Udarbejdelse af sponsorstrategi den kommunale model. Jeppe Madsbad Lauritzen, Promovator

Transkript

1 Udarbejdelse af sponsorstrategi den kommunale model Jeppe Madsbad Lauritzen, Promovator

2 Program 1. Sponsering (Kort!) om Promovator Hvad kan sponsering, og hvad siger forbrugerne til sponsering Hvordan tænker sponsorerne 2. Sponsorstrategi og koncept: Hvordan kommer du igang/videre? Model Praktik

3 Promovator

4 Om Promovator A/S Etableret 1998 som Danmarks første sponsorbureau Vores mission: At professionalisere arbejdet med sponsering i Danmark Promovator A/S består af: Promovator (strategisk sponsorrådgivning) Promovator Live (strategisk brand activation herunder sponsoraktivering) Vi rådgiver: Virksomheder der overvejer eller allerede anvender sponsering Sponsorudbydere der ønsker attraktive sponsorprodukter Udover vores rådgivning har vi vores videns- og inspirationsprodukter

5 SPONSERING Hvad er det, hvordan virker det!

6 Et kommercielt samarbejde

7 TIPI-Modellen: Sponseringens DNA Interaktion Passion Transaktion Integration

8 Fordeling af sponsorbudget i 2008 Social 8% Andet 15% Kultur 21% Sport 56% Source: Promovator SponsorrTRENDS 2008

9 SPONSERING Fra forbrugernes synspunkt

10 Forbrugerne elsker sponsering... Holdning til markedsføring 2008 Social sponsorater Sport sponsering Kultur sponsering Uddeling af vareprøver 74% 71% 68% 64% 22% 25% 27% 33% Arrangementer/Events Annoncer i aviser 45% 52% 41% 51% Offentlige sponsorater 45% 39% 14% Annoncer i magasiner 44% 50% 4% TV reklamer 33% 49% 17% Husstandsomdelte reklamer 31% 46% 22% Sponsering af TV-udsendelser 29% 53% 14% Outdoor reklame 25% 56% 17% Internet reklamer 25% 55% 18% Product placement i film 15% 45% 38% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Meget positiv/positiv Neutral Negativ/Meget negativ Ved ikke Kilde: SponsorTrends 2008

11 ..Og de accepterer sponsors kommercielle dagsorden Hvorfor tror du virksomheder sponserer? Reklame / Opmærksomhed / Kendskab/ Eksponering 52% For at tjene penge / Få flere kunder 33% Styrke image / Branding (Positiv omtale - uspecifiseret) 24% Velgørenhed / Engagement i samfundet 6% Godt omdømme / Social ansvarlighed 5% Goodwill / Indflydelse / Lobbyisme 3% Skattefradrag 2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Source: Promovator SponsorTRENDS 2008

12 SPONSORERNE Hvordan tænker de?

13 Gammelt spansk ordsprog: If you want to be a bullfighter, you have to learn how to be a bull

14 Hvorfor sponsorer danske virksomheder? Hvorfor sponserer danske virksomheder Skabe stærke relationer via hospitality 65% Øge kendskabet til virksomhed eller produkt/service 53% CSR/ændre eller få et bedre image 47% Differentiere sig i forhold til konkurrenter 35% Øge salget 35% Intern motivation og øget medarbejderstolthed 24% Skabe handling (f.eks. skabe trafik til butik eller hjemmeside) 12% Kilde: Promovator, SponsorTrends 2009

15 Hvad har betydning for dem? Hvad har afgørende betydning for valg af sponsor property/platform Udbyder har en tydelig profil (identitet og værdisæt) 88% Udbyder er en aktiv part i aktiveringen af sponsoratet 53% At der er en god kemi mellem jer og udbyder 29% Udbyders måde at organisere sponsorarbejdet (fleksibel organisation, styr på det juridiske, har one point of contact osv.) Udbyder kan dokumentere resultater med nuværende sponsorer 24% 29% Andet 18% Udbyder har en sund økonomi 6% Kilde: Promovator, SponsorTrends 2009

