M A G A Z I N E SÅ ER DET FORÅR... ANSÆT DEN RIGTIGE!

Transkript

1 M A G A Z I N E F O R R E T N I N G S U D V I K L I N G T E K N O L O G I - I N N O VAT I O N & S T R AT E G I ANSÆT DEN RIGTIGE! Ansætter du alene ud fra en ansættelsessamtale, så er der en stor risiko for at få ansat den forkerte. Og det er der store omkostninger forbundet med. New Way Consulting er blevet certificeret i en hel række af værktøjer, som kan hjælpe dig til de rigtige ansættelser. Værktøjerne er udviklet af Profiles International - en af verdens hurtigst voksende profileringsvirksomheder - og baserer sig på en analyse af dine egne nøglemedarbejdere ud fra tænkemåde, adfærd og personlige interesser. Læs mere på side 7 Bestyrelsesmedlem eller inspiration Har du brug for et bestyrelsesmedlem med bred indsigt i dansk erhvervsliv og specialindsigt i den grafisk branche, så er direktør for New Way Consulting Jan Tanderup Petersen et godt bud. Via et stort engagement og 16 års erfaring som iværksætter kan Jan Tanderup Petersen bidrage til, at der sættes målrettet fokus på det, som skaber værdi i virksomheden. Jan Tanderup Petersen deltager aktivt i selve udførelsen af strategier enten som sparringspartner til direktionen eller som medlem af bestyrelsen. Få vores nyhedsbrev om strategi- og forretningsudvikling tilsendt 3-4 gange årligt! SÅ ER DET FORÅR... Med foråret kommer det andet nummer af New Way Magazine, som denne gang er fyldt med nyheder og historier indenfor ledelse, strategi- og forretningsudvikling. Magasinet udgives af New Way Consulting i Århus og i dette nummer fokuseres der på aspekter omkring strategisk planlægning og hvor svært, det kan være at finde vej. Udgangspunktet for planlægning i enhver virksomhed bør være en professionel forretningsplan, der kommer omkring virksomhedens vigtige udfordringer. Dette nummer bringer læseren igennem praktiske værktøjer til udarbejdelse af en forretningsplan og efterfølgende til at komme ud på det blå ocean ved at turde tænke og agere anderledes end markedet forventer. Traditionelle sælgere har for lidt fokus på kundens behov og de mangler strategisk forståelse for kundens markedsmæssige situation. Der afsluttes med en opfordring til at få professionaliseret bestyrelsen og få skiftet familiemedlemmer ud med nogle nye kompetencer. God læselyst..... og ønsket om, at du finder de bedste veje for fremtiden Jan Tanderup Petersen direktør NB. Vil du modtage NEW WAY MAGAZINE i fremtiden, kan du tilmelde dig på N o. 2 F O R Å R

2 Styrer du som vinden blæser?.. - så skal du have fremstillet en professionel forretningsplan - nu! En forretningsplan er en samlet beskrivelse af virksomheden og dens omgivelser samt planer for, hvordan man vil drive og videreudvikle den. Forretningsplanen er et øjebliksbillede, der samler trådene for den strategiske udvikling. Samtidig sikrer udarbejdelsen af den, at du kommer hele vejen omkring de relevante punkter. Jo mere seriøs og velgennemtænkt din plan er, desto større sandsynlighed er der for, at planen reelt bliver gennemført. Skal du finansiere din vækst, så er en god forretningsplan dit vigtigste redskab! At udarbejde en forretningsplan kan have flere forskellige formål afhængig af, hvorvidt der er tale om en nystiftet eller en etableret virksomhed. Herudover har virksomhedens størrelse og kompleksitet indflydelse på omfanget. Det vigtigste er dog, at forretningsplanen bliver et fælles styringsredskab, som kan hjælpe dig til på betryggende vis at bringe virksomheden derhen, hvor du faktisk ønsker, at den skal være. En forretningsplan kan f.eks. udarbejdes, hvis man f.eks. står i en af følgende situationer: Virksomheden skal sælges og køberen skal forstå, hvilke værdier og muligheder der eksisterer. F.eks. meget relevant i forbindelse med et forestående generationsskifte. Virksomheden skal skabe vækst indenfor nye forretningsområder, markeder eller kundegrupper. Virksomheden skal