.m. Meget speciel oplevelse første gang at træde ind hos et sådan finansial advisors firma i New York. Nærmest som at komme ind til en ejendomsmægler. Væggen er ikke er fyldt med alle de ejendomme de sælger, men derimod med alle de firma-salg de har stået bag. Vi rejser videre rundt og præsenterer for flere store virksomheder i USA. Intel viser meget stor interesse og efter et kort salgsbesøg i Origon i USA kommer Intel på besøg i Danmark og inden vi får set os om er den danske afdeling solgt til verdens største chip producent for kr. 475 millioner. Det vakte interesse og kommer i tv-avisen avisen, da det slipper ud, at Intel etablerer udvikling i Danmark.

Julen 1996 Spillet ved firma-salget På det tidspunkt Intel køber var det faktisk et spørgmål om uger før den danske afdeling måtte lukke, pga pengemangel. Det ved Intel dog ikke og 21/12 sendes jeg og 3 andre til Houston til 1.dags møde hos Intels konkurrent Compact for at forvirre Intel, så de tror de har konkurrence. Og tilbage til møde 23/12 med Intel i Danmark. Årsagen til at Intel køber er for at opnå et teknologi skifte i PC er mht Ethernet indstikskort fra 10 Mbit/s til 100 Mbit/s. Og her manglede Intel en ny-udviklet 100 Mbit/s IP/Ethernet pakke switch. På opkøbstidspunktet er den danske afdeling faktisk en del af et engelsk firma. Gennem hele 1996 har der været meget stor magt- konkurrence mellem den danske og den engelske afdeling, den engelske havde magten. Den danske afdeling sælges for 475 millioner, mens den engelske overtages af deres ingeniører for 1 pund.

Start af Tpack, baseret på venture finansiering med 45 millioner kroner I forbindelse med Intelsalget i 1997 fik jeg og et par andre involverede tekniske personer en bonus på vel 3 måneders ekstra løn, og CEO en sikkert nogle millioner. Men det blev en øjen-åbner til mulighederne med venture-pengeverdenen I februar 2001 beslutter jeg og en teknisk kollega Kim Gormsen at starte en ny virksomhed. Den tekniske grundide byggede på at udvikle en ny chipkomponent, som vi forudså der ville blive behov for i forbindelse med et nødvendigt teknologi skifte med mere Ethernet/IP i den offentlige tele-infrastruktur infrastruktur, i takt med at internettet voksede. Vi slår os hurtigt sammen med 2 ikke tekniske personer * Min bror Søren Hansen, som kom fra en økonomifunktion i telekommunikationsvirksomheden Ericsson, * En gymnasieven Henrik Nordvig, som kom fra en salgsfunktion i IB Sommeren 2001 går vi i luften og opretter/registrerer registrerer virksomheden TPACK, baseret på 125.000 kroner:

Tpack starten Vi udarbejder en business-plan Søger rådgivning hos Connect Danmark Er i den forbindelse på spring-board med, i Nordea s lokaler i København http:// ://www.connectdenmark.com/default.aspx?func=springboard.boards Får god konstruktiv feedback mht til at tilrette business plan m.m. Besøger mange danske venturefirmaer. 3 uger efter i august 2001 har vi et skriftligt tilbud fra venture firmaet 3M med Michael Mathiasen. 3M vil investere 14.5 millioner kroner for at få en ejer-andel på 51% af Tpack. Men det var for nemt, så vi afslår men det var faktisk et godt tilbud set i bak-spejlet spejlet. Vi udvider firmaet med yderligere 10 ingeniører alle får aktier men ingen løn. Aftaler bestyrelse : ind med TDC s tekniske direktør samt Ericssons og Telias tekniske direktører. Vi kender dem fra tidligere jobs. Vi udvikler alle gennem 9 måneder uden løn, 11. September kommer og lægger ekstra pres på venturekapital-situationen situationen. Sommer 2002 : Olicom, Tellabs, Innfond og Slotsbacken invester tilsammen 45 millioner danske kroner i Tpack for en ejer-andel på 51%. De havde fulgt os i 9-10 måneder.

