Interviewteknik. Gode råd om interviewteknik
|
|
- Kristian Andersen
- 7 år siden
- Visninger:
Transkript
1 Interviewteknik En vigtig del af et kundemøde er de spørgsmål, som du stiller. For at få det bedste ud af dine kundemøder skal du kombinere tre elementer: 6. Start ikke med at sælge: Definér behov. Kom derefter med løsninger. Kunden slapper derved bedre af og er åben, hvilket giver et bedre grundlag for dig Stil gode spørgsmål Lyt aktivt Noter kundens svar, og brug dem aktivt i arbejdet med kunden Stiller kunden spørgsmål, så svar kort. Henvis til uddybning senere. Pas på ikke at ryge af sporet. Intet er normalt eller rutine. Vi er mennesker. Disse tre elementer er en del af sælgerens interviewteknik. Det er en god idé at være bevidst om din interviewteknik for at kunne skabe et godt klima og søge enighed om målet i samtalen Har der tidligere været kontakt, så indled med et kort resumé. Brug eventuelt et skema eller blankt papir. Det er ikke meningen, at alle de nævnte punkter skal gennemføres slavisk. Gør punkterne til en vane, hvorefter du helt pr. refleks vil bruge dem efter behov. Gode råd om interviewteknik Vær forberedt, og sæt dig ind i kundens historie og værdier. Det dæmper nervøsitet, gør det lettere at smile, virke begejstret og sælge tillid. Afbryd ikke. Stiller du spørgsmål, så besvar aldrig selv. 99 Benefit Fortæl altid dine kunder: Hvad du vil nå frem til. Hvordan du har tænkt dig at nå det. Definér, hvad mødet betyder for kunden. HUSK! Tavshed er guld. Tale er sølv, for nogle gange taler vi os ud af ordren Motivér, hvorfor der spørges, som der gør. Husk, at det er kundens behov/ønsker, der drøftes ikke dine. 13. Et ledende eller lukket spørgsmål kan hjælpe på vej, hvis kunden/personen er indesluttet eller tavs. For eksempel: Du vil sælge huset? 5. Skab enighed om fælles mål. Er vi enige? Det er grundlaget for at gå videre Undgå banksprog/fagsprog. Brug ikke tid på detaljer og småting. Husk at have hele pakken for øje.
2 Tal ikke ned til kunden, som for eksempel: Eksport, det har I ikke, vel? Men derimod: Hvor stor en eksportandel har I? Eller: Hvor meget af omsætningen er eksport? Sig aldrig: Vi bliver nødt til Nej. For at sikre dig den bedst mulige løsning Tobaksrygning er en dårlig idé, hvis dem, der deltager, ikke selv ryger. Hvis der kommer uventede svar eller situationer, så bevar roen. Når mødet er færdigt, så spørg kunden, om der er noget at tilføje. Det viser, at du er engageret. 100 Content Benefit 21. Afslut med et resumé, gerne hvor de væsentlige punkter bliver noteret, så kunden får en kopi. Spørgsmål At stille spørgsmål er den vigtigste del af salgssamtalen. Spørgsmålene skal komme naturligt, så kunden ikke føler, at det er et krydsforhør. Hvis det skal være naturligt, skal du selv være naturlig. Derfor skal du formulere spørgsmålene, så de passer til dig og din måde at lave salgsarbejde på.
3 1. Informationssøgning 4. Beslutning og afslutning Du kobler dig på kundens tanker og idéer Du analyserer kundens behov Du får kunden til at se nye muligheder gennem dine tanker og idéer 101 Benefit 2. Udforskning 3. Udfordring Lad dine spørgsmål gøre arbejdet Figur 26: At lade dine spørgsmål gøre arbejdet betyder, at du med den rigtige spørgeramme når frem til det, du har sat dig for. Derfor er forberedelsen så vigtig.
4 102 Benefit Åbne spørgsmål De åbne spørgsmål hjælper dig til at afdække kundens generelle behov og i det hele taget til at få kunden til at tale frit fra leveren og mest muligt. Åbne spørgsmål giver altså, som navnet antyder, kunden åbne og brede rammer at svare indenfor og kræver længere svar end eksempelvis Ja og Nej. Besvarelserne vil derfor ofte være ret lange og indeholde mange nye informationer. Et eksempel på et åbent spørgsmål: Hvad betyder mest for dig, når du skal vælge leverandør? Med åbne spørgsmål skal du passe på, at samtalen ikke glider af sporet. Hvis du ønsker at stille kunden mange åbne spørgsmål, anbefales det derfor, at du har en mere eller mindre fast spørgeramme til at hjælpe dig med at nå målet for samtalen. Spørgerammen skal ikke nødvendigvis være ret detaljeret og behøver ikke tage lang tid at udforme. Den kan bestå af nogle enkelte stikord, du har skrevet ned om, hvad dit mål er, og hvilke spørgsmål du vil bruge til at nå derhen. Lukkede spørgsmål spørgsmål, som kan hjælpe dig til at sikre, at du og kunden har forstået hinanden rigtigt. Du skal dog være opmærksom på, at samtalen kan gå i ring, hvis du stiller for mange åbne spørgsmål og aldrig får kunden til at komme med konkrete og forpligtende svar. Det vil ofte medføre, at du mister styringen, og at mødet ender med, at der ikke er truffet nogen beslutninger. En spørgeramme med nogle stikord om målet for samtalen og hvilke spørgsmål, som skal til for at nå det, kan som sagt hjælpe dig med at holde målet for øje undervejs. Hvis der er tale om en kunde, som du kender rigtig godt, og hvis behov du tidligere har fastlagt, så kan du med fordel begynde samtalen anderledes, eksempelvis med et lukket spørgsmål og gerne en link-åbning, hvor du starter samtalen med at henvise til noget, du talte med kunden om sidst: Sidst du var her, lavede vi et udkast til en ny produktionsplan du ville finde ud af, om der var yderligere stadier, som vi glemte at få med er der det? De lukkede spørgsmål stiller du i situationer, hvor du ønsker et meget præcist svar. Lukkede spørgsmål kræver nemlig korte og faktuelle svar. Et eksempel på et lukket spørgsmål kunne være: Er god service en vigtig faktor for dig? Kunden kan besvare spørgsmålet helt kort og præcist med Ja, Nej eller Det ved jeg ikke. Hvornår åbne og hvornår lukkede spørgsmål? Generelt kan man sige, at i forbindelse med kunder du ikke kender så godt, skal du i starten af en samtale anvende åbne spørgsmål for at åbne op for kunden og give ham brede rammer at svare indenfor. Du bruger lukkede spørgsmål undervejs i samtalen, når du har brug for at få uddybet noget af det, som kunden har sagt, og for at få et præcist svar. Desuden bør samtalen i langt de fleste tilfælde afsluttes med en række lukkede
