At tænke som en kunde/forbruger. Per Hussmann

Transkript

1 At tænke som en kunde/forbruger Per Hussmann

2

3 Hvordan kunder tænker! Jeg er din kunde! -Men ved du hvad jeg tænker?

4 Tænk på sidst du købte noget meget dyrt! Købte du det der var mest logisk? Er du sikker? Ville den sælger du fravalgte være enig?

5 Købscyklussen Hvordan får vi det til at virke? Implementering Ændringer over Tid TM Jeg er tilfreds med det jeg har lige nu Hvad hvis det går galt? Beslutning Afklaring Af Bekymringer Evaluering af Muligheder Anerkendelse af Behov Jeg har et problem Jeg søger en løsning Hvem og hvad skal jeg vælge?

6 Købemotiver Mulighederfor at fremme udvikling Købemotiver Ønskeom forbedring af nuværende løsning Problemder mindsker nuværende resultater

7 Kunden og sælger tænker vidt forskelligt! Sælger tænker sit produkt Kunden tænker hele sit liv ind i købet!

8 Når du køber Har jeg behov for det? Passer det til det jeg har? Har jeg råd til det i forhold til noget andet jeg har brug for? Hvad synes mine omgivelser? Er der en risiko ved at købe det? Vil det ændre noget andet hos mig? Vælger jeg det rigtige? Køber jeg af den rigtige? Kan jeg løse det selv?

9 Kunder tænker irrationelt De tror de tænker rationelt Du er også kunde -men det glemmer du når du sælger!

10 Alle beslutninger tages med følelserne! Vi gør beslutningen rationel eftervi har taget den med følelserne!

11 Når du er sælger glemmer du, at du er kunde Det er helt naturligt -alle gør det

12 Produktbeskiver eller problemløser Hvilke type sælgere tror I der er flest af? De bedste sælgere forstår at tænke som deres kunder!

13 Når du sælger Jeg skal se behovet ift. mit produkt! Jeg bruger information fra kunden til at sælge mit produkt! Prisen er vigtig for min kunde! Jeg skal sælge til beslutningstageren! Jeg skal overbevise kunden! Løsningen er vigtig for min kunde! Jeg skal give kunden information om mit produkt! Jeg skal skabe tillid til mig for at sælge!

14 KØBSADFÆRD VS. SALGSADFÆRD Når du køber Har jeg behov for det? Passer det til det jeg har? Har jeg råd til det i forhold til noget andet jeg har brug for? Hvad synes mine omgivelser? Er der en risiko ved at købe det? Vil det ændre noget andet hos mig? Vælger jeg det rigtige? Køber jeg af den rigtige? Kan jeg løse det selv?? Når du sælger Jeg bruger information fra kunden til at sælge mit produkt.! Prisen er vigtig for min kunde! Jeg skal sælge til beslutningstageren! Hvordan overbeviser jeg kunden om mit produkt! Løsningen er vigtig for min kunde! Jeg skal give kunden information om mit produkt for en beslutning! Jeg skal skabe tillid til mig for at sælge!

15 At vælge en løsning der løser et problem er en lille del af en købsbeslutning.

16 Beslutning Implementering Afklaring Af Bekymringer Ændringer over Tid Evaluering af Muligheder TM Anerkendelse af Behov Jeg har et problem Jeg søger en løsning

17 Køberne tager ingen beslutning før de kan gennemskue hvordan de håndterer det problem de oplever.

18 Køberen kender aldrig selv alle de variabler og parametre der påvirker køber.

19 En løsning vælges når alt andet er på plads.

20 At købe er i realiteten forandringsledelse.

21 Køberens virksomhed, medarbejdere og rutiner vil altid søge, at undgå at bliver forstyrret af noget nyt og opretholde status quo.

