KOMPETENCEPULJEN // OPLÆG PÅ UDDANNELSE I FRA PRIVAT- TIL ERHVERVSOMRÅDET FRA PRIVAT- TIL ERHVERVSOMRÅDET - TAG DE FØRSTE SKRIDT TIL AT RÅDGIVE ERHVERVSKUNDER
BAGGRUND Siden finanskrisen er der kommet større fokus på det at øge bankers forretningsomfang, lige som der er kommet større regulering af sektoren. Det bevirker bl.a. en større kompleksitet i forhold til rådgivning af f.eks. erhvervskunder, ligesom det kræver stor indsigt i de dertilhørende rådgivningsprodukter. FORMÅL Faget Finansiel Rådgivning Fra privat- til erhvervsområdet bør klæde deltagerne på rent fagligt i forhold til f.eks. følgende emner: Årsrapport og virksomhedsanalyse Virksomhedens finansiering Finansiel erhvervsjura Finansielle forretninger og investeringer Likviditetsplanlægning Risikostyring Kreditområdet, herunder kreditgivning/kreditvurdering/kreditpolitik Viden om virksomhedsstrategi/forretningsplan Relationsskabelse/salg over for erhvervsgrupper MÅL Deltagerne skal opnå en stærkere faglighed indenfor rådgivning af mindre og mellemstore erhvervskunder. MÅLGRUPPE Målgruppen er medarbejdere i den finansielle sektor (primært bankansatte, herunder rådgivere). SIDE 1 AF 12
På Finanssektorens Uddannelsescenter (FU) møder vi ofte privatrådgivere, som har ambitioner om at blive erhvervsrådgivere. Nogle får muligheden via deres arbejdsgiver, mens andre ikke umiddelbart får muligheden eller er usikre på, om det er den rigtige vej, fordi de synes, erhvervsområdet virker komplekst. Dette forløb giver deltageren en god indsigt i det at rådgive erhvervskunder, og vil være de første skridt i en udvikling fra privat- til erhvervsområdet. Ønsker deltageren efterfølgende at fortsætte i erhvervsrådgiversporet, giver forløbet ham en rigtig god start, og sparer ham for den første del af en decideret erhvervsrådgiveruddannelse. Fortsætter deltageren som privatrådgiver, har han forbedret sine kompetencer til at rådgive mindre lokale erhvervsvirksomheder (læger, tandlæger, håndværker etc.), hvilket kan være en stor fordel og et konkurrenceparameter, idet denne kundetype ofte serviceres af privatrådgivere. FORLØBET OVERORDNET Forløbet er opbygget i to faser med en intensiv opstart og en efterfølgende periode, hvor yderligere viden bygges på og forankres i hverdagen. Forløbets varighed er: To dages forberedelse To fysiske kursusdage Tre efterfølgende webinarer (hjemmefra) Forløbet bygger på principper om flipped class room og action learning, hvor deltagerne i væsentligt omfang tilegner sig en betydelig teoretisk indsigt, inden de kommer på de fysiske undervisningsdage. SIDE 2 AF 12
Forberedelsen er en kombination af litteratur, virtuel læring (fx e-learning og videoundervisning) og opgaver. Denne del gennemføres individuelt og kan passes ind i arbejds- eller fritiden, så jobfraværet minimeres. På de fysiske kursusdage bygger vi videre på de faglige temaer, deltagerne har været igennem i deres forberedelse, og arbejder/træner med at anvende viden i praksis (action learning). Cases fra deltagernes hverdag er et væsentligt element i undervisningen. I forlængelse af forberedelse og kursusdage afholder vi tre webinarer med tre måneders mellemrum. Hvert af de tre webinarer afholdes på flere tidspunkter, så der er mulighed for at deltage enten i arbejdstiden eller udenfor arbejdstiden. Temaer på webinarerne er elementer fra uddannelsen, som skal uddybes, aktuelle temaer fx i kraft af ny lovgivning, nye tendenser, markedsvilkår, erfaringsudveksling, adfærdsændringer som er svære at implementere etc. Deltagerne kan melde emner