5 Fire typer spørgsmål I salgssamtalen kan du benytte dig af fire forskellige typer spørgsmål, der hver har sit formål: Åbne informationsspørgsmål For at få kunden til at fortælle mest muligt og komme med udførlige svar skal du bruge åbne spørgsmål: Informationsspørgsmål Forskerspørgsmål Hackerspørgsmål Tolkningsspørgsmål Informationsspørgsmål Hvad anvender I af? Hvor ofte bestiller I? Hvilke krav har I til? Hvordan sikrer I, at? Hvilke erfaringer har I med? Hvad lægger I vægt på i forbindelse med? Informationsspørgsmål bruges til at få generelle informationer om kundens forhold. Du skal altså have kunden til at tale om de fordele og ulemper, der er ved hans nuværende situation og de produkter eller ydelser, de anvender. De informationer, du indsamler ved at stille disse spørgsmål, skal du anvende senere i samtalen, når du skal finde frem til kundens præcise behov og præsentere din løsning og udbyttet. Spørgsmål som Hvad er vigtigt, væsentligt eller hvad lægger du vægt på er vigtige informationsspørgsmål, som oftest bruges i starten af samtalen med kunden. De er åbne, og kan kun besvares med en hel sætning. Får vi ikke information nok, må vi et spadestik dybere og stille forskerspørgsmål: Du nævnte Kan du fortælle mig lidt mere om det? eller: Kan du uddybe det? Læs mere om de spørgsmål, som med fordel kan bruges i Attention-fasen på side 86. Lukkede informationsspørgsmål I informationssøgningen stiller man flest åbne spørgsmål, men der kan være tilfælde, hvor lukkede spørgsmål er nyttige, fordi du har brug for meget præcise svar: Anvender I produkt eller? Køber I ind i eller? Er miljø af betydning? Forskerspørgsmål Forskerspørgsmål anvendes i salgssamtalen til at få uddybende informationer om udsagn fra kunden. Du skal prøve at finde en sammenhæng mellem de informationer og spørgsmål, du har indsamlet tidligere i samtalen. Når du stiller forskerspørgsmål, er det for at få uddybende informationer om kundens forhold. Som en videnskabsmand udforsker du kundens måde at tænke på og finder kernen i kundens behov. Ved hjælp af din viden om dine egne produkter og ydelser kan du derefter finde den rette løsning til kunden. 103 Benefit Det er vigtigt, at du ikke holder fast i dine egne ideer, men er åben over for, at de ikke med sikkerhed holder vand. Såfremt kunden ikke bekræfter din idé, må du lægge den bag dig og prøve at finde en anden sammenhæng. Forskerspørgsmål er ofte
6 104 Benefit lidt svære for kunderne at svare på, idet de måske ikke ser det samme som dig i informationerne. Du skal derfor give kunden tid til at svare. Åbne forskerspørgsmål Da formålet med forskerspørgsmål er at få kunden til at uddybe informationer og sammenhænge, vil forskerspørgsmålene som regel være åbne spørgsmål, hvor der anvendes informationer, du fik tidligere i samtalen: Du nævnte før, at I stiller krav om Hvordan sikrer I dette? Du nævnte Kan du fortælle mig lidt mere om det? Når produktionen kører i treskiftet vagt, hvordan vedligeholder I så? Med den kvalitetskontrol I har, hvilke krav stiller det til? Hvordan er sammenhængen mellem og? Når produktet skal kunne, hvad betyder det så i forhold til jeres leverandører? Lukkede forskerspørgsmål Der kan være behov for at stille lukkede spørgsmål, når du udforsker sammenhængen mellem informationerne. Det kan gøres for at skabe en hurtig afklaring, så kunden ikke føler, at du væver rundt for længe: Har det nogen betydning, at produktet kan og? Er der nogen sammenhæng mellem og? Du nævnte Har det noget at gøre med? Stiller I både krav til og til? Du sagde hurtigt Hvor hurtigt er det? I skal bruge mange, sagde du Hvor mange er det? Hackerspørgsmål Hackerspørgsmålene er ligesom informationsspørgsmålene og forskerspørgsmålene overvejende åbne spørgsmål, men de er styrende, fordi du har din professionelle viden om de udbytter, kunden kan opnå. Men kunden har ikke set lyset endnu, og det er det, du skal hjælpe ham til. Hvis Hvad er vigtigt, væsentligt eller hvad lægger du vægt på er guld-spørgsmålene, så er hackerspørgsmålene virkelig platin. Det er dem, der for alvor gør forskellen, for her gør du med dine spørgsmål kunden bekendt med udbytter ved dit produkt, han slet ikke vidste, han kunne opnå. Når vi ser tv-reklamer, er det ofte visualiserede hackerspørgsmål, som bruges til at gøre os bevidste om et behov, der hidtil har været ubevidst. Det kan være, fordi vi som kunder ikke ved, at det kan fås, eller at det kan lade sig gøre. Vi bliver utilfredse med det, vi har i dag, fordi vi ser, at vi kan opnå noget andet og bedre eller undgå noget dårligt for den sags skyld. Når vi taler med vores kunder om Blended Learning, er et af de vigtigste parametre, at kunden kan måle effekten af forløbet, men mange kunder ved ikke, at det kan lade sig gøre. Typiske hackerspørgsmål i den sammenhæng er: Hvordan sikrer du, at din uddannelsesinvestering forankres i virksomheden? Hvordan måler du effekten af den uddannelse, du investerer i? Hvordan følger du op på det, medarbejderne har lært? Denne type spørgsmål tvinger kunden til at tænke og svaret er ofte, at det er svært at måle effekten af uddannelsen.