Den gode periode hos Tpack Oktober 2002: Søren Støvring, tidligere direktør fra Telia ansættes som CEO I Tpack. Sommer 2003 Tpack får Tellabs som første kunde, med leverance af et Ethernet/IP system baseret på den nye chip udvikling. Tpack tager derefter på udstilling i Chicago og demonstrerer teknologien Salgs-distributionsaftale underskrives der med verdens 2.største chipfirma Infineon Og det næste år indgås aftaler med 6 ud af 8 af verdens største tele-transmissions transmissions- leverandører om at bruge Tpack teknologi via Infineon. Dette både i EU, USA, Kina og Japan. 2002-20042004 Tpack lever nu nærmest som udviklings-afdeling for Infineon s San Jose afdeling i Californien. Konstant ugentlige besøg begge veje. En sjov tid, hvor Tpack er meget populær hos Infioneon og kunder roser for god kvalitet. Alle inkl. Infineon taler nu åbent om at det kun er et spørgsmål om tid inden volumen og dermed royalty-indtjening til Tpack kommer. Infineon omtaler ofte opkøb af Tpack, når tid er. Omsætningen baseret på royalty runder 20-2525 millioner kroner, men stadig 5-10 millioner op til break-even. even. Årsagen er at det tager tid fra produkter stiger i volumen.

Den gode periode hos Tpack

Urolig periode i Tpack Efterår 2004: Så sker det uventede der ikke måtte ske. Infineon får ny CEO globalt. Han beslutter helt at trække Infineon ud af telekommunikationsmarkedet - og sælger den del af Infineon fra. Tpack tilbydes at blive solgt med, men danske venture siger nej tak (- det har de nok fortrudt idag). Det kræver derfor opbygning af nye salgskanaler. Venture vil gerne investere og kommer med yderligere 15 millioner kroner. Men tager sig godt betalt, med kraftigt udvanding af oprindelige ejere fordi aktie-kursen kursen samtidig nedsættes fra 22 til 2. Det skaber uro, og kort tid efter forlader Søren Støvring og flere bestyrelses medlemmer Tpack. Også Søren og Henrik stopper. Forår 2005: Peter Viereck, tidligere direktør i Tellabs ansættes som CEO I Tpack, Bringer I første omgang ldit ro i Tpack efter en turbulent periode. Der skiftes strategi, fra chip-salg til salg af egentlige tele- liniekort- systemer, i et forsøg på at opnå hurtigere indtægter, end den lange vej via royalty fra chips. Derudover satses på egne salgs-folk. En strategi bla Kim og jeg var uenig i, da en stor chip producent var klar til at overtage Infineons salgs-distributionsrolle distributionsrolle. Sommer år 2006 Omsætning er nu knap 30 millioner kroner, men stadig ikke nok til break even. Der skæres ned fra 32 til 25 personer For at åbne vejen for ny venturekapital, ønsker venture at slippe af med ejerkonstruktionen. Olicom og Tellabs købes ud som venture. Kim og jeg vælger også at sælge vores aktier for en årsløn, men beholder warrents mulighed.

Bruddet med Tpack Efterår 2006 Vækstfonden investerer 15 millioner kroner, til kurs 1 i en rekonstruktion. Peter Viereck sidder nu tungt på magten som ventures mand. Vores warrents,erfarer vi, giver nu gevinst hvis firmaet sælges for mere end 1.5 milliarder kroner. Januar 2007 Kim og jeg beslutter at stoppe i Tpack, ud fra devisen what s in it for us. Herefter kommer et langt efterspil med konkurrenceklausuler hvor vi er bundet i Du må kun arbejde på månen, men ikke flyve der op hvis du vover at sige op I Tpack. Dette uanset at opgaver og indflydelse helt har ændret sig siden Tpack blev startet og vi ikke længere er medejere. Et kundeleverancekrav til Tpack som kun Kim og jeg kan nå at udføre inden for kundens tidskrav gør dog at der indgås kompromis og efter forhandling slippes vi sommeren 2007 fri af vores klausuler. Tpack fortsætter. og I forår 2009 indsættes en amerikansk CEO. Her skiftes strategi tilbage til chip- salg med royalty - og bingo kommer så sommer 2010.