skaffe investorer eller finansiering til gennemførelsen af konkrete planer. Virksomhedens ledelse skal skaffe sig et overblik over virksomhedens muligheder for derigennem at skabe overblikket for den fremtidige retning. Denne artikel vil gennemgå de væsentligste områder i forretningsplanen samt nogle anvisninger til, hvordan du får det rigtige udbytte af den. Både under udarbejdelsen og i tiden bagefter. Forretningsplanens hovedområder Det første og meget vigtige afsnit i en forretningsplan er Executive Summary. Dette resumé har til formål at give den travle og eksterne læser et hurtigt og koncentreret overblik over, hvad der er det essentielle i forretningsplanen. Et resumé skal kunne stå alene, således at der principielt kan træffes en beslutning på denne baggrund, hvor selve forretningsplanen er en uddybning af de enkelte punkter. Virksomhedens mission eller idégrundlag er det fundament, som enhver virksomhed bygges på. Og derfor er det mere end bare at sælge eller producere et specielt produkt. Det er snarere virksomhedens eksistensberettigelse. Hvorfor virksomheden reelt eksisterer! En mission skal på ganske få sekunder give omverdenen en klar fornemmelse af, hvad virksomheden laver og hvorfor! Hvilket behov er det, som virksomheden vil to strategi & forretningsudvikling

3 Indholdselementer i en forretningsplan 1. Forretningsideen (inkl. vision, mission, strategi, målsætninger og aktive handlinger) 2. Markedsbeskrivelse 3. Ledelses- eller projektteamet (Inkl. specielle kompetencer hos omgivende og indflydelsesrige personer) 4. Beskrivelse af koncept, produkt og/eller service 5. Salg- og marketing (inkl. segmentering & kundebeskrivelse) 6. Konkurrentanalyse (Både de direkte - og de indirekte) 7. SWOT analyse (Interne stærke & svage sider sat op imod eksterne muligheder & trusler) 8. Fremtidig udvikling 9. Financielle områder (Budgetter, indtjeningspotentiale, likviditet/cash-flow) dække hos dens kunder, som konkurrenterne ikke gør nær så godt. Markedsbeskrivelsen gennemgår dels de samfundsmæssige ændringer, der påvirker virksomheden såvel som de markedsmæssige kræfter. Mange virksomheder er blevet kvalt, fordi ledelsen og bestyrelserne ikke har været tilstrækkeligt opmærksomme på, hvordan specifikke politiske, økonomiske eller teknologiske udviklingstendenser påvirker virksomheden. Men også konkurrencesituationen samt dens forhold mellem kunder, konkurrenter, leverandører og eventuelle substituerende produkter har stor indflydelse på de konkurrencemæssige forhold, som virksomhederne konkurrerer under. Virksomhedens interne forhold udgøres af den måde, som kompetencerne er sammensat. Derfor er det vigtigt at gennemgå nøjagtigt og kritisk, hvilke kompetencer der er tilrådighed. I visse tilfælde viser det sig nemlig, at der er vigtige områder indenfor driften af virksomheden, som ikke er dækket. Og det vil enhver investor eller långiver straks slå ned på. For moderne ledere er etableringen af netværk måske en af de absolut vigtigste områder, når man skal drive eller udvikle en virksomhed. De vigtigste eksterne trusler og muligheder sat op imod de interne styrker og svagheder giver en SWOT matrix, hvorfra der skal være fokus på, hvad der skal gøres noget ved. Ærlighed og prioritering af vigtigt, da det ikke hjælper at stikke hverken finansieringskilder eller en selv blår i øjnene. Hvis der er potentielle og seriøse problemer, så kan du ligeså godt have en plan for håndteringen af dem. Herefter skifter fokus til produkt og marketingsiden, hvor der først er fokus på konceptet for salg af produktet og/eller serviceydelserne. Hvordan skal tingene sælges og til hvem? Dette område skal helst være så konkret som muligt, da de fleste virksomheder ikke kan sælge alt til alle. Det er nødvendigt med en udstrakt grad af fokusering på bestemte kundegrupper (segmenter). Det skal klart fremgå, hvilke konkrete fordele, der er ved at handle hos