7 Næste hackerspørgsmål kunne så være: Hvad er konsekvensen af manglende opfølgning, forankring, brug af osv. Vi kan tilbyde dig en løsning, som sikrer, at du kan følge op hele tiden. Hvordan vil du kunne bruge det?/hvad ville du opnå ved det? Hackerspørgsmålene kan enten få kunden til at fortælle os en negativ konsekvens af det, han gør i dag, eller en positiv konsekvens af det, han kan opnå ved vores løsning. Men fælles for spørgsmålene er, at de tvinger kunden til at tænke og nå frem til en erkendelse og når erkendelsen er der, er han parat til at ændre adfærd. Styrken ved hackerspørgsmålene er, at kunden bliver udfordret: Vi stiller kunden spørgsmål han ikke selv har været bevidst om eller tænkt over og spørgsmål, som hans nuværende leverandør aldrig har stillet, og det gør hele forskellen. Mange kunder har fortalt os, at den sælger, der netop evner at stille den type spørgsmål, gør en forskel. Hver gang du stiller et hackerspørgsmål, banker du en kile ind imellem kunden og hans nuværende leverandør. I stedet for at du fortæller ham, at han har truffet et dårligt valg, erkender han det selv godt hjulpet på vej af dine spørgsmål. Kundens forestillingsverden Behov Sælgers forestillingsverden Viden 105 Benefit Formålet med hackerspørgsmål Figur 27: Ved at hacke dig ind til kundens behov kan du nemmere agere som den professionelle ønskeskaber, der slår bro mellem behov og ønske ved at sælge udbyttet.
8 Kunde Nuværende leverandør Kunde DIG! Du kan med andre ord bruge tolkningsspørgsmålene til at lukke med. Det vil sige, at det, vi har aftalt, er og så kommer du med dit resume, hvor du opremser alle de købssignaler, kunden er kommet med, og du konkluderer: Skal vi aftale det? Konsekvenserne af hackerspørgsmål Figur 28: Hackerspørgsmålene sætter en kile mellem kunden og hans nuværende leverandør, og han kommer tættere på at vælge dig som leverandør i stedet. Spørgeteknik Se videoklip om spørgeteknik: Spørgeteknik Test dig selv med testen Spørgeteknik : Benefit Kunder har spurgt os: Kan vores nuværende leverandør ikke også det, og svaret er: Har de foreslået det? og så videre til næste spørgsmål. Det får kunden til at tænke. Og jo flere kiler du banker ind på den måde, desto før bliver du selv leverandør. Og styrken er, at det er kunden selv, der konkluderer sig frem til konsekvensen af at fortsætte med den nuværende leverandør! Tolkningsspørgsmål Tolkningsspørgsmål er lukkede spørgsmål, som har til opgave at sikre, at du har forstået kunden rigtigt. Alt for ofte tror sælgeren, at han eller hun har forstået kunden rigtigt, og glemmer derfor at kontrollere, om der faktisk er fælles opfattelse af informationerne: Du nævnte at, skal jeg forstå det sådan at? På den måde kontrollerer du, at det, du har hørt, er det samme, som kunden har sagt, og du undgår misforståelser. Tolkningsspørgsmål kan også bruges til at kvittere for de købssignaler, du hører undervejs: Vil du gerne have den i rød? eller: Hvis vi kan levere inden for 8 dage, skal vi så beslutte det?.
Selv om vi bruger vores telefon dagligt, er det for mange en udfordring at bruge den i forbindelse med jobsøgning. Det er dog som regel en rigtig god
Telefonsamtalen Selv om vi bruger vores telefon dagligt, er det for mange en udfordring at bruge den i forbindelse med jobsøgning. Det er dog som regel en rigtig god idé. Derfor skal du forberede dig,
Læs mereTre trin til effektiv spørgeteknik i kundeservice. At stille de rigtige spørgsmål er nøglen til at få de rigtige svar
Tre trin til effektiv spørgeteknik i kundeservice At stille de rigtige spørgsmål er nøglen til at få de rigtige svar I denne guide tager vi et kig på nogle effektive spørgeteknikker, som med fordel kan
Læs mereLidt om salgsteknik. Forskellige veje til øget salg
Lidt om salgsteknik & Forskellige veje til øget salg Ydre faktorer: Konjunkturer Lovgivning Markedsforhold Konkurrenter Jeres ønsker om forøgelse Jeres salgsresultat Indre faktorer ( kan påvirkes) Jeres
Læs mereClose. Hvornår. Salgets afslutning har to hovedspørgsmål.
Close Tredje del af Salgets ABC er close. Det betyder kort: Husk at få en professionel afslutning på din samtale med kunden. Man bliver berømt, belønnet og bedømt på afslutningen. Det vil sige, hvilke
Læs mere280412_Brochure 23/01/08 16:41 Side 1. Feedback DANMARK. Kursusafdelingen
280412_Brochure 23/01/08 16:41 Side 1 Feedback DANMARK Kursusafdelingen 280412_Brochure 23/01/08 16:41 Side 2 Feedback - hvordan, hvad, hvornår? Feedback kan defineres som konstruktiv kritik. Ingen kan
Læs mereHold 1, 2014 LOGBOG. Denne logbog tilhører:
Ledelse af borger og patientforløb på tværs af sektorer Et lederudviklingsforløb for ledere i Sundhed og Omsorg i Aarhus Kommune og ved Aarhus Universitetshospital Hold 1, 2014 LOGBOG Denne logbog tilhører:
Læs mereMedarbejder- udviklingssamtaler - MUS
fremtiden starter her... Gode råd om... Medarbejder- udviklingssamtaler - MUS INDHOLD Hvad er MUS 3 Fordele ved at holde MUS 4 De fire trin 5 Forberedelse 6 Gennemførelse 7 Opfølgning 10 Evaluering 10
Læs mereDet, jeg hører dig sige, er Er det rigtigt forstået, at Vi har nu været omkring de her emner, og der, hvor vi står nu, er
I Netwerks lærervejledning kan du læse om forberedelse, refleksioner og tilgange til den første indledende samtale med en elev. Dette dokument er et supplement til lærervejledningen, og giver dig nogle
Læs mereSådan gennemfører du en god ansættelsessamtale
Sådan gennemfører du en god ansættelsessamtale 27.09.13 En komplet guide til dig, der skal holde ansættelsessamtale. Ved at bruge spørgerammer sikrer du dig, at du får afklaret ansøgerens kompetencer og
Læs mereSådan gennemfører du en advarselssamtale
Sådan gennemfører du en advarselssamtale 09.06.17 Heldigvis er advarselssamtalen en samtale, ledere sjældent har med medarbejderne. Men det betyder også, at få ledere ved, hvordan de skal gribe samtalen
Læs mere... booker du dine møder
I!... booker du dine møder Kære læser... Det er vores ønske og håb at du efter at have læst og løst opgaverne i denne bog, får rigtig meget succes med at booke dine møder. Når du er klar til at få yderligere
Læs mereHvordan håndteres. den svære samtale. i mindre virksomheder?
