KURSUS KATALOG 2016
INDHOLD Side 3 Side 4 Side 6 Side 7 Side 9 Hvorfor kurser i vindende tilbudsskrivning? Shipleys instruktører I hvilken rækkefølge skal jeg tage kurserne? Fakta om kurserne KURSUS 1 - VINDENDE SALGS- OG TILBUDSSTRATEGI Side 11 KURSUS 2 - STRATEGISK PRISSÆTNING - Side 13 Side 15 Side 17 Side 19 Side 21 Side 22 side 23 KURSUS 3 - PRÆKVALIFIKATION AF TILBUDSGIVERE KURSUS 4 - VINDENDE TILBUDSSKRIVNING KURSUS 5 - PROJEKTLEDELSE AF TILBUDSTEAM KURSUS 6 - VINDENDE EXECUTIVE SUMMARIES KURSUS 7 - UDBUDSREGLER FOR TILBUDSGIVERE Kursuskalender Firmakurser skræddersyet efter dit behov tegnet af Nina 4 år
HVORFOR KURSER I VINDENDE TILBUDSSKRIVNING? Shipley Denmark udbyder i 2016 igen vores unikke program med succesrige kurser til virksomheder og personer, der ønsker yderligere professionalisering af deres tilbudsarbejde. Mange virksomheder oplever, at en stigende del af deres forretning skal vindes via tilbud. Både offentlige og private ordregivere anvender udbud på større opgaver for at sikre konkurrencedygtigte tilbud. Med flere udbud og mere konkurrence har virksomhederne behov for at øge sine kompetencer i at udarbejde vindende tilbud. Både for at fastholde sin nuværende forretning og for at vinde nye kontrakter. Shipley skaber det kompetenceløft for jeres tilbudsteams, som er nødvendigt for at vinde flere kontrakter. Som den eneste virksomhed i Danmark fokuserer vi udelukkende på, hvordan man skriver vindende tilbud. I de forgangne år har vi gennemført et stort antal kurser - såvel åbne kurser med deltagere fra mange forskellige virksomheder og brancher, som skræddersyede firmakurser forbeholdt virksomhedens egne medarbejdere. Til dato har over 45.000 kursister deltaget globalt på Shipleys kurser. Fælles for kurserne er tilfredse kursister. Mange hundrede danske kursister har tilkendegivet høj nytteværdi af deres deltagelse på vores kurser. Du kan læse nogle af deltagernes udtalelser ud for kursusbeskrivelserne. Vi har med glæde konstateret, at mange virksomheder har valgt efterfølgende at supplere kursusdeltagelsen med inddragelse af vore konsulentydelser. Det gælder både bistand med planlægning, skrivning af konkrete tilbud og med optimering af effektive salgs- og tilbudsprocesser. Det er os en glæde i år at kunne tilbyde to helt nye kurser, nemlig Strategisk Prissætning og Projektledelse af Tilbudsteams. Derudover reintroducerer vi en opdateret version af EU-udbudsregler for Tilbudsgivere. Dette kursus tog vi midlertidigt af programmet sidste år, medens vi afventede implementeringen af det nye udbudsdirektiv. I 2016 udbyder vi følgende åbne kurser: 1 VINDENDE SALGS- OG TILBUDSSTRATEGI 2 STRATEGISK PRISSÆTNING 3 PRÆKVALIFIKATION AF TILBUDSGIVERE 4 VINDENDE TILBUDSSKRIVNING 5 PROJEKTLEDELSE AF TILBUDSTEAM 6 VINDENDE EXECUTIVE SUMMARIES 7 UDBUDSREGLER FOR TILBUDSGIVERE På side 22 og på vores hjemmeside: www.shipleynordic. com/da. finder du en oversigt over hvor, og hvornår kurserne udbydes. Hvis I har behov for firmakurser, kan Shipley i samarbejde med jer tilpasse kurserne, samt udvikle kurser, der understøtter særlige forretningsbehov. På de efterfølgende sider kan du se en detaljeret beskrivelse af de kurser, vi udbyder i 2016. Vi glæder os til at byde dig velkommen til et eller flere af Shipleys kurser. Søren Lam CEO Det har været en god øjenåbner, når man har arbejdet med tilbudsskrivning før CEO Patrick Hulsen, Daintel KursusKatalog 2016 3
INSTRUKTØRER Du bliver undervist af kompetente konsulenter med mange års praktisk erfaring. Shipley Denmark anvender udelukkende kompetente instruktører med mange års praktisk erfaring fra udarbejdelse af tilbud til både private virksomheder og det offentlige. Steen Ehlers Steen er uddannet cand.merc. i afsætningsøkonomi og strategisk ledelse, suppleret med uddannelser inden for marketing og pædagogik. Som konsulent arbejder Steen med komplekse tilbudsopgaver og har gennem årene bidraget væsentligt til et utal af vundne tilbud for multinationale tilbudsteams både i Danmark og udlandet. Hans baggrund er mange års erfaring med markedsføring, kommunikation, PR, redaktion. Han er en eminent formidler af budskaber, og fungerer som ekstern lektor på Handelshøjskolen i København. Steen er certificeret Shipley Capture Bench Assessor (rådgivning & evaluering i.f.m. salgs- & tilbudsstrategi), samt certificeret som CF APMP-member (Association of Proposal Management Professionals: rådgivning & evaluering i.f.m. tilbudsplanlægning og - udarbejdelse). Steen er Shipley instruktør på dansk og engelsk. Frederik Lam Frederik er uddannet cand.merc. i strategi, organisation og ledelse fra Handelshøjskolen i København. Han har i de sidste 19 år været beskæftiget som konsulent inden for tilbudsgivning, udbudsrådgivning, strategisk planlægning, organisationsforandring, virksomhedssammenlægninger og knowledge management. Som konsulent i Shipley Denmark har Frederik bistået virksomheder med analyse og design af processer i salgs- og