ind til webinarerne, stille spørgsmål og dele erfaringer. OM FORBEREDELSEN Som en del af deltagerprisen investerer vi i at udvikle følgende online forberedelsesmaterialer (fx e-learning og videoundervisning): 5-7 VIRTUELLE LÆRINGSELEMENTER: 4-6 virtuelle faglige moduler, der formidler grundlæggende viden om (temaerne fra kravspecifikation): o Årsrapport og virksomhedsanalyse o Virksomhedens finansiering o Finansiel erhvervsjura o Finansielle forretninger og investeringer o Likviditetsplanlægning o Risikostyring o Viden om virksomhedsstrategi/forretningsplan - virksomhedsforståelse 1-2 virtuelle adfærdsmoduler, der formidler grundlæggende viden om (herunder tema fra kravspecifikation): o Relationsskabelse/salg over for erhvervsgrupper o Forhandlingsteknik o Præsentationsteknik o Prioritering af kunder De virtuelle moduler har varighed på 30-60 minutter pr. modul, og indeholder faglig viden som alternativt ville kræve flere dages fysisk undervisning og fravær fra arbejdspladsen. SIDE 3 AF 12
PUBLIKATION OM RÅDGIVNING AF MINDRE LOKALE ERHVERVSVIRKSOMHEDER: Mindre lokale erhvervsvirksomheder (tandlæger, læger, håndværkere, frisører, konsulenter etc.) falder ofte mellem to stole i en række pengeinstitutter. De passer ikke rigtigt ind i privatsegmentet (fordi de også har et regnskab), og de passer heller ikke rigtigt ind i erhvervssegmentet (fordi deres privatengagement er meget væsentligt for dem). Mange steder betyder det, at hverken privat- eller erhvervsrådgiver tager 100 % ansvar for at rådgive denne kundetype. De rådgivere, som formår at rådgive lokale erhvervsvirksomheder med både privatog erhvervsdelen har ofte skabt en væsentligt forbedret forretning og markant mere tilfredse kunder. Vi vil igangsætte en antropologisk analyse af ejerledere i mindre lokale erhverv, der skal munde ud i en publikation (IPaper eller publikation), som beskriver markedet for rådgivning af denne type virksomheder i et brugerperspektiv, herunder: Hvordan oplever kunderne et pengeinstitut? Hvad er deres syn på rådgivning i forhold til positionen som ejerledere? Hvilke skjulte bekymringer og behov har målgruppen, som banken måske kan hjælpe med at løse? Konkrete løsningsforslag til et nytænkt rådgivningskoncept målrettet mindre lokale erhvervsdrivende. Analysen gennemføres i samarbejde med det strategiske innovationsbureau MADE, og har fokus på at tænke ude-fra-ind og at skabe et nysgerrigt mindset. Som en del af analysen er det tanken at optage videoer med nogle af deltagerne i undersøgelsen, som så ligeledes vil indgå i forberedelsen. Analysen/publikationen udarbejdes efter samme principper som publikationen Generation Z, der netop er udkommet (medsendes). FAGLIG VÆGTNING Ifølge kravspecifikationen ønskes fokus på faglighed kombineret med relationsskabelse/salg overfor erhvervskunder. Vores erfaring i at uddanne privatrådgivere til erhvervsrådgivere siger os, at der skal være fokus på: 1) at skabe et fagligt fundament 2) at træne i at omsætte denne faglighed til god rådgivning (som kunderne forstår) 3) at forankre det tillærte i det daglige arbejde efterfølgende Alle tre elementer er indarbejdet i nærværende forløb. SIDE 4 AF 12