Hvordan håndteres den svære samtale i mindre virksomheder? 1. Den svære samtale 2. Forberedelse til samtalen 3. Afholdelse af selve samtalen 4. Skabelon til afholdelse af samtalen 5. Opfølgning på samtalen
Læs mereHvor svært kan det være? salgs3ner.dk Træning med vilje JohnHarmsen.dk
Salg Hvor svært kan det være? Dagsorden 10.00-11:15 Velkomst & Generelle salgsværktøjer 11.15-12.00 Gruppearbejde & Fremlæggelse 12.00-12.30 Frokost 12.30-14.00 Gruppearbejde & Fremlæggelse 14.00-14.30
Læs mereSÅDAN AFHOLDER I. statusmøder. Samarbejde Dialog. Samhørighed. Kommunikation Fælles mål. Forståelse. Evaluering Behov. sammenbragtfamilieraad.
SÅDAN AFHOLDER I statusmøder Samarbejde Dialog Samhørighed Kommunikation Fælles mål Forståelse Evaluering Behov Afholdelse af statusmøder Det er så vigtigt at sætte tid af til at gøre status, ikke mindst
Læs mereVærktøj om Medarbejderudviklingssamtaler
Værktøj om Medarbejderudviklingssamtaler Indholdsfortegnelse 1. Introduktion 3 1.1 Medarbejderudviklingssamtalen 3 1.2 Formål og mål med medarbejderudviklingssamtaler 4 1.3 10 gode råd 4 2. Forberedelse
Læs mereOPGAVE 1: For mig er arbejdets kerne...
OPGAVE 1: For mig er arbejdets kerne... Opgaven løses i makkerpar. Aftal interviews med hinanden inden for de næste 2 dage. Sæt 30 min. af, så I også når reflektionsopgaven. Makkerne interviewer hinanden
Læs mereSPØRGERAMME. til dialogen mellem mødeplanlægger og kunde
SPØRGERAMME til dialogen mellem mødeplanlægger og kunde INTRODUKTION I din organisation er det sandsynligt, at I allerede har spørgerammer eller protokoller som I følger, når I har en dialog med kunden,
Læs mereInternt trænings- & repetitionsprogram. Indvendinger. En-til-en træning med indvendinger
Internt trænings- & repetitionsprogram Indvendinger En-til-en træning med indvendinger To kolleger træner sammen En af jer træner som kunden. En af jer træner som sælgeren. Næste gang I træner, bytter
Læs mereGode spørgsmål forskellige typer Indledende spørgsmål: Lineære spørgsmål
Gode spørgsmål forskellige typer Alle de nedenstående spørgsmål bør du øve dig så meget i at du bliver i stand til at stille dem uden at tænke over dem. Verdens bedste sælgere stiller verdens bedste spørgsmål,
Læs mereDialogmøde om TrivselOP - alt hvad du skal bruge
Dialogmøde om TrivselOP - alt hvad du skal bruge Denne manual kan bruges af lederen eller arbejdsmiljøgruppen, alt efter hvordan I fordeler opgaven. Indholdsfortegnelse Før dialogmødet: Tjekliste til din
Læs mereOm observation og feedback. Ledelse & Organisation/KLEO
Om observation og feedback Projektets model for et observationsforløb Indledende samtale Hvad skal observeres med hvilket formål, og hvordan hænger det sammen med udvikling af god undervisning? Observation
Læs mereKompetencemål: Eleven kan beskrive sammenhænge mellem personlige mål og uddannelse og job
Fra interesser til forestillinger om fremtiden Uddannelse og job, eksemplarisk forløb for 4. - 6. klasse Faktaboks Kompetenceområde: Personlige valg Kompetencemål: Eleven kan beskrive sammenhænge mellem
Læs mereUDDANNELSE DEN ERFARNE RÅDGIVER FINANSSEKTORENS UDDANNELSESCENTER
UDDANNELSE DEN ERFARNE RÅDGIVER FINANSSEKTORENS UDDANNELSESCENTER NYESTE VIDEN BEDSTE FORMIDLING DIT UDBYTTE Opdatering af kompetencer med den nyeste faglige viden Genopfriskning af faglig viden inden
Læs mereHvordan kunder tænker! Jeg er din kunde! Vid hvad jeg tænker!
Hvordan kunder tænker! Jeg er din kunde! Vid hvad jeg tænker! Tænk på sidst du købte noget meget dyrt! Købte du det der var mest logisk? Er du sikker? Ville den sælger du fravalgte være enig? Kunden og
Læs mereNøglen til god service
Nøglen til god service Nøglen til god service LADEGAARD A/S 2009 Forfatter: Jens Ladegaard Redaktør og tilrettelægger: Rikke Carlé Udgivet 2009 1. udgave, 1. oplag ISBN 978-87-990147-6-7 Udgivet af: LADEGAARD
Læs mereStudieunit Marts Metodehåndbog - til evalueringsaktiviteter med grupper af elever og/ eller studerende i slutningen af praktikforløb
Metodehåndbog - til evalueringsaktiviteter med grupper af elever og/ eller studerende i slutningen af praktikforløb 1 Denne håndbog er tænkt som et dynamisk værktøj med konkrete ideer til metoder og redskaber
Læs mereDen Excellente Kontaktmægler
Den Excellente Kontaktmægler Kontaktmæglerfunktionen i praksis MEAmidt Laugesens Have - Videbæk den 24. april 2013 Målsætninger: - Opnå et bredere kendskab til Kontaktmæglerfunktionen. - Træne og implementere
Læs mereMarte Meo metoden anvendt i en pårørendegruppe til demente.