dig. Hvis der ikke er nogen, så er dit projekt måske ikke godt nok! Beskrivelsen af købsadfærd og kundernes indkøbsmønstre er vigtige, da det giver dig en mulighed for at vurdere, hvor let eller svært det bliver at få solgt det antal varer, som du forventer. Priser og dækningsgrader for varen eller serviceydelsen er ligeledes informationer, der tvinger dig til at overveje, hvorvidt det er rimeligt i forhold til alternative produkter. Baseret på analysen fra salgs- og marketingsiden er det muligt at udarbejde præcise salgsbudgetter med indtjeningspotentiale samt tilhørende cash-flow også kaldet for likviditetsbudget. Likviditet er det absolut vigtigste for en virksomhed - faktisk er det på kort sigt vigtigere end overskud. Mange virksomheder er lukket pga. manglende styring af likviditeten. Investorer og banker har derfor meget naturligt meget stor fokus på lige netop disse analyser. Det sidste som en god forretningsplan skal have er den vidtløftige del. Der hvor de store tanker om fremtiden tænkes. Hvilke muligheder er der for fremtidig udvikling og hvor godt passer dette overens med virksomhedens planer. Kan vores fremtidige udvikling hænge sammen med den udvikling, der er skitseret både i samfundet og på selve markedet. Det rigtige udbytte At udarbejde en forretningsplan er en proces. Der er ikke nogen facitliste eller endegyldige svar. Men ved at arbejde sig systematisk igennem de enkelte faser af planen, tvinges man til at overveje, hvordan de enkelte elementer indvirker på virksomhedens fremtid. Det er altafgørende for resultatet, at planen udarbejdes sammen med andre, som derved kan give værdiskabende input. Sørg for at inddrage medarbejdere, direktion eller andre relevante personer i selve arbejdet. Jo mere nuanceret planen bliver, desto større chance er der også for, at den giver et godt resultat. Jan Tanderup er tidligere direktør og stifter af Delta Grafisk AS i Århus, som i 2005 fik Innovationsprisen for at være den mest innovative grafiske virksomhed. Siden 1. marts 2006 har han arbejdet som konsulent indenfor strategi- og forretningsudvikling, hvor han hjælper virksomhederne til at få fokus på forretningen og dens strategiske udvikling. Jan Tanderup er 40 år, cand.merc. fra Handelshøjskolen i Århus og læser i øjeblikket MBA på Henley Management College i London. Du kan få yderligere informationer om New Way Consulting på eller tlf NYHED - NYHED - NYHED Introduktionstilbud FÅ LÆST & KOMMENTERET DIN FORRETNINGSPLAN Har du udarbejdet en forretningsplan, som du gerne vil have nogle andre øjne på. Så er der nu håb forude. New Way Consulting tilbyder nu et helt ny koncept indenfor individuel coaching omkring udvikling af din forretningsplan. Konceptet inkluderer: Gennemlæsning af forretningsplanen 2 timers respons, kritiske kommentarer og forbedringsforslag*) Samlet pris ekskl.moms kr *)Afholdes på lokationer i Aalborg, Århus, Odense & København. Strategi & forretningsudvikling tre

4 Nu kan det være nok! - Lad os komme væk fra det røde hav! - Vi skal ud på det blå ocean Røde oceaner Konkurrence på et eksisterende marked Slå konkurrenterne Understøtte eksisterende efterspørgsel Afvejning mellem værdi og pris Strategiudvikling med valget mellem at gøre produktet/servicen bedre eller billigere Blue Ocean Strategy handler om at finde nye markedspladser, så man kan gøre konkurrence irrelevant og eliminere konkurrenterne. Kort fortalt består ethvert marked af to store oceaner - de blå og de konkurrenceprægede røde, hvor de fleste virksomheder reelt befinder sig. Disse markeder har klare og veldefinerede grænser, som er accepteret af alle. Og der er klare kutymer for, hvad vi kan gøre - og specielt hvad vi ikke kan gøre. Den hårde konkurrence farver vandet rødt - og gør det til et ubehageligt farvand at opholde sig i. De blå oceaner er det ukendte farvand, hvor kreativiteten blomstrer og der er masser af nytænkning. Konkurrence eksisterer