tilbudsorganisationen, vurdering og optimering af forretningsudviklingsprocesser, samt benchmarking. Desuden medvirker han i konkrete opgaver med tilbudsudarbejdelse. Frederik er uddannet BD-CMM Appraiser (Business Development Capability Maturity Model) fra BD-Institute og har gennemført Shipleys Train the Trainer uddannelse. Han er certificeret som CF APMP-member (Association of Proposal Management Professionals: rådgivning & evaluering i.f.m. tilbudsplanlægning og - udarbejdelse). Frederik er Shipley instruktør på dansk, norsk og engelsk. Anders Kristoffersen Anders er cand. jur. og har i de seneste 15 år arbejdet i krydsfeltet mellem jura, ledelse og de kommercielle discipliner. Fra ansættelser i specialist- og chefstillinger i både den private og offentlige sektor har han konkret og praktisk erfaring med de talrige problemstillinger relateret til tilbud, udbud, kontrakter og offentlig- privat samarbejde. Erfaringen omfatter IT/telecom-leverancer, serviceydelser og store komplekse materielanskaffelser. Som konsulent i Shipley arbejder Anders med alle typer tilbudsopgaver samt undervisning, hvor han bla. kan trække på en solid undervisningserfaring fra sin tid som officer i Forsvaret. 4 KursusKatalog 2016
tegnet af Andreas 5 år Rudi Jadoul Rudi er uddannet lærer, suppleret med uddannelser inden for IT og ledelse. Som Shipley konsulent arbejder Rudi med alle typer tilbudsopgaver, med speciale i tilbudsstrategi og tilbudsledelse. Han har arbejdet for mange store virksomheder og konsortier med multinationale og multikulturelle tilbudsteams. Hans baggrund er mange års erfaring og ekspertise inden for følgende områder: tilbud og kontraktmanagement, uddannelse, produkt management, strategisk salg og marketing, business intelligence, projektimplementering, professional services samt kundesupport. Rudi har mange års undervisningserfaring og har bl.a. i forbindelse med store tilbud ofte undervist i Shipley metoden og tilhørende værktøjer. Rudi taler og skriver flydende fransk, engelsk og dansk. Rudi er certificeret CF APMP-member (Association of Proposal Management Professionals: rådgivning & evaluering i.f.m. tilbudsplanlægning og - udarbejdelse). Bjarne Schjølin Bjarne er uddannet som cand.mag. i samfundsvidenskab, dansk og pædagogik, suppleret med uddannelser inden for IT, ledelse, innovativ forretningsudvikling, salg og marketing. De seneste 20 år har hovedvægten været på forretningsudvikling, at lede og forestå salg til topledelse, optimering af organisationers salgs- og tilbudsprocesser, samt tilbudsgivning til offentlige og private kunder. Som konsulent i Shipley arbejder Bjarne med alle typer tilbuds- og rådgivningsopgaver, samt projekter inden for procesudvikling. Han har arbejdet for en række store nationale og internationale virksomheder, bl.a. inden for IT og energibranchen. Hans baggrund er mange års erfaring inden for strategi, salg, marketing og projektledelse. Bjarne har stor ekspertise inden for undervisning og præsentationsteknik, samt facilitering af strategiprocesser med kunder. Thomas Ringstrømm Thomas er uddannet cand.merc. i innovationsledelse og forretningsudvikling, suppleret med grunduddannelse i økonomi og filosofi. Han har arbejdet for adskillige store multinationale tilbudsteams både i Danmark og udlandet. Thomas har en baggrund primært inden for konsulentbranchen, hvor han blandt andet har arbejdet med innovationsledelse. Som konsulent arbejder Thomas med komplekse tilbudsopgaver, og har siden sin ansættelse i 2008 bidraget væsentligt til mange vundne tilbud. Thomas har siden 2010 arbejdet med tilrettelæggelse og implementering af tilbudsprocesser, og har herigennem erfaring med uddannelse af tilbudsteams i hele Shipleys metodesæt. Thomas er certificeret CF APMP-member (Association of Proposal Management Professionals: rådgivning & evaluering i.f.m. tilbudsplanlægning og - udarbejdelse). Torben Kjær Torben har mere end 25 års erfaring med salg & marketing, strategiudvikling og projektledelse, bl.a. fra sin ansættelse hos førende IT- og Telekomvirksomheder. Hans uddannelsesmæssige baggrund er en erhvervssproglig bacheloruddannelse samt mange forretningsrelaterede kurser. Som konsulent formår Torben med stor fleksibilitet at indgå i klientens organisation uanset om denne er stor eller lille og yde den type bistand og sparring, som klienten har behov for inden for salgs- og tilbudsstrategi, samt bid management. Han har erfaring med tilbud til både offentlige og private ordregivere. Torbens uddannelsesmæssige baggrund, hans erfaring med salg og salgsstrategi, samt hans interesse for sprogets nuancer gør, at han ofte er i stand til med stor præcision at formidle tilbudsgivers værdiskabelse for ordregiver.torben er en erfaren foredragsholder, underviser og instruktør. Torben taler og skriver flydende tysk, engelsk og dansk. Torben er certificeret CF APMP-member (Association of Proposal Management Professionals: rådgivning & evaluering i.f.m. tilbudsplanlægning og - udarbejdelse). KursusKatalog 2015 5