Marte Meo metoden anvendt i en pårørendegruppe til demente. På et møde for pårørende blev der stillet følgende spørgsmål: Når vi besøger vores nære på plejehjemmet, er det for at glæde dem og se hvordan
Læs mereDet Fælles Bedste. Sådan holder du din egen samtalemiddag
Det Fælles Bedste Sådan holder du din egen samtalemiddag Kære vært, tak fordi du vil tage del i Det Fælles Bedste ved at være vært for en samtalemiddag om et af de emner, der ligger dig på sinde. En samtalemiddag
Læs mereSelvstændigt svar Fordi den adspurgte helt frit bestemmer, hvordan han/hun svarer, giver det mulighed for et meget selvstændigt svar.
Spørgsmålstyper Af Hanne Dagmar Raaberg Vær opmærksom på, at det, der karakteriserer spørgsmålstyperne, afhænger af, hvilken type svar spørgsmålet lægger op til, og ikke hvad folk rent faktisk kan finde
Læs mereGuide: Sådan lytter du med hjertet
Guide: Sådan lytter du med hjertet Når du i dine kærlighedsrelationer er I stand til at lytte med dit hjerte, opnår du som oftest at kunne bevare det intense og mest dyrebare i et forhold. Når du lytter
Læs mereTilbagemeldingsetik: Hvordan sikrer jeg, at respondenten har tillid til processen?
Tilbagemeldingsetik: Hvordan sikrer jeg, at respondenten har tillid til processen? Udgangspunktet for at bruge en erhvervspsykologisk test bør være, at de implicerede parter ønsker at lære noget nyt i
Læs mereDer er 3 niveauer for lytning:
Aktiv lytning Aktiv lytning betyder at du som coach har evnen til at lytte på et dybere niveau. Du opøver evnen til at lytte til det der ligger bag ved det, der bliver sagt eller det der ikke bliver sagt.
Læs mereTIPS TIL SAMARBEJDET OM SAMTALEGUIDEN
Samtaleguiden 36 Samtaleguiden er lavet primært til unge, der ryger hash. Som vejleder, mentor m.fl. kan du bruge Samtaleguiden som et fælles udgangspunkt i samtalen med den unge. Du kan dog også blot
Læs mereMentorsamtale. Støtte, udfordre og fastholde
Mentorsamtale Støtte, udfordre og fastholde Hjernen meget kort fortalt! Hvorfor nye ting er klamme Hjernen er plastisk den ændre sig og videreudvikler sig hele tiden Forbindelser mellem limbiske system
Læs mereResultatdokumentation og evaluering Håndbog for sociale tilbud. Temadag om resultatdokumentation Socialtilsyn Øst, 16. januar 2016
Resultatdokumentation og evaluering Håndbog for sociale tilbud Temadag om resultatdokumentation Socialtilsyn Øst, 16. januar 2016 Disposition for oplægget 1. Håndbogen i (videns-)kontekst 2. Præsentation
Læs mereProjekt1 04/12/07 10:44 Side 1. Bedre. Lytning DANMARK. Kursusafdelingen
Projekt1 04/12/07 10:44 Side 1 Bedre Lytning DANMARK Kursusafdelingen Projekt1 04/12/07 10:44 Side 2 Lytningens kunst At høre eller at lytte - det er spørgsmålet At lytte er en svær kunst inden for kommunikationen.
Læs mereTal om Trivsel. genvej Til Trivsel
Tal om Trivsel genvej Til Trivsel og motivation er i g de hvad sk ber Til at opdage mistrivsel? mistrivsel? Mistrivsel kan være svær at få øje på, når medarbejderne ikke selv henvender sig og fortæller
Læs mereSpørgsmål og svar om inddragelse af pårørende
Spørgsmål og svar om inddragelse af pårørende I Hej Sundhedsvæsen har vi arbejdet på at understøtte, at de pårørende inddrages i større omfang, når et familiemedlem eller en nær ven indlægges på sygehus.
Læs mereKærester. Lærermanual Sexualundervisning KÆRESTER LÆRERMANUAL
Kærester Lærermanual Sexualundervisning 1 Kompetenceområde og færdigheds- og vidensmål Dette undervisningsmateriale, der er velegnet til sundheds- og seksualundervisning og familiekundskab for 7. -9. klassetrin,
Læs mereOPDAGELSESMETODE: INTERVIEW
OPDAGELSESMETODE: INTERVIEW Et interview er en samtale mellem to eller flere, hvor interviewerens primære rolle er at lytte. Formålet med interviewet er at få detaljeret viden om interviewpersonerne, deres
Læs mereVejledning til opfølgning
Vejledning til opfølgning Metoder til opfølgning: HVAD KAN VEJLEDNING TIL OPFØLGNING? 2 1. AFTALER OG PÅMINDELSER I MICROSOFT OUTLOOK 3 2. SAMTALE VED GENSIDIG FEEDBACK 4 3. FÆLLES UNDERSØGELSE GENNEM
Læs mereHvor var det nu vi kom fra?