ikke, da der kun er os. Og det giver en væsentligt bedre mulighed for at skabe vækst og forøget indtjening. Blå oceaner Skabe et nyt marked uden konkurrenter Gøre konkurrenterne irrelevante Skabe og opfange nye behov Ingen afvejning mellem værdi og pris Strategiudvikling mod både billigere og bedre produkter/serviceydelser S e k s v e j e t i l Æ N D R I N G I M A R K E D S F O K U S En stærk strategi for et blåt ocean er karakteriseret et sæt af værdier, som er fokuserede på åbningen af et helt nyt marked. Værdierne (værdikurven) divergerer væsentligt fra andre spillere på markedet og det hele præsenteres i form af et tydeligt slogan, hvilket forstærker virksomhedens strategiske profil. Tænk nyt og vær anderledes Det springende punkt i at kunne flygte fra de røde oceaner er evnen til at tænke og være markant anderledes på disse helt nye markeder. Og med markeder tænkes der ikke i geografisk henseende. Istedet handler det om at gøre tingene på en helt anden måde i forhold til, hvad det er kunderne reelt sætter pris på. Det handler om at finde den strategi, hvor Konkurrence på røde oceaner Muligheder på blå oceaner Industrien Fokus på rivaler indenfor branchen Kigger på tværs af alternative brancher Strategiske grupperinger Fokus på konkurrencesituationen Kigger på tværs af strategiske grupper indenfor strategiske grupper indenfor branchen Kundernes gruppering Fokus på at servicere kunde- Redefinerer kundegruppen indenfor gruppen bedre branchen Fokus på produkt/service Fokus på maksimering af produktets Kigger efter komplementære produkter og værdi begrænset af branchens tilbud servicetilbud på tværs af brancher Pris, funktion & Fokus på at forbedre prisen Fokus på funktion og følelsesmæssige følelsesmæssig orientering aspekter Tidsfaktor/planlægning Fokus på anvendelse af eksterne Deltager i skabelsen af eksterne trends trends, når de opstår virksomheden bliver unik. Der hvor det ikke er prisen, som er den vigtigste årsag til at I ikke fik ordren. Vi skal være kreative. Der skal nye tanker og idéer på bordet. Øget værdi til samme pris Virksomhederne har i lang tid holdt fast i nogle fasttømrede mønstre for, hvordan de markedsfører, sælger og kommunikerer med markedet. Men istedet skal der tænkes frit, for at virksomheden kan bevæge sig langt væk fra den intensive konkurrence. Ud på et helt nyt og unikt forretningsområde. Ved at fornyelsen baseres på værdier, vil omkostningerne falde - samtidig med at kunderne får mere værdi for pengene. Dette sker ved at fjerne og nedprioritere de faktorer, som en branche konkurrerer på. Istedet kan værdien forøges ved at tilføre faktorer, som ikke tidligere er set i branchen. På denne måde kan man både differentiere sig fra konkurrenterne samtidig med, at omkostningerne holdes i ro - eller måske endda falder. Strategilærredet - et nyt analytisk værktøj For at kunne skabe innovation baseret på værdier har vi brug for et effektivt værktøj, der kan give et overblik over, hvilke områder branchen investerer og konkurrerer på i en konkret branche. Værdierne skaber en værdikurve, hvor der startes med de værdier, som markedet tilbyder i dag. At lave et strategilærred kan være svært. Ja, det kan være svært bare at identificere de nøglefaktorer, der på nuværende tidspunkt styrer konkurrencen i en given branche. Og at sammenligne niveauet for hvad forskellige konkurrerende virksomheder reelt tilbyder kan være en udfordrende opgave. Det drejer sig nemlig om at se tingene i et langt større billede end det simplificerede fire Strategi & forretningsudvikling