16 Fem hurtige fra sponsorerne Sælg os det vi behøver - ikke det I lige har på hylden Individuel behandling (Key Account Manager) Introducer os for jeres øvrige sponsorer/skab brugbare netværk Dokumenter jeres værdi Vis modet og lad os betale efter hvad I leverer Kilde: SponsorTrends 2008

17 Best Practice fra Promovator Sælg ikke hvad du har, men hvad der efterspørges. Definér succes sammen med din sponsor. Udarbejd færre og større sponsor-pakker. 80% af dine sponsorkroner kommer fra 20% af dine sponsorer. Lav incitamentsstruktur for tilkøb af sponsorydelser. Forær aldrig noget væk. Indarbejd enerets-elementer, som gør sponsor til noget unikt. Gør det nemt at aktivere sponsoratet. Sørg for nøglefærdige løsninger. Sørg for så meget og præcis dokumentation som muligt. Vær fleksibel. Tænk ikke i fastlåste sponsorkoncepter. Gå positivt ind i kritik og indvendinger.

18 SPONSORATER Strategi og koncept

19 Promovators strategiske udbydermodel Business Platform Udbud Set-up Business Målsætninger Sponsor behov Sponsorpakker Værktøjer Sponsororg. Målgrupper Sponsorpolitik Sponsorkontrakt Udbyder platform Filter Udbyder koncept Sponsorhistorik Hold- Drift Kommunikation ninger Sponsor ydelser Aktivering Dokumentation

20 Platform diskussionsøvelse Målsætninger hvad får sponsorerne ud af at sponsorere Jer? Prioritér målsætningerne! Intern motivation Image Relationer Sponsering Kendskab Salg Oplevelser Handling

21 Holdninger/udfordringer jeres + kommunalbestyrelsens? Hvad er jeres (reelle) holdning til at få sponsorer Hvad er man med på, og hvad er man ikke med på? Er der virksomheder, man ikke ønsker at lave aftaler med? Er der virksomheder, som umiddelbart ligger lige for at lave aftaler med? Hvilke typer aftaler (kun økonomi eller også barter?) Er der faktorer der kan stoppe os fra at nå vores målsætninger Fysiske rammer Er der ting, vi ikke går på kompromis med?

22 Hvordan laver man et sponsorkoncept? KONCEPT RAMME SPONSOR PAKKER PRIS SÆTNING SALGS PRÆSEN- TATION

23 Sponsorkoncept Promovators Definition En systematiseret oversigt over institutionens forskellige sponsorater, der eksternt forklarer at man har forskellige sponsorater til forskellige behov og internt giver overblik over de administrative opgaver og det økonomiske potentiale.

24 Sponsorpakker En konkret samling ydelser til en konkret pris Udgangspunkt for forhandling ikke fastlåst ramme Sælg ikke det samme 2 gange Sæt tingene i system

25 Økonomi Hvilket sponsorprovenu er det ambitionen at generere? Ansat sælger eller frivillige kræfter Niveauet skal være styrende for konceptudviklingen, men prisen på sponsoraterne må aldrig alene være dikteret af at skulle dække nogle omkostinnger.

26 Prissætning Prissætning i forhold til målgruppe, antal værdi for kunden (ikke for dig!) ydelsens tilgængelighed konkurrenternes priser etc. I skal kunne argumentere for pris Konsekvens i prissætning!

27 Salgspræsentationen Det fysiske sponsorkoncept Sponsorsalg er btb-markedsføring og ikke massekommunikation: power point præsentation personligt salg Selling isnt just telling Salgsmaterialets opgave Dit værktøj! Det sponsor skal forholde sig til Det der er tilbage når du er gået

28 Salgsmateriale - indhold Indhold Fortæl historierne (Sponsorer vil gerne være en del af noget traditionsrigt) USP (Sponsorer vil gerne have noget andre ikke har) Vis succeserne før/nu/og kommende (Sponsorer vil gerne være med på en succes) Sæt billede(r) på! Fleksibel løsning Skræddersyet til det enkelte møde Powerpoint, hardcopy efter situation Incitament til hurtig beslutning

29 Sponsormødet the moment of truth!

30 TAK FOR I DAG Jeppe Madsbad Lauritzen [email protected] /