PÆDAGOGISK PROFIL Vores pædagogiske profil tager blandt andet afsæt i David Kolbs læringsteorier, og i den forbindelse anvender vi principperne om flipped class room i online forberedelsen og praksisnær undervisning (action learning). Som et led i forberedelsen besvarer deltageren et elektronisk spørgeskema om sine erfaringer og udfordringer med at servicere erhvervskunder/mindre erhverv. Spørgeskemaet besvares fem arbejdsdage før undervisnings-/træningsdagen, og dermed sikrer vi, at undervisningen lægges på det rette niveau og med det rette fokus i forhold til deltagerne. Som en del af kurset udarbejder deltagerne en personlig handlingsplan med deres individuelle fokusområder, tips og tricks. Den personlige handlingsplan skal være med til at sikre, at deltageren får værdi af det tillærte i praksis. Deltageren kan arbejde videre med handlingsplanen hjemme på arbejdspladsen, og på de efterfølgende webinarer kan de videreudvikle planen og få afklaret eventuelle tvivlsspørgsmål. Denne metodik forstærker forankringen i deltagerens hverdag. UNDERVISNINGSSTEDER Vores undervisning er landsdækkende, og vi er fleksible i forhold til antallet af afviklingssteder. Eksempelvis kan undervisningen foregå i Aalborg, Skanderborg, Kolding og Københavnsområdet. ANTAL DELTAGERE Fra 14 20 deltagere pr. hold. Ved færre end 14 deltagere til en afholdelse bliver flere afholdelser slået sammen, alternativt gennemført med én underviser på dag to. Vi vil som på Digital Kommunikation være fleksible, så deltagerne får den bedste oplevelse. Kurserne forventes afholdt med sandwich, vand, kaffe og the som forplejning. UNDERVISERE På den faglige undervisningsdag er der én underviser, mens der på case/træningsdagen er to undervisere for at kunne lave optimale træningsseancer i mindre grupper. Der tilknyttes minimum seks undervisere til uddannelsen i sin helhed, hvilket sikrer fleksibilitet og skalerbarhed. Læs mere om underviserne herunder. KURSUSADMINISTRATION Vi forestiller os, at tilmelding sker efter samme model som ved Digital Kommunikation. Når vi modtager tilmeldinger, tager vi os af alt det praktiske inkl. kontakt til deltageren, administration, koordinering mv., og efter aftale koordinerer vi løbende deltagerlister og fakturering med Finansforbundet. SIDE 5 AF 12
MULIGHED FOR AT VIDEREUDDANNE SIG EFTER FORLØBET Vi vil tilrette vores øvrige uddannelser til erhvervsrådgivere, så de tager højde for deltagere, som har gennemført nærværende uddannelse. Det vil sige, at den enkelte deltager drager fordel af at have gennemført uddannelsen Fra privat- til erhvervsområdet, hvis vedkommende efterfølgende vil videreuddanne sig. Nærværende forløb giver ikke ECTS-point i forhold til en offentlig uddannelse, idet vores fokus har været på at gøre forløbet så praksisnært som muligt, og det giver os ikke umiddelbart mulighed for at få godkendt forløbet i offentligt regi. Deltagerne kan dog muligvis få en indirekte vej til ECTS-point, idet vi pt. arbejder på at få ECTSpoint på vores erhvervsrådgiveruddannelse. PRIS Prisen for forløbet er kr. 4.895 pr. deltager. Prisen tillægges ikke moms. Beløbet dækker: Samlet cirka to dages virtuelle forberedelsesmaterialer Forberedende spørgeskema Publikationen Rådgivning af mindre lokale erhvervsvirksomheder 1, To fysiske undervisningsdage/træningsdage Undervisningsmaterialer Mulighed for at deltage på tre efterfølgende webinarer Forplejning (sandwich, vand, kaffe/the) Kursusadministration og koordinering Mulighed for kursusbevis med de præcise læringsmål for uddannelsen HVORFOR VÆLGE FINANSSEKTORENS UDDANNELSECENTER? Først og fremmest fordi vi tilbyder: Stærk faglig viden indenfor området Praksisnær undervisning vi træner i konkrete eksempler fra deltagernes dagligdag Erfaring fra mange tidligere leverancer i sektoren Målrettet virtuel forberedelse, som sikrer et fleksibelt og effektivt forløb Publikationen Rådgivning af mindre lokale