5 BLUE OCEAN VÆRKTØJER F I R E F A S E R T I L A T U D V I K L E D E T B L Å O C E A N 1. VISUEL OPVÅGNING 2. VISUEL UDFORSKNING 3. VISUELT STRATEGISK MARKED 4. VISUEL KOMMUNIKATION Sammenlign din virksomhed med dine konkurrenters ved at tegne strategilærredet som det er idag Find ud af hvor din strategi skal ændres Udforsk markedet gennem de seks veje til blå oceaner Find specifikke fordele ved alternative produkter/service Find faktor til at fjerne, forbedre & nyskabelse Tegn dit ønskede lærred baseret på observationerne Få feedback på alternative lærreder fra din omverden Brug feedback og byg det bedste fremtidige lærred Præsentér dit før og efter lærred så det let kan sammenlignes Støt KUN de projekter som gør, at virksomheden kan realisere den nye strategi og ændre sit fokusområde verdensbillede, som vi har inde i vores hoveder, når vi er en del af en travl hverdag. F I R E T R I N T I L E N N Y V Æ R D I K U R V E TRIN 1 Fjern de faktorer som branchen tager for givet, men som ikke giver øget værdi for kunderne. REDUCERE Hvilke faktorer skal reduceres under markedets standarder? Selve processen Processen med at komme ud på det blå ocean består af fire udviklingsfaser. Først er der tale om en decideret opvågning baseret på opfattelsen af konkurrencen i dag. For at komme helt ud på de blå oceaner så skal markedets grænser redefineres. Der findes 6 veje til at ændre markedsmæssigt fokus, hvor der skal holdes øje med alternative brancher, strategiske og kundemæssige grupperinger samt komplementære produkter der funktionelt eller følelsesmæssigt appelerer til kunderne, som en del af nye trends. Der skal arbejdes med de fire trin til skabelsen af en ny værdikurve for virksomheden. TRIN 2 Reducér faktorer godt under branchens standard, således at virksomheden ikke leverer over evne for at slå konkurrencen. TRIN 3 I forhold til branchens standard forbedres de faktorer markant, hvor dine kunder idag skal indgå kompromisser. TRIN 4 Skab nye værdier, som branchen ikke har tilbudt før. FJERNE Hvilke faktorer som markedet tager for givet kan vi fjerne? S T R A T E G I L Æ R R E D E T ( E x. C a s e l l a W i n e ) HØJ GODE KVALITETSVINE EN NY VÆRDI KURVE FORBEDRE Hvilke faktorer skal forbedres højt over markedets standarder? SKABE NYT Hvilke helt nye faktorer skal der skabes på markedet? Resultatet bliver et ønsket strategilærred, som er en form for prototype for det fremtidige marked. For at fjerne laboratoriepræget er det vigtigt, at denne version diskuteres med relevante personer - både betroede kunder, medarbejdere og leverandører. På baggrund af disse kommentarer kan den endelige version af strategilærredet fremstilles. TILBUDT NIVEAU BUDGET-VIN / KONSUM-VIN [YELLOW TAIL] Det blå ocean er nu klart til at blive kommunikeret og gennemført. Her er det vigtigt at omverdenen kan forstå de ændringer, som der foretages. Kommunikation, PR og markedsføring er vigtige elementer, der viser transformationen i form af den gode historie. Internt i virksomheden skal der holdes fokus på de projekter, som bidrager til at flytte virksomheden i den rigtige retning. De øvrige projekter skal afvikles hurtigst muligt. Processen er ikke nem, men det er tiden og umagen værd. LAV Pris Brug af tekniske begreber i kommunikation Sofistikeret marketing Lagrings kvalitet Vinavlers prestige og formåen Vinens kompleksitet Udbudet af smagsvarianter LET AT DRIKKE LET AT VÆLGE SJOV & EVENTYR Casella Wine er den australsk vinproducent, der har ændret amerikanernes opfattelse af, at vin kun drikkes af vin-nørder. Med en række forholdsvis enkle tiltag er vinen forvandlet til en social drik for alle. Dette er sket ved at skabe en enkel og frugtagtig smag, hvor fokus flyttes fra modning og garvesyre. Der blev kun produceret én rødvin samt én hvidvin med navnet [yellow tail] og der blev sat fokus på forhandleres involvering i detailleddet. Herved blev der skabt en helt ny oplevelse for vindrikkende, hvor det blev let at drikke og vælge samt hvor det hele fremstod i en atmosfære af sjov og alvor. Casella ( har på to år skabt det hurtigst voksende brand, som den mest importerede vin i USA. Kilde: Kim & Maubourgne (2005) Strategi & forretningsudvikling fem