I HVILKEN RÆKKEFØLGE SKAL JEG TAGE KURSERNE? I nedenstående figur har vi vist et forslag til et ca. 2-årigt uddannelsesforløb for forskellige roller i tilbudsgivningsprocessen. ROLLER: VINDENDE SALGS- OG TILBUDSSTRATEGI STRATEGISK PRISSÆTNING PRÆKVALIFIKATION AF TILBUDSGIVERE VINDENDE TILBUDSSKRIVNING PROJEKTLEDELSE AF TILBUDSTEAM DIREKTION* KURSUS 1 KURSUS 2 SALGSROLLER* KURSUS 1 KURSUS 2 TILBUDSROLLER* KURSUS 2 KURSUS 3 KURSUS 4 KURSUS 5 SALGS- OG TILBUDSROLLER* KURSUS 1 KURSUS 2 KURSUS 3 KURSUS 4 KURSUS 5 *Direktion/ledelse: CEO, CTO, COO etc. + ledelse vedr. strategi og forretningsudvikling *Salgsroller: Salgsdirektør, Salgschef, Country Manager, Sales Manager, Key Account Manager, Salgskonsulent, Sælger, Forretningskonsulent *Tilbudsroller: Bid Manager, Tender Manager, Tilbudsansvarlig, Tilbudssekretær, Tilbudsberegner, Contract Manager, Løsningsarkitekt, Specialist, Produkt Manager, Business Manager, Projektleder, Projektkonsulent, Projektassistent o.lign. *Salgs- og Tilbudsroller: Se ovenfor f.eks. Sælgere der også udarbejder tilbud Sørg for passende balance mellem uddannelse og praktik Potentielle kursister og uddannelsesansvarlige i virksomheder spørger os tit om, hvilken rækkefølge de skal tage vore kurser i. Derfor har vi angivet et forslag til uddannelsesforløb for de forskellige roller, der indgår i udarbejdelsen af tilbud. Forløbet skal ses som et forslag. Dine individuelle kompetencer i relation til de roller, du skal udfylde i dit tilbudsteam, skal naturligvis også indgå i overvejelserne omkring, hvilket forløb du vælger. Vi foreslår deltagelsen som et to-årigt forløb, fordi det for de fleste vil betyde en passende balance mellem uddannelse og praktik. Virksomhedskurser kan tilpasses til at være af kortere eller længere varighed i.f.t. de åbne kurser. Desuden kan kurserne sammensættes af elementer fra vores åbne kurser og tage afsæt i virksomhedens interne processer. Læs mere på næste side. Øvelse gør mester Det er vigtigt, at du stadig kan huske indholdet fra det sidste kursus, du deltog i. Det er også vigtigt, at du har haft lejlighed til at afprøve det, du lærte på det foregående kursus, inden du deltager i det næste. Du skal huske, at selvom Shipleys kurser bygger på princippet om, at du bliver trænet i faktiske færdigheder, så er der ingen, der bliver verdensmester på et to-dages kursus. Du kan derfor overveje at lade en af vore konsulenter bistå de første gange, du skal skrive et tilbud efter deltagelsen på et af vores kurser. På den måde sikrer du dig, at det, du har lært, bliver brugt på dit eget tilbud. Hvad er værdien af et kursus i salgsog tilbudsstrategi? For virksomhedens øverste ledelse og for salgsansvarlige, der også skriver på tilbud, har vi i kursusforløbet ovenfor angivet Vindende Salgs- og Tilbudsstrategi som det første kursus. Det er der en god grund til. Forud for et vindende tilbud ligger jo en fase, hvor du skal udvælge de forretningsmuligheder, du vil byde på. Sandsynligheden for at vinde øges betydeligt, hvis du har forberedt dig, inden udbuddet offentliggøres, f.eks. ved at påvirke udformningen af kravspecifikationen. Shipleys pointe er, at lige så vigtigt det er at kunne skrive et vindende tilbud - ligeså vigtigt er det at lære sig det vindende forarbejde. Mulighed for skræddersyede virksomhedskurser Endelig skal vi påpege, at vi kun har foreslået et forløb for vores åbne kurser. Det skyldes, at der i.f.m. skræddersyede virksomhedskurser typisk indgår møder, hvor vi sammen planlægger indhold og kursusforløb ud fra virksomhedens særlige behov. 6 KursusKatalog 2016
FAKTA OM UDDANNELSERNE VINDENDE EXECUTIVE SUMMARIES UDBUDSREGLER FOR TILBUDSGIVERE KURSUS 6 KURSUS 7 KURSUS 6 KURSUS 7 KURSUS 6 KURSUS 7 Vi gennemfører åbne kurser med minimum 8 og maksimalt 20 deltagere fra forskellige virksomheder. Ved de åbne kurser får deltagerne mulighed for sparring med andre deltagere, som repræsenterer forskellige vinkler og erfaringer på salgsudfordringer og tilbudsskrivning. Tilmelding sker ved udfyldelse af Shipley Denmarks tilmeldingsblanket, som rekvireres på Shipley Denmarks hjemmeside www.shipleynordic.com/da, hvor du kan tilmelde en eller flere deltagere. Din plads er reserveret, så snart en tilmelding er modtaget, såfremt der er plads på det pågældende kursus. Du modtager en bekræftelse herpå pr email. Din plads er først endeligt sikret ved betaling. Vi afholder de åbne kurser på nøje udvalgte kursuscentre fordelt rundt om i landet. Shipley Denmark sørger for forplejning under kurset. Overnatning og aftensmad er dog aldrig inkluderet, med mindre der foreligger specifik aftale om, at Shipley Denmark sørger for dette. På de fleste kursussteder har Shipley Denmark indgået aftale om mulighed for overnatning på gunstige vilkår. Kontakt kursusstedet direkte, hvis du ønsker overnatning, og referer til Shipley Denmark kurset. Såfremt du ønsker at ændre tilmelding til et andet kursustidspunkt eller helt aflyse, skal