Hvordan vinder man en kamp før den starter? Kun hver 10. sælger formår at kommunikere forretningsmæssig værdi 9l kunden.

Transkript

1 Hvordan vinder man en kamp før den starter? Kun hver 10. sælger formår at kommunikere forretningsmæssig værdi 9l kunden.

2 One thing we ve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful, inevitably results in a financial return for us Jack Welch

3 Vi lader kunder tro produkter/medier er ens?

4 Simpelt produktsalg Salg på den gamle måde ukompliceret verden - Produktbeskriver Ukompliceret marked Fokus Kompetencer Spørgsmål Høj loyalitet Få muligheder Mangeårige rela9oner Taler om egne produkter Ikke fokus på kundens verden Præsenta9onsteknik Afslutning Overtale Talegaver Få spørgsmål - mest i Lukkefasen Ledende og lukkede spørgsmål GæFer sælger 9l ½ side ( størrrelse) Millimeter salg. Farver Temaer

5 Løsningssalg/ værdibaseret salg Problemløseren Kompliceret marked Fokus Kompetencer Spørgsmål Kompliceret problems9lling Flere beslutningstagere Mediebureau, reklamebureau og annoncør Flere medier og mediegrupper Tværsalg Lav loyalitet Kundens kunde Værdi og udbyfe Pains og problemer Spørgeteknik Forhandlingsteknik Struktur (BALA/DABA) Møde 1- møde 2 Hvem er målgruppen? Hvilke medier har I benyfet 9dligere? Hvornår er næste kampagne? Hvor meget vil du investere i den her løsning? Hvad er vig9gt for dig ved et samarbejde? Share Os De andre

6 Posi?vt udfordrende Løsningssalg Ønskeskaberen Komplekst marked Fokus Kompetencer Spørgsmål/Teach Kompleks problems9lling Mange beslutningstagere HR marke9ng, Produktchefer Mediebureau, reklamebureau og annoncør Flere medier og mediegrupper Deals Nye medier hver uge ROI Udfordre kunden Tillid. Høj faglighed Viden om dem - Forberedelse Forretningsorienteret Empa9 Spørgeteknik (Posi9vt) Share Vi ved... Jeres marked er kendetegnet ved Hvilke produkter har I den største indtjening på? Hvilke medier fungerer i dag? Hvad er det XX er stærke 9l? Hvilken effekt giver det? Hvor meget ønsker I at vækste? Os De Hvis du ønsker den her effekt så skal du investere XX kr.! Vi ved I går e`er højt uddannede hvor mange flere vil I gerne i kontakt med?

7 3 forudsætninger for at købe Klar til at lukke? Jeg køber Haster beslutningen? Kan jeg/vi tage beslutningen?

8 Opgave: Hvilke ønsker kunne disse mænd have? -? Hvilke spørgsmål kan sætte fokus på deres ønsker?

9 Det er ikke hvad du sælger Det er hvordan! 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% I hvor høj grad bidrager disse 9ng 9l kundeloyalitet Kilde: Challenger Sale Analyse af 5000 Kunder salgsoplevelsen Værdi kontra Pris Selve Produktet og servicen Virksomhedens navn og Brand Salgsoplevelsen har langt større betydning end noget andet i forhold 9l kundens ønske om at købe. Den enkelte sælger og kommunika9onen betyder altså 6 gange mere end prisen og 3 gange mere end selve produktet!!!

10 Loyale kunder Magten er viden/indsigt Top 7 i Loyalitetsanalysen som kunden synes er de vig?gste: Tilbyder unik og værdifuld perspek?ver på markedssitua?onen Sælgeren hjælper mig?l at navigere imellem alterna?ver Sælgeren giver løbende råd og vidensdeling Sælgeren hjælper mig med at undgå poten?elle faldgruber Sælgeren uddanner mig i nye områder og perspek?ver, og får mig?l at se muligheder Virksomheden er nem at købe af Leverandøren har stor opbakning i min organisa?on De 5000 kunder i undersøgelsen siger: STOP was9ng my 9me! Udfordrer mig lær mig noget nyt Noget jeg ikke ved!!!

11 Den hårdtarbejdende (21%) Altid villig til at gøre noget ekstra Giver aldrig op Selvmotiverende Interesseret i feedback og udvikling Udfordreren(27%) Har altid et andet syn på verden Forstår kundens forretning Elsker at debattere Udfordrer kunden Den reaktive problemløser (14%) Besvarer pålideligt interne og eksterne interessenter Sikrer at alle problemer bliver løst Detaljeorienteret Relationsskaberen(21%) Opbygger stærke relationer i kundens organisation Investerer meget tid i at hjælpe andre Går godt i spænd med alle Enspænderen (18%) Følger egne instinkter Selvsikker Svær at styre De 5 sælgertyper

12 Hvem er bedst?

13 En klar vinder og en klar taber Kilde: Challenger Sale Analyse af 6000 sælgere og ledere Procent af kernesælgere Procent af Top performers I et presset marked med øget konkurrence bliver vi nød 9l at gå skridtet videre og udfordre kundens verden! Så de ser nye muligheder sammen med os! Rela9onsskaberen udfordrer ikke kunden nok og skaber derfor ikke resultater. KUN Udfordreren præsterer kon9nuerligt over gennemsnit

14 Kender kundens værdidrivere Kan identificere økonomiske drivere } Kundeindsigt Tilbyder unikt perspektiv Bruger 2-vejs kommunikation } Tilfører viden Har det fint med at diskutere økonomi Kan presse kunden på en positiv måde (typelogi) } Fastholder kontrol 3 x udfordrerfokus

15 Dialog - Udfordring Investering Hvilken handling Nuværende investering, Tv, Ugeaviser, Outdoor m.m. Index 100 Index vækst Hvilke produkter har I den største indtjening på? Hvor stort engagement vil I sælge 9l dem? Hvem skal I afsæfe produkterne 9l? Hvor mange flere kunder skal I vækste med i 2013? Vi ved, at x- antal % af realkreditlån i dag udstedes 9l personer med x- profil, I rammer I dag x antal %, hvor mange flere ønsker I at ramme? Det der kendetegner denne målgruppe er xxx. Vi ved at jeres største indtjening er på afdragsfrie lån, hvad betyder det kommunika9onsmæssigt? Resultat