erhvervsvirksomheder Personlig handlingsplan, hvilket erfaringsmæssigt øger effekten markant på både kort og længere sigt Undervisere som er særdeles erfarne i at formidle, hvilket øger værdien for deltageren Undervisere som er særdeles erfarne med fagområdet, hvilket øger værdien for deltageren Undervisere som er særdeles erfarne i relationsskabelse, hvilket sikrer den gode kundeoplevelse Samtidig med, kan vi tilbyde: Landsdækkende udbud /fleksibelt antal afholdelsessteder Spørgeskema inden opstart, som skærper det individuelle fokus i undervisningen Webinarer som opfølgning på forløbet Mulighed for at gense online-undervisningen, også når uddannelsen er afsluttet 1 Arbejdstitel på publikation af antropologisk undersøgelse. SIDE 6 AF 12
REFERENCER Finanssektorens Uddannelsescenter har de seneste år gennemført en række uddannelsesforløb med udvikling af kompetencer indenfor erhvervsområdet og/eller træning i at omsætte faglighed til god adfærd. Referencepersoner kan gives på anmodning. KASPER TOUGÅRD CHEFKONSULENT Underviser på den faglige kursusdag og i den virtuelle undervisning Kasper er bankuddannet og har arbejdet inden for finanssektoren siden 2005 først som privatrådgiver og senest som Relationship Manager i C&I i Danske Bank. Kasper Finderup Tougård underviser på kurser inden for erhvervsområdet. Derudover indgår han i FUs team af konsulenter, som underviser i salgstræning og digital kommunikation. Som underviser er han en stærk og relationsskabende formidler, hvor han nysgerrigt og entusiastisk lever sig ind i deltagernes situation. Med praktiske øvelser, refleksion og en god sans for humor oplever deltagerne både intens læring, at gøre sig erfaringer, hvilket medfører personlig udvikling. ANNE MARIE KROGSGAARD CHEFKONSULENT Underviser på den faglige kursusdag og i den virtuelle undervisning Anne Marie er bankuddannet og har været i sektoren siden 1990, som rådgiver, stedfortræder og afdelingschef. Hendes praktiske erfaring har hun suppleret med en HD i afsætningsøkonomi, en lederuddannelse i Nykredit og er nu i gang med en Master i finansierings- og selskabsret på Aarhus Universitet. Anne Marie underviser primært inden for kredit til privat- og erhvervskunder. Hun løser både opgaver over længere uddannelsesforløb, specifikke opgaver som f.eks. kompetenceafklaring med tilhørende læringselementer, samt opgaver tilpasset den enkelte virksomheds behov. I undervisningen er Anne Marie en entusiastisk og involverende formidler med en stærk faglighed. Hun formår at inddrage problemstillinger fra rådgiverens hverdag og på en let og forståelig måde kombinere praktik og teori. I undervisningen lægger hun vægt på et involverende og nærværende miljø, hvor fokus er brugbar læring, der er direkte anvendelig i hverdagen. SIDE 7 AF 12
BENT ERICHSEN AFDELINGSLEDER Underviser på den faglige kursusdag og i den virtuelle undervisning Bent Erichsen er uddannet i finanssektoren og har flere års erfaring fra forsikringsbranchen. Han har en BA fra Handels- og Ingeniørhøjskolen, HD i regnskab og flere relevante MBA enkeltfag fra Aarhus Universitet. Du møder Bent på kursusdage, uddannelsesforløb og temadage, hvor emnet er kredit eller erhverv. Han tager ofte ud til kunder, der ønsker skræddersyede forløb på området. Derudover er han ansvarlig for landbrugsseminaret, kreditseminaret og økonomiseminarer, hvor han altid sørger for at sammensætte et aktuelt og inspirerende program med eksterne oplægsholdere. Bent brænder for at formidle viden og skabe sammenhæng mellem teori og praksis, så den