du kontakte Shipley Denmark omgående, og senest den 21. arbejdsdag forud for den planlagte afholdelsesdag for at undgå aflysningsafgift. Når vi bliver kontaktet, vil vi være behjælpelig med at finde en løsning. Aflysningsafgift: 20 arbejdsdage forud for afholdelsen: ingen afgift mellem den 20. og 11. arbejdsdag før afholdelsen: 50 % af kursusprisen mellem den 10. og 0. arbejdsdag før afholdelsen: 100 % af kursusprisen. Shipley Denmark forbeholder sig ret til at aflyse et kursus. I dette tilfælde returnerer vi modtaget betaling for kursus; om muligt tilbyder vi en alternativ dato. Vi meddeler omgående en eventuel alternativ kursusdato til de tilmeldte. Ved kursets afslutning modtager deltagerne et kursusbevis og den enkelte deltager udfylder et evalueringsskema, der udleveres af Shipley Denmarks instruktør. Evalueringsskemaerne anvender Shipley Denmark til den vedvarende kvalitetsovervågning af såvel det enkelte kursus, som den pågældende instruktør. Priser Prisen for at deltage i Shipley Denmarks kurser fremgår af de enkelte kursusbeskrivelser. Ved deltagelse med tre eller flere personer fra samme virksomhed på samme kursus, tilbyder vi en rabat på 15 % på deltagerprisen. Ret til ændringer forbeholdes. Samtlige priser er i danske kroner og eksklusiv moms, samt eksklusiv deltagernes eventuelle udgifter til transport, ophold o.lign. Indhent venligst tilbud på lukkede firmaspecifikke kurser direkte fra Shipley Denmark på telefon +45 4594 4040 I kursusprisen er inkluderet et sæt kursusmateriale pr. deltager. På flere af kurserne udleverer vi endvidere et eksemplar af en af Shipley Denmarks populære håndbøger. Se venligst de enkelte kursusbeskrivelser for mere information. tegnet af Andreas 5 år KursusKatalog 2015 7
KursusKatalog 2015 8 tegnet af Signe 5 år
VINDENDE SALGS- OG TILBUDSSTRATEGI Vær bedre positioneret og udnyt det i tilbudsgivningen Kursus: 2 dage fra kl. 09.00 17.00 1 De fleste virksomheder har oplevet situationer, hvor en strategisk salgsmulighed kan ændre deres forretning markant eller forøge deres omsætning betydeligt. Mange virksomheder behandler disse strategiske muligheder som enhver anden salgsmulighed og er derfor lige så succesfulde som i deres almindelige daglige salg. Erfaring viser, at de virksomheder, der har succes med at vinde deres strategiske salgsmuligheder, anvender en struktureret fremgangsmåde i udviklingen af en salgsstrategi. En sådan strategi bør bygge på etablering af et stærkt partnerskab med kunden inden opgaven sendes i udbud. Det er essentielt at samarbejde med kunden på basis af en defineret og bevidst salgsstrategi, der positionerer din virksomhed som kundens foretrukne leverandør, hvis du arbejder med en strategisk vigtig salgsmulighed. Naturligvis kan dygtige individuelle medarbejdere sikre almindelige standardordrer. Men hvis strategiske salgsmuligheder skal føre til kontrakt, er der behov for effektivt teamsamarbejde. Er du overbevist om, at din virksomhed kan samle og lede et strategisk salgsteam, som konstant sikrer store, strategiske ordrer? Ingen virksomhed har råd til at spilde energi, tid og penge på at kapre andet end de forretningsmuligheder, som bedst muligt udnytter de styrker og ressourcer, som virksomheden råder over. Vindende Salgs- og Tilbudsstrategi er derfor central, både for at øge jeres win-rate og mindske jeres tilbudsomkostninger. Der er stigende risici og omkostninger forbundet med at sikre sig strategisk komplekse kontrakter. For at reducere risici og omkostninger er det nødvendigt at implementere best practice i hele salgsprocessen. Kun ved implementering og styring af en effektiv strategiplanlægning baseret på gennemprøvede værktøjer og metoder kan strategiske kontrakter vindes konsistent med en acceptabel investering. Vindende Salgs- og Tilbudsstrategi fokuserer på fem hovedproblemer - hvordan positionerer du din virksomhed til at blive opfattet som en relevant leverandør i de sammenhænge, du ønsker det? - hvordan påvirker du kunden til at opfatte dig som den foretrukne leverandør? - hvordan finder og udvælger du de udbud, du vil byde på? - hvordan tilrettelægger du en vindende salgsstrategi, når du har besluttet dig at byde? - hvilket materiale skal du have klar som input til tilbudsudarbejdelsen? På dette kursus indfører vi dig i en struktureret og velgennemprøvet metode til at håndtere det, vi kalder capture fasen: den fase, hvor forretningsmuligheder prioriteres og udvælges, kunderne søges påvirket forud for selve udbuddet, og hvor input fra denne proces anvendes ved selve tilbudsgivningen. Målgruppe Direktion, salgs- og projektledere, capture managers, bid managers, salgs- og marketingansvarlige. Kursusform Workshop med miks af præsentationer, diskussioner og øvelser. Varighed 2 dage fra kl. 09.00 17.00 Sprog Dansk. Deltagerpris DKK. 9.750 Afholdelsessted Kursusnr. VST 1410-6.-7. april 2016, Hillerød. Kursusnr. VST 1411-2.-3. november 2016, Hillerød For at understøtte din fremtidige anvendelse af Shipleys metoder modtager du Shipley Capture Guide som en del af kursusmaterialet. Workshoppen har været gavnligt og professionelt. Sidder tilbage med gode værktøjer til videre brug. Tak! Kalkulationsmedarbejder Michelle Hein. Arkil A/S Se komplet kursusoversigt side 22. KursusKatalog 2016 9