Tpack købes for 216 million kroner af amerikanske AMCC Vækstfonden fik pengene 2 gange igen, så en ok case for dem. Og vi andre ikke en krone Men som Zeuxion casen viser har vi lært lektien.

Vores erfaringer med venturekapital lært fratpack casen Omkostningstungudvikling er bare dyrt og kræver meget start-kapital kapital. Der er ofte 4-6 år til break even på disse chip-produkter produkter. Det er for lang en investeringsperiode set fra en startup person, når der ikke suppleres med en firmagren med andre løbende indtægter mens man venter. Venture lever af at investere, men er naturligvis kun interesseret i at investere hvis de har mulighed for at se frem til investerings-afkast som er større end bank-renter målt i forhold til de risici startup firmaer er. Måske bliver 1 ud af 10 en succes set fra deres stol. Men det betyder også at startup- folk, uden millionerne på lommmen er nødt til at gøre sig klart at 1) Indflydelsen og magten i et sådan firma-setup vil ende med at afgives til penge-folkene uanset hvordan det pakkes ind over tid. 2) Kikser første runde business-plan, er der kun en til at betale og det er startup folkene via venture udvanding. Det ved ventures godt af erfaring. 3) Det er ikke det samme som at venture ikke meget gerne vil beholde startup folk i folden, blot at det over tid vil udvikle sige mere og mere i løn-lignendelignende ansættelser. 4 ) Man skal passe på de kontrakter der indgås med venture. Her er man nødt til at tænke i at venture er som rovdyr.og I hvert fald sikre sig at f.eks konkurrencebindinger ændres i takt med mindre indflydelse, ejerskab samt roller når det ikke lige går som første business plan foreskriver. 5) Et evt. brud gør dig ikke uvenner med venture. Det er business as usual. Blot skal man huske som Elkær engang sagde om fodbold i Italien: Det er interessant, men venlighed er den største svaghed i det spil.

Vores erfaringer med venturekapital lært fratpack casen Det er jo bestemt ikke det samme som at nogle ikke lykkes med milliardgevinster. Se bare på Skype-salget til 25 milliarder kroner på bare 2 år. Men sådan er det bare også i Lotto!. De fleste ender ikke der, uden held. Så set fra en startup person skal ren venture udvikling suppleres med en løbende drift der kan give indtægter mens man venter.

Zeuxion

Starten af Zeuxion Som nævnt stoppede Kim Gormsen og jeg I januar 2007 i Tpack. Nogenlunde samtidig kommer en tidligere kollega fra Intel Anders Fisker tilbage fra 10 år i udlandet. Vi mødes alle tre hjemme hos mig til en frokost og udveksler erfaringer. Vi beslutter at starte Zeuxion, hvor det er afgørende: 1) Vi skal have kontrol/magten. 2) Der skal også være tid til sjov. 3) Kun kundefinanciering. 4) Det må ikke blive for stort. 6) Det skal overvejende være baseret på eksport. Vi skal nøjes med at sælge det vi er rigtig gode til - udvikling. Rejser i udlandet skal holdes på et fornuftigt niveau. 7) Fokusere på god kunde service Vi beslutter derfor at fokusere på en enkel business-plan med at tilbyde ren designservice dvs. hvor kunden beslutter hvad der skal udvikles, og kunden ejer alt udviklet mod betaling opfront, eller løbende under udviklingen.