6 Dare to be Different The surplus society has a surplus of similar companies, employing similar people, with similar, educational backgrounds, coming up with similar ideas, producing similar things, with similar prices and similar quality Nordstrom & Ridderstrale TØR DU VÆRE ANDERLEDES? Aldrig har så mange virksomheder tilbudt så mange produkter, der ligner hinanden. Konstant gør vi det svært for os selv at kunne klare os i konkurrencen. Vi er nødt til at turde være og agere anderledes end vores konkurrenter. Ved at fokusere på kunderne og samtidig tage udgangspunkt i markedets forventninger og krav kan vi gøre en forskel. I flere årtier har der været talt om, at kunden skulle i centrum. Men alligevel formår langt de fleste virksomheder ikke at udnytte denne informationsmængde til at skabe unikke produkter. Istedet forfølger de konkurrenterne og deres handlinger. Hvad skal vi gøre anderledes? For at skabe unikke positioner i markedet må man som ledelse og virksomhed også helhjertet indgå i unikke og anderledes fremgangsmåder. Og de ansatte skal føle det på deres egen krop - for de er en vigtig del af konceptet omkring markedsorienteret forretningsudvikling som koncept. Den vigtigste ændring er, at vi konstant skal være i dialog med markedet. Vi skal forstå de behov, som kunderne har i fremtiden og det skal bestemt ikke afgrænses til kun at vedrøre vores produkter. Disse informationer skal spredes i organisationen, således at alle i virksomheden kender til de fremtidige krav og forventninger. Og endelig skal vi være villige til at reagere og forretningsudvikle vores virksomhed, således at vi bedst muligt opfylder kundernes ønsker og behov. At være markedsorienteret har indflydelse på virksomhedens performance, organisationens engagement samt den interne korpsånd. But... YOU MUST DARE TO BE DIFFERENT...! Vil du sælge mere? - så må du behandle kunderne anderledes Salg er en krævende disciplin i dagens prisfokuserede og konkurrenceprægede samfund. Men den gængse salgsmodel har ikke fulgt udviklingen. Alt for mange sælgere anvender den traditionelle salgsmodel, hvorfor de alt for hurtigt springer til en gennemgang af behovet istedet for at få skabt en dybdegående dialog omkring forståelsen for kundens behov. I praksis er det måske kun 30% af sælgerne, som kan praktisere behovsbaseret og konsulterende salg, hvilket også kaldes for Værdibaseret salg. Værdibaseret salg Mange af de problemer som en sælger støder på stammer fra en kortsigtet salgsmentalitet, hvor sælgeren går fra den ene ordre og videre til den næste. Værdibaseret salg er derimod udtryk for en filosofi i virksomheden, mere end det er udtryk for en proces. Værdibaseret salg er fokuseret på kunden og derfor koncentreres strategi og taktik sig om at maksimere den værdi, som sælgeren lægger på bordet.værdibaserede sælgere evner at sætte sig ind i samt forstå kundens behov og endelig at omsætte denne forståelse til klare fordele for kunden. hvad er Værdi? Opfattelsen af værdi er subjektiv og forskellig fra person til person. For nogle er værdi lig med kvalitet, mens det for andre er et udtryk for den service eller lethed, hvormed en handel indgås. Værdibaserede sælgere definerer værdi ud fra kundens synspunkt. De ser det som deres opgave at løse problemer samt opfylde behov for kunden. Og dette står i skærende kontrast til traditionelle sælgere, som er fokuseret på dem selv og holdningen Jeg ved, hvad der tjener dig som kunde bedst. TRADITIONELT SALG VÆRDIBASERET SALG Udvikling af forståelse for købers behov Præsentation af din løsning Afslutning af salget En sælgers anvendelse af tidsforbrug for to forskellige typer af salg. Lidenskab sælger, entusiasme smitter og viden er lig med magt. Så hvis sælgeren definerer og sælger værdier baseret på kundens præmisser, så vil kunden betale for det i form af en højere salgspris. Kan det altid bruges Værdibaseret salg er meget situationsbestemt - og nogle kunden er kun fokuseret på selve anskaffelsesprisen. Men prisen