Hvor var det nu vi kom fra? Korte møder: Sidste gang arbejdede vi med den professionelle samtale samtalens faser og spørgeteknik. Hvilke refleksioner har det givet dig efterfølgende? Har du anvendt nogen
Læs mereSpilleregler: Find vej til bedre trivsel. Introduktion til redskabet:
Introduktion til redskabet: er et redskab til at undersøge trivslen i en virksomhed. Det kan bruges i mindre virksomheder med under 20 ansatte og man behøver ikke hjælp udefra. Det kræver dog, en mødeleder
Læs mereBordkort til at fremme den positive forældredialog på skoler
Bordkort til at fremme den positive forældredialog på skoler - Med fokus på den lyttende og undersøgende dialog Oplever I på jeres skole, at medarbejderne bruger meget tid på kommunikation til og med forældre
Læs mereOPGAVE 1: Den gode arbejdsdag
OPGAVE 1: Den gode arbejdsdag INSTRUKTION Aftal interviews med makker inden for de næste 2 dage. Hvert interview varer 10 min. Hold tiden! I behøver ikke nå helt til bunds. Makkerne interviewer hinanden
Læs mereVejledere Greve Skolevæsen
Vejledere Greve Skolevæsen Hold 3 Mosede, Strand, Holmeager, Tune Om vejledningskompetence 2 18. januar 2016 https://ucc.dk/konsulentydelser/ledelse/skoleledelse/ materialer-til-forloeb/greve-kommune Den
Læs mereTilfredshedsundersøgelse Brugere og pårørende. Bofællesskaber og støttecenter Socialpædagogisk Center
Tilfredshedsundersøgelse Brugere og pårørende Bofællesskaber og støttecenter Socialpædagogisk Center 1 Indhold Samlet opsummering...4 Indledning...6 Undersøgelsesmetode...6 Læsevejledning...8 Del-rapport
Læs mereAt bygge bro til et andet menneske Vejret
At bygge bro til et andet menneske Vejret I min familie har vi altid talt meget om vejret. Vejret er ofte indgangsreplikken, når vi mødes, ringer eller skriver sammen. Eller også dukker det helt sikkert
Læs meredig selv og dine klassekammerater
Tro på dig selv og dine klassekammerater Øvelser til 4. 6. klasse 6 1 Hvad vil det sige at tro på sig selv? Særlig tre temaer i klassefællesskabet er interessante, når vi skal beskæftige os med elevernes
Læs mereRÅDGIVNING. Gode råd om den vanskelige samtale
RÅDGIVNING Gode råd om den vanskelige samtale Indhold Hvad er en vanskelig samtale? 3 Hvorfor afholde den vanskelige samtale? 4 Hvorfor bliver samtalen vanskelig? 4 Forberedelse af den vanskelige samtale
Læs mereMedarbejder Udviklings Samtale
Medarbejder Udviklings Samtale Medarbejder: Leder: Dato for samtalen: Formål Samtalen skal tjene til gavn for alle ved at give mulighed for at tale om: De arbejdsmæssige forhold Ønsker og muligheder for
Læs mere2. Håndtering af situationer i undervisningen
2. Håndtering af situationer i undervisningen Som instruktør kan du blive udfordret af forskellige situationer, som opstår i undervisningen. Nedenfor er nævnt nogle typiske eksempler med forslag til håndtering.
Læs mereDet er svært at komme på ældste trin. Der er mange helt nye ord, fx provokation og oplevelsesfase.
Overgang fra mellemtrin til ældste trin samtale med 6. kl. Det er svært at komme på ældste trin. Der er mange helt nye ord, fx provokation og oplevelsesfase. Det er en meget anderledes arbejdsform, men
Læs mereIndvendinger og købsmodstand
Detailsalgets købssignaler Specielt i butikker er det interessant at overvære salgssamtaler. For hvad kunderne kommer med af købssignaler, som ikke bliver opfanget, er helt utroligt. Alle sælgere i detailhandlen
Læs mereLAV ET INTERVIEW. Interviewteknik for lokalarkiver. Hvorfor interviewe? Tekniske krav
LAV ET INTERVIEW. Interviewteknik for lokalarkiver Forfattet af Else Gade Gyldenkærne Hvorfor interviewe? På arkiverne vil vi rigtig gerne have fortællinger om, hvordan det var. Livserindringer, beskrivelse
Læs mereDu skal lære. o o o o o. Om filmen. Filmen er en animationsfilm. Animation betyder at gøre noget levende.
Du skal lære o o o o o At tale om, hvad der sker i filmen på dansk. At lytte godt efter, hvad der bliver sagt i filmen. At læse og forstå korte tekster om filmen på dansk. At skrive ord og sætninger om
Læs mereFASTHOLD TILHØRERNES OPMÆRKSOMHED. 1 Fasthold tilhørernes opmærksomhed
FASTHOLD TILHØRERNES OPMÆRKSOMHED 1 Fasthold tilhørernes opmærksomhed 9 F ASTHOLD TILHØRERNES OPMÆRKSOMHED 1.1 Opmærksomhedskurven "Vi lægger hårdt ud, og så øger vi undervejs." Sådan svarede den mangedobbelte
Læs mereGuide til den gode dialogsamtale
Guide til den gode dialogsamtale En klagesang er til for at høres, ikke en stil som skal rettes - Benny Andersen Hvorfor tilbud om dialogsamtale? En patient/pårørende har indgivet en skriftlig klage til
Læs mereN: Jeg hedder Nina og jeg er 13 år gammel. Jeg har været frivillig et år.
Interview Fokusgruppe med instruktører i alderen - år 0 0 0 0 Introduktionsrunde: I: Vil I starte med at præsentere jer i forhold til hvad I hedder, hvor gamle I er og hvor lang tid I har været frivillige
Læs mere[ Hvad er formålet med MUS? ] [ Hvordan er min egen forberedelse? ] [ Hvordan indleder jeg samtalen? ] [ Hvordan styrer jeg samtalen?
YES jeg skal afholde MUS en Miniguide om MedarbejderUdviklingsSamtaler [ Hvad er formålet med MUS? ] [ Hvordan forbereder jeg rengøringsassistenterne? ] [ Hvordan er min egen forberedelse? ] [ Hvordan
Læs mereLÆRINGSSTILSTEST TEST TESTVÆRKTØJ TIL VEJLEDERE / Et screeningsværktøj så du sikrer en god læring hos dine elever og mindsker frafald.
TEST TESTVÆRKTØJ TIL VEJLEDERE / LÆRINGSSTILSTEST Et screeningsværktøj så du sikrer en god læring hos dine elever og mindsker frafald. 1 LÆRINGSSTILSTEST / Når du kender dine elevers måde at lære på, kan
Læs mereHvorfor gør man det man gør?
