GØR DET BEDRE SOM SÆLGER. Et dialogværktøj til afklaring og udvikling

Transkript

1 GØR DET BEDRE SOM SÆLGER Et dialogværktøj til afklaring og udvikling GØR DET BEDRE SOM SÆLGER er et af flere dialogværktøjer udviklet af DufkeResult. Se den komplette liste på

2 Gør det bedre som sælger Kravene til virksomhedernes salgsstyrke stiger. Kunderne bliver mere krævende, og kravet fra virksomheden om øget resultatskabelse bliver også større. Samtidig er der og vil der ske meget i forhold til kommunikationen med kunderne, en kommunikation der i endnu højere grad vil blive automatiseret og effektiviseret, således at sælgerne får mindre tid fysisk sammen med kunderne. Forventningerne til sælgeren fra kunden ændrer sig også. Fra at være eksperten på produktet, skal vi som sælgere nu være eksperter i kundens forretning, og være i stand til at udfordre kunderne på, om det de tror de har behov for fra os, reelt også er det rigtige. Nøgleordene bliver målrettethed, effektivitet, kompetence, viden om kunderne og marked, resultatskabelse kort sagt kommer der en ny dagsorden, og den verden de fleste sælgere kender bliver markant forandret, og mange af forandringerne er allerede godt i gang. Er du som sælger, og er I som salgsorganisation, klar til at møde denne nye verdensorden, eller bliver I en af de virksomheder der må erkende, at forandringens vinde blæste huset omkuld.? Kan I gøre det bedre med salget? Ved hjælp af nedenstående skema, kan du enkelt og hurtigt danne dig det første billede af, om du kan gøre det bedres som sælger. Det gør du ved at forholde dig til en række udsagn, hvor du på en skala fra 1-7 skal vurdere, hvor enig du er i udsagnet. Det er vigtigt, du svarer spontant, som du mener det er, frem for hvordan du ønsker, det skal være. Du kan også udfylder skemaet sammen med din nærmeste leder, og bruge det som grundlag for en diskussion om din udvikling som sælger. Vurder på en skala fra 1-7 i hvor høj grad du oplever, at du lever op til udsagnene Brug skalaen således 1 = Overhovedet ikke 4 = Det tror jeg nok 7 = Det har/gør jeg 100%

3 Område Kommentarer 1. Jeg har et klart mål for mixet mellem nye og købende kunder, og jeg arbejder målrettet efter at opnå dette 2. Jeg ved hvilke segmenter der er vigtige for min virksomhed 3. Jeg ved hvilke brancher der skal fokuseres på for at skabe det bedste resultat 4. Jeg kender indtjeningspotentialet hos mine kunder og bruger denne viden aktivt i mit 5. Jeg ved hvilke kunder der er strategisk vigtige og arbejder målrettet derefter 6. Jeg ved hvilke produkter der er strategisk vigtige for virksomheden og arbejder derefter 7. Jeg har et klart mål for mixet mellem nye og gamle produkter, og jeg arbejder målrettet efter at opnå dette 8. Jeg bruger potentialet hos kunder, segmenter, brancher til at målrette og optimere mit 9. Jeg besøger det nødvendige antal kundeemner 10. Jeg besøger det nødvendige antal købende kunder 11. Jeg sender det nødvendige antal tilbud 12. Jeg følger altid op på mine kundebesøg 13. Jeg følger altid op på mine tilbud 14. Jeg har en organiseret tilgang til lead generering som sikrer at jeg hele tiden har nye kunder at jagte 15. Jeg har en plan for besøg hos mine Key Accounts og den følges for at få det bedste resultat 16. Jeg har tilstrækkeligt med viden om mine kunder 17. Jeg har tilstrækkelig med viden om mit marked/brancher 18. Jeg har tilstrækkelig med viden om vores konkurrenter 19. Jeg har tilstrækkelig med viden om vores produkter 20. Jeg har den nødvendige kompetence til skabe værdi hos mine kunder i t

4 21. Jeg har den nødvendige kompetence til at møde udfordringerne hos mine kunder 22. Jeg udfordrer mine kunders ideer om hvad de har brug for, hvis jeg kan se at de har brug for noget andet. 23. Jeg er god til at planlægge og prioritere møder/aktiviteter/forberedelse 24. Jeg udnytter resten af salgsorganisationen for at skabe det bedste resultat for virksomheden og for kunden 25. Jeg udarbejder kundeplaner, og bruger dem aktivt i mit 26. Jeg gør professionelt brug af mit netværk i mit 27. Jeg har tydelige mål og succeskriterier for mit 28. Jeg har tydelige mål for min arbejdsindsats (antal møder/aktiviteter) 29. Jeg har interesse for kunden og forstår at dette er med til at give kunden den bedste løsning 30. Jeg arbejder med pipeline og forecast og kan forudsige mit resultat i en tilstrækkelig periode frem.

5 Refleksion Du har nu udfyldt skemaet. Du har under vejs gjort dig nogle tanker om hvorfor du lige præcis svarede på den måde som du gjorde. Overvej følgende: 1. Hvor oplever du, der er størst forskel mellem din vurdering og dit ønske.? 2. Hvor kan du selv sætte ind med størst effekt, for at styrke dit? 3. Hvor kan du, med hjælp fra andre, sætte ind med størst effekt, for at styrke dit? Sådan kommer du videre Hvis antallet af områder, hvor virksomheden scorer 4 eller derunder, efter din opfattelse er for højt, eller der er kerneområder, hvor du synes, at scoren er for lav, så kontakt os på tlf eller via [email protected]