22 At vælge en løsning der løser et problem er en lille del af en købsbeslutning. Køberne tager ingen beslutning før de kan gennemskue hvordan de håndterer det problem de oplever. En løsning vælges når alt andet er på plads. Køberen kender aldrig selv alle de variabler og parametre der påvirker køber. At købe er i realiteten forandringsledelse. Køberens virksomhed, medarbejdere og rutiner vil altid søge, at undgå at bliver forstyrret af noget nyt og opretholde status qou.

23 Erkend alle elementer der bliver påvirket Etabler parathed til forandring af det kendte Man søger en løsning man kender i forvejen Hvad vil vi have? Hvad er risikoen? Købsprocessen begynder

24 Køb og salg handler meget om at stille de rigtige spørgsmål! Spørgsmål der sætte mennesket i stand til at forstå sig selv og deres situation bedre

25 Hvorfor har du ringet til mig? / Sagt ja til, at mødes med mig? Hvad har du i dag? Hvad plejer du at købe? Hvad er du glad for? Hvad har du af udfordringer i den forbindelse? Hvordan ser den ideelle leverandør ud? Har du taget en beslutning om at skifte leverandør/købe? Eller undersøger du bare mulighederne? Hvad ville få dig til at beslutte, at skifte leverandør / købe? Hvad er risikoen ved at købe?

26 Til slut.

27 Husk! Salg er et håndværk - der findes gode og dårlige håndværkere!

28

29 Fortæl mig (noget mere) om...? Hvad er I glade for? Hvad har I af udfordringer? Hvornår ved I at det er den rigtige løsning? Hvad har I gjort indtil nu? Hvad forandres fra da til nu? Kan du give mig et eksempel på det? Så hvad betyder det for dig? På hvilken måde gjorde du/i det? Hvad førte jer til denne situation? Hvad har du udledt af det? Er der nogen anden måde man kan fortolke det? Hvad har ført dig til at se situationen på den måde? Hvad fortæller det dig om jeres virksomhed og den måde, I arbejder på? Hvad antagelse(r) tror du vi har lavet der? Hvad var din rolle i dette? Hvem kan forhindre at vi gør det? Hvem kan hjælpe os med at gennemfører det? Hvordan kan man ændre dette til noget der virker bedre for jer? På hvilken måde(r) har det indflydelse på dig? Hvad tror du ville ske, hvis I gjorde noget andet...? Hvad har I lært af det? Hvordan forholder det sig til jeres planer? Hvorfor forandre noget?

30 Produkt Fakta Fordele Som gør at Udbytte Og det betyder for dig Fjernvarme CO 2 -besparende Miljøvenligt og driftssikkert Billigere og stabilvarme Fjernvarme Varme Billigt Miljørigtigt Forsyningssikkert Næsten ingen vedligeholdelse Pladsbesparende Konkurrencedygtigt Sparer på varmeudgift Miljøvenlig profil Billig vedligehold Lydsvagt Høj service Fjernvarme Miljøvenlig Udledermindre CO 2 Miljøbevidst og billigere

31 Produkt Fakta Fordele Som gør at Udbytte Og det betyder for dig Veksler Unit Døgnvagt afdeling Producererbrugsvand eller varme Billig Løber ikke tør Pladsbesparende Lavt vedligehold Lavt varmetab Ingen bakterieopbygning God afkøling Lave driftsomkostninger Kan levere store mængder Har altid varme/varmt vand Lav sundhedsrisiko Ingen afkølingsstraf Forsynings-sikkerhed Overvågning, altid varme Fryser aldrig Fjernvarmen Miljøbevidst Ingen larm/olie Ingen skorstensfejer og service

32 Produkt Fakta Fordele Som gør at Udbytte Og det betyder for dig Fjernvarme Forsynings-sikkerhed Døgnvagt Pladsbesparende Vedligeholdelsesfri CO 2 -besparende Billigt Gennemstrømningsvandvarmer (veksler) Lille unit Effektiv og pladsbesparende Ubegrænset mængde varmt vand