Hvorfor gør man det man gør? Ulla Kofoed, lektor ved Professionshøjskolen UCC Inddragelse af forældrenes ressourcer - en almendidaktisk udfordring Med projektet Forældre som Ressource har vi ønsket at
Læs mereRessourcen: Projektstyring
Ressourcen: Projektstyring Indhold Denne ressource giver konkrete redskaber til at lede et projekt, stort eller lille. Redskaber, der kan gøre planlægningsprocessen overskuelig og konstruktiv, og som hjælper
Læs mereProjektarbejde vejledningspapir
Den pædagogiske Assistentuddannelse 1 Projektarbejde vejledningspapir Indhold: Formål med projektet 2 Problemstilling 3 Hvad er et problem? 3 Indhold i problemstilling 4 Samarbejdsaftale 6 Videns indsamling
Læs mereEvaluering af underviser. Coaching af underviser
Evaluering af underviser Leder eller vejleder: Jeg bedømmer dig og din undervisning og kommer med kritik, som du bør rette ind efter. Leders vurdering er i centrum. Coaching af underviser Leder eller vejleder:
Læs mereGODE RÅD TIL MØDELEDER
GODE RÅD TIL MØDELEDER Dette dokument er beregnet til dig som mødeleder. Dokumentet giver dig alle de nødvendige oplysninger og gode råd, så du bedst muligt kan forberede og afholde mødet. Det forventes
Læs mereKlassens egen grundlov O M
Klassens egen grundlov T D A O M K E R I Indhold Argumentations- og vurderingsøvelse. Eleverne arbejder med at formulere regler for samværet i klassen og udarbejder en grundlov for klassen, som beskriver
Læs mereElevforudsætninger I forløbet indgår aktiviteter, der forudsætter, at eleverne kan læse enkle ord og kan samarbejde i grupper om en fælles opgave.
Undersøgelse af de voksnes job Uddannelse og job; eksemplarisk forløb 0-3.klasse Faktaboks Kompetenceområde: Fra uddannelse til job Kompetencemål: Eleven kan beskrive forskellige uddannelser og job Færdigheds-
Læs mereVejledning til tiltrædelse og udvikling Vejledning til tiltrædelsessamtalen og udviklingsdelen
Vejledning til tiltrædelsessamtalen og udviklingsdelen Herunder kan du finde hjælp til tiltrædelsessamtalen og til udviklingssamtalen og udviklingskontrakten. 1 Vejledning til tiltrædelsessamtalen Denne
Læs mereAnerkendelse. Vi møder barnet for det de er, frem for det de kan, har med eller har på.
Anerkendelse I forhold til Børn Vi bruger trivselslinealen, tras, trasmo, sprogvurdering, SMTTE, mindmapping som metode for at møde barnet med et trivsels- og læringsperspektiv. Vi skal være nysgerrige
Læs mereKonfliktHåndtering Instruktioner til mødeleder
Lektion 5 Spørgeteknik Dias 1/11 Spørgeteknik Formålet med denne lektion er at forstå værdien af at stille gode og nyttige spørgsmål at kende forskel på nyttige og unyttige spørgsmål at øve at stille nyttige
Læs mereBILAG 3 Monica Christiansen
BILAG 3 Monica Christiansen Hvad er dit navn? Monica Hvor kommer du fra - landsdel? København Hvor gammel er du? 51 Hvor mange bor der i din husstand, og hvor gamle er de? 3 personer 51, 25, 22 Hvis I
Læs mereKursus til dig, der skal undervise frontpersonale i kort opsporende samtale om alkohol. v. psykolog Anne Kimmer Jørgensen
Kursus til dig, der skal undervise frontpersonale i kort opsporende samtale om alkohol v. psykolog Anne Kimmer Jørgensen Indhold Trin 1: Spørge ind Hvordan kan frontpersonale spørge ind til alkoholvaner?
Læs mereDet strategiske mål i centrum
Drejebog for Dynamisk Strategirådgivning Baseret på erfaringer fra 2009 & 2010 Det strategiske mål i centrum Fokus på omverdenen Strategisk kompetencekort Visuelle handlingsplaner INDHOLD 1. Rådgivningsforløb
Læs merePoster på løbet - konfirmandlejr
Poster på løbet - konfirmandlejr Ved alle poster, kan der gives fra 1-10 point. Ved nogle poster må man vente på at alle hold har været igennem, før man kan give point. Post 1 Kærlighed opmærksomhed på
Læs mereFACILITERING Et værktøj
FACILITERING Et værktøj Af PS4 A/S Velkommen til PS4s værktøj til facilitering Facilitering af møder Ved møder sker det ofte, at den indholdsmæssige diskussion sluger al opmærksomheden fra deltagerne,
Læs mereSituationsbestemt coaching
Bag om coaching Ovenfor har vi fokuseret på selve coachingsamtalen med hovedvægten på den strukturerede samtale. Nu er det tid til at gå lidt bag om modellen Ved-Kan- Vil-Gør, så du kan få en dybere forståelse
Læs mereTrin Tid Indhold Hvem 1 15 Velkomst ved leder eller konsulent Formål med seminaret Præsentation af metode og spilleregler brug plancher
Mødemateriale Anerkendende møde Formål Formålet med det anerkendende møde er at: 1. Indsamle ideer og ønsker til arbejde, trivsel og arbejdsmiljø med henblik på at få udarbejdet en handlingsplan 2. Skabe
Læs merePortfolio eksamen Mit event bureau. Kompetencer, metoder Planlægning og perspektivering
Portfolio eksamen Mit event bureau Kompetencer, metoder Planlægning og perspektivering Præsentation af event bureau fremtidige planer i DK festlige events og velgørenhed Overordnede midler - Hjemmeside
Læs mereSyv veje til kærligheden
Syv veje til kærligheden Pouline Middleton 1. udgave, 1. oplag 2014 Fiction Works Aps Omslagsfoto: Fotograf Steen Larsen ISBN 9788799662999 Alle rettigheder forbeholdes. Enhver form for kommerciel gengivelse
Læs merePERSONLIG SALGSTRÆNING En anderledes uddannelse til ledige, der tager udgangspunkt i den enkelte. Dag 5 af 6; 08:30 15:30
PERSONLIG SALGSTRÆNING En anderledes uddannelse til ledige, der tager udgangspunkt i den enkelte. Dag 5 af 6; 08:30 15:30 DAGENS PROGRAM 08:30 09:30 Opsamling 09:30 09:45 Pause 09:45 10:45 Brik Å Teori:
Læs mereDer er nogle få enkle regler, det er smart at overholde i en mentor/mentee relation. Her er de vigtigste:
Inspiration til den gode mentor/mentee relation. Der er nogle få enkle regler, det er smart at overholde i en mentor/mentee relation. Her er de vigtigste: 1. Mentee er hovedperson og ansvarlig for at der
Læs mereHvorfor bruger virksomhederne ikke jobnet til rekruttering?