10 KursusKatalog 2016 tegnet af Signe 5 år
STRATEGISK PRISSÆTNING Definér din prissætningsstrategi og afdæk den vindende prisramme Kursus: 2 dage fra kl. 09.00 17.00 2 Denne workshop gør dig i stand til at gennemføre en analyseproces, der gør det muligt for dig at udvikle en prisstrategi baseret på den rette kombination af pris og løsning. Det giver mulighed for at udvikle et konkurrencedygtigt tilbud i forhold til din kundes krav og konkurrenternes prisposition. Mange tilbudsgivere kommer for sent i gang med at udvikle en effektiv prisstrategi, fordi prissætning anskues som en øvelse i omkostningskalkulering på basis af den tilbudte løsning. Det er imidlertid vigtigt at arbejde med prisstrategien så tidligt som muligt helst allerede før udbudsmaterialet foreligger. Det er vigtigt at påvirke evalueringskriterier, så de passer til din virksomheds styrker i forhold til mikset mellem funktionalitet, kvalitet og pris. Strategien afhænger både af din kundes indkøbsmønster og af, om du er den billige, effektive leverandør eller leverandøren af den dyre løsning med høj funktionalitet og kvalitet. Når udbudsmaterialet foreligger gælder det også om at starte prisovervejelserne tidligt, så man har tid til at indhente eventuelle manglende informationer af betydning for en endelig prisfastsættelse. Kurset fokuserer på at forsyne dig med en effektiv proces for de overvejelser, du bør gøre dig i forbindelse med prissætning baseret på kunde- og konkurrentanalyse. Bemærk at kurset ikke indeholder omkostningsestimeringsteknikker, da de ofte er branchespecifikke. Kurset indeholder blandt andet - forstå din kundes købsadfærd og genkende grundlæggende købsmønstre - estimér din kundes budget og prisforventninger - forudsig dine konkurrenters forventede løsninger og mulige priser - fastlægge det vindue en vindende pris skal ramme Målgruppe Alle der er involveret i prissætning i forbindelse med tilbudsgivning uanset om virksomheden henvender sig til offentlige eller private kunder. Typisk salgsledelse, sælgere, key account-managers, pre sales- og bid-managers, teknikere med ansvar for kalkulationer og økonomiansvarlige, der er involverede i tilbudsgivningen. Kursusform Forelæsning, øvelser og diskussion Varighed 2 dage fra 9.00 17.00 Sprog: Dansk. Deltagerpris DKK. 9.750,- Afholdelsessted Kursusnr. PTW 1501-25.-26. maj 2016, Hillerød Intensivt forløb med højt fagligt niveau Senior Manager Rostilav Semenov, Kraftvaerk A/S Se komplet kursusoversigt side 22. KursusKatalog 2016 11
12 KursusKatalog 2016 tegnet af Astrid 5 år
PRÆKVALIFIKATION AF TILBUDSGIVERE Din adgang til at afgive tilbud Kursus: 1 dage fra kl. 09.00 17.00 3 Mange virksomheder er usikre på, hvordan de bliver prækvalificeret og kommer i betragtning til at deltage i et begrænset udbud. Andre tror, at prækvalifikation blot er en formssag. Det kan være en meget ubehagelig og dyr overraskelse ikke at blive prækvalificeret og være afskåret fra at afgive et tilbud. I værste fald er man afskåret fra en væsentlig del af markedet typisk mellem 3-5 år! Dette kursus giver dig indsigt i de gældende udbudsregler, praktisk information om udarbejdelse af en konditional prækvalifikation, samt tips og tricks, som forøger dine chancer for at komme i betragtning som tilbudsgiver: Dit første vigtige skridt på vejen til at vinde udbuddet. Du får en grundig indføring i reglerne samt indblik i, hvilke krav ordregiverne kan stille til dig og din virksomhed. Vi lægger stor vægt på den praktiske vinkel og inddrager konkrete cases og værktøjer i undervisningen. Vi kobler udbudsreglerne til Shipleys metode for vindende tilbudsgivning. Kurset indeholder blandt andet - introduktion til udbudsreglerne - udbudsbekendtgørelsens anatomi: Sådan læser du en udbudsbekendtgørelse - hvad er konditionsmæssighed? - sådan undgår du de typiske faldgruber - få styr på erklæring og attester - grundig uddybning af nøglebegreberne økonomisk, finansiel og teknisk kapacitet - brug af Shipleys four-box skabelon til udarbejdelse af effektive referencebeskrivelser - de afgørende tidsfrister - leverandørens samarbejdspartnere: Konsortier, underleverandører og andre samarbejdsformer - rettigheder og pligter ved afslag på prækvalifikation Målgruppe Alle der er involveret i salg til den offentlige sektor. Typisk salgsledelse, sælgere, key account-managers, pre sales- og bid-managers. Typisk målgruppe er salgsledelse, sælgere, key account managers, presales og bid managers. Kursusform Forelæsning, diskussion og praktiske øvelser Varighed 1 dag fra kl. 09.00 17.00 Sprog Dansk. Deltagerpris DKK. 4.875 Afholdelsessted Kursusnr. PRT 0510-27. april 2016, Middelfart Kursusnr. PRT 0511-27. oktober 2016, Hillerød Se komplet kursusoversigt side 22. Deltagelse i dette kursus kan højne tilbudsskrivningen Diplomingeniør Theis Rasmussen, Niras A/S KursusKatalog 2016 13