Starten af Zeuxion Zeuxion registreres som firma marts 2007. Vi får vores første kunde samtidig. Udvikling til et sonar-firma, noget med lydbølger til opmåling af hav-bunde fra skibe. Det er langt fra vores normale data/telekommunikationstelekommunikations speciale men dermed ikke i konflikt med Kim s og min konkurrenceklausul fra Zeuxion. Det er via nogle venture-folk vi kender fra andre sammenhænge og som godt kender Tpack casen. Juni 2007: Næste kundeordre indgås igen gennem kontaktnet. Denne gang udvikling og produktmodning af et nyt lunge-målings produkt til hospitaler, nogle læger og forskere fra Ålborg Universitet har udtænkt. Igen langt fra vores data/telekommunikationsspeciale. Vi lejer os ind i nogle lokaler juni 2007, på Lejrvej 25 i Værløse og er hermed lykkedes med en god kundefinansieret start for Zeuxion med indtægter og firmaskat fra dag et. Juli 2007 : vi løses fra vores klausuler i Tpack og går straks igang i udlandet på vores specialeområde. Det er rygtedes at vi har forladt Tpack og vi kontaktes.

Zeuxion vokser via ordrer i udlandet Efterår 2007: Vi opbyggede en relation til DTU ved at undervise der. Det muliggør at vi 3 år senere ansætter 3 af de bedste fra DTU. Efterår 2007: Vi får vores første kunde i udlandet (EU). Herefter vokser Zeuxion gennem flere og flere udenlandske kunder. Idag er vi 17 ansatte og har kunder mange steder i verden. Omsætningen er vokset hvert år med et tilsvarende stigende overskud. I 2010 nåede vi en omsætning på 16 millioner kroner og når nok 20 millioner kroner i omsætning i år. Alt sammen kunde finansieret. Kortet viser hvor Zeuxion idag har kunder i verden

Hovedpersoner i Zeuxion Kim Gormsen Direktør Senior Chip Designer Per F Hansen (CFO) Senior Chip Designer Anders Fisker (CEO) Mogens Nordberg Jensen Senior Chip Senior Software Designer Designer Henrik Uhlemann Senior Chip Designer Michael Berger Senior Chip Designer Benny Ammitzbøl Senior Software Designer Rene Rye Larsen Gorm Kruger Senior Chip Designer Chip Designer Andreas Wenning Chip Designer Andreas Rytlig Chip Designer Satbinder Ram Senior Chip Verification Lars Bo Sørensen FPGA & software test

Konklusion For os er der ingen tvivl om at virksomhed baseret på kundefinansiering og sort bundlinie fra dag et er den helt rigtige strategi: Vi har kontrol Zeuxion er opbygget til en fornuftig forretning på 0 kroner i investering, alt er sket gennem kundefinansiering. Og vi har fra dag et i Zeuxion vel tjent omkring en faktor 2 mere end vores ellers gode løn hos Tpack. Så hvad skal vi lige med venture penge eller opkøb? Det ændrer ikke ved at venture kapital er det rigtige, hvis man skal opbygge et firma med henblik på produktudvikling, produktion eller lignende med evt. senere firma- salg. Da Zeuxion ikke opbygger egen IP, bliver Zeuxion aldrig solgt for et beløb der kan modsvare en sådan god venture case. Men selv hvis man skal over venture kapital investering, må det anbefales at overveje en virksomheds gren der kan sørge for løbende indtægter fra dag et.

Kan en eksportvirksomhed som Zeuxion placeres på Bornholm Hørte for godt en måned siden Rønnes borgmester udtale at Bornholm oplever større fraflytning end tilflytning hvor problemet er at de der flytter til ofte er i pensions-alderen. Hun udtaler at udfordringen bliver at tiltrække virksomheder, så Bornholm ikke bliver udkants-ramt ramt. Zeuxion håndterer de mange udenlandske kunder gennem internettet. Her er dagligt flere timers status IP telefonmøder kombineret med Microsoft Meetings og lignende. Det er billigt og nemt og gør at antallet af kundebesøg nedsættes væsentligt. Det gør at den form for virksomhed lige så godt kan udføres fra Bornholm som fra Værløse. Det afgørende er at folk er uddannet/specialiseret i et fagområde udlandet vil købe, og der er internetforbindelse. Og kontakterne til firmaerne i udlandet opbygges. Og med boligpriserne i København