enkelte kan bruge det konkret i sin hverdag. DAG KRISTIANSEN CHEFKONSULENT Underviser på kursusdagen med træning i faglige cases og i den virtuelle undervisning Dag har en bred og dyb faglighed. Han begyndte i den finansielle sektor som bankelev og endte i bankverdenen med at blive afdelingsdirektør i Djurslands Bank. Rejsen var for ham også livets skole. Det gav ham en god portion erfaring, som førte hans rejse videre til Uddannelsescentret i 2011. Dag har læst på Finansakademiet og skrevet hovedopgave i forandringsledelse. Dag underviser især på vores virksomhedstilpassede forløb inden for salg, salgsledelse, budskabsformidling eller adfærd. Derudover underviser han på uddannelserne Erhvervsrådgiveruddannelsen og Den Kompetente Rådgiver. Dag brænder for altid at finde frem til virksomhedens og deltagerens reelle behov, for at han kan finde en løsning, der tilgodeser behovet. Han er en handlingens mand, der forstår at omsætte tanke til handling. Som middel til at nå målet benytter han sig gerne af sparrings- og coachingsamtaler. Dag er rigtig stor tilhænger af at anvende konkrete faglige cases i træningen, hvor han drager stor faglig fordel af selv at have prøvet tingene i praksis. SIDE 8 AF 12
HENRIK HAMMERSKOV CHEFKONSULENT Underviser på kursusdagen med træning i faglige cases og i den virtuelle undervisning Henrik har en finansiel uddannelse, har arbejdet som privat- og erhvervsrådgiver og har en del års erfaring med faglig og adfærdstrænende undervisning med salg som fokus. Han har suppleret sin finansielle baggrund med en coachuddannelse og certificeringer i Garuda og DiSC-profilværktøjerne. Henrik har sat sig for at udvikle sektorens rådgivere til at blive stærkere i deres møde med kunderne. Målet er, at de giver kunderne en bedre oplevelse gennem tillid og relationer og dermed opnår øget salg. I sin undervisning motiverer og inddrager han deltagerne, hvor de er, og sørger for at give dem praktiske værktøjer og inspiration, de kan bruge direkte i deres møde med kunden. BJARNE KLITGAARD HALLSTRØM CHEFKONSULENT Underviser på kursusdagen med træning i faglige cases og i den virtuelle undervisning Bjarne bankuddannet og har arbejdet i finanssektoren siden 1981 og i 20 år som leder. Han har solid salgserfaring på både strategisk, taktisk og operationelt niveau. Han har erfaring med at udvikle, implementere og sikre forankring af værktøjer og processer på alle niveauer i en organisation. Du møder Bjarne som engageret underviser på FUs kurser om salg, adfærd og salgsledelse på både privatog erhvervsområdet. Bjarne brænder for at skabe resultater gennem mennesker om han så underviser, faciliterer, coacher eller giver sparring. Teori omsætter han til praksis på en inspirerende og løsningsfokuseret måde, så du kan bruge den i hverdagen som medarbejder eller leder. Han er certificeret i DiSC og Garuda og bruger værktøjerne til leder- og medarbejdertræning samt til coaching og feedback. KURSUSBESKRIVELSE På de næste sider har vi givet forslag til, hvordan kurset kan præsenteres på hjemmesiden. SIDE 9 AF 12