14 KursusKatalog 2015 tegnet af Astrid 5 år
VINDENDE TILBUDSSKRIVNING Udarbejd kundefokuserede og velstrukturerede tilbud Kursus: 2 dage fra kl. 09.00 17.00 4 Uanset om du sælger til offentlige eller private kunder, bliver indkøbsprocesserne mere og mere professionaliserede. Du når derfor ikke længere dine salgsmål alene i kraft af sælgernes evne til relationsopbygning. Skal du nå dine omsætningsmål, skal du være i stand at producre et vindende tilbud, uden at omkostningerne til tibudsgivning løber løbsk. Det kræver, at du anvender de ressourcer, der står til jeres rådighed bedst muligt. Du skal formentlig udarbejde og skrive flere tilbud end nogensinde før med stadig færre medarbejdere. Dine medarbejdere og kolleger skal tilmed dele den tid, de bruger på deres salgsprojekter med andre projekter. Det sker samtidig med, at du møder stigende forventninger fra dine kunder. På dette kursus lærer du en model til tilbudsskrivning, der på en struktureret måde fører dig igennem planlægning og opgavefordeling af tilbuddet. Du lærer effektiv tilbudsskrivning, så din tekst er kundefokuseret og afspejler din salgsstrategi, samt tilgang til kvalitetssikring og kontrol af konditionalitet. Kurset fokuserer på tilbudsskrivning som en holdindsats, men indeholder også teknikker og redskaber til den enkelte skribent. På kurset arbejder vi blandt andet med emner som - hvordan træffer kunderne beslutninger, når de evaluerer tilbud? - hvorledes identificeres karakteristika ved et vindende tilbud? - hvordan vælges en vindende position og hvordan effektuerer du din salgsstrategi som tilbudsstrategi? - hvordan planlægges tilbudsarbejdet, så det rigtige tilbud udarbejdes i første forsøg? - hvordan skaber du bedre økonomi i arbejdet med tilbudsgivning ved at bruge gennemprøvede metoder og værktøjer? - hvordan sætter du din tilbudsskabelon op og hvordan bruger du grafik effektivt og hvordan skriver du kundefokuserede tekster? Målgruppe Dette kursus giver den basale indføring i tilbudsgivning og er således rettet mod alle personer i din virksomhed, der kommer i berøring med tilbudsgivningen. Det være sig chefer, sælgere, tekniske skribenter, pre-sale, løsningsarkitekter, supportmedarbejdere, tilbudsmedarbejdere, sekretærer, prisberegnere og jurister. Kursusform Workshop med mix af præsentationer, diskussioner og øvelser. Varighed 2 dage fra kl. 09.00 17.00 Sprog Dansk Deltagerpris DKK. 9.750 Afholdelsessted Kursusnr. WWP 1249-1.-2. februar 2016, Hillerød Kursusnr. WWP 1250-15.-16. marts 2016, Sabro Kursusnr. WWP 1251-7.-8. juni 2016, Hillerød Kursusnr. WWP 1252-24.-25. august 2016, Hillerød Kursusnr. WWP 1253-4.-5. oktober 2016,Sabro Kursusnr. WWP 1254-23.-24. november 2016, Hillerød Se komplet kursusoversigt side 22. Alle deltagere modtager Shipleys Proposal Guide som en del af kursusmaterialet og kurset giver en grundig indføring i tilbudsplanlægning og tilbudsskrivning. Super indhold med høj relevans Tilbudskoordinator Mette S. Hansen, De Forenede Dampvaskerier KursusKatalog 2016 15
16 KursusKatalog 2016 tegnet af Signe 5 år
PROJEKTLEDELSE AF TILBUDSTEAM Før dit tilbudsteam til sejr Kursus: 2 dage fra 9.00 17.00 5 Tilbudsgivning er i langt de fleste tilfælde en holdindsats. Det handler derfor om at sørge for at alle medlemmer af dit team får mulighed for at bidrage, så effektivt som muligt. Denne workshop sigter på at sætte dig i stand til at lede et tilbudsteam, så du øger dit teams chance for at vinde ordren. Du bliver ført igennem alle tilbudsgivningsfaser og bliver indført i metoder, der gør det muligt at maksimere dit teams vinderchancer. For at kunne gøre det bliver du igennem workshoppen indført i bl.a. følgende områder - forståelse af hele salgsprocessen - hvordan udvikler du en effektiv salgs- og tilbudsstrategi? - hvordan lægger du en effektiv tidsplan for tilbudsudarbejdelsen? - hvordan opbygger du en kravsmatrice? - hvordan udvikler du en effektiv disposition for tilbuddet? - hvordan afvikler og styrer du kickoff-mødet? - hvordan håndterer du tilbudsudviklingen i den daglige drift? - hvordan gennemføres de rette review på den rigtige måde og i rette tid? - produktion og aflevering Målgruppe Alle der er involveret i ledelse af tilbudsteams eller som forventer at gøre det. Typisk salgsledelse, sælgere, key account-managers, pre sales- og bid-managers, tilbudschefer og ledere af interne salgsteams og tilbudssupportafdelinger. Kursusform Forelæsning, øvelser og diskussion Varighed 2 dage fra 9.00 17.00 Sprog Dansk. Deltagerpris DKK. 9.750,- Afholdelsessted Kursusnr. MWP 1601-16.-17. november 2016, Hillerød Se komplet kursusoversigt side 22. Det har været et fantastisk, frustrende og lærerigt kursus på én gang Communication Partner Helle Bentzen, Danbor A/S KursusKatalog 2016 17
18 KursusKatalog 2016 tegnet af Leah 6 år