er jo mere end det! Den samlede pris involverer ligeledes den indvirkning samt efterfølgende omkostning, som et givet køb har. Som værdibaseret sælger er det vigtigt, at kunden opfatter denne forskel. Relationer Sælgere som anvender værdibaseret salg har en væsentligt større mulighed for at blive rådgivere. Det skyldes at loyalitet følger personen. Sælgerens mål bliver at være så værdifuld, at kunden nærmest er forlegen ved at skulle komme med indvendinger imod selve prisen. Gode relationer til kunderne er guld værd og betyder stigende loyalitet, reducerede marketing omkostninger og mindre prisfølsomhed. For markedsorienterede virksomheder er relationer og kundeforståelse vigtige brikker til fremtidig forretningsudvikling samt en bedre bundlinje. seks Salg & marketing

7 STRATEGISK FORSTÅELSE FOR KUNDERNES BEHOV Sælgerne i mange virksomheder mangler strategiske forståelse for kundernes behov. Og hvis sælgerne ikke forstår kundernes behov, så ender det desværre alt for ofte med, at det kun bliver prisen man slås omkring. Sælgerne skal lære at sælge den værdi, som kunden får ud af samhandlen. Og de skal forsøge at sammensætte deres tilbud, således at de ikke bliver direkte sammenlignelige i forhold til konkurrenterne. Ved at forstå kundernes behov bliver det ligeledes væsentligt nemmere at skaffe sig nye kundemøder, fordi der fremkommer nogle unikke salgsargumenter, som også kan anvendes i forbindelse med telemarketing. Kunderne bliver mere loyale og vores relationer til dem styrkes. NYUDVIKLET Kursusrække New Way Consulting har udviklet en kursusrække, hvor sælgerne bliver klædt på til at kunne diskutere strategiske emner med deres kunder. Og samtidig trænes sælgerne i at være markedsorienterede, hvor de lærer at indsamle informationer fra markedet. Konceptet, som er baseret på værdibaseret salg, er udviklet i samarbejde med virksomheder i den grafiske branche. Som en del af konceptet bliver sælgerne personligt profileret og coachet, således at de kan blive til bedre og mere fokuserede sælgere. Du kan få yderligere informationer om salgscoaching og værdibaseret salg på eller tlf Ansæt den rigtige person! Vidste du, at man kun i 16% af tilfældende ansætter den rigtige person, hvis man alene ansætter på baggrund af en ansættelsessamtale? Det kan gøres bedre ved at supplere med en personprofil. New Way Consulting har valgt at bliver certificeret partner hos Profiles International, som er verdens hurtigst voksende profileringsvirksomhed, hvor over virksomheder anvender de mange værktøjer til at forbedre produktivitet, motivation, mindre stress og færre konflikter. Alt sammen for at opnå en effektiv kommunikation og en målbar vækst i bundlinien. ProfileXT anvendes indenfor rekruttering, coaching, forfremmelse, ledelse og karriererådgivning. Det er et dynamisk værktøj, som finder den rigtige person til det rigtige job baseret på virksomhedens egne jobprofiler. Det administreres via internettet og rapporterne er tilgængelige umiddelbart efter gennemførelsen. ProfileXT Sales er en specialudgave med fokus på at sammensætte, udvælge, træning og coaching af sælgere, som allerede er eller har potentiale til at blive ekstraordinært gode sælgere. ProfilesEasy er et online ansættelse- og ansøgersystem, som strømliner din ansøgningsproces ved at styre ansøgninger, CV er, evalueringer og stillingsmatch. Systemet giver et godt beslutningsgrundlag, når du skal ansætte nye medarbejdere. Det fungerer som et link fra din egen hjemmeside og tilpasses med dine farver & logos. CheckPoint360 feedback system er et komplet lederudviklingsværktøj, som hjælper den enkelte leder og organisation til vækst og succes. Der måles lederkompetencer på 8 hovedområder via feedback fra udvalgte personer i organisationen. Resultaterne præsenteres i en fyldestgørende rapport, der samtidig giver anvisning til, hvor lederen kan forbedre sine kompetencer. KundeserviceProfil værktøjet sikrer, at alle i virksomheden fokuserer på kundeservice. Manglende forståelse for kundens behov fører ofte til tabt omsætning og måske endda tabte kunder. Hvis du som kunde selv vil certificeres i de enkelte produkter, så klarer vi også det. Kontakt New Way Consulting for en snak om mulighederne med personprofilering allerede i dag. Du kan lave rigtigt mange profiler, hvis bare du sparer én månedsløn om året. REKRUTERING & LEDERUDVIKLING syv