Går du og overvejer at tage skridtet fra at være privatrådgiver til at arbejde med erhvervskunder? Eller ønsker du som privatrådgiver at forbedre din rådgivning over for små lokale erhvervsdrivende? Så er dette forløb sikkert noget for dig. Målet med forløbet er at give dig den basale viden og adfærd, der skal til for at rådgive erhvervskunder, med særlig vægt på rådgivning af mindre erhvervskunder. Har du efterfølgende ambitioner om mere, giver forløbet dig et godt grundlag at bygge videre på. Forløbet er en kombination af: To dages forberedelse To fysiske kursusdage Tre efterfølgende webinarer hvor hovedparten ligger i en periode på 2-3 måneder. INDHOLD Du får en grundlæggende viden om disse faglige temaer: Årsrapport og virksomhedsanalyse Virksomhedens finansiering Finansiel erhvervsjura Finansielle forretninger og investeringer Likviditetsplanlægning Risikostyring Kreditområdet, herunder kreditgivning/kreditvurdering/kreditpolitik Viden om virksomhedsstrategi/forretningsplan SIDE 10 AF 12
Endvidere arbejder vi med adfærd og kommunikation: Hvordan du bliver god/bedre til at skabe relationer til erhvervskunder Hvordan du bliver bedre til at rådgive/sælge over for erhvervskunder Hvordan du fastholder dine erhvervskunder DIT UDBYTTE Du får: en god, grundlæggende faglig viden indenfor erhvervsrådgivning viden om og træning i at rådgive erhvervskunder (især mindre erhverv) træning i konkrete eksempler fra dagligdagen så du kan bruge din viden med det samme målrettet virtuel forberedelse (fx videoundervisning), som sikrer et fleksibelt og effektivt forløb særlig indsigt i rådgivning af mindre lokalt erhverv fra en analyse og publikation udarbejdet til forløbet personlig handlingsplan, hvilket erfaringsmæssigt øger effekten markant på både kort og længere sigt undervisere som er særdeles erfarne i at formidle, hvilket øger værdien for dig undervisere som er særdeles erfarne med fagområdet, hvilket øger værdien for dig FORBEREDELSE Når du er tilmeldt, modtager du en video-introduktion til forløbet, som bl.a. præsenterer underviserne og indfører dig i, hvad, hvornår og hvordan du skal forberede dig til forløbet. Forberedelsen består i e-learning, videoundervisning, litteratur og forberedende opgaver. Du skal også svare på nogle spørgsmål om din viden/adfærd indenfor rådgivning på erhvervsområdet, som skal være med til at sikre, at vi kan formidle en målrettet undervisning. Forberedelsen kan du gennemføre, når du har tid, og den kan afvikles online i din arbejds- eller fritid. FYSISKE KURSUSDAGE På den første fysiske kursusdag arbejder vi videre med de faglige temaer, du har forberedt dig på. Du vil få uddybet en række af temaerne, og får mulighed for at stille spørgsmål til materialet. Dagen er en kombination af tavleundervisning, opgaver, dialog og små cases. På den anden fysiske kursusdag (træningsdagen) arbejder vi meget med eksempler fra hverdagen, og træner i, hvordan du bedst muligt kan have en god dialog med erhvervskunder. På denne dag er der i langt højere grad dialog, erfaringsudveksling, sparring, caseløsning og små rollespil. De fysiske dage holdes med ca. en måneds mellemrum i tidsrummet kl. 09.00-16.00 i en by tæt på dig. SIDE 11 AF 12
WEBINARER Efter forløbet kan du gense videoundervisningen efter behov. Du bliver også inviteret til et webinar hvert kvartal i de efterfølgende tre kvartaler, hvor aktuelle emner tages op. Du vil på forhånd have mulighed for at melde emner og spørgsmål ind til webinarerne. Du får også mulighed for at vælge, om webinaret skal ligge i arbejdstiden eller udenfor. UNDERVISERE / HOLDSTØRRELSE Et hold består af 14-20 deltagere, og undervisningen faciliteres af erfarne konsulenter fra Finanssektorens Uddannelsescenter. UNDERVISNINGSSTEDER Kurset afvikles i hhv. Aalborg, Skanderborg, Kolding og Københavnsområdet. TID / DATO Undervisningen foregår i tidsrummet kl. 09.00-16.00. Find dato for næste afholdelse her. Skovsvinget 10 8660 Skanderborg Tlf.: 8993 3333 E-mail: info@finansudd.dk www.finansudd.dk SIDE 12 AF 12