VINDENDE EXECUTIVE SUMMARIES Kommunikér din salgsstrategi effektivt og troværdigt til beslutningstagere Kursus: 1 dag fra kl. 09.00 17.00 6 Dit Executive Summary også kaldet ledelsesresumeet er den vigtigste del af et godt tilbud. Ofte det eneste afsnit i tilbuddet, som kundens beslutningstagere læser. Executive Summary fungerer som det primære formidlingsværktøj af salgsstrategi over for kunden. En stringent og præcis implementering af dine vindende budskaber i Executive Summary er derfor afgørende for, om kundens beslutningstagere forstår, hvorfor de skal vælge netop dig som leverandør. Herudover er et velskrevet Executive Summary en nødvendighed for at kunne skrive tilbud ud fra en effektiv top-down proces, frem for en ressourcekrævende bottom-up proces, der ofte resulterer i ufokuserede tilbud af lav kvalitet. Dit Executive Summary skal være det dokument, som alle andre dele af tilbuddet styres efter. Vindende Executive Summaries kurset er centreret omkring - etablering af en fælles forståelse for hvad et Executive Summary er, og hvad de eksterne og interne formål er med dokumentet - udvikling af et sælgende Executive Summary, der bygger på jeres forudgående salgsindsats og kommunikerer til kundens beslutningstagere - forståelse for, at Executive Summary skal være det dokument, som alle andre dele af tilbuddet styres efter - sammenbindingen af det vindende Executive Summary og eventuelle efterfølgende præsentationer for kunden - synkronisering af budskaber, konsistens og kundefokus i kommunikation er kernebegreber i dette kursus Vindende Executive Summaries kurset vil hjælpe jer med at Målgruppe Salgsansvarlige, capture managers, bid managers, samt alle der bidrager til Executive Summary. Kursusform Vindende Executive Summaries er en interaktiv, færdighedsopbyggende workshop. Workshoppen gennemføres som et miks af teori, diskussioner og øvelser. Varighed 1 dag fra kl. 09.00 17.00 Sprog Dansk. Deltagerpris DKK. 4.875 Afholdelsessted Kursusnr. VES 1308-3. marts 2016, Hillerød Kursusnr. VES 1309-20. september 2016, Hillerød Se komplet kursusoversigt side 22. Uundværligt værktøj til at forbedre tilbud Direktionsassistent Dorthe Maagaard, BKI Foods A/S - organisere jeres budskaber omkring kundens forretningsmæssige udfordringer - gøre jeres budskaber enkle og troværdige - udvikle kommunikation, der forstås af kundens beslutningstagere - at forberede et vindende kundefokuseret Executive Summary i praksis - hurtigt og effektivt KursusKatalog 2016 19
20 KursusKatalog 2015 tegnet af Astrid 5 år
UDBUDSREGLER FOR TILBUDSGIVERE Forstå reglerne og bliv leverandør til det offentlige Kursus: 1 dag fra kl. 09.00-17.00 7 Den offentlige sektor køber årligt ind for 300 milliarder kroner. Hvis du vil handle med den offentlige sektor og have del i de offentlige indkøbskroner, er der ingen vej udenom udbudsreglerne. Mange virksomheder er usikre på reglerne, og de risikerer dermed at afskære sig fra et vigtigt marked. Hvis du for eksempel afgiver et ikke-konditionsmæssigt tilbud, og ordregiveren derfor må vælge dig fra, har du spildt en masse arbejde - en situation der tit kunne have været undgået med et bedre kendskab til udbudsreglerne. Dette kursus giver dig en grundig introduktion til de gældende udbudsregler samt praktiske tips og tricks, som forøger dine vinderchancer. Vi kobler udbudsreglerne med Shipleys metode til vindende tilbudsgivning. Kurset besvarer blandt andet følgende spørgsmål - hvad er et udbud, og hvorfor har vi udbudsregler? - hvad er en udbudsbekendtgørelse, og hvor finder jeg den? - prækvalifikation, hvad er det? - hvad vil det sige, at et tilbud er konditionsmæssigt? - forstå processen fra A-Z og undgå de typiske faldgruber - hvad ligger der i nøglebegreberne ligebehandling, gennemsigtighed og proportionalitet? - betydning af tidsfrister? - jeg er ikke blevet valgt, hvad kan jeg gøre? Klageadgang og aktindsigt Målgruppe Alle der er involveret i salg til den offentlige sektor. Typisk salgsledelse, sælgere, key account-managers, pre sales- og bid-managers. Kursusform Forelæsning og diskussion Varighed 1 dag fra kl. 09.00 17.00 Sprog Dansk. Deltagerpris DKK. 4.875 Afholdelsessted Kursusnr. EUT 0609-10. februar 2016, Middelfart Kursusnr. EUT 0610-6. september 2016, Hillerød Se komplet kursusoversigt side 22. Meget lærerigt selv for trænede tilbudsgivere VP BD Palle Maschoreck, Bukkehave Corporation: KursusKatalog 2016 21