8 otte bestyrelsen Tanterne ud af bestyrelserne Professionel sparring kan være afgørende, når virksomheden skal lære at tjene penge samt tænke langsigtet og strategisk Bestyrelsesmedlem Har du brug for et bestyrelsesmedlem med bred indsigt i dansk erhvervsliv og specialindsigt i den grafisk branche, så er direktør for New Way Consulting Jan Tanderup Petersen et godt bud. Via et stort engagement og 16 års erfaring som iværksætter kan Jan Tanderup Petersen bidrage til, at der sættes målrettet fokus på det som skaber værdi i virksomheden. Jan Tanderup Petersen deltager aktivt i selve udførelsen af strategien og processen starter med analyse af virksomhedens problemstillinger gennem 1-2 dages ophold i virksomheden. I mange små og mellemstore virksomheder består bestyrelsen af familiemedlemmer. På denne måde bliver virksomhedens strategi navlebeskuende og potentialet udnyttes ikke optimalt. En professionel bestyrelse med minimum to eksterne folk, som har erfaringer uden for branchen kan skabe fremdrift ved at se på tingene på en ny måde. Samtidig kan der bidrages med viden om løsningsmuligheder fra andre brancher. Hvad kræver det af ejeren? En ejerkreds som overvejer at indføre en professionel bestyrelse skal allerførst gøre sig klart, hvorvidt ejeren reelt ønsker at diskutere den strategiske virksomhedsudvikling med andre. Mange virksomheder er lidt tilbageholdende med at etablere en professionel bestyrelse og umiddelbart er det to årsager, som er dominerende. For det første er ejerne utrygge ved at blive kigget i kortene - ligesom de er bange for at få begrænset deres handlefrihed. For det andet er ejerne enormt fokuseret på, at der skal findes personer med et stort branchekendskab. Bestyrelsens opgaver Begge argumenter baserer sig på uhensigtsmæssige antagelser. Bestyrelsens opgave er ikke at drive virksomheden, men tværtimod at sikre, at virksomheden bevæger sig fremad og er på sikker grund. Bestyrelsen i ejerledede virksomheder er en sparringspartner, som ejeren kan vende og diskutere svære beslutninger med. En god bestyrelse i små og mellemstore virksomheder skal sørge for, at der systematisk skabes målsætninger for fremtiden. Men vigtigst af alt skal den kontrollere, at planerne reelt føres ud i livet. Også selvom dagligdagen og de administrative pligter fylder meget. KRAV TIL bestyrelsens kompetence & sammensætning At sammensætte en bestyrelse, der sammen med ejeren kan realisere virksomhedens FORRETNINGSUDVIKLING STRATEGI - TEKNOLOGI - INNOVATION målsætning er en vigtig opgave, hvor det skal tilstræbes, at der placeres personer, som man grundlæggende har tillid til. For bestyrelsen er et team, der totalt set skal rumme de kompetencer, den enkelte virksomhed har brug for. Og det skal være personer, som har modet til at udfordre ejeren på hans holdninger og beslutninger. Men grundlæggende er det med bestyrelsesarbejde som med så meget andet. Tillid, samarbejde og forskellige synspunkter på tingene er vigtige for at skabe gode og holdbare resultater. I en bestyrelse vil det være godt, hvis der er gode ledelsesmæssige kompetencer og en oprigtig interesse for virksomheden. Bestyrelsesmedlemmerne skal have den fornødne tid samt evnen til at lytte til andres synspunkter. Medlemmerne skal være selvstændige individer, der kan sige deres mening på en sober måde. Bestyrelsen skal arbejde langsigtet for, at den daglige ledelse kan realisere virksomhedens mål. J. Skjoldborgsvej Åbyhøj Tlf info@newway.dk