Hvorfor bruger virksomhederne ikke jobnet til rekruttering? Rapport fra 25 telefoninterviews Undersøgelse for Jobcenter København Wanek & Myrner 2010 Formål Nærværende undersøgelse er en ud af seks undersøgelser,
Læs mereSocial- og Indenrigsudvalget SOU Alm.del endeligt svar på spørgsmål 279 Offentligt
Social- og Indenrigsudvalget 2015-16 SOU Alm.del endeligt svar på spørgsmål 279 Offentligt Social- og indenrigsminister Karen Ellemanns talepapir Det talte ord gælder Anledning: Besvarelse af SOU samrådsspørgsmål
Læs mereErhvervsmentorordningen ved Ingeniørhøjskolen Aarhus Universitet
AARHUS UNIVERSITET INGENIØRHØJSKOLEN Erhvervsmentorordningen ved Ingeniørhøjskolen Aarhus Universitet Håndbog for mentorer og mentees Mentorskabet er en gensidigt inspirerende relation, hvor mentor oftest
Læs mereOmkring det hele barn. Af Aase Bille Jensen, lærer
Omkring det hele barn Af Aase Bille Jensen, lærer I skoleårene 2006-07 og 2007-08 var jeg så heldig, at jeg var med i et udviklingsarbejde omkring skole/hjem samarbejde. Det var en gruppe af lektorer fra
Læs mereGRUNDLÆGGENDE LEDERUDDANNELSE UNG 2. Foto: Christian Nesgaard KURSUSMATERIALE
GRUNDLÆGGENDE LEDERUDDANNELSE UNG 2 Foto: Christian Nesgaard KURSUSMATERIALE INDLEDNING Ung 2 er en opfølgende samtale på Ung 1 og henvender sig til samme målgruppe henholdsvis seniorvæbnere eller seniorer
Læs mereGuide til en god trivselsundersøgelse
Guide til en god trivselsundersøgelse - Guiden er bygget op over faserne: Før: Forberedelse af undersøgelsen (fase 1) Under: Gennemførelse af undersøgelsen (fase 2) Efter: Opfølgning (fase 3) Udarbejdet
Læs mereSkab dig - unik! Kurser Forår 2014
Skab dig - unik! Kurser Forår 2014 Forandring fryder, når vaner du bryder. Alle har X-faktor præsentationsteknik og performance Coaching i hverdagen som kommunikationsmetode Sig, hvad du mener på den gode
Læs mereden forpligtende myndighedssamtale
Den forpligtende myndighedssamtale Asymmetrisk samtale En samtale kan have mange former, være mange ting og have mange formål. Samtalen kan være dialog, diskurs, drøftelse, hyggesnak, konversation, ordveksling,
Læs mereSÅDAN OPBYGGER DU EN PRIORITERINGSKULTUR
OPBYG EN PRIORITERINGSKULTUR Side1 1 SÅDAN OPBYGGER DU EN PRIORITERINGSKULTUR Det er muligt at reducere antallet af mennesker der bliver ramt af stress, som følge af at de arbejder mere end, der er godt
Læs mereCalgary-Cambridge Guide
Indlede samtalen Forberedelse 1. Lægge den forrige opgave væk 2. Fokusere opmærksomheden på og forberede sig til denne konsultation Skabe initial kontakt 3. Hilse på patienten; sikre sig patientens navn
Læs mereGuide til en god trivselsundersøgelse
Guide til en god trivselsundersøgelse Udarbejdet af Arbejdsmiljø København November 2016 Indhold Indledning... 2 Trivselsundersøgelsen... 3 Før: Forberedelse af undersøgelsen (fase 1)... 5 Sørg for at
Læs mereLær jeres kunder - bedre - at kende
Tryksag 541-643 Læs standarden for kundetilfredshedsundersøgelse: DS/ISO 10004:2012, Kvalitetsledelse Kundetilfredshed Overvågning og måling Vejledning I kan købe standarden her: webshop.ds.dk Hvis I vil
Læs mereTMS Bagholdet. Salg. Tirsdag den 28. maj 2013 Lars Grandjean Salgsrådgiver Indehaver af Grandjean Nordic og Partner i Mål & Resultater I/S
TMS Bagholdet Salg Tirsdag den 28. maj 2013 Lars Grandjean Salgsrådgiver Indehaver af Grandjean Nordic og Partner i Mål & Resultater I/S Salgsrådgiver Mål & Resultater hjælper virksomheder, der ønsker
Læs mereKøbenhavn S, 10. juni 2015. Kære menigheder
København S, 10. juni 2015 Kære menigheder Morten Kofoed Programme Coordinator Baptist Union of Denmark Cell: +45 3011 2904 E-mail: morten@baptistkirken.dk Mange tak for jeres bidrag til Burundis Baptistkirke
Læs mereEr du leder eller redder?
Er du leder eller redder? Som leder undrer du dig måske over, hvorfor dine medarbejdere reagerer, som de gør? Hvorfor gør de ikke, som I havde aftalt? Svaret findes måske i din egen ledelsesstil? Med små
Læs mereKAN MAN TALE SIG TIL ET LIV UDEN CIGARETTER?
KAN MAN TALE SIG TIL ET LIV UDEN CIGARETTER? Læs hvad andre rygestoppere fortæller om den hjælp, de fik fra STOPLINIEN. GRATIS RÅDGIVNING 80 31 31 31 t godt ummer til n røgfri remtid: 0 31 31 31 Når du
Læs mereVelkommen til 2. undervisningsdag
Velkommen til 2. undervisningsdag Tættere på elevers læring Et kompetenceudviklingsforløb for skoleledere i Glostrup/Albertslund Torsdag d. 22. januar 2014 https://ucc.dk/konsulentydelser/ledelse/skolelederforeningentaettere-paa-elevernes-laering
Læs mere