KURSUSKALENDER 2016 KURSUSNAVN NUMMER STED 4 7 1.-2. februar Vindende Tilbudsskrivning WWP 1249 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød 10. februar Udbudsregler for Tilbudsgivere EUT 0609 HUSET, Hindsgavl Allé 2, 5500 Middelfart 6 4 3. marts Vindende Executive Summaries VES 1308 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød 15.-16. marts Vindende Tilbudsskrivning WWP 1250 Montra, Hotel Sabro Kro, Viborgvej 780, 8471 Sabro 1 6.-7. april Vindende Salgs- og Tilbudsstrategi VST 1410 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød 3 27. april Prækvalifikation af Tilbudsgivere PRT 0510 HUSET, Hindsgavl Allé 2, 5500 Middelfart 2 25.-26. maj Strategisk Prissætning PTW 1501 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød 4 7.-8. juni Vindende Tilbudsskrivning WWP 1251 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød 4 24.-25. august Vindende Tilbudsskrivning WWP 1252 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød 7 6 6. september Udbudsregler for Tilbudsgivere EUT 0610 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød 20. september Vindende Executive Summaries VES 1309 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød 4 3 4.-5. oktober Vindende Tilbudsskrivning WWP 1253 Montra, Hotel Sabro Kro, Viborgvej 780, 8471 Sabro 27. oktober Prækvalifikation af Tilbudsgivere PRT 0511 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød 1 5 4 2.-3. november Vindende Salgs- og Tilbudsstrategi VST 1411 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød 16.-17. november Projektledelse af Tilbudsteam MWP 1601 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød 23.-24. november Vindende Tilbudsskrivning WWP 1254 Pharmakon, Milnersvej 42, 3400 Hillerød Tallet ud for kurserne henviser til kursusbeskrivelsen og diagrammet side 6-7. Alle kurser foregår på dansk. 22 KursusKatalog 2016
FIRMAKURSER SKRÆDDERSYET EFTER DIT BEHOV Shipley Denmark tilbyder en lang række firmakurser, der alle sigter på at forbedre jeres organisations evne til at udarbejde effektive tilbud. For alle kurser gælder som udgangspunkt, at de er tilrettelagt for et deltagerantal på mellem 8 og 20. Vi ønsker, at alle bliver hørt og får taletid, hvilket kun er muligt med maksimalt 20 deltagere. Vores mangeårige erfaring viser klart, at deltagerne får mest ud af kurser, hvor der er et stort træningselement i form af gruppearbejde. Ved at vælge et af vore standardkurser, opnår du fordelen af, at udviklingsomkostningerne er afholdt. Det betyder imidlertid ikke, at du ikke kan få kurser med tilpasset indhold eksempelvis ønsker du måske, at virksomhedens egne værktøjer indgår i øvelserne eller du ønsker et andet deltagerantal. Næsten uanset hvad du ønsker, vil vi kunne opfylde dette, så længe det drejer sig om effektivisering af tilbudsgivning. Tilpasning af vore standardkurser medfører eventuelt nogle udviklingsomkostninger, hvilket vi naturligvis gerne giver et tilbud på. Vi kan levere kurserne på flere sprog kontakt os venligst, hvis du har ønsker om andre sprog. Alle åbne kurser kan naturligvis leveres som firmaworkshops. Udover de offentligt udbudte kurser omfatter vores standard firmakurser følgende kurser: Kundefokuseret tilbudsskrivning Kursus: 2 dage På dette kursus indføres deltagerne i, hvordan man gennemfører en hensigtsmæssig tilrettelæggelse af selve skriveprocessen, således at man effektivt får solgt sit budskab til modtageren af tilbuddet. Præsentationsteknik Kursus: 1 dag Mange salgsprocesser indeholder kundepræsentationer og de færreste tilbudsteams har trænet, hvordan man som et team - sælger sin løsning til den potentielle kunde. Kurset fokuserer på, med udgangspunkt en kundespecifik præsentation af indholdet i tilbuddets executive summary, at lære deltagerne at optræde som et team herunder også hvordan tilbuddet bruges i en præsentation. Effektiv reviewteknik og kvalitetssikring Kursus: 1 dag I Shipleys Denmarks salgsproces anvender vi en lang række reviews, der har til formål at sikre, at man ikke skal tilbage i processen. For hver fase har man et sikkert grundlag for at gå videre i processen, således at det færdige tilbud har den ønskede kvalitet. Det samlede antal reviews (hvor ikke alle skal bruges i alle tilbudsprocesser) omfatter 6-7 team reviews, der i Shipleys terminologi er angivet ved farver. Hertil kommer 5 typer milepæls-reviews og endelig korrekturlæsning, som værktøjer til at kvalitetssikre tilbuddet. Kurset indfører deltagerne i de forskellige reviews indhold, hvem der skal udføre dem og hvordan de planlægges. Effektiv forhandlingsteknik for tilbudsgivere Kursus: 1 dag Mennesker forhandler hver eneste dag, på arbejde, med kunder og privat. I mange vigtige forhandlinger ender forhandleren ofte med enten at presse modparten for hårdt eller med at forære en masse bort. Ved brug af ganske få velprøvede teknikker og viden om principperne for forhandling kan du opnå, hvad du gerne vil, og dine kunder hvad de gerne vil, så begge parter vinder. Effektiv forhandlingsteknik sigter på at sætte dig i stand til at fastholde dit ønskede dækningsbidrag, samtidig med at du vinder mere forretning. Kurset udbydes i øjeblikket kun på engelsk. Du kan læse mere om de enkelte kurser på vores hjemmeside shipleynordic.com/da, hvor du også har mulighed for at downloade et factsheet på hvert af kurserne. tegnet af Andreas 5 år KursusKatalog 2015 23
tegnet af Signe 5 år Grafisk design: bomærke.dk Shipley Denmark Toftebakken 15 3460 Birkerød, Denmark t: +45 4594 4040 f: +45 4594 4041 info@shipleynordic.com shipleynordic.com/da